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地域文化分析報告范文第1篇

一、工商政務(wù)信息公開存在的問題

工商政務(wù)信息公開，就是工商行政管理機關(guān)將履行職能過程中制作或獲取的、以一定形式記錄、保存的信息按照“以公開為原則，不公開為例外”的原則全面公開。在實際工作中，工商政務(wù)信息公開還存在一些需要解決的問題。

(一)認識不夠。我國漫長的封建專制歷史形成了行政機關(guān)信息獨占、封閉行政的思維和官本位思想?！墩畔⒐_條例》(下稱《條例》)的實施，對長期以來受行政神秘主義慣性影響的工商部門而言，顯然是巨大的挑戰(zhàn)。有的將履職形成的公共信息視為己有，有的缺乏大局意識限于系統(tǒng)內(nèi)使用，有的固步自封、墨守成規(guī)慎于公開。由于存在對權(quán)力來源認識的錯誤，對信息公開認識的不足、對法定要求的不理解和謹小慎微思想，造成信息公開上的不作為，未能全面和正確履行政務(wù)信息公開的義務(wù)和職責。

(二)加工不夠。工商部門作為政府重要職能部門，應(yīng)當積極為市場主體和社會公眾提供信息服務(wù)。從信用資源來講，工商部門有第一手的市場主體經(jīng)濟戶口管理、馳(著)名商標、品牌產(chǎn)業(yè)集群、消費者信得過企業(yè)等豐富的信息資料，但目前初步開發(fā)、加工的主要是市場主體和經(jīng)濟戶口管理信息。食品安全監(jiān)管等其他信息雖有公開，但運行和利用尚不充分。即使是開展較好的經(jīng)濟戶口信息服務(wù)，也沒有進行信息集中、有效整理和系統(tǒng)整合等深度加工，停留在簡單查詢、綜合查詢、簡單數(shù)據(jù)分析、經(jīng)濟戶口統(tǒng)計報告等基于匯總、分類、計算為手段的原始利用，導(dǎo)致工商信息社會化、專業(yè)化程度不高，不能充分發(fā)揮應(yīng)有的作用。

(三)利用不夠。對信息資源的開發(fā)和利用缺乏科學(xué)認識，普遍存在重視硬件、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，輕視軟件應(yīng)用、信息利用建設(shè)；重視本系統(tǒng)信息資源局域網(wǎng)的縱向利用。輕視與政府、關(guān)聯(lián)部門廣域網(wǎng)的橫向利用。近年來。各地工商部門將信息化建設(shè)的大量資金投入到硬件設(shè)備上，而投入信息采集、存儲、技術(shù)更新、開發(fā)利用和平臺建設(shè)上的資金卻相對較少，使工商部門因信息技術(shù)運用的落后、信息資源系統(tǒng)開放性不足、有效共享性差、分析監(jiān)測能力不強而造成信息資源的嚴重流失和利用率低，社會效益低。如：上報地方政府的分析報告大都僅限于對工商數(shù)據(jù)的簡單分析，缺乏相關(guān)的建設(shè)性意見，失去了工商部門信息優(yōu)勢的權(quán)威影響力。

(四)公開不夠。工商政務(wù)信息公開缺乏統(tǒng)一標準，公開的范圍、方式、載體、深度、公眾權(quán)利的保障等方面隨意性較大、差異大、針對性不強，監(jiān)督和保障機制不全。在理念上，對職能介紹、政策法規(guī)等政務(wù)公開多，履職信息公開少；在信息上，靜態(tài)多動態(tài)少，通用多、個性少；在載體上，單向多，雙向少，缺乏互動性；在方法上，主動公開多，依申請而公開少，使用效率低、實效性差；在價值上，初級信息多，整合利用與深加工少，查全率、查準率不理想。

(五)服務(wù)不夠。在信息獲取上，沒有以社會公眾的辦事習(xí)慣和滿足其實際需求為出發(fā)點，存在著公開的信息分散滯后、專業(yè)術(shù)語多、與實際不符、便利性不強、人性化不夠等現(xiàn)象，且鮮有導(dǎo)航、示范、解讀等配套服務(wù)，造成使用時因信息量大而找不到，具體業(yè)務(wù)看不懂，操作務(wù)虛辦不通；在依申請公開上，書式申請流于形式的多，電子網(wǎng)站也缺少或未正常開通相應(yīng)平臺，服務(wù)途徑少、種類不全、措施不力；在服務(wù)手段上，缺乏綜合運用工商信息對總體發(fā)展趁勢、發(fā)展?jié)摿Αa(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、區(qū)域品牌建設(shè)等方面的研判，缺乏與相關(guān)職能部門關(guān)聯(lián)信息的比對服務(wù)，工商信息系統(tǒng)性、外延性、增值性不強，服務(wù)層次不高，效果不好。

二、積極探索工商政務(wù)信息公開的有效途徑

針對上述問題，如皋工商局自2008年以來，將全面貫徹落實《條例》作為推動行政創(chuàng)新、服務(wù)經(jīng)濟發(fā)展、展示工商形象的重要舉措，在高效整合工商政務(wù)信息，充分發(fā)揮工商政務(wù)信息的政策效益、經(jīng)濟效益、社會效益等方面進行了積極有益的探索。

(一)豐富手段，加大公開力度。《條例》規(guī)定了信息公開包括主動公開和依申請公開兩種方式。工商部門主動公開的信息越多越充分，依申請公開的對象就越少越滿足。為此，如皋工商局以多形式、多途徑、多渠道、主動公開信息為宗旨，積極探索便于公眾知情、參與和監(jiān)督的公開形式。一是以現(xiàn)實有需求、法規(guī)有要求、政策有引導(dǎo)、文件有規(guī)定為準則，編制了《如皋工商局政務(wù)公開目錄》，通過互聯(lián)網(wǎng)門戶網(wǎng)站公開，做到“應(yīng)公開、盡公開”，突出普遍性；二是通過在10個服務(wù)窗口設(shè)置宣傳欄、政務(wù)公開欄、公告欄等公開方式，著重公開群眾關(guān)注的熱點、難點信息，突出重點；三是通過在分局辦公大廳設(shè)置自助查詢系統(tǒng)，作為及時接受公眾查詢、接受公眾主動申請的平臺，突出互動性；四是通過開展各類專項整治，即時公開重熱點監(jiān)管、典型案例、消費維權(quán)等信息，突出針對性；五是通過新聞會等形式，對媒體公開，對涉及面廣、需告知廣大公民的市場主體服務(wù)、消費維權(quán)等事項適時公開，突出社會性。

