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理財保險營銷范文第1篇

【關(guān)鍵詞】財產(chǎn)保險；營銷渠道；保險銷售

從目前國內(nèi)保險公司的情況來看，保險銷售渠道主要可分為直接營銷渠道和間接營銷渠道兩大類。直接營銷渠道，是指保險公司通過簽訂勞動合同的業(yè)務(wù)人員對外代表公司進行展業(yè)銷售，直接面對客戶，一般稱為營銷員。間接營銷渠道，是指保險公司通過中介機構(gòu)來銷售保險產(chǎn)品。目前主要包括經(jīng)紀公司、專業(yè)公司、兼業(yè)公司、個人等。

一、直銷渠道的管理策略

首先是低價策略。直銷渠道因為大部分直接面對個人客戶，其對保險的價格比較敏感，所以在產(chǎn)品的定價上應該提供公司所能給予的最低價格。

其次是產(chǎn)品策略。對于財產(chǎn)保險公司來說，個人客戶比較關(guān)注的保險產(chǎn)品主要是車險、家財險、意外險等。公司應該深入分析研究客戶的類型、心理，開發(fā)和提供適合個人的保險產(chǎn)品。

最后是要提供有特色的服務(wù)措施。公司應細分客戶層次，立足公司的經(jīng)營目標，滿足不同客戶的服務(wù)需求。對于保險公司來說，如果沒有提供其他特色增值服務(wù)，沒有出險的客戶反而享受不到公司的服務(wù)，這其實是一個悖論?？蛻粢J同公司，除了銷售保險時的服務(wù)外，最主要的是客戶出險的時候保險公司所能提供的保障和服務(wù)的過程，而只有出險的客戶才能獲得這個過程的服務(wù)。沒有出險的客戶對于保險公司來說是優(yōu)質(zhì)客戶，也是利潤的來源，反而不需要保險公司的任何付出。近啄昀矗保險公司也意識到了這個問題，紛紛推出了針對未出險客戶的增值服務(wù)，如代駕、代辦年檢、無事故救援等。但需要注意的是服務(wù)是永無止境的， 要想做好這項工作，不能簡單復制其他公司的方法和經(jīng)驗，而是要結(jié)合公司的特點，在深入了解客戶的前提下提供精準服務(wù)。

二、創(chuàng)新間接渠道管理模式

與直接渠道不同，間接渠道的管理首先是要創(chuàng)新合作模式，實現(xiàn)共贏。長期以來，財產(chǎn)保險公司與中介的合作主要靠利誘，尤其是剛進入市場的新公司，為迅速擴大市場規(guī)模，都會承諾支付中介公司遠高于當?shù)匦袠I(yè)平均水平的手續(xù)費，這就導致保險公司之間產(chǎn)生不良競爭，公司的展業(yè)成本也越來越高。并且從公司可持續(xù)發(fā)展的角度來說，不可能永遠是市場上手續(xù)費最高的公司，一旦給予的利益有所下降，馬上就會帶來保費的迅速下滑，不利于公司的長遠發(fā)展。因此保險公司應努力找準合作雙方的契合點，選擇一個雙方均有利可圖并能長期可持續(xù)發(fā)展的合作方法，共同成長。

其次需要做好資源開發(fā)和儲備。相對于直接渠道的業(yè)務(wù)來說，專業(yè)或者經(jīng)紀公司保費險種結(jié)構(gòu)更偏向于非車險，如省級的統(tǒng)保項目、大額的財產(chǎn)險、工程險項目等，甚至有的是3年不開張，開張吃3年。保險公司的重大業(yè)務(wù)一般都會依賴于經(jīng)紀公司和專業(yè)公司。所以在做好現(xiàn)在渠道的維護工作下，也要積極搜索省內(nèi)甚至外省的大型經(jīng)濟項目，及時獲取相關(guān)保險業(yè)務(wù)信息；與有實力的全國性的經(jīng)紀或?qū)I(yè)公司保持良好的溝通，適時獲取業(yè)務(wù)資源。

三、深化與專業(yè)公司的合作力度

與全國性的專業(yè)公司合作。全國性的專業(yè)公司相對來說公司實力較強，管理也較為規(guī)范，與保險公司的合作很少會有一些短期行為。但同時這樣的專業(yè)公司也是各家保險公司爭奪的資源，要想順利達成合作，還需要花大力氣。要與一些有特色的專業(yè)公司合作。如有的公司車險業(yè)務(wù)保費規(guī)模較大，團隊也較多，公司對團隊的掌控力較好；有的公司專門做責任險的項目，可以彌補保險公司該險種的短板等等。

