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對(duì)企業(yè)的建議及策劃范文第1篇

企業(yè)會(huì)計(jì)監(jiān)督弱化的危害性

改革開放以來(lái)，以企業(yè)為代表的多元獨(dú)立經(jīng)濟(jì)利益主體逐步形成。一些企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)人員，由于法制觀念淡漠，自身素質(zhì)不高，屈從于權(quán)力、職位、利益的影響，導(dǎo)致會(huì)計(jì)監(jiān)督職能弱化給社會(huì)、企業(yè)帶來(lái)了很大危害。

（一）企業(yè)會(huì)計(jì)監(jiān)督弱化，嚴(yán)重影響了正常的社會(huì)經(jīng)濟(jì)秩序。改革開放以來(lái)，我國(guó)會(huì)計(jì)理論和會(huì)計(jì)實(shí)踐都有了很大的進(jìn)步，但也存在著一些問(wèn)題，其中會(huì)計(jì)監(jiān)督弱化導(dǎo)致會(huì)計(jì)信息失真勢(shì)頭的蔓延，顯得特別突出。2005年和2006年，全國(guó)地方各級(jí)財(cái)政監(jiān)督機(jī)構(gòu)累計(jì)查出各種違規(guī)違紀(jì)金額1195億元。這從一方面說(shuō)明了我國(guó)會(huì)計(jì)信息失真問(wèn)題的嚴(yán)重性。會(huì)計(jì)監(jiān)督弱化，造成了會(huì)計(jì)信息失真，掩蓋了許多矛盾，造成國(guó)民收入超量分配，消費(fèi)基金過(guò)度膨脹，給國(guó)家經(jīng)濟(jì)建設(shè)造成了不必要的混亂，使國(guó)家宏觀調(diào)控達(dá)不到應(yīng)有的效果，嚴(yán)重影響了正常的社會(huì)經(jīng)濟(jì)秩序。

（二）企業(yè)會(huì)計(jì)監(jiān)督弱化，導(dǎo)致國(guó)有資產(chǎn)大量流失。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立，企業(yè)在轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)機(jī)制的過(guò)程中，為了促進(jìn)政企分開，將權(quán)力下放到經(jīng)營(yíng)者。原來(lái)賦予會(huì)計(jì)人員身上的行政監(jiān)督職能逐步弱化，特別是法制不完善，社會(huì)監(jiān)督體系不健全，從而對(duì)國(guó)有企業(yè)缺乏有力約束，權(quán)力和約束的失衡，造成一些企業(yè)經(jīng)營(yíng)者以種種非法手段侵吞揮霍國(guó)有資產(chǎn)。據(jù)估算，國(guó)有資產(chǎn)流失速度每天至少一億元,總流量已超過(guò)了5000億元。目前，國(guó)有企業(yè)尤為嚴(yán)重的是企業(yè)潛虧造成國(guó)有資產(chǎn)的隱性流失，但由于會(huì)計(jì)監(jiān)督不力，會(huì)計(jì)信息失真，使這種狀態(tài)被深深掩蓋起來(lái)，成為國(guó)家所有者約束企業(yè)的巨大障礙。

（三）企業(yè)會(huì)計(jì)監(jiān)督弱化，掩蓋了經(jīng)濟(jì)犯罪。企業(yè)會(huì)計(jì)監(jiān)督弱化，為經(jīng)濟(jì)腐敗和經(jīng)濟(jì)犯罪開了綠燈，成了滋生腐敗的溫床。近年來(lái)，經(jīng)濟(jì)腐敗已嚴(yán)重影響到經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定與社會(huì)的安定，并使相當(dāng)一部分國(guó)有企業(yè)經(jīng)濟(jì)處于停滯或低效狀態(tài)。

二、企業(yè)會(huì)計(jì)監(jiān)督弱化原因

企業(yè)會(huì)計(jì)監(jiān)督弱化給社會(huì)和企業(yè)經(jīng)濟(jì)帶來(lái)的危害是十分嚴(yán)重的，但為什么這種弱化又難以遏制呢？筆者認(rèn)為，主要有以下幾方面原因。

（一）會(huì)計(jì)法制建設(shè)不完善。會(huì)計(jì)監(jiān)督的法律約束機(jī)制不健全，對(duì)會(huì)計(jì)制假、造假行為懲治不力，這是導(dǎo)致會(huì)計(jì)監(jiān)督弱化的重要原因。近年來(lái)，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)逐步深化的今天，會(huì)計(jì)立法工作還相對(duì)滯后，不少經(jīng)濟(jì)活動(dòng)沒(méi)有相應(yīng)的制度來(lái)規(guī)范。會(huì)計(jì)法制的不健全使法律法規(guī)的嚴(yán)肅性和權(quán)威性得不到尊重，如我國(guó)《會(huì)計(jì)法》中，明確了單位負(fù)責(zé)人是會(huì)計(jì)行為的責(zé)任主體，同時(shí)也對(duì)企業(yè)內(nèi)部會(huì)計(jì)監(jiān)督制度的法律地位做了規(guī)定，然而這種做法在實(shí)踐中并未從根本上解決監(jiān)督者與被監(jiān)督者利益連結(jié)、監(jiān)督者執(zhí)行地位不高等癥結(jié)問(wèn)題，內(nèi)部會(huì)計(jì)監(jiān)督難以實(shí)施。

（二）監(jiān)督者地位的不確定性。在國(guó)企單位中，會(huì)計(jì)人員作為監(jiān)督者，代表對(duì)企業(yè)單位進(jìn)行監(jiān)督，因而會(huì)計(jì)監(jiān)督的出發(fā)點(diǎn)應(yīng)該是保證國(guó)家的利益，會(huì)計(jì)人員應(yīng)服務(wù)于國(guó)家利益。但是，我國(guó)目前的會(huì)計(jì)管理體制卻將會(huì)計(jì)人員定位在為企業(yè)服務(wù)?！皶?huì)計(jì)人員隸屬于企業(yè)單位，用人單位自己管理為主”。這樣會(huì)計(jì)人員就被賦予了“雙重身份”――既代表國(guó)家利益監(jiān)督企業(yè)單位的財(cái)務(wù)收支和經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)活動(dòng)，又受雇于企業(yè)單位為其服務(wù)。在這種管理體制下，會(huì)計(jì)人員與企業(yè)單位的關(guān)系是雇傭關(guān)系，也可以說(shuō)是魚水關(guān)系。會(huì)計(jì)監(jiān)督置于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的約束下，可以想象，被領(lǐng)導(dǎo)者如何監(jiān)督領(lǐng)導(dǎo)者呢？再者，由于會(huì)計(jì)機(jī)構(gòu)是企業(yè)設(shè)置的一個(gè)職能管理機(jī)構(gòu)，會(huì)計(jì)人員是企業(yè)聘用的管理人員，為企業(yè)勞動(dòng)并從企業(yè)取得合法收入，這樣的一個(gè)歸屬地位和身份，決定了企業(yè)會(huì)計(jì)選擇的基本立場(chǎng)只能是為企業(yè)服務(wù)。因此讓會(huì)計(jì)人員站在代表國(guó)家利益的立場(chǎng)監(jiān)督企業(yè)單位幾乎是不可能的。因而當(dāng)企業(yè)利益與國(guó)家利益發(fā)生矛盾時(shí)，經(jīng)營(yíng)者與會(huì)計(jì)人員就會(huì)聯(lián)合起來(lái)，用虛假的會(huì)計(jì)信息來(lái)掩蓋其真實(shí)的意圖，從而使所有者無(wú)法透過(guò)會(huì)計(jì)信息了解企業(yè)的真實(shí)情況。這樣一來(lái)，企業(yè)會(huì)計(jì)人員雙重身份，代表國(guó)家或所有者利益的一面趨于弱化，代表企業(yè)利益的一面畸形發(fā)展，致使企業(yè)會(huì)計(jì)監(jiān)督流于形式。

（三）國(guó)家監(jiān)督不到位。根據(jù)會(huì)計(jì)法的規(guī)定，財(cái)政、審計(jì)、稅務(wù)、人民銀行、證券監(jiān)管、保險(xiǎn)監(jiān)管均是《會(huì)計(jì)法》的執(zhí)法部門，但各個(gè)部門的執(zhí)法依據(jù)和監(jiān)督目標(biāo)卻有著明顯的區(qū)別。如稅務(wù)部門的執(zhí)法依據(jù)是《稅法》，監(jiān)督目標(biāo)主要是規(guī)范稅收征收和繳納行為，保障國(guó)家稅收收入；證券監(jiān)管部門的執(zhí)法依據(jù)是《證券法》，監(jiān)督目標(biāo)主要是證券發(fā)行和交易行為，保護(hù)投資者的合法權(quán)益。這些部門對(duì)會(huì)計(jì)資料的檢查，是完成各自監(jiān)督目標(biāo)的手段而不是目的。這樣，對(duì)企業(yè)的會(huì)計(jì)監(jiān)督容易出現(xiàn)多頭監(jiān)管、多部門同時(shí)干預(yù)，甚至存在重復(fù)、沖突，出現(xiàn)問(wèn)題無(wú)人承擔(dān)責(zé)任，反而造成部分監(jiān)督?jīng)]有落到實(shí)處，監(jiān)管不到位。

（四）會(huì)計(jì)人員自身素質(zhì)低下。會(huì)計(jì)監(jiān)督問(wèn)題根本是人的問(wèn)題。人們的行為既要受法的規(guī)范，也要受道德的規(guī)范。會(huì)計(jì)信息失真，其實(shí)質(zhì)是：一部分人受益是以大部分人利益受損，尤其以國(guó)家利益受損為代價(jià)。盡管會(huì)計(jì)信息失真原因是多方面的，但一個(gè)無(wú)法否定的事實(shí)是：所有會(huì)計(jì)數(shù)據(jù)都由會(huì)計(jì)人員流向社會(huì)，沒(méi)有會(huì)計(jì)人員的參與，不可能有假數(shù)據(jù)產(chǎn)生，可以說(shuō)會(huì)計(jì)人員對(duì)此負(fù)有不可推卸的責(zé)任。會(huì)計(jì)人員職業(yè)道德滑坡表現(xiàn)在對(duì)違法亂紀(jì)行為的斗爭(zhēng)軟弱無(wú)力，致使會(huì)計(jì)工作混亂，會(huì)計(jì)監(jiān)督弱化。

三、強(qiáng)化會(huì)計(jì)監(jiān)督之對(duì)策

在經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的今天，會(huì)計(jì)已經(jīng)突破了為單一業(yè)主服務(wù)的界限，不僅要向企業(yè)投資者提供了解經(jīng)營(yíng)情況和進(jìn)行投資決策所需要的信息，而且要為企業(yè)外部利害關(guān)系者如債權(quán)人、客戶、社會(huì)公眾，以及政府宏觀調(diào)控提供服務(wù)。作為企業(yè)會(huì)計(jì)基本職能的會(huì)計(jì)監(jiān)督職能也變得越來(lái)越重要，遏制會(huì)計(jì)監(jiān)督弱化既需要宏觀環(huán)境的改善，也需要微觀運(yùn)行的調(diào)整；既要對(duì)表層現(xiàn)象進(jìn)行治理，更要對(duì)深層次的病源進(jìn)行根治。因此，需要將其作為一個(gè)綜合工程，集中各方面的力量，才能攻克這一頑疾，切實(shí)強(qiáng)化會(huì)計(jì)監(jiān)督。

（一）加強(qiáng)法制建設(shè)。隨著我國(guó)《會(huì)計(jì)法》的頒布和修訂，以規(guī)范會(huì)計(jì)工作秩序?yàn)橹饕獌?nèi)容的會(huì)計(jì)法規(guī)體系正在逐步建立，這對(duì)于加強(qiáng)會(huì)計(jì)工作管理，維護(hù)經(jīng)濟(jì)秩序發(fā)揮了重要作用。但是，當(dāng)前的會(huì)計(jì)法規(guī)仍有待進(jìn)一步完善。國(guó)家有關(guān)部門對(duì)現(xiàn)行會(huì)計(jì)制度中存在遺漏或政策模糊的地方，應(yīng)抓緊修改補(bǔ)充；對(duì)未出臺(tái)的具體會(huì)計(jì)準(zhǔn)則，應(yīng)盡快出臺(tái)，力求財(cái)經(jīng)法規(guī)、財(cái)會(huì)制度條款分明，界限清晰，內(nèi)容具體，規(guī)定明確，可操作性強(qiáng)，使各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和財(cái)會(huì)人員有法可依，有章可循。同時(shí)，還應(yīng)修訂相關(guān)的刑法、公司法等其他的法律法規(guī)來(lái)配合《會(huì)計(jì)法》實(shí)施，真正樹立起《會(huì)計(jì)法》在會(huì)計(jì)工作中的權(quán)威。

（二）建立健全企業(yè)內(nèi)部會(huì)計(jì)監(jiān)督機(jī)制 。會(huì)計(jì)人員在企業(yè)中不具有獨(dú)立地位，其利益關(guān)系依附于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，從而使其內(nèi)部監(jiān)督軟弱無(wú)力。解決這個(gè)問(wèn)題的根本辦法就是消除企業(yè)負(fù)責(zé)人與會(huì)計(jì)人員之間密切的利益關(guān)系，提高會(huì)計(jì)人員的獨(dú)立地位。具體的方法是：對(duì)于有限責(zé)任公司，取消公司經(jīng)理提請(qǐng)聘任或解聘公司財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人的權(quán)利，采用由公司董事會(huì)直接聘任或解聘公司財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人、并決定其報(bào)酬。這樣就使得會(huì)計(jì)人員在行使對(duì)企業(yè)的會(huì)計(jì)監(jiān)督職能時(shí)，不必考慮與企業(yè)負(fù)責(zé)人之間是否存在利害關(guān)系，從而有效地防范企業(yè)負(fù)責(zé)人的違法行為。另外，企業(yè)董事會(huì)在聘任企業(yè)負(fù)責(zé)人和財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人時(shí)，還應(yīng)當(dāng)檢查兩者之間是否存在密切的利害關(guān)系，如果存在利害關(guān)系，則更換財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人的人選，這樣才可以保證在企業(yè)負(fù)責(zé)人和會(huì)計(jì)人員之間存在一種相互制約的關(guān)系，防止他們聯(lián)手進(jìn)行違規(guī)違法活動(dòng)，從而形成真正意義上的監(jiān)督。對(duì)于國(guó)有獨(dú)資企業(yè)的財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人，可以由國(guó)有資產(chǎn)管理部門聘任或派遣，這樣可以加強(qiáng)企業(yè)負(fù)責(zé)人和財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人之間的相互制約以及財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人的專業(yè)性，從而形成更加有效的監(jiān)督機(jī)制。

（三）加強(qiáng)國(guó)家監(jiān)督。國(guó)家有關(guān)職能部門必須從轉(zhuǎn)變觀念、改變習(xí)慣做法、提高執(zhí)法隊(duì)伍素質(zhì)等方面下大力氣，代表國(guó)家以所有者身份對(duì)經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的真實(shí)性、合法性、效益性進(jìn)行監(jiān)督，以利于國(guó)有資產(chǎn)的保值和增值。國(guó)家監(jiān)督管理機(jī)關(guān)必須根據(jù)改革開放的需要，轉(zhuǎn)變觀念，健全財(cái)會(huì)制度，理順各種關(guān)系，彌補(bǔ)當(dāng)前管理的漏洞。根據(jù)國(guó)際慣例，國(guó)家應(yīng)通過(guò)立法規(guī)定健全政府各部門監(jiān)督協(xié)調(diào)運(yùn)作，推行與國(guó)際接軌的體制，明確監(jiān)督權(quán)力和監(jiān)督責(zé)任對(duì)等。

對(duì)企業(yè)的建議及策劃范文第2篇

一、關(guān)于職教集團(tuán)的界定

鑒于職業(yè)教育與經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)天然的密切聯(lián)系，我們可以參考企業(yè)集團(tuán)的定義。目前，較為權(quán)威的企業(yè)集團(tuán)定義是：“以資本為主要聯(lián)結(jié)紐帶的母子公司為主體，以集團(tuán)章程為共同行為規(guī)范的母公司、子公司、參股公司及其他成員企業(yè)或機(jī)構(gòu)共同組成的具有一定規(guī)模的企業(yè)法人聯(lián)合體，但它不具有企業(yè)法人資格?！眳⒄掌髽I(yè)集團(tuán)的定義模式，可以對(duì)職教集團(tuán)作如下相關(guān)界定：職教集團(tuán)是以一所中心學(xué)校為核心，聯(lián)合若干具有獨(dú)立法人資格的職業(yè)學(xué)校和相關(guān)企事業(yè)單位，以資產(chǎn)、契約、專業(yè)和人才培養(yǎng)為紐帶，共同開展產(chǎn)、學(xué)、研活動(dòng)的職業(yè)教育辦學(xué)聯(lián)合體。