(二)重抓質(zhì)量，拓寬數(shù)據(jù)廣度。政務(wù)信息公開的活力在于真實可信，該局致力于“四個抓”，構(gòu)建覆蓋全系統(tǒng)、全部工商職能的政務(wù)數(shù)據(jù)信息網(wǎng)。一是抓源頭。強化職能科室、基層分局各類業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)和文檔資料的痕跡化、規(guī)范化和標準化管理，確保信息的真實性和延續(xù)性，豐富信息公開網(wǎng)的數(shù)據(jù)資料；二是抓基礎(chǔ)。有計劃、有重點地對現(xiàn)存的各類行政執(zhí)法文檔、資料、圖片、聲像進行數(shù)字化處理，逐步實現(xiàn)數(shù)據(jù)庫與文檔庫一體化；三是抓硬件。配足信息公開專用電腦及其他電子設(shè)備，確保信息數(shù)據(jù)的及時采集、輸入和輸出；四是抓績效。落實工作責任、流轉(zhuǎn)程序、工作標準和具體要求，定部門、定人、定標、定期，通過局服務(wù)器上安裝的“數(shù)據(jù)檢測軟件”定期考核，提高了信息采集、加工、分析、利用的及時性、準確性和全面性。

(三)統(tǒng)籌分析，提高利用程度。工商部門政務(wù)信息資源的開發(fā)與利用，包括政府及部門、社會公眾及市場主體對工商政務(wù)信息資源的使用和增值性開發(fā)。該局以有效應(yīng)用為目標，以滿足公眾需求為出發(fā)點，從全局出發(fā)，統(tǒng)籌兼顧，提高工商政務(wù)信息利用率。一是政策引導(dǎo)。定期搜集整理、篩選歸類、深入分析市場主體發(fā)展的政策信息及其演變過程，先后制定出臺了《充分發(fā)揮工商職能應(yīng)對金融危機幫扶企業(yè)發(fā)展的實施意見》、《進一步促進經(jīng)濟發(fā)展方式轉(zhuǎn)變的意見》、《加快現(xiàn)代服務(wù)業(yè)發(fā)展的若干意見》和《開展“紅盾保民生護企業(yè)促發(fā)展”專題活動的意見》等更加契合本

地經(jīng)濟發(fā)展實際的多個政策措施，均被市政府采納推廣，營造了促進地方經(jīng)濟跨越式發(fā)展的工商政策環(huán)境。二是建言獻策。及時捕捉市場主體登記信息，深入分析全市投資環(huán)境狀況、政策措施落實、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、企業(yè)轉(zhuǎn)型升級等動態(tài)變化情況，每季度向市政府、發(fā)改委、統(tǒng)計局報送《市場主體登記綜合分析報告》，為政府宏觀決策提供參考，有效避免了盲目投資、盲目招商和項目重復(fù)建設(shè)。三是例會通報。與發(fā)改委、商務(wù)(外經(jīng))、國稅、地稅、金融、統(tǒng)計等“金信工程”相關(guān)部門，建立了市場主體登記管理季度例會分析制度，每周傳遞一次報表、每月互換書面分析、每季度召開一次例會，提高了各部門信息獲取、信息分析和信息利用等綜合能力，將對微觀經(jīng)濟的分析融入全市經(jīng)濟發(fā)展規(guī)劃和政府招商引資服務(wù)體系。四是定期抄報。通過與環(huán)保、安監(jiān)、質(zhì)監(jiān)、公安、文化等部門前置審批、證照管理關(guān)聯(lián)信息的定期抄報、互換制度，整合了行政執(zhí)法力量，加大了無審批、無證照經(jīng)營等違法行為的查處和綜合治理力度，提高對市場主體監(jiān)控能力和效率，規(guī)范市場競爭秩序。

(四)明確責任，完善公開制度。先后制定和完善了《政務(wù)信息公開實施意見》、《基層信息網(wǎng)管理實施辦法》、《工商政務(wù)網(wǎng)站考核辦法》及其《考評細則》等八項制度，明確了從欄目設(shè)置及信息更新、版主設(shè)置及職責、用戶權(quán)利及義務(wù)、信息程序及要求、安全及維護、監(jiān)督考核和責任追究各環(huán)節(jié)具體責任，建立了較為完善的信息公開事前、事中、事后監(jiān)督處理模式，確保有章可循、有序開展。同時，完善教育培訓(xùn)機制。將政務(wù)信息公開業(yè)務(wù)培訓(xùn)，作為全系統(tǒng)隊伍教育培訓(xùn)的重要內(nèi)容，與崗位練兵活動同考核、同獎懲。

三、進一步開發(fā)利用工商政務(wù)信息資源的深入思考

切實加強工商政務(wù)信息資源開發(fā)和利用，是進一步加強市場監(jiān)管、服務(wù)宏觀調(diào)控、促進經(jīng)濟社會健康發(fā)展的基本要求，是在更高層次、更廣領(lǐng)域、更大程度上服務(wù)科學(xué)發(fā)展、促進經(jīng)濟可持續(xù)增長的重要手段，對深入貫徹落實科學(xué)發(fā)展觀，全面實現(xiàn)“五個更加”具有重要意義。

(一)轉(zhuǎn)變政務(wù)公開理念。建設(shè)服務(wù)型政府，就是建設(shè)以人為本、透明、法治、責任型政府，其中最重要的前提是政務(wù)公開、透明。工商部門應(yīng)不斷解放思想，更新理念，創(chuàng)新思維，按照依法、科學(xué)、民主行政的要求，把推進政務(wù)信息公開與工商轉(zhuǎn)型升級結(jié)合起來，與強化行政服務(wù)功能結(jié)合起來，牢固樹立政府信息公開是保障公民知情權(quán)、監(jiān)督權(quán)、參與權(quán)等合法權(quán)益的理念，確立“應(yīng)公開則公開”的法理思想。摒棄長期受保密文化的影響，從思想上全面接受政務(wù)信息公開；摒棄傳統(tǒng)的“權(quán)力本位”思想，將公開與否視為權(quán)力的錯誤觀點，轉(zhuǎn)到公民本位、服務(wù)本位上來：摒棄對公眾依申請公開是“審批”的錯誤認知，轉(zhuǎn)變公開信息是“仁政”而非義務(wù)、不公開是“理所應(yīng)當”等錯誤想法，不斷提升公共服務(wù)意識、服務(wù)能力和服務(wù)效能。同時，要積極向企業(yè)和投資人傳授參與知識，傳授權(quán)利意識，讓公眾懂得如何通過參與行政管理來保障和實現(xiàn)自己的合法權(quán)益，提高信息公開利用的效率。

