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前段時(shí)間，我就中小乳飲企業(yè)的發(fā)展方向問題寫了一篇文章，后來陸續(xù)有朋友和我就中小企業(yè)在遭遇瓶頸該怎么辦進(jìn)行探討。遭遇瓶頸的時(shí)候到底該怎么辦？其實(shí)因?yàn)槊總€(gè)企業(yè)都是特定時(shí)段、特定一群人在做一些特定的事情，任何企業(yè)的大環(huán)境小環(huán)境都是不一樣的，應(yīng)該做的和能做的也不一樣。誰(shuí)敢說某個(gè)做法就是放之四海而皆準(zhǔn)的呢？

但總還有一些共同的東西。下面我就這個(gè)問題談?wù)勛约旱目捶?。期望?duì)于在尋求突破之道的企業(yè)能有一些的幫助。本人將不勝榮幸。

一、方向很重要

所謂方向，或者說是戰(zhàn)略吧。當(dāng)企業(yè)遭遇瓶頸的時(shí)候，首先該檢核自己的方向是不是正確。可以說，很多中小企業(yè)根本沒有戰(zhàn)略。有的往往都是“誓奪第一的必勝信念”。至于在哪個(gè)方面，在哪個(gè)區(qū)域取勝，都不去考量。有道是“思想有多遠(yuǎn)，就能走多遠(yuǎn)”，“心有多大，舞臺(tái)就有多大”，典型的人定勝天思想，好象只要敢想就能有產(chǎn)出，就有發(fā)展。但是企業(yè)到底該向哪個(gè)方向呢？并不清楚，反正想到的就去做，市場(chǎng)上表現(xiàn)好的產(chǎn)品和行業(yè)都想上馬。我們看到很多所謂的小集團(tuán)公司其實(shí)也就是每年幾個(gè)億的銷售，卻有好幾個(gè)所謂的子公司就是這樣的思維模式下產(chǎn)生的。

以前的小學(xué)課本上，有很多的動(dòng)物去拉同一輛車，希望能拉動(dòng)，但是因?yàn)椴煌膭?dòng)物走的方向都不一樣，所以這輛車怎么也拉不動(dòng)?，F(xiàn)在的很多企業(yè)其實(shí)就是那輛車，而拉企業(yè)行走的戰(zhàn)略方向卻有N多的動(dòng)物，走不同的路線。想前進(jìn)？難啊！

別說條條大路通羅馬，合適的道路恐怕就那一條。正如賽跑，速度是一個(gè)方面，但是選對(duì)跑道卻是更重要的一個(gè)方面。當(dāng)企業(yè)遭遇瓶頸的時(shí)候不妨看看自己方向?qū)Σ粚?duì)，看看自己選的跑道對(duì)不對(duì)。

|博銳|7

前些年在做咨詢的時(shí)候碰到一個(gè)企業(yè)。其老板是一位非常優(yōu)秀和睿智的企業(yè)家，他又很多好的想法，在管理上也很有一套。但是企業(yè)總是在1個(gè)億左右徘徊，企業(yè)也整天在尋找突破的方向，也總能發(fā)現(xiàn)很多好的產(chǎn)品，但是這樣的產(chǎn)品一旦生產(chǎn)卻總是沒有好的收益。本來是一個(gè)農(nóng)業(yè)化的產(chǎn)業(yè)，但是到底是在面制品方面發(fā)展還是在米制品方面發(fā)展呢？總是拿不定主意。后來企業(yè)花高薪請(qǐng)廖一位職業(yè)經(jīng)理人，這位老兄來了以后，要求在米制品和面制品兩個(gè)方面都發(fā)展，并且說是兩條腿走路，后來沒走多遠(yuǎn)，業(yè)績(jī)反倒退步了，老板于是大呼上當(dāng)?？墒且呀?jīng)遲了啊。

二、冷靜行事，善于發(fā)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的短板

任何企業(yè)發(fā)展到一定量的時(shí)候，都會(huì)遭遇這個(gè)問題。是很自然的事情。只所以出現(xiàn)瓶頸，是因?yàn)槠髽I(yè)原有的配套資源變的不配套了。資源不配套，那就該冷靜的分析，找出制約企業(yè)發(fā)展的短板，然后進(jìn)行加強(qiáng)，或者進(jìn)行一些流程再造，然后再向前跑。但是很多人總期望企業(yè)是“永動(dòng)機(jī)”，完全按照自己的思路發(fā)展。這本來無可厚非，但是很多人的心態(tài)在這個(gè)時(shí)候卻是很不冷靜的。從很多中小企業(yè)樂于尋找咨詢公司合作的初衷就能看出來。本人以前從事過咨詢工作，在和很多企業(yè)的老板溝通的過程中，深深被那些老板的發(fā)展的激情和渴望所“打動(dòng)”。他們熱切的期盼咨詢公司給他們帶來脫胎換骨的變化，然后企業(yè)能坐上火箭，轉(zhuǎn)瞬就能竄上太空。這些年大家看了不少的企業(yè)在一些咨詢公司的幫助下，快速發(fā)展，迅速跑到了倒閉的邊緣，難道不是教訓(xùn)？