根據(jù)上述定義和相關(guān)政策法規(guī)，可以推定，作為一種具有準(zhǔn)公共性質(zhì)，又引進(jìn)了市場(chǎng)機(jī)制的辦學(xué)聯(lián)合體，職教集團(tuán)具有如下性質(zhì)：職教集團(tuán)本身不具有法人地位，但它是由若干具有獨(dú)立法人資格的實(shí)體組成的產(chǎn)學(xué)研聯(lián)合辦學(xué)體；職教集團(tuán)的組織結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)多元化、多形式和多層次性；職教集團(tuán)主要以資產(chǎn)、契約，以及資產(chǎn)托管經(jīng)營(yíng)和長(zhǎng)期優(yōu)惠合作等混合形式為聯(lián)接紐帶；職教集團(tuán)內(nèi)部存在利益的共享性和一致性，但對(duì)外它必須防止將教育事業(yè)商業(yè)化。

二、國(guó)內(nèi)外職業(yè)教育集團(tuán)化辦學(xué)經(jīng)驗(yàn)分析

（一）職教集團(tuán)辦學(xué)的類型

按照職業(yè)教育集團(tuán)辦學(xué)的主體構(gòu)成和運(yùn)行特征不同，可將我國(guó)目前的職業(yè)教育集團(tuán)化辦學(xué)劃分為行業(yè)型（或?qū)I(yè)型）職教集團(tuán)、區(qū)域型職教集團(tuán)和復(fù)合型職教集團(tuán)三種類型。

一是行業(yè)型職教集團(tuán)。這類職教集團(tuán)的突出特點(diǎn)是行業(yè)主導(dǎo)。一般是以行業(yè)名牌學(xué)校為龍頭，以開設(shè)同類專業(yè)的中職學(xué)校為主體，聯(lián)合同類行業(yè)、企業(yè)及科研單位組建的職教集團(tuán)。

二是區(qū)域型職教集團(tuán)。這類職教集團(tuán)的突出特點(diǎn)是政府主導(dǎo)。一般由區(qū)域政府或教育行政部門牽頭，依據(jù)區(qū)域規(guī)劃和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，整合區(qū)域內(nèi)的職教資源，最大限度地降低成本，最大限度地獲取職教集團(tuán)的聚變效應(yīng)，提高職教的整體辦學(xué)能力和集團(tuán)的服務(wù)能力。

三是復(fù)合型職教集團(tuán)。這類職教集團(tuán)的突出特點(diǎn)是多元主體、多元協(xié)商。一般以名校、行業(yè)或政府為主導(dǎo)，以特色專業(yè)為紐帶，聯(lián)結(jié)區(qū)域、行業(yè)、中高職學(xué)校等多元主體，探索多方共同發(fā)展、互利共贏的跨區(qū)域、跨行業(yè)、校企結(jié)合、城鄉(xiāng)聯(lián)姻、中高職銜接的集團(tuán)化辦學(xué)模式。

根據(jù)集團(tuán)化辦學(xué)的不同主導(dǎo)團(tuán)體的屬性，美國(guó)職業(yè)教育集團(tuán)化可以劃分為三種模式：政府為主導(dǎo)的職業(yè)教育集團(tuán)化辦學(xué)模式、院校為主導(dǎo)的職業(yè)教育集團(tuán)化辦學(xué)模式和企I為主導(dǎo)的職業(yè)教育集團(tuán)化辦學(xué)模式。

（二）國(guó)內(nèi)幾種職教集團(tuán)辦學(xué)模式的研究

1.北京交通職業(yè)教育集團(tuán)“管委會(huì)+理事會(huì)”模式

北京交通職業(yè)教育集團(tuán)成立于2009年10月，是一個(gè)以交通職業(yè)教育為主旨，以北京交通運(yùn)輸職業(yè)學(xué)院（原北京交通學(xué)校）為核心，聯(lián)合相關(guān)政府部門、行業(yè)企業(yè)、職業(yè)院校等機(jī)構(gòu)組成的行業(yè)性、契約型的職業(yè)教育辦學(xué)聯(lián)合體。集團(tuán)目前共有39個(gè)成員單位，其中包括6個(gè)政府部門、8個(gè)北京市交通行業(yè)國(guó)有集團(tuán)公司，5所中職學(xué)校，1所高職學(xué)院，2所大學(xué)，1個(gè)科研機(jī)構(gòu)，1個(gè)職業(yè)技能鑒定機(jī)構(gòu)。北京交通職業(yè)教育集團(tuán)的管理體制上實(shí)行“管委會(huì)+理事會(huì)”的管理體制。

（1）北京交通職業(yè)教育集團(tuán)管委會(huì)

北京交通職教集團(tuán)管委會(huì)是由北京市交通委、市教委、市人力社保局、市交通委路政局、市交通委運(yùn)輸管理局、市交通執(zhí)法總隊(duì)六個(gè)政府部門的領(lǐng)導(dǎo)組成。管委會(huì)主任和副主任均由相關(guān)政府部門和行業(yè)部門的局級(jí)領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任，管委會(huì)成員均由相關(guān)政府和行業(yè)部門的處級(jí)領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任。

北京交通職教集團(tuán)管委會(huì)是北京交通職教集團(tuán)的決策管理機(jī)構(gòu)，其主要職責(zé)是：

①負(fù)責(zé)北京交通職教集團(tuán)發(fā)展和運(yùn)作重大問(wèn)題的決策，引導(dǎo)集團(tuán)實(shí)施集團(tuán)化辦學(xué)。

②為交通職教集團(tuán)發(fā)展提供政策保障，引導(dǎo)交通行業(yè)大型國(guó)有企業(yè)參與集團(tuán)化辦學(xué)實(shí)踐。

③搭建起交通行業(yè)政府部門、行業(yè)主管部門、國(guó)有企業(yè)、職業(yè)院校之間交流的平臺(tái)，使國(guó)家、北京市大力發(fā)展職業(yè)教育的有關(guān)政策在首都交通行業(yè)得到更好的貫徹落實(shí)。

④打通交通職教集團(tuán)為交通行業(yè)大型國(guó)有企業(yè)服務(wù)的有效途徑，拓寬交通職教集團(tuán)教育產(chǎn)品的輸出渠道。

⑤受市交通委委托制訂行業(yè)從業(yè)人員準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，推動(dòng)交通行業(yè)從業(yè)人員職業(yè)資格準(zhǔn)入制度的建設(shè)；制定有關(guān)專業(yè)建設(shè)、人才培養(yǎng)等標(biāo)準(zhǔn)；制定和修改交通職教集團(tuán)章程；制定交通職教集團(tuán)基本規(guī)章制度；制定交通職教集團(tuán)中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃、年度工作計(jì)劃。

（2）北京交通職業(yè)教育集團(tuán)理事會(huì)主要職能

①準(zhǔn)確掌握企業(yè)對(duì)職工隊(duì)伍建設(shè)的需求，開展訂單式教學(xué)，優(yōu)先向合作企業(yè)員工提供優(yōu)秀畢業(yè)生；發(fā)揮職業(yè)院校的教學(xué)優(yōu)勢(shì)，為企業(yè)員工再培訓(xùn)創(chuàng)造條件，協(xié)助企業(yè)完成在職職工的培訓(xùn)任務(wù)。

②立足解決交通行業(yè)的技術(shù)、管理熱點(diǎn)和難點(diǎn)問(wèn)題，確定科研課題，發(fā)揮交通職教集團(tuán)內(nèi)科研機(jī)構(gòu)、職業(yè)院校、企業(yè)各自優(yōu)勢(shì)，共同開展交通應(yīng)用技術(shù)與管理的研發(fā)工作。以交通職教集團(tuán)名義向政府申請(qǐng)科研經(jīng)費(fèi)，研發(fā)成果由交通職教集團(tuán)成員單位共享，并向行業(yè)進(jìn)行推廣。

③充分發(fā)揮行業(yè)協(xié)會(huì)的引領(lǐng)作用，在行業(yè)協(xié)會(huì)的指導(dǎo)下，將交通職教集團(tuán)掌握、研發(fā)的新技術(shù)、新管理、新工藝向行業(yè)、企業(yè)推廣，并為中小企業(yè)提供技術(shù)與管理咨詢服務(wù)。

④利用交通行業(yè)優(yōu)勢(shì)，在現(xiàn)有職業(yè)技能鑒定能力的基礎(chǔ)上，擴(kuò)大和增加鑒定范圍，鑒定級(jí)別，為行業(yè)從業(yè)人員資質(zhì)的不斷提高創(chuàng)造條件；引領(lǐng)交通職教集團(tuán)內(nèi)院校參與職業(yè)技能培訓(xùn)工作。

⑤負(fù)責(zé)交通職教集團(tuán)日常運(yùn)行過(guò)程的具體工作，落實(shí)交通職教集團(tuán)各項(xiàng)工作任務(wù)。

2.上?，F(xiàn)代護(hù)理教育集團(tuán)

上海現(xiàn)代護(hù)理教育集團(tuán)是根據(jù)《上海市人民政府關(guān)于大力發(fā)展職業(yè)教育的決定》在上海組建十個(gè)職業(yè)教育集團(tuán)的具體目標(biāo)之一。在上海市教委與市衛(wèi)生局的共同指導(dǎo)下，確定由上海醫(yī)藥高等專科學(xué)校牽頭籌建的上海第一個(gè)職業(yè)教育集團(tuán)。集團(tuán)牽頭單位上海醫(yī)藥高等?？茖W(xué)校，是上海唯一一所國(guó)家級(jí)示范性高職院校，學(xué)科定位以護(hù)理專業(yè)為骨干，醫(yī)學(xué)檢測(cè)和口腔工藝技術(shù)專業(yè)為主干，眼視光技術(shù)等專業(yè)為特色。學(xué)校實(shí)行中職與高職教育相通、全日制與業(yè)余教育相結(jié)合、國(guó)內(nèi)與國(guó)外職業(yè)教育相整合的辦學(xué)形式，在教學(xué)資源和辦學(xué)質(zhì)量上處于領(lǐng)先地位。該學(xué)校的高職護(hù)理專業(yè)是教育部高職高專教育改革試點(diǎn)專業(yè)，經(jīng)上海市教委批準(zhǔn)開展中外合作護(hù)理教育。該集團(tuán)的成員單位有10所醫(yī)藥衛(wèi)生類職業(yè)院校、10余所上海市三級(jí)甲等醫(yī)院和部分國(guó)外、境外的相關(guān)學(xué)校。主要特色：

①形成學(xué)校德育工作系統(tǒng)，培養(yǎng)學(xué)生護(hù)理職業(yè)素質(zhì)。

②加強(qiáng)集團(tuán)內(nèi)教師隊(duì)伍建設(shè)。制定統(tǒng)一的專職教師隊(duì)伍的培養(yǎng)、聘用、評(píng)價(jià)制度，完善“雙師型”教師考核與認(rèn)定辦法，集體備課、臨床實(shí)踐等計(jì)劃。聘用與培訓(xùn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的護(hù)理臨床人員擔(dān)任專業(yè)課教師或?qū)嵙?xí)指導(dǎo)教師，共同探索教學(xué)規(guī)律，提高教學(xué)質(zhì)量。

③銜接中、高職教育模式，滿足社會(huì)的需求與期望。護(hù)理職業(yè)教育集團(tuán)在充分發(fā)揮現(xiàn)有的教學(xué)資源的基礎(chǔ)上，積極改善教學(xué)條件，加強(qiáng)校內(nèi)外實(shí)驗(yàn)實(shí)習(xí)基地建設(shè)，銜接中、高職護(hù)理教育模式。

④拓展護(hù)理實(shí)訓(xùn)基地平臺(tái)，營(yíng)造就業(yè)準(zhǔn)入管理體制。

⑤凸現(xiàn)國(guó)內(nèi)、外合作辦學(xué)，建立國(guó)際化護(hù)理人才的培養(yǎng)模式，達(dá)到集團(tuán)與國(guó)外多所大學(xué)學(xué)分互認(rèn)，擴(kuò)大外延發(fā)展，共享教學(xué)資源，共同建立靈活多樣的合作辦學(xué)模式，努力探索外向型、國(guó)際化的護(hù)理專業(yè)技術(shù)人才的培養(yǎng)模式。使護(hù)理教育向著社會(huì)化、現(xiàn)代化、綜合化、多樣化、終身化和國(guó)際化的趨勢(shì)發(fā)展，樹立上海市護(hù)理教育品牌，逐步進(jìn)入國(guó)際教育市場(chǎng)。

3.江蘇立信職業(yè)教育集團(tuán)

以無(wú)錫立信職業(yè)技術(shù)中心牽頭自行組建，集團(tuán)以中心校的教育資源為基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)與東部發(fā)達(dá)地區(qū)、中西部發(fā)展地區(qū)的廣泛聯(lián)合，開展長(zhǎng)期的國(guó)際合作，與當(dāng)?shù)刂еa(chǎn)業(yè)建立比較深入的聯(lián)系，率先構(gòu)架了核心層、緊密層、松散層的三層集團(tuán)組織模式，較早探索了以契約為主的集團(tuán)合作模式，是我國(guó)職業(yè)教育集團(tuán)中實(shí)踐探索比較深入，也具有一定發(fā)展成果的職業(yè)教育集團(tuán)。集團(tuán)現(xiàn)已發(fā)展成有江蘇、陜西、山西、甘肅、河北、四川、重慶、黑龍江、遼寧、上海十個(gè)省市的20個(gè)集團(tuán)成員學(xué)校和50個(gè)企業(yè)參與的跨地區(qū)、跨行業(yè)的職業(yè)教育集團(tuán)。實(shí)踐中逐步形成了品牌化戰(zhàn)略、規(guī)范化運(yùn)作、開創(chuàng)性探索的系統(tǒng)做法。由于江蘇立信職業(yè)教育集團(tuán)主要是在中職的基礎(chǔ)上組建的，又比較突出地發(fā)揮了自己的主觀能動(dòng)性，所以，在我國(guó)職業(yè)教育集團(tuán)發(fā)展中具有一定的典型性。突出的一條是超越聯(lián)合的限制，建立最廣泛的戰(zhàn)略聯(lián)盟。例如，在辦學(xué)上實(shí)現(xiàn)“南北合作”（與華中、華北合作，一個(gè)地域中南北兩地的合作）、“東西合作”（與西部地區(qū)合作）。職教集團(tuán)與企業(yè)的合作重在將企業(yè)的用人要求、企業(yè)的發(fā)展理念融入職業(yè)教育之中，并結(jié)合區(qū)域經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)廣泛聯(lián)合各類企業(yè)，擴(kuò)大合作范圍，為集團(tuán)的發(fā)展夯實(shí)了基礎(chǔ)，擁有了相當(dāng)?shù)膶?shí)力。

主要特點(diǎn)：

①以服務(wù)區(qū)域產(chǎn)業(yè)為宗旨的專業(yè)建設(shè)。在專業(yè)建設(shè)上集團(tuán)要對(duì)現(xiàn)有的專業(yè)進(jìn)行整理，對(duì)有明顯優(yōu)勢(shì)的專業(yè)進(jìn)行優(yōu)化，同時(shí)也加緊開發(fā)新專業(yè)。要對(duì)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r和就業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行有計(jì)劃的調(diào)研，眼睛盯著市場(chǎng)，手里抓著市場(chǎng)，步調(diào)跟著市場(chǎng)。今后集團(tuán)的專業(yè)設(shè)置將更具有動(dòng)態(tài)化的特點(diǎn)，總的原則是“穩(wěn)定骨干專業(yè)，完善新增專業(yè)，辦活短線專業(yè)”。要發(fā)揮各學(xué)校核心專業(yè)的引領(lǐng)作用。把好的理念、好的做法引入其他R抵?。紙F(tuán)內(nèi)優(yōu)秀的專業(yè)帶頭人對(duì)新專業(yè)的帶頭教師進(jìn)行傳幫帶。

②以專業(yè)目標(biāo)為導(dǎo)向的課程開發(fā)。著力強(qiáng)調(diào)課程的實(shí)踐環(huán)節(jié)，大力推行模塊化的課程設(shè)計(jì)，使課程中貫穿技能的培養(yǎng)和操作能力的掌握。在課程開發(fā)上，一個(gè)主要目標(biāo)是將知識(shí)傳授與操作實(shí)踐相整合。在學(xué)制設(shè)置上，要逐步實(shí)行更大的彈性學(xué)制，引入“2+1”“1+1”“1.5+1.5”等模式。大膽改革教材，使學(xué)生理論夠用，實(shí)踐為重。