(二)轉(zhuǎn)變信息公開模式。在當今這個信息爆炸和網(wǎng)絡(luò)互通的現(xiàn)代社會，深入推進工商電子政務(wù)，是經(jīng)濟社會發(fā)展對工商行政管理工作的迫切需要。電子政務(wù)既是政務(wù)信息化的具體體現(xiàn)，也是衡量公共行政管理改革的顯著標志，是行政機關(guān)競爭力提升的途徑之一，現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)更是不可多得的了解民意民情的資源?！靶畔⒒ど獭F(xiàn)代化工商”已成為今后發(fā)展的必然趨勢。應(yīng)從工商事業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展大局著眼，從實際需要和高效應(yīng)用入手，總體統(tǒng)籌，區(qū)域管轄，全面部署，扎實高效地建成體系完整、結(jié)構(gòu)合理、互聯(lián)互通的工商電子政務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系，構(gòu)建覆蓋各級工商機關(guān)，涵蓋所有工商職能的功能齊全、協(xié)調(diào)高效、信息共享、安全穩(wěn)定的現(xiàn)代服務(wù)型網(wǎng)上工商，實行開放式、交互式、集約化、精細化管理，為政務(wù)信息全面公開、充分利用提供有力支撐。同時，要積極打破職能部門與各級政府及部門對信息的壟斷和封閉，打破時空和地域限制，建立跨部門的電子政務(wù)共享體系，建立強有力的業(yè)務(wù)協(xié)作機制，提供并滿足公共需求的工商政務(wù)信息服務(wù)，更好地回應(yīng)地方經(jīng)濟發(fā)展的要求，回應(yīng)市場主體的公共需求，實現(xiàn)工商信息價值。

(三)轉(zhuǎn)變信息管理方法。信息分析水平的高低，是實現(xiàn)工商信息價值的關(guān)鍵。一是培育專業(yè)化隊伍。這是信息化建設(shè)的決定因素之一。應(yīng)大力培訓(xùn)電子政務(wù)人才，提高工商干部信息化知識及網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用、管理水平，打造一支既懂業(yè)務(wù)、懂技術(shù)，又專于工商信息分析的具有較高素質(zhì)和較高水平的信息化隊伍。二是提高專業(yè)分析水平。在信息采集上，應(yīng)逐步將辦公信息、管理信息、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)電子化，建立體系完善，標準統(tǒng)一，內(nèi)容完整，流程規(guī)范的動態(tài)信息資源庫；在信息分析上，應(yīng)在全系統(tǒng)建立適用于常規(guī)分析、宏觀分析、微觀分析、區(qū)域?qū)Ρ确治龅葘I(yè)化分析規(guī)范，通過提供實時的、精確的、可跟蹤的綜合數(shù)據(jù)分析，提高工商信息分析的科學(xué)性、專業(yè)性和權(quán)威性。三是強化專業(yè)設(shè)施建設(shè)。采取加大現(xiàn)有設(shè)備的更新改造與加大信息化設(shè)施的配套投入相結(jié)合方法，逐步實行工商政務(wù)辦公無紙化、執(zhí)法辦案網(wǎng)絡(luò)化、檔案管理數(shù)字化、政務(wù)信息公開電子化，推動工商政務(wù)信息專業(yè)化管理躍上新臺階。

地域文化分析報告范文第2篇

我們決定公開“速立特”營銷企劃案例，基于以下三點考慮：

一． 對中國營銷界的影響。

作為近三年內(nèi)中國醫(yī)藥市場上最為成功的品牌之一，“速立特”在競爭激烈的肝藥市場上，只用了短短三年時間，即成長為第一品牌，并迅速達到了近40%的市場占有率，其影響力超過了很多三年內(nèi)崛起的知名品牌對本行業(yè)的影響力。

二． 對醫(yī)藥營銷界的影響。

“速立特”改變了醫(yī)藥市場對“北派”營銷只靠狂轟濫炸的廣告拉動市場、“能賺就賣，不能賺就走”的認識?！八倭⑻亍睂κ袌錾钊霛B透、深耕細作，做長線，做品牌，成為我國醫(yī)藥營銷界的一個分水嶺。它同時催生了3T營銷，開創(chuàng)了醫(yī)藥產(chǎn)品新的營銷模式。

三． 對營銷企劃界的影響。

“速立特”誕生于主要肝藥品牌從期向衰退期轉(zhuǎn)變、消費者對肝藥市場發(fā)生信任危機的背景之下。其它與“速立特”同時推出的肝藥新產(chǎn)品如“慢肝寧”和“雙琥清肝顆?！?，沿用傳統(tǒng)的營銷模式，在市場上反應(yīng)平淡。而速立特策劃組從宏觀的市場、產(chǎn)品以及對消費者購買心理的縝密分析，提出了“誰解決了消費者信任，誰就解決了營銷”的口號，得出了解決消費者信任危機的有效方法——3T，并在此基礎(chǔ)上創(chuàng)造出了對營銷企劃產(chǎn)生極大影響的“3T模式”！目前，“3T模式”已經(jīng)在醫(yī)藥、IT、文化、教育、通訊、保健食品和化妝品等產(chǎn)品營銷上推廣應(yīng)用，并獲得了成功。

我們認為“速立特”的策劃力主要體現(xiàn)在以下四方面：

首先，策劃組創(chuàng)造性把解決產(chǎn)品“消費者信任問題”的方法分為三大部分，軟包裝、硬包裝以及產(chǎn)品內(nèi)在的功效三塊，并通過全方位的軟包裝和硬包裝，奠定了“速立特”質(zhì)量過硬、療效顯著的產(chǎn)品形象。

其次，策劃組把消費者的購買決策過程分解為需求產(chǎn)生過程—信息收集過程—信息分析過程—產(chǎn)品選擇過程—產(chǎn)品嘗試過程—產(chǎn)品權(quán)衡過程等六大過程，通過六大過程的解析，得出了“3T模式”控制消費者決策過程的解決方案。

第三，策劃組通過具有創(chuàng)新的“八度理論”，用于解決消費者購買決策的關(guān)鍵環(huán)節(jié)——“產(chǎn)品選擇過程”，全面包裝“速立特”，贏得消費者對“速立特”品牌的信任。

最后，落實到實施層面上，“速立特”成長的每個階段，3T都設(shè)計了不同的側(cè)重點，通過不同的營銷組合手段去實現(xiàn)。從2000年5月在武漢首次進行3T活動試點的成功（導(dǎo)入期），到“報春鳥”活動的遍地開花（成長期），又到“速立特”健康咨詢中心的建設(shè)和發(fā)展（成熟期），處處體現(xiàn)了3T策略的成功。在實施3T的過程中，策劃組還摸索出了“3T”的各種實現(xiàn)手段。 第二章

