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種子市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告范文第1篇

1999年末移動(dòng)通信市場(chǎng)現(xiàn)狀

手機(jī)普及狀況。調(diào)查顯示，北京市18—50歲的人群中，有略超過(guò)半數(shù)（52.2％）的被訪者使用手機(jī)，可見(jiàn)至1999年底，北京市場(chǎng)手機(jī)的發(fā)展水平是比較高的，占經(jīng)濟(jì)活動(dòng)型人口的一半左右。不同年齡消費(fèi)者手機(jī)的擁有率存在較大差異（見(jiàn)表1），調(diào)查顯示，18—29歲，30—39歲，40—49歲手機(jī)擁有率分別為43.4％、68.2％和43.2％，假定50—54歲年齡組與40—49歲相同，以北京市三年齡段人口年齡結(jié)構(gòu)比重進(jìn)行加權(quán)平均，則大致可推算1999年底北京市城八區(qū)手機(jī)普及率約為30％，即每10個(gè)人約擁有3部手機(jī)。以北京城八區(qū)擁有650萬(wàn)人口計(jì)，城區(qū)手機(jī)用戶(hù)達(dá)195萬(wàn)。

消費(fèi)者特性。就消費(fèi)者而言，除年齡外，不同性別、學(xué)歷、職業(yè)和以往的人群手機(jī)的擁有情況必然存在較大的差異。調(diào)查顯示，就性別而言，男性擁有率要明顯高于女性，近六成（59.7％）男性被訪者擁有手機(jī)，女性被訪者則為四成強(qiáng)（43.2％）;就年齡而言，30—39歲的中青年消費(fèi)者擁有率最高，超過(guò)2/3，18—29歲，40—49歲組擁有率要低得多;就學(xué)歷而言，隨學(xué)歷升高，擁有率顯著升高，特別是以高中與大專(zhuān)學(xué)歷為分界點(diǎn)，差異明顯，即手機(jī)擁有者主要集中在大專(zhuān)以上學(xué)歷人群，高中以下學(xué)歷較少;從收入水平看，隨收入升高，手機(jī)擁有率明顯升高，以月收入3000元及1500元為分界點(diǎn)，月收入3000元以上者擁有率高達(dá)90％左右，1500元以下者為12—30％，低于平均擁有率，1500—3000元者為65％左右，亦高于平均擁有率。從職業(yè)類(lèi)型看，手機(jī)擁有以企事業(yè)單位管理人員為最（80％左右），其次是個(gè)體業(yè)主、自由職業(yè)者和公務(wù)員（60—70％），再次是專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員和普通職員（50—60％），工人和服務(wù)人員擁有率最低，僅為5％左右?？梢?jiàn)，手機(jī)用戶(hù)群主要集中于30—39歲，大專(zhuān)以上學(xué)歷月收入在1500元以上尤其是3000元以上的消費(fèi)群體，值得注意的是月收入達(dá)到1500元的中等收入人群正日益成為手機(jī)大眾化趨勢(shì)的主要目標(biāo)消費(fèi)。

對(duì)于北京市場(chǎng)的兩大運(yùn)營(yíng)商中國(guó)移動(dòng)通信公司（原中國(guó)電信，下同）和中國(guó)聯(lián)通，二者的消費(fèi)群體在年齡上存在某種細(xì)微差別，比較而言，中國(guó)聯(lián)通更受18—29歲的青年人群的青睞，而中國(guó)移動(dòng)通信更受30歲以上中青年和中年人群的青睞。

