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白酒的營銷策略方案范文第1篇

【廣東白酒市場背景分析】

廣東白酒市場 分 割 概 況

廣東省酒類市場，知名白酒熱銷，高檔酒有很大市場潛力，新品牌、新香型酒銷量看好，二流白酒品牌也能分一杯羹。進一步分析，在廣東暢銷的高檔酒品牌主要有：水井坊、五糧液、茅臺、劍南春等，約占白酒市場份額的9%；中低檔白酒品牌主要有：小糊涂仙、皖酒王、泰山特曲、古綿純、稻花香、金六福等，約占白酒市場份額的25%；新品牌和新香型在廣東白酒的市場比例已達30%左右，并有進一步上升的趨勢。而米香型酒在廣東屬低價位白酒，不在“五糧醇”的競爭對手之列。各檔次酒促銷手段各異，競爭日趨激烈。

廣東白酒消費 潮 流 分 析

廣東市場消費者的白酒消費觀念比較追求個性化和新穎性，除最基本的酒質(zhì)保證外，對產(chǎn)品包裝、廣告類型等也尤為看重。在包裝方面比較注重歷史傳統(tǒng)與文化內(nèi)涵的統(tǒng)一,時尚與傳統(tǒng)的統(tǒng)一，注重禮品包裝和方便攜帶性等。廣東人生活節(jié)奏很快，對白酒的“專業(yè)化”認(rèn)識度并不強，在白酒消費上受媒體廣告的影響很大。一種酒的廣告做得好看而且次數(shù)多，其接受度則高。廣東省氣溫高，濕度大，中低度酒較受歡迎，消費者在口感、酒質(zhì)方面要求特別高。

競爭對手 簡 析

廣泛地講，凡是想在廣東酒精含量33%~48%”的白酒市場撈點份額的中高檔產(chǎn)品商家均是五糧醇競爭對手。但真正能在這個市場上打擂的，也就是皖酒王、泰山特曲、小糊涂仙、古綿純和金六福等，也許還有稻花香、諸葛釀及其他品牌。他們市場的招數(shù)不外是廣告加促銷，變化之后還是廣告加促銷，市場通路和網(wǎng)絡(luò)大致相同，沒有特別新穎的市場推廣手段，而且對市場推廣、管理和監(jiān)控均不盡如人意。

綜上所述,五糧醇與競爭對手較量的殺手锏在哪里呢？在方法、策略的創(chuàng)新和廣告、促銷的創(chuàng)新。五糧醇要力爭以一當(dāng)十，以月當(dāng)年，才能在有限的時間內(nèi)以較少的投入搏取較大的市場份額。“五糧醇”在進入廣東市場時，有獨特創(chuàng)新的營銷思路，新穎的市場管理與監(jiān)控的辦法，以及先進的激勵機制等，能夠迅速建立起合理的市場網(wǎng)絡(luò)，并在“四贏政策”（廠家、經(jīng)銷商、終端、消費者共贏）下有機實施，能夠順利拓展開廣東白酒市場，并占優(yōu)勢地位。

【產(chǎn)品規(guī)劃與市場定位】

“五糧醇”產(chǎn)品 規(guī) 劃 概 述

■ 避免單一規(guī)格的產(chǎn)品單打獨斗，根據(jù)市場需求盡快將500mL、250mL“五糧醇”酒同時上市；

■ 避免過于傳統(tǒng)的包裝，以時尚與傳統(tǒng)相結(jié)合，將“五糧醇”酒歷史文化滲透在全新包裝里，并充分利用盛大節(jié)日推出精致高檔的禮品裝。

■ 迎合廣東氣候的特殊性，以市場需求為導(dǎo)向，推出低度（酒精含量在30%~35%）產(chǎn)品與高度（酒精含量48%~52%）產(chǎn)品相結(jié)合，以滿足消費者的不同需求。

市場 定 位

就廣東市場而言，“五糧醇”酒屬中低檔價位的白酒，目標(biāo)終端市場為各大城市中檔酒樓、大型商場超市、名煙名酒專賣店等。

消費者 定 位

廣東省各大城市的中等收入人群、企業(yè)常規(guī)性商務(wù)接待，私款購買飲用，公務(wù)員中低層的團購消費等。

【目標(biāo)市場規(guī)劃】

“五糧醇”形成廣東五大片區(qū)的合理化市場結(jié)構(gòu)格局:

■ 粵西片區(qū)：順德、江門、佛山、茂名、湛江等。

■ 粵東片區(qū)：汕頭、汕尾、陸豐、海豐、潮陽、揭陽、豐順、普寧等。

■ 粵北片區(qū)：韶關(guān)、肇慶、清遠、河源、梅州等。

■ 深圳片區(qū)：深圳、東莞、惠州等。

■ 廣州片區(qū)：珠海、中山、白云、天河、番禺、花都、從化、中城等。

近年來，廣東白酒兩大主流消費市場在深圳片區(qū)和廣州片區(qū)，但在市場開拓方面所受的阻力也比其他區(qū)域大。當(dāng)然其他市場的容量也不能忽視，只是市場競爭性相比而言偏小，整體消費水平不如深圳片區(qū)和廣州片區(qū)。

【實效營銷的五動模式】

堅持白酒文化的滲透，塑造“五糧醇”酒的品牌形象，緊抓終端市場的開拓與管理。五糧醇堅持“關(guān)鍵在網(wǎng)絡(luò)，決勝在終端”的營銷法則和“淡季做市場，旺季抓銷量”的營銷策略，實施“實效營銷五動模式”，將“五糧醇”酒概念植入消費者意識之中，在短時期內(nèi)以獨特的營銷方法打造另一品牌新秀。

■ 企業(yè)動起來

五糧醇自身必須全力以赴，實施“全員實效性營銷”，整合所有有效資源切入目標(biāo)市場中。

■ 讓經(jīng)銷商動起來

經(jīng)銷商是“五糧醇”酒的前沿陣營，在當(dāng)?shù)赜行酆竦馁Y金實力和廣泛的終端網(wǎng)絡(luò)，五糧醇應(yīng)采用各種優(yōu)惠政策與經(jīng)銷商達成“雙贏聯(lián)合體”，充分調(diào)動經(jīng)銷商的主觀能動性，讓經(jīng)銷商動起來，主動開拓市場、管理市場，監(jiān)控市場。

■ 讓終端動起來

誰得終端，誰就贏得了市場，已成為各大廠商的信條，但能夠在終端市場實施創(chuàng)新的營銷策略的卻為數(shù)不多。五糧醇必須以“新、奇、特”的戰(zhàn)術(shù)組合，讓終端自然動起來，一則終端服務(wù)人員主動推介“五糧醇”酒，二則在終端市場樹立“五糧醇”酒的樣板。

■ 讓消費者動起來

在五糧醇明確了“五糧醇”酒目標(biāo)消費群之后，應(yīng)立即采取攻心策略，利用各種方法與目標(biāo)消費者交流和溝通，讓其主動指名購買“五糧醇”酒，并不斷重復(fù)消費，帶動其親朋好友一起來享受暢飲“五糧醇”酒的樂趣。