危機帶來機會——“速立特”上市時的市場環(huán)境及機會點

我國是肝病大國。根據(jù)國家衛(wèi)生部門的統(tǒng)計，我國約10%的人群為肝炎病毒攜帶者；按分省統(tǒng)計，肝病患者最多的廣東省，其肝炎病毒攜帶者總數(shù)約占到廣東省總?cè)丝诘?7%以上。肝炎防治一向都是國家重點關(guān)注的大事之一。在這一大背景下，隨著國家對醫(yī)藥市場的放開，經(jīng)過九十年代中期的大發(fā)展，到1999年，我國肝藥市場逐漸趨于成熟。其具體表現(xiàn)為：

1． 在肝藥市場大戰(zhàn)中，以蒂達膠囊、金馬肝泰、中隆肝脾康和二十五味松石丸等為首的品牌陸續(xù)創(chuàng)造市場佳績，成為單品種年銷量過億元的產(chǎn)品，占據(jù)了大部分市場份額。

2． 在當時約100億元的市場總?cè)萘恐?，西藥占到約30%，中藥占到約70%。以當時銷量領(lǐng)先的蒂達膠囊為例，其市場占有率也不超過5%，而其它幾個肝藥品種也緊隨其后，市場上沒有產(chǎn)生一個真正的領(lǐng)導(dǎo)品牌。

3． 肝藥市場競爭激烈，以三大品牌為首，五小品牌緊隨其后，形成了“八仙過海，各顯神通”的局面。藥商在重重市場壓力之下，以任意承諾、夸大產(chǎn)品療效、炒作“新概念”，甚至利用虛假的病例等危險的方法拉動市場，以獲得短期的市場回報。

4． 到了1999年底，藥商突然發(fā)現(xiàn)，患者購藥前猶豫時間變長了，購藥時提的問題變多了，每次購買的量變少了。變化產(chǎn)生后，市場上沒能馬上總結(jié)出好的應(yīng)對方法，主要肝藥品種銷量開始大幅度下滑，市場開始出現(xiàn)萎縮，肝藥市場從期進入了衰退期。

危機同時意味著機會！憑著在醫(yī)藥保健品市場拼殺十多年練就的敏銳覺察，身為醫(yī)藥保健品營銷界領(lǐng)軍人物之一的李貴平，決定在此時上馬肝藥新品種。從此，調(diào)集各路精英組建的“速立特”的策劃組，開始了長達三年的服務(wù)。

市調(diào)工作立即展開。我們在最終的市場分析報告中認為：

1、 在不斷擴大的肝藥市場上，各肝藥產(chǎn)品群雄割據(jù)、各霸一方，并且主要產(chǎn)品均由頂峰向市場衰退期回落。這為新品牌的進入創(chuàng)造了良好的外部環(huán)境。

2、 由于當時國家對藥品廣告監(jiān)管力度不夠嚴格，隨著肝藥市場競爭的日益加劇，藥商在重重壓力之下，以任意承諾、夸大產(chǎn)品效果、炒作“新概念”等違背市場規(guī)律的方法拉動市場，去博取高額利潤?；颊咄际窃诼犘判麄鞯那闆r下去購藥吃的。由于中藥本身藥效慢、服藥期長的特點，患者可能三個月、六個月甚至一年過去了仍未達到理想的療效。于是患者就認為產(chǎn)品療效與當時藥商的承諾不一致，是受騙上當了。當時市場上的產(chǎn)品幾乎都采用這些短期行為拉動銷量，使得本來已經(jīng)很脆弱的患者又一遍一遍受到創(chuàng)傷，肝藥市場出現(xiàn)了一場可怕的“信任危機”。這種“信任危機”危及到消費者對產(chǎn)品的信任、對企業(yè)的信任、對廣告的信任、對承諾的信任等各個方面。于是就產(chǎn)生了前面提到的“三大變化”——患者購藥前的猶豫時間變長了，購藥時提的問題變多了，每次購買的量變少了！解決“信任危機”成為擺在藥商面前的最大難題。

3、 辯證無處不在，危機并不等于死亡。我們從當時最典型的消費者心理——“想治療、怕上當”——的分析中，找到了兩大機會點：

一是消費者厭惡了市場上的誤導(dǎo)與炒作，希望看到市場上真正的誠信，這意味著“誠信”將成為最有力的市場推廣武器。

二是消費者呼喚真正療效好的產(chǎn)品出現(xiàn)，以代替現(xiàn)有的“令其失望”的產(chǎn)品，迅速治愈肝??；這意味著在市場上推出具有良好療效的肝藥新品正當其時！

于是，一種能有效治療乙肝的新藥——“速立特”由此誕生了?！?第三章 信任危機解決方案——“速立特”鎖定3T模式

為什么選擇“3T”？

患者選擇肝藥產(chǎn)品時，花費了時間、財力、人力、物力等成本去換取利益回報（即產(chǎn)品的療效），但未必花費了這些成本就能得到滿意的回報。如果消費者選對了產(chǎn)品還好說些。一旦消費者選擇了錯誤的產(chǎn)品，那么利益就得不到保障。也就是說，患者購藥時是要冒風險的。如果患者總是選擇錯誤的產(chǎn)品，就會對肝藥產(chǎn)品乃至整個醫(yī)藥市場產(chǎn)生“信任危機”，對好的產(chǎn)品也抱懷疑的態(tài)度。這就是我們以后常說的“信任危機的經(jīng)濟學(xué)解釋”。

相應(yīng)的，我們提出了“解決信任危機的經(jīng)濟學(xué)手段”。

我們認為：消費者對肝藥產(chǎn)品發(fā)生信任危機，只是不相信肝藥廠商以及他們的夸大宣傳，他們是相信醫(yī)生、相信公共衛(wèi)生事業(yè)單位、相信政府的。也就是說，如果政府、公共衛(wèi)生事業(yè)單位、專家等權(quán)威機構(gòu)能夠充當產(chǎn)品的信用擔保人，只要產(chǎn)品的功效確切，那么消費者的心理信任危機也就隨之而散。當然，做“擔保人”也是兩廂情愿的。經(jīng)過縝密的分析，我們最終確定最合適的“信用擔保人”首選公益性組織。

所有的營銷歸根結(jié)底都是信任營銷。消費者只有信任你的產(chǎn)品，才會矢志不渝地購買你的產(chǎn)品，相信你的品牌。我們果斷提出以公益組織作為依托，對“速立特”進行全新的營銷策劃！

何謂3T模式？

何謂3T模式？邵千華認為，3T就是從解決消費者信任（TRUST）入手，以關(guān)心人的生存發(fā)展和社會進步為出發(fā)點，借助消費者信任的溝通管道（TUBE），與終端（TERMINAL）消費者進行全面溝通，在產(chǎn)生公益效益的同時，使消費者對企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生偏好，并優(yōu)先選擇該企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的一種營銷模式。

