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需求價格彈性范文第1篇

[關(guān)鍵詞] 需求函數(shù) 需求價格彈性 收益a

影響需求原因很多，但價格是一個決定性的因素，受需求函數(shù)的約制，價格的改變必引起需求量的改變，而需求量的改變又會引起收益變化，商家經(jīng)常想通過價格的調(diào)節(jié)來增加收益，或轉(zhuǎn)嫁稅收。而提價或降價都可能要冒減少收益的風(fēng)險。為了有的放矢的減少風(fēng)險，就要充分考慮該商品在市場的需求價格的彈性。

一、需求價格彈性的概念

設(shè)市場上某商品的需求量是價格的函數(shù)，即，當(dāng)價格在某處取得增量時，需求量相應(yīng)取得增量，稱與為絕對增量，而稱和為相對增量。如果需求函數(shù)可導(dǎo)，但當(dāng)時，極限存在，則稱為當(dāng)價格為時需求量對價格的彈性，可記為，即

說明：因為價格的增長將引起需求量減少，需求函數(shù)為減函數(shù),即,為了用正數(shù)表示需求彈性，故在定義式增加“一”號。

由得知需求價格彈性是需求量變動的百分比與價格變動的百分比之間的比率。即在點時當(dāng)價格提高或下降1%時，需求函數(shù)減少或增長，所以需求價格彈性不僅與每單位價格變動所引起的需求量的變動有關(guān)，而且與價及需求量的初始狀態(tài)有關(guān)。

二、需求價格彈性分類

當(dāng)時，需求完全無彈性，無論商品價格變動多少消費者需求量不變。

當(dāng)時需求缺乏彈性，價格變動一個百分點需求量變動小于一個百分點需求量相對價格不敏感。

當(dāng)時需求為單位彈性，價格變動一個百分點需求量變動超過一個百分點，需求量的變動相應(yīng)價格的變動更為明顯。

當(dāng)時需求為無限彈性，價格輕微變動就會導(dǎo)致需求量急劇變動。

三、需求價格彈性的計算

在計算需求價格彈性時，根據(jù)不同條件和不同要求，往往采用不同計算方法，下面分三種情況分別說明：

1.需求函數(shù)當(dāng)價格由變到時，需求由變到，則在價格變到上的平均彈性為:,當(dāng)很小時或不需要精確計算時，往往用平均彈性近似代替點彈性。

即需求變化率/價格變化率，借助價格變化率和需求變化率就可求出需求價格彈性，這種做法的好處是不需要知道需求函數(shù)，只需價格需求量的百分比。

例1 某商品的價格由每臺500元降到每臺450元時，每周的銷售量在原來1000臺的基礎(chǔ)上增加了500臺，求該商品的需求彈性。

解：

因，需求富有彈性，故降低價格可使總收益增加。另外，上述需求價格彈性又是需求函數(shù)的相對變化率，即

可借助價格變化率和需求量變化率求出需求價格彈性。

例2 某商品滯銷，準備以降價擴大銷路。如果要求以10%的代價下調(diào)價格，換回銷售量增加15%；20%，求該產(chǎn)品的需求彈性變化范圍。

解:

從而看出該產(chǎn)品的需求彈性在1.5∶2之間愛你，且，需求富有彈性，所以該方案可以使總收益增加。

這種以平均彈性代替點彈性的做法是不需要知道需求函數(shù)的，只要知道兩點的價格和需求量的變化百分比即可。但當(dāng)價格發(fā)生很大變化時，就隨和值的不同變化幅度較大，就不能很好的反映點的彈性。

2.點需求價格彈性公式

該公式是由平均彈性經(jīng)極限過程而來，利用該公式計算需求彈性，必須知道需求函數(shù)和和的初始值。

例3 設(shè)每天從甲地到乙地飛機票的需求量是

其中 是票價。

(1)求需求價格彈性；

(2)票價定為何值時，航空公司的收益最大？

解：(1)由于，故需求彈性為

(2)令，得=600（元）。

從上式分析，當(dāng)0＜＜600時，

3.弧彈性公式

需求曲線對于價格的上升和下降，其彈性值應(yīng)一致，但當(dāng)價格和需求量的基期值選取不同時，將導(dǎo)致彈性值不一致。為了解決這一矛盾，使價格上升和下降的彈性值保持一致，采用、的平均值引入如下弧彈性公式：

，其中1、1是基期的價格與需求量。2、2是終期的價格與需求量。用弧彈性公式比用變動百分比計算彈性更常用，是目前通用的一種彈性計算公式，經(jīng)濟學(xué)中常用它。

四、需求價格彈性對收益的影響

因為收益函數(shù)：

邊際收益函數(shù)：，

由此得下列結(jié)論：

1.當(dāng)時，，R遞減需求富有彈性，降價使收益增多反之升價使收益減少；

2.當(dāng)時，，R不變，需求為單位彈性時價格變化對收益不影響；

3.當(dāng)時，，R遞減需求缺乏彈性，升價反爾使收益增多降價使收益減少；

同理，若需求函數(shù)為，則收益邊際收益。

由此得下列結(jié)論：

(1)當(dāng)η＞1時，需求富有彈性,R增函數(shù)，需求量擴大使收益增多，需求量減少收益減少。

(2)當(dāng)η=1時，需求不變彈性,R常數(shù)函數(shù)，收益不因需求量改變。

(3)當(dāng)η

綜上所述,收益的變化受需求彈性的制約，隨商品需求彈性的變化而變化。只考慮通過調(diào)整價格增加總收入是不科學(xué)的,要仔細研究商品的需求彈性,盲目的提價或降價很可能會造成損失。