手機(jī)品牌。調(diào)查顯示，1999年底，北京手機(jī)市場(chǎng)的品牌分布狀況與以往相比并沒(méi)有太大的改觀。傳統(tǒng)三強(qiáng)摩托羅拉、愛(ài)立信、諾基亞仍然占據(jù)市場(chǎng)的領(lǐng)先者地位，三者總和市場(chǎng)占有率超過(guò)80％，其它品牌均難以望其項(xiàng)背。其次是西門(mén)子、飛利浦、三星等第二集團(tuán)品牌，市場(chǎng)占有率10％左右，其它品牌還有松下、阿爾卡特、高通等國(guó)外品牌，市場(chǎng)占有率均很低。在電信長(zhǎng)城CDMA手機(jī)中，除摩托羅拉外，主要有三星、高通等品牌。值得注意的是，雖然1999年是眾多國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商發(fā)動(dòng)大規(guī)模廣告宣傳攻勢(shì)的一年，但北京的市場(chǎng)現(xiàn)狀仍然未能給國(guó)產(chǎn)手機(jī)留下太多的市場(chǎng)空間，國(guó)產(chǎn)手機(jī)市場(chǎng)業(yè)績(jī)不佳，既有歷史的原因，也有其技術(shù)、宣傳和服務(wù)策略等方面的原因，如何做好國(guó)產(chǎn)手機(jī)這篇大文章，在手機(jī)市場(chǎng)上分一杯羹，其路還正長(zhǎng)。

1999移動(dòng)通信發(fā)展?fàn)顩r

移動(dòng)通信發(fā)展態(tài)勢(shì)。調(diào)查顯示，所有擁有手機(jī)的被訪者中34.4％在1998年前購(gòu)買(mǎi)手機(jī)，40.9％在1998年內(nèi)購(gòu)買(mǎi)手機(jī)，24.7％在1999年內(nèi)購(gòu)買(mǎi)?？梢钥闯?，近幾年中，1998年是手機(jī)增長(zhǎng)最快的一年，雖然調(diào)查數(shù)據(jù)存在一定的偏差，仍足以表明1998年內(nèi)北京手機(jī)的增長(zhǎng)率近乎翻了一番。事實(shí)上，全國(guó)手機(jī)用戶(hù)在1998年內(nèi)亦從1000萬(wàn)增至2000萬(wàn)。進(jìn)入1999年，雖然手機(jī)市場(chǎng)仍處在高速增長(zhǎng)之中，但增長(zhǎng)速度已顯著放慢，從調(diào)查看，1999年北京市場(chǎng)增長(zhǎng)無(wú)論從絕對(duì)數(shù)量還是相對(duì)速度均較1998年有所放慢。在北京這樣經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的特大城市，手機(jī)普及率幾近30％，雖然年內(nèi)手機(jī)入網(wǎng)資費(fèi)持續(xù)下調(diào)，但其它資費(fèi)如通話單價(jià)和月租費(fèi)等仍保持不變，手機(jī)增長(zhǎng)放慢是不難理解的，但以此推論全國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)則失之偏頗。因此，在北京這樣手機(jī)普及率較高的大城市，為促進(jìn)手機(jī)的持續(xù)發(fā)展，進(jìn)一步降低手機(jī)的使用成本包括通話單價(jià)、裸機(jī)價(jià)格、入網(wǎng)費(fèi)和月租費(fèi)等長(zhǎng)期成本，將是一種必然的選擇。

手機(jī)消費(fèi)群體特性及其趨勢(shì)。就1999年購(gòu)買(mǎi)手機(jī)的消費(fèi)者自身特性而言，從性別看男性仍高于女性，分別占55％和45％左右;從年齡看，以18—29歲和30—39歲的青年人和中青年人為主，分別占43％左右;從學(xué)歷看，以大專(zhuān)以上學(xué)歷特別是大學(xué)以上學(xué)歷為主;從收入看，則以月收入1500—3000元者為最多，其次是月收入3000—5000元者和800—1500元者。與1998年購(gòu)機(jī)者相比，1999年購(gòu)機(jī)者表現(xiàn)出了一些明顯的趨勢(shì)。（1）雖然女性購(gòu)機(jī)者仍處于少數(shù)，但女性購(gòu)機(jī)者越來(lái)越多，從36.5％增至45.1％。（2）購(gòu)機(jī)者年齡分布趨向于分散，從集中于30—39歲的中青年人群逐步分散至18—29歲青年人和40歲以上的中年人。（3）購(gòu)機(jī)人群繼續(xù)集中于高學(xué)歷人群，但趨勢(shì)已不很明顯，這可能與北京消費(fèi)者普遍具有較高學(xué)歷有關(guān)。（4）由于手機(jī)各種價(jià)格的持續(xù)下調(diào)，手機(jī)消費(fèi)日益大眾化，使手機(jī)能夠?yàn)楦嗟闹械褪杖胝哔?gòu)買(mǎi)，表現(xiàn)為1999年購(gòu)機(jī)者進(jìn)一步趨向中、低收入者，且分散至各個(gè)收入階層，而高收入者由于普及率高，購(gòu)機(jī)比重反而下降。

