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內(nèi)容摘要：個人理財業(yè)務(wù)目前在國內(nèi)還處于起步階段,但市場前景十分廣闊。各家銀行已普遍認(rèn)識到了開展這項業(yè)務(wù)的重要性和必要性。通過細(xì)分客戶市場,不斷豐富理財內(nèi)涵,提升服務(wù)質(zhì)量,銀行理財將漸入佳境,迎來一個前所未有的大發(fā)展。本文簡要介紹了國內(nèi)個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀,對我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題進(jìn)行了分析,在此基礎(chǔ)上提出了關(guān)于我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的對策和建議。

關(guān)鍵詞：個人理財,現(xiàn)狀分析,發(fā)展策略

statusjudgementandstrategychoiceondevelopingpersonalfinancingbusinessofcivilcommercialbanks

abstract:atpresent,civilpersonalfinancingbusinessstartsbarely,andtherewillbeagreatmarket.everycommercialbankhasbeencognizantofitsessentialityandnecessity.viafractionizingtheclientmarket,stepbystepincreasingfinancecontent,upgradingservicequality,personalfinancingbusinessofcivilbankswillentermorepleasantstageandmakemoreprogressthanever.

keywords:personalfinancing;statusanalysis;developmentstrategy

20世紀(jì)70年代以來，全球商業(yè)銀行在金融創(chuàng)新浪潮的沖擊下，個人理財業(yè)務(wù)獲得了快速發(fā)展。從發(fā)達(dá)國家銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢來看，個人理財業(yè)務(wù)具有批量大、風(fēng)險低、業(yè)務(wù)范圍廣、經(jīng)營收益穩(wěn)定等優(yōu)勢，在商業(yè)銀行發(fā)展中占據(jù)著重要位置。在西方發(fā)達(dá)國家，個人理財業(yè)務(wù)幾乎深入到每一個家庭，其業(yè)務(wù)收入已占到銀行總收入的30％以上。在過去的幾年里，美國的銀行業(yè)個人理財業(yè)務(wù)平均利潤率高達(dá)35％，年平均盈利增長率約為12％―15％。

目前，我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)還處于新興階段，市場前景十分廣闊。首先，龐大并在持續(xù)增長的個人金融資產(chǎn)，為我國商業(yè)銀行發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)提供了物質(zhì)基礎(chǔ)，構(gòu)成了潛在的、持久而旺盛的理財需求。其次，我國住房、醫(yī)療、教育、養(yǎng)老等體制改革也激發(fā)了居民的理財需求。并且發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)有利于擴(kuò)大商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍、增加其利潤來源；有利于改善銀行的資產(chǎn)、客戶和收益結(jié)構(gòu)，轉(zhuǎn)變銀行的經(jīng)濟(jì)增長方式；有利于完善銀行的金融服務(wù)功能，推動商業(yè)銀行向綜合化方向發(fā)展。

一、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀分析

盡管我國個人理財市場發(fā)展迅猛，但從目前我國各個商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的運(yùn)作情況來看，商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)還處于形而上學(xué)階段，還存在著諸多的問題制約著這一市場的發(fā)展。

1、首先是需求不足。主要表現(xiàn)在：（1）個人理財定位于少數(shù)高端優(yōu)質(zhì)客戶,服務(wù)門檻過高,造成客源稀少。如外資銀行一般“門檻”在5萬美元以上,國內(nèi)銀行一般“門檻”在20萬元以上。比如說像建行的“樂當(dāng)家”它也要求你在要在建設(shè)銀行存款要達(dá)到20萬到50萬元，同時每年的消費(fèi)額也要達(dá)到一定的數(shù)額。中國仍是發(fā)展中國家，總體上高收入客戶占比較低，從現(xiàn)有品牌看，門檻偏高，能滿足這一條件的客戶又相當(dāng)?shù)木窒?。?）不少客戶對銀行個人理財業(yè)務(wù)存在片面認(rèn)識有些人手頭盡管擁有大量的金融資產(chǎn),但又普遍存在“財不外露”的保守思想,加之對我國商業(yè)銀行的服務(wù)水準(zhǔn)還心存疑慮,一直對此業(yè)務(wù)持觀望態(tài)度。（3）銀行市場營銷觀念不強(qiáng),廣告宣傳做得不深不透。多數(shù)銀行理財人員缺乏主動營銷意識,“坐、等、靠”思想嚴(yán)重,認(rèn)為客戶自己會上門來要求進(jìn)行個人理財,或是不善于通過常規(guī)業(yè)務(wù)發(fā)展與客戶的關(guān)系,造成理財業(yè)務(wù)開展不起來。（4）是銀行理財服務(wù)實質(zhì)性內(nèi)容少,產(chǎn)品附加值低,造成理財業(yè)務(wù)收入偏少。目前我國銀行理財基本上還是停留在咨詢、建議或投資方案設(shè)計等層面上,還做不到代客進(jìn)行全方位的資產(chǎn)運(yùn)作。