特別地，當(dāng)需求函數(shù)為，則是線性的。

總收益為

邊際收益為

需求彈性為

則η的取值依賴于的大?。?/p>

(1)當(dāng)時，，有彈性；

(2)當(dāng)時，，不變彈性；

(3)當(dāng)時，，無彈性。

在商業(yè)實踐中，對于需求富有彈性的商品可以實行低定價或采用降價策略，這就是薄利多銷。“薄利”是價格低，每一單位產(chǎn)品利潤低，但銷得多收益大，利潤量大。因此降價策略適用于富有彈性的物品，但是對于需求缺乏彈性的商品，不能實行低定價，也不能降價出售，降價反而使總收益減少。

參考文獻：

[1]高鴻業(yè):西方經(jīng)濟學(xué)[M].北京:中國經(jīng)濟出版社，1998

需求價格彈性范文第2篇

關(guān)鍵詞:撇脂定價策略;需求價格彈性;單位彈性

中圖分類號:F272.3 文獻標(biāo)識碼:A 文章編號:1003-3890(2009)12-0043-04

影響需求的因素很多,但是價格是影響需求的決定性因素,價格的變化,必然帶動需求量的變化,進而帶動企業(yè)利潤的變化。而價格的制定和調(diào)整都是為了實現(xiàn)利潤最大化,但是在現(xiàn)實中有時價格的調(diào)整不但不能帶來利潤的提高,反而導(dǎo)致利潤的進一步下跌。為了盡可能地減少利潤的下跌,就要考慮企業(yè)產(chǎn)品的需求價格彈性,即消費者的需求量和價格之間的關(guān)系。

一、企業(yè)定價的重要性和常用的定價策略

產(chǎn)品定價是市場營銷組合策略的一個基本策略,由于價格具有“短平快”的特點,是企業(yè)在競爭中最常用的一種營銷策略,也是競爭的有力武器。而且,在企業(yè)的營銷組合策略中,企業(yè)的促銷、分銷、產(chǎn)品等策略手段往往也都體現(xiàn)在企業(yè)的定價中。價格直接關(guān)系到企業(yè)的市場份額和利潤,如何制定一個有競爭力的價格,實現(xiàn)利潤的最大化,成為企業(yè)營銷的關(guān)鍵。在現(xiàn)實中企業(yè)常用的價格策略主要有以下兩種。

(一)企業(yè)常用定價策略

企業(yè)在新產(chǎn)品定價的過程中,常用的定價策略有撇脂定價策略和滲透定價策略。撇脂定價策略是在新產(chǎn)品上市之初,把產(chǎn)品價格定的較高,以迅速收回成本。這種定價策略能夠創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的產(chǎn)品形象,具有很大的調(diào)價余地,但是如果定價過高會招致競爭者的大量涌入和消費者的抵制等。滲透定價策略是把產(chǎn)品價格定的很低,通過吸引大量消費者購買,提高市場占有率的定價策略。滲透定價策略能夠有效地阻止競爭者的進入,但是有的時候運用不當(dāng),會給消費者留下低質(zhì)低價的印象,另外產(chǎn)品調(diào)價的余地較小,企業(yè)只能獲取微利。

差價策略是企業(yè)根據(jù)市場需求、競爭者、地域等不同,對同一產(chǎn)品采用不同的價格,主要包括地區(qū)差價、用途差價、季節(jié)差價和分級差價等。

折扣定價策略是企業(yè)為了更多地吸引顧客,擴大銷售,在價格方面給顧客優(yōu)惠,主要包括現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、功能折扣和季節(jié)折扣等。

在企業(yè)定價的過程中,需要考慮顧客需求和銷量的關(guān)系。在不同的需求類型和需求程度下,企業(yè)選擇的定價策略就有所不同。只有在最初選擇合適的定價策略才能帶動產(chǎn)品的銷售,為企業(yè)的市場開拓打下良好的基礎(chǔ)。

(二)企業(yè)常用的價格調(diào)整策略

企業(yè)的產(chǎn)品價格不是一成不變的,隨著內(nèi)外環(huán)境的變化,企業(yè)要隨時調(diào)整產(chǎn)品的價格,價格調(diào)整是企業(yè)的一個持續(xù)不斷的過程,也是營銷價格策略的重中之重。價格調(diào)整主要有兩個方面:一方面是單純的提價或者降價;另一方面是企業(yè)的送券、贈品、打折等促銷活動最后會直接反映在產(chǎn)品的價格之中。這就需要企業(yè)在價格調(diào)整的時候,考慮企業(yè)應(yīng)該提價(或降價)10%還是15%,才能打動消費者,有效地避免競爭,實現(xiàn)企業(yè)的預(yù)期目標(biāo)。

二、需求價格彈性對企業(yè)銷售額和利潤的影響

一般來說,需求價格彈性是指價格變動所引起的需求量變化的百分比,一般用來反映需求量對于價格變動的敏感度。需求價格彈性的計算公式如下:

其中EP代表需求價格彈性、Q代表需求量,P代表價格,Q代表需求量的變化量,P代表價格的變化量。

在需求價格彈性理論中,價格是自變量,需求量是因變量,表明價格變動1%時,需求量變動多少,價格變動率是分母。如Ed=0.02,說明價格變動1%時需求量變動2%。

需求價格彈性系數(shù)是價格變動率與需求量變動率的比率,不是Q/P絕對量的比。因為從絕對值來看,不同的計量單位是不能相比的,得出的分斜率也是不同的。

這里需要指出的是,在通常情況下,由于商品的需求量和價格是反方向變動的,Q/P為負值,所以大部分情況下商品的需求彈性為負值,用絕對值表示。即需求彈性為2,實際上指的是-2。