③以綜合能力為中心的師資隊(duì)伍建設(shè)。集團(tuán)要實(shí)施在職教師學(xué)歷提升計(jì)劃，鼓勵(lì)教師攻讀研究生。集團(tuán)內(nèi)異地學(xué)校教師就讀研究生，給予住宿、兼課的優(yōu)惠條件。集團(tuán)定期開展教學(xué)研究和學(xué)術(shù)交流活動(dòng)，鼓勵(lì)教師積極開展科研、推動(dòng)學(xué)術(shù)研究、技術(shù)開發(fā)、成果轉(zhuǎn)化與推廣應(yīng)用。編輯集團(tuán)的學(xué)術(shù)刊物，為教師撰寫論文、論著和編寫講義提供平臺(tái)。

④以素質(zhì)教育為核心的德育教育。針對(duì)職業(yè)學(xué)校學(xué)生總體素質(zhì)較差的現(xiàn)實(shí)情況，以德育為抓手，是集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略中的一項(xiàng)重要舉措。這也是培養(yǎng)高素質(zhì)的勞動(dòng)者的時(shí)代需要。德育工作要堅(jiān)持以養(yǎng)成教育、理想教育和就業(yè)教育為主要內(nèi)容。理想教育要以校園文化為抓手，要開發(fā)更有效的校園文化活動(dòng)。通過(guò)校園文化創(chuàng)造理想教育的氛圍。校園文化融入正確的人生觀和價(jià)值觀。就業(yè)教育要以培養(yǎng)高素質(zhì)高技能人才為目標(biāo)。以德育融入學(xué)生培養(yǎng)和發(fā)展之中，對(duì)學(xué)生開展為人民服務(wù)的思想教育，培養(yǎng)學(xué)生善于深入實(shí)際和保持艱苦奮斗的精神，樹立強(qiáng)烈的使命感與責(zé)任感。

（三）美國(guó)職教集團(tuán)的模式研究

美國(guó)職業(yè)教育集團(tuán)化可以劃分為三種模式：政府為主導(dǎo)的職業(yè)教育集團(tuán)化辦學(xué)模式，院校為主導(dǎo)的職業(yè)教育集團(tuán)化辦學(xué)模式和企業(yè)為主導(dǎo)的職業(yè)教育集團(tuán)化辦學(xué)模式。

1.政府主導(dǎo)的職業(yè)教育集團(tuán)化辦學(xué)模式――技術(shù)準(zhǔn)備計(jì)劃（Tech-Prep）

美國(guó)政府希望通過(guò)“技術(shù)準(zhǔn)備計(jì)劃”整合就業(yè)、升學(xué)、終生發(fā)展、提高就業(yè)者的技術(shù)水平以及提升教育效率等多重目標(biāo)?！凹夹g(shù)準(zhǔn)備計(jì)劃”的課程改革包括了三個(gè)方面的整合：一是在學(xué)校內(nèi)整合學(xué)術(shù)課程和職業(yè)課程；二是在學(xué)校與工作現(xiàn)場(chǎng)之間整合學(xué)科本位課程與工作本位課程；三是在綜合中學(xué)、職業(yè)學(xué)校與社區(qū)學(xué)院之間整合中等職業(yè)教育課程與中等后職業(yè)教育課程。學(xué)生在高中所學(xué)的職業(yè)技術(shù)的學(xué)分，既是高中畢業(yè)所需的學(xué)分，又是社區(qū)學(xué)院相應(yīng)專業(yè)的學(xué)分，即所謂的雙重學(xué)分課程（Dual Credit Programs）。高中畢業(yè)生既具備進(jìn)入社區(qū)學(xué)院相應(yīng)專業(yè)繼續(xù)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，又具備成為熟練技術(shù)工人的資格。完成了該項(xiàng)目的學(xué)生可以獲得技術(shù)領(lǐng)域的證書或副學(xué)士學(xué)位。該計(jì)劃目前還發(fā)展出了“4+2” “3+2” “3+3”等多種模式?！凹夹g(shù)準(zhǔn)備計(jì)劃”一般由下列教育機(jī)構(gòu)共同參與構(gòu)建：社區(qū)學(xué)院、地方職業(yè)技術(shù)學(xué)校、綜合中學(xué)、四年制的學(xué)院或大學(xué)、各類學(xué)徒組織以及私立教育機(jī)構(gòu)?！凹夹g(shù)準(zhǔn)備計(jì)劃”作為貫穿“從學(xué)校到工作”和“從學(xué)校到職業(yè)生源”兩大教育改革運(yùn)動(dòng)的一項(xiàng)經(jīng)典項(xiàng)目，目的就是建立一個(gè)中等教育和中等后教育無(wú)縫過(guò)渡的系統(tǒng)，通過(guò)“技術(shù)準(zhǔn)備計(jì)劃”的實(shí)施，極大地促進(jìn)了幾個(gè)方面的改革。

美國(guó)政府主導(dǎo)的職業(yè)教育集團(tuán)化辦學(xué)的各項(xiàng)目主要由聯(lián)邦政府研究認(rèn)可，以立法的形式出臺(tái)或以國(guó)家教育發(fā)展計(jì)劃的形式推廣，再由州一級(jí)政府根據(jù)本州的特點(diǎn)立法或出臺(tái)文件，以此來(lái)保證執(zhí)行的力度。聯(lián)邦政府以及各種名目繁多的基金會(huì)、研究機(jī)構(gòu)會(huì)對(duì)項(xiàng)目投入一定比例的資金，其余部分主要來(lái)自地方政府、學(xué)校和當(dāng)?shù)匦袠I(yè)協(xié)會(huì)、企業(yè)。

2.院校為主導(dǎo)的職業(yè)教育集團(tuán)化辦學(xué)模式

通過(guò)社區(qū)學(xué)院，以職業(yè)教育為主，強(qiáng)調(diào)培養(yǎng)具有寬泛學(xué)術(shù)基礎(chǔ)的人才，以及為個(gè)體提供謀求高工資、高技術(shù)職業(yè)的系統(tǒng)技能的培訓(xùn)。

ATE是一項(xiàng)由聯(lián)邦政府倡導(dǎo)，1993年由美國(guó)國(guó)家基金會(huì)（National Science Foundation，NSF）發(fā)起，旨在滿足技師人才需求、有效整合產(chǎn)業(yè)與教育的高級(jí)技術(shù)教育計(jì)劃，計(jì)劃投入3.8千萬(wàn)美元。根據(jù)2004年的研究報(bào)告，目前參與計(jì)劃的主要是兩年制的社區(qū)學(xué)院，社區(qū)學(xué)院通過(guò)ATE正在實(shí)現(xiàn)新的轉(zhuǎn)變。ATE主要通過(guò)大專和高中階段的課程改革，系統(tǒng)地促進(jìn)美國(guó)各地區(qū)的高級(jí)技術(shù)教育水平的提高。ATE不僅使學(xué)生為進(jìn)入工作崗位做好準(zhǔn)備，同時(shí)也為他們提供了繼續(xù)教育的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

ATE的技能人才培養(yǎng)模式是把教育和產(chǎn)業(yè)部分聯(lián)合成為一個(gè)部門，共同策劃、實(shí)施、評(píng)估培養(yǎng)方案，其整合是全程性的，從需求評(píng)估開始一直到最終的就業(yè)，在合作中，技師課程是由產(chǎn)業(yè)團(tuán)體代表幫助修改并參與試行，在教學(xué)材料方面有77%的更新，采取產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)本位的開發(fā)理念，設(shè)計(jì)并實(shí)施了266項(xiàng)教育產(chǎn)品，并且運(yùn)用產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)價(jià)學(xué)生學(xué)習(xí)情況，以最終確認(rèn)技師培養(yǎng)的合格程度。由于工業(yè)界認(rèn)識(shí)到需要大量的掌握科學(xué)、數(shù)學(xué)和技術(shù)能力的技術(shù)員，所以很多的ATE項(xiàng)目和中心都在使用或開發(fā)各自領(lǐng)域里的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)或能力標(biāo)準(zhǔn)，也有部分項(xiàng)目使用了學(xué)校專業(yè)開發(fā)材料中的標(biāo)準(zhǔn)。這樣一來(lái)，由于在教學(xué)與培訓(xùn)中已經(jīng)加入了產(chǎn)業(yè)界實(shí)際需要的內(nèi)容，所以更有利于畢業(yè)生的雇傭。

3.企業(yè)為主導(dǎo)的職業(yè)教育集團(tuán)化辦學(xué)模式

企業(yè)為主導(dǎo)的職業(yè)教育集團(tuán)化辦學(xué)，是通過(guò)委托管理的方式即通過(guò)教育管理公司對(duì)教育機(jī)構(gòu)實(shí)施委托管理或承包，對(duì)現(xiàn)有的教育資源進(jìn)行整合而形成集團(tuán)，教育集團(tuán)作為第三方提供教育設(shè)計(jì)、管理與財(cái)務(wù)服務(wù)。以1973年成立的阿波羅集團(tuán)為例，該集團(tuán)針對(duì)的是成人的職業(yè)教育和高等教育市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)近四十年的發(fā)展，阿波羅集團(tuán)為39個(gè)州和遍布世界各國(guó)的99所大學(xué)、163所學(xué)習(xí)中心提供全方位的教育項(xiàng)目和服務(wù)。

三、職業(yè)教育集團(tuán)化辦學(xué)的政策建議

（一）制定深圳市推動(dòng)職業(yè)教育集團(tuán)化辦學(xué)的相關(guān)政策法規(guī)

依據(jù)相關(guān)法律、政策、市教育局會(huì)同有關(guān)部門制定出臺(tái)關(guān)于推動(dòng)職業(yè)教育集團(tuán)化辦學(xué)的意見、職業(yè)教育集團(tuán)化辦學(xué)組織實(shí)施辦法，明確集團(tuán)化辦學(xué)的法律屬性、組織形式、運(yùn)作方式和業(yè)務(wù)范圍，建立健全職業(yè)教育集團(tuán)化辦學(xué)的準(zhǔn)入、退出和過(guò)程評(píng)價(jià)制度，以確立職業(yè)教育集團(tuán)化辦學(xué)的合法性和開展集團(tuán)化辦學(xué)的規(guī)范性。

1.賦予職業(yè)教育集團(tuán)合法身份和地位

將職業(yè)教育集團(tuán)化辦學(xué)納入國(guó)家職業(yè)教育制度，明確職業(yè)教育集團(tuán)的法律屬性，賦予其身份、地位，明晰職業(yè)教育集團(tuán)與政府主管部門、社會(huì)其他相關(guān)組織、集團(tuán)內(nèi)部各成員之間的責(zé)、權(quán)、利關(guān)系。

2.明確職業(yè)教育集團(tuán)化辦學(xué)的組織形式

職業(yè)教育集團(tuán)通過(guò)成立專門聯(lián)j協(xié)調(diào)機(jī)構(gòu)或高于所有成員單位的集團(tuán)總部機(jī)構(gòu)，形成合理的組織方式、管理方式、加強(qiáng)對(duì)集團(tuán)內(nèi)學(xué)校、企業(yè)、科研機(jī)構(gòu)等成員單位資源的整合、配置，促進(jìn)資源共享、人員互通、生源對(duì)接。

3.明確職業(yè)教育集團(tuán)化辦學(xué)的運(yùn)作權(quán)限和業(yè)務(wù)范圍

制定實(shí)施職業(yè)教育集團(tuán)化辦學(xué)的準(zhǔn)入、退出和過(guò)程評(píng)價(jià)制度，規(guī)范職業(yè)教育集團(tuán)化辦學(xué)的運(yùn)作權(quán)限，理順職業(yè)教育集團(tuán)與政府主管部門、其他職業(yè)教育機(jī)構(gòu)、相關(guān)行業(yè)、企業(yè)的關(guān)系，明確集團(tuán)人才培養(yǎng)、產(chǎn)品研發(fā)、技術(shù)開發(fā)、社會(huì)服務(wù)等業(yè)務(wù)范圍。

4.明確職業(yè)教育集團(tuán)化辦學(xué)主體的責(zé)任、權(quán)利和義務(wù)

制定并出臺(tái)具有激勵(lì)性和導(dǎo)向性的實(shí)施辦法，明確行業(yè)、企業(yè)和社會(huì)中介教育機(jī)構(gòu)參與職業(yè)教育的權(quán)利、義務(wù)和責(zé)任，對(duì)職業(yè)院校、行業(yè)、企業(yè)及社會(huì)中介組織參與職業(yè)教育集團(tuán)化辦學(xué)進(jìn)行合理的角色劃分與功能定位，發(fā)揮多元主體的參與職能。

（二）完善職業(yè)教育集團(tuán)化辦學(xué)體制

1.建立政府主導(dǎo)的管理體制

完善“在國(guó)務(wù)院領(lǐng)導(dǎo)下，分級(jí)管理、地方為主、政府統(tǒng)籌、社會(huì)參與”的職業(yè)教育管理體制，積極轉(zhuǎn)變政府管理職能，實(shí)現(xiàn)從直接管理向間接管理轉(zhuǎn)變，通過(guò)制定政策、搭建平臺(tái)、提供信息等方式，引導(dǎo)職業(yè)教育集團(tuán)面向市場(chǎng)自主辦學(xué)。利用評(píng)估、投資、撥款、稅收政策、購(gòu)買教育與培訓(xùn)等多元杠桿實(shí)現(xiàn)對(duì)集團(tuán)運(yùn)作的管理和調(diào)節(jié)，協(xié)調(diào)集團(tuán)各方的利益，引導(dǎo)集團(tuán)化辦學(xué)的發(fā)展方向。

2.建立財(cái)政投入為基礎(chǔ)的多元投資體制

堅(jiān)持職業(yè)教育集團(tuán)化辦學(xué)的公益性，確立財(cái)政投入的主體地位，建立與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的職業(yè)教育集團(tuán)化辦學(xué)投資體制，多渠道籌集辦學(xué)經(jīng)費(fèi)。借助資本市場(chǎng)的融資功能，鼓勵(lì)相關(guān)企業(yè)以入股的形式，對(duì)關(guān)聯(lián)的職業(yè)學(xué)校進(jìn)行規(guī)模化投資組建職業(yè)教育集團(tuán)。推進(jìn)我市職業(yè)教育資源重組，合理調(diào)整職業(yè)教育布局，鼓勵(lì)企業(yè)向集團(tuán)成員學(xué)校開放資源，參與人才培養(yǎng)，許可條件成熟的企業(yè)與高水平職業(yè)院校聯(lián)合兼并或托管集團(tuán)內(nèi)部的其他職業(yè)院校。

3.建立合理的集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)

推動(dòng)集團(tuán)化辦學(xué)由松散型合作向緊密型轉(zhuǎn)變，建立“一會(huì)（董事會(huì)或理事會(huì)）和三系統(tǒng) （執(zhí)行系統(tǒng)、監(jiān)督系統(tǒng)、反饋系統(tǒng)）”的組織結(jié)構(gòu)，董（理）事會(huì)履行集團(tuán)的最高權(quán)力和集團(tuán)決策，負(fù)責(zé)對(duì)集團(tuán)化辦學(xué)的統(tǒng)籌、協(xié)調(diào)和管理。緊密型集團(tuán)化辦學(xué)實(shí)行董事會(huì)領(lǐng)導(dǎo)下的法人負(fù)責(zé)制。

4.強(qiáng)化職業(yè)教育集團(tuán)內(nèi)部管理職能

職業(yè)教育集團(tuán)內(nèi)部實(shí)行集中領(lǐng)導(dǎo)、分層管理的原則，推進(jìn)管理的扁平化和信息化，處理好集團(tuán)內(nèi)集權(quán)和分權(quán)的關(guān)系，做到“有控制的分權(quán)”。合理規(guī)定集團(tuán)內(nèi)部成員的權(quán)利與義務(wù)，實(shí)現(xiàn)成員享有權(quán)利和履行義務(wù)的統(tǒng)一，保障集團(tuán)化辦學(xué)的健康、有序運(yùn)行。

