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摘要：區(qū)域批發(fā)商企業(yè)渠道價值的提升是其獲得可持續(xù)發(fā)展力的關(guān)鍵。從企業(yè)控制力與創(chuàng)造力統(tǒng)一的角度，論述了精細(xì)化管理是企業(yè)提升渠道價值的根本途徑，分析了批發(fā)商實施精細(xì)化管理的方法體系。

關(guān)鍵詞：區(qū)域批發(fā)商；精細(xì)化管理；渠道價值；可持續(xù)發(fā)展

1精細(xì)化管理是區(qū)域批發(fā)商現(xiàn)階段的必然選擇

進(jìn)入21世紀(jì)以后，中國企業(yè)的發(fā)展勢頭已經(jīng)減緩，企業(yè)潛在的問題不斷暴露出來．長期滯后的薄弱的管理基礎(chǔ)．已難以支撐企業(yè)的繼續(xù)快速推進(jìn)。毫無疑問，中國企業(yè)發(fā)展已進(jìn)入高原期(如圖1)。已觸到了管理瓶頸。區(qū)域批發(fā)商在經(jīng)過早期的暴利時代獲得資本原始積累后，同樣進(jìn)入了高原期。與制造商相比，區(qū)域批發(fā)商由于企業(yè)規(guī)模相對較小、經(jīng)營更不規(guī)范等，出現(xiàn)的問題則更為突出。在這種背景下，只有加固管理基礎(chǔ)，由原來的聚焦?fàn)I銷轉(zhuǎn)向聚焦管理，由原來的粗放式管理走向精細(xì)化管理，才能使批發(fā)商企業(yè)順利渡過高原期，獲得可持續(xù)發(fā)展的動力。

選擇精細(xì)化管理作為批發(fā)商企業(yè)現(xiàn)階段的突破口，而不選擇其他更先進(jìn)、更前沿的管理方法：如人本管理、扁平化管理等，有以下三個重要的原因：

（1）我國長期“農(nóng)耕文化”的影響。粗放的“農(nóng)耕文化”使我國企業(yè)的員工形成了粗放做事的習(xí)慣。長期的個體單干，缺乏集體合作訓(xùn)練，使員工不善于合作；重人情、重關(guān)系的傳統(tǒng)，極易產(chǎn)生徇私情等不正之風(fēng)；組織公德缺乏，使個人責(zé)任、組織利益被輕視；上有政策、下有對策的隱性規(guī)則泛濫，使企業(yè)執(zhí)行力大打折扣；不注重精確計量、小而全、大而全的自給自足的家庭經(jīng)營模式，使員工擅長綜合思維、模糊思維，不利于在執(zhí)行時做精做細(xì)。所有這些，都影響到我國企業(yè)員工的整體素質(zhì)，需要管理者細(xì)心引導(dǎo)、嚴(yán)格管教，這就需要精細(xì)化管理。批發(fā)企業(yè)的員工大多數(shù)來自農(nóng)村，受傳統(tǒng)“農(nóng)耕文化”的影響更大，因此，更需要首先以精細(xì)化管理制度加以約束。

（2）批發(fā)企業(yè)的發(fā)展，仍處于初級階段，初級階段適合采用精細(xì)化管理。我國的大多數(shù)批發(fā)企業(yè)，特別是區(qū)域批發(fā)商剛剛初步完成資本原始積累，許多企業(yè)連市場細(xì)分、市場定位都搞不清楚。一些比較先進(jìn)的批發(fā)商，也剛剛開始實施客戶管理方法，管理上仍不規(guī)范。在現(xiàn)階段盲目套用歐美先進(jìn)的管理理論，超越企業(yè)發(fā)展的階段性，勢必造成“”式的結(jié)果。因此，批發(fā)企業(yè)在現(xiàn)階段應(yīng)循序漸進(jìn)，扎扎實實打好管理基礎(chǔ)，為實施精細(xì)化管理奠定基礎(chǔ)。

（3）“微利時代”要求實施精細(xì)化管理。隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加速，產(chǎn)品的利潤在下降，整個經(jīng)濟(jì)進(jìn)入微利時代。同時，專業(yè)化使得市場分工越來越細(xì)，專業(yè)化程度越來越高。隨著科學(xué)技術(shù)的迅猛發(fā)展和信息技術(shù)的廣泛應(yīng)用，企業(yè)間產(chǎn)品和服務(wù)日趨同質(zhì)化，這種競爭形勢，要求企業(yè)必須要為消費者想的更周到、更細(xì)致，才有可能從競爭中勝出。企業(yè)只有注意細(xì)節(jié)，在每一個細(xì)節(jié)上做足功夫，建立“細(xì)節(jié)優(yōu)勢”，才能保證企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。批發(fā)商原來就處于整個供應(yīng)鏈的劣勢競爭地位，要保持生存的活力并獲得競爭優(yōu)勢，只有依賴于精細(xì)化管理的有效實施。