需求價格彈性與需求曲線的斜率是兩回事,但有聯(lián)系。需求價格彈性與需求曲線的斜率成反比,與P/Q成正比。所以,同一條直線上不同點的斜率是相同的,而不同點的需求價格彈性是不同的。

利潤是企業(yè)生存的根本,因此在市場的激烈競爭中,企業(yè)定價的最終目標(biāo)是實現(xiàn)利潤最大化。在營銷策略的4P(產(chǎn)品、價格、分銷和促銷)中,企業(yè)的利潤=價格-(產(chǎn)品+分銷+促銷),因此價格的制定和調(diào)整直接關(guān)系到企業(yè)利潤的多少。在不同的需求價格彈性下,提價多少或者降價多少會帶來總收益的增加是企業(yè)最為關(guān)心的問題。

1. 當(dāng)EP=1時,需求對價格為單位彈性,即價格變化的百分比與需求量變化的百分比相等

在價格下降的情況下:

TR1=(P-?駐P)×(Q+?駐Q)

TR1=P×Q+P×?駐Q-?駐P×Q-?駐P×?駐Q

TR1=P×Q-?駐P×?駐Q

TR1≈P×Q

其中TR1代表總收益,?駐P×?駐Q可以認為是無限小。

在單位價格彈性的情況下,價格的變動對于企業(yè)的產(chǎn)品銷售額幾乎沒有影響,企業(yè)這個時候可以考慮采用產(chǎn)品、分銷和促銷等其他的營銷策略來促進產(chǎn)品銷售量的增加,進而帶動銷售額的增加,總收益的增加。

2. 當(dāng)0

在價格下降的情況下:

TR1=(P-?駐P)×(Q+?駐Q)

TR1=P×Q+P×?駐Q-?駐P×Q-?駐P×?駐Q

TR1

在0

3. 當(dāng)1

在價格下降的情況下:

TR1TR1=(P-?駐P)×(Q+?駐Q)

TR1=P×Q+P×?駐Q-?駐P×Q-?駐P×?駐Q

TR1>P×Q

在EP>1時,價格下降,不僅帶動了需求量的增加,也帶動了總收益的增加;反之,如果進行提價,不僅會帶動銷售量的減少,也會帶動總收益的減少。

因此,總收益的變化受需求價格彈性的影響和制約,企業(yè)要根據(jù)不同的產(chǎn)品需求價格彈性進行降價或者提價,以增加企業(yè)的總收益。

三、需求價格彈性在企業(yè)定價策略中的應(yīng)用

在企業(yè)的實際營銷活動中,必須根據(jù)產(chǎn)品的需求價格彈性,來選擇企業(yè)的價格策略,靈活地進行價格調(diào)整,實現(xiàn)企業(yè)利潤的最大化。由于單位價格彈性產(chǎn)品在現(xiàn)實生活中一般比較少見,這里只針對富有價格彈性和缺乏價格彈性的產(chǎn)品的定價策略進行分析。

(一)富有價格彈性的產(chǎn)品,適時采取降價策略

在這種情況下,企業(yè)宜采取降價的策略,而不能采取提價的策略,比如服裝、化妝品等。1條連衣裙在最開始上市的時候可以定價為1 000元,隨著時間的推移,企業(yè)可以打9折、8折、7.5折等,甚至于到最后清倉甩賣的時候可以達到1折。在成本的分攤方面,如果企業(yè)生產(chǎn)了1萬件,可以把成本全部分攤在前面的3 000件,后面的賣一個賺一個。因此在最初一般采用撇脂定價策略,通過不斷地榨取消費者剩余,賺取更多的利潤。在價格調(diào)整方面,企業(yè)應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品之間的差異大小來決定具體的策略。

在產(chǎn)品不存在較大差異的情況下,在消費者對產(chǎn)品不是很了解的時候,企業(yè)可以通過概念營銷的方式推出新的產(chǎn)品,比如海爾防電墻熱水器、排毒養(yǎng)顏膠囊等都是通過概念營銷,帶動了產(chǎn)品的銷售,甚至是熱賣。隨著時間的推移,為了吸引更多的消費者,可以采用打折、買贈、送禮等方式。但是通過一段時間的使用之后,消費者發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品之間的差異不是很大,此時消費者最在意的往往就是價格。因此為了搶占更多的市場份額,這時企業(yè)就應(yīng)該撕掉概念營銷的面紗,通過優(yōu)質(zhì)低價的產(chǎn)品來搶占市場。即企業(yè)可以通過價格戰(zhàn)來不斷地擴大自身的市場份額,而且越早發(fā)動價格戰(zhàn),可能獲得的市場份額越大。比如“納愛斯”在“寶潔”、“奇強”等企業(yè)通過優(yōu)質(zhì)優(yōu)價,以高技術(shù)起步占領(lǐng)市場的情況下,納愛斯公司經(jīng)過廣泛的市場調(diào)查以后另辟蹊徑,認為要與實力強大的企業(yè)比產(chǎn)品、比品牌、比形象,只有先搶占市場,方能戰(zhàn)勝對手。因此決定采用優(yōu)質(zhì)低價的策略去爭得時間和市場,以贏得最廣泛的消費者。因為,在納愛斯香皂上市時所采取的廣告語是“NICE香皂同為世界一流精品,只有50%的售價”;在雕牌洗衣粉上市時所采取的廣告語是“只買對的,不選貴的”;在雕牌超能皂上所采取的推銷措施是“雕牌超能皂百萬元大贈送”。毫無疑問,突破心理底線,一步到位的價格與密集的央視、衛(wèi)視廣告轟炸,加之各種公益活動的助陣,給消費者以看得見的最大利益,符合消費者求實、求廉的心理要求,形成了雕牌對經(jīng)銷商、消費者巨大的推動作用,造就了在中國皂類及洗衣粉市場的第一品牌。

