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新零售盈利模式分析范文第1篇

（一）研究背景

戴爾（dell）公司創(chuàng)立以前，計(jì)算機(jī)行業(yè)都是由制造商生產(chǎn)后，配售給經(jīng)銷商和零售商，再由他們賣給消費(fèi)者。戴爾公司認(rèn)為，電腦的間接銷售模式不僅無法滿足客戶的個(gè)性化服務(wù)，并且由于計(jì)算機(jī)部件更新率快，大量的庫(kù)存積壓會(huì)使計(jì)算機(jī)制造商的收益率降低。

基于上述分析，戴爾確定了其公司“基于網(wǎng)上目錄的直銷模式”，改進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買電腦的過程，把電腦直接銷售到使用者手中。公司憑借互聯(lián)網(wǎng)等電子商務(wù)平臺(tái)向客戶直接銷售，使公司更貼身的為顧客提供價(jià)值及服務(wù)。

（二）研究方法

（1）通過戴爾官方網(wǎng)站，體驗(yàn)pc機(jī)的購(gòu)買流程，以了解戴爾產(chǎn)品的品質(zhì)特征，客戶服務(wù)方式態(tài)度及售后服務(wù)的保證，為后續(xù)的定量研究提供方向和思路。

（2）與周圍消費(fèi)戴爾電腦的同學(xué)進(jìn)行訪談本文由收集整理和調(diào)查。受訪者的經(jīng)濟(jì)狀況有明顯的層次區(qū)分，不同性別的人數(shù)各占一半，大多數(shù)為在校學(xué)生，小部分剛剛就業(yè)。

（3）通過“魚骨圖”分析法，找出制約戴爾“基于網(wǎng)上目錄的直銷盈利模式”的制約因素；通過“swot”分析法，找出戴爾電子商務(wù)盈利模式的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)以及面臨的威脅和機(jī)會(huì)，分析戴爾的競(jìng)爭(zhēng)力。

二、戴爾直銷電子商務(wù)模式分析

（一）基本情況

根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，戴爾目前在全球范圍內(nèi)提品和服務(wù)，在過去的幾年內(nèi)戴爾的網(wǎng)上商店銷售額在全球保持增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，在亞洲的發(fā)展逐步增強(qiáng)。

中國(guó)目前已成為戴爾全球收入的第二大市場(chǎng)，僅次于美國(guó)。自2000財(cái)年到2010財(cái)年，戴爾中國(guó)的收入增漲了11倍，銷售量增漲了52%。根據(jù)idc（internet data center）的報(bào)告，戴爾現(xiàn)在成為中國(guó)第二大計(jì)算機(jī)供應(yīng)商，擁有9%的市場(chǎng)份額。

（二）戴爾“基于網(wǎng)上目錄的直銷盈利模式”制約因素

戴爾營(yíng)銷模式的主要制約因素有：搭建和維護(hù)電子商務(wù)平臺(tái)網(wǎng)站費(fèi)用高；建立相應(yīng)的庫(kù)存和配送系統(tǒng)耗時(shí)長(zhǎng)；網(wǎng)上交易數(shù)量小，商家因?yàn)橛嗀涍^少而承擔(dān)相當(dāng)高的訂貨的價(jià)格；整個(gè)商品目錄龐大；支付和安全認(rèn)證等技術(shù)因素制約。

（三）戴爾“基于網(wǎng)上目錄的直銷盈利模式”的競(jìng)爭(zhēng)力分析

根據(jù)對(duì)同學(xué)們?cè)诰W(wǎng)上商店購(gòu)買，使用戴爾電腦的調(diào)查與匯總，利用swot分析方法發(fā)現(xiàn)戴爾網(wǎng)上直銷盈利模式的特征。

（四）戴爾網(wǎng)上直銷盈利模式運(yùn)行原理

戴爾公司的主要供應(yīng)商與戴爾以企業(yè)外部網(wǎng)相

連，建立了一個(gè)供應(yīng)商門戶網(wǎng)站，客戶訂單每?jī)尚r(shí)更新一次，供應(yīng)商根據(jù)客戶需求立即供貨。在戴爾公司的直銷網(wǎng)站上，提供了跟蹤和查詢消費(fèi)者訂貨狀況的借口，使消費(fèi)者可以查詢已訂購(gòu)的商品從發(fā)出訂單到送貨的全過程。

三、戴爾直銷電子商務(wù)模式啟示

戴爾之所以能在網(wǎng)上直銷盈利模式中獲得成功，關(guān)鍵因素就是建立了一個(gè)完善的商業(yè)系統(tǒng)，即一個(gè)富有成效的供應(yīng)鏈以及零庫(kù)存的經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｊ健４鳡栔饕扇2c網(wǎng)上商店的電子商務(wù)模式，繞過批發(fā)商、零售商等中間環(huán)節(jié)，通過電子商務(wù)平臺(tái)直接將生產(chǎn)的產(chǎn)品銷售到終端消費(fèi)者。

新零售盈利模式分析范文第2篇

根據(jù)南方經(jīng)濟(jì)醫(yī)藥研究所的數(shù)據(jù)表明，去年上半年全國(guó)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的虧損面為35%。形勢(shì)十分嚴(yán)峻。

有人說，發(fā)生這樣的問題的原因是這些商業(yè)企業(yè)的網(wǎng)點(diǎn)布局不合理，低水平重復(fù)建設(shè)所致；也有人說這是目前連鎖藥店尚未形成規(guī)?；慕?jīng)營(yíng)所致；還有人說這是藥價(jià)不斷下滑、招標(biāo)購(gòu)藥等因素造成獲利能力下降所致。

有人認(rèn)為是各種經(jīng)營(yíng)成本：倉(cāng)儲(chǔ)、配送、管理、場(chǎng)租、人工等費(fèi)用過高。

有人認(rèn)為是平價(jià)藥品超市的超低價(jià)位競(jìng)爭(zhēng)。

有人認(rèn)為是國(guó)家政策：藥品連續(xù)八次降價(jià)、藥店及連鎖藥店的準(zhǔn)入堡壘解除與條件放松。

當(dāng)然這些原因并沒有錯(cuò)，但從更深的層次看，這些只不過是現(xiàn)象而已，競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵是盈利模式。那么連鎖藥店的盈利模式又有哪些呢？

目前在中國(guó)，連鎖藥店盈利模式主要有兩種：

第一：高毛利低流量低成本模式。

據(jù)時(shí)普醫(yī)藥信息有限公司調(diào)查顯示，國(guó)內(nèi)的傳統(tǒng)藥店原來壟斷經(jīng)營(yíng)執(zhí)照時(shí)可保持40%的毛利率，但壟斷被打破后，毛利率已降至20%左右。傳統(tǒng)藥店連鎖藥店較少有無執(zhí)業(yè)藥師、職業(yè)經(jīng)理人、高素質(zhì)的店長(zhǎng)和市場(chǎng)開拓人員，基本上是坐商。

目前不少連鎖藥店就是靠這一模式盈利的，降價(jià)潮的多次涌動(dòng)，平價(jià)藥品超市的殺入，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的選擇，使這種盈利模式越來越難，不少連鎖藥店已經(jīng)到了微利邊緣甚至虧損。

第二：低價(jià)低毛利，高流量模式。

流量高，銷售額就高從而通過快速周轉(zhuǎn)提高資產(chǎn)回報(bào)率。目前在國(guó)內(nèi)鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的平價(jià)藥房，就是靠這種盈利模式來贏利的，并且迅速勝出。