（三）激活職業(yè)教育集團(tuán)化辦學(xué)機(jī)制

1.建立職業(yè)教育集團(tuán)化辦學(xué)的協(xié)調(diào)機(jī)制

明確職業(yè)教育集團(tuán)化辦學(xué)各主體的責(zé)、權(quán)、利，協(xié)調(diào)多元主體的利益。政府發(fā)揮對(duì)職業(yè)教育集團(tuán)化辦學(xué)的主導(dǎo)作用，統(tǒng)籌資源配置，協(xié)調(diào)多方利益，為集團(tuán)化辦學(xué)創(chuàng)造良好的政策環(huán)境和發(fā)展空間。行業(yè)負(fù)責(zé)制定行業(yè)職業(yè)教育集團(tuán)發(fā)展規(guī)劃，主導(dǎo)制定行業(yè)專業(yè)人才的分類標(biāo)準(zhǔn)、崗位資格標(biāo)準(zhǔn)，提供動(dòng)態(tài)的行業(yè)崗位需求信息，逐步實(shí)現(xiàn)由行業(yè)統(tǒng)籌安排“訂單式”人才培養(yǎng)，提高職業(yè)教育集團(tuán)人才培養(yǎng)對(duì)接的針對(duì)性和有效性。企業(yè)自發(fā)參與職業(yè)教育，參與學(xué)校專業(yè)、課程、師資等建設(shè)。學(xué)校主動(dòng)服務(wù)企業(yè)，服務(wù)企業(yè)用工、培訓(xùn)、產(chǎn)品研發(fā)，形成人才合育、資金合股、教學(xué)合作、研發(fā)合作、產(chǎn)業(yè)合建的校企共同培養(yǎng)人才培養(yǎng)模式，使學(xué)校、企業(yè)成為共同的育人主體。

2.建立職業(yè)教育集團(tuán)化辦學(xué)的激勵(lì)機(jī)制

制定資源共享的交換原則，按不同途徑和方式，解決產(chǎn)權(quán)界定、利益交換和成果占有等問(wèn)題，尋求集團(tuán)內(nèi)教育資源最佳配置的方法。積極探索職業(yè)教育與產(chǎn)業(yè)接軌的模式以及運(yùn)作過(guò)程中的利益分配機(jī)制創(chuàng)新，真正實(shí)現(xiàn)集團(tuán)內(nèi)部利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。落實(shí)企業(yè)合理分擔(dān)職業(yè)教育集團(tuán)辦學(xué)經(jīng)費(fèi)的相關(guān)政策，采取稅收調(diào)節(jié)或稅收轉(zhuǎn)移支付等措施，鼓勵(lì)企業(yè)為職業(yè)院校學(xué)生提供更多的實(shí)習(xí)崗位，支持行業(yè)企業(yè)參與職業(yè)教育辦學(xué)和技能型人才培養(yǎng)，形成政府主導(dǎo)、行業(yè)企業(yè)與學(xué)校緊密合作的職業(yè)教育新格局。

3.建立職業(yè)教育集團(tuán)化辦學(xué)的監(jiān)控機(jī)制

改革職業(yè)教育集團(tuán)化辦學(xué)的政府監(jiān)控模式，推進(jìn)職能轉(zhuǎn)變，實(shí)行“政事分開”，完善制度環(huán)境，健全職業(yè)資格制度和職業(yè)準(zhǔn)入制度，實(shí)施職業(yè)教育集團(tuán)化辦學(xué)的評(píng)估和監(jiān)控制度；推行職業(yè)教育集團(tuán)化辦學(xué)質(zhì)量認(rèn)證制度，建立與國(guó)際管理標(biāo)準(zhǔn)接軌的認(rèn)證體系、規(guī)范過(guò)程管理，加強(qiáng)質(zhì)量監(jiān)控，實(shí)現(xiàn)管理的科學(xué)化、規(guī)范化，形成與國(guó)際接軌的管理模式，提高我國(guó)職業(yè)教育質(zhì)量和應(yīng)對(duì)職業(yè)教育市場(chǎng)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。

（四）創(chuàng)新職業(yè)教育集團(tuán)化辦學(xué)模式

分類指導(dǎo)各區(qū)推進(jìn)職業(yè)教育集團(tuán)化辦學(xué)，依據(jù)不同地區(qū)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)和職業(yè)教育發(fā)展?fàn)顩r，結(jié)合不同模式的要求、內(nèi)涵和特點(diǎn)，選擇相應(yīng)的集團(tuán)化辦學(xué)發(fā)展模式。在現(xiàn)階段，力推以下幾種發(fā)展模式：

1.校企共建模式

政府教育主管部門與行業(yè)組織統(tǒng)籌，以行業(yè)為依托，以專業(yè)為紐帶，由核心職業(yè)院校和核心企業(yè)主導(dǎo)，聯(lián)合其他相關(guān)職業(yè)院校和企業(yè)共建集團(tuán)，促進(jìn)學(xué)校育人與企業(yè)用工緊密結(jié)合，學(xué)校資源與企業(yè)資源有機(jī)融合，提高職業(yè)院校的行業(yè)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展能力。在集團(tuán)內(nèi)部運(yùn)行上實(shí)行教育、科研、就業(yè)的一體化和校內(nèi)外實(shí)習(xí)基地建設(shè)的一體化，實(shí)現(xiàn)教育內(nèi)外部人才市場(chǎng)的接軌和貫通，實(shí)現(xiàn)人才的有序流動(dòng)；建立校企優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互利雙贏的合作機(jī)制，集團(tuán)內(nèi)校企之間招生與招工、畢業(yè)與就業(yè)同步進(jìn)行，畢業(yè)生采取定向?qū)嵙?xí)就業(yè)、有序分流。

2.中高職銜接模式

以辦學(xué)規(guī)模大、人才培養(yǎng)質(zhì)量高的深圳職業(yè)技術(shù)學(xué)院和深圳信息技術(shù)學(xué)院為龍頭，中等職業(yè)學(xué)校為主體，以人才培養(yǎng)鏈條為主線，通過(guò)專業(yè)鏈接、生源對(duì)接，在集團(tuán)內(nèi)實(shí)行中職與高職分階段、分層次合作培養(yǎng)人才。中職與高職各有定位，不同學(xué)歷層次的教育在不同層次學(xué)校完成，分別在中等職業(yè)學(xué)校、龍頭職業(yè)院校、就業(yè)與頂崗實(shí)習(xí)相結(jié)合的企業(yè)內(nèi)完成，通過(guò)“分段式”和“梯級(jí)式”的人才培養(yǎng)方式，實(shí)現(xiàn)中高職有序銜接、相互促進(jìn)、聯(lián)合發(fā)展。

3.區(qū)域聯(lián)動(dòng)模式

以我市職業(yè)院校和企業(yè)為主導(dǎo)，聯(lián)合經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)職業(yè)院校，推動(dòng)跨區(qū)域的合作辦學(xué)，實(shí)現(xiàn)不同經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度區(qū)域間的職業(yè)教育連鎖互動(dòng)、協(xié)調(diào)發(fā)展?？鐓^(qū)域的職業(yè)教育集團(tuán)化辦學(xué)，可以充分發(fā)揮我市職業(yè)教育的輻射和帶動(dòng)作用，通過(guò)整合不同區(qū)域間職業(yè)教育生源、專業(yè)、教學(xué)、師資、實(shí)習(xí)等資源優(yōu)勢(shì)，開展教師交流、專業(yè)共建、實(shí)習(xí)基地共享、“分層、分段”人才培養(yǎng)合作等，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)的職業(yè)教育發(fā)展，實(shí)現(xiàn)省域或國(guó)家范圍內(nèi)職業(yè)教育以強(qiáng)帶弱，共同發(fā)展。

（五）提供職業(yè)教育集團(tuán)化辦學(xué)的保障條件

1.堅(jiān)持政府統(tǒng)籌、行業(yè)參與，促進(jìn)資源化配置

改變職業(yè)教育條塊分割和資源分散的現(xiàn)狀，優(yōu)化人力、物力、信息、政策等資源的配置，促進(jìn)資源利用的公平、合理共享、高效。構(gòu)建集團(tuán)化辦學(xué)的中、高職相銜接、職業(yè)教育與培訓(xùn)相溝通，學(xué)歷證書與資格證書相融通，職高、技校、中專一體化的大職教體系。政府支持在職業(yè)教育集團(tuán)內(nèi)嘗試高、中職的有序銜接，自主命題對(duì)口單招，實(shí)現(xiàn)中、高職教育人才培養(yǎng)的有效對(duì)接；給予集團(tuán)一定的專業(yè)設(shè)置權(quán)，課程開發(fā)權(quán)；鼓勵(lì)校企雙方在師資、設(shè)備、場(chǎng)地等資源方面的互通；支持在職業(yè)教育集團(tuán)內(nèi)建立等級(jí)遞增的技能考核鑒定機(jī)構(gòu)；支持集團(tuán)內(nèi)成員單位共享的公共實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)平臺(tái)建設(shè)等。

2.依托行業(yè)協(xié)會(huì)組織，引導(dǎo)和推動(dòng)集團(tuán)化辦學(xué)

制定《行業(yè)協(xié)會(huì)參與職業(yè)教育集團(tuán)化辦學(xué)管理實(shí)施辦法》，加強(qiáng)行業(yè)協(xié)會(huì)在政府的指導(dǎo)下，以自律為準(zhǔn)繩，以服務(wù)為宗旨，切實(shí)提高自身公信力，承擔(dān)協(xié)助政府主管部門間接管理職業(yè)教育集團(tuán)化辦學(xué)的相關(guān)職能。學(xué)校和行業(yè)企業(yè)共同制定專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，緊貼產(chǎn)業(yè)、行業(yè)發(fā)展水平和職業(yè)崗位需求，逐步實(shí)現(xiàn)職業(yè)教育人才培養(yǎng)的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化，建立和推行統(tǒng)一規(guī)范的行業(yè)準(zhǔn)入和職業(yè)資格證書制度，提高職業(yè)教育集團(tuán)化辦學(xué)與企業(yè)人才需求對(duì)接的有效性。行業(yè)協(xié)會(huì)參與職業(yè)教育集團(tuán)化辦學(xué)的管理運(yùn)作，通過(guò)監(jiān)督企業(yè)、信息引導(dǎo)和制定行業(yè)職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)職業(yè)教育標(biāo)準(zhǔn)等途徑，引導(dǎo)和規(guī)定職業(yè)教育集團(tuán)化辦學(xué)的人才培養(yǎng)目標(biāo)、專業(yè)設(shè)置和課程教學(xué)，促進(jìn)職業(yè)教育集團(tuán)和企業(yè)密切聯(lián)系，推動(dòng)職業(yè)教育集團(tuán)化辦學(xué)的良性發(fā)展。

3.增加對(duì)職業(yè)教育集團(tuán)化辦學(xué)的公共財(cái)政扶持力度

在深圳市層面制定出臺(tái)支持職業(yè)教育集團(tuán)化辦學(xué)試點(diǎn)專項(xiàng)財(cái)政支持政策，以多樣化的形式推動(dòng)職業(yè)教育集團(tuán)化辦學(xué)。優(yōu)先安排政府委托的培訓(xùn)任務(wù)，或以獎(jiǎng)代補(bǔ)的形式給予經(jīng)費(fèi)支持。建立職業(yè)教育集團(tuán)發(fā)展的政府基金，以項(xiàng)目為載體，對(duì)職業(yè)教育集團(tuán)化辦學(xué)提供經(jīng)費(fèi)支持。在國(guó)家和省級(jí)實(shí)訓(xùn)基地的布局和安排上優(yōu)先考慮職業(yè)教育集團(tuán)的共享平臺(tái)建設(shè)。

4.發(fā)揮社會(huì)主體參與職能，促進(jìn)多元投資，鼓勵(lì)社會(huì)捐資

出臺(tái)多元主體投資職業(yè)教育集團(tuán)化辦學(xué)的實(shí)施辦法，保障多元投資主體對(duì)于職業(yè)教育的合法投資受益權(quán)，同時(shí)設(shè)立投資風(fēng)險(xiǎn)的分擔(dān)化解機(jī)制。建立職業(yè)教育成本行業(yè)企業(yè)分擔(dān)制度，并賦予行業(yè)企業(yè)統(tǒng)籌使用的支配權(quán)，或在時(shí)機(jī)成熟時(shí)作為投入職業(yè)教育集團(tuán)獲得的股權(quán)。出臺(tái)鼓勵(lì)社會(huì)捐資支持職業(yè)教育集團(tuán)化辦學(xué)的相關(guān)政策，如設(shè)立深圳市職業(yè)教育集團(tuán)化辦學(xué)發(fā)展基金，面向社會(huì)各界募集資金。

對(duì)企業(yè)的建議及策劃范文第3篇

1.網(wǎng)站策劃方案的價(jià)值——內(nèi)容重點(diǎn)闡述了解決方案能給客戶帶來(lái)什么價(jià)值，以及通過(guò)何用方法去實(shí)現(xiàn)這種價(jià)值，從而幫助業(yè)務(wù)員贏取訂單;另外，一份優(yōu)秀的解決方案在充分挖掘、分析客戶的實(shí)際需求的基礎(chǔ)之上，又以專業(yè)化的網(wǎng)站開發(fā)語(yǔ)言、格式，有效地解決了日后開發(fā)過(guò)程中溝通問(wèn)題、整理資料的方向性問(wèn)題。

2.前期策劃資料收集——策劃方案資料的收集情況是網(wǎng)站策劃方案成功的關(guān)鍵點(diǎn)，它關(guān)系到是否能夠準(zhǔn)確充分地幫助客戶分析、把握互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用價(jià)值點(diǎn)。往往一份策劃方案未能中標(biāo)，與信息的收集方法、收集范圍、執(zhí)行態(tài)度、執(zhí)行尺度有密切關(guān)系。太維在此公布出7項(xiàng)重點(diǎn)收集標(biāo)準(zhǔn)。

3.網(wǎng)站策劃思路整理——在充分收集客戶數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)之上，需要對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析、整理，需要客戶、業(yè)務(wù)員、策劃師、設(shè)計(jì)師、軟件工程師、編輯的齊心參與，進(jìn)行分方位的分析、洽談、融合、術(shù)語(yǔ)化。太維重點(diǎn)在7個(gè)方面推出整理標(biāo)準(zhǔn)。

4.網(wǎng)站策劃方案寫作——此部分內(nèi)容是整個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的核心，從標(biāo)準(zhǔn)方案而言，專業(yè)網(wǎng)站策劃方案應(yīng)包括8方面的內(nèi)容，但根據(jù)實(shí)際情況可以對(duì)這幾方面的內(nèi)容穿差運(yùn)用。

5.網(wǎng)站策劃方案的包裝與提交——一份專業(yè)的網(wǎng)站策劃方案需要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的包裝才能提交給客戶。里面對(duì)包裝的方法、技巧，提交時(shí)的重點(diǎn)內(nèi)容做出了詳細(xì)規(guī)定。

6.網(wǎng)站策劃方案的講解與演示——方案的演示與講解系關(guān)訂單的成敗大事，為此太維在每一個(gè)講解的思路，講解的步驟，衣著打扮，談吐舉止等做出了明確的規(guī)定。

7.網(wǎng)站策劃方案歸檔/備案——網(wǎng)站策劃方案的歸檔/案?jìng)淇梢愿鶕?jù)公司的知識(shí)庫(kù)規(guī)則的不同，而制訂出不同的標(biāo)準(zhǔn)，內(nèi)容以太維對(duì)知識(shí)庫(kù)的整理做出了細(xì)節(jié)的規(guī)定與整理辦法。

2網(wǎng)站策劃方案的價(jià)值

2.1客戶對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的了解程度，網(wǎng)站的價(jià)值畢竟了解有限(it界除外)，僅憑業(yè)務(wù)員的介紹依然不足，對(duì)于客戶而言，依然是隔霧看山。而網(wǎng)站策劃方案猶如清洗劑，洗清客戶的視線，洗除客戶的優(yōu)慮，讓客戶深入地了解他們運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值所在，了解我方以何種解決方案去表現(xiàn)價(jià)值;另外，客戶更可以清晰地了解需要投入多少資金切入互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，收回投資成本一般需要多長(zhǎng)時(shí)間，投資與收益的又比例是多少。以太維的一位客戶為例：

公司情況：該公司屬國(guó)際貿(mào)易公司，主要經(jīng)營(yíng)制罐貿(mào)易，通過(guò)國(guó)外尋找買家，貨品在國(guó)內(nèi)生產(chǎn);

職員情況：英語(yǔ)流利，具有國(guó)際貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)，對(duì)新技術(shù)(如：互聯(lián)網(wǎng))使用普遍，具備通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的方式進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)的意識(shí)與質(zhì)素。

交易特點(diǎn)：通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)尋找國(guó)外買家，給客戶查看罐類樣品，對(duì)方確認(rèn)罐類品種及款式，雙方進(jìn)一步敲定合作細(xì)節(jié)，與此同時(shí)，公司在國(guó)內(nèi)尋找制造商，三方確定合作，交易成功。