對于有差異的產(chǎn)品,比如中低檔汽車、電視機等,企業(yè)可以通過廣告宣傳、品牌文化、概念營銷等多種非價格競爭的手段在消費者的心中建立起感覺差異,通過消費者感覺差異影響消費者的心理價格,進而賺取更多的利潤。隨著新產(chǎn)品的不斷推出和競爭的激烈,企業(yè)為了搶占更多的市場份額,應(yīng)該在適當(dāng)?shù)臅r候降低產(chǎn)品的價格來擴大企業(yè)的市場份額,賺取更多的利潤,但是必須與相應(yīng)的產(chǎn)品改進相配合,以免對企業(yè)原有的高端產(chǎn)品產(chǎn)生影響,甚至于把企業(yè)帶入萬劫不復(fù)的深淵。

(二)缺乏價格彈性的產(chǎn)品,適時采取提價策略

在這種情況下,企業(yè)宜采取提價的策略,而不能采取降價的策略。比如奢侈品、藥品(滋補品除外)、食鹽等。

在對奢侈品、藥品(滋補品除外)定價的時候,可以采用成本定價法和需求定價法相結(jié)合的方法確定產(chǎn)品的價格。成本定價法只是作為一個價格的參考和底線,需求定價法是根據(jù)消費者的需求和心理預(yù)期來確定產(chǎn)品的最終價格,這個價格可以是遠遠高于成本。

在企業(yè)的營銷活動中,對于缺乏需求價格彈性的奢侈品、高檔產(chǎn)品等,企業(yè)可以通過撇脂定價策略,樹立優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的品牌形象,一些有損于品牌形象的打折、促銷活動盡量避免,可以通過一些樹立品牌形象的廣告、公關(guān)活動等來進一步提高產(chǎn)品的價格。比如LV(路易?威登)的產(chǎn)品,為了樹立優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的高端品牌形象,在150多年的營銷中始終堅持永不打折的價格理念,而且通過量身定制、口碑營銷和不斷創(chuàng)新等營銷活動不斷地提高自身的品牌形象。

對于缺乏需求彈性的生活必需品,比如食鹽、醬油、食用油等生活必需品,一般采用習(xí)慣定價策略。比如500g裝醬油,一般消費者習(xí)慣的價格區(qū)間在1元~10元之間,如果低于這個價格,消費者會認為質(zhì)量可能存在問題,不敢購買;反之,高于這個價格,消費者認為太貴了,也不會購買。但是企業(yè)在定價的時候,可以通過概念營銷的方式,提高消費者的心理價格,進而為產(chǎn)品制訂較高的價格,比如金龍魚的1∶1∶1,大部分消費者都不能準確地說出是什么,但是消費者知道這代表的是營養(yǎng)的均衡,由此“金龍魚”才能在同類產(chǎn)品中制訂較高的價格。

對于生活必需品來說,即使企業(yè)提價很多,消費者也不得不購買。在經(jīng)濟危機中,在消費者的價格指數(shù)不斷下降的情況下,這些生活必需品的價格不但沒有下降,反而不斷地提價。在這種情況下,企業(yè)為了防止引起消費者的反感,可以通過改進產(chǎn)品的方法,變相地提高價格,獲取更多的利潤。比如食用油根據(jù)消費者對于健康程度的需求不同,推出了非轉(zhuǎn)基因的大豆油,進而提高產(chǎn)品的價格。

四、結(jié)論

通過對于產(chǎn)品的需求價格彈性系數(shù)的分析和計算,能夠量化價格和銷售量之間的關(guān)系,能夠很好地分析消費者對于價格策略的預(yù)期反應(yīng)和企業(yè)價格策略的預(yù)期效果。因此,價格彈性系數(shù)可以很好地指導(dǎo)企業(yè)產(chǎn)品價格的制定以及產(chǎn)品價格的調(diào)整,是企業(yè)產(chǎn)品定價的一個重要參考因素。

參考文獻:

[1]【美】H?范里安.微觀經(jīng)濟學(xué):現(xiàn)代觀點[M].費方域,等譯.上海:上海人民出版社,1998.

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Analysis on the Enterprises' Pricing Strategy based on the Demand Price Elasticity

Wang Ling1, Li Shu2

(1. Liaoning Foreign Economy and Trade College, Dalian 116025, China; 2. Research Center of Industrial Organization

and Enterprise Organization, Northeast Finance University, Dalian 116025, China)

需求價格彈性范文第3篇

白酒市場的一個重要特征是其消費的社會性，從白酒消費者消費的目的來看，包括作為功利性的禮品、禮尚往來的禮品、公務(wù)及商務(wù)應(yīng)酬、朋友間聚飲和個人獨飲五種，前四種消費都是用來滿足社會性人際交往需求的，選購者必須考慮消費人群的共同消費習(xí)慣，以確保所選產(chǎn)品能夠為消費人群普遍接受。在選擇上更多的考慮消費人群評價標(biāo)準上的共性，因而購買特征具有明顯的趨同性。個人獨飲也因消費者所處的社會階層而帶有明顯的社會性的烙印，消費者受自身所處社會階層、文化背景而分成不同的群體。

從消費者滿足不同需求時注重的因素來看，這種社會性表現(xiàn)也非常明顯。精準市調(diào)公司2000年安徽白酒消費者調(diào)查材料中顯示：和朋友聚飲時選擇白酒最注重的因素是產(chǎn)品品質(zhì)是否優(yōu)良，其次就是價格經(jīng)濟與否；而作為功利性禮品選擇白酒時最注重的是不是有名的牌子，價格經(jīng)濟被放在最次要的位置；作為個人獨飲的用酒，有79.7%的消費者把價格經(jīng)濟作為首先考慮的因素。