如何通過3T模式解決消費者購買決策過程問題：

接下來，我們來談?wù)?T模式如何來解決消費者購買決策過程中產(chǎn)生的問題。我們認為，消費者在最終選定一個產(chǎn)品時，具體要經(jīng)過以下六個過程：需求產(chǎn)生過程—信息收集過程—信息分析過程—產(chǎn)品選擇過程—產(chǎn)品嘗試過程—產(chǎn)品權(quán)衡過程。在每個過程中，不同的企業(yè)有不同的解決方法，從而達到讓消費者成為產(chǎn)品忠實使用者的目的。同樣，3T模式也有其具體的解決手段：

在需求產(chǎn)生過程中，3T可以利用宣告式廣告，企業(yè)形象廣告、新產(chǎn)品廣告以及相關(guān)的公益活動等影響消費者需求的產(chǎn)生。

在信息收集過程中，3T模式下的解決方法為以下幾種傳播途徑，第一是公益＋品牌的廣告，第二是公益宣傳小冊子，第三是公益活動。

在信息分析過程中，消費者要考慮到產(chǎn)品是否滿足了其心理需求。3T模式下，企業(yè)可以通過公益活動、產(chǎn)品介紹兩個手段去銜接產(chǎn)品和消費者的關(guān)系。

產(chǎn)品選擇過程。3T模式認為：對于企業(yè)來說，這是最為重要的過程。全部的營銷學(xué)教科書其核心點其實就講了兩個字——“選擇”。3T模式將達成消費者購買的思考重點放在了“選擇過程”。我們?nèi)娣治隽擞绊懴M者選擇過程的所有因素，并將其總結(jié)歸納為“八度理論”，并結(jié)合3T模式全面解決消費者的選擇問題。（第一是功能可信度；第二是公益支持度；第三是專家認可度；第四是消費者證明度；第五是競品對比度；第六是輿論贊賞度；第七是質(zhì)量可靠度；第八是品牌知名度）

在產(chǎn)品嘗試過程中，如何推動消費者進行嘗試呢?3T模式認為：達成消費者購買的解決重點應(yīng)放在銷售終端，放在推動消費者嘗試。其解決方案要圍繞終端進行：一是售點公益推廣活動（售點宣傳），二是包裝，三是促銷，四是免費贈送（派發(fā)樣品），五是終端銷售人員培訓(xùn)，六是直銷+廣告。

在最后一個過程——產(chǎn)品權(quán)衡過程中，解決如何推動消費者再次購買？3T模式通過建立咨詢服務(wù)中心、開展消費者滿意度工作、組織聯(lián)誼會，或者直銷等形式了解消費者的不滿，最終使消費者獲益。

“速立特”的3T戰(zhàn)術(shù)

3T模式僅僅是一個戰(zhàn)略，是要通過具體的戰(zhàn)術(shù)手段來完成的。我們策劃組認為3T可以通過活動、廣告、公關(guān)以及服務(wù)等四個手段來執(zhí)行。

活動營銷包括會議營銷、終端整合營銷和促銷等活動。其中最主要的是會議營銷，這也是與3T結(jié)合最緊密的一種營銷方式，對于“速立特”來說，包括肝病知識講座、專家義診咨詢、捐贈活動、康復(fù)明星座談會等活動。

第二是終端整合營銷。所謂終端整合營銷，我們認為就是把所有的營銷手段集中作用于產(chǎn)品銷售最后一個環(huán)節(jié)以拉動銷售。因此，在終端，公益組織、藥廠、商、藥店管理層、醫(yī)藥代表、終端營業(yè)員協(xié)同作業(yè)，讓消費者在購買的最后一個環(huán)節(jié)，充分感受公益的力量。

第三就是促銷活動（這里指的促銷是狹義范圍內(nèi)的促銷），也就是說，以讓利的方式在短期內(nèi)實行銷量的最大化。

廣告也是3T重要的組成部分，通過報紙、電視、?？确绞礁嬷M者。我們認為“速立特”做廣告的目的不是為了通過單純的廣告狂轟爛炸去實現(xiàn)銷售量的提高，而是為了增添經(jīng)銷商和消費者的購買信心，增加消費者對肝藥產(chǎn)品的信任感，緩和肝藥市場的“信任危機”。因此，在廣告載體上我們拋棄了自辦?？淖鞣?，而是充分與國家級權(quán)威媒體合作，通過大篇幅整版的新聞報道來達到宣傳的目的；在廣告的內(nèi)容上我們也將其定位在“健康咨詢”宣傳上。這種方式后來演變?yōu)樵谥醒腚娨暸_一年近5000萬元的公益廣告投放。此后，國內(nèi)有三十多個品牌跟進這種策略，但往往“只識其一，不知其二”，并沒有領(lǐng)會其中真意，因此也很難得到他們想要的效果。

公關(guān)對于“速立特”的3T營銷具有特殊的意義。眾所周知，國家對醫(yī)藥產(chǎn)品的管制非常嚴格?！八倭⑻亍钡墓ぷ魅藛T就需要與當?shù)刂鞴懿块T保持良好的溝通，以便市場活動的順利開展。

全方位的服務(wù)是3T模式高度提倡的。對于“速立特”來說，更需要為消費者提供全方位的服務(wù)，包括售前服務(wù)（健康知識講座等）；售中服務(wù)（專家咨詢義診、健康檔案等）；售后服務(wù)（回訪活動、患者聯(lián)誼會、交流會等）。通過這些活動的執(zhí)行，“速立特”在全國范圍內(nèi)建立了以“速立特健康咨詢中心”為基地的全方位服務(wù)體系。

通過以上四種手段的緊密配合，“3T”最終把“速立特”打造成為患者高度信賴的產(chǎn)品！ 第四章 3T模式成就“速立特”——“速立特”3T模式的實施

“速立特”在市場發(fā)展的每個周期，嚴格按照3T模式設(shè)計了不同的公益主題，并配合公益主題開展市場營銷活動。這有效地幫助“速立特”成為肝藥中的第一品牌，創(chuàng)造了肝藥市場奇跡。

一、產(chǎn)品導(dǎo)入期

產(chǎn)品的導(dǎo)入期，首要問題是解決信任危機。

我們認為，對于任何產(chǎn)品來說，只有外在評價、外表形象與內(nèi)在功效三方面關(guān)系一致，才不會產(chǎn)生信任危機。如果在消費者未見產(chǎn)品之前，就已經(jīng)聽說是國家免檢產(chǎn)品，又是行業(yè)主管部門推薦產(chǎn)品等光環(huán)（也稱之為“軟包裝”）；在見到產(chǎn)品之后，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的包裝精美、形象得體等（這些被稱之為“硬包裝”）；使用之后，更是發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品功效正如所愿，能夠解決問題，消費者就不會產(chǎn)生信任問題。因此，解決信任問題，在硬指標（內(nèi)在功效）可靠的前提下，首先必須對產(chǎn)品實行軟包裝和硬包裝。