針對不同的專業(yè)公司特點及其保費來源構(gòu)成等采取不同的合作方法，并積極了解其他保險公司與該專業(yè)公司的合作方法及條件等。改變以往單純的高手續(xù)費合作的模式，通過規(guī)模、效益捆綁或是利益共同體的方式來合作。單純的提高手續(xù)費的弊端，一是極大地提高了保險公司的展業(yè)成本；二是這些高的手續(xù)費未必就支付給了專業(yè)公司的展業(yè)人員，而是被公司截留，不一定能達成公司預想的投放效果；三是高手續(xù)費政策一般不可以持續(xù)，一旦有其他保險公司投放的手續(xù)費政策更好而公司不能同時跟進的話，保費規(guī)模就會馬上大幅下滑。因此，要改變這種狀況，可以將手續(xù)費的比例與其達成的保費規(guī)模、保單的賠付情況掛鉤，甚至可以雙方約定保單綜合成本率，低于這個成本率的部分，專業(yè)公司可以獲得分成或者全部的利益等。這樣就使用得專業(yè)公司不僅會大力傾向于與公司合作，同時也會自覺地控制保單質(zhì)量來使得自己的利益最大化。

理財保險營銷范文第2篇

    省社科院經(jīng)濟學家陳武元表示,投資者要購買理財保險,首先應對自身資產(chǎn)進行評估。資產(chǎn)評估主要是針對投資者可流動貨幣資產(chǎn)及擁有的各種金融產(chǎn)品進行統(tǒng)計分析。按資產(chǎn)合理配置和穩(wěn)健理財?shù)娜瓌t,銀行儲蓄在個人貨幣資產(chǎn)中應占據(jù)約30%的比例,股票等高風險產(chǎn)品約30%,投資類保險理財產(chǎn)品約30%,余下10%的資金作應急。消費者可以根據(jù)這種比例,大致確定投資類保險的購買額度。

    保險理財產(chǎn)品與一般理財產(chǎn)品不同,具有合同時間長、約束性強的特點,比如分紅和萬能產(chǎn)品,一般要等5年后甚至更長時間才開始體現(xiàn)出長線投資的優(yōu)勢。這種特點決定了投資者在購買時必須充分了解保險公司的資本實力和財務(wù)狀況。同時,投資者應關(guān)注保險公司的資金運作能力,如果資金運用能力不強,投資收益有限,那么保險理財產(chǎn)品的收益也相應有限。

    當然,投資者應該注意,保險理財產(chǎn)品種類繁多,但并非每款產(chǎn)品都適合。一般來說,保險理財產(chǎn)品主要分為3類:分紅保險、萬能保險和投資連接保險(簡稱投連險)。這3類保險各有特色,風險和收益也不同,消費者應選擇適合自己的種類。

    值得注意的是,2007年1月4日,中國保監(jiān)會公布了《保險營銷員管理規(guī)定(草案)》,并向社會公開征求意見和建議。草案提出,保險營銷應當提醒客戶購買理財保險的投資風險,不得對保險產(chǎn)品的紅利、盈余分配或者未來不確定收益作出超出合同保證的承諾。

理財保險營銷范文第3篇

（渤海大學，遼寧 錦州 121000）

【摘要】現(xiàn)階段，我國的個人保險理財正處于起始階段，各方面的經(jīng)驗還不足，面對的問題還比較多。保險理財作為個人理財?shù)囊徊糠郑梢詫崿F(xiàn)人們對投資等多方面的需求。隨著理財市場的不斷發(fā)展，購買保險也越來越受到大家的關(guān)注。本文就是從現(xiàn)在社會中保險理財業(yè)務(wù)中出現(xiàn)的問題入手，進行深入的探究，并提出相應的解決辦法，從而為以后我國保險理財業(yè)務(wù)的進一步發(fā)展做指導。

關(guān)鍵詞 生命周期理財理論；保險理財；問題；對策

隨著我國經(jīng)濟的不斷發(fā)展，人民的收入也在不斷的增加，人們積累的財富越來越多，從而就產(chǎn)生了理財?shù)男枨?。伴隨人們理財要求的增加，保險理財取得了很大的發(fā)展。但是人們對保險理財?shù)恼J識還有很多不足之處。同時我國的保險理財由于起步較晚，現(xiàn)階段還面臨著目標不明確、創(chuàng)新不足和客戶認識不足等問題。

1　我國基于生命周期理財理論的保險理財中的問題和原因

1.1　市場劃分不明確和產(chǎn)生的原因

我國的保險公司在對市場進行劃分的不夠明確。保險理財應該是針對不同人的年齡、不同的職業(yè)和不同的收入有不同的保險產(chǎn)品，根據(jù)客戶的不同情況和不同需求，為客戶提供最合適的理財產(chǎn)品，這樣才能更好的滿足客戶的需求。而我國的保險公司在這方面做得還有很多的不足，對市場中需求的保險理財產(chǎn)品沒有一個明確的劃分，導致市場的目標客戶不明確，對于保險理財產(chǎn)品不滿意。例如人身保險的投保，它對投保人的年齡設(shè)置跨度很大，沒有針對性，即對于客戶的需求沒有進行詳細的劃分，造成市場劃分不明確。