消費的社會性決定了消費者為滿足消費需求，購買白酒產(chǎn)品時必須考慮產(chǎn)品的社會性因素，如產(chǎn)品的品牌、包裝、檔次、品位、產(chǎn)品概念、價格等。其中價格是社會性的主要因素，這里除了有金錢在整個社會價值判斷中的重要地位的原因外，還因為價格在很大程度上反應(yīng)了產(chǎn)品的品牌、包裝、檔次品位等產(chǎn)品力因素，因而消費者購買白酒時，價格在購買決策時起到了至關(guān)重要的作用。 二、白酒市場的價格陷阱和有效價格區(qū)間：

白酒的社會性需求特點決定了白酒消費者在購買產(chǎn)品時必須考慮產(chǎn)品的消費目的，同時對產(chǎn)品的價格要求作出判斷，即該價格能夠滿足消費者某一特定的需求，用作功利性禮品和用作朋友間聚飲用酒是兩種完全不同的消費目的，也就需要兩種不同價格的產(chǎn)品來滿足其需求。同種需求目的有著相近的價格要求，由于消費者在收入、社會階層、判斷標(biāo)準等方面的差異，從而形成一個價格上的區(qū)間。

從白酒生產(chǎn)企業(yè)來說，新產(chǎn)品的開發(fā)，必須界定其目標(biāo)消費者以及滿足目標(biāo)消費者何種消費需求，即界定該產(chǎn)品的目標(biāo)市場。產(chǎn)品要進入該目標(biāo)市場，必然要求其價格必須處于上述價格區(qū)間，稱為有效價格區(qū)間（稱為U），否則就落入價格的陷阱，無法滿足消費者的消費需求，產(chǎn)品也就不能被消費者接受。

有效價格區(qū)間U需要通過價格測試的方法得出。從該市場按照社會統(tǒng)計學(xué)特征（年齡、職業(yè)、收入、人群分布等）選取一定量的目標(biāo)消費者（萬分之一左右）作為樣本，來測試滿足某種白酒需求的心理價格。選取的樣本量越大，測試結(jié)果越趨于準確。測試的結(jié)果是一個呈正態(tài)分布的價格區(qū)間，中間部分面積大，高價部分和低價部分的面積較小，并在兩端形成明顯的斷層。斷層之間的價格區(qū)間即為有效價格區(qū)間。價格區(qū)間的中點處價格接受度最高，記為P0。

在價格區(qū)間接受度的測試過程中，消費者很大程度上受市場上實際存在產(chǎn)品的影響。如在測試和朋友之間小聚，選擇白酒的價格時，被測試者往往把前幾天聚會時實際選擇的白酒價格作為依據(jù)。此時可能出現(xiàn)價格接受度最高的P0值與市場領(lǐng)導(dǎo)品牌價格重合的情況。這種情況也恰恰表明有效價格區(qū)間與市場環(huán)境的緊密關(guān)系。

經(jīng)濟學(xué)理論中表示價格——需求（市場容量）關(guān)系的是一條斜向下的直線，在實際市場環(huán)境中，由于需求的價格趨同性影響，該直線變成由幾個有效價格區(qū)間和價格陷阱相連接的波浪形曲線。波峰部分為集中度高的市場，波谷部分形成市場空洞。開發(fā)新產(chǎn)品必須選擇進軍市場集中度高的市場，盡量避免落入市場空洞。 三、新產(chǎn)品需求定價法：

實戰(zhàn)市場營銷和理論市場營銷的最大區(qū)別在于實戰(zhàn)市場營銷有一個客觀存在的市場環(huán)境，這一市場環(huán)境是各種市場因素作用的結(jié)果，從這個結(jié)果中可以分析很多產(chǎn)品市場成功的原因。以下從市場環(huán)境出發(fā)，談?wù)勑庐a(chǎn)品進入市場如何通過需求來確定產(chǎn)品價格。

某價格區(qū)間市場中存在一個領(lǐng)導(dǎo)品牌，或者有幾個品牌勢均力敵，其價格相差不大。他們銷售情況良好，銷售額較大，構(gòu)成一檔市場。這些品牌在市場中已存在一定時間，銷售情況良好則說明產(chǎn)品已為消費者所接受，產(chǎn)品價格符合目標(biāo)市場的需要，處于市場的價格有效區(qū)間，如上圖區(qū)間A所示。新產(chǎn)品如果覬覦該檔市場，可以以領(lǐng)導(dǎo)品牌，或者相對優(yōu)勢品牌價格為參照，結(jié)合自身的品牌、產(chǎn)品及營銷各環(huán)節(jié)的作用力，制定新產(chǎn)品的價格。

設(shè)領(lǐng)導(dǎo)品牌價格、產(chǎn)品力、品牌力、市場影響力為1，

P=aC+bB+cE

a+b+c=1

其中P為新產(chǎn)品價格系數(shù)；

C——新產(chǎn)品相對于領(lǐng)導(dǎo)品牌的產(chǎn)品力，包括酒體、包裝、附贈品等因素；

B——新產(chǎn)品相對于領(lǐng)導(dǎo)品牌的品牌力，包括品牌知名度、美譽度、消費者忠誠度等；

E——相對于領(lǐng)導(dǎo)品牌的市場影響力，包括通路運作、終端陳列、通路促銷、消費者促銷、廣告力等。

而a b c系數(shù)值和市場成熟程度相關(guān)，成熟度高的市場，品牌力所占的影響比重大，則系數(shù)b大；市場成熟度不高的市場，產(chǎn)品力和市場影響力所占的影響比重大，則系數(shù)a和c相對較小。