那問題就產(chǎn)生了，高毛利模式不怎么起作用了，平價(jià)藥房賣得不錯(cuò)，那連鎖藥店只能走平價(jià)路線了嗎？

當(dāng)然不是。在解釋其他出路之前，先說明一下平價(jià)藥房面臨的危機(jī)。

根據(jù)最新的研究結(jié)果，消費(fèi)者去平價(jià)藥房最主要購(gòu)買的產(chǎn)品是備用藥和老年人常用藥。一旦平價(jià)藥房開業(yè)超過三個(gè)月，備用藥購(gòu)買比例將不斷下降，或者老年人行動(dòng)不便時(shí)，此時(shí)的平價(jià)藥房若不能吸引更多消費(fèi)者眼球，經(jīng)營(yíng)也會(huì)遇到難題。

值得注意的是藥品對(duì)大部分消費(fèi)者來說，并不是每日生活必需品，因此降價(jià)并不能產(chǎn)生持久性的高周轉(zhuǎn)。大部分藥品沒有價(jià)格需求彈性或彈性很小，因此降價(jià)并不能百分之百地使需求量擴(kuò)大。換句話講，低價(jià)高流量的模式對(duì)經(jīng)營(yíng)藥品的零售商業(yè)－藥店來說并非最佳選擇。

那對(duì)于連鎖藥店來說，采取何種盈利模式，并不存在先進(jìn)與落后之分。盈利模式只要能適合企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，只要能夠增加盈利，就是"好樣的"。但采用與平價(jià)藥品超市一樣的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)肯定是死路一條。

增加企業(yè)的盈利水平，從根本上說，只有三個(gè)出路，一是降低成本，二是提高銷售額，三是提高獲利水平。

因此，筆者對(duì)根據(jù)中國(guó)連鎖藥店的分析，目前最適合中國(guó)連鎖藥店的盈利模式是高產(chǎn)品利潤(rùn)盈利模式，因?yàn)槿魏嗡幤飞虡I(yè)企業(yè)都能夠適用。

主推高利潤(rùn)產(chǎn)品，才能提高利潤(rùn)

如果你對(duì)中國(guó)藥品營(yíng)銷環(huán)境了解深透的話，高利潤(rùn)產(chǎn)品機(jī)會(huì)大把。中國(guó)有6000家藥品生產(chǎn)企業(yè)，藥價(jià)高主要是指外資企業(yè)的藥品和新特藥、炒作的藥品上，且藥價(jià)高主要是高在流通環(huán)節(jié)上。廣大的普藥（也叫大路品種）對(duì)于廠家和渠道各個(gè)環(huán)節(jié)幾乎都是微利。價(jià)格低到保本甚至虧損。中國(guó)藥品市場(chǎng)還有一個(gè)特點(diǎn)就是普藥競(jìng)爭(zhēng)白熱化、模仿跟進(jìn)品種白熱化、替代品多得不計(jì)其數(shù)。比如板蘭根有上千家有批準(zhǔn)文號(hào)，六味地黃丸有幾百家有批準(zhǔn)文號(hào)。不同廠家由于原料、地域、人力成本的差異，價(jià)格相差很大。

于是在同類產(chǎn)品中主推高利潤(rùn)產(chǎn)品模式就出臺(tái)了。在所有的藥品品類中，各自選擇該品類中的一個(gè)到兩個(gè)差價(jià)空間大、利潤(rùn)水平高的產(chǎn)品，在自己的連鎖門店中，由店員強(qiáng)力主推或者以制度要求店員必須首推。提高單位營(yíng)業(yè)額的利潤(rùn)水平就是主推高毛利率產(chǎn)品模式。

比如我不賣腦白金，但我可以找一個(gè)褪黑素產(chǎn)品替代它，其進(jìn)貨價(jià)比腦白金便宜多了，利潤(rùn)自然高了。銷售泰諾毛利率太低了，與泰諾相同成分的日理達(dá)，作為新品牌的感冒解熱鎮(zhèn)痛藥由于知名度不太高，供貨價(jià)就不可同日而語(yǔ)了，毛利率就可以很高。

要采用這種方式去提高盈利，在操作方法上有以下一些注意點(diǎn)：

一、利潤(rùn)點(diǎn)：盈利產(chǎn)品組合模式：

1、保證產(chǎn)品品種齊全與產(chǎn)品質(zhì)量

主推產(chǎn)品質(zhì)量無論如何要保證，最好由藥師根據(jù)處方來鑒定該產(chǎn)品的療效如何，并經(jīng)過一定的分析論證，進(jìn)店前經(jīng)過質(zhì)檢部門分析，這是對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)，也是對(duì)自己店的名譽(yù)負(fù)責(zé)。有些連鎖店只要是產(chǎn)品利潤(rùn)高就推，甚至允許駐店促銷，出了事有廠家負(fù)責(zé)，可是你店的名譽(yù)也要受損?。≡谫|(zhì)量保證前提下，堅(jiān)持以下原則：

品類齊全原則：不同種疾病藥品要齊全。

中西藥齊全原則：治療不同種疾病中西藥皆有。

劑型規(guī)格齊全原則。

有限選擇的原則:每類主推產(chǎn)品給消費(fèi)者1-2個(gè)選擇。

療效第一的原則。嚴(yán)格把關(guān)質(zhì)量和療效。保證回頭客。

2、改變思維模式，變被動(dòng)從醫(yī)藥公司調(diào)貨為主動(dòng)自己尋求

從醫(yī)藥公司調(diào)貨，有時(shí)雖然可以不支付現(xiàn)金，但是利潤(rùn)水平大大降低，暢銷產(chǎn)品不盈利已經(jīng)是普遍現(xiàn)象了。這就要求連鎖藥店自己直接尋求高利潤(rùn)產(chǎn)品，具體思路如下：主推高毛利率產(chǎn)品必須自己有強(qiáng)大的采購(gòu)功能或者是有一群現(xiàn)款進(jìn)貨的個(gè)體供貨商為你供貨。

3、精心挑選高利潤(rùn)品類產(chǎn)品中的1-2個(gè)。

選擇主推產(chǎn)品的思路主要有以下幾條：

思路一：找完全競(jìng)爭(zhēng)的品種來主推。由于是完全競(jìng)爭(zhēng)品種誰(shuí)也不去主推，反過來就是沒有競(jìng)爭(zhēng)。

思路二：找競(jìng)爭(zhēng)不激烈的品種來主推，找偏門品種、獨(dú)家品種、全新劑型來主推。避開競(jìng)爭(zhēng)。

思路三：找新特藥和高端產(chǎn)品、進(jìn)口產(chǎn)品來主推。

思路四：尋找價(jià)格高，價(jià)差大的保健食品來主推。

思路五：獨(dú)家品種作為主推。

思路六：找知名品牌的替代品來主推。

4、選擇不同品類的原則：

首先要盤點(diǎn)自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，對(duì)于自己產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中沒有的產(chǎn)品，馬上尋找主推品種，對(duì)于品類不齊全的馬上補(bǔ)足，同時(shí)要注意產(chǎn)品的流行周期，選取最近可能流行的品種主推。一般地說，100平米的藥店，能經(jīng)營(yíng)的品種也就2000個(gè)左右，因此品種齊全并不是說同一產(chǎn)品可選擇性越多越好，一般一個(gè)品類的一個(gè)劑型的產(chǎn)品，給消費(fèi)者1-2個(gè)選擇足矣。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中確定思路是：如果為了引客上門，則可以用一個(gè)知名暢銷品種加上兩個(gè)你的主推產(chǎn)品。須知你的品種再多，也多不過大型平價(jià)藥品超市。

