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1.電力市場營銷的必要性

電力營銷管理的質(zhì)量決定著企業(yè)市場競爭力、供電企業(yè)的生存和發(fā)展、企業(yè)的經(jīng)濟效益。第一，企業(yè)電力營銷管理必須適應(yīng)市場經(jīng)濟的要求，供電企業(yè)須引入競爭，打破壟斷，逐步將賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，與市場經(jīng)濟要求相協(xié)調(diào)。第二，供電企業(yè)自身的發(fā)展要求必須搞好電力營銷，供電企業(yè)的主營業(yè)務(wù)是電力營銷工作，要想使供電企業(yè)做大做強就必須有效地增供擴銷。電力營銷工作是供電企業(yè)實現(xiàn)電能交換，完成電能使用獲得效益，使電力企業(yè)在市場競爭下獲得生存和發(fā)展。所以供電企業(yè)必須以市場為導向，通過市場營銷，提高電力產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)，而電力市場的開拓和目標，使供電企業(yè)取得自身經(jīng)濟效益和社會經(jīng)濟效益的統(tǒng)一。

2.當前電力市場營銷存在的不足

2.1目標市場不明確，策略個性不足

在市場營銷中，有些企業(yè)以鮮明的企業(yè)形象、產(chǎn)品形象贏得公眾的認同，取得突出的社會、經(jīng)濟效益。而對于電力行業(yè)，由于社會公眾對電力行業(yè)的認識不足，加上供電企業(yè)在自己的經(jīng)營特色和經(jīng)營方向上目標市場不明確，因而在目標市場上的競爭策略顯得個性不足，難以在公眾心目中留下深刻印象。雖然，供電企業(yè)無一例外地貫徹執(zhí)行優(yōu)質(zhì)服務(wù)，滿足客戶的不同需求，可是隨著經(jīng)濟的發(fā)展，客戶對電力服務(wù)的要求日益多樣化、專業(yè)化。因此，必須對存在的問題做出正確的分析，在了解客戶及企業(yè)發(fā)展特點的基礎(chǔ)上，確定一個目標市場，制定具有針對性、可操作性的營銷策略，集中資源、人力

財力為目標市場客戶服務(wù)，在目標市場樹立一個良好的口碑，從而實現(xiàn)客戶、企業(yè)和社會共贏。

2.2重現(xiàn)有市場競爭，輕潛在市場培育

目前，電力市場面臨的競爭壓力主要來自于其他非電力資源的競爭。主要有天然氣、煤氣、液化氣、燃油等可替代能源。據(jù)統(tǒng)計，在全國終端能源消費中，電能僅占9.35%，其中尤其在熱能供應(yīng)市場電能的份額更低。另外，其他小發(fā)電企業(yè)與大電網(wǎng)之間的無序競爭加劇，使部分地區(qū)大電網(wǎng)的優(yōu)勢不能充分發(fā)揮，地方電廠和企業(yè)自備電廠迅猛發(fā)展，自備電廠供電范圍的擴大，也擠占了大電網(wǎng)的市場空間。因此，供電企業(yè)應(yīng)善于發(fā)現(xiàn)潛在的機會，調(diào)整經(jīng)營方向，以培育潛在的電力市場來開創(chuàng)供電企業(yè)發(fā)展新局面。

2.3電力營銷管理模式有待完善

我國現(xiàn)有的區(qū)域大電網(wǎng)都是由小電網(wǎng)多次聯(lián)網(wǎng)形成的，其營銷機構(gòu)大都按原區(qū)塊劃分，各營銷機構(gòu)只負責本區(qū)域的用電、收費等業(yè)務(wù)，這種運營方式存在不少弊端：例如，對客戶的服務(wù)是限時間、限地點的，每一位客戶只能到一個指定營業(yè)廳去辦理用電業(yè)務(wù)，難以及時了解客戶的各類信息與需求動態(tài)，不能有針對性地實施一對一的服務(wù)；客戶總是處于被動消費狀態(tài)，不能適應(yīng)未來供電企業(yè)互動。這種模式既不能適應(yīng)未來電力市場的發(fā)展需要，也無法在買方市場中體現(xiàn)用戶優(yōu)越性和選擇性。

3.電力企業(yè)的市場營銷策略

要建立起適應(yīng)買方市場需求的新型電力營銷理念，即以市場需求為導向、以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為手段，隨時隨地為用戶提供質(zhì)優(yōu)、價廉的清潔能源，就要建立一個能適應(yīng)商業(yè)化運營、法制化管理、分層高效運作、功能齊備，具有較高服務(wù)水準，充滿市場活力的市場營銷體系和機制

3.1以信息化平臺，轉(zhuǎn)變電力營銷管理模式

充分利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，構(gòu)筑覆蓋網(wǎng)省公司、地市、縣供電公司的一體化的電力營銷信息系統(tǒng)。

⑴統(tǒng)一營銷管理業(yè)務(wù)，以營銷管理的標準化、規(guī)范化，促進業(yè)務(wù)流程的最優(yōu)化及應(yīng)用功能的實用化，真正做到營銷業(yè)務(wù)處理規(guī)范，營銷服務(wù)高效便捷，營銷分析全面深入，營銷監(jiān)控實時在線，滿足供電企業(yè)發(fā)展與管理的要求。

⑵快速、準確細分市場。通過服務(wù)熱線、網(wǎng)上營業(yè)廳、移動營業(yè)廳向消費者介紹企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)，解決供需雙方信息不對稱問題，能夠快速反映用戶的需求，提供個性化、差異化的一對一服務(wù)。