市場劃分不明確產(chǎn)生的原因，首先是因為我國的保險理財仍處于初始階段，經(jīng)驗不足，其發(fā)展還不夠成熟，同時保險營銷的策劃往往不夠具有代表性。保險營銷是包括市場調(diào)查、產(chǎn)品開發(fā)和銷售的全過程，還有售后的整個過程。但是，我國的保險理財最注重僅是銷售的過程，對于市場調(diào)查的情況很少關(guān)注，因此對于市場中人們的需求不夠了解，導致對市場的劃分也就不會過多的關(guān)注。其次是由于對市場中消費者的需求進行劃分本就是一件費時費力的工作，保險公司為了節(jié)約資源，因此就忽略了對市場劃分的工作。尤其是在保險公司的初級階段，為了節(jié)約公司的資源，減少投入，市場劃分方面更是不到位。

1.2　保險理財產(chǎn)品具有的同質(zhì)性和產(chǎn)生的原因

我國的保險公司大多起步都比較晚，經(jīng)驗不夠多，因此在提供的保險理財產(chǎn)品中都會采用一些借鑒的方法，模仿其他的保險理財產(chǎn)品，導致市場中的保險理財產(chǎn)品具有高度的同質(zhì)性。同時我國的保險公司創(chuàng)新能力不強，產(chǎn)品的更新比較慢，理財保險的品種更新率很低，在面對市場的多方面要求時就出現(xiàn)了難以應對的局面，在國際上的競爭力也就比較低。同時我國的保險公司每次推出的新的保險理財產(chǎn)品缺乏新意，往往是對現(xiàn)有保險理財產(chǎn)品的一個改進，與以往的保險理財差異比較小。

以上問題出現(xiàn)的原因主要是：我國保險業(yè)的起步比較晚，其技術(shù)的應用和開發(fā)能力都比較弱，與國際上比較發(fā)達的國家相比還有很大的差距。目前的保險業(yè)市場還處于起步階段，對產(chǎn)品的技術(shù)質(zhì)量要求還比較低，而對于保險費用收入的經(jīng)營模式還比較關(guān)注，因此推出的保險理財產(chǎn)品存在同質(zhì)性。我國對于保險理財?shù)漠a(chǎn)品缺少必要的知識產(chǎn)權(quán)保護，一些公司花費巨大研發(fā)的新產(chǎn)品很可能被對手模仿，以至于在市場中處于劣勢，降低了一些保險公司開發(fā)新產(chǎn)品的積極性，因此導致市場中信產(chǎn)品的更新?lián)Q代越來越慢，且包含的技術(shù)含量不高。

1.3　保險理財知識的宣傳以保險營銷員為主

目前發(fā)達國家的市場上的主要銷售方式是依靠保險理財?shù)囊?guī)劃師，而我國的保險理財主要靠保險營銷員的宣傳，保險理財?shù)念檰栠€不多，對于保險理財?shù)囊?guī)劃師還處于剛剛起步的階段。在對客戶進行保險理財知識的普及中，主要通過保險營銷員來實施，在保險營銷員對客戶進行保險產(chǎn)品的推薦時進而完成保險知識的一個宣傳。但是由于保險公司對保險營銷員的業(yè)務(wù)量要求，導致保險營銷員在進行保險知識的宣傳中知識普及不夠全面，總是傾向于向客戶介紹一些費用比較高的產(chǎn)品，忽略客戶對產(chǎn)品的需求以及產(chǎn)品的功能，導致保險理財知識的不對稱。

其原因主要是：我國保險行業(yè)的保險營銷員的素質(zhì)高低不一，一些保險營銷員的素質(zhì)甚至不及大專水平，而且本科學歷的工作者很少，聘任制的員工比較多，適于這方面的高級營銷人才比較少，導致工作的水平不夠高。造成這點原因的還有我國的保險公司所采取的傭金制度，保險營銷員中個人所占的比重比較大，付給的傭金總和營銷的成績相關(guān)，作為人除了傭金外沒有其他的待遇享受。同時我國的人才培養(yǎng)制度不夠健全，關(guān)于保險方面的認證資格很少，具有相關(guān)保險理財知識的人才也很少，對于相關(guān)的資格認證考試也是剛剛起步，這點和國外的發(fā)達國家相比還很不足。

2　基于生命周期理財理論的保險理財應對策略

2.1　按照客戶生命周期劃分目標市場

當保險公司有了自己明確的客戶后，就可以按照自己客戶的需求對相應的理財產(chǎn)品市場進行細分。根據(jù)不同客戶對同種產(chǎn)品和服務(wù)的需求程度與渴望程度之間的差別，以及對不同產(chǎn)品特性的要求，保險公司要盡可能滿足自己的大部分客戶的需要。根據(jù)他們不同層次的需求，滿足不同的客戶。保險市場可以劃分的標準有不同的區(qū)域、不同的渠道、不同性質(zhì)的客戶和不同的保險理財品種等，因此保險公司要根據(jù)不同客戶的要求對市場進行比較細致的劃分，有針對性的滿足自己的客戶，這樣不僅是對客戶的負責，也是促進自己以后經(jīng)營的有力手段。