消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)商及手機(jī)品牌選擇。調(diào)查顯示，與1998年相似，1999年購(gòu)機(jī)者的運(yùn)營(yíng)商選擇基本狀況仍是移動(dòng)通信公司多于中國(guó)聯(lián)通。電信長(zhǎng)城CDMA選擇比重仍很低，但與1998年相比，1999年消費(fèi)者對(duì)中國(guó)移動(dòng)通信公司的選擇略有下降（約2個(gè)百分點(diǎn)）。中國(guó)聯(lián)通則略有上升（約3個(gè)百分點(diǎn)），電信長(zhǎng)城CDMA穩(wěn)中略降。中國(guó)聯(lián)通的緩慢上升，顯露出移動(dòng)通信市場(chǎng)正緩慢發(fā)生著有利于消費(fèi)者的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。從消費(fèi)者的手機(jī)選擇看，除傳統(tǒng)三強(qiáng)仍居主導(dǎo)地位，且摩托羅拉有進(jìn)一步加強(qiáng)之勢(shì)外，手機(jī)選擇進(jìn)一步多元化，處于第二集團(tuán)的西門(mén)子、飛利浦、三星等品牌有所上升，升幅為1—4個(gè)百分點(diǎn)不等，而國(guó)產(chǎn)品牌則仍是雷聲大，雨點(diǎn)小，消費(fèi)者選擇很少。

消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為。中國(guó)移動(dòng)通信業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在，已經(jīng)走過(guò)了十幾年的歷程，早期的手機(jī)消費(fèi)者越來(lái)越多地需要更換手機(jī)（保留原號(hào)）或者新購(gòu)手機(jī)重新入網(wǎng)，淘汰原有手機(jī)。1999年新購(gòu)手機(jī)中，這兩種情形比較明顯。調(diào)查表明，1999年內(nèi)平均每售出6部手機(jī)，就有一部是新購(gòu)手機(jī)入網(wǎng)，淘汰原有手機(jī)（包括原號(hào)），一部是新購(gòu)手機(jī)，替換原有手機(jī)，其余4部是首次購(gòu)買(mǎi)手機(jī)入網(wǎng)。其中，對(duì)中國(guó)移動(dòng)通信公司用戶(hù)而言，淘汰原有手機(jī)而入網(wǎng)和替換手機(jī)的比例分別為9.1％和18.2％，首次入網(wǎng)者占72.7％，中國(guó)聯(lián)通用戶(hù)首次入網(wǎng)占58.8％，淘汰和替換原有手機(jī)分別占23.5％和17.7％。均為新入網(wǎng)或淘汰原有手機(jī)入網(wǎng)，而無(wú)替換手機(jī)的情形。

購(gòu)買(mǎi)價(jià)格。調(diào)查顯示，1999年手機(jī)市場(chǎng)裸機(jī)價(jià)格在進(jìn)一步下降的同時(shí)，價(jià)格差別很大，有的高達(dá)6000元以上，有的則低至1000元左右，這與手機(jī)市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分化，產(chǎn)品/服務(wù)功能逐漸拉開(kāi)檔次密切相關(guān)。裸機(jī)平均價(jià)格則降至2000元左右，這也是手機(jī)購(gòu)買(mǎi)者逐漸向中低收入階層過(guò)濾的主要原因。至于入網(wǎng)費(fèi)，1999年內(nèi)兩次下調(diào)，其中中國(guó)移動(dòng)通信公司分別下調(diào)至1000元和700元左右，平均為920；中國(guó)聯(lián)通則分別下調(diào)至780元和300-500元左右，平均為580元左右?？傮w而言，調(diào)查表明最低為300元（電信長(zhǎng)城CDMA手機(jī)除外），最高亦不過(guò)1250元，平均水平約為780元。