■ 讓媒體動起來

通過制造新聞事件以引起廣東省各大媒體的注意力，以新聞的形式在電視、報紙、雜志等上大力度宣傳，配合產(chǎn)品形象廣告，進一步拉動市場銷量。

總之，以良性的消費帶動產(chǎn)品銷售，以媒體宣傳拉動產(chǎn)品知名度，以終端穩(wěn)定產(chǎn)品忠誠度，以樣板終端帶動經(jīng)銷商的積極性，是本方案在廣東市場營銷策略的閃亮點。

【市場推廣策略】

■ 品牌策略

1．充分利用五糧液在廣東市場的良好品牌效應(yīng)及“五糧醇”酒市場基礎(chǔ)，緊抓現(xiàn)代白酒消費者的心理需求，大作品牌文章，以企業(yè)形象和品牌形象拉近產(chǎn)品與目標(biāo)消費者的距離，讓消費者在消費時一想到白酒就自然而然地想到“五糧醇”酒。

2．在市場操作中，充分利用各種策略的整合傳播方式導(dǎo)入五糧液集團的CIS形象識別系統(tǒng)，樹立“五糧醇”酒系列品牌，提升產(chǎn)品的生命力。

■ 促銷策略

鎖定目標(biāo)市場，充分利用促銷整合最高效率，樹立“五糧醇”酒品牌，擴大消費層面，提高銷售業(yè)績。

1．針對目標(biāo)消費者，利用“拉”式策略，激勵消費者購買“五糧醇”酒。所采取的活動包括：樣品、優(yōu)惠券、贈品、比賽/抽獎、還款/折扣、包裝贈送、價格減除和事件贊助等，可根據(jù)各個區(qū)域城市的具體情況而定。

2．針對中間商和終端利用分銷商競賽、貿(mào)易折讓、POP、銷售培訓(xùn)、合作性促銷/廣告等來激勵經(jīng)銷商和終端作出加倍努力，主動把產(chǎn)品推向消費者。

整合針對消費者、中間商和終端的整體促銷策略，拉近與市場的距離，搶先樹立品牌競爭的優(yōu)勢地位，逐漸擴大市場占有率。

【廣告宣傳與公關(guān)整合策略】

■ 借助電視媒體，以珠江電視臺、廣東電視臺等為主，以地方性電視臺穿插香港臺、翡翠臺、明珠臺等黃金廣告，作為“五糧醇”酒形象廣告宣傳的載體，用最少的投資換得最大效果。

■ 借助報紙媒體，以大版面商品展示和連續(xù)刊載軟性文章來突出“五糧醇”酒品牌的文化底蘊和飲酒新時尚、新方法，能夠達到與消費者溝通，教其正確認(rèn)識中國白酒和正確飲酒的辦法。

白酒的營銷策略方案范文第2篇

【關(guān)鍵詞】營銷策略 GDP 金醇古

一、選題的背景及意義

（一）選題背景

隨著經(jīng)濟發(fā)展的腳步越來越快，在全球一體化的背景下，企業(yè)必須采取適當(dāng)?shù)臓I銷策略才能在激烈的市場競爭中獲得生存的機會。如果企業(yè)在營銷方面沒有給與足夠重視，那么企業(yè)的生存和未來發(fā)展將會成為一紙空談。白酒是中華民族特有的，具有久遠歷史和精湛的制作工藝的民族傳統(tǒng)飲料，在滿足老百姓日常生活中的聚餐需要，拉動相關(guān)產(chǎn)業(yè)的高速且持續(xù)的發(fā)展，提高GDP中起著重要的作用。我國的市場化進程不斷加快，企業(yè)盲目追求現(xiàn)實利益和短暫的發(fā)展，其經(jīng)營和營銷活動開始違反了法律法則和市場準(zhǔn)則，出現(xiàn)了不道德的現(xiàn)象，其結(jié)果不僅損壞了公眾、社會的利益，更引發(fā)了全社會對企業(yè)信用的危機，惡化了企業(yè)的生存與競爭環(huán)境，作為市場經(jīng)濟的主體，企業(yè)自身更是身受其害。中國的白酒類市場自一九開始對外徹底開放后，白酒行業(yè)以往傳統(tǒng)的銷售模式的落后致使市場競爭加劇，產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象更為普遍，隨著國外資本的涌入，企業(yè)間的競爭越來越激烈。白酒企業(yè)想要在這樣的狀態(tài)下獲得成功必須以市場為導(dǎo)向，在市場理論的支持下分析營銷環(huán)境并在此基礎(chǔ)上做出可行性研究和分析，為企業(yè)擴大市場份額奠定基礎(chǔ)。

（二）研究意義

隨著人民群眾生活水平的日益提升，消費者已經(jīng)把高端酒作為一種時尚。這在一定程度上深刻影響了二三線市場份額。如何解決金醇古酒作為三線酒品牌既要面對一，二線品牌的擠壓，步步為營，又要面對別的三線品牌和國際酒類品牌對年輕一代酒類消費觀念改變的不利局面，正是本文所要研究的目的。通過學(xué)習(xí)研究渠道營銷的基本市場理論和借鑒其他酒類企業(yè)的成功和失敗案例，針對金醇古的渠道營銷進行詳細的分析，明確提出金醇古酒業(yè)渠道營銷存在的問題及形成的原因，并提出自己對其渠道營銷策略的改進建議，希望本文章可以對其它酒類企業(yè)具有積極的借鑒作用。

二、渠道營銷相關(guān)理論

（一）渠道

渠道是產(chǎn)品流通的道路，是產(chǎn)品順向流通、逆向返回的通路。渠道是由價值鏈、物流系統(tǒng)、現(xiàn)金流管控系統(tǒng)和信息系統(tǒng)四大要素所組成。渠道對于企業(yè)而言至關(guān)重要，是產(chǎn)品和客戶連接的重要媒介，也是企業(yè)與市場建立聯(lián)系的重要方式。渠道是企業(yè)獲得資源的重要途徑，優(yōu)質(zhì)的渠道對企業(yè)發(fā)展至關(guān)重要。

渠道作為四大銷售要素之一，在實際銷售工作中，占有重要的低位。新企業(yè)的創(chuàng)建，面臨的首要問題是渠道的建立。老企業(yè)進一步發(fā)展，工作的內(nèi)容之一是渠道的擴展。目前大企業(yè)在追求渠道的深度，而中小型企業(yè)則在追求渠道的寬度。企業(yè)銷售部門的重要工作之一就是建立良好的銷售渠道，而銷售渠道的寬度、順暢程度對企業(yè)的發(fā)發(fā)展起到了至關(guān)重要的作用。