2.2　根據(jù)不同生命周期的不同的需求去創(chuàng)新保險理財產(chǎn)品

客戶是保證保險公司不斷發(fā)展的前提，因此在創(chuàng)新保險理財產(chǎn)品時，多考慮客戶的需求，這樣必然容易贏得客戶的好感，同時更好的促進企業(yè)的不斷進步。所以保險公司要全面了解客戶的生命周期和不同的保險要求，針對自己的目標客戶進行一個細致的劃分，然后為客戶提供不同生命周期的理財產(chǎn)品，用客戶對理財產(chǎn)品的需求來推動公司對理財產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新。同時保險公司要增加對保險產(chǎn)品的技術(shù)開發(fā)和市場調(diào)研的費用支出，以滿足對市場的全面了解的需要。要注重對自己研發(fā)出來的產(chǎn)品的知識產(chǎn)權(quán)保護，以保護自己勞動成果不被竊取，提高自己在保險市場上的競爭力。保險公司首先要根據(jù)自己對市場調(diào)研的結(jié)果，掌握不同客戶的特征和需求，以此決定自己保險理財產(chǎn)品改進的地方和今后創(chuàng)新的方向。還要給公司的客戶提供全面的保障，加大自身的創(chuàng)新能力，為客戶提供更全面的服務(wù)。

2.3　拓寬保險理財知識的宣傳渠道

根據(jù)我國的保險業(yè)的現(xiàn)狀，保險公司主要依靠的還是保險營銷員的作用，因此保險公司要注重保險營銷員素質(zhì)的培養(yǎng)，提高他們的知識水平。同時還要增加宣傳的渠道，多利用現(xiàn)在的多媒體技術(shù)，采用報紙、網(wǎng)絡(luò)和廣播等進行宣傳，讓客戶自己對保險知識有一個大概的了解，而不是限于保險營銷員的介紹。還有使宣傳的隊伍更加專業(yè)化，利用各個環(huán)節(jié)為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓客戶了解到全面的、真實的保險信息。

3　總結(jié)

我國的保險理財中還是保險公司占主導，客戶大多處于被動的地位。因此保險公司要加大對相關(guān)保險理財?shù)男麄鳎尶蛻舯旧碛幸粋€了解，從而自己主動加入到保險理財?shù)男辛兄腥?。為了能更好的促進我國保險事業(yè)的發(fā)展，基于生命周期理論的保險理財在指導實際的保險業(yè)務(wù)中有著重要的作用，保險企業(yè)要多加重視。

參考文獻

［1］李旭.個人理財?shù)睦碚摶A(chǔ)與主要應用[J].中外企業(yè)家,2013(7).

理財保險營銷范文第4篇

1.案例概述

張先生某天接到一個陌生電話，對方稱招商銀行的工作人員，向張先生推薦一款賠償金額為75萬元的人身意外保險，聲稱只需要每月繳納75元便可享受高達75萬元的人身意外傷害理賠。張先生猶豫了一下說考慮一下，但對方聲稱只電話問詢一次，否則將視為放棄。張先生問確認后可以看了合同再決定是否投保嗎，對方說可以，于是張先生就進入了對方設(shè)置的陷阱中。電話掛機1分鐘左右張先生就收到招商銀行預付款扣費900元的短信，于是查賬確實少了900元，于是打招商銀行信用卡服務(wù)熱線詢問，對方告知先前的電話是招商銀行信用卡理財保險中心電話，張先生要求取消該保險，對方表示盡快處理，但是，電話掛機后就石沉大海，直到一周后張先生收到一份保險合同。在這里，張先生并沒有簽字，但是保單卻已經(jīng)生效且信用卡被扣費。

2.案例分析

在本次案例中，可以看到，電話營銷模式違背了客戶真實意思的表達，剝奪了客戶單方中止合同的效力，且保險公司未按照規(guī)定如實告知客戶相關(guān)義務(wù)。從客戶維權(quán)角度來說，在簽訂合同前，信用卡的扣款明細寫的是“預付款”，不是保費，因此保險公司不存在未簽訂合同就擅自收取保費的過錯；在保單送達后賬單才注明“保費”。在這里可以明細看出，銀行和保險公司均在逃避法律責任，不給客戶留下的證據(jù)。從合同解除方面來講，法律法規(guī)明細規(guī)定，合同解除需要通過法院、仲裁部門認定，且合同解除權(quán)的行使期限是自當事人知道之日起的一年。在本次案例中，考慮到訴訟成本以及時間，客戶往往很少通過方式解除合同，且由于信用卡的使用頻度高，消費額度大，客戶發(fā)現(xiàn)該筆消費的時候可能已經(jīng)過了一年的期限，而在行使該權(quán)利的同時，銀行扣款在繼續(xù)，這樣就增加了客戶的損失。在本次案例中，該保險業(yè)務(wù)是由招商銀行與保險公司聯(lián)合推出的，其侵犯了客戶的某些權(quán)益，但客戶缺乏有效的證據(jù)，維權(quán)難度大。因此，為了保證人們的正當權(quán)益，政府和有關(guān)部門應當采取相應的措施。而為了平衡兩方的權(quán)利，就要制約主動營銷者。這樣才不會導致隨意擾民的事件發(fā)生。所以必須對電話營銷進行法律規(guī)制。