1999移動(dòng)通信市場(chǎng)主要事件消費(fèi)者認(rèn)知

1999年移動(dòng)通信市場(chǎng)熱點(diǎn)不斷，內(nèi)容涉及資費(fèi)政策、運(yùn)營(yíng)商服務(wù)、手機(jī)終端以及中美WTO電信協(xié)議等諸多方面。調(diào)查顯示，被訪者認(rèn)知最高的事件是手機(jī)資費(fèi)（入網(wǎng)費(fèi)）下調(diào)（83.4%），其次是中美WTO有關(guān)電信協(xié)議的基本內(nèi)容（74.2%），再次是雙頻手機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)（64.7%）和中國(guó)移動(dòng)通信公司從中國(guó)電信剝離（51.9%）。被訪者認(rèn)知較高的還有上網(wǎng)手機(jī)（41.7%）和聯(lián)通手機(jī)直撥IP電話（38.3%）。電信長(zhǎng)城CDMA手機(jī)話費(fèi)降價(jià)一半（34.9%），預(yù)付費(fèi)SIM卡手機(jī)的推出（32.2%），網(wǎng)上拍賣(mài)手機(jī)（31.9%），手機(jī)點(diǎn)播信息增值服務(wù)（26.4%）和聯(lián)通手機(jī)免費(fèi)郵寄話費(fèi)清單（26.1%）等認(rèn)知度都不高，位居最后?？v觀以上熱點(diǎn)問(wèn)題，可以看出，被訪者認(rèn)知度最高的是有關(guān)移動(dòng)通信的產(chǎn)業(yè)政策問(wèn)題，特別是資費(fèi)政策，顯示消費(fèi)者對(duì)手機(jī)資費(fèi)政策的關(guān)注。電信長(zhǎng)城CDMA手機(jī)由于用戶(hù)規(guī)模小，其熱點(diǎn)政策影響小，故認(rèn)知度不高。其次是對(duì)各類(lèi)手機(jī)產(chǎn)品的關(guān)注，特別是去年年初就已成為熱點(diǎn)的雙頻手機(jī)的推出，年內(nèi)大肆廣告宣傳的國(guó)產(chǎn)手機(jī)的推出等。對(duì)于運(yùn)營(yíng)商推出的一些服務(wù)項(xiàng)目如預(yù)付費(fèi)SIM卡手機(jī)，手機(jī)點(diǎn)播信息增值服務(wù)及交費(fèi)服務(wù)等認(rèn)知不是很高，一方面顯示消費(fèi)者對(duì)這些問(wèn)題不是很關(guān)注，同時(shí)亦顯示運(yùn)營(yíng)商推出的服務(wù)宣傳不夠或目標(biāo)受眾有限。至于被訪者對(duì)上述熱點(diǎn)事件印象最深的三件事，結(jié)果表明，印象最深事件的排序與被訪者的認(rèn)知基本一致，印象度最高的是手機(jī)資費(fèi)（入網(wǎng)費(fèi)）下調(diào)（70.8%）和中美WTO電信協(xié)議的基本內(nèi)容（39.2%），其次是中國(guó)移動(dòng)通信公司從中國(guó)電信剝離（34.7%），雙頻手機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)（22.3%）和國(guó)產(chǎn)手機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)（22.0%）等，蓁各項(xiàng)排序基本與認(rèn)知度排序基本一致。

1999影響手機(jī)購(gòu)買(mǎi)的原因及消費(fèi)者對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀的評(píng)價(jià)