（二）金醇古酒業(yè)簡介

1975年，陜西金醇古酒業(yè)有限責(zé)任公司成立，在30多年的不斷發(fā)展壯大的基礎(chǔ)上，目前該公司以已經(jīng)擁有四萬多平方米的占地面積，建筑總面積超過一萬平方米，可實現(xiàn)年產(chǎn)5000萬噸，總資產(chǎn)接近兩千萬。在全國酒業(yè)企業(yè)中，陜西金醇古酒業(yè)有限責(zé)任公司設(shè)施先進、技術(shù)一流、實力雄厚，是一家研發(fā)為主、生產(chǎn)經(jīng)營相結(jié)合的科技型白酒龍頭生產(chǎn)企業(yè)。陜西金醇古酒業(yè)有限責(zé)任公司的白酒釀造采取古法工藝，產(chǎn)品涵蓋三大系列六十多種，在市場上收到了消費者的廣泛認(rèn)可和贊譽，該企業(yè)曾經(jīng)多次獲得省級酒類質(zhì)量大賽的金獎。2000年-2010年期間，陜西金醇古酒業(yè)有限責(zé)任公司分別獲得了中華酒業(yè)二十世紀(jì)之星金獎、西北地區(qū)知名白酒稱號、中華酒業(yè)科技成果一等獎和中華名牌產(chǎn)品稱號等。2004年陜西金醇古酒業(yè)有限責(zé)任公司獲得了醇古牌注冊商標(biāo)并被省政府授予陜西省知名企業(yè)的稱號，2010年，又被確定為長武縣政府招待專用酒，取得了良好的市場效應(yīng)和社會效益。目前，陜西金醇古酒業(yè)有限責(zé)任公司擁有180多名員工，其中有30多名技術(shù)人員，基礎(chǔ)設(shè)施先進、技術(shù)一流、管理科學(xué)，集合了白酒研發(fā)、經(jīng)營和銷售等各項業(yè)務(wù)為一體。公司曾多次榮獲全國酒行業(yè)明星企業(yè)的稱號，并被咸陽市政府評為市質(zhì)量管理先進單位、市思想政治工作先進單位、市餐飲賓館行業(yè)協(xié)會副會長單位和市職工技術(shù)創(chuàng)新優(yōu)勝單位。陜西金醇古酒業(yè)有限責(zé)任公司于2004年順利通過了ISO9001：2000質(zhì)量管理體系認(rèn)證并在省級定量包裝設(shè)計綜合能力評定過程中被評定為合格，獲得了C標(biāo)志。

（三）金醇古酒業(yè)渠道營銷現(xiàn)狀

在產(chǎn)品銷售的環(huán)節(jié)大多數(shù)的企業(yè)采取的是通過中介機構(gòu)將產(chǎn)品向消費者推薦，而消費者則通過中間營銷渠道獲得自己需要的產(chǎn)品或者購買相應(yīng)的服務(wù)。金醇古酒業(yè)主要采用分銷渠道和直銷渠道兩種銷售方式。直銷渠道具備流動資金周轉(zhuǎn)迅速的特點，便于企業(yè)及時準(zhǔn)確的了解市場狀況，但是相比之下企業(yè)成本較高。直銷模式對于銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)不利，對用戶的準(zhǔn)確把握不利。從目前金醇古就業(yè)的銷售渠道分析，產(chǎn)品大多數(shù)進入中高檔或者全國連鎖酒店，一些消費檔次低的人群對于金醇古酒的熱衷度不高，這在一定程度上對企業(yè)發(fā)展造成了消極影響。

（四）金醇古酒業(yè)渠道營銷中存在的問題

金醇古酒業(yè)的渠道成員除經(jīng)營金醇古酒業(yè)的產(chǎn)品之外還經(jīng)營其他白酒競爭對手的產(chǎn)品。此外，分銷渠道沖突嚴(yán)重，隨意更改指導(dǎo)價格并跨區(qū)域銷售的狀況也時常發(fā)生。隨著白酒市場競爭加劇，一旦公司無法滿足渠道銷售成員的條件，他們就有可能停止銷售公司的產(chǎn)品，就會使公司失去其中一方的市場。

營銷渠道的結(jié)構(gòu)問題。分銷鏈長度過長，效率不高。首先，傳統(tǒng)的分銷渠道存在鏈條繁瑣、效率低下的弊端，分層過多、流通環(huán)節(jié)繁瑣導(dǎo)致銷售渠道效率低下，市場反饋速度慢，低級分銷商無法及時準(zhǔn)確把握企業(yè)的動態(tài)和當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品信息。而酒廠由于得不到及時的信息反饋，對市場變化也不能準(zhǔn)確的把握，最終導(dǎo)致酒廠消費人群定位不清晰，對于消費者而言自然失去了吸引力。

其次，廠商對分銷商的控制力失效。中間商的接入導(dǎo)致廠商與分銷渠道的關(guān)聯(lián)性不斷降低，在現(xiàn)實操作中經(jīng)常出現(xiàn)經(jīng)銷商脅迫廠家讓利或者出現(xiàn)跨地區(qū)混合經(jīng)營的狀況，導(dǎo)致廠家利益受損。分銷渠道寬度較窄。同一分銷渠道的經(jīng)銷少數(shù)量不足，分銷渠道不完善，分銷商的要求苛刻，導(dǎo)致一些中小型的分銷商無法開展相關(guān)業(yè)務(wù)。

渠道策略缺乏競爭性。銷售策略缺乏靈活性，很多競爭對手采取許多的更加優(yōu)惠的分銷策略，（如更好的進貨，結(jié)款，更高的返點，獎勵等），而且金醇古酒業(yè)未能及時調(diào)整自己的銷售策略，為了追求經(jīng)濟利益，很多經(jīng)銷商開始向競爭方靠攏。

（五）金醇古酒業(yè)渠道營銷存在問題的成因分析

（1）缺乏科學(xué)性的市場調(diào)研。企業(yè)實現(xiàn)各種的目標(biāo)關(guān)鍵在于向目標(biāo)市場提供有效的其所期望的滿足的東西。要了解競爭對手和目標(biāo)市場的行為就得進行科學(xué)和充分的調(diào)研。金醇古酒業(yè)多年來扮演的都是生產(chǎn)商和批發(fā)商的角色，主要依賴分銷商的經(jīng)營管理，對終端市場的掌握控制度很低。價格戰(zhàn)導(dǎo)致白酒經(jīng)銷商獲得的利益越來越少，很多廠商為了獲得效益開始向終端市場開闊，并且采用扁平化的銷售方式獲得更大的利益。

（2）缺乏科學(xué)的人力資源管理。由于缺乏科學(xué)性的人力資源管理，金醇古酒業(yè)嚴(yán)重缺乏白酒銷售的中，高端人才。公司沒有能根據(jù)其自身發(fā)展戰(zhàn)略和目標(biāo)，還有未對公司內(nèi)外部環(huán)境的變化而來科學(xué)的預(yù)測公司人力資源的供求情況，為人資資源優(yōu)化創(chuàng)造條件。但是由于在實施過程中很多員工對企業(yè)的獎懲制度不滿意，大量的高素質(zhì)人才流失，而企業(yè)對于外來人才不愿意給予過分指導(dǎo)，銷售人才缺乏成為了制約企業(yè)發(fā)展的重要因素。

（3）管理體系不規(guī)范。能有效的實施。此外，在管理考核的過程中沒有做到因地制宜，未充分考慮內(nèi)外部環(huán)境的變化，盲目的按照既定的預(yù)期目標(biāo)去衡量和考核，導(dǎo)致考核體系的科學(xué)性降低。