二、電話營銷法律規(guī)制的正當性

為了保護電話用戶不被騷擾，應當限制營銷者的行為。但是如果過分限制營銷者的權(quán)利，這又會損害營銷者的利益。以電話銷售假藥為例，直接獲取患者的電話號碼給你推銷；或是在網(wǎng)站、搜索引擎上非法廣告，留下電話號碼引誘患者上鉤；或是利用通信軟件隨機撥號銷售產(chǎn)品等。由于電話營銷具有信息傳遞的模糊性，迷惑性非常高，普通人難辨真假，很容易上當受騙。所以一定要平衡兩方的權(quán)益。

1.保證用戶隱私很多用戶經(jīng)常會接收到不需要的營銷電話，這種電話直接影響到的是關(guān)于用戶電話號碼的隱私權(quán)，又間接的侵犯了用戶的其它隱私權(quán)。在美國通過有關(guān)專家的長期探討，最終大部分的人認為電話號碼也應當是個人隱私權(quán)，也應當受到法律的保護?，F(xiàn)如今，電話號碼已經(jīng)成為人際交往的重要工具，是傳播信息的重要途徑，所以應當跟其他的隱私權(quán)一樣，受到保護。

2.保護國家和公眾利益電話營銷的目的是取得一定的商業(yè)利益，而這種商業(yè)利益歸根結(jié)底是個人利益。而我國法律明確提出，當個人利益與公眾利益和國家利益發(fā)生沖突時，國家利益和公眾利益要高于個人利益。如果有多數(shù)人收到電話騷擾、電話詐騙，這顯然已經(jīng)侵犯到了公眾的利益。所以要保護廣大電話用戶者的權(quán)益，不受到電話營銷的侵犯。要保證電話營銷法律規(guī)制的正當性就必須要切實保證國家和公眾的利益。

3.不能讓營銷者轉(zhuǎn)移成本電話營銷是為了盈利的商業(yè)活動，所以這些成本應當由營銷者自己負責。然而事實卻是，部分電話用戶接到電話時可能需要收取漫游費用。這些費用均由自己承擔，而且對自己毫無益處。所以必須要采取措施不能使營銷者盈利，卻使電話用戶承擔一定的成本和費用。因此要保證電話營銷法律規(guī)制的正當性，就必須防止營銷者將自己的營銷資金和成本轉(zhuǎn)嫁到電話用戶者身上。

三、結(jié)束語

理財保險營銷范文第5篇

中國最大的保險集團，中國人壽就坐落在與英藍國際一箭之地，今年第一季度，中國人壽保費收入1138億元，同比縮水7.5%，成為中國壽險四巨頭中增速墊底者。其中，3月份中國人壽實現(xiàn)單月保費同比下滑10.4%。

而平安人壽同比增速則由前兩個月的12.16%直降至1.7%，其中，3月份平安人壽實現(xiàn)單月保費同比下滑19.96%。太平洋人壽第一季度同比微跌0.6%，3月份實現(xiàn)單月保費同比下滑2.9%。

四大壽險，除新華保險外，三家業(yè)績出現(xiàn)負增長。而2011年年報顯示，四大壽險公司凈資產(chǎn)無一例外地出現(xiàn)負增長。全行業(yè)2011年壽險保費增速為5.13%，較2010年的28.9%出現(xiàn)了較大幅度的回落。

瘋狂擴張

楊躍是第一批進入中國市場的外資壽險公司某大區(qū)負責人，并曾長期在中國大型保險公司參與決策管理，見證了中國保險業(yè)發(fā)展的起起伏伏。他表示，中國壽險今天出現(xiàn)的行業(yè)性業(yè)績?nèi)嫦禄?，是市場發(fā)展問題長期得不到解決而日漸積累的必然結(jié)果。只不過以前中國保險發(fā)展的一路高歌猛進，掩蓋了這些問題，并最終在業(yè)績?nèi)嫦禄瑫r得到凸顯。

楊躍所說的問題就是，由于保險公司的長期利益驅(qū)動，和對市場產(chǎn)品開發(fā)缺乏長期穩(wěn)定的配置，一味地拼短期收益和流動性，再加上近乎殘酷的市場競爭，導致無論是個人壽險，還是銀保、電銷等市場都已提前透支。

如銀保分紅類保險產(chǎn)品，中國平安壽險率先發(fā)力，并一度占領(lǐng)了市場50%左右的份額。當時的手續(xù)費為2‰，由于感覺不賺錢就開始削減部門和人員提前轉(zhuǎn)型。后來，泰康人壽、新華人壽逆市跟進搶占市場，平安被削減分流的人才進入到泰康人壽、新華人壽等公司，并最終發(fā)展到要撼動平安壽險市場地位的地步，這時的平安壽險不得不撿起來。