以新產(chǎn)品價格系數(shù)乘以領(lǐng)導(dǎo)品牌價格得到新產(chǎn)品價格。計算后的價格必須通過有效價格區(qū)間U來檢驗，最高不超過U的上限，最低也不能低于U的下限。

以口子窖為例：在口子窖尚未進入合肥市場以前，公務(wù)和商務(wù)招待用酒市場主要被四星迎駕貢酒占領(lǐng)。公務(wù)和商務(wù)招待用酒要求品質(zhì)優(yōu)良，同時屬于有名的牌子，但在目前的公款消費的社會環(huán)境和社會輿論的壓力下，又不能過于張揚，一般不選擇五糧液、茅臺之類的名酒。其心理需求價格約是劍南春（酒店價120元左右）之下，但高于大眾主流消費的50-60元。當(dāng)時四星迎駕酒店價70多元，基本滿足了該檔市場消費需求。1999年5月份，口子窖進入該檔市場 ，憑借其超一流的產(chǎn)品力，加上良好的市場運作和口子品牌得到及時有力的提升，將市場價格定在90元左右。產(chǎn)品迅速被消費者接受，到1999年底已經(jīng)占據(jù)該檔80%的市場份額。

隨著需求不斷被得到滿足，新的產(chǎn)品力更強的產(chǎn)品被開發(fā)，推動價格—需求關(guān)系曲線向上攀登，心理需求價格呈上升趨勢。

該檔市場需求存在，但市場缺乏滿足該項需求的產(chǎn)品。如區(qū)間B所示。在這種情況下，新產(chǎn)品可以選擇滿足該項需求的有效價格區(qū)間內(nèi)的任一價格。考慮到企業(yè)的定價目標(biāo)和導(dǎo)入策略，如果企業(yè)選擇盡快占領(lǐng)市場，可以選擇價格接受度最高的P0值；如果選擇獲取盡可能多的利潤，可以采用最大利潤定價法確定產(chǎn)品價格。

2000年5月，在口子窖進入西安市場之前，西安市場公務(wù)和商務(wù)招待主流消費為價格僅40多元的老作坊酒，口子集團及時洞察到了西安市場中高檔的市場機會，由于當(dāng)時沒有其他中高檔白酒競爭者，口子集團果斷的將市場價格定為每瓶108元（酒店價）以上，高于合肥市場同檔酒店的價格40元。市場在短時間內(nèi)接受該產(chǎn)品，到2000年底，該檔市場僅酒店直銷部分已經(jīng)達到500件每天，且市場仍處于不斷成長中。

在某價格區(qū)間內(nèi)，有一個或同時有幾個品牌存在，但銷售情況不佳。上述市場狀況除了要考慮產(chǎn)品本身、市場運作的因素外，必須對市場價格作重新審視。分析其價格是否位于有效價格區(qū)間U內(nèi)，如果不是，即如區(qū)間C所示，需要果斷放棄該檔市場。如果確在有效價格區(qū)間內(nèi)，說明價格并非主要市場障礙，產(chǎn)品仍然屬于區(qū)間A。新產(chǎn)品要進入該市場，需要對現(xiàn)存品牌進行診斷，明確市場不旺的的原因，然后參考區(qū)間A的參數(shù)定價方法確定新產(chǎn)品的價格。

需求價格彈性范文第4篇

[關(guān)鍵詞] 經(jīng)濟數(shù)學(xué) 需求價格彈性 商品銷售

在市場上，有的商品價格下降后，會吸引大批的消費者購買，使商家的銷售收入迅速增加；而有的商品價格下降后，只吸引少量的銷費者前來購買，使商家的銷售收入減少。為什么兩種商品降價后，給商家?guī)砹藘煞N截然不同的結(jié)果呢？這里最根本的原因就是因為兩種商品的需求價格彈性不同。

一、需求價格彈性的概念

1.需求完全無彈性。需求完全無彈性的商品EP=0。例如：一些特殊藥品，像胰島素，對于一些糖尿病人至關(guān)重要，無論價格如何上升或下降，他們都不會改變購買量。

2.需求有無限彈性。需求有無限彈性的商品，EP=∞,說明價格既定時，需求量是無限的，或者說對于價格的微小變動，需求量出現(xiàn)了無限大的反應(yīng)。例如：兩臺相鄰飲料機中的同質(zhì)軟飲料，在價格相同的情況下，都會擁有一批消費者，而當(dāng)一臺機器中的軟飲料價格上漲時，即使量很小，人們也不會購買，而是購買另一機器的飲料。在一般情況下，必須品由于生活中不可缺少，少量的價格變動不會引起需求急劇變動。因此，被認為是缺乏彈性。而奢侈品則是富有彈性（比如高級化妝品）。

二、根據(jù)需求價格彈性對商品定價

我們知道，需求價格彈性指一種物品需求量對其價格變動反映程度的衡量。用需求變動的百分比除以價格變動的百分比來計算。不同的商品有不同的價格彈性。決定彈性的因素有很多。如：

1.如果某種商品有大量的替代品，則該商品的需求彈性就大，反之則需求彈性就?。ㄟ@是因為商品價格上升時，消費者會購買其替代品，而價格下降時，消費者會多購買該商品而取代其替代品）。

2.比重小的產(chǎn)品，其需求彈性小，而比重大的產(chǎn)品其需求彈性也大（比重是指：商品消費支出占消費者收入的比重。如果商品消費支出占消費者收入的比重小，商品價格變動時，對需求的影響就小，需求價格彈性就小，像毛巾、香皂、火柴之類的商品。反之，消費者支出占消費者收入比重大的商品，像空調(diào)、汽車之類的商品，價格變動對需求的影響大，從而需求彈性也大）。