調(diào)查表明，1999年，影響被訪者購(gòu)買(mǎi)手機(jī)的主要原因，最重要的是雙向收費(fèi)不合理（63.6%），其次是有替代品（54.5%）、本人用不上（39.2%）和通話單價(jià)偏高（34.3%）、再次是裸機(jī)價(jià)格偏高（26.6%）、入網(wǎng)費(fèi)偏高（15.4%）和月租費(fèi)偏高，其它原因如服務(wù)、話音質(zhì)量等不是很重要。綜合起來(lái)看，除去有替代品和本人用不上等無(wú)需求原因外，影響潛在消費(fèi)者購(gòu)機(jī)的主要原因還在于價(jià)格，特別是通話單價(jià)，而雙向收費(fèi)歸根結(jié)底還是手機(jī)的通話單價(jià)問(wèn)題，這已成為購(gòu)買(mǎi)使用手機(jī)的最主要障礙。對(duì)于話音質(zhì)量、運(yùn)營(yíng)商服務(wù)質(zhì)量等，由于潛在用戶(hù)未使用手機(jī)，則僅是購(gòu)買(mǎi)使用手機(jī)后才會(huì)考慮的問(wèn)題。

種子市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告范文第2篇

古人云：工欲善其事，必先利其器。

又云：兵馬未動(dòng)、糧草先行。

成功打進(jìn)銀河之后，我知道只是勝利的第一步，就像萬(wàn)里剛剛開(kāi)始，之后還將有重重險(xiǎn)阻等著我們?nèi)フ鞣?/p>

目前擺在我面前的困難是：有槍無(wú)子彈。

1. 無(wú)宣傳冊(cè)，少宣傳單。中科只有一份宣傳單，顯得單調(diào)、貧乏、無(wú)品位、無(wú)實(shí)力。而目前同一陣營(yíng)的樂(lè)華空調(diào)在每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)都派有十多本宣傳冊(cè)和幾百?gòu)埿麄鲉?。相形之下，中科著?shí)可憐；

2. 專(zhuān)柜空空，缺乏樣機(jī)。顧客購(gòu)機(jī)前先要通過(guò)掛在商場(chǎng)的空殼樣機(jī)來(lái)挑選滿(mǎn)意的款式，缺乏樣機(jī)則將導(dǎo)致無(wú)銷(xiāo)量可言；

3. 無(wú)促銷(xiāo)贈(zèng)品。以美的為首的品牌經(jīng)常舉行買(mǎi)空調(diào)送價(jià)值幾十元贈(zèng)品的促銷(xiāo)活動(dòng)。中科無(wú)贈(zèng)品將流失很大一部分顧客群；

4. 無(wú)廣告投入。合理、適當(dāng)、有效的廣告是營(yíng)銷(xiāo)手段的必需品；

5. 缺人手。四大區(qū)域現(xiàn)在全由我一個(gè)人管理，而我本年度的重點(diǎn)定在東莞。我需要安排業(yè)務(wù)人員打理深圳關(guān)外等地的市場(chǎng)。