于是肉搏戰(zhàn)隨即上演……

2000年10月平安壽險推出的千禧紅壽險取得成功。新華人壽見狀速以“紅雙喜”產(chǎn)品跟進。

2002年初按捺不住的太平洋人壽、泰康人壽分別推出“紅利來”、“千里馬”等產(chǎn)品搶食分羹。

隨后幾大壽險公司開始在產(chǎn)品的周期上做文章，十年期、五年期、三年期分紅保險產(chǎn)品陸續(xù)上市。達到極限的非安邦保險莫屬，他甚至推出了一年期分紅保險產(chǎn)品，被同行戲稱為“垃圾中的戰(zhàn)斗機”。

如今，中國人壽、平安人壽已經(jīng)穩(wěn)居壽險市場前兩位無法撼動。太平洋壽險、新華壽險、泰康壽險則仍在為3～5名的排位進行拉鋸戰(zhàn)。

2004年保監(jiān)會大量新批的保險公司和經(jīng)營機構(gòu)也想分一杯羹，惡性競爭和不擇手段式的營銷被過度使用，并最終帶來過多的負面影響和銀保市場10年發(fā)展后的提前透支。電銷也在6年后開始提前透支，個人壽險也因機制問題在只用了不長的時間后就把整個行業(yè)做到了口碑極差。

一名接近監(jiān)管層的人士向本刊記者表示：“目前保險業(yè)的基礎(chǔ)資產(chǎn)和基金等產(chǎn)品沒有太大區(qū)別，流動性低的不配，信用低的不配，新的沒見過的不配。而在產(chǎn)品營銷上更是登峰造極，不擇手段。致命的銷售誤導如果不解決，行業(yè)發(fā)展就不會有出路?！?/p>

這名不愿具名的人士還透露，保險公司的投資渠道窄，產(chǎn)品投資收益不能達到客戶的期望值，而且回報偏低。與最近崛起的銀行理財產(chǎn)品無法競爭也是造成壽險行業(yè)全面下滑的一個重要原因。

楊躍向本刊記者分析，壽險業(yè)務(wù)好的時候，正是銀行利率低、經(jīng)濟比較低迷的時候，尤其是分紅險提供了資金安全及浮動收益的雙重功能，很好地契合了大眾的理財需求，并贏得了理想的市場份額。而隨著中國進入了經(jīng)濟過熱的階段，各種形式的理財產(chǎn)品如雨后春筍般迅速占領(lǐng)了市場。這種環(huán)境下，分紅保險在收益上顯然失去了原有的吸引力。

這時，為了加大保險產(chǎn)品的銷售，一些包括手續(xù)費惡性競爭、手續(xù)費支付賬外運作、欺詐、管理不規(guī)范等在內(nèi)的問題開始凸顯，隨后就是一系列整頓。這使得壽險的業(yè)績直線下滑。

而目前個險、電銷、銀保都成為監(jiān)管機構(gòu)整治的重災區(qū)。

致命的營銷

用接近監(jiān)管層的那名人士的話就是，一路高歌猛進、近乎發(fā)燒式的激進之后，我們需要回顧過去，從過去的發(fā)展歷程中找到未來發(fā)展的突破口，以走好接下來的路。

這名人士回憶，保險業(yè)剛恢復發(fā)展的20世紀80年代初，保險公司的地位和形象完全不是現(xiàn)在這個樣子，而是讓人充滿了羨慕和自豪?！敖疸y財?！笔钱敃r頗為流行的口號。這點從20世紀80年代恢復高考后第一批大學生報考保險業(yè)的熱情可以看出來。而那時的保險業(yè)也被詮釋為充滿保障色彩的救苦救難的活菩薩。

時至今日，為何保險公司的形象和地位會發(fā)生如此反轉(zhuǎn)呢？用楊躍的話總結(jié)就是“正確的產(chǎn)品賣給了不正確的人”。

翻開沉重的保險業(yè)發(fā)展史可以看到，人壽保險業(yè)務(wù)在20世紀90年代開始進入黃金發(fā)展期（以前鑒于財產(chǎn)損失對企業(yè)生產(chǎn)造成的影響，主要發(fā)展財險），1997年，壽險保費占比第一次超過產(chǎn)險保費，直到今天也是如此。人壽險種在20世紀80年代主要是團體險，1992年后，個人壽險得到了飛速發(fā)展，銷售量遠遠超過團體保險。

其中，引起保險行業(yè)質(zhì)變的一環(huán)體現(xiàn)在營銷方式上，1992年之前，中國壽險的營銷方式一直是行業(yè)為主，具體保險公司在各行業(yè)設(shè)立兼職負責本系統(tǒng)保險業(yè)務(wù)的繳費投保工作。直到1992年美國友邦保險公司進入上海，帶來了海外擅長的個人營銷模式，徹底打破了中國行業(yè)對本行業(yè)的壟斷。

