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1深化市場營銷管理工作，加快推進(jìn)調(diào)整改革步伐

“A集團(tuán)公司”組織架構(gòu)層級包含兩層級，即集團(tuán)公司層級以及所屬的子企業(yè)層級。從企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的高度，A集團(tuán)公司提出了實(shí)施路徑和舉措，全力以赴，逐步深化市場營銷管理工作，持續(xù)推進(jìn)企業(yè)市場和業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，加快實(shí)現(xiàn)集團(tuán)公司調(diào)結(jié)構(gòu)、促轉(zhuǎn)型、保增長的步伐。

2規(guī)劃先行、發(fā)掘商機(jī)

集團(tuán)公司和各成員子企業(yè)在引領(lǐng)市場開拓方面要規(guī)劃先行、發(fā)掘商機(jī)。集團(tuán)公司和各成員子企業(yè)要認(rèn)真分析并把握當(dāng)前國內(nèi)、國際建筑行業(yè)及承包市場環(huán)境，要高端研究戰(zhàn)略國別、目標(biāo)國別、戰(zhàn)略區(qū)域、國內(nèi)外大業(yè)主和重要發(fā)展城市其自身的總體發(fā)展規(guī)劃，結(jié)合集團(tuán)公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，發(fā)掘適合自己當(dāng)期和中長期的商業(yè)機(jī)會，確定重點(diǎn)國別、地區(qū)、行業(yè)細(xì)分市場、項(xiàng)目的市場開發(fā)方案，并組織實(shí)施推動。

3加大高端營銷，積極推進(jìn)戰(zhàn)略合作協(xié)議落地

集團(tuán)公司以及各子企業(yè)要進(jìn)一步加大高端營銷力度，持續(xù)與目標(biāo)國別國際大業(yè)主、國內(nèi)重要發(fā)展區(qū)域的地方政府和國內(nèi)外大型企業(yè)集團(tuán)開展全方位、深層次的戰(zhàn)略合作，并積極推進(jìn)戰(zhàn)略合作協(xié)議的有效落地；要做好重點(diǎn)大客戶、大項(xiàng)目營銷，積極推動上下游產(chǎn)業(yè)的供需對接工作。

4整合內(nèi)外部投標(biāo)資源，扶持和推動企業(yè)擴(kuò)展一體化服務(wù)功能

目前國內(nèi)外在固定資產(chǎn)投資領(lǐng)域大型能源、水利、石化、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投資項(xiàng)目不斷增加，這些項(xiàng)目的顯著特點(diǎn)就是投資額巨大、技術(shù)復(fù)雜、業(yè)主對承包商綜合服務(wù)能力的要求日益提高，承包范圍已經(jīng)超出過去單純的工程施工和安裝，延伸到投資規(guī)劃、項(xiàng)目設(shè)計(jì)、工程咨詢、國際融資、設(shè)備采購、技術(shù)貿(mào)易、勞務(wù)出口、項(xiàng)目運(yùn)營、人員培訓(xùn)、后期維護(hù)等涉及項(xiàng)目全過程全方位服務(wù)的諸多領(lǐng)域。而在國際建筑市場領(lǐng)域中業(yè)主越來越注重承包商提供更廣泛的服務(wù)能力和實(shí)力，單一環(huán)節(jié)的承包方式逐漸被EPC、DB、BT、BOT、BOOT、BOO、PPP以及EPC+F等工程總承包模式取代，設(shè)計(jì)—采購—施工（EPC）合同承包模式成為主流。工程項(xiàng)目日益成為國際投資和貿(mào)易的綜合載體。國際工程承包正從傳統(tǒng)的勞動密集型建筑服務(wù)交易向帶動本國或本公司技術(shù)與管理資源、建材或機(jī)電產(chǎn)品出口綜合貿(mào)易轉(zhuǎn)變。因此，要從集團(tuán)公司層面扶持和推動有條件的大型建筑子企業(yè)成為具有科研、設(shè)計(jì)、采購、施工一體化管理和工程總承包能力，能與跨國公司競爭的國際化企業(yè)，已成為集團(tuán)公司目前考慮并著手推動實(shí)施的一項(xiàng)極其重要的工作。為此，一是要制定集團(tuán)公司內(nèi)部聯(lián)合投標(biāo)管理機(jī)制和辦法，強(qiáng)化不同業(yè)務(wù)板塊之間的協(xié)同，實(shí)現(xiàn)縱向產(chǎn)業(yè)鏈整合，橫向產(chǎn)業(yè)鏈貫通，以實(shí)現(xiàn)市場結(jié)構(gòu)外延式增長和經(jīng)濟(jì)效益增加；二是要進(jìn)一步整合集團(tuán)內(nèi)部投標(biāo)資源，提升資源協(xié)調(diào)能力。通過制定政策措施，指導(dǎo)工程施工、設(shè)計(jì)單位積極尋求聯(lián)合、重組的機(jī)遇和方式，加快企業(yè)聯(lián)合重組、改制的步伐，盡快形成一批專業(yè)特點(diǎn)突出、技術(shù)實(shí)力雄厚、國際競爭力強(qiáng)的大企業(yè)和核心建筑企業(yè)，提高企業(yè)的綜合經(jīng)營能力，在經(jīng)營方式上與國際快速接軌；三是要采取各種政策措施，鼓勵對外承包工程企業(yè)以各種方式進(jìn)行聯(lián)營、收購，獲得企業(yè)之間資金、品牌、資質(zhì)、技術(shù)、專業(yè)人員、綜合管理的優(yōu)勢互補(bǔ)，積極擴(kuò)展構(gòu)建一體化服務(wù)功能，增強(qiáng)在激烈競爭的國際工程承包市場上的綜合競爭能力。

