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記得孫子兵法里講過(guò)“多算勝，少算不勝”。不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的準(zhǔn)備和周密的策劃，以確保能夠達(dá)到目的。銷(xiāo)售是一項(xiàng)復(fù)雜的工作，要使得銷(xiāo)售成功，它需要銷(xiāo)售人員做必要的準(zhǔn)備。今天，我想就我個(gè)人而言，我認(rèn)為做營(yíng)銷(xiāo)就是堅(jiān)決完成上級(jí)交辦的具有堅(jiān)、難、險(xiǎn)、阻的任務(wù)，首先具有軍人的意志品質(zhì)，再有軍人的執(zhí)行力，軍人以服從命令為天職，只有“贏在執(zhí)行力”才能贏得市場(chǎng)。執(zhí)行實(shí)際是一門(mén)學(xué)問(wèn)，是一門(mén)教你學(xué)會(huì)如何完成任務(wù)的學(xué)問(wèn)，大多數(shù)情況下，一家公司和它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間差別就在于雙方執(zhí)行的能力，如果你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在執(zhí)行方面比你做得好，它就會(huì)在各個(gè)方面領(lǐng)先于你，執(zhí)行已經(jīng)成為今天的企業(yè)界所共同關(guān)心的一個(gè)問(wèn)題，執(zhí)行正成為企業(yè)成功的一個(gè)關(guān)鍵因素，而缺乏執(zhí)行文化的企業(yè)將遭遇重重困難。同樣，對(duì)于我們煙草銷(xiāo)售人員也是如此。執(zhí)行的關(guān)鍵在于如何做到正確的執(zhí)行?！摆A在執(zhí)行力”就是說(shuō)一個(gè)企業(yè)、單位的成功與失敗取決于這個(gè)企業(yè)、單位的執(zhí)行力，我們要充分理解執(zhí)行力的重要性，每個(gè)工作人員都要成為執(zhí)行力的助力，這樣，我們市場(chǎng)才能更好的發(fā)展壯大，把企業(yè)做強(qiáng)做大。

準(zhǔn)備工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客戶的工作具有較強(qiáng)的針對(duì)性，能夠有計(jì)劃有步驟地展開(kāi)，避免失誤，爭(zhēng)取主動(dòng)高效地完成銷(xiāo)售。

一、做好準(zhǔn)備工作

1．物質(zhì)準(zhǔn)備

物質(zhì)準(zhǔn)備工作做得好，可以讓客戶感到銷(xiāo)售人員的誠(chéng)意，可以幫助銷(xiāo)售人員樹(shù)立良好的洽談形象，形成和諧、寬松的洽談氣氛。物質(zhì)方面的準(zhǔn)備，首先是銷(xiāo)售人員自己的儀表氣質(zhì)，以整潔大方、干凈利落、莊重有氣質(zhì)的儀表給客戶留下其道德品質(zhì)、工作作風(fēng)、生活情調(diào)等方面良好的第一印象。其次銷(xiāo)售人員應(yīng)根據(jù)訪問(wèn)目的的不同準(zhǔn)備隨身必備的物品，通常有客戶的資料、樣品、價(jià)目表、合同紙、筆記本、筆等等。物質(zhì)準(zhǔn)備應(yīng)當(dāng)認(rèn)真仔細(xì)，不能丟三落四，以防訪問(wèn)中因此而誤事或給客戶留下不好的印象。

2．增強(qiáng)自信

增強(qiáng)自信對(duì)于銷(xiāo)售人員取得成功至關(guān)重要。銷(xiāo)售人員在毫無(wú)準(zhǔn)備的情況下貿(mào)然訪問(wèn)客戶，往往因?yàn)榍闆r不明、底數(shù)不清總擔(dān)心出差錯(cuò)，造成言詞模棱兩可，而客戶看到這種對(duì)推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品都信心不足的銷(xiāo)售人員時(shí)，首先會(huì)感到擔(dān)心和失望，進(jìn)而不能信任銷(xiāo)售人員所推銷(xiāo)的產(chǎn)品，當(dāng)然更不會(huì)接受。因此，充分的前期準(zhǔn)備工作，可以使銷(xiāo)售人員底氣十足，充滿信心，銷(xiāo)售起來(lái)態(tài)度從容不迫，言語(yǔ)舉止得當(dāng)，容易取得客戶信任。