2、我國銀行個人理財產(chǎn)品有同質(zhì)化趨向，如在投資領(lǐng)域，幾乎都是證券、外匯、保險、基金等投資產(chǎn)品的組合。就是目前的個人理財市場，對成熟市場的銀行理財相比，更多的都是形似，還沒有達(dá)到神似，那么它的業(yè)務(wù)范圍更多的是把現(xiàn)有的業(yè)務(wù)進(jìn)行一個重新的整合，而沒有針對客戶的需要進(jìn)行個性化的設(shè)計，個人理財?shù)木韬椭饕姆较蚓褪撬膫€性化的服務(wù)。因為有一定財富的一個人，他在生命的不同周期階段，在經(jīng)過了不同的周期階段，個人生命周期青年期、中年和老年期，他對理財?shù)囊笫遣灰粯拥?，同樣一個人，他對于風(fēng)險的承擔(dān)偏好程度不一樣，有的人承擔(dān)一點(diǎn)風(fēng)險的，有的人不愿意冒風(fēng)險，所以根據(jù)自己的不同階段，不同的偏好，不同的投資需求，來進(jìn)行個性化這個服務(wù)，進(jìn)行產(chǎn)品的創(chuàng)新，這才是我們未來個人理財市場發(fā)展的一個真正的推動和方向。

3、從政策上講，我國金融業(yè)仍是分業(yè)經(jīng)營，銀行不能涉足證券、保險、基金等業(yè)務(wù)，只能代銷基金公司、保險公司等的產(chǎn)品，而對這些產(chǎn)品的適用性無能為力，這種狀況大大制約了個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的空間。目前，商業(yè)銀行理財方式只是傳統(tǒng)的儲蓄業(yè)務(wù)、貸款業(yè)務(wù)、外匯業(yè)務(wù)的簡單列舉、堆砌和整合；并且限制條件多，只能停留在業(yè)務(wù)品種介紹、咨詢建議、辦理簡單的中間業(yè)務(wù)等方面，并不能算是真正意義上的個人理財。銀行、證券、保險三大市場相互割裂使得銀行無法利用證券和保險這兩個市場為客戶實現(xiàn)增值，這大大制約了個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展空間。

4、缺乏高素質(zhì)的理財客戶經(jīng)理。近年來，雖然銀行加快步伐進(jìn)行理財客戶經(jīng)理的培養(yǎng)，但多數(shù)客戶經(jīng)理仍是從個人金融從業(yè)人員中臨時抽調(diào)而來的，即使參加了由銀行組織的專業(yè)培訓(xùn)，個人理財技能仍以銀行類業(yè)務(wù)為主，但從國外情況分析，理財涉及到稅收、財務(wù)、會計、法律、投資、銀行、保險等各方面理論知識和實務(wù)操作，大至個人人生目標(biāo)的實現(xiàn)與否，小到日常生活的衣食支出，無不囊括在內(nèi)。且不說如何投資、節(jié)稅，使財產(chǎn)保值增值，單純是個人資產(chǎn)負(fù)債表或財務(wù)預(yù)算的制定，若不具備全面及規(guī)范的財務(wù)分析能力及金融專業(yè)知識，很難確保服務(wù)質(zhì)量。反觀外資銀行的理財人員，在遴選過程中無不經(jīng)過學(xué)歷、道德、綜合素質(zhì)等多方面的考驗，即使成為客戶經(jīng)理后，仍需接受財務(wù)分析師培訓(xùn)，為樹立與世界規(guī)范接軌的理財品牌奠定了基礎(chǔ)。因此，培養(yǎng)和選拔高素質(zhì)的理財客戶經(jīng)理已成為開展理財業(yè)務(wù)亟待解決的問題之一。

二、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展策略思考

1、細(xì)分市場，實行差別化、個性化、分層次的服務(wù)，并加大營銷宣傳力度，主動出擊，引導(dǎo)市場，創(chuàng)造市場需求。

（1）對客戶市場進(jìn)行細(xì)分,提供差異化理財服務(wù)國內(nèi)商業(yè)銀行在服務(wù)好優(yōu)質(zhì)客戶的同時,不能忽視中低層次的客戶,他們雖然對銀行的貢獻(xiàn)度不及前者,但其數(shù)量眾多,集合效益明顯。又由于在單身期、家庭形成期、家庭成長期、子女教育期、家庭成熟期、退休期等不同階段中,客戶對個人理財業(yè)務(wù)產(chǎn)品的需求表現(xiàn)出較大的差異性,因此,銀行客戶經(jīng)理可通過建立客戶檔案,對客戶的價值貢獻(xiàn)度和承受風(fēng)險的能力進(jìn)行分析,從而實現(xiàn)對客戶市場的細(xì)分,針對客戶的不同特點(diǎn),提供差異化的理財服務(wù)。（2）積極培育理財意識和理財市場。作為從事個人理財業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)，商業(yè)銀行應(yīng)該利用自己的網(wǎng)點(diǎn)和員工，利用媒體和中介機(jī)構(gòu)加強(qiáng)宣傳和引導(dǎo)，應(yīng)將宣傳重點(diǎn)放在客戶的實用價值上，以吸引目標(biāo)客戶去嘗試使用。宣傳的主要內(nèi)容是突出產(chǎn)品尊貴形象、專業(yè)投資顧問服務(wù)以及理財服務(wù)多元化等。營銷人員應(yīng)該主動向顧客推銷介紹，真正從客戶利益出發(fā)，幫助其分析自己的風(fēng)險承受能力、理財目標(biāo)和財務(wù)狀況，向其傳達(dá)正確的理財觀念和方法，推薦適宜的理財產(chǎn)品，提供便捷的理財工具，同時為其出具個人理財建議書，以讓所有現(xiàn)實和潛在的理財欲望的客戶都能理解其業(yè)務(wù)產(chǎn)品，感受到貼心的人性化服務(wù)。