四、解決金醇古酒業(yè)渠道營銷存在問題的對策

（一）渠道扁平化策略

銷售的扁平化策略不僅可以減少白酒銷售渠道中的不增值環(huán)節(jié)，促進各個渠道間的交流，確保銷售鏈條的完整性和供應(yīng)系統(tǒng)的高效性，實現(xiàn)了資源優(yōu)化配置，在一定程度上降低了企業(yè)經(jīng)營的成本，對于企業(yè)競爭力提升做出了突出貢獻，為公司爭取了更大的利益。渠道扁平化策略只是對原有的供應(yīng)鏈進行優(yōu)化，而并非簡單的減少具體銷售環(huán)節(jié)，通過渠道的扁平化可以促使供應(yīng)鏈向價值鏈的轉(zhuǎn)變，從而實現(xiàn)公司利潤的可持續(xù)增加。針對目前金醇古酒業(yè)中渠道供應(yīng)系統(tǒng)環(huán)節(jié)多而導(dǎo)致終端銷售價格居高不下的情況，渠道扁平化策略是公司目前改進銷售渠道的較好方式。

（二）渠道扁平化策略

銷售的扁平化策略不僅可以減少白酒銷售渠道中的不增值環(huán)節(jié)，促進各個渠道間的交流，確保銷售鏈條的完整性和供應(yīng)系統(tǒng)的高效性，實現(xiàn)了資源優(yōu)化配置，在一定程度上降低了企業(yè)經(jīng)營的成本，從根本角度全面提升企業(yè)綜合競爭能力，為實現(xiàn)最終利益發(fā)展目標(biāo)創(chuàng)造良好基礎(chǔ)條件。從根本角度分析，渠道扁平化策略主要對傳統(tǒng)供應(yīng)鏈實施調(diào)整，而不是單純的簡化銷售過程。在渠道扁平化策略的有效作用下，可以全面實現(xiàn)供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)化為價值鏈目標(biāo)，促進企業(yè)利潤保持逐步增長狀態(tài)。從目前發(fā)展?fàn)顩r來看，金醇古酒業(yè)所采用的供應(yīng)鏈系統(tǒng)存在一定缺陷，最終導(dǎo)致產(chǎn)品市場銷售價值持續(xù)走高。因此，實施渠道扁平化策略有助于實現(xiàn)企業(yè)最終發(fā)展目標(biāo)。

（三）經(jīng)銷權(quán)設(shè)定策略

公司為了規(guī)范市場分布，必須對經(jīng)銷商采用硬性管理模式，使銷售廠商與經(jīng)銷商之間存在直接性的利益關(guān)聯(lián)關(guān)系。企業(yè)應(yīng)當(dāng)結(jié)合酒類產(chǎn)品的自身特征、銷售市場實際發(fā)展階段、供銷商經(jīng)營能力等綜合性因素，最終制定產(chǎn)品的市場銷售價格。銷售政策一旦制定完成，供應(yīng)鏈內(nèi)的每一個環(huán)節(jié)都必須嚴(yán)格遵循，不能私自對其進行調(diào)整。針對跨區(qū)域低價銷售行為，企業(yè)應(yīng)當(dāng)制定嚴(yán)格的處罰條例，全面提高各地經(jīng)銷商的實際銷售水平，有效利用每一份市場銷售資源。

（四）經(jīng)銷商激勵策略

公司要根據(jù)不同中間商的需求制定差異化的激勵措施，促使其做好銷售工作。公司不但要高度重視中間商在特定時間內(nèi)的銷售量大小，更應(yīng)該重視創(chuàng)造與中間商的良好合作關(guān)系，搞好分銷方案的設(shè)計和執(zhí)行，力求建立長期穩(wěn)定的供貨關(guān)系，確保公司戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)。

（1）價格折扣。企業(yè)會結(jié)合實際發(fā)展?fàn)顩r，確定一個中間商合作價格，且保證該價格是雙方都可以接受的。通常狀況下，企業(yè)將產(chǎn)品轉(zhuǎn)給中間商過程中，根據(jù)中間商購買量的大小，制定不同折扣比例，進而對中間商產(chǎn)生最大激勵效用。下列因素可以對企業(yè)提供給中間商的銷售折扣產(chǎn)生直接影響作用：首先，中間商所承擔(dān)的商品總量，一般隨著銷售產(chǎn)品數(shù)量的增加，所拿到的折扣比例也會越大；其次，中間商所提供的結(jié)算時間。及時的回款是提供中間商自身信用度的最佳方式。

（2）啟動市場。市場開發(fā)是企業(yè)生存的關(guān)鍵，中間商作為市場結(jié)構(gòu)的重要組成單位，企業(yè)應(yīng)當(dāng)通過提高宣傳力度方式，與中間商保持緊密合作關(guān)系。通常狀態(tài)下，企業(yè)會選擇與廣告媒體單位合作方式提高產(chǎn)品宣傳力度，盡快將自身產(chǎn)品推入到市場內(nèi)部，全面提高企業(yè)知名度。整個過程都會產(chǎn)生一定的成本費用。

（3）庫存保護。作為產(chǎn)品生產(chǎn)單位的主體銷售渠道，與中間商合作銷售模式的影響作用不容忽視。綜合比較而言，企業(yè)銷售產(chǎn)品數(shù)量的提升，所獲得的利潤總值也會有所增加。因此，保證科學(xué)的庫存量是實現(xiàn)企業(yè)盈利目標(biāo)的重要基礎(chǔ)。

（五）增加終端力量策略

金醇古酒業(yè)應(yīng)加強對大型酒店、大型超市和大型百貨商店等大型零售終端市場的開發(fā)， 公司可采用完全直接供貨方式來加強大型零售終端市場的網(wǎng)絡(luò)覆蓋度。在開拓中高端白酒市場的同時，應(yīng)使其低端酒在陜西本地農(nóng)村進行拉網(wǎng)式布點，可在趕集日到各鄉(xiāng)鎮(zhèn)開展免費品嘗和買一贈一等促銷活動，也可以利用兌換包裝、酒瓶和瓶蓋來達到促銷目的，并在鞏固本地農(nóng)村市場的基礎(chǔ)上向周邊省市福射。同時，公司可利用現(xiàn)代連鎖企業(yè)發(fā)達的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，盡可能把它納入到自已的分銷網(wǎng)絡(luò)，在低成本擴張渠道的同時實現(xiàn)對渠道的良好控制。

白酒的營銷策略方案范文第3篇

市場競爭專賣店渠道建設(shè)

一、營銷渠道的定義及功能

美國市場營銷學(xué)權(quán)威菲利普·科特勒：“營銷渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費者移動時，取得這種貨物或勞務(wù)所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)或個人。簡單地說，營銷渠道就是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程的具體通道或路徑。

營銷渠道主要是在適當(dāng)?shù)臅r間、地點，以適當(dāng)?shù)膬r格、數(shù)量和質(zhì)量把產(chǎn)品或服務(wù)提供給目標(biāo)市場，以滿足消費者的需求，并隨著營銷環(huán)境的變化而發(fā)展變化。

從經(jīng)濟系統(tǒng)的觀點來看，市場營銷渠道的基本功能在于把自然界提供的不同原料根據(jù)人類的需要轉(zhuǎn)換為有意義的貨物搭配。市場營銷渠道對產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者所必須完成的工作加以組織，其目的在于消除產(chǎn)品（或服務(wù)）與使用者之間的差距。具體而言，營銷渠道的主要功能有調(diào)研、促銷、訂貨、匹配、物流、談判、融資、風(fēng)險承擔(dān)、付款。

