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中國汽車貿(mào)易服務(wù)領(lǐng)域正在發(fā)生深刻的變革,這表現(xiàn)為三個方面:由賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場的變革,由傳統(tǒng)汽車銷售向現(xiàn)代汽車營銷模式的變革,由松散無序競爭向規(guī)模化、規(guī)范化經(jīng)營的變革。
隨著中國加入WTO,結(jié)束汽車產(chǎn)品“短缺經(jīng)濟(jì)”時代已經(jīng)到來,關(guān)稅的大幅降低和非關(guān)稅壁壘措施的減少和取消,將使一大批質(zhì)優(yōu)價廉的進(jìn)口車涌入我國消費市場,近而帶動汽車進(jìn)入產(chǎn)品極大豐富的時代。這種變革將直接導(dǎo)致:一方面,中國汽車產(chǎn)品即將告別短缺經(jīng)濟(jì),汽車買方市場正在形成。同時,隨著產(chǎn)品的豐富,價格的大幅下降,汽車消費需求將會在未來幾年中逐步釋放;另一方面,依靠產(chǎn)品主宰汽車服務(wù)貿(mào)易領(lǐng)域的時代即將結(jié)束,傳統(tǒng)的靠產(chǎn)品壟斷汽車貿(mào)易服務(wù)領(lǐng)域的市場格局將會被打破,這就為一大批擁有先進(jìn)經(jīng)營理念和市場意識的企業(yè)提供了市場空間。
汽車告別短缺經(jīng)濟(jì)時代后,中國汽車貿(mào)易領(lǐng)域必須由傳統(tǒng)的汽車營銷模式向現(xiàn)代汽車營銷模式轉(zhuǎn)變?,F(xiàn)代汽車營銷模式更注重吸收和應(yīng)用國內(nèi)外成功的汽車營銷經(jīng)驗和技術(shù),如汽車信貸、汽車租賃、二手車交易、新舊汽車租購等。在經(jīng)營理念方面,則更注重消費者對于產(chǎn)品以外的需求,如融資的需求、租賃的需求、以舊換新的需求、售后服務(wù)的需求等。隨著汽車生產(chǎn)企業(yè)競爭的日趨激烈,汽車經(jīng)銷商對汽車市場的影響變得舉足輕重。規(guī)模化運作,擁有自己的品牌、技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)、售后服務(wù)體系以及金融支持的汽車經(jīng)銷商,已經(jīng)具備了與汽車生產(chǎn)企業(yè)平等對話的資本,他們將在未來競爭中贏得更多籌碼。
跨國公司向服務(wù)貿(mào)易領(lǐng)域滲透
何曼青(外經(jīng)貿(mào)部國際經(jīng)貿(mào)研究院跨國公司研究中心博士后)
權(quán)威調(diào)查機構(gòu)調(diào)查顯示,外商對華投資日趨系統(tǒng)化。先進(jìn)入的汽車制造商已開始利用其優(yōu)勢,在逐步形成高中低檔產(chǎn)品系列的同時,向市場銷售環(huán)節(jié)和供應(yīng)采購環(huán)節(jié)滲透,從以產(chǎn)品為中心向以品牌為中心轉(zhuǎn)移。同時,他們正準(zhǔn)備運用其在全球的金融和租賃經(jīng)驗,在華開創(chuàng)汽車消費信貸業(yè)務(wù)。
我國加入wto后,國外汽車廠商將在中國獲得貿(mào)易權(quán)和分銷權(quán),這意味著跨國公司可以直接從事進(jìn)出口貿(mào)易,在中國開展分銷、批發(fā)、售后服務(wù)、維修保養(yǎng)、運輸?shù)扰c市場營銷有關(guān)的全程服務(wù)。事實上,近年來,跨國公司已經(jīng)通過合資合作等形式,參與了轎車服務(wù)系統(tǒng),并加強了自身營銷網(wǎng)絡(luò)的滲透力度。
跨國汽車公司不僅帶來了訂單、資金、技術(shù)(新車型)和國際標(biāo)準(zhǔn)、新的經(jīng)營管理(戰(zhàn)略管理、營銷管理、資產(chǎn)管理、人力資源管理),縮短了我國汽車業(yè)與國際先進(jìn)水平的差距,還帶來了世界水平的競爭活力,打破了國內(nèi)汽車領(lǐng)域原有的壟斷和低效率市場格局,并提供了中國汽車企業(yè)進(jìn)入跨國公司全球生產(chǎn)、研發(fā)、銷售和配套網(wǎng)絡(luò)的機遇和空間。另一方面,也會沖擊國內(nèi)汽車市場,對中國汽車企業(yè)的生存與發(fā)展形成嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。