項目組決定從“速立特”產(chǎn)品本身入手，為其進行全方位包裝。

在軟包裝上，爭取到政府部門的支持。1998年，國家衛(wèi)生部批準“速立特”為國家治肝新藥。1999年10月，中華中醫(yī)藥學(xué)會聯(lián)合29位肝病權(quán)威，向全國乙肝患者鄭重推薦“速立特”。2000年8月，經(jīng)過國家中醫(yī)藥管理局嚴格審定，確定為國家中藥保護品種。2001年4月，被中國藥學(xué)會選定為“向革命老區(qū)送醫(yī)送藥指定產(chǎn)品”。2001年6月，被列為中華預(yù)防醫(yī)藥學(xué)會“健康金橋”重點推廣工程。

在硬包裝上，采用潔白的顏色和世界流行的環(huán)保綠色相結(jié)合，大盒包裝，設(shè)計現(xiàn)代感強；在POP、宣傳冊、廣告帶等宣傳品上沿襲這一定位，體現(xiàn)現(xiàn)代科技與人類共享，讓人有耳目清新的感覺。

在硬指標上，除了讓患者購買后體驗療效，首先要對產(chǎn)品的定位以及訴求點做了明確闡述。策劃組用最簡潔的語言把能夠有效清除乙肝病毒的成分描述為“克氏”成份，訴求點被描述為：經(jīng)過微生物活化和基因整合后的“克氏”成份與乙肝病毒有著很強的親合力和整合性，能夠有效識別乙肝病毒。“克氏”成份進入肝細胞后，首先與乙肝病毒很好的對位，并將其緊緊的嵌住，在肝細胞內(nèi)外滲透壓力的作用下，將乙肝病毒“拖”出肝細胞，并將其殺死。

第二，對于運用專家牌，增加產(chǎn)品療效的可靠性。項目組又突出宣傳了“速立特”膠囊的發(fā)明人胡翔鵠教授，胡翔鵠教授是國內(nèi)知名的肝病專家、北京肝病研究所所長、首都醫(yī)科大學(xué)傳染病研究生導(dǎo)師、“乙肝病毒清除學(xué)說”的創(chuàng)始人。

采用3T模式全面包裝過的“速立特”于2000年初正式啟動市場。2000年5月在武漢樣板市場，3T模式進行了首次試點。在武漢廣場舉辦了大型的義診促銷活動，取得了令人意想不到的成績，活動四天的銷售量就達到平時全月銷售量的三倍以上。自此以后，作為3T模式的試驗場，武漢市場不斷完善和深化細節(jié)，到年底最終取得了總銷量高達數(shù)千萬元的輝煌戰(zhàn)果。

通過樣板市場的測試，到2000年底，“速立特”初步認定了3T模式的可行性。

案例　武漢大型義診贏得銷售奇跡

武漢地處我國中心地帶，很多商家都把武漢市作為市場必爭之地，造就了武漢人被充分“教育”的心理特征，武漢人對新產(chǎn)品見怪不怪，比較難以打動。當然，如果產(chǎn)品在充分教育的市場中都能脫穎而出，那么在全國其他市場肯定沒有問題。難怪很多商人認為，如果商家能把武漢占領(lǐng)，那么就能征服全國，曾經(jīng)轟動全國的諸多產(chǎn)品如鴻茅藥酒等均把武漢作為樣板市場來培育。

“速立特”剛剛進入武漢市場時，品牌知名度低，其他品牌如蒂達膠囊、金馬肝泰在武漢市場已經(jīng)競爭得非常激烈了。經(jīng)過前期的市場鋪墊后，通過大型的公益活動來迅速贏得消費者對“速立特”品牌的認同變得相當重要。同時通過大型的義診活動，對于消費者的資料收集，建立客戶數(shù)據(jù)庫也是一個非常有效的手段，便于以后的跟蹤服務(wù)。

樣板市場工作小組經(jīng)過與中華醫(yī)學(xué)會武漢分會等公益單位協(xié)商，確定選武漢作為3T活動的試點市場，決定通過免費咨詢的方式，為武漢的乙肝患者舉行一個大型的義診活動，以便讓消費者能夠認同“速立特”這個品牌，為“速立特”今后的銷售奠定基礎(chǔ)?；顒拥闹黝}確定為“全國著名肝病專家與江城乙肝患者面對面”，并由策劃組負責落實全國知名專家的邀請。

5月13日，星期六。在武漢人氣旺盛的武漢廣場上，“速立特”彩旗飄飄，人頭攢動，武漢市民紛紛向來自北京等地的專家咨詢乙肝防治知識。工作人員把本次活動化分為幾個場，有講座場、咨詢場以及優(yōu)惠贈藥場，每個場地都排起了長長的咨詢隊伍。據(jù)工作人員統(tǒng)計，當天有兩萬人當場咨詢，并創(chuàng)下了四天銷售量××萬元的驚人記錄。

二、產(chǎn)品成長期

（1）2001年“人人健康，康復(fù)2001”

背景

經(jīng)過2000年的市場運作，“速立特”在全國慢慢建立起了一定的知名度，在全國范圍內(nèi)形成了較高密度的產(chǎn)品覆蓋。到了2001年，“速立特”步入成長期。

策劃組認為，本階段的重點應(yīng)該由產(chǎn)品認知階段改為產(chǎn)品促銷階段，并且在適當時候進行促銷活動，吸引更多的購買者。在2001年，項目組確定了以3T為主線，其他手段為輔助的方式帶動整體銷售的策略。

活動實施

2001年年初我們成功策劃了“人人健康，康復(fù)2001”的主題促銷活動。4月22日，項目組策劃了“中國藥學(xué)會向首都六大醫(yī)院/革命老區(qū)捐贈30萬元‘速立特’藥品暨康復(fù)明星座談會”的活動。本次活動實現(xiàn)了“三高三廣”的標準?！叭摺?，即首先規(guī)格高，選擇在人民大會堂；第二氣勢高，通過中國藥學(xué)會來捐贈產(chǎn)品；第三宣傳定位高，請出著名節(jié)目主持人趙忠祥主持會議?！叭龔V”則是地域廣，在全國范圍內(nèi)進行；第二人群廣，所有的乙肝患者都可參加；第三影響廣，通過“三高”的選擇，自然產(chǎn)生了全國性的影響力。