二、渠道建設(shè)的定義及程序

渠道建設(shè)是指為了實現(xiàn)分銷目標(biāo)，對各種備選的渠道結(jié)構(gòu)方案進行評價和選擇，從而創(chuàng)建全新的營銷渠道或改進原有營銷渠道的過程。

渠道建設(shè)的程序主要包括設(shè)定分銷目標(biāo)、說明分銷任務(wù)、分析影響渠道結(jié)構(gòu)的因素、制定渠道結(jié)構(gòu)方案、選擇合適的渠道結(jié)構(gòu)方案五個步驟。

三、專賣店的定義

專賣店也稱為專營店，并不是有知名品牌的店面才稱為專賣店。專賣店指的是專一經(jīng)營某類行業(yè)相關(guān)的專營店。隨著社會分工的細化，各個行業(yè)都有自己的專賣店，而且越來越細化。

專賣店業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)特點如下七條：1、采取定價銷售和開價面售，亦可開展連鎖經(jīng)營。2、商品結(jié)構(gòu)以企業(yè)品牌為主，銷售體現(xiàn)量少、質(zhì)優(yōu)、高毛利的特點。3、注重品牌聲譽，從業(yè)人員必須具備豐富的專業(yè)知識，并提供專業(yè)知識服務(wù)。4、選址在繁榮商業(yè)區(qū)、商店街或百貨店、購物中心內(nèi)。5商圈范圍不定。6、營業(yè)面積根據(jù)經(jīng)營商品的特點而定。7、目標(biāo)顧客以中青年為主，商品的陳列、照明、包裝、廣告研究。

四、A酒業(yè)公司的現(xiàn)狀

A公司現(xiàn)已發(fā)展成為河北省白酒生產(chǎn)骨干企業(yè)、中國白酒行業(yè)老白干香型中規(guī)模最大的生產(chǎn)廠家，擁有一個控股的上市公司，二個全資子公司。集團員工近4000人，占地2000余畝，總資產(chǎn)超12億元，優(yōu)質(zhì)老白干酒生產(chǎn)能力達5.5萬噸，年銷售收入近20億元、年利稅2.5億元。

A公司主要經(jīng)營白酒業(yè)務(wù)，以老白干系列、十八酒坊系列、淡雅系列為主打品牌，年銷售近20億?，F(xiàn)有各類產(chǎn)品項目　20余種。產(chǎn)品檔次涵蓋　30-300元價位區(qū)間。其產(chǎn)品香型全部為濃香型。酒精度包括　38度、39度、40度、42度、46度、48度、50度、52度共八種。低檔產(chǎn)品包裝基本采用玻璃瓶裝。中高檔產(chǎn)品包裝基本采用瓷瓶裝。從產(chǎn)品檔次上看，中檔產(chǎn)品在城區(qū)市場比較暢銷，占整個產(chǎn)品利潤貢獻率的　70%以上，高檔產(chǎn)品在政府商務(wù)接待市場銷售勢頭良好，低檔產(chǎn)品在本地市場特別是縣級市場占有率較高

五、A公司品牌專賣店渠道建設(shè)情況

1.　A公司老白干酒的渠道簡介

作為河北省內(nèi)知名的老白酒企業(yè)，A公司老白干酒將重點消費市場鎖定在河北，同時面向全國建立點狀輻射網(wǎng)絡(luò)，通過立足河北，在各大中城市等地建立辦事處的方式，逐步拓展全國市場。　A公司的渠道結(jié)構(gòu)既有傳統(tǒng)的白酒渠道結(jié)構(gòu)如批發(fā)商，商，特約經(jīng)銷商，零售商等銷售渠道，同時A公司在開拓新市場的過程中與時俱進，順應(yīng)市場發(fā)展趨勢，近幾年來，A公司在努力推行專賣店營銷，對于品牌的宣傳起到了巨大的作用，同時，還積極推廣網(wǎng)絡(luò)銷售，網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)績逐年上升趨勢。A公司投入3000萬在各大電臺做了宣傳廣告，得到了全國白酒消費者的肯定。完善的渠道結(jié)構(gòu)使得A公司取得了長足的發(fā)展.因其專賣店渠道處于初步發(fā)展階段，仍存在著一些不足。下面主要介紹A公司的專賣店的建設(shè)實施狀況，通過仔細分析研究，發(fā)現(xiàn)其存在的不足然后對其進行改進。

2.　A公司專賣店的經(jīng)營情況簡介

為了增強渠道的自有化和專業(yè)性，提升A公司老白干酒的品牌影響力和市場滲透率，A公司在河北省內(nèi)已建成專賣店40多家，下一步還將在省內(nèi)地級、縣級城市進行專賣店的全面覆蓋。A公司立足于河北市場，將專賣店主要建設(shè)在主戰(zhàn)場衡水，石家莊，邢臺，在各大中城市等也有分布，數(shù)量合適，分布合理，為A公司老白干酒的品牌推廣起到了積極的作用，但同時也面臨著一些問題，比如正處于發(fā)展階段的專賣店面臨著如何提高產(chǎn)品美譽度、專賣店人員服務(wù)水平有待提高、專賣店網(wǎng)站建設(shè)不完善、企業(yè)面臨著市場的劃分客戶群的劃分等，A公司需要更加完善才能使專賣店有更好的發(fā)展。

六、A公司專賣店存在的問題

1.專賣店個性不突出，品牌美譽度不高

A公司老白干酒的目標(biāo)是河北為王，然后逐步開拓全國市場，斥巨資在央視投放了廣告，使得A公司老白干酒這一區(qū)域品牌全國知名，以其“醇香清雅，甘洌豐柔”著稱，贏得廣大消費者的一致好評，老白干酒業(yè)借著自己品牌知名度及企業(yè)雄厚的實力，在河北的主要市場建立了自己的專賣店。在市場中名酒專賣不是酒廠直銷店，一些價格低，利潤少的低端產(chǎn)品并不適合專賣店里銷售。A公司專賣店也存在這個問題，所有檔次的酒都擺放，名酒專賣店的商品結(jié)構(gòu)布局不合理，品牌管理不嚴(yán)格，使得主打產(chǎn)品不突出，品牌個性不突出，使得中高檔的白酒的美譽度也受到了一定的影響。

2.專賣店網(wǎng)站建設(shè)有待完善

A公司專賣店正處于發(fā)展階段，其企業(yè)網(wǎng)站關(guān)于專賣店的介紹及實體專賣店的網(wǎng)站建設(shè)存在著一些不足。打開一個現(xiàn)有的A公司實體專賣店的網(wǎng)站，就可以發(fā)現(xiàn)其網(wǎng)站建設(shè)存在著一些不足，在現(xiàn)有專賣店的網(wǎng)站上，只有專賣店的地址及聯(lián)系電話，專賣店的銷售的白酒品種及價位，產(chǎn)品的具體包裝圖片也沒有，不能給消費者一個直觀的印象，只有專賣店的一個圖片，存在著一定的不足，專賣店的網(wǎng)站建設(shè)需要完善，如企業(yè)的產(chǎn)品信息，用戶服務(wù)信息，促銷信息，銷售信息等方面。