二、利潤(rùn)杠桿打造--運(yùn)作執(zhí)行是關(guān)鍵

1、成立開拓型主推品種采購(gòu)部，采購(gòu)產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、銷路與采購(gòu)人員績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)直接掛鉤。 　 成立專門的主推品種采購(gòu)部，其任務(wù)就是專門在全國(guó)各地各個(gè)廠家中挑選價(jià)格差特大的品種，從廠家直接現(xiàn)金采購(gòu)，或者由商供貨。

可以通過以下渠道：

全國(guó)各級(jí)各類藥品交易會(huì)。

全國(guó)各大藥市。

全國(guó)各大藥品物流公司：九州通、雙鶴等。

直接向廠家采購(gòu)。

醫(yī)藥平面媒體采購(gòu)。

醫(yī)藥招商網(wǎng)站。

各地個(gè)體商：可以占用其資金。

2、主推利潤(rùn)水平的界定

業(yè)內(nèi)已經(jīng)形成行規(guī)，現(xiàn)款方式的品種，購(gòu)進(jìn)的扣率在批發(fā)價(jià)的30%以內(nèi)，即三零扣。如果是直接從廠家現(xiàn)款買的，則按照零售價(jià)出售，或者零售價(jià)的80%出售，你的產(chǎn)品利潤(rùn)水平都會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于從醫(yī)藥商業(yè)公司調(diào)貨來零售的利潤(rùn)水平。你的毛利率就有50%以上。

3、商業(yè)聯(lián)合采購(gòu)，或者商商聯(lián)合采購(gòu)。

如果你的流動(dòng)資金不是很充分，這一模式就難以實(shí)施，或者你的門店少，規(guī)模小，此法也較難實(shí)施，這時(shí)你可以降低扣率到50%，讓商幫你出錢采購(gòu)，可以幾家連鎖藥店聯(lián)合采購(gòu)，互通有無，解決這一問題。目前很多地方已經(jīng)開始了這一做法，成立采購(gòu)聯(lián)盟，以對(duì)抗平價(jià)藥品超市。

4、保證主推的內(nèi)部管理措施

這一模式要有效推行，還要注意連鎖藥店內(nèi)部的管理機(jī)制。以保證采購(gòu)回來的高毛利率產(chǎn)品能順利賣出，原因是利潤(rùn)高的產(chǎn)品都是知名度低的產(chǎn)品，和不是暢銷的產(chǎn)品，賣出去是有一定難度的?？恳韵轮贫群痛胧?，就能順利出售。

店面系列主推產(chǎn)品主推制度。

對(duì)內(nèi)部店員定期進(jìn)行主推品種制度化教育。主推產(chǎn)品銷售指標(biāo)量化，每店、每柜、每人都定下相應(yīng)主推產(chǎn)品銷售指標(biāo)。訂立任務(wù)指標(biāo)，完不成的給予 不同檔次的處罰辦法。

保證在自己的門店的貨柜或者貨架上，陳列在最佳位置上，同時(shí)主推產(chǎn)品價(jià)格抱歉作特殊標(biāo)記，便于店員認(rèn)識(shí)。

系列主推產(chǎn)品主推激勵(lì)制度

主推產(chǎn)品利益與店員掛鉤，一般主推產(chǎn)品店員提成高于其他品種，達(dá)到6－10%，具體每個(gè)產(chǎn)品按照進(jìn)貨價(jià)格和所有自己的主推產(chǎn)品的整體利潤(rùn)水平確定，給店員的提成兌現(xiàn)一定要及時(shí)且足量給出。否則店員會(huì)對(duì)這一法逆反。對(duì)于完不成主推指標(biāo)的營(yíng)業(yè)員則給予適當(dāng)處罰。

主推產(chǎn)品優(yōu)先配送制度

主推的產(chǎn)品一定要優(yōu)先及時(shí)配送，保證不斷貨，不脫銷。陳列位置高度、陳列面最佳。

主推產(chǎn)品推廣方法培訓(xùn)制度

設(shè)立專門的產(chǎn)品經(jīng)理或者產(chǎn)品培訓(xùn)專員，最好是醫(yī)學(xué)或者藥學(xué)專業(yè)畢業(yè)，編寫《主推產(chǎn)品手冊(cè)》：主推產(chǎn)品的詳細(xì)介紹，建立主推產(chǎn)品方法。

對(duì)產(chǎn)品知識(shí)從病理、藥理、消費(fèi)心理的角度進(jìn)行研究。找出銷售說辭，定期對(duì)店員進(jìn)行主推產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧的培訓(xùn)活動(dòng)，并進(jìn)行考核，以保證店員了解產(chǎn)品和會(huì)賣這些主推產(chǎn)品。

三、用營(yíng)銷策劃提高連鎖藥店?duì)I業(yè)額

積極主動(dòng)開拓市場(chǎng)，搶奪定位準(zhǔn)確的顧客。擴(kuò)大商圈和上門服務(wù)。

與媒體聯(lián)合舉辦醫(yī)藥保健知識(shí)講座。

大力開展廣告功勢(shì)。

與廠家、個(gè)體商聯(lián)合開展促銷活動(dòng)。

舉辦系列的促銷活動(dòng)。

把單體店定位成特色店、?？频?。

盈利模式越清晰、執(zhí)行得越好，利潤(rùn)越多

日本的"Mat-sumoto Kiyoshi"是日本第一家以連鎖藥店為經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的上市公司（1999年8月東京證券交易所上市），年銷售額平均每年有14%的速度增長(zhǎng)，同時(shí)由于其利潤(rùn)水平穩(wěn)定，所以每年的利潤(rùn)同樣能有14%的增長(zhǎng)。

而它采用的主要盈利模式正是百貨集客，高利潤(rùn)藥品盈利的模式。

新零售盈利模式分析范文第3篇

DCCI互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心于1月8號(hào)的《Netguide2008中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)調(diào)查報(bào)告》顯示：2007年中國(guó)C2C電子商務(wù)市場(chǎng)保持健康增長(zhǎng)，交易規(guī)模為410.4億元，較2006年增長(zhǎng)90%；預(yù)計(jì)未來兩年我國(guó)C2C電子商務(wù)網(wǎng)站的總營(yíng)收規(guī)模將繼續(xù)迅速增加（見圖1）。同時(shí)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）的《2008-2010年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)研究與前景預(yù)測(cè)分析報(bào)告》顯示：中國(guó)目前網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)僅占社會(huì)品零售總額的0.64%，預(yù)計(jì)2010年這一比例將達(dá)到2.8%。但《第21次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》也顯示：截止2007年底，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的普及率為16%，其中有過網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物經(jīng)歷的僅占22.1%。面對(duì)如此龐大的C2C市場(chǎng)和如此廣闊的發(fā)展空間，各平臺(tái)運(yùn)營(yíng)商都依托自身優(yōu)勢(shì)，努力開展差異化服務(wù)，以期在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝。然而目前中國(guó)主要的C2C電子商務(wù)平臺(tái)（如淘寶網(wǎng)、易趣網(wǎng)、拍拍網(wǎng)）仍未實(shí)現(xiàn)盈利，自身需承擔(dān)高額運(yùn)營(yíng)成本，這將為整個(gè)C2C產(chǎn)業(yè)帶來發(fā)展壓力。正處于培育、發(fā)展期的中國(guó)C2C電子商務(wù)市場(chǎng)具有自己的特性，國(guó)外已有的成功經(jīng)驗(yàn)在這里并未奏效，C2C電子商務(wù)平臺(tái)需要在發(fā)展和盈利之間探索適合自己的經(jīng)營(yíng)模式。