跨國公司都深諳“顧客是收入之源”,因而都最大限度地將資源用在創(chuàng)造顧客滿意的一切必要之處。一方面以用戶為中心,把“保證顧客滿意”的經(jīng)營理念做實;另一方面,科學(xué)進(jìn)行市場細(xì)分,合理進(jìn)行市場定位。他們推崇“特許專營、多位一體”的品牌經(jīng)銷模式,大力加強服務(wù)營銷--將產(chǎn)業(yè)價值鏈向服務(wù)領(lǐng)域延伸。
近年來,跨國汽車公司為了貼近消費者,在中國“安家立業(yè)”,還在本土化上大做文章。產(chǎn)品性能、采購、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、融資、服務(wù)以及技術(shù)與管理人員等等,都實行本土化。同時,整體運作式戰(zhàn)略逐漸向模塊組合式營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化,產(chǎn)品和服務(wù)多樣化、定制化,積極推進(jìn)信息化、網(wǎng)絡(luò)化、電子化戰(zhàn)略,不斷提高汽車維修的電子化水平。
我國汽車消費信貸的差距
張建強(上海中企東方資產(chǎn)管理有限責(zé)任公司高級經(jīng)理)
汽車消費信貸行業(yè)是難度大,程序復(fù)雜的行業(yè),它具有延續(xù)性,購車貸款一般3-5年才能收回,因而需要規(guī)模經(jīng)營。汽車信貸需要和客戶建立良好的關(guān)系,需要有銷售渠道的支持,需要銀行資金支持,需要保險協(xié)助風(fēng)險管理,需要汽車行業(yè)專業(yè)知識以推進(jìn)汽車特色的消費信貸等等
從全球汽車消費信貸情況看,目前,全球汽車金融年銷售金額為1兆美元,每年以3%-4%的速度增長,產(chǎn)業(yè)成熟。在汽車融資中,新車占56%,二手車占26%;分期付款占78%,租賃占22%。融資銷售在美國占80%-85%,在德國占70%,在印度占60-70%,在中國臺灣占50%-60%。而目前在我國的轎車新車銷售中,消費信貸僅占15%,載貨車消費信貸比例較高,如一汽集團(tuán)載貨車新車銷售有50%為信貸消費,這主要是由于載貨車消費信貸發(fā)展較早,相對成熟一些。由此不難看出,我國的汽車金融服務(wù)與國際水平差距很大,服務(wù)較落后。
我國汽車金融服務(wù)業(yè)落后主要表現(xiàn)在:貸款購車時間長、程序繁瑣,銀行管理成本高,相比企業(yè)貸款、房產(chǎn)貸款等手續(xù)復(fù)雜、信貸員實惠少,因而開展汽車貸款的積極性不高。另外,銀行對汽車貸款的管理基本沿用對企業(yè)的風(fēng)險管理辦法,對汽車貸款不太適合。
明年車險大改革
裴光(中國保監(jiān)會杭州辦副主任、經(jīng)濟(jì)學(xué)博士后)
明年1月1日起,我國車險將進(jìn)行重大改革。具體講,主要將實現(xiàn)兩個轉(zhuǎn)變:由“現(xiàn)行的統(tǒng)一條款和統(tǒng)一費率體制”向“保險公司自主開發(fā)車險產(chǎn)品和自我厘定車險費率”轉(zhuǎn)變,由“監(jiān)管部門制訂條款與費率并監(jiān)督其實施”向“以現(xiàn)場檢查與非現(xiàn)場檢查相結(jié)合、以非現(xiàn)場監(jiān)管和預(yù)警為主,重點監(jiān)管保險公司償付能力、保護(hù)被保險利益和提升本國保險競爭力”轉(zhuǎn)變。
實行車險條款費率管理辦法改革后,保監(jiān)會不再制訂統(tǒng)一的車險條款費率,各保險公司將有更多自主權(quán),可自主制訂、修改和調(diào)整車險條款費率,經(jīng)保險監(jiān)管部門備案后,向社會公布使用。當(dāng)然,這將由其總公司統(tǒng)一負(fù)責(zé)。保險公司及總公司直接授權(quán)的分支機構(gòu)可以制訂、調(diào)整車險費率,總公司對其分支機構(gòu)行為承擔(dān)法律責(zé)任。保險公司制訂、修改車險條款或制訂、調(diào)整車險費率則須向中國保監(jiān)會備案。經(jīng)總公司直接授權(quán)的保險公司分支機構(gòu)制訂、調(diào)整車險費率則應(yīng)向當(dāng)?shù)乇kU監(jiān)管部門備案。