七、A公司老白干酒專賣店渠道改進方案

1、專賣店的定位

酒企對于專賣店的定位，一般有以產(chǎn)品銷售為主導(dǎo)的單一型專賣店和集產(chǎn)品銷售、品牌傳播、文化展示于一體的復(fù)合型專賣店兩種。

產(chǎn)品較為成熟的市場，應(yīng)選擇以產(chǎn)品銷售為主導(dǎo)的單一型專賣店，這類型專賣店的主要任務(wù)為銷售產(chǎn)品?；谒谑袌鲆呀?jīng)成熟，專賣店主要通過團購分銷商實現(xiàn)分銷，對店面位置選擇要求不高，店面一般20平方米—40平方米即可，裝修相對簡潔。

復(fù)合型專賣店主要設(shè)立在企業(yè)的戰(zhàn)略市場和重點市場，或是酒水消費量很大但市場環(huán)境較為復(fù)雜、可作為機會性市場的區(qū)域。這幾類區(qū)域，皆作為長線戰(zhàn)略發(fā)展考慮。酒類產(chǎn)品的品牌影響力和企業(yè)的品牌文化需要依托專賣店進行傳播，產(chǎn)品銷售同樣需要依托團購型經(jīng)銷商實現(xiàn)快速導(dǎo)入，而復(fù)合型專賣店正好可以滿足上述的市場需求。

因此專賣店的定位和企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃、市場的銷售環(huán)境結(jié)合緊密，在具體的目標(biāo)市場應(yīng)選擇哪種類型專賣店，企業(yè)一定要有清晰的認(rèn)知。

2、加強品牌建設(shè)，改變專賣店營銷策略

產(chǎn)品的美譽度的傳播主要靠人際傳播來實現(xiàn)，但人際傳播速度慢，周期拉長，因此應(yīng)該大眾傳播和人際傳播相補充。A公司的知名度已經(jīng)很高了，但是如何對其專賣店進行設(shè)計提高其產(chǎn)品的美譽度，首先應(yīng)該加強品牌管理，改變專賣店的營銷策略，使專賣店的商品結(jié)構(gòu)需要合理布局。高端品牌專賣店主要功能一是提升品牌形象的需要；二是可以為消費者提供更周全、更富人性化的品牌體驗。所以，專賣店設(shè)計及注意的問題主要體現(xiàn)在兩個方面：一是設(shè)計原則要有統(tǒng)一的形象展示和品牌宣傳，通俗地說要保持“一個面孔和一個聲音”。A公司專賣店從外觀到內(nèi)飾采用一貫的藍色，既賦予了鮮明的現(xiàn)代氣息，同時又營造了濃烈的歷史、文化氛圍。二是專賣店的店內(nèi)外設(shè)計要給目標(biāo)受眾一種完美的品牌形象和品牌文化體驗，充分地讓消費者在購物過程中感覺到芳香濃郁的酒文化氛圍。那些低檔的白酒可以不擺放在柜臺上，最好經(jīng)由那些零售商或經(jīng)銷商來銷售。

3、加強專賣店的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

加強企業(yè)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，有利于提升企業(yè)品牌形象，有利于企業(yè)具有網(wǎng)絡(luò)溝通能力，可以幫助企業(yè)實現(xiàn)電子商務(wù)功能，可以與客戶保持密切聯(lián)系，可以與潛在客戶建立商業(yè)聯(lián)系。A公司的專賣店的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)正處于初級階段，可以從企業(yè)的產(chǎn)品信息，用戶服務(wù)信息，促銷信息，銷售信息等方面改進。

（1）專賣店的產(chǎn)品信息

在網(wǎng)站上盡量完善企業(yè)的信息，產(chǎn)品的信息，文字和圖片應(yīng)該越詳細越好，衡水老白干專賣店的網(wǎng)站上只有專賣店的地址和電話，主要產(chǎn)品也沒有直觀的表現(xiàn)在消費者的眼前，隨著網(wǎng)絡(luò)的普及，網(wǎng)民的數(shù)量在不斷的增多，完善主要產(chǎn)品的信息可見如此的重要。

（2）用戶服務(wù)信息

現(xiàn)代企業(yè)服務(wù)體系越來越完善，服務(wù)意識也越來越強，質(zhì)量相同的不同企業(yè)的相同產(chǎn)品，誰的售后服務(wù)水平越好，那么誰就會在激烈的競爭中勝出，可見用戶的服務(wù)對一個企業(yè)的重要性。衡水老白干專賣店的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中，在用戶服務(wù)這一方面還不夠完善，顧客的信息反饋，店主或?qū)з弳T應(yīng)該在第一時間回復(fù)，對于消費者的問題應(yīng)該解決。把企業(yè)的服務(wù)理念和內(nèi)容應(yīng)該在網(wǎng)站上具體標(biāo)明，給顧一個放心滿意的服務(wù)。

（3）促銷及銷售信息

企業(yè)每逢節(jié)假日都會對企業(yè)的產(chǎn)品進行各種形式的促銷，有店面的折扣促銷，贈送禮品，體驗促銷等，而且還在企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)上打出促銷廣告，如網(wǎng)絡(luò)廣告、有獎競賽、有獎?wù)魑摹⑾螺d優(yōu)惠券等，讓消費者一目了然。廣告也是一種很有效的促銷售手段。廣告，是由可識別的出資人通過各種媒介進行的，有關(guān)商品的，通常是有償?shù)?、有組織的、綜合的和勸服性的非人員信息傳播活動。企業(yè)還應(yīng)該分清自己主要的客戶群，也就是白酒消費者的目標(biāo)消費群，針對這些主要的客戶群制定符合這一年齡段的廣告策劃，以提高銷售業(yè)績。A公司專賣店在節(jié)假日應(yīng)該在網(wǎng)站上打自己的促銷信息及銷售信息，標(biāo)明最方便的網(wǎng)下銷售地點、網(wǎng)上訂購方式、售后服務(wù)措施等，讓消費者產(chǎn)生了有了購買動機后以促成銷售。

4、專賣店的招商和后期管理

專賣店的招商，主要以具有一定社會關(guān)系和資金實力的“資源商”為主?！百Y源商”指在社會具有一定人脈關(guān)系和資金的個人或者企業(yè)，這類群體自身有龐大的用酒需求，又有意向依托酒水運營實現(xiàn)企業(yè)多元化盈利。在實際操作中，某些酒企在尋找專賣店加盟商時，選擇一些大型企業(yè)集團的高管投資專賣店，通常這類專賣店的運作都很成功。因此，我們在招商時，可把目光向大型企業(yè)的“高管”看齊。

招商目標(biāo)選定了，這時做到廣告的精準(zhǔn)投放就很關(guān)鍵了。要充分熟悉目標(biāo)群接觸的媒介有哪些，通常黨內(nèi)刊物、地方性報刊、高鐵雜志和航空雜志都是不錯的選擇。

專賣店的后期管理主要包括兩方面：一方面是廠方對專賣店的管理；另一方面是專賣店自身運營的店內(nèi)管理。廠方對專賣店的管理主要包括招商加盟管理、財務(wù)管理、物流管理、市場管理、費用核銷管理等幾方面。而專賣店自身管理包括財務(wù)管理、會員開發(fā)管理、人員管理、貨品管理、倉儲管理、衛(wèi)生管理等一系列內(nèi)部管理。