二、C2C電子商務(wù)平臺(tái)實(shí)證分析

據(jù)艾瑞咨詢統(tǒng)計(jì)，2007年淘寶網(wǎng)的交易份額占中國(guó)C2C市場(chǎng)交易規(guī)模的83.6%，拍拍網(wǎng)占8.7%，易趣占7.7%。從技術(shù)的角度來講，各平臺(tái)在網(wǎng)絡(luò)支付、即時(shí)交流、誠(chéng)信安全等方面都有成熟的解決方案（見表1），提供的服務(wù)大同小異。因此平臺(tái)的成功程度主要取決于其對(duì)客戶的黏性，具體表現(xiàn)為各平臺(tái)所提供的差異化服務(wù)。

1.淘寶網(wǎng)

淘寶網(wǎng)是目前中國(guó)最大的C2C電子商務(wù)交易平臺(tái)，它是阿里巴巴（中國(guó)）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司依托其在B2B市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)和服務(wù)能力花巨資傾力打造的。

(1)淘寶網(wǎng)自創(chuàng)立以來，對(duì)C2C一直堅(jiān)持免費(fèi)策略。也正是這一策略，使其打敗了eBay易趣，成為市場(chǎng)上的領(lǐng)先者。

(2)淘寶致力于打造立體商圈，建立網(wǎng)上最大的商品零售市場(chǎng)。

(3)2007年7月，淘寶推出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷業(yè)務(wù)，通過賣廣告、提供增值服務(wù)等全新的方式賺錢。

(4)淘寶網(wǎng)新推出的“手機(jī)版淘寶”成為目前中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)上最引人關(guān)注的服務(wù)，此舉意味著淘寶網(wǎng)涉足手機(jī)B2C業(yè)務(wù)。據(jù)淘寶網(wǎng)站的信息顯示（如淘寶商城的出現(xiàn)），不久的將來，淘寶網(wǎng)全新B2C平臺(tái)也即將上線，以尋求新的發(fā)展可能和空間。

2.易趣網(wǎng)

易趣網(wǎng)是我國(guó)首家C2C購(gòu)物網(wǎng)站。2002年3月，易趣獲得美國(guó)eBay的注資，并同其結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系；2006年12月，eBay與TOM在線合作組建易貝易趣；2007年8月30日，新易趣平臺(tái)投入使用，“易趣”品牌重新啟用。

(1)易趣經(jīng)過三次品牌更替，流失了很多客戶。但易趣這個(gè)品牌被很多老網(wǎng)民熟知，本身具備無可替代的價(jià)值。

(2)易趣與網(wǎng)易等網(wǎng)站進(jìn)行合作，充分發(fā)揮強(qiáng)勢(shì)聯(lián)合、資源互補(bǔ)的優(yōu)勢(shì)，極大豐富了網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)服務(wù)的內(nèi)容，充分拓展了易趣競(jìng)標(biāo)交易的用戶空間。

(3)易趣開辟“網(wǎng)上代購(gòu)”服務(wù)，意味著網(wǎng)友可通過易趣買到海外商品。易趣代購(gòu)海外產(chǎn)品依舊走海關(guān)程序，但其購(gòu)買總價(jià)仍比國(guó)內(nèi)購(gòu)買的價(jià)位低。

(4)在眾多的C2C平臺(tái)中，易趣是惟一采用收費(fèi)策略的。雖然易趣需要探索網(wǎng)友愿意付費(fèi)的服務(wù)，但目前對(duì)她來說，培養(yǎng)人氣卻是更為關(guān)鍵的任務(wù)。最近，易趣宣布將針對(duì)易趣老賣家、其他網(wǎng)站賣家，以及新賣家發(fā)起一輪“易趣賣家共成長(zhǎng)計(jì)劃”。易趣推出優(yōu)惠政策專門針對(duì)淘寶網(wǎng)：對(duì)于淘寶信用度實(shí)行按一定比例轉(zhuǎn)換，具體做法是，對(duì)于淘寶“1鉆”至“5鉆”的用戶，易趣將給予20-50的起步信用度；而對(duì)于淘寶“皇冠”以上的賣家，易趣將統(tǒng)一給予100的信用度。其目的在于吸引淘寶網(wǎng)賣家轉(zhuǎn)移。

3.拍拍網(wǎng)

拍拍網(wǎng)是騰訊旗下電子商務(wù)交易平臺(tái)。依托于騰訊QQ目前超過7億的龐大用戶群，以及3億活躍用戶的優(yōu)勢(shì)資源，拍拍網(wǎng)具備良好的發(fā)展基礎(chǔ)。憑借豐富多樣的商品和高人氣的粘性互動(dòng)社區(qū)，拍拍網(wǎng)已發(fā)展成為國(guó)內(nèi)成長(zhǎng)速度最快、最受網(wǎng)民歡迎的C2C電子商務(wù)交易平臺(tái)。作為騰訊“在線生活”戰(zhàn)略的重要業(yè)務(wù)組成并依托于騰訊QQ以及騰訊其他業(yè)務(wù)的整體優(yōu)勢(shì)，拍拍網(wǎng)一直致力于打造時(shí)尚、新潮的品牌文化，希望打造一個(gè)全新的“社區(qū)化電子商務(wù)交易平臺(tái)”。

(1)拍拍網(wǎng)堅(jiān)持“用戶第一，體驗(yàn)為王”的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前在電子商務(wù)市場(chǎng)中女性相關(guān)產(chǎn)品占到30%以上，根據(jù)女性及其相關(guān)產(chǎn)品的消費(fèi)特點(diǎn)，通過打“體驗(yàn)牌”可增強(qiáng)用戶體驗(yàn)。

(2)為提升用戶體驗(yàn)在國(guó)內(nèi)率先推出“視頻秀”這一新奇互動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物方式，在很大程度上解決了網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的誠(chéng)信問題，以及買家經(jīng)常反映的商品圖片與實(shí)際物品不符等困擾，對(duì)網(wǎng)絡(luò)交易的安全誠(chéng)信起到了維護(hù)促進(jìn)作用。據(jù)相關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，有近八成買家表示更滿意“視頻秀”商品。

(3)拍拍網(wǎng)與QQ2007的結(jié)合開辟了“社區(qū)化電子商務(wù)”模式。聊天軟件與購(gòu)物網(wǎng)站相結(jié)合的模式將會(huì)為用戶提供更多的易用性，這在爭(zhēng)奪用戶群方面將起到至關(guān)重要的作用。

三、C2C電子商務(wù)平臺(tái)經(jīng)營(yíng)模式分析

與國(guó)外C2C電子商務(wù)發(fā)展不同，中國(guó)C2C網(wǎng)站目前仍沒有在發(fā)展和盈利中找到好的平衡方式，而隨著C2C電子商務(wù)交易規(guī)模和用戶規(guī)模的擴(kuò)大，C2C購(gòu)物網(wǎng)站除了承載交易功能外，還直面消費(fèi)終端、掌握海量用戶購(gòu)買路徑和習(xí)慣數(shù)據(jù)、覆蓋群體廣泛等特征，其蘊(yùn)含的巨大媒體價(jià)值將被逐步釋放和認(rèn)可，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等相關(guān)盈利模式探索也初步獲得成功。綜合來講，未來C2C電子商務(wù)網(wǎng)站的盈利模式如下（見表2）。

新零售盈利模式分析范文第4篇

【關(guān)鍵詞】消費(fèi)心理 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 零售企業(yè) 營(yíng)銷策略

【中圖分類號(hào)】 G 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】 A

【文章編號(hào)】0450-9889（2015）06C-0063-03

一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境下消費(fèi)者表現(xiàn)出的心理特征

消費(fèi)心理是指消費(fèi)者在尋找、選擇、購(gòu)買、使用、評(píng)估和處置與自身相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)所產(chǎn)生的心理活動(dòng)。