2000年10月，8歲的孤兒屈海平由于身患乙肝大三陽，受到歧視?！八倭⑻亍笔聵I(yè)部了解到此事后，決定救助她，使得原本沒有進行下去的腭裂手術(shù)得以繼續(xù)。項目組在分析此事之后，認為可通過專題片的形式放大，借機宣傳“速立特”的美名。因此在4月22日前夕，請專人把“速立特”救助孤兒海平之事制作成專題片?；顒赢斕煊盅埡Ｆ揭约皳狃B(yǎng)她的爺爺奶奶，通過當場資助海平手術(shù)費和今后的上學(xué)費用等活動形式，給到場的觀眾留下了感人至深的場景。

在這個主題下，又輔之以專題片、廣告、有獎知識競賽等手段輔助本次活動。在廣告方面，2001年初，項目組結(jié)合外腦智慧，提出了“治好乙肝，生活就是美”的廣告語，并制作了以“筷子”為創(chuàng)意的“速立特”電視廣告。8月，廣告在全國各地衛(wèi)視臺播放，以支持各地促銷活動的開展。

項目組又采用有獎知識競賽的形式來吸引更多的潛在消費者參與活動。“速立特”投放的所有媒體和發(fā)放的宣傳資料上都印有“肝病知識競賽試題”，如電視、報紙、雜志、終端宣傳品等。

通過公益專題片、廣告篇以及肝病有獎知識競賽活動等方式，有效地延續(xù)了人民大會堂活動的影響，貫徹了“人人健康，康復(fù)2001”的活動主題，“速立特”的美譽度有了很大的提高。與其他肝藥產(chǎn)品相比，“速立特”對消費者的品牌聯(lián)想度達到了最高點。2001年，“速立特”直接躍升為在全國藥品零售市場排名第五位，肝藥產(chǎn)品零售排名第一位。

（2）2002年“報春鳥”活動

背景

2001年底，新修訂的《藥品管理法》頒布實施，規(guī)定心腦血管、乙肝等疾病治療藥物不允許在大眾媒體上廣告。這對于“速立特”來說，顯然不是一個好消息。不能在大眾媒體上廣告，意味著在消費者心目中的品牌形象不能連續(xù)貫徹，怎么辦?

回頭看當時的市場，由于當時各個市場發(fā)展和政策執(zhí)行不平衡，各地的外聯(lián)環(huán)境不一樣，雖然有些地方仍可上廣告，但直接做廣告絕對不是好的選擇。因此，以3T模式為理論指導(dǎo)的公益活動，成了[速立特]成長期的首選模式。

活動實施

項目組決定在2002年再次推出大型年度主題促銷活動?！爸魏靡腋?，生活就是美”全國大型肝病知識普及活動（簡稱“報春鳥”活動）由此展開。我們邀請了千名專家分赴全國各地，為乙肝患者提供肝病的預(yù)防治療知識和科普保健知識，為乙肝患者提供一對一咨詢服務(wù)。

除開展年度公益活動外，“速立特”項目組還為消費者創(chuàng)造良好的售后服務(wù)。對于乙肝患者來說，他們更需要的是社會的關(guān)懷與情感的支持。因此進行人性化、面對面的情感交流是非常合適的。因此根據(jù)當前顧客服藥情況、市場調(diào)研情況、顧客購買心理、名單分類情況，做出活動前期預(yù)測，確定相應(yīng)活動形式。一般分類為：1、發(fā)現(xiàn)停藥患者較多時，舉辦“特診”、“康復(fù)明星活動”；2、患者需要化驗時，舉辦免費化驗活動；3、大型活動結(jié)束后，舉辦大型肝病知識講座；4、讓老顧客繼續(xù)服藥鞏固療效時，推出“理療活動”。

終端營銷上，項目組認為不僅要對消費者實行3T整合宣傳，對商、營業(yè)員也要以公益性的活動調(diào)動他們的銷售熱情。因此項目組創(chuàng)造性地把終端劃分為“硬終端”和“軟終端”兩個概念。

硬終端的基本原則設(shè)為：多、好、牢固。多——即是終端宣傳品的類種多，數(shù)量多，營造出濃厚的市場氣氛。好——即是宣傳品的設(shè)計制作精美，品牌醒目，主導(dǎo)訴求突出，色彩鮮明，對比強烈，視覺沖擊力強。牢固——即是為保持時間長，宣傳品制作要堅固，擺放要牢固，防止人為的破壞和挪移丟失。

軟終端的建設(shè)包括兩大方面。一是終端工作人員和營業(yè)員建立良好的關(guān)系，建立相互信任協(xié)作的友誼，提高營業(yè)員對產(chǎn)品的首推率，全面細致地介紹產(chǎn)品。二是需要和顧客進行情感交流，例如設(shè)立專家咨詢熱線，聘請退休專家、教授、醫(yī)生為顧客解答疑難問題。同時，成立“消費者沙龍”，發(fā)現(xiàn)并培養(yǎng)新老顧客成為“沙龍”的會員，定期組織聚會或聯(lián)誼活動。印制精美的會員卡，會員可享受免費健康檢查，送貨上門等待遇。通過這些相應(yīng)的售后服務(wù)機制，樹立起良好的企業(yè)及產(chǎn)品形象。

由于采取了年度的公益活動加上其他售后服務(wù)活動，到了2002年6月，“速立特”市場銷售遙遙領(lǐng)先于競爭品牌，基本從成長期過渡到了成熟期。

案例　茂名五一“報春鳥”活動案例

2001年9月，“速立特”在茂名正式上市以后，經(jīng)過9月—11月的整合宣傳，12月8日成功舉辦了一場大型活動，產(chǎn)品知名度得以迅速提升。2002年1-3月份通過媒體整合，銷售首次出現(xiàn)大幅提升，市場已基本上平穩(wěn)地步入了快速成長期。

對于茂名市場來說，市場部收集服藥者名單1000人左右，準客戶名單1500人左右，其中老客戶中的沖動型購買者較多，新顧客中隨大流的顧客多。從茂名市區(qū)的患者情況來看，沖動型患者對隨大流型患者，帶動作用不明顯，正從這一點上講，茂名市場潛力很大。

然而在茂名市場啟動一年多，針對現(xiàn)有的眾多準顧客（包括老顧客）對產(chǎn)品療效持懷疑態(tài)度的心理，是用“患者牌”，舉辦一個“大型乙肝康復(fù)明星報告會暨‘速立特’真情回報”的活動？還是用“專家篇”，利用中華預(yù)防醫(yī)學(xué)會全國肝病咨詢活動，去開發(fā)新的患者？這是一個難以抉擇的問題。

經(jīng)過市場調(diào)查，得出結(jié)論：茂名市場還是處于成長期的早期，“速立特”的品牌知名度有了，但美譽度不夠，利用“報春鳥”活動，能夠有效地提升“速立特”的美譽度。2001年5月，黃金周時期老百姓也樂于出來閑逛，因此茂名市場部決定在茂名影劇院舉辦“中華預(yù)防醫(yī)學(xué)會全國肝病咨詢‘速立特’真情回報”的活動。