專賣店作為企業(yè)拓展市場的又一利器，如何做到專賣店建設(shè)與企業(yè)發(fā)展同軌，通過專賣店實現(xiàn)區(qū)域性酒企在新市場的有效拓展、與加盟商的長久合作、專賣店自身的可持續(xù)性發(fā)展，這些都需要酒企和加盟商在實踐中不斷學(xué)習(xí)。

八、結(jié)論

綜觀以上分析，本文認(rèn)為，A公司在專賣店方面存在的主要問題主要體現(xiàn)在品牌知明度高美譽度有待提高，專賣店規(guī)劃不合理；專賣店網(wǎng)絡(luò)建設(shè)落后；專賣店使企業(yè)面臨著渠道結(jié)構(gòu)不能滿足不同市場及客戶群的需求?；诖?，本文提出幾個相應(yīng)的解決措施。分別是：合理布局專賣店，改變營銷策略，提高品牌知明度；加強專賣店網(wǎng)絡(luò)建設(shè)；企業(yè)應(yīng)理性看待現(xiàn)有渠道與專賣店的戰(zhàn)略的需要。最后希望A公司專賣店有長足的發(fā)展，在全國市場上占據(jù)一定的分額，祝賀家鄉(xiāng)酒能走向外省，走向全國，明天會更好。

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白酒的營銷策略方案范文第4篇

隨著2013年白酒行業(yè)調(diào)整期的到來，張立已經(jīng)感覺到自己經(jīng)營的中高端品牌銷量在下降，結(jié)合白酒行業(yè)的整體環(huán)境，張立調(diào)整了經(jīng)營思路和方向，把公司的經(jīng)營重心轉(zhuǎn)移到中低端產(chǎn)品上。

加強銷售人員的管理和培訓(xùn)

雖然公司原來也經(jīng)營中低端產(chǎn)品，但在前幾年白酒行業(yè)利好的情況下，業(yè)務(wù)員“跑大不跑小，跑熟不跑生”，單純地為了賣貨而賣貨，為了完成銷售目標(biāo)，絲毫不為客戶著想，死磨硬泡地讓老熟戶多進貨。這就導(dǎo)致公司雖然有一定的銷售網(wǎng)絡(luò)，但空白點很多，幾乎沒有一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)或者渠道是全覆蓋的。

銷售員工不僅對中低端產(chǎn)品終端運作的拜訪步驟、終端維護四大要點、終端生動化、1.5倍安全庫存等知識非常欠缺，而且對市場信息、競品動態(tài)等缺乏詳細數(shù)據(jù)的掌握。張立結(jié)合公司在當(dāng)下白酒環(huán)境下以中低端產(chǎn)品為經(jīng)營重心的情況，加強了對公司銷售人員的管理和培訓(xùn)。

首先，規(guī)范各項制度，獎罰嚴(yán)明?！叭说囊蛩財[在第一位”，員工的修養(yǎng)決定營銷的結(jié)果。張立不斷健全公司各種管理制度和考核制度、獎罰制度，明確崗位職責(zé)，崗位要求，工作內(nèi)容和工作流程，從而實現(xiàn)“以制度束人”的規(guī)范管理。

其次，通過培訓(xùn)實現(xiàn)業(yè)務(wù)人員營銷技能的提升。培育員工享有共同的價值觀，讓一線員工掌握更多的銷售方法和技能。按部就班設(shè)立培訓(xùn)制度，適時制定培訓(xùn)計劃，強化培訓(xùn)的針對性和有效性。同時，出臺了各種政策鼓勵員工進行業(yè)余的自我提升，參加各種業(yè)余培訓(xùn)班，意在提高員工的綜合素質(zhì)。

最后，建立完整通暢的執(zhí)行系統(tǒng)，確保運營活動的良性運轉(zhuǎn)。加強“計劃、執(zhí)行、檢查、反饋”四個環(huán)節(jié)的完整性，尤其是建立了一個客觀有效的檢查系統(tǒng)，實時、實地跟蹤執(zhí)行情況，確保執(zhí)行的到位和方向的準(zhǔn)確。

“廟會分銷”推動渠道下沉

廟會在中國北方保留得較為完好，現(xiàn)在北方的廟會已經(jīng)發(fā)生如下變化：

其一，通過廟會聚攏人氣。每逢廟會人們便會像過大年似的，穿上節(jié)日的盛裝，扶老攜幼，從四面八方聚集到一起，談天說地，相互交流，歡聚暢敘。

其二，趕廟會也是人們走親訪友的大好機會，所在地農(nóng)戶都以家里客多為榮，為盡地主之誼，農(nóng)戶經(jīng)常準(zhǔn)備一桌甚至幾桌好酒好菜來款待親朋好友。歡聲笑語，其樂融融，一派祥和氣氛。

其三，白酒作為人際交往的劑，在廟會市場銷量巨大，每個村的廟會當(dāng)天白酒實際消化量少則幾百件多則上千件。

結(jié)合本縣廟會市場，制定具體的運作方案：

準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位：不同的鄉(xiāng)鎮(zhèn)廟會對于白酒的需求的檔次是不一樣的，在決定操作當(dāng)?shù)貜R會市場前，經(jīng)銷商要結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌鰧Π拙频男枨筮M行詳細調(diào)研，包括市場需求的產(chǎn)品包裝要求、口感要求、度數(shù)規(guī)格、價格體系等；這樣的舉措，會為廟會市場營銷工作打下成功的基礎(chǔ)。

促銷品的選擇：促銷品的選擇一定要新穎或?qū)嵱谩Ｔ趯δ繕?biāo)市場調(diào)研時，除收集產(chǎn)品信息外，經(jīng)銷商還要仔細收集、研究目標(biāo)市場的風(fēng)俗習(xí)慣和消費者對促銷品的偏好。選擇合適的促銷品對廟會營銷的成功能起到錦上添花的作用。例如，廟會當(dāng)天農(nóng)戶要擺酒席招待親朋好友，盤子作為盛酒菜的必用餐具實用性較強。另外，雪碧、可樂等飲料也是比較實用的促銷品（在廟會當(dāng)日的走親訪友中，可以招待女士和兒童）。

促銷政策的制定：促銷是廟會營銷一個重要的組成部分，也是廟會營銷的主要手段，廟會營銷雖然可以達成產(chǎn)品的銷售，但主要是培養(yǎng)潛在的消費人群，只是針對廟會前幾天該村終端和消費者的一個短期促銷策略，在制定促銷政策時要把渠道和消費者的長短期促銷相結(jié)合，避免短期的促銷政策上車不能下車，影響產(chǎn)品在該市場的整體營銷策略。

促銷方案的執(zhí)行：再好的營銷思路和方式，如果沒有合適的人員去落實到位，也是空談。對于廟會促銷現(xiàn)場銷售氛圍的營造，鞏固忠實消費人群，增加試飲人群，提高品牌的知名度、認(rèn)知度和美譽度，都要有周密的安排。細節(jié)的執(zhí)行和終端店的配合，對廟會營銷的成敗將起到關(guān)鍵性的作用。

1.根據(jù)當(dāng)?shù)貢?，提前了解將要過廟會的村莊，準(zhǔn)備好相應(yīng)的活動產(chǎn)品和物料（宣傳單、小條幅、X展架或易拉寶等）。