3．銷(xiāo)售人員要做到“知己”

做到“知己”才能提高銷(xiāo)售的成功率。所謂的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、規(guī)模等情況以及自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品的性能、指標(biāo)、價(jià)格等知識(shí)。對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售人員就是公司。但事實(shí)上銷(xiāo)售人員只是代表公司而己。既然銷(xiāo)售人員代表著公司，他就應(yīng)該對(duì)企業(yè)有一個(gè)全面的了解，包括經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)方針、歷史業(yè)績(jī)、企業(yè)及所銷(xiāo)售產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)等等。

4．掌握公司服務(wù)的敏捷度

需采用運(yùn)送方式送到客戶手中的產(chǎn)品，客戶對(duì)公司的服務(wù)的敏捷度要求就非常高，客戶所希望的不僅是送貨及時(shí)，而且要準(zhǔn)確無(wú)誤，如果送貨有差錯(cuò)，就可能影響公司的形象，甚至使客戶憤然離開(kāi)，使銷(xiāo)售工作無(wú)法進(jìn)行下去。

二、尋找目標(biāo)客戶來(lái)源

1．一定要有核心目標(biāo)。

目標(biāo)是指導(dǎo)一切行動(dòng)的根本，我們的問(wèn)題是如何在銷(xiāo)售工作中設(shè)定一個(gè)核心的目標(biāo)。記得銷(xiāo)售之神喬?吉拉德曾說(shuō)過(guò)：“不管你所遇見(jiàn)的是怎樣的人，你都必須將他們視為真的想向你購(gòu)買(mǎi)商品的客戶，這樣一種積極的心態(tài)，是你銷(xiāo)售成功的前提，我初見(jiàn)一個(gè)客人時(shí)，我都認(rèn)定他是我的客戶”，我們就應(yīng)該以這種信念和精神去尋找我們身邊的每一個(gè)可能的客戶，努力去開(kāi)拓并占領(lǐng)市場(chǎng)。提高市場(chǎng)占有率比提高贏利率意義更為深遠(yuǎn)，以提高市場(chǎng)占有率作為定價(jià)的目標(biāo)，以低價(jià)打入市場(chǎng)，開(kāi)拓銷(xiāo)路，逐步占領(lǐng)市場(chǎng)。

2．銷(xiāo)售人員一定要勤奮。

有句話說(shuō)，只用雙手工作的是勞動(dòng)者；而用雙手、大腦、心腦和雙腿工作的是銷(xiāo)售人員。為了獲得更多的客戶，更快速地提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，除了精心維護(hù)老=客戶，同時(shí)還必須勤于開(kāi)發(fā)新客戶，時(shí)刻注意市場(chǎng)的變化和客戶的最新情況，隨時(shí)做好向客戶推薦產(chǎn)品的準(zhǔn)備。

銷(xiāo)售工作是一項(xiàng)很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要面對(duì)，這就要求銷(xiāo)售人員必須具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和高度的責(zé)任感把自己看成是“販賣(mài)幸福”的人，有一股勇于進(jìn)取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進(jìn)千家萬(wàn)戶，說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)，歷盡千辛萬(wàn)苦，想盡千方百計(jì)，最終會(huì)贏得萬(wàn)紫千紅。

3．銷(xiāo)售人員要有一雙慧眼。

銷(xiāo)售人員需要具備狼一樣敏銳的目光時(shí)刻調(diào)查市場(chǎng)動(dòng)向，具備狼一樣堅(jiān)忍不拔的意志始終追逐目標(biāo)不放松，具備狼一樣機(jī)敏的謀略，這樣才能保證銷(xiāo)售工作節(jié)節(jié)攀升，不斷創(chuàng)造新的輝煌!