考慮到與外聯(lián)環(huán)境的關(guān)系，又邀請了選擇中華預(yù)防醫(yī)學(xué)會茂名分會、茂名大參林連鎖藥店有限公司、茂名市衛(wèi)生防疫站作為主辦單位。為了提高活動本身可信度，又將茂名日報社、茂名廣播電視局、武警醫(yī)院作為此次活動的協(xié)辦單位。

活動前期通過當?shù)孛襟w，本港、翡翠、無線電視臺、報紙等多重媒體的大量宣傳，活動現(xiàn)場通過專家一對一的診療服務(wù)，免費檢測以及贈送資料，肝病明星交流等活動形式調(diào)動患者的參與積極性。

據(jù)調(diào)查，活動當天到場人數(shù)約4500人，通過附近藥店購藥人數(shù)約900多人，新老顧客購藥比率分別為77%和23%，本次活動挖掘了大量的新顧客和準顧客名單，當天銷售額達××萬元，活動結(jié)束以后，茂名市場銷售額由原來的××萬元達到××萬元。

三、市場成熟期

背景

2002年6月，“速立特”基本進入成熟期。此階段，為了鞏固成果，“速立特”還是延續(xù)了“報春鳥”活動主題，通過在各地播放的衛(wèi)視廣告“千名專家奔赴全國各地”。到2002年下半年，無論是哪一個市場，哪一個地方，只要用了“報春鳥”的資源，都取得了意想不到的市場成功。

然而到了2002年下半年，整個肝病市場遇到了一系列的問題，如肝病?？蒲该桶l(fā)展，市場競爭進一步加劇導(dǎo)致惡性競爭問題；國家監(jiān)管力度日益加大，產(chǎn)品宣傳進一步受限的問題；市場逐步成熟，如何解決部分患者的抱怨問題；活動如何創(chuàng)新的問題；回訪工作中的患者排斥問題。

“報春鳥”活動開始明顯出限局限。由于“報春鳥”活動只是單場的“肝病知識講座”，不能有效及時跟蹤消費者的近況，項目組必須創(chuàng)新活動形式，既能及時有效跟蹤患者情況，又能實時促進銷售。

活動實施

2002年下半年，項目組提出了代號為“報喜鳥”的3T營銷活動。作為“報春鳥”活動的延續(xù)，“報喜鳥”行動是以中華中醫(yī)藥學(xué)會的名義與各級醫(yī)療機構(gòu)合作，成立“速立特肝病康復(fù)咨詢中心”。這樣就能圍繞“肝病康復(fù)中心”，為各種促銷活動提供支持點，為宣傳提供便利，為日常營銷活動提供依托。

“報喜鳥”是圍繞“肝病康復(fù)中心”展開的一整套系統(tǒng)性營銷方案，是各種營銷手段的有效整合。

對于消費者而言，報春鳥活動帶給消費者公益權(quán)威性、專家咨詢、乙肝五項指標的免費檢測等利益，“報喜鳥”除了“報春鳥”的利益之外，增加了服務(wù)協(xié)議、儀器整合理療、長期服務(wù)等利益點。有了肝病康復(fù)咨詢中心，不但為大型活動提供了支持點，同時為日常活動提供了服務(wù)、宣傳、促銷的平臺，使得回訪服務(wù)職能公開化、社會化，樹立了負責可信的形象，也為長期的3T營銷實施奠定了基礎(chǔ)。

可以這么說，“肝病康復(fù)中心”為3T營銷的持續(xù)性提供了切實可靠的保障，為長期實施公益活動，提供了活動基地。在這個思想指導(dǎo)下，“速立特”正在緊張有序地進行各地的肝病健康咨詢中心的建設(shè)，目前已經(jīng)在全國十多個省市初具規(guī)模。

案例 “速立特”健康咨詢中心誕生記

2002年6月，“速立特”項目策劃組接到任務(wù)：啟動“速立特”全國媒體計劃，全力塑造“速立特”肝藥市場領(lǐng)導(dǎo)品牌。為了規(guī)范混亂不堪的肝藥市場，國家工商總局已經(jīng)宣布：2002年3月肝藥產(chǎn)品禁止在大眾媒體做廣告。怎么辦？

策劃組經(jīng)過幾天的頭腦風暴，結(jié)果匯集到一個問題上來：能否以‘速立特’冠名成立一個公益機構(gòu)，比如“速立特肝病健康教育中心”之類的機構(gòu)，進行公益廣告宣傳？

一路人跑工商局和廣告協(xié)會，落實成立一家名稱中含“速立特”字樣的機構(gòu)；一路人抓緊落實在央視及全國衛(wèi)視聯(lián)播方案。僅八個工作日，一個從事公益宣傳活動的“速立特健康咨詢中心”在北京順利注冊成功。對于廣告創(chuàng)意，還是采用“筷子篇”，只是采用“速立特健康咨詢中心”的企業(yè)形象，這樣消費者馬上就會聯(lián)想到全國這樣一個免費肝病咨詢中心。

2002年7月22日，央視廣告如期播出，“速立特”各地市場每天平均接到近××個咨詢電話，捷報頻傳，銷售一路上升。 第五部分 誰獲得消費者信任，誰就能贏得市場—— 總結(jié)及展望

回頭看“速立特”，我們也要說，在“速立特”品牌建設(shè)上也出現(xiàn)過問題。2002年8月，在山西某地，一經(jīng)銷商為了完成當月銷售任務(wù)，濫用消費者信任，夸大病例檢測結(jié)果。此事經(jīng)媒體報導(dǎo)后，給“速立特”在當?shù)啬酥寥珖陌l(fā)展造成了很不好的影響?！八倭⑻亍苯?jīng)過全面的整治，把不合格的經(jīng)銷商和商清除出銷售隊伍，并通過危機公關(guān)等多種方式，終于把此事的影響減少到最小范圍。

“速立特”的成功歸功于3T模式。不管是發(fā)展初期，還是成長期、成熟期，“速立特”都切實貫徹了3T模式，給企業(yè)和品牌贏得了良好的知名度和美譽度。3T模式并不同于傳統(tǒng)的營銷模式，它是社會責任感和經(jīng)濟效益的綜合體現(xiàn)?！八倭⑻亍蓖ㄟ^3T模式的實施，不僅僅使銷售量得到增長，其美譽度也得到大大提高。“速立特”每到一處，并不是一味地銷售產(chǎn)品，而是與普及乙肝預(yù)防知識、專家的咨詢義診等等活動一起捆綁帶給消費者。