根據(jù)圖1和圖2（資料來源：2013-2014年中國(guó)電子商務(wù)行業(yè)年度監(jiān)測(cè)報(bào)告）顯示，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)呈現(xiàn)快速發(fā)展的趨勢(shì)，在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境條件下，消費(fèi)者的心理狀態(tài)和特征較以往出現(xiàn)了新的表現(xiàn)和趨勢(shì)，體現(xiàn)在以下三個(gè)方面：

（一）追求便利的消費(fèi)心理

生活節(jié)奏不斷加快，工作壓力繁重，消費(fèi)者沒有太多休閑時(shí)間進(jìn)行消費(fèi)，為了節(jié)約時(shí)間和追求購(gòu)物的便利性，節(jié)約因?yàn)橘?gòu)買商品而花費(fèi)大量的時(shí)間成本，越來越多消費(fèi)者傾向于便利的購(gòu)買方式。網(wǎng)絡(luò)銷售正是迎合了消費(fèi)者的需求，一臺(tái)電腦一根網(wǎng)線，全天候銷售不打烊，消費(fèi)者可以隨時(shí)隨地地挑選和消費(fèi)，快捷、方便和簡(jiǎn)易，足不出戶就能購(gòu)買和獲取商品。

（二）追求實(shí)惠的消費(fèi)心理

價(jià)格是影響消費(fèi)者消費(fèi)的重要心理因素，絕大部分的消費(fèi)者追求的是物美價(jià)廉的消費(fèi)體驗(yàn)。與傳統(tǒng)零售渠道相比，通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行消費(fèi)，消費(fèi)者能對(duì)商品的價(jià)格、款式和性能等進(jìn)行比對(duì)，貨比三家，最終選擇最實(shí)惠的商家進(jìn)行消費(fèi)。同時(shí)，由于網(wǎng)絡(luò)渠道比實(shí)體渠道減少了店鋪?zhàn)饨?、大量人力和物力的成本，價(jià)格自然相對(duì)就較低，具有更具誘惑力的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，不少商家推出的“七天無理由退換貨”，更是消除了消費(fèi)者擔(dān)心購(gòu)買便宜貨而無好貨的心理?yè)?dān)憂，讓消費(fèi)者在享受物美價(jià)廉的同時(shí)消費(fèi)更安心。

（三）追求個(gè)性的消費(fèi)心理

琳瑯滿目的消費(fèi)品市場(chǎng)，種類繁多，大眾消費(fèi)下更多消費(fèi)者希望購(gòu)買到展現(xiàn)自己個(gè)性和特殊喜好的商品或者服務(wù)。這類消費(fèi)者充滿想象力、好奇心和創(chuàng)新冒險(xiǎn)精神，挑選的商品不僅希望能滿足實(shí)用性，還要能滿足個(gè)性化的需求。據(jù)調(diào)查表明，長(zhǎng)期進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的消費(fèi)者具有更高的學(xué)歷和較高的收入，容易接受新鮮事物，不喜歡與人雷同，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的廣泛性和多樣性正符合這樣的追求個(gè)性的消費(fèi)心理，獲得越來越多消費(fèi)者的青睞。

二、影響網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境下消費(fèi)者消費(fèi)的因素

（一）缺乏牢靠的可信度

開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品的展示和銷售是在虛擬環(huán)境中實(shí)現(xiàn)的，存在著造假的可能性，消費(fèi)者無法通過親自觸摸和觀察等方式對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量進(jìn)行甄別，網(wǎng)頁(yè)和網(wǎng)站也容易造假。同時(shí)，在使用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行買賣的過程中，網(wǎng)絡(luò)病毒無孔不入，消費(fèi)者的個(gè)人信息和賬號(hào)信息也存在被竊取的風(fēng)險(xiǎn)。因此，部分消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存懷疑的態(tài)度。

（二）無法滿足消費(fèi)者的社交需求

完成網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物方式是人機(jī)之間對(duì)話，無法滿足消費(fèi)者的社交需求。在現(xiàn)實(shí)購(gòu)物場(chǎng)所，消費(fèi)者可以呼朋喚友的結(jié)伴同行，與銷售人員結(jié)識(shí)獲得更多消費(fèi)信息，在網(wǎng)絡(luò)交易的過程中無法實(shí)現(xiàn)這樣的愿景。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的消費(fèi)者也享受不到零售實(shí)體商場(chǎng)購(gòu)物過程中銷售人員的服務(wù)待遇、討價(jià)還價(jià)的樂趣和購(gòu)物后其他人羨慕的眼光。

（三）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷法律制度不健全

根據(jù)波士頓咨詢（BCG）的報(bào)告顯示，截至2013年中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)用戶每日上網(wǎng)時(shí)間平均已達(dá)3.6小時(shí)，網(wǎng)購(gòu)用戶達(dá)到1.93億，超過美國(guó)，報(bào)告預(yù)計(jì)到2015年，中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)零售銷售額將增長(zhǎng)兩倍，達(dá)到3600億美元以上。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物在迅猛發(fā)展，同時(shí)又具有自由和開放性，可與之相配套的法律法規(guī)卻相對(duì)落后。當(dāng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷商家在網(wǎng)絡(luò)銷售假冒偽劣或者以次充好的產(chǎn)品時(shí)，相關(guān)部門不能完全運(yùn)用法律手段來監(jiān)管，消費(fèi)者在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)遇到自身利益受到損害時(shí)，無法用法律武器維護(hù)合法權(quán)益。

三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境下我國(guó)零售企業(yè)的現(xiàn)狀

零售企業(yè)是直接向消費(fèi)者提供商品服務(wù)的企業(yè)，設(shè)有商品營(yíng)業(yè)場(chǎng)所、柜臺(tái)并且不自產(chǎn)商品、直接面向最終消費(fèi)者的商業(yè)零售企業(yè)，包括直接從事綜合商品銷售的百貨商場(chǎng)、超級(jí)市場(chǎng)、零售商店等。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷日漸發(fā)達(dá)的今天，零售企業(yè)面臨著挑戰(zhàn)也存在機(jī)遇，具體表現(xiàn)在以下三個(gè)方面：

（一）多種業(yè)態(tài)并存，競(jìng)爭(zhēng)激烈

據(jù)商務(wù)部典型零售企業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2013年我國(guó)零售企業(yè)總體發(fā)展穩(wěn)定，銷售平穩(wěn)增長(zhǎng)，從業(yè)人員和營(yíng)業(yè)面積小幅增加，便利店、網(wǎng)絡(luò)零售等發(fā)展態(tài)勢(shì)良好，零售企業(yè)轉(zhuǎn)型提升、線上線下融合步伐繼續(xù)加快。一是典型零售企業(yè)商品銷售額同比增長(zhǎng)11.5%，二是便利店發(fā)展呈現(xiàn)出獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。在零售各業(yè)態(tài)中，“小而美”的便利店呈現(xiàn)逆勢(shì)上升態(tài)勢(shì)，主要原因是便利店的功能及盈利模式優(yōu)勢(shì)得到較好發(fā)揮，許多便捷商店，以零售銷售為載體，不斷將其他服務(wù)擴(kuò)張到附近居民小區(qū)，向百姓提供種類繁多的便利服務(wù)，進(jìn)一步滿足了部分消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)便利性的需求。三是超市、專業(yè)店網(wǎng)絡(luò)零售繼續(xù)高速增長(zhǎng)，開展網(wǎng)絡(luò)零售的傳統(tǒng)零售企業(yè)主要是有實(shí)力的大型零售企業(yè)，下一步，隨著電商企業(yè)如聚美優(yōu)品、唯品會(huì)、淘寶等與實(shí)體零售企業(yè)加快深入合作的腳步，必然會(huì)帶動(dòng)和推進(jìn)更多零售企業(yè)投入網(wǎng)絡(luò)的世界。