2精細(xì)化管理是提升渠道價值的根本途徑

（1）精細(xì)化管理能提升批發(fā)企業(yè)的控制力。制造商的“渠道控制力量取決于很多因素，品牌的力量，制造商的渠道成員的了解程度，業(yè)務(wù)關(guān)系的維護(hù)，有效的區(qū)域和渠道規(guī)劃以及了解經(jīng)銷商所能接受的利潤最低線?！迸l(fā)商對渠道的控制力則更多地取決于批發(fā)商對區(qū)域市場文化的理解程度、區(qū)域消費模式的把握、消費趨勢的敏感力等意識層面和批發(fā)商對區(qū)域市場的渠道規(guī)劃、維護(hù)方法、文化灌輸、渠道培訓(xùn)、拜訪頻率及批發(fā)商與二批商、零售商之間的利益博弈等方面。精細(xì)化管理從精細(xì)化市場調(diào)研入手，進(jìn)行精細(xì)化渠道規(guī)劃、精細(xì)化控制、精細(xì)化核算和精細(xì)化分析，直接從終端取得第一手資料，隨時發(fā)現(xiàn)各個環(huán)節(jié)的問題，及時解決。這既使批發(fā)商能準(zhǔn)確定位，制定適應(yīng)本區(qū)域市場特點的企業(yè)戰(zhàn)略，又使得企業(yè)對營銷平臺成員的服務(wù)有針對性，同時提高了企業(yè)的柔性和服務(wù)的快捷性，從根本上提升了批發(fā)企業(yè)的控制力。

（2）精細(xì)化管理能提升批發(fā)企業(yè)的創(chuàng)造力?！捌髽I(yè)創(chuàng)造力是企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營的每一個方面、每一個環(huán)節(jié)、每一個部門和每一項工作中創(chuàng)造性地發(fā)現(xiàn)問題，明確問題，闡述問題，組織問題和輸出問題解決方案從而實現(xiàn)改進(jìn)與創(chuàng)新的能力的集合(總稱)。它是由企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)造力、管理創(chuàng)造力、經(jīng)營創(chuàng)造力、文化創(chuàng)造力及市場創(chuàng)造力等子系統(tǒng)構(gòu)成的復(fù)雜的、隱性的能力系統(tǒng)?！逼髽I(yè)創(chuàng)造力不是由某一個或某一些個體的創(chuàng)造力構(gòu)成的，而是由企業(yè)全體員工的創(chuàng)造力共同構(gòu)成的。我國企業(yè)的管理革命已經(jīng)到了需要突破瓶頸的時候，不僅需要創(chuàng)新，更需要創(chuàng)造力。創(chuàng)新是改變現(xiàn)實的能力，創(chuàng)造力則是改變對現(xiàn)實認(rèn)知的能力，要想創(chuàng)新，首先必須具備創(chuàng)造力。實施精細(xì)化管理，通過對企業(yè)內(nèi)部和渠道平臺的細(xì)節(jié)觀察和深入分析，使員工和企業(yè)管理者都能透過市場的蛛絲馬跡發(fā)現(xiàn)市場及其環(huán)境的變化，及時對這些變化進(jìn)行思考，這些就是企業(yè)管理者、員工和渠道成員在市場上的學(xué)習(xí)過程。通過這種學(xué)習(xí)，他們就可以改變自己以往對本行業(yè)的認(rèn)知，對行業(yè)現(xiàn)狀的變革提出自己的看法，對企業(yè)的管理提出新的見解。企業(yè)的整體創(chuàng)造力因此得以提升。

（3）精細(xì)化管理能提升批發(fā)企業(yè)的營銷力。批發(fā)企業(yè)的營銷力不是批發(fā)商自己的推銷能力，它更多的由整個營銷平臺的整體能力構(gòu)成：包括了批發(fā)企業(yè)管理者、員工和二批商、零售商對批發(fā)企業(yè)文化的認(rèn)同度、對市場操作方法論的認(rèn)知和理解深度、對各種管理工具和營銷手段的掌握程度及整個平臺與區(qū)域消費者的客情關(guān)系等各個方面的變量。實施精細(xì)化管理，通過整個營銷平臺成員對市場狀況的共同精細(xì)分析和在此基礎(chǔ)上形成的共同認(rèn)知，可以使全體成員對區(qū)域消費文化、核心企業(yè)文化、客情關(guān)系等產(chǎn)生共鳴，由此對區(qū)域市場的營銷方法產(chǎn)生共同認(rèn)識，提高其自覺貫徹落實企業(yè)戰(zhàn)略方針和各種營銷措施的積極性，使企業(yè)戰(zhàn)略方針得到有效的實施，提升企業(yè)整體營銷力。

由此可知，批發(fā)商只有實施精細(xì)化管理，切實提升其控制力、創(chuàng)造力和營銷力，才能有效提升其渠道價值，獲取可持續(xù)發(fā)展能力。

