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企業(yè)信用管理培訓(xùn)方案范文第1篇

關(guān)鍵詞:信用風(fēng)險;煤炭企業(yè);客戶資信;授信管理

信用風(fēng)險是交易一方不能履行或不能全部履行交收責(zé)任而造成的風(fēng)險。在當(dāng)前“信用危機”等不良市場環(huán)境下,隨著煤炭市場競爭的日趨激烈,使煤炭企業(yè)面臨價格混亂、信用控制不嚴(yán)格、應(yīng)收賬款管理松散、績效考核不合理,甚至產(chǎn)生大量的呆賬、壞賬,銷售利潤被大量侵蝕等現(xiàn)象,這一切源于企業(yè)缺乏規(guī)范的信用風(fēng)險控制管理體系。因此加強對客戶信用風(fēng)險的控制管理,改變風(fēng)險管理控制滯后,對增加企業(yè)持續(xù)盈利能力、加快資金周轉(zhuǎn)、降低經(jīng)營風(fēng)險等具有重要的戰(zhàn)略意義。

一、信用風(fēng)險的成因分析

企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營管理體制的落后,是造成信用風(fēng)險損失的根本性原因。

(一)信用管理方法和技術(shù)落后

在目前銷售業(yè)務(wù)管理和財務(wù)管理上,我國大多數(shù)企業(yè)還沒有很好地掌握或運用現(xiàn)代先進的信用管理技術(shù)和方法。比如缺乏客戶資信方面的資料;對客戶的信用風(fēng)險缺少評估和預(yù)測,交易中往往是憑主觀判斷做決策,缺少科學(xué)的決策依據(jù);在銷售業(yè)務(wù)管理中缺少信用額度控制;在賬款回收上缺少專業(yè)化的方法。例如,有的企業(yè)單純用銷售提成的方法激勵業(yè)務(wù)人員拉到大量訂單,而后寄希望于一些缺少專業(yè)技能的人員去收賬,結(jié)果是應(yīng)收賬款居高不下,累積越來越多,呆壞賬比例逐步增加。目前許多企業(yè)解決拖欠問題多采取“事后”控制的方法,即只有在賬款被拖欠了相當(dāng)長的一段時間后才開始催收,結(jié)果出現(xiàn)了“前清后欠”的現(xiàn)象,使企業(yè)顧此失彼,包袱越背越重。

(二)客戶信用管理問題突出

“企業(yè)最大的、最長遠的財富是客戶,然而企業(yè)最大的風(fēng)險也來自客戶”?？蛻糇鳛槠髽I(yè)重要的業(yè)務(wù)資源,是企業(yè)經(jīng)營管理的基礎(chǔ)。許多企業(yè)由于客戶信息收集和管理方式的落后以及市場環(huán)境的限制,造成企業(yè)普遍缺乏足夠的客戶信息或占有過多虛假的客戶信息。這種企業(yè)和客戶信息的不對稱性造成了交易雙方的不平等,過高的信息風(fēng)險和客戶信用風(fēng)險導(dǎo)致了交易風(fēng)險損失。

(三)賒銷風(fēng)險管理不科學(xué)

在現(xiàn)代市場環(huán)境下,信用方式被越來越多地應(yīng)用于各類交易結(jié)算當(dāng)中。在許多行業(yè)中,賒銷已經(jīng)不是一種選擇,而是一種趨勢。然而,對于許多企業(yè)來說,在賒銷業(yè)務(wù)管理中仍沿用傳統(tǒng)銷售管理方式,賒銷業(yè)務(wù)授權(quán)不合理,對賒銷總量上缺少計劃和控制;在具體業(yè)務(wù)受理和審批手續(xù)上不合理,缺少統(tǒng)一的信用政策和科學(xué)的授信管理制度,因而缺少有效的風(fēng)險控制。另外,對于應(yīng)收賬款缺乏有效的管理和控制,應(yīng)收賬款是影響凈利潤和現(xiàn)金流的關(guān)鍵因素之一。隨著信用方式的普遍應(yīng)用,應(yīng)收賬款管理問題成為許多企業(yè)發(fā)展的瓶頸。我國企業(yè)普遍缺少對應(yīng)收賬款合理比重的有效控制。同時,如何控制應(yīng)收賬款的賬齡和逾期應(yīng)收賬款的發(fā)生率,也是企業(yè)普遍面臨的一個難題。目前我國企業(yè)的應(yīng)收賬款管理重點在事后管理,即對逾期應(yīng)收賬款的管理,所使用的手段無外乎是財務(wù)記錄和欠款催收。這種將管理重點放在事后的做法具有明顯的弊病。企業(yè)對逾期應(yīng)收賬款產(chǎn)生的源頭缺少有效的控制,前清后欠,在應(yīng)收賬款管理上疲于奔命,始終處于被動地位。