（二）營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)呈同質(zhì)化

目前我國(guó)大部分的實(shí)體零售企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)日趨呈同質(zhì)化，不少零售企業(yè)在商品的特征、價(jià)格、促銷活動(dòng)和渠道策略等方面不按標(biāo)準(zhǔn)化模式進(jìn)行管理，實(shí)行粗放型管理方式，不合理的選址布局和定位，致使缺少新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，從而不能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中被消費(fèi)者記住，沒有企業(yè)的特色。

（三）購(gòu)物呈現(xiàn)中心化

購(gòu)物中心是傳統(tǒng)百貨自內(nèi)向外推動(dòng)下的升級(jí)，是業(yè)態(tài)發(fā)展的趨勢(shì)之一。消費(fèi)者消費(fèi)能力的增加和需求的多樣性，使小型購(gòu)物場(chǎng)所不再能滿足消費(fèi)者對(duì)購(gòu)物環(huán)境的要求，零售行業(yè)出現(xiàn)了購(gòu)物中心化的趨勢(shì)，大而全的零售業(yè)態(tài)逐漸受到消費(fèi)者的歡迎，不少零售業(yè)態(tài)除了經(jīng)營(yíng)傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)，還需要提供包括飲食和休閑娛樂等多而全的產(chǎn)品，進(jìn)而滿足消費(fèi)者不斷求新求變和追求個(gè)性體驗(yàn)的消費(fèi)需求。

四、基于消費(fèi)心理的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境下零售企業(yè)的營(yíng)銷策略

根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)心理和零售企業(yè)發(fā)生的變化，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境沖擊下的零售企業(yè)勢(shì)必要改變營(yíng)銷策略方能持續(xù)生存和發(fā)展，以下是六點(diǎn)建議：

（一）營(yíng)造社交化購(gòu)物時(shí)代的新型人性化購(gòu)物環(huán)境

在注重消費(fèi)社交化的時(shí)代，強(qiáng)化自身標(biāo)簽是眾多零售企業(yè)所向往的，讓眾多的消費(fèi)者記住、喜歡從而信任企業(yè)，利用科技手段多發(fā)展會(huì)員、粉絲等“可識(shí)別顧客”。隨著生活水平和消費(fèi)能力的提高，消費(fèi)者的消費(fèi)觀念發(fā)生了較大的變化，綜合性購(gòu)物方式的轉(zhuǎn)變，改變了過去單一購(gòu)物不能滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求的情況。零售企業(yè)可根據(jù)企業(yè)本身的市場(chǎng)細(xì)分和定位，打造更為人性化和社交化的購(gòu)物環(huán)境，向消費(fèi)者提供高標(biāo)準(zhǔn)、全方位和精致化的配套消費(fèi)服務(wù)。

（二）發(fā)現(xiàn)和引導(dǎo)消費(fèi)者需求，提升服務(wù)戰(zhàn)略

實(shí)體零售經(jīng)過長(zhǎng)期的發(fā)展和狀態(tài)，難免出現(xiàn)一些固定的經(jīng)營(yíng)模式，可唯一的出路還是要不斷地變化和創(chuàng)新，零售企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力應(yīng)該是致力于發(fā)現(xiàn)和引導(dǎo)消費(fèi)者的需求。隨著商品科技含量的提高，消費(fèi)差異化特征的不斷突出，消費(fèi)者對(duì)傳統(tǒng)零售企業(yè)新需求和新期望在不斷提高，一般的服務(wù)在促進(jìn)消費(fèi)中的作用大打折扣。為了進(jìn)一步喚起這一部分對(duì)傳統(tǒng)零售模式不滿的消費(fèi)者的消費(fèi)熱情，傳統(tǒng)零售企業(yè)必須轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念，變化服務(wù)內(nèi)容和形式，多方面增強(qiáng)與消費(fèi)者之間的互動(dòng)，針對(duì)差異性的需求，捕捉消費(fèi)者的欲望和需求，改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量和提升服務(wù)策略，促使更多消費(fèi)者將潛在購(gòu)買欲望真正轉(zhuǎn)變?yōu)橘?gòu)買行為。

（三）依托零售實(shí)體店，建立網(wǎng)絡(luò)虛擬商場(chǎng)

根據(jù)圖3和圖4（資料來源：2013-2014年中國(guó)電子商務(wù)行業(yè)年度監(jiān)測(cè)報(bào)告）顯示，利用便捷的移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)和設(shè)備進(jìn)行消費(fèi)將成為網(wǎng)絡(luò)銷售的新增長(zhǎng)點(diǎn)，消費(fèi)者越來越依賴于網(wǎng)絡(luò)銷售的模式，傳統(tǒng)零售企業(yè)可以實(shí)體店為依托，在保留傳統(tǒng)的零售模式的前提下，積極試驗(yàn)建立網(wǎng)絡(luò)虛擬商場(chǎng)， 將零售企業(yè)實(shí)體中的商品通過互聯(lián)網(wǎng)和APP，設(shè)計(jì)人性化的界面，提供消費(fèi)者瀏覽和挑選的平臺(tái)，提供商品信息查詢，安排客服人員與消費(fèi)者進(jìn)行雙向交流溝通，消費(fèi)者隨時(shí)可以通過隨身攜帶的平板電腦或智能手機(jī)上的APP“逛商場(chǎng)”，不再受地域的限制，虛擬零售店實(shí)現(xiàn)了購(gòu)物的方便和快捷。

（四）采取網(wǎng)絡(luò)化的營(yíng)銷手段

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷指基于互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，利用信息技術(shù)與軟件工具滿足公司與客戶之間交換概念、產(chǎn)品、服務(wù)的過程，通過在線活動(dòng)創(chuàng)造、宣傳、傳遞客戶價(jià)值，并且對(duì)客戶關(guān)系進(jìn)行管理，以達(dá)到一定營(yíng)銷目的的新型營(yíng)銷活動(dòng)。網(wǎng)上購(gòu)物具有較強(qiáng)的虛擬體驗(yàn)，方便靈活的互動(dòng)性，為零售企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)提供了新的方式和模式，零售企業(yè)的營(yíng)銷手段就應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者的需求變化而調(diào)整。例如可以采用線上線下全渠道融合；利用客戶關(guān)系管理軟件深挖客戶資源，開展點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的精準(zhǔn)營(yíng)銷；通過網(wǎng)絡(luò)傳播實(shí)現(xiàn)品牌宣傳等改變營(yíng)銷手段。

（五）重塑員工，轉(zhuǎn)型先轉(zhuǎn)“人”

零售企業(yè)的轉(zhuǎn)型，先轉(zhuǎn)人，是企業(yè)人的觀念的轉(zhuǎn)變。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)代零售企業(yè)員工的轉(zhuǎn)變，既是技能的轉(zhuǎn)變，更是思維方式、價(jià)值觀和企業(yè)文化等方面的變革，這是較為艱難的一個(gè)環(huán)節(jié)。

（六）注重微商在營(yíng)銷活動(dòng)中的應(yīng)用

微商其實(shí)是以“個(gè)人”為單位的、利用Web3.0時(shí)代所衍生的載體渠道，將傳統(tǒng)方式與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，不存在區(qū)域限制，且可移動(dòng)性地實(shí)現(xiàn)銷售渠道新突破的小型個(gè)體行為。微商主要是以現(xiàn)在流行的微信為媒介，通過朋友圈、加關(guān)注和推送消息等形式進(jìn)行產(chǎn)品宣傳及銷售活動(dòng)，微信作為日益占據(jù)消費(fèi)者生活的溝通方式，微商也借機(jī)迅速發(fā)展并得到消費(fèi)者的認(rèn)可，零售企業(yè)可以借此平臺(tái)實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的有針對(duì)性的營(yíng)銷活動(dòng)。