3.一種商品用途越廣（如：水、電）需求彈性越大，反之一種商品用途越少（如：鞋油、夾克油等）其彈性越小。

4.消費者對某種商品的需求程度，像糧食、蔬菜、油、鹽、醬、醋等生活必須品，需求程度大而穩(wěn)定，因而需求價格彈性就小。而高檔消費品的需求價格彈性就大。

5.時間短時彈性小，而長時就會變大。

6.市場競爭激烈時彈性比較大。

企業(yè)應(yīng)根據(jù)商品需求彈性的大小制定價格，需求彈性大的商品，在正常情況下提價不如降價有利。例如：一塊手表的價格從40元人民幣上升到50元人民幣，需求量從30減少到20，則總收益從1200元減少到1000元。對需求彈性小的商品，因價格變動對銷售量影響較少，降價不如提價有利。例如：一管鞋油的價格由1.2元人民幣上升到2.5元人民幣，則需求量從100下降到80，而總收益從120元增加到200元。

任何商品的生產(chǎn)和經(jīng)營都存在定價問題。如果企業(yè)和個體工商戶在制定價格時，能考慮到價格變動對某種商品的彈性大小，就能在競爭中取得最佳的社會收益和經(jīng)濟效益。

三、需求價格彈性的理論應(yīng)用

在實際生活中，我們可以看到，有的商品降價，會吸引大批消費者前來購買，從而使商家的銷售收入增加，這是因為這些商品的需求是富有彈性的。因此，對商品經(jīng)營者來說，若能判斷出自己所經(jīng)營的商品是屬于富有彈性的，則可以采取降價的策略，即“薄利多銷”的策略，但不能采取提價的策略。

例如：河北省承德市是一個旅游城市，市內(nèi)和全國最大的皇家園林（避暑山莊）和皇家寺廟群（外八廟）。但是這些旅游景點的門票貴的將近100元，最便宜的也要30元。由于旅游具有季節(jié)性，夏天游客比較多，但到了冬天游客就稀稀拉拉了，從而造成資源的閑置，很可惜。根據(jù)承德人收入水平的逐漸提高，人們花十元八元去公園游玩的這類商品就是屬于需求富有彈性的。在這種情況下，無論是避暑山莊還是外八廟，冬季的門票都應(yīng)該下調(diào)（特別是外八廟。因為承德市區(qū)有約33萬人口，如果門票較低，人們可以去晨練，白天老年人也可以去遛彎兒，因為這里畢竟是游玩的好地方，有山、有樹、有水、有新鮮的空氣，還能使人們的身體狀況得到改善，何樂而不為呢。而對公園（或寺廟）來說，一般是固定費用較大，而變動費用較少，游客增加對公園支出的總費用不會有太大影響，公園在增加收入的同時，支出費用卻增加很少，從長遠來看，社會效益也是明顯的。

相反，有的商品降價后，只會吸引少量消費者前來購買，造成商家銷售收入減少，這是因為這些商品的需求是缺乏彈性的。在經(jīng)營中，如果商家能夠準確的判斷出某種商品是屬于缺乏彈性的話，就不能采取降價的策略，而應(yīng)該采取提價的策略。

以上我們只是分析了需求彈性在理論上的應(yīng)用，在實際應(yīng)用中，我們還要注意兩點：一是我們提到的總收益包括了成本和利潤，總收益增加不意味著利潤增加；總收益減少不意味著利潤減少。二是一定要注意商品的需求價格彈性會因為時間、收入水平、地理位置的不同而不同。

總之，企業(yè)在制定或變動產(chǎn)品價格時，一定要考慮自己產(chǎn)品需求價格彈性的大小，這樣才能更好地利用價格策略增強競爭力。

需求價格彈性范文第5篇

一、需求彈性理論概述

需求價格彈性表示在一定時期內(nèi)，某一商品的需求量變動對自身商品價格變動的反應(yīng)程度，用公式表示為：Ed=（Q÷Q）（/P÷P）。其中，P、Q表示初始價格和需求量；P、Q表示價格和需求的變動量；Ed表示需求價格彈性系數(shù)。由于需求和價格呈反方向移動的關(guān)系，所以Ed的值通常為負數(shù)，為了便于計算和分析，常使用其絕對值來表示價格變動對需求量變動的影響程度。文中所提到的需求價格彈性大即指其絕對值大。需求價格彈性的類型主要分為以下5種：①E=1，稱為需求單位彈性，此時價格的任何變化都會引起需求量發(fā)生相等的變化（如日用品等）；②E<1，稱為需求是缺乏彈性的，此時價格變化的幅度大于需求量變化的幅度（如生活必需品等）；③E>1，稱為需求是富有彈性的，此時價格變化的幅度小于需求量變化的幅度（如奢侈品等）；④E=0，稱為需求無彈性，此時無論價格發(fā)生怎樣的改變，需求量都是固定不變的；⑤E∞，稱為需求無限彈性，此時在既定的價格下或者價格（收入）發(fā)生微小的變化都會引起需求量無限的變化。

二、影響需求彈性的因素

1.商品的可替代性一般來說，某種商品的可替代品越多，或者可替代的程度越高，該商品的需求價格彈性就越大；相反，某種商品的替代品越少，或者替代程度越低，該商品的需求價格彈性就越小。

2.商品用途的廣泛性如果一種商品用途較多，當(dāng)它處于高價位時，消費者會減少相應(yīng)的需求；當(dāng)它的價格下降時，消費者會增加購買，以便將其用于其他用途。因此，商品的用途越廣泛，它的需求價格彈性就越大；反之，用途越狹窄，它的需求價格彈性就越小。