適合互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的價(jià)值點(diǎn)：在交易過(guò)程中，樣品展示直接決定了雙方是否展開合作的關(guān)鍵性因素。傳統(tǒng)模式一般通過(guò)ems的方式給客戶，耗時(shí)一般在4天左右，但通過(guò)建立互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站，建立專用的產(chǎn)品庫(kù)，第一：客戶了解公司的產(chǎn)品種類更加豐富;第二：客戶直接瀏覽樣品的時(shí)間僅需要10秒鐘，方便快捷;第三，互動(dòng)性強(qiáng)，客戶如果對(duì)某種產(chǎn)品感興趣，可以直接在網(wǎng)上詢盤，索取樣品，有效增加了成交的機(jī)率。另外，公司通過(guò)對(duì)網(wǎng)站的推廣，致使自己找國(guó)外買家變?yōu)橘I家找公司，有效增加了商業(yè)機(jī)會(huì)。

網(wǎng)站策劃方案則是幫助客戶深入了解這些互聯(lián)網(wǎng)價(jià)值的最佳載體，方案清晰地幫助客戶尋找到應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值點(diǎn)，并以各種表現(xiàn)形式和功能，將互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值表達(dá)到位，幫助客戶下決定購(gòu)買我們的服務(wù)。

2.2對(duì)銷售的價(jià)值

優(yōu)秀網(wǎng)站策劃方案給了銷售人員第三張嘴，銷售人員更需要深入理解網(wǎng)站策劃方案的價(jià)值，以生動(dòng)化的語(yǔ)言，講解、演示方案，并站在客戶的角度上去分析互聯(lián)網(wǎng)價(jià)值;從另一個(gè)角度來(lái)看，一份優(yōu)秀的網(wǎng)站策劃方案能夠樹立公司在客戶心目中的專業(yè)形象。高度的專業(yè)性+生動(dòng)的講解+切實(shí)的效益，直接拉開了公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的距離，幫助客戶作決定。

2.3對(duì)公司的價(jià)值

將撰寫網(wǎng)站策劃方案作為洽談業(yè)務(wù)的必要過(guò)程，可以幫助建立科學(xué)的業(yè)務(wù)洽談過(guò)程，是公司專業(yè)化的表現(xiàn);另外，積累對(duì)客戶的網(wǎng)站策劃方案，可以豐富公司知識(shí)庫(kù)，更加可以幫助員工提供質(zhì)素，培訓(xùn)專業(yè)的銷售隊(duì)伍。

2.4對(duì)項(xiàng)目開發(fā)的價(jià)值

專業(yè)網(wǎng)站策劃方案猶如紐帶，將客戶需求無(wú)形成化成為項(xiàng)目開發(fā)所需的專業(yè)文檔，開發(fā)人員可以快速已轉(zhuǎn)換過(guò)的客戶需求，避免在關(guān)鍵性開發(fā)需求上產(chǎn)生失誤，同時(shí)開發(fā)人員可并根據(jù)方案撰寫項(xiàng)目開發(fā)文檔。

3前期需求收集

3.1網(wǎng)站商業(yè)目標(biāo)

每件事情均有發(fā)生的原點(diǎn)，互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用也是一樣，客戶期望通過(guò)運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)達(dá)到什么目標(biāo)?是期望提高銷售額，還是期望拓展國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)，還是提升客戶服務(wù)水平，還是推廣新產(chǎn)品，將互聯(lián)網(wǎng)作為其戰(zhàn)略的一部分?只有把握住客戶的商業(yè)目標(biāo)，策劃方案才有撰寫的依據(jù)，才能有發(fā)揮的空間，才能牢牢抓住客戶的需求，因此，網(wǎng)站策劃人員需要向銷售人員，甚至直接與客戶接觸，了解其商業(yè)目標(biāo)。

3.2網(wǎng)站資源現(xiàn)狀

有多少資源便能辦多少事，資源現(xiàn)狀對(duì)于網(wǎng)站定位，網(wǎng)站建設(shè)規(guī)模，網(wǎng)站投資與回報(bào)計(jì)劃，網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)均有重要影響，資源決定了互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的空間大小，在進(jìn)行企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用咨詢工作時(shí)，我們需要收集以下資源：

3.2.1客戶公司基本資料

這一步非常關(guān)鍵，客戶從事的行業(yè)直接決定著其有應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的方向!例如：制奶業(yè)與it業(yè)對(duì)比，從事it界主要從事信息交易，使用電腦及互聯(lián)網(wǎng)是員工的基本技能，行業(yè)的發(fā)展也依存于電腦和互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)直接銷售虛擬軟件產(chǎn)品、電子產(chǎn)品、電腦產(chǎn)品、咨詢產(chǎn)品、甚至是服務(wù)，等等多元化的信息交易;而制奶業(yè)的行業(yè)結(jié)構(gòu)及人員結(jié)構(gòu)相比之下則不同，制奶業(yè)的生態(tài)圈中，一般是商、制造商、分銷售、直銷店、供貨商，相應(yīng)的公司，有很多不需要具備電腦及互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)便可以運(yùn)轉(zhuǎn)，該行業(yè)運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)主要是進(jìn)行生態(tài)圈內(nèi)的銷售管理、拓展國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)、招標(biāo)采購(gòu)等互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用。因此，了解客戶資料非常關(guān)鍵。

3.2.2客戶對(duì)互聯(lián)網(wǎng)了解程度

通過(guò)直接與客戶洽談，我們可以直接地了解客戶對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的熟練程度，我們需要思考3點(diǎn)內(nèi)容：

a)、是用專業(yè)化的語(yǔ)言闡述方案還是用平民化的語(yǔ)言去闡述方案;

b)、客戶對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的了解程度，讓我方思考，客戶是否會(huì)進(jìn)行深入的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用;

c)、同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力情況。

3.2.3洞察客戶投入網(wǎng)站資金情況

客戶投入網(wǎng)站資金情況對(duì)網(wǎng)站策劃方案的規(guī)模，最終給客戶的報(bào)價(jià)方案等有重要影響。當(dāng)然，這方面不可強(qiáng)求，我們需要綜合多方的因素去洞察客戶預(yù)投入資金范圍，在交談中，主要有以下幾個(gè)方法可以幫助銷售人員或策劃師參考：

a)、根據(jù)客戶直接提供的網(wǎng)站規(guī)模設(shè)想，直接估計(jì)網(wǎng)站價(jià)格,必要時(shí)可直接問(wèn)客戶網(wǎng)站的投資額;

b)、在了解對(duì)方情況之后，提出幾項(xiàng)對(duì)方可能感興趣的價(jià)值點(diǎn)，看對(duì)方是否感興趣，例如：產(chǎn)

品展廳，客戶管理，郵件群發(fā)，等等，我們可以根據(jù)對(duì)方可能接受的模塊思考價(jià)格范圍;

c)、通過(guò)各種私人渠道了解客戶投資額;

d)、拿出我方已設(shè)有價(jià)格范圍的從簡(jiǎn)單到復(fù)雜的解決方案供客戶參考，看對(duì)方對(duì)哪種方案感興趣。

3.3網(wǎng)站生態(tài)圈現(xiàn)狀

大家知道，各行各業(yè)由于經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)范圍、管理模式、信息化水平的不同，所以應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的情況各不相同，從類型而言主要分為以下幾種：

a)、制造型企業(yè)

簡(jiǎn)介：制造型企業(yè)主要以生產(chǎn)制造為核心，其互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用圍繞生產(chǎn)制造，銷售為核心，主要表現(xiàn)為：企業(yè)信息門戶網(wǎng)站、企業(yè)網(wǎng)上采購(gòu)招標(biāo)平臺(tái)、企業(yè)整合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、企業(yè)上下游信息化生態(tài)圈建設(shè)(基于web模式的分銷系統(tǒng)、供應(yīng)商管理系)。

現(xiàn)狀：大型企業(yè)已建立較完備的信息化系統(tǒng);中型企業(yè)主要進(jìn)行內(nèi)部信息化改造，在網(wǎng)上貿(mào)易上也運(yùn)用普遍;小型企業(yè)還處于企業(yè)上網(wǎng)工程狀態(tài)的初級(jí)狀態(tài)，但已有部分開展網(wǎng)上貿(mào)易。

b)、流通型企業(yè)

簡(jiǎn)介：流通型企業(yè)主要是以商品流通為核心，其互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用圍繞物流、信息流、資金流、商流展開，主要表現(xiàn)為：網(wǎng)上商店(b2c)、大型企業(yè)網(wǎng)上采購(gòu)平臺(tái)、網(wǎng)上分銷管理系統(tǒng)、基于web模式的銷售管理系統(tǒng)。

現(xiàn)狀：嘗試網(wǎng)上商店的為大勢(shì)所趨，普遍運(yùn)用的為商品進(jìn)銷存管理系統(tǒng)。

c)、中介型企業(yè)

簡(jiǎn)介：中介型企業(yè)屬于服務(wù)型企業(yè)，根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民數(shù)量已達(dá)8700萬(wàn)人，對(duì)于中介型企業(yè)而言蘊(yùn)藏巨大的市場(chǎng)商機(jī)，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)做服務(wù)的機(jī)會(huì)很高，主表現(xiàn)的信息類型為：

建立信息服務(wù)類型網(wǎng)站，發(fā)展社區(qū)交流型網(wǎng)站。

現(xiàn)狀：教育、求職招聘、房地產(chǎn)中介等公司已有大批進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域。

d)、虛擬運(yùn)營(yíng)企業(yè)

簡(jiǎn)介：虛擬運(yùn)營(yíng)企業(yè)一般也屬于服務(wù)型企業(yè)，例如：虛擬廣告商、虛擬互聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)商、虛擬軟件開發(fā)商等等，這種類型的企業(yè)直接運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)做生意。

現(xiàn)狀：普遍運(yùn)用。

e)、物流型企業(yè)：

簡(jiǎn)介：物流型企業(yè)在國(guó)際上運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)的案例非常多，最著名的如聯(lián)邦快遞公司。他們主要通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)做服務(wù)，客戶可以直接在網(wǎng)上跟蹤貨物運(yùn)輸?shù)娜^(guò)程電子跟蹤，同時(shí)物流型企業(yè)可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)與客戶進(jìn)行交流，掌握客戶數(shù)據(jù)，并對(duì)已有的貨物運(yùn)輸及客戶情況進(jìn)行系統(tǒng)地分析、監(jiān)控。

現(xiàn)狀：國(guó)內(nèi)主要是嘗試性參與互聯(lián)網(wǎng)初級(jí)運(yùn)用;國(guó)外已非常普遍。

3.4同類型網(wǎng)站競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

了解行業(yè)應(yīng)用現(xiàn)狀之后，我們需要根據(jù)客戶的現(xiàn)狀，了解同行情況——即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。由于生態(tài)圈內(nèi)的特點(diǎn)及適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)的快慢情況不一樣，同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的水平層次也不一樣。當(dāng)然，最關(guān)鍵的因素我們通過(guò)行業(yè)企業(yè)應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的情況可以看出，同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的現(xiàn)狀及對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的運(yùn)用到了哪一個(gè)階段。例如：海爾集團(tuán)。海爾集團(tuán)自1998年推出以來(lái)，先后經(jīng)歷三次改版，第一版本是企業(yè)宣傳型網(wǎng)站，主要宣傳其集團(tuán)實(shí)力及形象;第二版本則開展了大規(guī)模的電子商務(wù)，包括海爾電子商城(b2c)、海爾企業(yè)形象網(wǎng)站、試探性的海爾企業(yè)間(b2b)網(wǎng)站;第三個(gè)版本則強(qiáng)調(diào)了國(guó)際化、平臺(tái)化、集團(tuán)化的特點(diǎn)，將海爾集團(tuán)網(wǎng)站，海爾分公司網(wǎng)站、海爾電子商城網(wǎng)站的進(jìn)一步提升、海爾物流等網(wǎng)站集合于一體，形成海爾網(wǎng)站集群。顯然，行業(yè)巨頭將家電企業(yè)運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)的門檻提升到相當(dāng)高的層面，這對(duì)于同行企業(yè)而言形成了巨大的壓力，網(wǎng)站建設(shè)也不能隨意進(jìn)行。如果我們的客戶是類似于海爾這種家電企業(yè)，那么對(duì)其互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用網(wǎng)站的要求則非常高，當(dāng)然得視乎企業(yè)本身資源現(xiàn)狀，如果企業(yè)現(xiàn)狀適合嘗試性應(yīng)用，那么不妨建立企業(yè)宣傳型網(wǎng)站或直接進(jìn)行電子商城網(wǎng)站的建設(shè)。

3.5網(wǎng)站定位

通過(guò)對(duì)客戶現(xiàn)狀的了解，便可以展開網(wǎng)站定位分析。網(wǎng)站定位是網(wǎng)站的導(dǎo)航燈，網(wǎng)站按照網(wǎng)站定位的方向，進(jìn)行欄目策劃，功能開發(fā)，制訂階段計(jì)劃，確定建設(shè)計(jì)劃，協(xié)調(diào)項(xiàng)目安排等一系列活動(dòng)。網(wǎng)站定位主要是對(duì)網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)模式做出具體定位：

網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)模式主要是指網(wǎng)站通過(guò)哪些經(jīng)營(yíng)模式展開網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)，從而達(dá)到客戶的商業(yè)目標(biāo)。一般分析這種模式之前，需要對(duì)上述各方資源有相當(dāng)了解，然后與客戶一起分析其經(jīng)營(yíng)模式，經(jīng)營(yíng)模式具有以下特點(diǎn)：

a)、根據(jù)客戶現(xiàn)狀，可實(shí)現(xiàn)預(yù)期目的的經(jīng)營(yíng)模式;

b)、經(jīng)營(yíng)模式符合行業(yè)生態(tài)圈現(xiàn)狀，決非與之相違背;

c)、經(jīng)營(yíng)模式經(jīng)過(guò)系統(tǒng)規(guī)劃，可以分階段執(zhí)行相應(yīng)用經(jīng)營(yíng)模式路線，并且可以互通、擴(kuò)展。

3.6網(wǎng)站受眾群體

網(wǎng)站受群群體即網(wǎng)站客戶分析，我們需要掌握以下信息：

a)、客戶的年齡階層——可以分析出客戶的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)。

b)、客戶受教育程度——可以分析出客戶的品味。

c)、客戶職稱級(jí)別——可以分析出客戶占其公司中占據(jù)的地位、影響力，更關(guān)鍵的是客戶的綜合能力。

d)、客戶在網(wǎng)站中的基本行為路線及行為方式——客戶基本行為模式是制訂網(wǎng)站流程的基礎(chǔ)。

3.7網(wǎng)站投資計(jì)劃

網(wǎng)站投資計(jì)劃在與客戶洽談過(guò)程中但已開始，很多客戶對(duì)網(wǎng)站投資計(jì)劃所持態(tài)度不一樣，這一點(diǎn)視乎客戶對(duì)互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)用的理解、興趣程度，一般中大型企業(yè)對(duì)網(wǎng)站投資與回報(bào)均有清醒認(rèn)識(shí)，做為解決方案供應(yīng)商，我們有義務(wù)與客戶一起討論：

a)、整個(gè)網(wǎng)站投資計(jì)劃

投資計(jì)劃與投資預(yù)算是每位客戶均會(huì)考慮的核心問(wèn)題，我們作為解決方案供應(yīng)商，一方面需要聆聽客戶對(duì)網(wǎng)站的理解與期望，透徹掌握客戶情況;另一方面則需要提出建設(shè)性口頭建議，并與客戶一起討論投資的可能性與合理性，最后在策劃方案中加入投資計(jì)劃建議方案。

b)、投資回報(bào)計(jì)劃與評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

投資回報(bào)計(jì)劃需要分客戶互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的實(shí)際情況而定，例如：企業(yè)宣傳型網(wǎng)站、社區(qū)型網(wǎng)站、電子商務(wù)型網(wǎng)站，因?yàn)楦髯缘幕ヂ?lián)網(wǎng)應(yīng)用價(jià)值不一樣，所以投資與回報(bào)的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)也不相同。

電子商務(wù)型網(wǎng)站——投資回報(bào)需要通過(guò)訂單的形式體現(xiàn)，例如：xxx.com，為3萬(wàn)元左右，然后網(wǎng)站推廣計(jì)劃投資1萬(wàn)元，然后希望在兩個(gè)月內(nèi)獲得第一筆國(guó)外訂單。最終，其在第47天通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)獲得商機(jī)詢盤機(jī)會(huì)共：59條;意向客戶：10家;簽得訂單一筆：30萬(wàn)美金。這樣，投資與回報(bào)的比例為：1：140。

社區(qū)型網(wǎng)站——投資回報(bào)標(biāo)準(zhǔn)主要以經(jīng)過(guò)網(wǎng)站的建設(shè)與運(yùn)營(yíng)，發(fā)展會(huì)員數(shù)量達(dá)到多少人?網(wǎng)站點(diǎn)擊率為多少?通過(guò)網(wǎng)站得到多少條有價(jià)值信息?這些有價(jià)值信息為企業(yè)帶來(lái)了多少價(jià)值?進(jìn)行衡量。