根據(jù)以上的分析，在電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的大趨勢(shì)下，零售企業(yè)營(yíng)銷策略要根據(jù)消費(fèi)環(huán)境和消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生改變，同時(shí)消費(fèi)者心理活動(dòng)促使企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷策略的創(chuàng)新和變革，方可順應(yīng)不斷變化的消費(fèi)需求。

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【基金項(xiàng)目】2014年度廣西高?？蒲许?xiàng)目（LX2014625）

新零售盈利模式分析范文第5篇

［關(guān)鍵詞］SNS 盈利模式 facebook

2010年3月，年僅25歲的Facebook掌門人馬克•扎克伯格以凈資產(chǎn)40億摘取了世界首富頭銜。根據(jù)美國(guó)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)查機(jī)構(gòu)“聰明點(diǎn)擊”的最新調(diào)查結(jié)果顯示，2010年前三個(gè)月，F(xiàn)acebook的首頁(yè)在美國(guó)用戶中的訪問量比例為7.07%，比去年同期大幅上升了185%。從而使facebook首度超越Google，成為最多網(wǎng)友訪問的網(wǎng)站。同年，馬克•扎克伯格又當(dāng)選為戛納廣告節(jié)年度媒體人物。這個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)是頒給那些畢此一生為革新媒體和營(yíng)銷方式作重要貢獻(xiàn)的人。上述事實(shí)已經(jīng)告訴我們，網(wǎng)絡(luò)媒體已經(jīng)徹底從門戶第一代，搜索引擎第二代，過渡到了微博和Facebook等社交網(wǎng)絡(luò)為代表的新一代媒體。

在維基百科里，對(duì)于社交網(wǎng)絡(luò)的定義是：社交網(wǎng)絡(luò)服務(wù)（SNS, Social Networking Service）主要作用是為一群擁有相同興趣與活動(dòng)的人建立在線社區(qū)。這類服務(wù)往往是基于網(wǎng)際網(wǎng)路，為用戶提供各種聯(lián)系、交流的交互通路，如電子郵件、即時(shí)消息服務(wù)等。他們通常通過朋友，一傳十十傳百地把網(wǎng)絡(luò)展延開去，極其類似樹葉的脈絡(luò)，所以中國(guó)大陸上的人們稱類似的網(wǎng)站為脈絡(luò)（人面）網(wǎng)站。我們研究的SNS通常包含三層含義：1.社會(huì)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)Social Network Service；2.社會(huì)網(wǎng)絡(luò)軟件Social Network Software；3.社交網(wǎng)站Social Network Site。目前我們討論的比較多的主要是第三層含義。本文也是從社交網(wǎng)站這個(gè)角度來研究SNS的。

SNS作為新媒體的價(jià)值無疑是巨大的。在alxa全球網(wǎng)站流量排行榜上，facebook緊隨google，成為全球第二大互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用。如圖1，圖2所示：

從facebook上線以來，網(wǎng)站的流量排名一直處于上升階段。目前，已經(jīng)穩(wěn)定在全球第二名的位置，僅次于搜索引擎google。

下面再來看一下Facebook的用戶量情況：

從上圖可以看出，facebook的用戶量也處于上升階段。與此同時(shí)，alexa顯示，facebook的用戶日平均訪問時(shí)間一直保持在32分鐘以上，這說明facebook的用戶黏性也是相當(dāng)不錯(cuò)的。

一切數(shù)據(jù)表明，社交網(wǎng)站已經(jīng)成為一顆萬眾矚目的新星，吸引了眾多的網(wǎng)民眼球，成為極具商業(yè)價(jià)值的一種模式。但是巨大的流量未必能帶來巨大的經(jīng)濟(jì)效益，如何創(chuàng)造持久有效的網(wǎng)站盈利模式，成為擺在網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)者面前的一個(gè)必須重視的問題。2010年7月，曾經(jīng)獲得過3000多萬美元的融資的SNS網(wǎng)站“360圈”宣布關(guān)閉運(yùn)營(yíng)，業(yè)內(nèi)傳言它倒閉的原因是：投資中斷，現(xiàn)金耗盡。據(jù)360圈網(wǎng)前離職員工透露，360圈從2009年第四季度起就沒有再拿到投資人的資金支持。當(dāng)月15日，真人社區(qū)網(wǎng)站螞蟻網(wǎng)也宣布關(guān)站，停止運(yùn)營(yíng)，原因同樣是因?yàn)橘Y金鏈斷裂。這一切，為SNS網(wǎng)站的經(jīng)營(yíng)者敲響了警鐘。

那么，SNS網(wǎng)站的可行的盈利模式到底是什么呢？下面筆者重點(diǎn)分析一下四種盈利模式：

1.游戲模式

在全球金融危機(jī)的背景之下，網(wǎng)絡(luò)游戲產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展。從網(wǎng)絡(luò)游戲中獲取利潤(rùn)成為一種常見的思路。作為擁有5億用戶的SNS網(wǎng)站，F(xiàn)acebook已經(jīng)成為全球最大的網(wǎng)絡(luò)游戲平臺(tái)。網(wǎng)絡(luò)游戲和游戲應(yīng)用中的虛擬商品（如游戲道具）成為一個(gè)巨大的利潤(rùn)來源。據(jù)有關(guān)資料報(bào)道，F(xiàn)acebook從網(wǎng)絡(luò)游戲道具的銷售中獲得約30%的提成。

不過，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，目前風(fēng)風(fēng)火火的社交游戲不久即將滅亡。由于社交游戲具有用戶粘性并利用了用戶之間的社交關(guān)系，所以一時(shí)之間吸引了眾多用戶，但是這種游戲缺乏本身實(shí)質(zhì)性的吸引力。國(guó)內(nèi)風(fēng)靡一時(shí)的偷菜游戲目前迅速退潮正是這一現(xiàn)象的體現(xiàn)。這說明社交網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)游戲只能吸引短暫的注意力，真正的核心還是需要應(yīng)用社交網(wǎng)站所賴以生存的社會(huì)關(guān)系。

2. 移動(dòng)增值業(yè)務(wù)模式

隨著移動(dòng)互聯(lián)的迅速發(fā)展，移動(dòng)增值業(yè)務(wù)也成為SNS網(wǎng)站可以考慮的一個(gè)盈利模式。而且這種方式突破了傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)用戶的一些局限，具有顯著的優(yōu)勢(shì)。

（1）精準(zhǔn)營(yíng)銷，定向廣告

目前，移動(dòng)SNS已經(jīng)逐步掌握用戶的詳細(xì)真實(shí)資料。同時(shí)，用戶的消費(fèi)行為也更容易挖掘。所以我們不難做到投放定向廣告。

（2）虛擬增值服務(wù)

通過SNS我們可以方便的銷售一些虛擬商品。

（3）流量分成

流量分成是移動(dòng)SNS一個(gè)可行的重要盈利點(diǎn)。移動(dòng)SNS運(yùn)營(yíng)商和第三方業(yè)務(wù)提供商可以相互合作，實(shí)現(xiàn)流量分成。

3G網(wǎng)站開發(fā)SNS的發(fā)展空間是廣闊的，手機(jī)社交網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展前景可以看好。