5持續(xù)推進(jìn)和完善市場營銷體系建設(shè)、制度建設(shè)和隊(duì)伍建設(shè)

集團(tuán)公司層面要建立集團(tuán)化營銷模式，持續(xù)推進(jìn)國內(nèi)外營銷網(wǎng)絡(luò)體系布局，避免同業(yè)無序、低價惡性競爭，擴(kuò)大品牌影響力，對市場需求狀況進(jìn)行快速反應(yīng)和對接，實(shí)現(xiàn)市場的快速協(xié)同機(jī)制和市場動向跟蹤，盡最大努力覆蓋全球市場，爭取最大的市場占有量和品牌影響力。各成員子企業(yè)要在集團(tuán)化營銷模式和體系框架下，進(jìn)一步完善各細(xì)分市場營銷體系網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和隊(duì)伍建設(shè)，不斷擴(kuò)展市場活動范圍，逐漸增強(qiáng)市場信息收集和分析能力；要完善與營銷業(yè)績、市場開發(fā)緊密掛鉤的特殊激勵辦法，調(diào)動營銷人員的積極性，要進(jìn)一步制定、規(guī)范和完善市場營銷工作相關(guān)的工具和模板，加大培訓(xùn)和提供鍛煉實(shí)踐機(jī)會，進(jìn)一步提升投標(biāo)人員素質(zhì)和能力；同時要對客戶進(jìn)行分類，實(shí)施全閉環(huán)管理，實(shí)現(xiàn)有效的營銷資源配置和客戶管理；要適應(yīng)當(dāng)前傳統(tǒng)市場營銷模式的改變。

6加快建立集團(tuán)內(nèi)部各種資源共享機(jī)制和渠道

要加快建立集團(tuán)內(nèi)部資質(zhì)、品牌、客戶關(guān)系、公共關(guān)系以及工程造價信息等各種資源的共享機(jī)制和渠道，極力拓展成員子企業(yè)的市場活動范圍，支持和提升各成員子企業(yè)的國內(nèi)國際市場營銷能力和水平。

7積極推進(jìn)市場商業(yè)模式創(chuàng)新，促進(jìn)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級

各成員企業(yè)要強(qiáng)化對重點(diǎn)項(xiàng)目規(guī)劃提前介入，并要積極主動協(xié)助地方政府或大業(yè)主動開展項(xiàng)目可行性研究和項(xiàng)目規(guī)劃，取得業(yè)主的信賴，并進(jìn)行持續(xù)研究、跟蹤和推進(jìn)。各成員企業(yè)要積極主動并在風(fēng)險(xiǎn)可控的同時要積極推進(jìn)PPP、BT、BOT、BOOT、CM、EPC、EPC+F或股權(quán)投資等商業(yè)模式創(chuàng)新，并善于利用項(xiàng)目融資和ABS（資產(chǎn)支持證券化）等金融衍生工具和信貸支持來進(jìn)行有效融資，進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)在非傳統(tǒng)主業(yè)、國際化、特許經(jīng)營類和投資類項(xiàng)目等市場份額。持續(xù)推進(jìn)企業(yè)市場和業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型升級?！癆集團(tuán)公司”最近幾年的實(shí)踐和取得的成效證明，上述深化市場營銷管理的實(shí)施路徑和舉措是卓有成效的，是符合市場建筑環(huán)境要求的。深化市場營銷管理加快推動了A集團(tuán)公司的調(diào)結(jié)構(gòu)、促轉(zhuǎn)型、保增長，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)公司可持續(xù)發(fā)展。

作者：皇甫艷軍單位：中國水利水電第二工程局有限公司