通過(guò)一雙慧眼，從客戶的行為中能發(fā)現(xiàn)許多反映客戶內(nèi)心活動(dòng)的信息，它是銷(xiāo)售人員深入了解客戶心理活動(dòng)和準(zhǔn)確判斷客戶的必要前提。

4．銷(xiāo)售人員一定要具備創(chuàng)造性。

銷(xiāo)售人員應(yīng)具有很強(qiáng)的創(chuàng)造能力，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中出奇制勝。首選要喚醒自己的創(chuàng)造天賦，要有一種“別出心裁”的創(chuàng)新精神；其次要突破傳統(tǒng)思路，善于采用新方法走新路子，這樣我們的銷(xiāo)售活動(dòng)才能引起未來(lái)客戶的注意，俗話說(shuō)“處處留心皆學(xué)問(wèn)”，用銷(xiāo)售界的話來(lái)講就是“處處留心有商機(jī)”，銷(xiāo)售人員要能突出問(wèn)題的重點(diǎn)，抓住問(wèn)題的本質(zhì)，看問(wèn)題有步驟，主次分明，同時(shí)注意多積累知識(shí)和技能，知識(shí)經(jīng)驗(yàn)越豐富越熟練，對(duì)事物的洞察性也就越強(qiáng)。

三、建立起與客戶溝通的信息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)

每個(gè)人都有兩個(gè)彼此不同的人際網(wǎng)絡(luò)，一個(gè)是你自然得來(lái)的，一個(gè)是你創(chuàng)造的。自然得來(lái)的人際網(wǎng)絡(luò)包括你的親屬、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的個(gè)人魅力，主動(dòng)開(kāi)拓自己的人際關(guān)系，你就可以通過(guò)這些人獲得更大的人際網(wǎng)絡(luò)。

1．可以利用一些時(shí)間，選出重要的客戶集合組織起來(lái)，舉辦一些看戲、聽(tīng)演講等活動(dòng)，借此機(jī)會(huì)，還可以創(chuàng)造公司高級(jí)干部和客戶聯(lián)絡(luò)感情，引進(jìn)貴賓服務(wù)的項(xiàng)目，客戶受到特殊禮遇，就會(huì)產(chǎn)生感恩回報(bào)的心理，從而更忠實(shí)于你，甚至幫你去開(kāi)發(fā)新客戶。

2．與客戶成為知心朋友。我們都知道“朋友間是無(wú)話不說(shuō)的”。如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會(huì)對(duì)你無(wú)所顧忌地高談闊論，這種高談闊論中，有他的憂郁、有他的失落，同時(shí)也有他的高興，這時(shí)都應(yīng)與他一起分擔(dān)，他就可能和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至讓你去找他們或者幫你電話預(yù)約，這樣將又會(huì)有新的客戶出現(xiàn)，那么如何才能打動(dòng)客戶、感染客戶，使客戶與銷(xiāo)售人員保持長(zhǎng)久的關(guān)系呢？那就是人格和個(gè)人魅力得到充分發(fā)揮，在銷(xiāo)售的全過(guò)程中就必須完全釋放自我，充分發(fā)揮自己的特長(zhǎng)和優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也不掩飾自己的弱點(diǎn)，讓客戶感受到你真實(shí)的一面，這樣客戶才會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信任，推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程，才會(huì)在日后長(zhǎng)久保持這份信任和默契，保持長(zhǎng)久的合作。