“這在當時是革命性的，引領(lǐng)了中國保險行業(yè)近二十年的發(fā)展，但其帶來的后果是以保險行業(yè)公信力喪失為代價。今天大家談保險色變的后果就是這樣造成的?！?/p>

值得注意的是，為什么在國外發(fā)達國家個人銷售模式?jīng)]有透支公信力。接近監(jiān)管層的那名人士一語解開了謎底：“以美國為代表的保險業(yè)發(fā)展模式采用的‘精英’營銷制度，一旦有銷售誤導的發(fā)生，不僅保險營銷員要面臨相對大的巨額罰單，而且所涉及的保險公司也可能面臨訴訟破產(chǎn)。而中國保險營銷員，一般是在其他行業(yè)找不到門路的情況下，才加盟做保險，底薪很低，甚至沒有，要生存下去只能想方設(shè)法拉保單。這樣就導致保險公司無法對營銷員的營銷進行有效控制，種種問題出現(xiàn)也就不難理解了?！?/p>

現(xiàn)在保險公司在冊的保險營銷員超過300萬?！氨ｋU發(fā)展三十多年來被保險洗禮過的人超過3000萬人?！睏钴S表示。

中國之所以選擇了目前這種營銷發(fā)展道路，與中國保險業(yè)發(fā)展伊始引進的中國臺灣南山壽險模式有關(guān)。但也不能說這種模式有什么不對。“中國第一代保險營銷員也是本著傳播保險福音的心態(tài)上山下鄉(xiāng)，走村串戶，普及保險知識的。這批人已經(jīng)成為中國保險業(yè)的骨干，其中一部分成為目前中國保險公司的高管?！苯咏O(jiān)管層的那名人士向本刊記者說。

“問題是設(shè)計好的壽險產(chǎn)品當時賣給了承受力比較低的農(nóng)民。再加上銷售誤導，問題就嚴重了?！?/p>

楊躍透露說：“保險業(yè)發(fā)展到1995年－1997年的時候，監(jiān)管機構(gòu)出于規(guī)模化做強保險公司的想法，放寬了保險公司的網(wǎng)點鋪設(shè)，當時2000萬元左右就可以批一個保險機構(gòu)，而各保險公司為了抓住機遇，迅速上規(guī)模。往往是剛拿到批文就開始鋪點。后來中國存款利率開始下調(diào)，保險公司因規(guī)模上得太快而造成損失慘重。”

接近監(jiān)管層的那位人士也直言，當時保險公司對利率調(diào)整帶來的風險沒有充分認識。有人甚至認為，人民銀行法定利率會一成不變，利率高了就一直高，后來一調(diào)低，發(fā)現(xiàn)問題就慌了。最典型的就是平安保險的投連險品種造成的嚴重行業(yè)影響，當時人們認為投連險只賺不賠。而這也使后來數(shù)年沒有保險公司敢介入投連險，直到外資保險公司推出并獲得成功，中國保險公司才重新迅速跟進。

“人海戰(zhàn)術(shù)，短期培訓，流動性大，后期服務(wù)跟不上，再加上人情賣保險等，導致買保險的人大多不是出于保障?！币虼?，很短時間個險就因為營銷體制問題做壞了口碑。直到2000年左右銀行保險新渠道的出現(xiàn)，中國保險業(yè)新一輪增長才重新找到方向。

楊躍向本刊記者分析，從1993年發(fā)展至今的19年間，中國銀保業(yè)務(wù)經(jīng)過兩次高速發(fā)展和兩次低谷，每一次變化都與整體的金融環(huán)境直接相關(guān)。第一次大發(fā)展是由于市場利率低迷時推出的分紅險帶動的，第二次大發(fā)展是由于市場利率高企時推出萬能險和投連險帶動的。

后來，追求投資收益的保險產(chǎn)品競爭力，隨著銀行理財產(chǎn)品的豐富而日漸下滑，銀行保險也出現(xiàn)了許多銷售誤導、銀行存單屢屢變保單的事件，這直接導致銀監(jiān)會兩次發(fā)文嚴格規(guī)范銀保業(yè)務(wù)。

外資：羊來了

與中資壽險公司相比，大的外資壽險在中國的分公司開到了12～13家，一般的開到了10家。保監(jiān)會數(shù)據(jù)顯示，外資壽險公司去年共創(chuàng)造保費收入386.36億元，占去年總保費收入9560億元的4%左右；今年前兩月，外資壽險共創(chuàng)造保費72.38億元，占壽險行業(yè)總保費2429.51億元的2.9%左右，而去年同期，這一比例大約為3.1%。不難看出，外資壽險公司的市場份額正在縮小。但它們對中國壽險市場的影響卻遠遠超過了其份額。

楊躍坦承，目前外資壽險與中資壽險享受的政策基本一樣，但外資壽險鋪設(shè)網(wǎng)點的速度遠遠不及中資壽險公司。外資壽險的進入，遠遠沒有以前想象的“狼來了”的局面，實際上更像“羊來了”。