3.消費者對商品的需求程度相對于非生活必需品來說，一般生活必需品的需求價格彈性較小。例如，水費上升時，人們會注意節(jié)約用水，會一水多用或水的循環(huán)使用，等等，但水的用量不會大幅度下降。而當(dāng)金銀首飾價格上升時，需求量會大幅度減少。因為金銀首飾不是生活中的必需品，價格很高時可以不考慮消費，對日常生活沒有很大影響。當(dāng)然，一種物品是必需品還是奢侈品不僅僅取決于物品本身固有的性質(zhì)，還取決于消費者的偏好。

4.商品使用時間的長短相對于耐用品來說，非耐用品的需求價格彈性較大，而且隨著時間的推移反而更富有彈性。例如，汽油漲價時，剛開始的一段時間內(nèi)汽車的需求量會略有減少。但是隨著時間的推移，人們將會購買更省油的汽車或者遷移到離工作地點近的地方，也會出現(xiàn)一些新能源來替代汽油，汽油的需求量將大量減少。

5.收費方法各種運輸方式的使用者（或者某些時候，相同運輸方式的不同服務(wù)的使用者）常常遇到完全不同的付費方法。因此，他們對運輸價格的感知與實際花費存在偏差。例如，自駕游是根據(jù)短期邊際成本這一有限概念做出的決定，而公共運輸工具的使用者在運輸行為開始之前就得買票，因而能夠真實地感知出行成本，需求價格彈性也相對較大。

三、不同運輸需求彈性下的運輸企業(yè)營銷對策

1.定位策略運輸企業(yè)在進行市場定位時，首選應(yīng)該是需求彈性較小的運輸需求、運輸產(chǎn)品或運輸服務(wù)。（1）高價值的貨物。這種貨物自身價值較高，運輸費用在其總成本中所占比例較小。因此，運輸費用的提高對于總成本來說影響不大，一般都是可以接受的，不會影響雙方之間的合作。對于運輸企業(yè)來說，運輸?shù)膬r格雖然提高了，但運輸需求數(shù)量（即貨物運輸量）沒有減少或者減少比例小于價格的增加比例，那么運輸企業(yè)的總收入是增加的。（2）商務(wù)出行人群。此類運輸需求一般來源于出差、開會等商務(wù)活動，屬于公司或企業(yè)日常運營范圍內(nèi)的支出，一般可以獲得公司或者企業(yè)的報銷。因此，運輸費用的高低與需求人本身的利益關(guān)聯(lián)不大，適當(dāng)?shù)卦黾舆\費可以使運輸企業(yè)的收入得以增加。（3）剛性需求時段的服務(wù)。每逢節(jié)假日，人們對出行的渴望是最強烈的，尤其是春節(jié)時期，此時的需求彈性較小，價格上升的幅度只要在承受范圍以內(nèi)，人們對于出行的需求一般不會減少。因此，增加在剛性時段的運輸服務(wù)或者在剛性運輸時段適當(dāng)?shù)脑黾舆\費也可以提高企業(yè)的總收入。（4）長途及特種貨物的運輸。長途和特種運輸對運輸企業(yè)的資質(zhì)要求較高，進入門檻也較高，運輸替代產(chǎn)品相對較少即需求交叉彈性較小，市場上的競爭也較弱。除此之外，此類運輸服務(wù)往往還擁有固定的貨源和較高昂的運輸費用，可以保證企業(yè)長期穩(wěn)定的運營和發(fā)展。

2.經(jīng)營策略（1）差異化。由于不同消費群體和消費活動具有不同的需求價格彈性，因此，運輸企業(yè)的經(jīng)營策略也應(yīng)該是具有針對性的、差異化的經(jīng)營策略。例如，航空公司的差異化經(jīng)營策略一般包括以下兩個方面：同一航班上提供不同等級的服務(wù)（商務(wù)艙和經(jīng)濟艙之分）以及同一市場上提供差異化服務(wù)的不同航班來滿足不同需求彈性的消費者的出行需求。要注意的是，采用差異化的營銷策略必定會在某種程度上提高企業(yè)的運作成本，如相應(yīng)的研發(fā)費用、渠道費用及管理費用。因此，這一策略的應(yīng)用應(yīng)該限制在一定的范圍內(nèi)，即運量增加所帶來的收益必須超過由此產(chǎn)生的營銷及運作費用。（2）多元化。目前，我國的運輸市場普遍存在多種問題制約著運輸企業(yè)的生存和發(fā)展，比較顯著的一項就是運輸產(chǎn)品過分單一化。運輸企業(yè)如果把需求交叉彈性較大的若干種產(chǎn)品集中在一起進行生產(chǎn)和經(jīng)營，往往會收到較高的經(jīng)濟收益。例如，運輸企業(yè)不僅可以從事運送貨物或者客運服務(wù)，還可以從事與其相關(guān)的一些互補產(chǎn)品（如貨物的包裝、倉儲等方面）的運作，在本身的運輸服務(wù)業(yè)務(wù)不斷增加的同時，也帶動了互補產(chǎn)品的發(fā)展，從而帶來了更大的經(jīng)濟效益。而且，對于替代產(chǎn)品的關(guān)注和投入也是必不可少的。對于長途旅客運輸來說，可以選擇的運輸方式有很多（普通火車、長途汽車、高鐵和飛機），由此產(chǎn)生的替代產(chǎn)品就很多了。運輸企業(yè)可以以此為思路，發(fā)展適合自身情況的互補產(chǎn)品和替代產(chǎn)品。