2.在該村選擇客情關(guān)系好、銷量大的終端店作為重點合作對象。

3.廟會7天前開始對終端店進行包裝。產(chǎn)品堆頭3個，每個產(chǎn)品堆頭不少于20件（具體視實際情況而定），門頭懸掛小條幅一條，大x展架或易拉寶不少于2個，和產(chǎn)品配套的促銷品和宣傳物料現(xiàn)場擺放。

4.與終端客情比較好的終端店主聯(lián)合做送貨上門活動。因為在農(nóng)村家族和鄉(xiāng)親情節(jié)比較濃，店主送貨上門后農(nóng)戶礙于面子不好意思拒絕，增加銷量。

配合企業(yè)拓渠道建網(wǎng)絡(luò)，爭取企業(yè)支持

渠道和網(wǎng)絡(luò)是經(jīng)銷商發(fā)展的根本，企業(yè)的營銷模式和方法對市場是有針對性和可操作性的，是用來為經(jīng)銷商服務(wù)的。

縣級經(jīng)銷商可以根據(jù)企業(yè)要求，做好終端管理、品牌推廣和促銷工作的執(zhí)行。企業(yè)要求的終端鋪市率、廣宣生動化、進銷存管理、穩(wěn)定價格、品牌推廣和促銷方案的執(zhí)行等，目的都是幫助經(jīng)銷商賺取穩(wěn)定的利潤和長久的利潤，經(jīng)銷商在這些事情上不要有任何討價還價的想法。

只要按照企業(yè)的要求和標(biāo)準(zhǔn)做市場，就能夠通過渠道拓展和管理完成銷售任務(wù)和指標(biāo)，只要讓企業(yè)看到市場的貢獻率，并感覺省心、安心、舒心，企業(yè)就能夠提供更大的支持和維護力度。

白酒的營銷策略方案范文第5篇

品牌屬于一種無形資產(chǎn)，其基本意義是一種識別符號，又是一種品質(zhì)的象征。隨著知識經(jīng)濟時代的發(fā)展，品牌延伸為一種文化或感情的象征，英國營銷學(xué)家徹納東尼提出，“品牌是一系列功能性與情感性的價值元素”。

品牌又可以理解為產(chǎn)品區(qū)分標(biāo)記，是產(chǎn)品的綜合象征，是一種消費文化，美國營銷學(xué)家提出品牌最明確的功能是“如何在消費者心中留下烙印”，由此促使商品通過多種方式建立品牌形象，這也是品牌策略的根本任務(wù)，其關(guān)鍵在于品牌形象的塑造和營銷。品牌塑造、形象提升，真正能夠在消費者心中留下深刻印象，即所謂“留下烙印”是一個漫長的過程，這需要企業(yè)從長遠發(fā)展著想，但是企業(yè)要相信品牌形象塑造成功，將是一筆財富，變成一種無形資產(chǎn)。包裝設(shè)計主要指以銷售為目的對包裝材料、結(jié)構(gòu)、容器造型及容器表面與盒體表面進行創(chuàng)造性的思維設(shè)計并達到一定價值的創(chuàng)造性活動，其內(nèi)容包括包裝設(shè)計方法的選擇、包裝材料的選擇、容器造型、包裝造型、包裝結(jié)構(gòu)與包裝圖形設(shè)計等。包裝設(shè)計是一個系統(tǒng)工程，需要專業(yè)理論、實踐經(jīng)驗的指導(dǎo)。

包裝設(shè)計又可以細分為包裝造型設(shè)計和圖形設(shè)計兩部分，包裝造型設(shè)計不僅要求在發(fā)揮包裝功能前提下將科學(xué)和美學(xué)結(jié)合起來，還要求把生產(chǎn)、儲運、銷售、消費等方面結(jié)合起來，促使包裝的造型符合科學(xué)、經(jīng)濟、牢固、美觀實用的原則。包裝圖形設(shè)計是關(guān)于包裝容器、盒體外表上的圖形設(shè)計，目的是通過視覺傳達設(shè)計藝術(shù)手段將商品的信息鮮明、直觀、準(zhǔn)確地傳達給消費者，促進商品的銷售，具有市場營銷和裝飾的雙重功能。由此可以看出白酒包裝是品牌想象的展示平臺，同時是品牌塑造的重要手段，也是品牌活動的具體方式，更是品牌傳播渠道和銷售工具。白酒包裝設(shè)計要在品牌策略的范圍內(nèi)并在其指導(dǎo)下進行，必須與品牌形象、品牌內(nèi)涵相統(tǒng)一，并且要結(jié)合整個營銷傳播理論在總體品牌策劃的原則指導(dǎo)下進行設(shè)計。

二、整合營銷傳播策略背景下的川酒包裝設(shè)計的原則

在整合營銷傳播策略背景下進行川酒包裝設(shè)計必須遵循以下原則：

1.以市場需求為導(dǎo)向，以滿足需求為目標(biāo)，為消費者設(shè)計，為市場設(shè)計消費者是作出購買行為的決策人，設(shè)計師更應(yīng)該通過廣泛的市場調(diào)查，研究市場的需求性，了解消費者的品牌態(tài)度、購買動機、購買行為和消費行為，找出消費者為什么選擇某種商品和品牌的原因?qū)Υ黉N意義重大。成功的包裝設(shè)計首先要得到市場的認(rèn)可；其次要能夠創(chuàng)造經(jīng)濟效益，不能把包裝設(shè)計當(dāng)作單純藝術(shù)品來設(shè)計，不能僅僅只表現(xiàn)設(shè)計師的個人意志，應(yīng)該樹立以市場需求為導(dǎo)向、以滿足需求為目標(biāo)、為消費者設(shè)計、為市場設(shè)計的現(xiàn)代設(shè)計觀念。這就要求設(shè)計師必須走進市場，充分了解市場需求，了解消費者，要認(rèn)真、全面地進行市場調(diào)研、消費者調(diào)研和產(chǎn)品等方面的調(diào)研，在調(diào)研的基礎(chǔ)上將消費者需求和設(shè)計師個人想法進行綜合進而設(shè)計制作包裝設(shè)計方案。

2.川酒包裝設(shè)計的創(chuàng)新性原則創(chuàng)意是包裝設(shè)計的靈魂，創(chuàng)意也是包裝設(shè)計中的X因子，因創(chuàng)意無法確定、無法明確化、無法量化。創(chuàng)意是一個不斷思維、想象和構(gòu)思的過程，創(chuàng)意不是思維的視覺化和圖形化，創(chuàng)意是設(shè)計師對所要涉及產(chǎn)品的全部理解，是設(shè)計師經(jīng)過思考，結(jié)合自己以往的經(jīng)驗、知識、技能之后的衍生物。創(chuàng)意實質(zhì)是長期實踐和靈感的總和。創(chuàng)意是包裝設(shè)計在市場中能夠生存的前提。創(chuàng)意要具有原創(chuàng)性、相關(guān)性和震撼性的特點。在整合營銷傳播策略背景下進行川酒包裝設(shè)計，設(shè)計師必須加強創(chuàng)意的修養(yǎng)，不斷吸取和積累知識，不斷投身市場和社會，了解市場和消費者需求，大膽追求和探索。