(四)基本風(fēng)險管理職能缺失

國內(nèi)一些企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者還沒有認(rèn)識到風(fēng)險管理工作的重要,在觀念上不重視客戶的信用管理,認(rèn)識上的不足,管理的不到位,造成了企業(yè)風(fēng)險控制職能的缺失,在我國企業(yè)現(xiàn)在的管理職能中,信用風(fēng)險中的重要一項應(yīng)收賬款的管理基本上是由銷售部門和財務(wù)部門兩個不同的部門承擔(dān)。然而這兩個部門由于管理目標(biāo)、職能、利益和對市場反應(yīng)上的差異,都不可能較好地承擔(dān)起企業(yè)信用管理和應(yīng)收賬款的職能。在實踐中,這兩個部門常常出現(xiàn)職責(zé)分工不清、相互推諉,效率低下,甚至出現(xiàn)管理真空等種種問題?？梢妼ζ髽I(yè)構(gòu)成嚴(yán)重威脅的風(fēng)險,并不一定是每個具體業(yè)務(wù)決策部門或崗位認(rèn)識到的風(fēng)險。另外,一些重要部門或崗位形成的決策風(fēng)險,并不能由其自身完全得到控制。

(五)缺乏專業(yè)的信用管理人員

信用管理是現(xiàn)代企業(yè)管理的核心內(nèi)容。在企業(yè)內(nèi)部管理機制中,信用管理與市場營銷、財務(wù)管理相互交叉,缺一不可。這就要求信用管理人員不僅要掌握信用管理、信息、財務(wù)、管理、法律、統(tǒng)計、計劃、審計、生產(chǎn)、營銷等多方面的綜合知識,同時還需要具備一定的實踐能力和較為豐富的工作經(jīng)歷。目前,我國教育系統(tǒng)還缺乏信用管理專業(yè),專業(yè)研究人員很少,需求和供給缺口極大。企業(yè)在選拔任用信用管理的員工時,缺乏科學(xué)、嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn),大量缺乏專業(yè)知識的人員被配置到了信用管理工作崗位上,致使信用管理人員的總體素質(zhì)偏低,信用風(fēng)險管理工作難以切實有效的開展。

二、煤炭企業(yè)建立信用風(fēng)險管理體系的探討

基于對上述企業(yè)信用風(fēng)險成因的分析,認(rèn)識到要從根本上解決信用風(fēng)險管理問題,必須從風(fēng)險業(yè)務(wù)的管理機構(gòu)設(shè)置、管理制度完善、業(yè)務(wù)流程和操作方法等方面引進科學(xué)的管理方法和手段。當(dāng)前,煤炭企業(yè)要建立信用風(fēng)險管理體系,至少需要進行3個方面的管理改革。

(一)完善組織體系,明確風(fēng)險權(quán)限

在企業(yè)經(jīng)營管理體系中,內(nèi)部信用管理的組織形式及其權(quán)責(zé)分配關(guān)系是一個值得關(guān)注的問題。目前大多數(shù)的企業(yè)在組織機構(gòu)及其職能設(shè)置上不能適應(yīng)現(xiàn)代市場競爭及信用管理的要求,主要表現(xiàn)在:企業(yè)最高管理決策層缺少對信用決策業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)和控制;信用管理職能劃分不清,大多是支離破碎地分布在銷售和財務(wù)部門,其結(jié)果往往是只重權(quán)力不重職能;部門內(nèi)部管理目標(biāo)、職責(zé)和權(quán)力不配套,而且部門間在信用管理上缺少協(xié)調(diào)和溝通;缺少獨立的信用管理職能和專業(yè)化分工。

針對上述管理現(xiàn)狀及未來企業(yè)管理現(xiàn)代化的要求,煤炭企業(yè)應(yīng)該加強、完善以下工作。

1、建立一個在總經(jīng)理或董事會直接領(lǐng)導(dǎo)下的獨立的信用風(fēng)險管理部門,從而有效地協(xié)調(diào)企業(yè)的銷售目標(biāo)和財務(wù)目標(biāo),同時在企業(yè)內(nèi)部形成一個科學(xué)的風(fēng)險制約機制,防止任何部門或各層管理人員盲目決策所可能產(chǎn)生的信用風(fēng)險。

2、將信用管理的各項職責(zé)在各業(yè)務(wù)部門之間重新進行合理的分工,銷售部門、財務(wù)部門、采購部門等各業(yè)務(wù)部門各自承擔(dān)不同的信用管理工作,必須按照不同的管理目標(biāo)和特點進行科學(xué)的設(shè)計。例如,在傳統(tǒng)上銷售人員壟斷客戶信息的問題,必須通過各部門間在信息收集上的密切合作以及信用部門集中統(tǒng)一的管理加以解決。

3、對企業(yè)已成立的追賬機構(gòu)(如清欠辦)應(yīng)劃歸信用風(fēng)險管理部門統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo),更加專業(yè)化地開展工作。