⑶能夠根據(jù)電力需求的變化及時研究電力營銷政策與策略，以適應(yīng)電力市場的需要。同時，供電企業(yè)可根據(jù)電力市場的變化，按電力需求側(cè)變化的要求，對電力營銷中的政策和策略做出及時的、正確的判斷，與之相關(guān)的電網(wǎng)、電力生產(chǎn)計劃等也同樣根據(jù)電力需求的要求進行調(diào)整。

3.2提高客戶服務(wù)水平

目前，供電企業(yè)的客戶服務(wù)水平經(jīng)過多年努力得到了很大的提高,但依然存在一些問題有待進一步解決。要建立一個營銷服務(wù)體系，以滿足客戶需要為核心，實時和分析市場變化,提高市場預測的準確性和及時性,準確把握客戶新的用電需求,對重點用電項目實施跟蹤服務(wù)、上門服務(wù)，爭取用電客戶早供電、早投產(chǎn)。進一步完善和豐富企業(yè)供電承諾服務(wù)的內(nèi)容和形式,逐步的提高承諾的水平。逐步的形成科學生產(chǎn)調(diào)度服務(wù):一方面要面向供電市場安排電路的檢修，要最大限度地減少檢修帶來的停電的時間和次數(shù)。目前的相關(guān)問題是檢修準備和安排不夠周全,各專業(yè)檢修配合不夠協(xié)調(diào)；還有就是遇供電部門設(shè)備檢修,客戶就用不上電,客戶設(shè)備檢修,供電企業(yè)又賣不出電。另一方面是要面向供電市場搞調(diào)度，各級調(diào)度應(yīng)搞好每日所需電量和負荷的預報工作,做好負荷平衡和負荷分析,提出更細化、更科學的調(diào)整方案,同時做好事故應(yīng)急預案，減少停電損失或排除故障。針對上述的相關(guān)現(xiàn)象在檢修中作如下調(diào)整：一、在條件允許的情況下,逐步開展帶電作業(yè),以便減少停電檢修的次數(shù)；二、檢修前要做好充分準備,減少檢修停電時間，抓好安全基礎(chǔ)管理工作,避免人為造成的大面積停電事故和電網(wǎng)事故；三、把之前的計劃檢修轉(zhuǎn)變?yōu)榕c大客戶設(shè)備定期檢修同步進行；四、設(shè)備停電綜合線路、運行、檢修等幾個相關(guān)同時配合進行,這樣就避免了短時期重復的停電檢修。

3.3電力企業(yè)需要培養(yǎng)一批高素質(zhì)的市場營銷人才

供電企業(yè)應(yīng)加強培養(yǎng)一批高素質(zhì)的市場營銷人才，逐步的提高營銷隊伍素質(zhì)，使企業(yè)員工消除作為壟斷企業(yè)員工的優(yōu)越感，以客戶滿意、客戶至上作為營銷工作的出發(fā)點和落腳點,要以全新的思想來理解電力營銷管理和為客戶提供全天候、全過程、全方位服務(wù)的意義。逐步的增強員工的風險意識、危機感和競爭意識。企業(yè)通過各種各樣的培訓方式，使員工掌握現(xiàn)代企業(yè)管理知識和現(xiàn)代化高科技的操作技能，逐步的提高干部職工抓好服務(wù)營銷的業(yè)務(wù)技能爭和適應(yīng)市場競以及政策、法規(guī)水平,逐步的改進行業(yè)作風和工作作風,打造出一支熟練掌握電力、品德修養(yǎng)好、政治素養(yǎng)高、勇于開拓創(chuàng)新、生產(chǎn)經(jīng)營技術(shù)具有市場經(jīng)濟駕馭能力的高素質(zhì)營銷人才隊伍。

3.4建立堅定的營銷策略

良好的企業(yè)形象是一種無形的資產(chǎn)，而優(yōu)質(zhì)服務(wù)是企業(yè)重要營銷手段之一，是提高產(chǎn)品附加值的一種有效途徑。供電企業(yè)應(yīng)當以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為載體，建立適應(yīng)自己企業(yè)特色的新型營銷服務(wù)策略。首先，要轉(zhuǎn)變服務(wù)觀念。在市場經(jīng)濟條件下，電力消費者與供電企業(yè)是一種平等的互惠互利的關(guān)系，為客戶提供優(yōu)質(zhì)電能的同時還應(yīng)當致力于提高用戶滿意度。其次，確定服務(wù)需求。這是從電力客戶購買電能產(chǎn)品開始，直至使用中、使用后全過程的需求服務(wù)。如客戶可到任何一家聯(lián)網(wǎng)銀行繳納電費，網(wǎng)上營業(yè)廳、服務(wù)熱線向客戶提供7×24小時服務(wù)。最后，服務(wù)營銷策略的順利實施離不開服務(wù)人員的參與。

品牌作為企業(yè)最重要的無形資產(chǎn)，是企業(yè)最具戰(zhàn)略意義的部分。因此供電企業(yè)要找出自己品牌所擁有的令人信服的某種重要屬性或利益，樹立良好的品牌形象，保持競爭力。如，針對綠色能源的倡導方針，供電企業(yè)可考慮贊助或發(fā)起有關(guān)保護自然的活動，將自己和環(huán)境保護聯(lián)系起來，以突出企業(yè)及產(chǎn)品形象，在人們心中留下深刻的印象，從而有利于抵御來自其他競爭者的壓力。

4.結(jié)束語

供電企業(yè)電力市場營銷管理已成為供電企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動中的一項必不可少重要工作。然而由于電力商品的獨特性，使得電力市場營銷管理和一般商品的營銷管理活動不同。電力企業(yè)必須適應(yīng)市場化進程，轉(zhuǎn)變觀念，樹立以服務(wù)為先導的競爭理念，建立健全電力市場營銷體系，在服務(wù)社會的同時推動企業(yè)不斷進步與發(fā)展。