于是緊急向公司申請(qǐng)上述資源，期間報(bào)告如下：

附：工作報(bào)告

正當(dāng)我在為渠道的建設(shè)而奔波的時(shí)候，一件意想不到的事情發(fā)生了。

那天下午，我正在外地出差，突然接到了分公司總經(jīng)理的電話，他的語(yǔ)氣很激動(dòng)，決然地通知我：現(xiàn)任的商由于意識(shí)落伍、理念陳舊、家族管理等原因，已完全不適合公司的發(fā)展要求，公司現(xiàn)已決定撤銷(xiāo)其總資格！同時(shí)要求我從此刻起立即在東莞區(qū)域內(nèi)尋找新商。聽(tīng)完電話，我一陣錯(cuò)愕。雖然現(xiàn)商有很多缺點(diǎn)，但只要我努力揚(yáng)其長(zhǎng)避其短，還是對(duì)公司有利的啊，這在我之前的一份市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告當(dāng)中已詳細(xì)分析過(guò)了，此時(shí)分公司總經(jīng)理突然如此急迫地撤換該商，決策如此倉(cāng)促，為什么呢？原來(lái)，由于深圳辦事處屢次縱容關(guān)內(nèi)商竄貨到關(guān)外來(lái)，令該商極度失望與憤怒，于是寫(xiě)了份措辭激烈的投訴書(shū)直接傳真給工廠總經(jīng)理，要求立即處理。工廠總部安排人到廣州與分公司管理人員商議后，認(rèn)為該商蠻橫無(wú)禮，不考慮工廠的全局利益，性情暴躁狹隘，難以溝通，不如趁早撤換以絕后患。原來(lái)如此！雖然現(xiàn)商這段時(shí)間有許多缺點(diǎn)令我為難，但此時(shí)撤他無(wú)異于自己制造市場(chǎng)混亂的局面。因?yàn)橥炯磳⒌絹?lái)，中科此時(shí)撤換商，一是將引來(lái)競(jìng)爭(zhēng)品牌的嘲笑與幸災(zāi)樂(lè)禍，二是將引起本來(lái)就十分脆弱的經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍的混亂(這是致命的)，三是將引來(lái)現(xiàn)任商對(duì)公司的報(bào)復(fù)，四是臨時(shí)尋找商必將以錯(cuò)過(guò)本年度旺季為代價(jià)(損失慘重，影響深遠(yuǎn))。基于這四點(diǎn)，為了公司的利益我明確答復(fù)公司領(lǐng)導(dǎo)：不宜在此時(shí)臨陣換將。并將我的理由一一作了陳述。然而公司領(lǐng)導(dǎo)聽(tīng)后十分生氣，以從未有過(guò)的嚴(yán)厲語(yǔ)氣批評(píng)我缺乏膽量，然后把電話掛了。這邊電話剛掛斷幾秒鐘，商的電話就到了，他語(yǔ)氣激烈地對(duì)我說(shuō)：“衛(wèi)經(jīng)理，你立即要你們總經(jīng)理派車(chē)把你們公司的產(chǎn)品從我倉(cāng)庫(kù)全部拉走，一件不留，然后把貨款還給我！不要拖延時(shí)間了，現(xiàn)在就立即派車(chē)來(lái)，我一天都不想再做你們公司的商了！”商年約五十歲，在家電批發(fā)業(yè)干了十多年，經(jīng)驗(yàn)豐富，是該公司最懂市場(chǎng)的管理者，絕大多數(shù)時(shí)候都能配合我方辦事處按市場(chǎng)規(guī)律處理業(yè)務(wù)，但脾氣有時(shí)顯得暴躁，你可以想象得到他在電話那頭咆哮的情景。