實(shí)際上，企業(yè)發(fā)展到了一定的時(shí)候出現(xiàn)徘徊是很正常的事情。但是這個(gè)時(shí)候，綜合考慮是非常重要的，企業(yè)需要從整體上進(jìn)行審視而不是從某一個(gè)方面下手，“整合行銷”說的就是這樣的問題?？墒呛芏嗥髽I(yè)這個(gè)時(shí)候卻把自己的命運(yùn)交給咨詢公司，或者把未來的發(fā)展寄托于一些職業(yè)經(jīng)理人身上，認(rèn)為找一位營(yíng)銷或者管理高手，就萬事OK，事實(shí)上，有那么容易嗎？我們看到多少這樣成功的例子？所以中小企業(yè)在遭遇瓶頸，千萬不要把突圍的希望寄托在一兩個(gè)人或者一兩個(gè)方案的身上。而應(yīng)該綜合分析，全盤考慮，重新配套資源。

現(xiàn)在的中小企業(yè)，在生產(chǎn)、營(yíng)銷、綜合管理三個(gè)方面總會(huì)有一些地方是不盡人意的。比如生產(chǎn)、品質(zhì)保障、新品上市往往很難保障，這時(shí)候銷售因?yàn)槭苌a(chǎn)的影響，在前線就疲于奔命，業(yè)績(jī)上不去，因?yàn)闃I(yè)績(jī)上不去又導(dǎo)致生產(chǎn)不飽和，生產(chǎn)部飽和就沒有足夠的利潤(rùn)空間來養(yǎng)活生產(chǎn)、銷售人員。這個(gè)時(shí)候因?yàn)榫C合管理的欠缺，又沒有辦法留人，于是人員的流失就成為普遍。所以關(guān)鍵還是需要企業(yè)能夠很好的協(xié)調(diào)各個(gè)方面的關(guān)系，找到企業(yè)自身的短板，然后又意識(shí)的在各個(gè)方面進(jìn)行加強(qiáng)。

拿我曾經(jīng)服務(wù)的一個(gè)企業(yè)來說，我當(dāng)時(shí)去的時(shí)候，企業(yè)的銷售已經(jīng)到了非常危險(xiǎn)的地步，連續(xù)幾個(gè)月都是同期的負(fù)增長(zhǎng)。但是我通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，銷售業(yè)績(jī)下滑的原因雖然與營(yíng)銷管理有很大的關(guān)系，但是后勤服務(wù)，產(chǎn)品品質(zhì)的問題卻更大一些。所以，一方面我狠抓后勤服務(wù)和營(yíng)銷管理，同時(shí)和企業(yè)溝通，一定要先把產(chǎn)品的品質(zhì)搞上去。這樣，在接下來的3個(gè)月中，雖然銷售業(yè)績(jī)依然下滑，但是市場(chǎng)上的投訴卻越來越少，到第四個(gè)月的時(shí)候，銷售業(yè)績(jī)就能夠達(dá)到同期的140%以上，企業(yè)慢慢在良性方向發(fā)展。假設(shè)當(dāng)初只是單純的在營(yíng)銷方面作文章，效果肯定不會(huì)那么好。

三、基礎(chǔ)、一切都在基礎(chǔ)

企業(yè)的發(fā)展，基礎(chǔ)總是顯得尤其重要。如果不是在夯實(shí)基礎(chǔ)的條件下謀求發(fā)展，尋找突破之道，那總是非常危險(xiǎn)的。這個(gè)基礎(chǔ)表現(xiàn)在產(chǎn)品、研發(fā)、營(yíng)銷策略、人才、企業(yè)管理流程等綜合方面。

首先，沒有合適的產(chǎn)品，或者說假設(shè)產(chǎn)品不能適銷對(duì)路，一切都是免談。我們說的中小企業(yè)的瓶頸，實(shí)際上很多時(shí)候所表現(xiàn)出來的就是產(chǎn)品銷售不暢。很多企業(yè)到了這個(gè)時(shí)候，產(chǎn)品線嚴(yán)重老化，很多產(chǎn)品都是幾年前研發(fā)生產(chǎn)的。要么現(xiàn)在已經(jīng)價(jià)格穿孔，要么就是消費(fèi)者已經(jīng)不再接受。總之，這個(gè)瓶頸首先的癥狀就是營(yíng)銷上無計(jì)可施。這也就是為什么很多企業(yè)這個(gè)時(shí)候更換營(yíng)銷總監(jiān)的最主要原因了。很多時(shí)候想想，真為我們這些做營(yíng)銷總監(jiān)的抱不平，問題的出現(xiàn)，難道僅僅是營(yíng)銷總監(jiān)的錯(cuò)嗎？