3.廣告模式

通常而言，大多數(shù)網(wǎng)站會(huì)采用先提升網(wǎng)站流量，然后通過大量的流量來獲取廣告的盈利模式。這種模式力圖在網(wǎng)站巨大的流量和用戶對(duì)某種產(chǎn)品或者服務(wù)的知曉之間建立連接。今年第一季度期間，F(xiàn)acebook顯示廣告收視次數(shù)已超過雅虎。而在未來的幾年之間，這個(gè)數(shù)字還將大幅度的增長(zhǎng)。與此同時(shí)。傳統(tǒng)企業(yè)也開始加入這個(gè)市場(chǎng)，從而大大拓展了網(wǎng)絡(luò)廣告市場(chǎng)的容量。

但是這種模式也有不足的地方，eMarketer調(diào)研公司的最新調(diào)查表明，社交網(wǎng)站用戶的廣告點(diǎn)擊率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其它類型的網(wǎng)站，其比例為4/10000∶20/10000，也就是說，對(duì)廣告主而言，在Facebook、Twitter這類社交網(wǎng)站上做廣告的效用有限。

這種情況出現(xiàn)的根本原因還是在于社交網(wǎng)站的核心在于人際關(guān)系，他們?cè)L問人人網(wǎng)或者facebook的目的不是消費(fèi)，而是交友。

所以，長(zhǎng)此以往，廣告主是否會(huì)拋棄社交網(wǎng)站這個(gè)平臺(tái)，回到搜索引擎等效果更好的廣告平臺(tái)上面，不得而知。而隨著SNS的退潮，如果流量的增長(zhǎng)不再迅速甚至下降的話，這種廣告模式賴以存在的命脈將遭遇危機(jī)。

那么，是否在SNS網(wǎng)站廣告模式不能成功呢？筆者認(rèn)為至少有幾種方案可以探討。

建立群組是其中的一種方式。群組由關(guān)注于相同主題的人們組成，它需要一名協(xié)調(diào)員來協(xié)調(diào)組里事務(wù)，采取必要的行動(dòng)來阻止不必要的活動(dòng)。組可以視為討論新產(chǎn)品的地方。在這里廣告主的產(chǎn)品信息可以通過群組討論的方式有效的傳遞給用戶。

另一種營(yíng)銷方式是開發(fā)品牌粉絲網(wǎng)頁(yè)。與Facebook組不同，粉絲網(wǎng)頁(yè)不需要監(jiān)督。它包括每周新聞、特定的服務(wù)、比賽、問答以及投票等。粉絲網(wǎng)頁(yè)可方便地與博客實(shí)現(xiàn)整合。通過組和粉絲網(wǎng)頁(yè)，一個(gè)品牌可以在Facebook中形成跟隨者。

還有一種利用口碑營(yíng)銷的方式。在這種廣告形式中，用戶可以看到哪些好友對(duì)廣告中的品牌或產(chǎn)品感興趣。當(dāng)然，這種方式可能會(huì)引起用戶對(duì)于個(gè)人隱私的擔(dān)憂，不過采用opt-in的方式可以較好的避免這種情況的發(fā)生。

數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)可以給廣告帶來更好的效果，通過數(shù)據(jù)挖掘可以獲知顧客的潛在需求，并提供相應(yīng)的廣告給消費(fèi)者?；跀?shù)據(jù)挖掘的行為定向廣告就是一個(gè)好的選擇，通過對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者行為的分析，廣告會(huì)更有針對(duì)性。

4.電子商務(wù)模式

SNS網(wǎng)站無疑不是一家電子商務(wù)公司。但是電子商務(wù)和SNS這種模式的結(jié)合，能給網(wǎng)站帶來未來更加穩(wěn)定的盈利。有專家稱，電子商務(wù)已經(jīng)進(jìn)入了第二個(gè)發(fā)展的高峰期，這不僅表現(xiàn)在網(wǎng)民數(shù)量和電子商務(wù)交易額的持續(xù)增長(zhǎng)，更重要的一個(gè)標(biāo)志性事件就是傳統(tǒng)企業(yè)大量進(jìn)入電子商務(wù)市場(chǎng)。

目前，大量的電子商務(wù)網(wǎng)站已經(jīng)悄然向SNS化發(fā)展。無論是B2B，B2C還是C2C網(wǎng)站。阿里巴巴推出了“人脈通”、淘寶網(wǎng)有“淘江湖”。馬云還將淘寶的SNS化作為阿里集團(tuán)今年的三件大事之一。拍拍網(wǎng)也確定了未來發(fā)展戰(zhàn)略就是“電子商務(wù)+SNS”。亞馬遜也把眼光轉(zhuǎn)向了facebook。據(jù)有關(guān)媒體報(bào)道，2010年10月，facebook為亞馬遜帶來的推介流量同比增長(zhǎng)328%，facebook已經(jīng)成為網(wǎng)絡(luò)零售商重要的利潤(rùn)來源。對(duì)于電子商務(wù)企業(yè)來說，有人群聚集就有消費(fèi)的可能，而SNS網(wǎng)站的活躍用戶大多數(shù)在年齡20-30歲之間，屬于網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的高消費(fèi)人群，因此，利用SNS豐富自己的營(yíng)銷渠道成為了這些企業(yè)的上佳選擇。

同時(shí)，SNS網(wǎng)站也開始布局電子商務(wù)。開心網(wǎng)引入電子商務(wù)類應(yīng)用程序，就是一種對(duì)于市場(chǎng)需求的回應(yīng)。旗下?lián)碛兄袊?guó)最大社交網(wǎng)站人人網(wǎng)的千橡集團(tuán)推出了團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站―糯米網(wǎng)。上線當(dāng)天，糯米網(wǎng)推出的成龍影城40元雙人套票就吸引了超過15萬買家，總計(jì)成交額超過600萬元。對(duì)此，業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，在一定意義上而言，人人網(wǎng)的人氣已經(jīng)相當(dāng)有效的轉(zhuǎn)變?yōu)榕疵拙W(wǎng)的財(cái)氣。對(duì)于團(tuán)購(gòu)這種行為而言，社交網(wǎng)站的特性恰恰可以有效的放大團(tuán)購(gòu)的規(guī)模和影響。糯米網(wǎng)的推出是依托集團(tuán)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行社交化電子商務(wù)的有益嘗試。

Facebook花了大量的時(shí)間實(shí)驗(yàn)各種各樣適用的電子商務(wù)形式?，F(xiàn)在，facebook已經(jīng)正式投入人員研發(fā)一種適合SNS電子商務(wù)的在線支付系統(tǒng)，這種系統(tǒng)的作用和paypal類似。一旦研發(fā)成功，也許會(huì)成為SNS發(fā)展電子商務(wù)的一個(gè)成功范例。而從中可以獲取的利潤(rùn)非?？捎^。

利用社交網(wǎng)站銷售產(chǎn)品，已經(jīng)成為企業(yè)的一個(gè)具有巨大發(fā)展空間的渠道.筆者認(rèn)為，未來幾年，SNS的電子商務(wù)化，將成為一種主流的發(fā)展趨勢(shì)。而這種盈利模式，將成為最具發(fā)展?jié)摿Φ腟NS盈利模式。借用淘寶官方的說法：當(dāng)你的店鋪掌柜說（淘寶平臺(tái)上面的店鋪掌柜微博）超過100粉絲，你就是社區(qū)小賣部，超過10000000，你就是沃爾瑪商業(yè)帝國(guó)。

無論業(yè)界如何質(zhì)疑，SNS網(wǎng)站的前途仍然可以樂觀，因?yàn)樗麄兓谏衿娴牧确指衾碚摱ⅰＩ鐣?huì)交往是人類永恒的需求，關(guān)鍵是如何找到這種需求和企業(yè)的利潤(rùn)之間的一個(gè)更好的結(jié)合點(diǎn)。無論采用什么盈利模式，用戶和企業(yè)的雙贏無疑是最為重要的。

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