放下電話，我感覺(jué)到一種山雨欲來(lái)風(fēng)滿(mǎn)樓的緊張氣氛，一種功敗垂成的危機(jī)感。公司領(lǐng)導(dǎo)與商之間劍拔弩張，即將把事態(tài)推向兩敗俱傷、百劫不復(fù)的境地。我猜測(cè)他們打電話給我之前肯定已經(jīng)大吵了一架，不然此刻不會(huì)都如此情緒激動(dòng)而失去理智。表面看來(lái)，雙方似乎都沒(méi)有錯(cuò)，都是從市場(chǎng)的角度分析問(wèn)題，認(rèn)為對(duì)方傷害了市場(chǎng)；而仔細(xì)想想，雙方的思維都有局限性，他們看到的更多的是自己一方的利益，而未從對(duì)方的角度考慮問(wèn)題。而我的想法是：我所負(fù)責(zé)的東莞等四個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的現(xiàn)狀，是一個(gè)剛剛嚶嚶學(xué)步、禁不起任何動(dòng)蕩的嬰兒，套用一句政治術(shù)語(yǔ)：穩(wěn)定是現(xiàn)階段壓倒一切的任務(wù)。倘若公司與商的矛盾得不到盡快化解，那公司的投入、商的付出以及我本人幾個(gè)月的艱辛勞動(dòng)將在一兩天內(nèi)全部化為烏有。通過(guò)兩三分鐘冷靜而透徹的分析后，我命令自己，第一步要立即運(yùn)用一切手段避免公司與商矛盾的進(jìn)一步升級(jí)，然后要進(jìn)一步調(diào)節(jié)好雙方的情緒使之回到正常的軌道。于是，我將自己的身份定位為“滅火器”，分別對(duì)公司領(lǐng)導(dǎo)和商進(jìn)行了勸說(shuō)。首先，我打電話給公司領(lǐng)導(dǎo)，同意他對(duì)商缺點(diǎn)的部分看法，但同時(shí)也指出，現(xiàn)今不是撤換商的最佳時(shí)機(jī)，我們應(yīng)該等到旺季結(jié)束時(shí)再撤。因?yàn)楝F(xiàn)在撤的話必將以浪費(fèi)一個(gè)年度的銷(xiāo)量為代價(jià)，而過(guò)了旺季再撤是保障公司利益的最佳方案。至于商的態(tài)度、缺點(diǎn)等，我向公司承諾逐步予以改善。最后我向公司立下軍令狀，暫時(shí)保留現(xiàn)商，若完不成年度銷(xiāo)售任務(wù)，我愿接受公司的任何處罰。打完電話后，公司領(lǐng)導(dǎo)語(yǔ)氣漸漸溫和了一些，但還是沒(méi)有完全松口。然后，我打電話給商，正準(zhǔn)備說(shuō)話，然而他老人家根本不給我說(shuō)話的機(jī)會(huì)，依然在電話那頭咆哮不已，不顧任何的后果，只想立即斷絕與中科的所有關(guān)系。我只好打通他二女婿的電話，告訴他現(xiàn)在雙方很不理智，尤其是商本人現(xiàn)在情緒太沖動(dòng)，即將給他們的企業(yè)帶來(lái)極大的傷害與損失。我說(shuō)：你們公司千辛萬(wàn)苦經(jīng)銷(xiāo)中科一年多，至今只有投入，未見(jiàn)產(chǎn)出。辛苦耕耘那么久，眼見(jiàn)今年將開(kāi)始獲得物質(zhì)的回報(bào)，卻因一時(shí)的沖動(dòng)而浪費(fèi)了你們?nèi)胰艘约八袉T工一年半的汗水，是令我這個(gè)中間人為你們感到遺憾與痛心的。我建議你向你岳父轉(zhuǎn)達(dá)我的兩句話。其一，從經(jīng)濟(jì)利益考慮，在即將迎來(lái)空調(diào)旺季的時(shí)候舍棄“中科”，相當(dāng)于舍棄一大筆利潤(rùn)，同時(shí)也將一年半的辛勤汗水付諸東流。所以我建議，就算是要放棄“中科”也應(yīng)先賺了旺季的利潤(rùn)，等到淡季再說(shuō)；其二，現(xiàn)在放棄“中科”，“中科”肯定對(duì)外宣傳是工廠撤銷(xiāo)了不合格的商，這對(duì)貴公司的聲譽(yù)傷害很大，我建議你們繼續(xù)做這個(gè)，等到你們做得很成功、公司離不開(kāi)你們時(shí)，你們?cè)俪垂镜聂滛~(yú)。如此，你們既獲了“利”，又未損傷“名”，是處理目前危機(jī)的唯一的、最好的方案。

實(shí)際上，我對(duì)他們雙方說(shuō)的“旺季結(jié)束時(shí)再撤換商”與“先賺了旺季的利潤(rùn)，等到淡季再放棄中科”等，都是權(quán)宜之語(yǔ)。我當(dāng)時(shí)就深信，這次爭(zhēng)端一過(guò)，他們就會(huì)忘記今天所說(shuō)的“狠”話，畢竟都是商人，只要我努力協(xié)助他們把市場(chǎng)做起來(lái)，今天的怒目相向?qū)⒆兂擅魈斓臍g歌笑語(yǔ)。后來(lái)情況的發(fā)展正如我此刻的預(yù)測(cè)，他們的關(guān)系變得很好，甚至到了有時(shí)影響我工作的程度，但我依然不后悔此刻的選擇，畢竟，職業(yè)銷(xiāo)售人員必須首先考慮全局的利益。