企業(yè)首先應(yīng)當(dāng)根據(jù)自己管理和業(yè)務(wù)的特點,在公司內(nèi)部建立起信用管理和風(fēng)險控制的科學(xué)管理框架,改變不合理的管理授權(quán)關(guān)系,建立起一個科學(xué)的信用管理組織體系,分清管理權(quán)責(zé)?，F(xiàn)代企業(yè)管理實踐表明,信用管理應(yīng)作為一項重要的企業(yè)管理職能,獨立地、專業(yè)化地發(fā)揮作用。企業(yè)一定要建立健全內(nèi)部信用風(fēng)險管理職能和制度。并且要特別注重信用政策的制定和實施的科學(xué)性和有效性。信用政策是企業(yè)開展信用銷售業(yè)務(wù)的基本管理措施,應(yīng)當(dāng)從政策的目標(biāo)、制訂原則、方法等方面進行科學(xué)的設(shè)計。一個合適的信用政策將有效地支持企業(yè)營銷策略的實施和風(fēng)險控制方案的執(zhí)行。

(二)改善客戶資信管理方式

客戶既是企業(yè)最大的財富來源,同時也是風(fēng)險的最大來源。國有企業(yè)的資產(chǎn)流失部分地與客戶資信的管理方式落后有關(guān)。在業(yè)務(wù)承包制或銷售提成方式下,客戶資源通常壟斷在個別業(yè)務(wù)人員手中,公司難以對客戶的真實情況做出準(zhǔn)確的判斷。這種信息和權(quán)力的不對稱通常是產(chǎn)生決策風(fēng)險的直接原因。因此,企業(yè)需要采取更為專業(yè)有效的方法,統(tǒng)一管理和優(yōu)化客戶資源。建立有效的客戶資信搜集渠道和管理方式,以獲得真實、全面的客戶資信并進行集中統(tǒng)一管理是企業(yè)掌握客戶資源、減少決策失誤的先決條件。強化資信管理,企業(yè)必須首先做好客戶的資信管理工作,尤其是在交易之前對客戶信用信息的收集調(diào)查和風(fēng)險評估,具有非常重要的作用,而這些工作都需要在規(guī)范的管理制度下進行。企業(yè)需要在5個方面強化客戶資信管理:客戶信用信息的搜集;客戶資信檔案的建立與管理;客戶信用分析管理;客戶資信評級管理;客戶群的經(jīng)常性監(jiān)督與檢查。尤其是要對客戶資信信息進行專業(yè)化的管理,較大地提高企業(yè)經(jīng)營決策的水平。實行專業(yè)化的客戶資信評估,客觀地了解和評價客戶的資信能力和風(fēng)險是企業(yè)有效地進行客戶開發(fā)、營銷策略制訂和銷售業(yè)務(wù)決策的保障。企業(yè)通過采用成熟的客戶資信管理辦法,對客戶的交易價值、償付能力、信用風(fēng)險做出全面的分析判斷其中包括:采用標(biāo)準(zhǔn)化的客戶信息數(shù)據(jù)庫管理方式、實行規(guī)范的客戶交易關(guān)系準(zhǔn)則和標(biāo)準(zhǔn)、客戶綜合評價和優(yōu)選模型的應(yīng)用等。因此,加強對客戶資源的科學(xué)、規(guī)范管理,對于改進企業(yè)的經(jīng)營管理水平具有至關(guān)重要的作用。尤其是對客戶信用實行專業(yè)化的評估,將大大地提高企業(yè)經(jīng)營決策的水平。

(三)強化賒銷信用風(fēng)險管理

賒銷是企業(yè)的一項經(jīng)常性業(yè)務(wù),然而如果業(yè)務(wù)管理機制設(shè)計不合理,則將會給企業(yè)帶來過多的管理成本支出和風(fēng)險損失。賒銷業(yè)務(wù)最大的風(fēng)險就是應(yīng)收賬款的回收。應(yīng)收賬款表面上是一個財務(wù)問題,實際上涉及企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略、銷售管理方式、資金管理、債權(quán)管理、客戶管理等許多關(guān)鍵領(lǐng)域,因此必須系統(tǒng)地加以解決。關(guān)于應(yīng)收賬款管理,許多企業(yè)已制訂了一些相應(yīng)的管理制度,但是這些制度往往還遠遠不能適應(yīng)當(dāng)前市場環(huán)境和現(xiàn)代企業(yè)管理的要求。存在的主要問題是缺少管理的系統(tǒng)性和科學(xué)性。對于應(yīng)收賬款的風(fēng)險管理至少應(yīng)考慮以下因素:應(yīng)收賬款的總量控制,涉及應(yīng)收賬款的預(yù)算與報告制度;賒銷管理程序和規(guī)范的建立;建立以賬齡控制為核心的賬款回收監(jiān)控體系;應(yīng)當(dāng)建立由專職人員負責(zé)債權(quán)管理體系,強化對長期拖欠款的催收和處理。

綜上所述,風(fēng)險管理是企業(yè)經(jīng)營管理的永恒主體,持續(xù)改進是企業(yè)全面風(fēng)險管理的靈魂。建立和完善企業(yè)的信用風(fēng)險管理體系,是一個長期而艱巨的任務(wù),需要企業(yè)自上而下的全體員工共同參與和努力,需要各部門的通力合作。構(gòu)建科學(xué)完善的企業(yè)信用風(fēng)險管理體才能確保企業(yè)的長期、快速、穩(wěn)健的發(fā)展。

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