企業(yè)宣傳型——投資回報(bào)主要是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)建立的品牌情況而定。網(wǎng)站訪問(wèn)量、訪問(wèn)網(wǎng)站客戶群體分布情況，統(tǒng)計(jì)品牌知名度?在傳統(tǒng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)基礎(chǔ)之上，推出網(wǎng)站之后，新增了多少客戶?收集訪客留言，了解品牌美譽(yù)度如何?等等進(jìn)行衡量。

企業(yè)網(wǎng)上分銷系統(tǒng)——投資回報(bào)主要是此系統(tǒng)的使用情況。員工對(duì)此分銷系統(tǒng)的態(tài)度如何?此系統(tǒng)是否真正幫助企業(yè)合理管理分銷商資料、及產(chǎn)品銷售情況?銷售情況是否能夠在系統(tǒng)地幫助之下進(jìn)行科學(xué)的分析，并得出理想的決策參考建議?等等進(jìn)行衡量。

4網(wǎng)站策劃思路整理

通過(guò)一系列資料收集，策劃人員對(duì)該企業(yè)應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的情況已掌握，接下來(lái)我們需要對(duì)這些資料進(jìn)行系統(tǒng)分析，深刻挖掘，以便對(duì)策劃方案寫作打基礎(chǔ)：

4.1網(wǎng)站定位及目標(biāo)受眾群體分析

此部分主要對(duì)前期資料收集的所有數(shù)據(jù)進(jìn)行系統(tǒng)定位：主要是根據(jù)網(wǎng)站資料現(xiàn)狀、網(wǎng)站生態(tài)圈現(xiàn)狀、網(wǎng)站資源現(xiàn)狀、網(wǎng)站商業(yè)目標(biāo)，綜合這些數(shù)據(jù)找到網(wǎng)站定位及目標(biāo)受眾群體定位。分析方法如下：

4.1.1定位分析基本分析情況

定位猶如找坐標(biāo)，我們需要將各種描述坐標(biāo)的維點(diǎn)，以及相關(guān)參數(shù)列出，對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行坐標(biāo)定位。具體如下：

評(píng)估維點(diǎn)參數(shù)值

網(wǎng)站資源現(xiàn)狀標(biāo)準(zhǔn)：極低、低、較低、中、較高、高

網(wǎng)站生態(tài)圈現(xiàn)狀：極差、差、較差、一般、較好、好、非常好

網(wǎng)站商業(yè)目標(biāo)：小、較小、中、較大、大、非常大

網(wǎng)站投資規(guī)模：小、較小、中、較大、大、非常大

潛在市場(chǎng)容量：小、較小、中、較大、大、非常大

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力：極弱、弱、較弱、一般、較強(qiáng)、強(qiáng)、絕對(duì)地位

4.1.2各維點(diǎn)之間的關(guān)系

a)、網(wǎng)站資源現(xiàn)狀是企業(yè)應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)，資源限制了發(fā)展空間，這是重要參數(shù)。

b)、網(wǎng)站生態(tài)圈現(xiàn)狀的好與壞則是互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的最大變化參數(shù)，生態(tài)圈好了，可以幫助網(wǎng)站發(fā)展，會(huì)直接改善網(wǎng)站現(xiàn)有資源現(xiàn)狀問(wèn)題，幫助企業(yè)早日實(shí)現(xiàn)商業(yè)目標(biāo);反之則會(huì)直接影響市場(chǎng)環(huán)境，市場(chǎng)容量環(huán)境，甚至導(dǎo)致網(wǎng)站滅亡。

c)、網(wǎng)站潛在市場(chǎng)容量則有遠(yuǎn)近之分，從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益來(lái)看，潛在市場(chǎng)容量的規(guī)模情況，需要多少年才有可能達(dá)到這種理想的規(guī)模;從近期的現(xiàn)實(shí)情況來(lái)看，現(xiàn)有的潛在市場(chǎng)容量又有多大?它需要發(fā)展多長(zhǎng)時(shí)間或在何種政策或事件的影響之下會(huì)催化或毀滅它，機(jī)率又有多大?

d)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力直接驗(yàn)證了市場(chǎng)容量及生態(tài)圈情況，在網(wǎng)站目前資源現(xiàn)狀的基礎(chǔ)之上，我們是否有足夠的實(shí)力與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡呢?(當(dāng)然，有些互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用屬非盈利性應(yīng)用，則不存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手!)

e)、網(wǎng)站投資規(guī)模與商業(yè)目標(biāo)則受以上幾點(diǎn)影響，它直接受到以上幾點(diǎn)的影響。企業(yè)可以視情況而定：在市場(chǎng)容量大，生態(tài)圈現(xiàn)狀不錯(cuò)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多的情況下企業(yè)需要對(duì)資源現(xiàn)狀進(jìn)行重點(diǎn)調(diào)研;

在市場(chǎng)容量小，生態(tài)圈現(xiàn)狀不錯(cuò)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多的情況下企業(yè)需要具有整合的資源優(yōu)勢(shì);

在市場(chǎng)容量大，生態(tài)圈現(xiàn)狀差，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手減少的情況下企業(yè)需要量體裁衣，長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃，謹(jǐn)慎投資(符合資源現(xiàn)狀差的企業(yè)經(jīng)營(yíng).);

在市場(chǎng)容量小，生態(tài)圈現(xiàn)狀差，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少的情況下企業(yè)則需要具有戰(zhàn)略眼光，及催生市場(chǎng)的能力;

4.2思考網(wǎng)站長(zhǎng)期建設(shè)/運(yùn)營(yíng)計(jì)劃

很多企業(yè)投資互聯(lián)網(wǎng)，進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，未考慮到網(wǎng)站長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)計(jì)劃及變化，我們作為專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用顧問(wèn)師，需要以身作則，幫助客戶思考網(wǎng)站長(zhǎng)期建設(shè)/運(yùn)營(yíng)計(jì)劃：

a)、時(shí)間計(jì)劃方面：按目前網(wǎng)絡(luò)環(huán)境不成熟情況下，最好建議企業(yè)拿1~2年作長(zhǎng)期計(jì)劃;

b)、階段任務(wù)方面：建議企業(yè)以一年作為年度目標(biāo)，制定年度任務(wù);以一季度為短期階段計(jì)劃，不斷總結(jié)與調(diào)整，找到適合網(wǎng)站運(yùn)作的措施。

c)、投資預(yù)算方面：如果只是嘗試性進(jìn)軍互聯(lián)網(wǎng)，可建議企業(yè)先做好第一期投資，看看實(shí)際回報(bào)率之后再作長(zhǎng)期預(yù)算計(jì)劃;如果進(jìn)軍互聯(lián)網(wǎng)是企業(yè)的重要戰(zhàn)略計(jì)劃，則需要根據(jù)其戰(zhàn)略目標(biāo)制訂詳細(xì)的年度投資預(yù)算和回報(bào)預(yù)估，讓企業(yè)有的放矢。

4.3思考網(wǎng)站首期建設(shè)詳細(xì)計(jì)劃

企業(yè)第一期投資網(wǎng)站平臺(tái)建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣工作的實(shí)施質(zhì)量，對(duì)一般企業(yè)網(wǎng)站未來(lái)的發(fā)展具有關(guān)鍵作用，結(jié)果差則信心受打擊，網(wǎng)站前景擔(dān)憂;結(jié)果優(yōu)良則信心十足，網(wǎng)站前景看好。作為專業(yè)策劃顧問(wèn)，我們需要對(duì)此進(jìn)行悉心指導(dǎo)，爭(zhēng)取讓客戶理性對(duì)待：

a)、網(wǎng)站短期目標(biāo)制定：短期目標(biāo)是企業(yè)邁出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的第一步，我們需要盡量保證其成功，因此，短期目標(biāo)制訂以能實(shí)現(xiàn)，能實(shí)到為宗旨，爭(zhēng)取開個(gè)好頭。

b)、網(wǎng)站平臺(tái)策劃開發(fā)：根據(jù)其短期目標(biāo)與資源現(xiàn)狀，提出網(wǎng)站平臺(tái)策劃與開發(fā)建議，重點(diǎn)打造能為公司獲得品牌效譽(yù)或投資收譽(yù)的基礎(chǔ)營(yíng)銷平臺(tái)。

c)、網(wǎng)站品牌推廣：幫助客戶根據(jù)其網(wǎng)站定位、第一期目標(biāo)、預(yù)投資金額等情況，提出有的放矢地提出推廣渠道、成本預(yù)算，時(shí)間控制等方面的推廣建議!

d)、首期投資與回報(bào)預(yù)算：實(shí)踐證明,網(wǎng)站從建立至推廣,其回報(bào)期,一般在第一階段推廣結(jié)束后的1~3個(gè)月內(nèi)見效，讓企業(yè)有一定的耐心;如果您是針對(duì)個(gè)人的企業(yè)網(wǎng)站，則可即時(shí)見效，但依然需要以3個(gè)月作為評(píng)估點(diǎn)。

4.4思考網(wǎng)站vi形象方案

網(wǎng)站vi即網(wǎng)站視覺形象，事實(shí)證明，網(wǎng)站能否第一時(shí)間吸引訪客，重要取決于網(wǎng)站vi。好的網(wǎng)站vi，能夠迅速傳遞給訪客以下信息：

a)、企業(yè)全稱及網(wǎng)址信息清晰顯示;

b)、企業(yè)主要產(chǎn)品或服務(wù)內(nèi)容非常突出;

c)、從網(wǎng)站設(shè)計(jì)可以看出企業(yè)整體實(shí)力雄厚;

d)、從網(wǎng)站設(shè)計(jì)可以看出背后的企業(yè)文化與企業(yè)作風(fēng);

e)、通過(guò)導(dǎo)航條引導(dǎo)訪客清晰地了解企業(yè)詳細(xì)信息;

f)、企業(yè)聯(lián)系方法多樣化。

但在策劃方案里面我們需要重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)以下內(nèi)容：

a)、網(wǎng)站主色調(diào)能體現(xiàn)企業(yè)什么樣的文化或精神;

b)、網(wǎng)站版面規(guī)劃風(fēng)格能夠體現(xiàn)出企業(yè)什么樣的工作態(tài)度/作風(fēng);例如：重邏輯的設(shè)計(jì)體現(xiàn)出企業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)工作作風(fēng)，適用電子制造網(wǎng)站;重個(gè)性體現(xiàn)出企業(yè)作風(fēng)或產(chǎn)品特點(diǎn)，例如玩具網(wǎng)站，例如服裝網(wǎng)站;

c)、我們是如何將眾多復(fù)雜的網(wǎng)站內(nèi)容通過(guò)設(shè)計(jì)分主次、有重點(diǎn)，并且快速有效地傳遞給訪客的，這一點(diǎn)至關(guān)重要。

4.5思考網(wǎng)站功能開發(fā)方案

網(wǎng)站功能對(duì)于企業(yè)而言，主要起到以下作用：

a)、將企業(yè)使用互聯(lián)網(wǎng)的目的通過(guò)開發(fā)功能的方式得以實(shí)現(xiàn)。例如：為了收集客戶郵箱和資料信息，可以開發(fā)會(huì)員中心或開發(fā)調(diào)查功能、以及常用的留言板功能;開通產(chǎn)品搜索功能，使客戶能方便地搜索信息。

b)、方便企業(yè)網(wǎng)站維護(hù)人員能夠方便地維護(hù)更新網(wǎng)站信息。例如：網(wǎng)站新聞更新系統(tǒng)，網(wǎng)站產(chǎn)品系統(tǒng)，網(wǎng)站郵件宣傳系統(tǒng)。

c)、通過(guò)開發(fā)的實(shí)用功能為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷提供決策支持?jǐn)?shù)據(jù)。例如：網(wǎng)站訪問(wèn)量、網(wǎng)站會(huì)員量、網(wǎng)站每日人數(shù)……等等。

5網(wǎng)站策劃方案寫作

在經(jīng)過(guò)以此詳細(xì)的思路分析，此時(shí)策劃人員腦中已有很明晰的思路，接下來(lái)可輕車熟路地進(jìn)行寫作：

5.1客戶需求分析

根據(jù)您對(duì)客戶的前期分析調(diào)查，他們有哪些需求，請(qǐng)用列表的形式進(jìn)行簡(jiǎn)要?dú)w納，請(qǐng)注意：確保這些需求是客戶的真實(shí)需求，而且這些需求均已經(jīng)過(guò)客戶確認(rèn)，因?yàn)槟膲K需求錯(cuò)誤了，就會(huì)直接影響到以下策劃方案的說(shuō)服力。

5.2網(wǎng)站定位分析

一句話闡述網(wǎng)站核心定位;一句話闡述網(wǎng)站建站目標(biāo);一句話闡述網(wǎng)站平臺(tái)作用。這三句需要精確概括，這三句話表明了實(shí)施方對(duì)客戶網(wǎng)站最精確的理解，一旦把品牌宣傳為主的網(wǎng)站搞成行業(yè)門戶網(wǎng)站，一切全錯(cuò)，客戶自然被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走。因此再次提醒您，客戶需求的把握很關(guān)鍵;分析需求并轉(zhuǎn)換成為準(zhǔn)確的網(wǎng)站定位更關(guān)鍵。正確案例如下：

基于以上需求特點(diǎn)，根據(jù)太維以往的經(jīng)驗(yàn)(太維曾成功實(shí)施3個(gè)與貴方類似的網(wǎng)站平臺(tái))，我們認(rèn)為：

a、網(wǎng)站的定位：外貿(mào)型網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易撮合平臺(tái)。

b、網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：以成功的網(wǎng)站平臺(tái)經(jīng)營(yíng)為龍頭，協(xié)助貴方進(jìn)行國(guó)際貿(mào)易撮合，并從中收取貿(mào)易傭金或賺取貿(mào)易差價(jià)。

c、網(wǎng)站平臺(tái)作用：有效吸納互聯(lián)網(wǎng)豐富企業(yè)資源;整合全球供應(yīng)商和采購(gòu)商商業(yè)信息資源;為貴方提供業(yè)務(wù)來(lái)源。

5.3網(wǎng)站整體策劃

5.3.1網(wǎng)站基本屬性

用簡(jiǎn)短的文字描述網(wǎng)站基礎(chǔ)屬性，包括：

網(wǎng)站域名建議：告訴客戶應(yīng)該如何選擇域名或幫助客戶選擇域名。

網(wǎng)站版本建議：告訴每個(gè)版本的作用，以及現(xiàn)階段應(yīng)該選擇哪幾個(gè)版本，未來(lái)應(yīng)該考慮新增哪些版本。

5.3.2網(wǎng)站平臺(tái)策劃

指平臺(tái)打造策劃，主要闡述網(wǎng)站前臺(tái)策劃思路與欄目設(shè)置建議，網(wǎng)站后臺(tái)策劃思路與欄目設(shè)置建議，以及整體平臺(tái)運(yùn)作流程建議，目的是客戶不僅了解到了全局，并且仿佛親身體驗(yàn)到一個(gè)真正屬于自己的網(wǎng)站平臺(tái)正在高效運(yùn)轉(zhuǎn)，并發(fā)揮出了實(shí)際效果。為了達(dá)到此效果，三項(xiàng)內(nèi)容請(qǐng)認(rèn)真簡(jiǎn)明地描寫：

a)網(wǎng)站前/后臺(tái)架構(gòu)圖

b)網(wǎng)站整體運(yùn)作流程圖

c)網(wǎng)站前/后臺(tái)欄目介紹

5.3.3網(wǎng)站推廣策劃

網(wǎng)站獲得良好的投資回報(bào)，平臺(tái)是基礎(chǔ)，推廣是關(guān)鍵。

一方面列出客戶現(xiàn)有的資源(人才現(xiàn)狀、資金投入、傳統(tǒng)資源)和目標(biāo)(網(wǎng)站投資目標(biāo))，另一方面則根據(jù)以上內(nèi)容大膽地闡述網(wǎng)站推廣建議，向客戶說(shuō)明，我們?nèi)绾卫矛F(xiàn)有的資源，并配合您的運(yùn)作目標(biāo)，通過(guò)我們專業(yè)的推廣經(jīng)驗(yàn)，幫助您選擇最合適的推廣方案，同時(shí)在我們協(xié)同您成功實(shí)施的情況下，實(shí)現(xiàn)您的網(wǎng)站運(yùn)作目標(biāo)。

請(qǐng)注意：重點(diǎn)突出根據(jù)我們的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，選擇哪些推廣渠道同樣達(dá)到效果，但是性價(jià)比更高;哪些渠道應(yīng)該先投入，哪些應(yīng)該在后面跟進(jìn)，以突顯公司的專業(yè)實(shí)力。

5.3.4網(wǎng)站開發(fā)環(huán)境搭建

包括以下幾個(gè)方面：

a)、網(wǎng)站頁(yè)面設(shè)計(jì)建議：闡述我們根據(jù)企業(yè)或行業(yè)特點(diǎn)，將采用哪種顏色作為網(wǎng)站主色調(diào)、網(wǎng)站采用的技術(shù)、網(wǎng)站界面風(fēng)格建議;

b)、網(wǎng)站程序開發(fā)建議：闡明網(wǎng)站運(yùn)行平臺(tái)、網(wǎng)站開發(fā)語(yǔ)言、網(wǎng)站數(shù)據(jù)庫(kù)、網(wǎng)站開發(fā)工具等;

5.3.5網(wǎng)站開發(fā)運(yùn)行搭建

包括：網(wǎng)站域名、網(wǎng)站空間、企業(yè)郵箱等方面的建議!