“鍥而舍之，朽木不折，鍥而不舍，金石可鏤。”這句話說(shuō)明了成功是需要一種精神的。銷(xiāo)售人員就需要這種意志，要有不達(dá)目的絕不罷休的信念，才有機(jī)會(huì)走向成功。銷(xiāo)售是條漫長(zhǎng)又艱辛的路，不但要保持沖勁十足的業(yè)務(wù)精神，更需秉持一貫的信念，自我激勵(lì)，自我啟發(fā)，才能堅(jiān)持到底，渡過(guò)重重難關(guān)，走向最終的勝利。

四、“贏在執(zhí)行”，一切的目標(biāo)規(guī)劃貴在執(zhí)行

如果將執(zhí)行的效率和效果放在一起，我想大多數(shù)管理者都會(huì)將效果放在第一位，執(zhí)行效率再高，如果最終沒(méi)有取得良好的效果，也不能稱(chēng)之為“贏”。注重效果，兼顧效率，才是致勝之道。執(zhí)行如果沒(méi)有提前量，只是跟在后面比劃著別人去干，這樣的管理我想只是二流的管理，一流的管理就是要比別人快一步，想在別人前面，干在別人前面，管理就是要“勝在超前”。

沒(méi)有執(zhí)行力就沒(méi)有竟?fàn)幜?。“贏在執(zhí)行，勝在超前”，這既是對(duì)工作的期望和要求，也是對(duì)人生的領(lǐng)悟和追求。目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)最終要靠執(zhí)行者付諸實(shí)際的行動(dòng)，若執(zhí)行力不佳，那么無(wú)論多理想的計(jì)劃都無(wú)法得到理想的效果。要提高執(zhí)行力，首先領(lǐng)導(dǎo)人要有強(qiáng)的執(zhí)行力，要成為執(zhí)行型的領(lǐng)導(dǎo)，同時(shí)更為重要的是要培養(yǎng)下屬工作人員增強(qiáng)責(zé)任感，提高執(zhí)行力，這是增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力保障。

三分戰(zhàn)略，七分執(zhí)行。一個(gè)單位要有一支精英團(tuán)隊(duì)，要發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。世界上怕就怕“認(rèn)真”二字，無(wú)論做任何事情，都要抓好每一個(gè)細(xì)節(jié)。

什么是執(zhí)行力？一句話：議而決，決而行，行必果。執(zhí)行力的強(qiáng)弱反映了一個(gè)單位的管理水平，更體現(xiàn)在全體員工的精神面貌上，它無(wú)時(shí)不在影響著我們每個(gè)部門(mén)、每個(gè)環(huán)節(jié)的工作。那么，如何提高執(zhí)行力，我個(gè)人有以下幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)：

一、要使單位的目標(biāo)、策略和各項(xiàng)制度讓全體干部職工有認(rèn)同感。這樣，才能激發(fā)大家對(duì)提高執(zhí)行力的激情，使其發(fā)揮內(nèi)心深處最大的潛能，用良好的心態(tài)，愉快樂(lè)觀的精神和飽滿的工作熱情來(lái)成就自己的每一項(xiàng)工作，努力創(chuàng)造出一流的業(yè)績(jī)。

二、對(duì)目標(biāo)要做出詳細(xì)的解碼。常言道：千斤重?fù)?dān)大家挑，人人肩上有指標(biāo)。只有對(duì)各部門(mén)、各崗位的職責(zé)范圍、衡量標(biāo)準(zhǔn)以及完成時(shí)限進(jìn)行了細(xì)分和量化，執(zhí)行力才有前進(jìn)的方向。

三、建立良好的管理機(jī)制，有一套科學(xué)的標(biāo)準(zhǔn)去衡量，合理的獎(jiǎng)懲制度來(lái)激勵(lì)。制度和規(guī)定都是為了幫助員工更好的工作，是提供方便而不是為了約束，是為了規(guī)范其行為而不是一種負(fù)擔(dān)。因此，形成規(guī)范的、有章可循的管理制度，誰(shuí)應(yīng)該獎(jiǎng)，怎么獎(jiǎng)？誰(shuí)應(yīng)該懲，怎么懲？要統(tǒng)一尺度，統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，一視同仁，打破“人管人”的舊模式，實(shí)行“制度管人”的新機(jī)制。這樣，才能增強(qiáng)管理的公平性，形成一種互幫互助，積極向上，公正和諧的良好工作氛圍，使每個(gè)人的執(zhí)行力得到更加充分的發(fā)揮。