在這次改革中,組合式保單將是保險產(chǎn)品發(fā)展方向,“隨車隨人”要素費率將是市場主導(dǎo)費率,標(biāo)準(zhǔn)化、電子化將是產(chǎn)品的目標(biāo)模式。
未來汽車金融服務(wù)領(lǐng)域中中資銀行扮演什么角色
石永進(jìn)(中國建設(shè)銀行北京分行汽車金融服務(wù)中心主任)
汽車信貸是汽車金融服務(wù)中的下端服務(wù)。隨著WTO的加入,越來越多國外競爭者出現(xiàn)在市場中。在未來汽車金融服務(wù)領(lǐng)域中,中資銀行究竟扮演什么角色,對其未來發(fā)展至關(guān)重要。
比較一下中外雙方的優(yōu)勢與不足,我們可以看得清楚一些。在很多人眼中,外資汽車金融服務(wù)機構(gòu)的優(yōu)勢不言而喻,專業(yè)化的從業(yè)人員、集中式的業(yè)務(wù)機構(gòu)、快捷的應(yīng)變能力、較強的業(yè)務(wù)管理及發(fā)展經(jīng)驗,還有與汽車制造企業(yè)之間的密切關(guān)系等,這些優(yōu)勢的確不容忽視。在實力較為相近的因素中,品牌形象、政策實施等方面,雙方互有長短,但在近期還不會有較大改變。而中資銀行的優(yōu)勢,主要體現(xiàn)在本土化服務(wù)思維、客戶認(rèn)知度及龐大的結(jié)算網(wǎng)絡(luò)上,使得中資銀行在一些方面具備了競爭的可能性。
因此,現(xiàn)階段對中資銀行及外資汽車金融服務(wù)機構(gòu)而言,揚長避短,抓住核心競爭力并加以快速提升,是解決之道。
我個人認(rèn)為,中資銀行在未來汽車金融服務(wù)中將可能扮演以下四個角色:
一是資金提供者,二是服務(wù)參與者,三是風(fēng)險控制者,四是新的金融服務(wù)產(chǎn)品設(shè)計者和發(fā)起者。創(chuàng)新是銀行發(fā)展之本,中資銀行會根據(jù)市場的發(fā)展變化、客戶需求的調(diào)整,及時捕捉各類信息并加以分析、判斷,在最短的時間內(nèi)設(shè)計并主動推出新的、更適合市場規(guī)律的服務(wù)產(chǎn)品,以期能夠在競爭中處于領(lǐng)先地位。
細(xì)分市場讓產(chǎn)品開發(fā)更加有的放矢“公務(wù)員之家”版權(quán)所有聞佳平(北京源流資訊傳播有限公司董事長兼總經(jīng)理)
消費分層是細(xì)分市場的主要依據(jù),是市場差異化的必然結(jié)果。消費分層產(chǎn)生三個方面的后果:為從整體層面把握市場結(jié)構(gòu)和發(fā)展趨勢提供獨特視角,是市場發(fā)育水平的重要判斷標(biāo)準(zhǔn);對市場管理和營銷提出更高要求,加大了整合營銷的難度,提高了差異化營銷效率,降低了營銷成本;有助于培養(yǎng)和維護(hù)客戶忠誠。
目前,中國汽車市場存在波動性、爆發(fā)性和不穩(wěn)定性。民營經(jīng)濟(jì)、私營經(jīng)濟(jì)、個體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展直接拉動了對汽車市場需求的增長,也直接影響了汽車消費群體構(gòu)成比例的變化。國家機關(guān)、企事業(yè)單位需求比例不斷下降,個體戶、私營企業(yè)以及家庭購車占據(jù)的份額越來越大。汽車消費的換代、轉(zhuǎn)型超出了常規(guī)的消費規(guī)律,汽車的普及與汽車的消費升級幾乎同步進(jìn)行。
而中國汽車市場經(jīng)過近十年的競爭洗禮,市場逐漸成熟,消費群體逐漸分化,市場細(xì)分逐漸明朗。從而使消費分層變得日益重要。它可以幫助企業(yè)細(xì)分市場,將不同消費層次的不同需求進(jìn)一步細(xì)化,有助于產(chǎn)品開發(fā)更加有的放矢。