5.4網(wǎng)站實(shí)施說(shuō)明

5.4.1項(xiàng)目實(shí)施流程

闡明完成此項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)工作流程，突顯公司實(shí)力。例如：簽訂項(xiàng)目開發(fā)合同，項(xiàng)目正式開始成立項(xiàng)目小組網(wǎng)站平臺(tái)實(shí)施內(nèi)部驗(yàn)收客戶驗(yàn)收項(xiàng)目結(jié)束。

5.4.2項(xiàng)目小組構(gòu)成及職責(zé)

通過(guò)項(xiàng)目小組負(fù)責(zé)制，突顯公司對(duì)項(xiàng)目的負(fù)責(zé)態(tài)度與專業(yè)實(shí)力。在此我們可以簡(jiǎn)明扼要地進(jìn)行必要的描述，例如項(xiàng)目小組的構(gòu)成和項(xiàng)目成員負(fù)責(zé)的內(nèi)容等等。

5.4.3溝通流程

闡明確保項(xiàng)目成功實(shí)施的溝通流程，突顯公司專業(yè)實(shí)力。

5.5實(shí)施進(jìn)度預(yù)估

此處也是體現(xiàn)公司實(shí)施經(jīng)驗(yàn)豐富且專業(yè)，例如：(圖略)

5.6網(wǎng)站成本預(yù)算

列出總成本預(yù)算，并列出詳細(xì)成本清單，以供客戶參考。

5.7技術(shù)維護(hù)說(shuō)明

闡明公司對(duì)客戶維護(hù)相關(guān)的政策性說(shuō)明，讓客戶不必為售后擔(dān)心。這一點(diǎn)至關(guān)重要，許多服務(wù)商做完單就跑人或售后服務(wù)質(zhì)量奇差，這是對(duì)客戶不負(fù)責(zé)任，更是影響了行業(yè)健康發(fā)展。

5.8建設(shè)保障

5.8.1實(shí)施團(tuán)隊(duì)實(shí)力保障

闡明企業(yè)實(shí)力，包括企業(yè)簡(jiǎn)要性介紹、企業(yè)榮譽(yù)、企業(yè)核心團(tuán)隊(duì)成員閱歷，讓企業(yè)感受為其提供服務(wù)的公司實(shí)力雄厚。

5.8.2成功案例

成功案例是最具說(shuō)服力的內(nèi)容，請(qǐng)列出與客戶網(wǎng)站類似的成功案例列表，并說(shuō)明您為他們提供了什么服務(wù)，客戶完全可以通過(guò)案例了解貴司實(shí)施水平。例如：

a、全球五金網(wǎng)(xxx.com、xxxx.com)

網(wǎng)站簡(jiǎn)介：中國(guó)領(lǐng)導(dǎo)性五金網(wǎng)站品牌，全球排名1000位，擁有全球10萬(wàn)五金企業(yè)資源。

提供服務(wù)：網(wǎng)站品牌運(yùn)營(yíng)服務(wù)、網(wǎng)站中文、英文雙版平臺(tái)打造。

b、……

5.8.3軟件保障

拿出其它軟性保障，讓客戶感受到服務(wù)商考慮周全，可令其放心。例如：闡明公司的重量級(jí)合作伙伴。

5.8.4硬件保障

包括提供服務(wù)的相關(guān)硬件設(shè)施先進(jìn)，完備，讓客戶放心。

5.9技術(shù)保密聲明

這一點(diǎn)必須闡明，甚至在方案第一頁(yè)即需要闡明，以確保公司或方案的合法權(quán)譽(yù)。

5.10附屬資料

5.11網(wǎng)站運(yùn)作模式圖

將網(wǎng)站商業(yè)運(yùn)作模式用圖形的方式傳遞給客戶，這樣也便于客戶迅速了解我們的服務(wù)，同時(shí)也便于講解。

5.12網(wǎng)站運(yùn)作流程圖

畫出網(wǎng)站內(nèi)部概要的運(yùn)作流程圖，使客戶清晰了解網(wǎng)站信息傳遞模式，網(wǎng)站功能產(chǎn)生的作用，這是說(shuō)服客戶的好方法。

5.13網(wǎng)站架構(gòu)圖

列出網(wǎng)站主架構(gòu)圖，包括主欄目，副欄目，子欄目，令客戶了解全局。

6網(wǎng)站策劃方案的提交

6.1world文字版

將以上策劃方案的內(nèi)容整理成詳細(xì)的world文字版本，傳遞給客戶時(shí)，需要注意以下問(wèn)題：

a)、world文字版本屬于正式方案稿，請(qǐng)仔細(xì)核查與優(yōu)化;

b)、最好是以嚴(yán)格招投標(biāo)書的模式進(jìn)行包裝，并且必須用專用文件夾進(jìn)行裝訂。

c)、切記在方案中包含簡(jiǎn)要信函，以示對(duì)客戶的尊重，并體現(xiàn)公司實(shí)力。

6.2powerpaint演示版

世界上最好的講演工具是powerpaint，我們需要提取world文字版本里面的核心內(nèi)容，制作成為ppt演示給客戶，它是您說(shuō)服客戶的重要工具，在此注意以下幾點(diǎn)：

a)、powerpaint必須列出大提綱，讓客戶對(duì)方案有全局意識(shí);

b)、ppt只列核心內(nèi)容，更多內(nèi)容請(qǐng)給客戶精辟講解;

c)、充分考慮時(shí)間與內(nèi)容的協(xié)調(diào)性(因?yàn)榭蛻粢话銢](méi)有很長(zhǎng)時(shí)間供你講解);

d)、將涉及ppt演示的其它資料準(zhǔn)備充足，以配合ppt演示。

4利用powerpoint講解網(wǎng)站策劃方案

世界上最好的講演工具是powerpaint，我們需要提取world文字版本里面的核心內(nèi)容，制作成為ppt演示給客戶，它是您說(shuō)服客戶的重要工具，在此注意以下幾點(diǎn)：

a)、別忘了帶筆記本，有條件的情況下，請(qǐng)攜帶投影儀;

b)、到雙方人到齊之后，請(qǐng)先自我介紹和演講方成員介紹，并讓同伴分發(fā)名片;

c)、首頁(yè)講解ppt框架內(nèi)容，讓客戶對(duì)方案有全局意識(shí);

d)、然后分階段講解每個(gè)細(xì)節(jié)內(nèi)容，并結(jié)合其它輔助資料進(jìn)行精辟闡述;

e)、講解完畢后，立即說(shuō)明，請(qǐng)貴方有什么問(wèn)題可以提出來(lái)一起探討;

f)、完成整個(gè)會(huì)談之后，說(shuō)明更詳細(xì)的資料在文字版策劃方案中，并感謝貴方聽我方講解。

8網(wǎng)站策劃方案歸檔/備案

每一份網(wǎng)站策劃方案，請(qǐng)進(jìn)行認(rèn)真分類歸檔，它們是公司寶貴的財(cái)富!歸類時(shí)請(qǐng)注意以下幾點(diǎn)：

a)、每一份策劃方案相關(guān)的客戶資料、以及跟蹤過(guò)程簡(jiǎn)要說(shuō)明均需要一起放入方案中，以便日后查閱。

b)、對(duì)策劃方案必須分類歸檔，以便查閱;

c)、已成交客戶和暫未成交客戶的策劃方案將分開置之，以便查閱。

對(duì)企業(yè)的建議及策劃范文第4篇

糖果市場(chǎng)消費(fèi)特征

1、消費(fèi)者認(rèn)為好糖果產(chǎn)品需要具備的核心條件

消費(fèi)者認(rèn)為好的糖果產(chǎn)品需要具備的核心條件首先是口味，占消費(fèi)者選擇比率的32.3%；其次是營(yíng)養(yǎng)占消費(fèi)者比率的23.5%；衛(wèi)生占11.85%；糖果的價(jià)格占10.2%；往下分別是產(chǎn)品包裝占7.8%；品牌占6.55%；其它核心條件的選擇比率很少?？梢娍谖?、營(yíng)養(yǎng)、衛(wèi)生、價(jià)格、包裝和品牌是好糖果產(chǎn)品必須具備的重要核心條件。

2、消費(fèi)者經(jīng)常吃糖果的時(shí)間

在空閑時(shí)吃糖果的消費(fèi)者比率最多，占40.3%；出去玩的時(shí)候吃糖果的比率占19.4%；看電視的時(shí)候吃糖果的消費(fèi)者占18.1%；在上班休息時(shí)吃糖果的比率占14.5%；其它時(shí)間吃糖果的消費(fèi)者比率很少。不難看出糖果是典型的休閑食品。

3、消費(fèi)者最喜歡購(gòu)買的糖果包裝

調(diào)查結(jié)果顯示，消費(fèi)者最喜歡袋裝糖果，占消費(fèi)者比率的37.3%；其次是盒裝糖果占消費(fèi)者選擇比率的28.0%；最喜歡桶裝和散裝糖果的消費(fèi)者比率分別為17.5%和16.6%?？梢姶b和盒裝兩種包裝的糖果更符合消費(fèi)者的需求。

4、消費(fèi)者認(rèn)為每袋糖果最適合的容量

消費(fèi)者認(rèn)為每袋糖果最適合的容量為150克的消費(fèi)者比率最高，占消費(fèi)者選擇比率的26.0%；認(rèn)為每袋糖果容量200克最適合的消費(fèi)者比率為20.5%；認(rèn)為100克和50克最適合的消費(fèi)者選擇比率分別為14.1%和13.8%；認(rèn)為250克和300克適合的消費(fèi)者比率分別為10.6%和8.7%；其它容量的選擇比率很少?？梢娒看枪?0-300克之間的不同容量，都是符合消費(fèi)者需求的。

5、消費(fèi)者認(rèn)為每盒糖果最適合的容量

消費(fèi)者認(rèn)為每盒糖果最適合的容量在300克的消費(fèi)者選擇比率最高，占31.7%；其次是認(rèn)為200克最適合的消費(fèi)者比率為24.9%；認(rèn)為每盒糖果400克最適合的消費(fèi)者比率為17.2%；認(rèn)為100克和500克最適合的比率分別為11.0%和10.4%?？梢娒亢刑枪娜萘吭?00-500克之間的不同容量都是符合消費(fèi)者需求的。

6、消費(fèi)者經(jīng)常購(gòu)買糖果的地點(diǎn)

消費(fèi)者在大中型超市購(gòu)買糖果的比率最高，占69.9%；在小型連鎖超市購(gòu)買糖果的比率為15.9%；在商場(chǎng)購(gòu)買糖果的比率為5.5%；在學(xué)校小賣店和社區(qū)小賣店購(gòu)買糖果的比率為4.9%和3.2%。雖然大中型超市是消費(fèi)者購(gòu)買糖果的主要渠道，但也有30%以上的消費(fèi)者在大中型超市以外銷售終端購(gòu)買糖果產(chǎn)品，可見這些渠道也是糖果產(chǎn)品的重要銷售終端。

做大市場(chǎng)規(guī)模的營(yíng)銷建議

1、對(duì)糖果產(chǎn)品品牌規(guī)劃策略的營(yíng)銷建議：糖果企業(yè)應(yīng)進(jìn)入中高端糖果市場(chǎng)，成為這個(gè)市場(chǎng)領(lǐng)域強(qiáng)勢(shì)品牌。采用低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略，不僅企業(yè)很難獲得發(fā)展需要的利潤(rùn)，產(chǎn)品也難以成為地方或區(qū)域性的知名品牌。

2、對(duì)糖果產(chǎn)品品牌定位策略的營(yíng)銷建議：通過(guò)對(duì)糖果市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，消費(fèi)者需求做進(jìn)一步的細(xì)分，為自己的糖果產(chǎn)品建立清晰的、差異化的品牌定位。

3、對(duì)糖果產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略的營(yíng)銷建議：目前糖果市場(chǎng)雖然已有大白兔、徐福記以及阿爾卑斯等強(qiáng)勢(shì)品牌，但整體市場(chǎng)仍然處在完全競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，沒(méi)有真正意義上的領(lǐng)導(dǎo)品牌或壟斷品牌。對(duì)于中小糖果企業(yè)在糖果市場(chǎng)還有很多市場(chǎng)機(jī)會(huì)。中小糖果企業(yè)完全可以借助專業(yè)的品牌策劃、產(chǎn)品策劃和市場(chǎng)策劃，成為后來(lái)居上的全國(guó)性或區(qū)域性的知名糖果品牌。

4、對(duì)糖果產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群體策略的營(yíng)銷建議：糖果產(chǎn)品目標(biāo)群體主要包括以下三類人群：（1）8-17歲的中小學(xué)生；（2）18-25歲的學(xué)生和年輕的上班族；（3）26-35歲的白領(lǐng)和上班族。

5、對(duì)糖果產(chǎn)品產(chǎn)品線規(guī)劃策略的營(yíng)銷建議：分別推出1元、2元、3元、5元、10元等不同包裝容量，不同價(jià)格，不同口味的糖果產(chǎn)品，通過(guò)全系列渠道，進(jìn)行全面的終端滲透，讓消費(fèi)者隨時(shí)隨地看得到，買得到、吃得到。

6、對(duì)糖果產(chǎn)品包裝策略的營(yíng)銷建議：（1）袋裝和盒裝兩種包裝的糖果更符合消費(fèi)者的需求；（2）推出適合不同類別目標(biāo)消費(fèi)者群體需求的各種包裝形式的全系列的糖果產(chǎn)品。

7、對(duì)糖果產(chǎn)品口味策略的營(yíng)銷建議：水果口味和牛奶口味的糖果是絕大多數(shù)消費(fèi)者首選的糖果口味。

8、對(duì)糖果產(chǎn)品容量策略的營(yíng)銷建議：（1）每袋糖果在50-300克之間的不同容量，都是消費(fèi)者最喜歡的；（2）每盒糖果的容量在100-500克不同的重量都是符合消費(fèi)者需求的。

9、對(duì)糖果產(chǎn)品形態(tài)策略的營(yíng)銷建議：糖果產(chǎn)品形態(tài)可以打破現(xiàn)在的傳統(tǒng)思維方式，推出（1）傳統(tǒng)的方塊糖；（2）動(dòng)物糖；（3）卡通糖；（4）其它各種形狀的糖果等。

10、對(duì)糖果產(chǎn)品渠道策略的營(yíng)銷建議：雖然大中型超市是消費(fèi)者購(gòu)買糖果的主要渠道，但也有30%以上的消費(fèi)者在大中型超市以外銷售終端購(gòu)買糖果產(chǎn)品，可見這些渠道也是糖果產(chǎn)品的重要銷售終端。

11、對(duì)糖果產(chǎn)品招商策略的營(yíng)銷建議：在品牌策略是市場(chǎng)策略的指導(dǎo)下，設(shè)計(jì)精美、實(shí)用的產(chǎn)品招商書，通過(guò)專業(yè)的媒體，分區(qū)域招商，不僅招商效果好，同時(shí)還可以傳播品牌。

12、對(duì)糖果產(chǎn)品終端宣傳策略的營(yíng)銷建議：終端宣傳主要包括宣傳海報(bào)、宣傳單頁(yè)、宣傳小冊(cè)子、X展架、POP、促銷小禮品等。

13、對(duì)糖果產(chǎn)品市場(chǎng)促銷策略的營(yíng)銷建議：

產(chǎn)品促銷策劃主要包括以下12個(gè)方面：（1）產(chǎn)品促銷目標(biāo)；（2）產(chǎn)品促銷策略；（3）產(chǎn)品促銷地域；（4）促銷產(chǎn)品品類；（5）產(chǎn)品促銷對(duì)象；（6）產(chǎn)品促銷方式；（7）促銷工作流程；（8）促銷活動(dòng)要點(diǎn)；（9）促銷活動(dòng)管理；（10）促銷與終端宣傳的配合；（11）促銷費(fèi)用預(yù)算；（12）促銷效果評(píng)估等。