四、識(shí)人，選人，用正確的人做正確的事。管理者執(zhí)行力的高低，既可以促使各項(xiàng)工作的快速發(fā)展，也可以造成工作停滯不前，它直接決定著事業(yè)的成敗。因此，各層次的管理干部要選拔具有堅(jiān)強(qiáng)的執(zhí)行力，辦事公道，為人正派，有一定人格魅力的精英來(lái)?yè)?dān)任，并且與上級(jí)銷(xiāo)售商要同甘共苦、同心同德，這樣，工作起來(lái)有歸屬感、快樂(lè)感、榮譽(yù)感，才能對(duì)上級(jí)銷(xiāo)售商下達(dá)的決策和目標(biāo)義無(wú)反顧地執(zhí)行。

五、在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程中要不斷地關(guān)注、跟進(jìn)、緊盯，同時(shí)要設(shè)立反饋機(jī)制，也就是所說(shuō)的回報(bào)。這樣，不僅了解執(zhí)行力的程度，而且便于及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)解決問(wèn)題，使制度在執(zhí)行過(guò)程中更加完善，使各項(xiàng)工作更加完美。

結(jié)合我自己實(shí)際銷(xiāo)售工作經(jīng)驗(yàn)，我認(rèn)為，現(xiàn)在我們實(shí)行的“量化考核”制度，就是提高執(zhí)行力的重要舉措。對(duì)各銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)及每一位員工的工作進(jìn)行了細(xì)分和量化，這將對(duì)規(guī)范工作程序，強(qiáng)化辦事效率，提高大家的責(zé)任意識(shí)和執(zhí)行力起到積極的促進(jìn)作用。

我作為一名煙草銷(xiāo)售公司經(jīng)理，在今后的學(xué)習(xí)、工作中，要注重提高執(zhí)行的能力。首先，要通過(guò)不斷努力學(xué)習(xí)，掌握新知識(shí)，樹(shù)立新觀念，提高新技能，使自己具備落實(shí)執(zhí)行力的能力；其次，要不折不扣，保質(zhì)保量的按時(shí)完成上級(jí)銷(xiāo)售商下達(dá)各項(xiàng)銷(xiāo)售指標(biāo)和各項(xiàng)工作任務(wù)，并養(yǎng)成主動(dòng)匯報(bào)的習(xí)慣，使自己負(fù)責(zé)的工作不斷完善，不斷進(jìn)步，不斷創(chuàng)出新的佳績(jī)。第三，嚴(yán)格執(zhí)行各項(xiàng)規(guī)章制度，保持嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度和作風(fēng)，找到銷(xiāo)售工作的切入點(diǎn)，按輕重緩急進(jìn)行分類(lèi)，集中精力在最短的時(shí)間內(nèi)使工作取得最佳效果。第四，強(qiáng)化崗位技能，提高綜合素質(zhì)。執(zhí)行中存在的許多問(wèn)題往往與自身能力不足有關(guān)，所以，必須加強(qiáng)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí)，熟練掌握崗位技能，力爭(zhēng)成為本崗位的行家里手。

總之,我們要從現(xiàn)在開(kāi)始，我要從自身做起，不斷學(xué)習(xí)，開(kāi)拓進(jìn)取，做一位有堅(jiān)強(qiáng)執(zhí)行力的“羅文”，愿我們***煙草銷(xiāo)售公司，依靠你、我、他具有每一位堅(jiān)毅品質(zhì)的銷(xiāo)售人員堅(jiān)定不移的執(zhí)行力，再創(chuàng)新的輝煌。