在我設(shè)身處地、意味深長(zhǎng)地勸說(shuō)下，雙方終于漸漸趨向理性了。我趁熱打鐵，建議雙方在廣州做一次誠(chéng)懇的交流以徹底消除誤會(huì)，他們都同意了。我立即趕到商公司，然后與他們一同去廣州與等候在那里的公司營(yíng)銷(xiāo)部負(fù)責(zé)人及分公司總經(jīng)理見(jiàn)了面，在我的多方協(xié)調(diào)下，雙方終于在平和、坦誠(chéng)的氣氛中達(dá)成了協(xié)議。

這次突發(fā)危機(jī)事件在我冷靜、顧全大局的處理下獲得了圓滿(mǎn)的解決，公司從此更信任我的工作能力，而商也感謝我在關(guān)鍵時(shí)刻將他們從危機(jī)邊緣拉了回來(lái)，從此對(duì)我更加尊重。之后很長(zhǎng)一段時(shí)間我的工作得到了公司與商的大力支持。

一場(chǎng)看似即將兩敗俱傷的危機(jī)最終以共贏的結(jié)局而告終。

圓滿(mǎn)處理突發(fā)事件、危機(jī)事件是一個(gè)合格的職業(yè)銷(xiāo)售人員必須具備的素質(zhì)。其實(shí)，危機(jī)既包含“危險(xiǎn)”也蘊(yùn)涵著“機(jī)遇”。著名企業(yè)危機(jī)管理與公關(guān)專(zhuān)家?jiàn)W古斯丁先生的一句話：“每一次危機(jī)的本身既包含導(dǎo)致失敗的根源，也孕育著成功的種子。發(fā)現(xiàn)、培育以便收獲這個(gè)潛在的成功機(jī)會(huì)就是危機(jī)公關(guān)的精髓?！笔袌?chǎng)銷(xiāo)售人員的作用之一，就是在千鈞一發(fā)的危機(jī)時(shí)刻，成功地使事態(tài)轉(zhuǎn)危為安，直至化不利為有利。

曾經(jīng)輝煌一時(shí)的三株公司一朝失敗，有多方面的原因，但其導(dǎo)火索就是對(duì)一次危機(jī)事件極其錯(cuò)誤的處理手法。奔馳公司與三菱公司也都曾由于處理危機(jī)事件不力使企業(yè)產(chǎn)生嚴(yán)重?fù)p失：武漢一位奔馳用戶(hù)多次提出所購(gòu)買(mǎi)的轎車(chē)存在質(zhì)量問(wèn)題，但奔馳公司一直沒(méi)有正面處理，而且態(tài)度傲慢，認(rèn)為“所有汽車(chē)質(zhì)量問(wèn)題都?xì)w咎于用戶(hù)的使用不當(dāng)”，最終釀成“砸奔事件”并引起了更多用戶(hù)的連鎖維權(quán)行動(dòng)。正是由于對(duì)危機(jī)事件的公關(guān)不力，不懂得安撫大眾情緒，導(dǎo)致奔馳公司在中國(guó)消費(fèi)者心中的品牌形象大打折扣；又如三菱的“帕杰羅事件”， 由于三菱帕杰羅越野車(chē)的制動(dòng)系統(tǒng)出現(xiàn)問(wèn)題，導(dǎo)致了多宗交通傷亡事故，并由此被揭發(fā)出隱瞞了多年的技術(shù)缺陷，再加上不負(fù)責(zé)任的態(tài)度和遲來(lái)的危機(jī)公關(guān)，使消費(fèi)者對(duì)三菱汽車(chē)大失信心，有一段時(shí)間更被政府進(jìn)行全面封殺。

古代處理突發(fā)事件、危機(jī)事件最令我拍案叫絕的三個(gè)人：李世民、辛棄疾與霍去病。

高手如何處理危機(jī)