14、對(duì)糖果產(chǎn)品銷售管理策略的營(yíng)銷建議：

需要建立自己的銷售管理體系，主要包括以下七個(gè)方面：（1）銷售機(jī)構(gòu)組織設(shè)計(jì)及職責(zé)；（2）銷售目標(biāo)分解及計(jì)劃的制定；（3）銷售隊(duì)伍的管理；（4）渠道及渠道客戶管理；（5）跨區(qū)銷售管理；（6）銷售行政與管理制度；（7）銷售機(jī)構(gòu)經(jīng)理應(yīng)具備的能力與技巧。

15、對(duì)糖果產(chǎn)品銷售隊(duì)伍培訓(xùn)策略的營(yíng)銷建議：

對(duì)企業(yè)的建議及策劃范文第5篇

眾里尋他千百度，這年頭錢不好賺，企業(yè)都是經(jīng)過(guò)幾輪比較，才會(huì)確定合作一家策劃公司，從惺惺相惜到分道揚(yáng)鑣總是太匆匆，厘清營(yíng)銷策劃公司同客戶之間的關(guān)系，這很必要，這里涉及到雙方合作關(guān)系的本源問(wèn)題。猶如神農(nóng)嘗遍百草，親自經(jīng)歷過(guò)上百個(gè)實(shí)操營(yíng)銷案例以后，超哥越發(fā)開竅頓悟，方才明白“策劃公司與企業(yè)短命合作周期”的命門問(wèn)題所在。

策劃公司VS客戶關(guān)系四類觀點(diǎn)：

保姆論。策劃公司是保姆，客戶是嬰兒，吃、喝、拉、撒、睡都是保姆的事兒，一切閃失，唯保姆是問(wèn)，從供應(yīng)鏈管理、研發(fā)生產(chǎn)、績(jī)效考核、人事行政、品牌&營(yíng)銷等等都是策劃公司的事兒，殊不知，以上每個(gè)模塊都是并非易事，全能冠軍保姆根本不可能，一切都要做，甚至包括大牌的麥肯錫也無(wú)能為力。

老師論。策劃公司為師父，客戶為學(xué)生。師傅領(lǐng)領(lǐng)進(jìn)門，修行在個(gè)性，成功與否與似乎老師關(guān)系不大。

醫(yī)生論。策劃公司是醫(yī)生，客戶為病人。望、聞、問(wèn)、切，尋求病根，查找病因，有漏洞就補(bǔ)，有短板就接。

教練論。策劃公司是教練，客戶為運(yùn)動(dòng)員。快速變化的知識(shí)經(jīng)濟(jì)，全球化競(jìng)爭(zhēng)的商業(yè)環(huán)境，不確定因素的此起彼伏，都構(gòu)成這樣的事實(shí)：

1、無(wú)法借鑒過(guò)去的成功經(jīng)驗(yàn)解決新問(wèn)題；

2、現(xiàn)實(shí)中找不到有效的方法解決新問(wèn)題；

3、快速?zèng)Q策導(dǎo)致的失誤增多；

企業(yè)所處階段VS不同形式的關(guān)系鏈：

企業(yè)處于不同的階段以及狀況，所需要的外腦功能也是不盡相同。企業(yè)導(dǎo)入期通常需要保姆級(jí)策劃服務(wù)、成長(zhǎng)期需要老師級(jí)策劃服務(wù)、發(fā)病期需要醫(yī)生級(jí)服務(wù)、成熟期需要教練級(jí)服務(wù)。

導(dǎo)入期：創(chuàng)業(yè)期限并不是企業(yè)的導(dǎo)入期的唯一判斷標(biāo)準(zhǔn)。導(dǎo)入期的客戶通常都是方方面面缺陷極大，營(yíng)銷基本上不能自理，這樣必須提供保姆級(jí)營(yíng)銷策劃服務(wù)。超哥于2009年10月份起操盤一家鎖具項(xiàng)目營(yíng)銷策劃，此廠雖然運(yùn)營(yíng)了17年，但是一直主要做外銷出口貿(mào)易，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)只是在自然銷售。做了企業(yè)內(nèi)部了解以后，首先健全營(yíng)銷組織架構(gòu)，明確部門崗位職責(zé)，招募培訓(xùn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)；其次創(chuàng)意品牌定位、梳理產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品定價(jià)、渠道規(guī)劃、招商傳播、設(shè)計(jì)助銷物料；文案類工作完結(jié)后，最后進(jìn)入執(zhí)行階段，超哥2010年5月親任前敵總指揮，直插市場(chǎng)一線，率領(lǐng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)直接拼刺刀，隊(duì)伍在實(shí)戰(zhàn)中成長(zhǎng)，策劃方案也在實(shí)踐中驗(yàn)證。是年9月底直至魯豫樣板市場(chǎng)打造出來(lái)，又從隊(duì)伍中選拔出一名執(zhí)行總監(jiān)，方才掛靴而去?？蛻衾峡偨o了二個(gè)字的高度評(píng)價(jià)---實(shí)戰(zhàn)！唯一的感受是，有了金剛鉆，才攬瓷器活，策劃團(tuán)隊(duì)提供保姆級(jí)服務(wù)，不容易！

成長(zhǎng)期。企業(yè)成長(zhǎng)期呈現(xiàn)出變化快、速度猛等特點(diǎn)，這個(gè)階段需要提供老師級(jí)營(yíng)銷策劃服務(wù)。案例回放：六把砍刀，雙葉領(lǐng)跑中國(guó)橡皮行業(yè)。

2007年超哥操盤雙葉橡皮品牌的策劃就處于這個(gè)階段。企業(yè)現(xiàn)狀：雙葉文具有限公司是一家擁有12年專業(yè)制造歷史的民營(yíng)企業(yè)，產(chǎn)品涵蓋橡皮、固體膠水、膠水、套尺等品類。

第一刀：學(xué)會(huì)放棄、聚焦橡皮。首先從產(chǎn)品入手，進(jìn)行梳理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，建議放棄小而全的產(chǎn)品策略，聚焦所有的資源專做小學(xué)生專用橡皮，其他的膠水、套尺項(xiàng)目以自負(fù)盈虧的形式予以外包。橡皮屬于文具里的一個(gè)小品類，雖然文具大鱷真彩、晨光都有涵蓋，但都是順帶兼作，形不成主力品項(xiàng)；浙江圖強(qiáng)品牌、富泰品牌倒是專業(yè)橡皮制造商，但是他們的主渠道全在于國(guó)外市場(chǎng)，在國(guó)內(nèi)沒(méi)有形成強(qiáng)勢(shì)品牌，沒(méi)有被國(guó)內(nèi)主流經(jīng)銷商接受。小就是大，少就是多，借鑒天堂傘之與雨傘、喜之郎之與果凍、九陽(yáng)之與豆?jié){機(jī)、圣亞倫之與指甲剪的成功單品制勝策略。建議客戶：舍棄其他，專做橡皮，專心專注把雙葉打造成橡皮擦的單品類冠軍。

第二刀：主動(dòng)出擊市場(chǎng)，加強(qiáng)營(yíng)銷組織建制與裝備。說(shuō)來(lái)可笑，漯河雙葉運(yùn)作這么多年，竟然只有兩個(gè)業(yè)務(wù)人員在維護(hù)市場(chǎng)，工作方式就是有事情就出去處理一下，平常就閑呆在廠里。市場(chǎng)招商就靠行業(yè)展會(huì)與客戶之間轉(zhuǎn)介紹，這種自然且被動(dòng)招商模式，幾乎與新客戶合作陷入烏有，更嚴(yán)重的是，由于對(duì)于市場(chǎng)信息采集不及時(shí)，企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)觸覺極為混沌、模糊不清。在所有的企業(yè)資源因素，只有人的因素才會(huì)產(chǎn)生摧枯拉朽的力量。于是，招募一批出身于食品、醫(yī)藥、日化的營(yíng)銷高手加入營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，對(duì)于這支隊(duì)伍進(jìn)行為期一周的封閉互動(dòng)式專業(yè)培訓(xùn)。

第三刀：厘清廠商博弈，強(qiáng)者制定游戲規(guī)則。由于老客戶同雙葉都同雙葉存在著多年合作關(guān)系，大家彼此之間結(jié)算關(guān)系效率極為低下，一方面廠家流水線式的連續(xù)發(fā)貨，只有廠家資金告急時(shí)，老客戶才給與結(jié)算一部分，形成事實(shí)上的鋪底銷售，如此惡性循環(huán)，廠家待收賬款幾乎與每月銷售額相當(dāng)，廠家根本無(wú)法投入再生產(chǎn)以及無(wú)暇進(jìn)行正常市場(chǎng)投入。趁著年底當(dāng)兒，主動(dòng)介入了2008年新年度合同的簽訂，新合同規(guī)定：1〉必須結(jié)算清楚2007年舊賬才有資格簽訂新年合同；2〉新合同結(jié)算方式為先款后貨，款到發(fā)貨；3〉根據(jù)市場(chǎng)規(guī)模，廠家收取一定數(shù)額的市場(chǎng)保證金與品牌使用費(fèi)。同時(shí)也明確表明，廠家若不及時(shí)發(fā)貨，同時(shí)給經(jīng)銷商一定比例的補(bǔ)償。由于習(xí)慣于多年非現(xiàn)款進(jìn)貨，老客戶紛紛嘩然，表示難于接受新合同條款，就是雙葉高層也表示擔(dān)憂新合同實(shí)行可能性。于是鄭重說(shuō)明：原有的合作方式對(duì)雙方都是百害而無(wú)一利，已經(jīng)早就被其他行業(yè)所放棄，特別對(duì)于經(jīng)銷商，大家做雙葉是為了營(yíng)取利潤(rùn)，而不是占有廠家資金（貨物），假如由資金周轉(zhuǎn)不靈而導(dǎo)致廠家經(jīng)營(yíng)不善，損害的還是大家的利益，因?yàn)槟壳笆袌?chǎng)上還沒(méi)有出現(xiàn)取代雙葉的品牌，孰輕孰重，大家掂量。經(jīng)過(guò)多輪一對(duì)一談判，因?yàn)楫吘闺p葉在大家生意都是主導(dǎo)地位品牌，大部分經(jīng)銷商還是接受了新合同；少部分還在觀望，其中廣州老客戶明確不接受，沈陽(yáng)老客戶雖然簽訂了合同，但遲遲不打款進(jìn)貨，由于大部分觀望客戶同沈陽(yáng)老客戶、廣州老客戶存在著老鄉(xiāng)或者親戚關(guān)系，遂當(dāng)機(jī)立斷建議兩地主管業(yè)務(wù)員積極接洽沈陽(yáng)、廣州其他文具客戶，尋求潛在意向客戶，并且明確告知沈陽(yáng)、廣州老客戶要么接受廠家規(guī)則，要么雙方不再續(xù)約。最終，廣州直接簽約新客戶，隨后沈陽(yáng)也開了新客戶，其他觀望客戶看到廠家確實(shí)動(dòng)真格，也就全部主動(dòng)簽訂了新年合同。由此，這場(chǎng)收宮之戰(zhàn)順利告捷而終。

第四刀：價(jià)格并不重要，關(guān)鍵是價(jià)位。原有的價(jià)格體系相對(duì)比較紊亂，全國(guó)各地的客戶都采取不同的加價(jià)率，導(dǎo)致有銷量的市場(chǎng)經(jīng)銷商沒(méi)有錢賺，有錢賺的市場(chǎng)沒(méi)有銷量。針對(duì)這種情況，統(tǒng)一了全國(guó)價(jià)格，采取統(tǒng)一到案價(jià)。采取以費(fèi)用補(bǔ)貼的形勢(shì)補(bǔ)充經(jīng)銷商利潤(rùn)。分別為一定比率的專項(xiàng)陳列獎(jiǎng)、優(yōu)先推薦獎(jiǎng)、區(qū)域宣傳補(bǔ)貼、不跨區(qū)域沖貨獎(jiǎng)、月度獎(jiǎng)勵(lì)、年度獎(jiǎng)勵(lì)。從價(jià)格到價(jià)位的梳理，使經(jīng)銷商伙伴忠誠(chéng)度更高，賣貨積極性更大，雙方的合作更和諧。

第五刀：出海，兩條腿走路。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)穩(wěn)定后，建議雙葉大膽走出去戰(zhàn)略，將2008年的外貿(mào)同時(shí)納入重點(diǎn)，而不僅僅是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的補(bǔ)充。在組織架構(gòu)上，迅速組織充實(shí)了外貿(mào)部，從待遇到編制都給與提升。

第六刀：橡皮不僅僅是擦字的工具，它被賦予其他的功能。腦白金的成功觸動(dòng)了營(yíng)銷的思維力。給雙葉橡皮找到了三種功能。

1）建議雙葉積極同麥當(dāng)勞、肯德基、德克士聯(lián)系，把雙葉卡通橡皮作為饋贈(zèng)小朋友的禮物；

2）建議雙葉卡通橡皮同娃哈哈、花花牛等兒童產(chǎn)品作為贈(zèng)品禮品；

3）由于雙葉橡皮每天都有100萬(wàn)塊的發(fā)貨量，建議橡皮作為第三方廣告載體進(jìn)行開發(fā)，意義重大、潛力非凡！

發(fā)病期。企業(yè)的供應(yīng)、研發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷、文化、人資、行政、后勤模塊某一塊發(fā)生了病變，這種狀況必須提供醫(yī)生級(jí)策劃服務(wù)。超哥于2010年服務(wù)一家機(jī)電品牌項(xiàng)目，企業(yè)年度增長(zhǎng)比率高達(dá)50%，表面上一幅欣欣向榮的局面，但是通過(guò)內(nèi)部訪談與問(wèn)卷調(diào)研，基層與中層士氣低落、氛圍壓抑。最后得出的結(jié)論是：企業(yè)文化價(jià)值觀出現(xiàn)病變扭曲，引起大家對(duì)分配制度的極度不滿。針對(duì)這個(gè)癥狀，建立一整套文化理念體制，從企業(yè)老板自身做起進(jìn)行全員宣貫，理順了勞資關(guān)系，企業(yè)駛上高度發(fā)展的快車道。

成熟期?？蛻魪慕M織到模塊都處于健康狀態(tài)，需要引進(jìn)教練級(jí)策劃公司。企業(yè)教練并非某個(gè)領(lǐng)域的專家，但卻擁有解決任何領(lǐng)域、任何行業(yè)、任何問(wèn)題系統(tǒng)思考模式，這個(gè)模式的最大價(jià)值不是教練自己思考，而是教練有能力讓客戶思考。

教練按照系統(tǒng)思考模式與客戶進(jìn)行有效對(duì)話，散落在客戶頭腦的經(jīng)驗(yàn)被提煉出來(lái)； 客戶和教練有邏輯的對(duì)話，啟動(dòng)深層的思考，將對(duì)問(wèn)題的深層理解及有價(jià)值的分析呈現(xiàn)出來(lái)； 客戶散落的經(jīng)驗(yàn)+有價(jià)值的深層思考融入價(jià)值模板，這些模板幫助客戶“快人一步、一次做對(duì)”；這些模板幫助客戶做到“ 結(jié)果導(dǎo)向，直達(dá)目標(biāo) ”；這些模板幫助客戶創(chuàng)造遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平的高績(jī)效。

在體育界，“鄧亞萍、姚明、劉翔”們的教練不是多么專業(yè)與牛逼，而是他們用一雙慧眼、與一副智慧的大腦，加上科學(xué)的訓(xùn)練技巧成就了冠軍。策劃公司作為企業(yè)教練，不是在為客戶做幫扶工作，更不是代替企業(yè)做市場(chǎng)營(yíng)銷，而是發(fā)掘企業(yè)或者品牌的第一潛質(zhì)。尋找、影響、訓(xùn)練客戶朝著一個(gè)方向狂奔，造就一方霸主，在企業(yè)營(yíng)銷策劃上，“防電墻”的提煉出品，促使海爾電熱水器一騎絕唱；在確定USP“怕上火“之后，涼茶品類抽屜急遽擴(kuò)大，方可造就百億王老吉； “解決口腔問(wèn)題”的牙膏定位----云南白藥牙膏-，直接把行業(yè)價(jià)位拉升到20元左右，直接打破數(shù)年來(lái)“高露潔、佳潔士、黑人、中華”四大家族的絕對(duì)主流地位。

企業(yè)教練為什么有效？ 因?yàn)樗軉?dòng)客戶的思考，提煉客戶的經(jīng)驗(yàn)，挖掘客戶的創(chuàng)意，創(chuàng)造客戶的價(jià)值。

營(yíng)銷策劃為什么不給力？