沒有好的產(chǎn)品，自然需要探討一下企業(yè)的生產(chǎn)研發(fā)部門的工作。良性的企業(yè)發(fā)展，在產(chǎn)品上應(yīng)該是生產(chǎn)一代，研發(fā)一代，儲(chǔ)備一代。這樣整個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品在更新?lián)Q代的時(shí)候就顯得游刃有余。但是恰恰在這個(gè)時(shí)候，企業(yè)的研發(fā)部門沒有新品了，或者研發(fā)部門無法開發(fā)出適銷對(duì)路的產(chǎn)品來。所以實(shí)際上，沒有研發(fā)部門的保障，營(yíng)銷總是捉襟見肘的。雖然說新品研發(fā)很多時(shí)候也是營(yíng)銷部門的職責(zé)所在，但是實(shí)際上，在企業(yè)的方向不是很明了的時(shí)候，營(yíng)銷部門的戰(zhàn)略性總是受限制的。當(dāng)然很多企業(yè)在這個(gè)時(shí)候還會(huì)受到生產(chǎn)的限制。很多時(shí)候說來奇怪，越是營(yíng)銷困難的時(shí)候，生產(chǎn)上出現(xiàn)的問題還多。所以我經(jīng)常說：中小企業(yè)的成功在很大程度上首先是生產(chǎn)的成功。生產(chǎn)不能提供好的產(chǎn)品，銷售上的努力往往事倍功半。

營(yíng)銷策略，主要就是看企業(yè)在執(zhí)行的時(shí)候，對(duì)于渠道、消費(fèi)者各方面的拉動(dòng)是不是能夠到位。很多企業(yè)到了這個(gè)時(shí)候，習(xí)慣的做法是偷工減料，越是困難，越是克扣營(yíng)銷資源，銷量不好，很多政策就被取消了，或者這個(gè)時(shí)候，原來承諾的東西就不兌現(xiàn)了。這樣，渠道上就出現(xiàn)很大的反水，很多企業(yè)在這時(shí)候與渠道的關(guān)系非常緊張，主要就是企業(yè)僅僅考慮每單的利潤(rùn)。我見過一個(gè)企業(yè)，在比較困難的時(shí)候，要求業(yè)務(wù)員每一筆訂單都必須要有利潤(rùn)，不然寧愿放棄這筆訂單。但是這樣一來，賺錢的訂單也越來越少了。所以，在這個(gè)時(shí)候是否能夠撐住，是否能夠堅(jiān)持，是否能夠從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮就顯得最為重要了。

人才，永遠(yuǎn)是企業(yè)發(fā)展的最重要資源。但是很多企業(yè)到了困難的時(shí)候，不是想辦法提高人員的積極性，反倒是通過減低待遇來節(jié)省資源，或者拖欠人員工資?？雌饋泶_實(shí)有了效果，因?yàn)槊吭略谶@上面的固定支出減少了。但是，這個(gè)時(shí)候另外的問題也來了，人員開始流失。其實(shí)，越是困難越是需要團(tuán)結(jié)人員。對(duì)于企業(yè)而言，最大的損失不是一時(shí)的利潤(rùn)減少，甚至不是一個(gè)市場(chǎng)的丟失，而是熟練人員的流失（包括生產(chǎn)、銷售、研發(fā)、管理）。前段時(shí)間我在網(wǎng)上看到小洋人和五谷道場(chǎng)的員工在百度貼吧大罵公司不拖欠或者少給工資的時(shí)候，就為他們擔(dān)心。當(dāng)一個(gè)公司在薪水發(fā)放上被員工聲討的時(shí)候，老板是不是該作一些檢討？

在困難的時(shí)候還有一個(gè)很普遍的現(xiàn)象就是整個(gè)企業(yè)流程的混亂。這時(shí)候，老板、相關(guān)部門的頭頭腦腦都會(huì)跳起來，看到什么馬上親力親為，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候已經(jīng)沒有了信任，沒有了方寸，總覺得一切都是那么不如意，所以最相信的就是自己，于是，一切就天下大亂，于是就更加不如意。所以，在困難的時(shí)候，是不是能夠不亂方寸，才是企業(yè)是否能突破的關(guān)鍵。越是困難，越要堅(jiān)持流程，覺得打破框框能走捷徑的看法是錯(cuò)誤的。

四、只要思想不滑坡，方法總比困難多

其實(shí)，即使是一些大企業(yè)，也會(huì)有困難的時(shí)候，何況中小型的企業(yè)呢。但是最關(guān)鍵是在困難到來的時(shí)候，不要慌了陣腳。這個(gè)時(shí)候企業(yè)需要冷靜下來，真正找到問題所在，找到突破的方法，而不能病急亂投醫(yī)。或者把企業(yè)的突破寄托于外來力量以及一些所謂的能人身上都是不現(xiàn)實(shí)的。如果自己都找不到方法，一個(gè)隊(duì)企業(yè)了解部深的外人還能很快有方法嗎？但是我總認(rèn)為問題的解決肯定不是某一個(gè)方面的問題，而是綜合的。

在困難的時(shí)候，慢點(diǎn)發(fā)展其實(shí)不是最可怕的，最可怕的是因?yàn)樨澘?，而下猛藥，因?yàn)椤疤摬皇苎a(bǔ)”，反倒加速了企業(yè)向更不良性的方面發(fā)展。