2、創(chuàng)新服務(wù)，從大眾化服務(wù)向個性化服務(wù)轉(zhuǎn)變。

長期以來，個人業(yè)務(wù)僅是國內(nèi)銀行籌措資金的手段，銀行向個人客戶提供的服務(wù)是無差別的大眾化服務(wù)。隨著市場競爭的加劇，國內(nèi)銀行應(yīng)逐步引入市場細(xì)分理念，確立以客戶為中心的經(jīng)營理念，以目標(biāo)客戶為基礎(chǔ)，根據(jù)客戶的需求開發(fā)服務(wù)新產(chǎn)品，有差別地、選擇性地進(jìn)行金融產(chǎn)品的營銷和客戶服務(wù)，根據(jù)客戶在不同的階段，不同的行業(yè)，不同的風(fēng)險偏好，設(shè)計一個個性化的理財?shù)挠媱潯Φ投丝蛻糁饕褂秒娫掋y行、網(wǎng)上銀行、自助銀行等自助服務(wù),而對高端客戶則主要通過客戶經(jīng)理實行“一對一”服務(wù)。個人客戶經(jīng)理制應(yīng)憑借其服務(wù)的全面性、主動性及人性化的特點(diǎn),成為各家商業(yè)銀行吸引黃金客戶的重要個性化服務(wù)手段,使個人理財服務(wù)朝著個性化的方向發(fā)展。

3、加強(qiáng)金融機(jī)構(gòu)之間跨行業(yè)的合作，豐富理財業(yè)務(wù)內(nèi)涵

隨著我國金融市場化改革步伐的加快和全球一體化、金融自由化進(jìn)程的加速，混業(yè)經(jīng)營將是必然趨勢，為此商業(yè)銀行目前要做的是：（1）夯實基礎(chǔ)。通過整合現(xiàn)有產(chǎn)品，提升服務(wù)層次，為客戶提供合適的金融產(chǎn)品和服務(wù)，使居民的貨幣資產(chǎn)以儲蓄為紐帶，在儲蓄、支付和消費(fèi)環(huán)節(jié)以及證券、保險、基金等投資領(lǐng)域合理流動，并從這些業(yè)務(wù)辦理進(jìn)程中得到綜合的效益，逐漸聚集起核心個人客戶群體。（2）加強(qiáng)合作。商業(yè)銀行應(yīng)該與證券、基金、保險等金融機(jī)構(gòu)之間加強(qiáng)跨行業(yè)的合作，從現(xiàn)階段互相業(yè)務(wù)發(fā)展到更廣泛的行業(yè)間接觸。金融密集地區(qū)的商業(yè)銀行可適當(dāng)考慮同外資金融機(jī)構(gòu)合作，開發(fā)新的金融產(chǎn)品和更便利的產(chǎn)品營銷方式，同時商業(yè)銀行還可以與一些社會中介機(jī)構(gòu)開展合作。

4、培養(yǎng)和選拔專業(yè)的理財客戶經(jīng)理，提高理財人員的素質(zhì)

目前商業(yè)銀行應(yīng)該優(yōu)選一批業(yè)務(wù)熟練、責(zé)任心強(qiáng)、對個人理財業(yè)務(wù)感興趣的精英員工，進(jìn)行保險、股票、債券、基金、稅收等金融經(jīng)濟(jì)專業(yè)知識的強(qiáng)化培訓(xùn)，建立起一支全面掌握銀行業(yè)務(wù)，同時具備各種投資市場知識，懂得營銷技巧，又通曉客戶心理的高素質(zhì)理財人員隊伍，為不同職業(yè)、不同消費(fèi)習(xí)慣、不同文化背景的各類人士提供理財服務(wù)。同時國內(nèi)商業(yè)銀行應(yīng)與境外機(jī)構(gòu)積極合作，引進(jìn)國際經(jīng)驗建立和完善金融理財執(zhí)業(yè)人員自律性的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、職業(yè)道德；創(chuàng)建一套符合我國國情的從業(yè)人員資格認(rèn)證體系，以規(guī)范中國金融理財業(yè)的發(fā)展，全面提升理財師的服務(wù)素質(zhì)。

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