水土不服是很重要的一個原因，外資壽險的CEO最初基本都來自歐美國家，對中國壽險市場了解不夠充分，因此造成業(yè)績達不到投資人要求而被頻頻更換。后來，新加坡和中國香港、中國臺灣的高管開始走上外資壽險的領(lǐng)導崗位，但表現(xiàn)仍不夠穩(wěn)定，走馬燈式地輪換CEO造成了外資公司政策多變，穩(wěn)定性不夠，直接影響了公司的發(fā)展速度。有很多外資公司成立沒多少年，CEO已經(jīng)換到了第三任或第四任。唯一沒換CEO的外資壽險公司就是中英人壽總裁張文偉。

外資壽險公司和中國壽險公司的高管基本都是個險出身，因此業(yè)務(wù)開展時基本從個險入手。但中英人壽的張文偉一上任并沒做個險，而是以經(jīng)代為突破，銀保為側(cè)翼。而招商信諾的前CEO麥云翰，他也采取了避開傳統(tǒng)個險，先做電銷，再做銀保的方式。這種走差異化路線并取得很好業(yè)績的戰(zhàn)略給中國新成立的壽險公司起到了很好的示范作用。

談起電銷行業(yè)，楊躍向本刊記者表示，中美聯(lián)泰大都會人壽保險有限公司（前中美大都會）是最早做電銷并靠電銷成就了自己的典型代表。他們在2004年最先發(fā)力，并經(jīng)歷了艱難的掙扎期，最后在幾近被迫關(guān)閉之際，從香港引進了一個還本防癌險產(chǎn)品，使電銷業(yè)務(wù)起死回生，并促成了電銷在2005年的快速發(fā)展。

隨后中英人壽迅速跟進，兩年后泰康人壽、平安人壽等也開始發(fā)力。中資人壽規(guī)模大，電銷業(yè)務(wù)的快速擴展使其聲名下滑，并在市場發(fā)展上嚴重提前透支。新成立的保險公司現(xiàn)在做電銷已經(jīng)非常困難。

事實上，外資和中資壽險公司最直接的競爭，發(fā)生在中等收入人群的爭奪上。雖然對于保險公司來說，份額固然重要，但能否實現(xiàn)價值傳承則更重要。保障類產(chǎn)品是外資壽險的長項，也是價值傳承中的重要體現(xiàn)。

目前，以上提及的外資壽險公司大多將網(wǎng)點覆蓋到絕大多數(shù)經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，在新的格局和形勢下，它們紛紛拿出各自的市場競爭策略，開辟著中國壽險市場的另外一片天。

壽險出路

“全是逼出來的?！蹦闳绻煌粐憔偷锰崆俺鼍?。針對中國壽險營銷員的體制改革，不是沒有保險公司作出努力。長安的一個保險公司，試圖采用員工制營銷員，并發(fā)展了幾百人。一年后因成本過高，業(yè)務(wù)沒有相應的增長而被迫取消實驗。

“所謂制度造就人，也毀滅人。在行業(yè)統(tǒng)一采取行動前，單個公司是無力改變的?！痹诮邮鼙究浾卟稍L時，一名業(yè)內(nèi)人士大聲地說道。

泰康人壽董事長陳東升也表示，中國保險營銷員體制走到今天，傳統(tǒng)的人海戰(zhàn)術(shù)應該徹底結(jié)束了。未來營銷員體制一定要走集約化、專業(yè)化道路，否則保險行業(yè)就沒有持續(xù)發(fā)展的動力。

在此背景下，以產(chǎn)銷分離帶動細化分工，重鑄保險行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，成為了保險營銷體制改革創(chuàng)新的核心要點。在中央財經(jīng)大學保險學院院長郝演蘇看來，由保險公司或其他資本組建的全國性保險銷售服務(wù)機構(gòu)將成為未來保險產(chǎn)品銷售的主流。

針對銷售誤導，楊躍表示，法律威懾是發(fā)展趨勢。但在嚴厲的打擊下，保險行業(yè)必定要經(jīng)歷產(chǎn)業(yè)鏈上的痛苦，甚至是整個行業(yè)發(fā)展的直線下滑，但除此之外又別無良策。

創(chuàng)新，才是中國保險業(yè)的下一個出路。陳東升表示，要在保險產(chǎn)品上創(chuàng)新，在銷售渠道上創(chuàng)新，在市場中摸索創(chuàng)新。比如過去壽險走縣鄉(xiāng)保險的路線，城鄉(xiāng)一體化帶來了新市場的崛起。

楊躍也直言，保險投資很多都得經(jīng)過審批，甚至按額度走。在應用上也沒有銀行理財產(chǎn)品靈活，保險產(chǎn)品最起碼也得一年期以上，而銀行理財產(chǎn)品幾天期的都已經(jīng)屢見不鮮。但保險資金仍然混跡于短期和熱錢的話，是沒有出路的。