3以觀念變革為先導(dǎo)實施精細(xì)化管理

（1）實施精細(xì)化管理，必須以觀念變革為先導(dǎo)。實施精細(xì)化管理是一種修煉，是自我化育的過程。精細(xì)化首先是一種意識，是一種理念，是一種認(rèn)真的態(tài)度，是一種精益求精的文化。精細(xì)化是相對的，也是動態(tài)的。精益求精，永無止境。企業(yè)推行精細(xì)化管理，首要解決的問題就是向全體員工灌輸精細(xì)化管理的重要意義、必要性、可實現(xiàn)性，利用各種形式向員工廣泛灌輸“精細(xì)管理”的深刻內(nèi)涵，全面把握和領(lǐng)會“精細(xì)管理”的靈魂和精髓。從思想根源上培養(yǎng)員工追求精細(xì)化的思維方式。知曉、明白、認(rèn)同、喜愛和理解精細(xì)化管理。形成沒有“小”(精細(xì)化管理)就沒有“大”(企業(yè)的全面發(fā)展)的價值觀，最終將精細(xì)化理念植根于員工的腦海，化育于員工心中，才能由被動變?yōu)橹鲃?，有效推動精?xì)化管理的實施。

（2）實施精細(xì)化管理，必須形成文化認(rèn)同。批發(fā)商營銷平臺培育的目的就是提高對區(qū)域渠道網(wǎng)絡(luò)資源的控制力。而要提高網(wǎng)絡(luò)資源的控制力，首先就必須使渠道成員認(rèn)同批發(fā)商的企業(yè)文化。也可以說，批發(fā)商的企業(yè)文化是營銷平臺建設(shè)和批發(fā)商與其他渠道成員合作的基礎(chǔ)理念。因此，精細(xì)化管理理念不僅要在本企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行灌輸、引導(dǎo)，而且必須將這種理念和批發(fā)商的企業(yè)文化結(jié)合在一起，向渠道成員進(jìn)行灌輸、引導(dǎo)，使他們也能將精細(xì)化理念根植于心中，為今后的合作奠定基礎(chǔ)。（3）實施精細(xì)化管理，必須突出流程建設(shè)，完善制度建設(shè)。精細(xì)化管理是對企業(yè)原有流程的革命性顛覆，需要對批發(fā)企業(yè)及其營銷平臺成員企業(yè)進(jìn)行業(yè)務(wù)流程重組。重組后的業(yè)務(wù)流程是以最大限度地滿足顧客需求和客戶價值最大化為出發(fā)點的，必須打破傳統(tǒng)流程管理中存在的職能制管理客觀分割整體流程的格局，用制度明確規(guī)定采用面向流程的統(tǒng)一的橫向管理方式。切實建立完善責(zé)任明晰化、工作標(biāo)準(zhǔn)化、管理統(tǒng)一化、運行透明化、流程閉環(huán)化的企業(yè)制度，以提高企業(yè)的執(zhí)行到位率和協(xié)作效率，提高營銷平臺企業(yè)的整體工作效率，從而保證精細(xì)化管理目標(biāo)的實現(xiàn)。

（4）實施精細(xì)化管理，必須突出責(zé)任管理，強(qiáng)化責(zé)任，做到事事有人管。精細(xì)化管理要求對流程中的每一執(zhí)行環(huán)節(jié)都制定明確的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，包括執(zhí)行崗位、執(zhí)行人、工作時限要求及責(zé)任規(guī)范四個方面。只有將各個環(huán)節(jié)的工作都落實到人，才能確保流程運行順暢，保證批發(fā)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)。

（5）實施精細(xì)化管理，必須突出績效考核，嚴(yán)格獎懲，做到事事有考核。精細(xì)化管理要求在細(xì)節(jié)上執(zhí)行到位，要求實現(xiàn)整體績效提升，必須建立與之相適應(yīng)的績效考核體系作為保證。其績效考核包括兩個組成部分：對內(nèi)考核和對外評價。對內(nèi)考核是針對批發(fā)企業(yè)管理者和員工的，主要考核其執(zhí)行制度執(zhí)行情況、學(xué)習(xí)進(jìn)步能力、團(tuán)隊合作能力、創(chuàng)新能力和對外服務(wù)落實狀況等；對外評價是針對營銷平臺合作企業(yè)的。實施精細(xì)化管理要達(dá)到提升渠道網(wǎng)絡(luò)整體營銷力的目標(biāo)，離不開合作企業(yè)的共同努力。對合作企業(yè)的評價是對其合作意愿、合作能力、合作現(xiàn)狀和未來發(fā)展進(jìn)行評估，用以對渠道平臺成員進(jìn)行取舍。只有建立科學(xué)合理的全面考核體系并嚴(yán)格執(zhí)行，才能確保事事落實到位、人人嚴(yán)于律己，保證整體績效水平的提高，從而提升渠道網(wǎng)絡(luò)價值。

總之，對處在初級階段的批發(fā)商而言，選擇采用精細(xì)化管理，能夠有效提高企業(yè)管理水平，提高營銷網(wǎng)絡(luò)管理水平，實現(xiàn)其突破管理瓶頸、提升平臺價值得目標(biāo)，獲得可持續(xù)發(fā)展能力。

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