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摘要：由于中國石油市場營銷模式及其穩(wěn)定性和石油市場未來發(fā)展規(guī)模息息相關(guān)，因此，中國石油市場營銷模式對于中國石油市場而言具有風向標的意義，代表著中國石油市場的未來走向。由此可見，面對風云變幻的市場環(huán)境，中國石油銷售企業(yè)必須積極調(diào)整自身的市場營銷策略，才能在競爭激烈的未來市場中占據(jù)有利地位。本文對現(xiàn)階段中國石油行業(yè)市場營銷中存在的問題展開分析，并提出相關(guān)解決對策，以供參考。

關(guān)鍵詞：中國石油行業(yè)；市場營銷；營銷模式

本文首先對中國石油行業(yè)市場營銷的現(xiàn)狀進行了闡述，其次對中國石油行業(yè)市場營銷中存在的問題進行了分析，最后根據(jù)對中國石油行業(yè)市場營銷中的問題分析后給出了相應的解決對策。以期能夠為中國石油行業(yè)在市場營銷方面，提供相應的建議和幫助。

一、中國石油行業(yè)市場營銷現(xiàn)狀

（1）2018年負面清單以后，外資石油公司加快了進駐國內(nèi)石油市場的腳步。外資石油公司不僅加速收購下游銷售企業(yè)，開拓銷售網(wǎng)絡(luò)，而且進一步攜手上游民營煉廠，從煉化或原油進口環(huán)節(jié)入手，逐步形成產(chǎn)業(yè)鏈。國家發(fā)改委在2018年了負面清單，取消了石油、天然氣勘探開發(fā)限于合資、合作的限制，這意味著外資石油公司獨立勘探開發(fā)國內(nèi)油氣區(qū)塊成為可能。引入多市場主體包括外資參與國內(nèi)的油氣資源勘探開發(fā)，這將增強市場活躍度，營造公平開放的準入環(huán)境，有助于進一步提升國內(nèi)油氣資源的勘探開發(fā)力度和技術(shù)進步。例如，伴隨中國不斷釋放擴大開放的信號，去年，?？松梨诠拘汲鲑Y100億美元，在廣東建設(shè)大型獨資石化項目；德國化工巨頭巴斯夫化學公司也宣布投資100億美元，在廣東湛江建設(shè)獨資精細化工一體化基地。去年10月，中海油與殼牌在荷蘭海牙簽署惠州石化項目合作諒解備忘錄。根據(jù)協(xié)議，雙方將以打造一個規(guī)模和競爭力都具備全球一流水平的大型煉化一體化基地為目標，探討雙方當前位于廣東惠州的南海項目以及進一步合作建設(shè)生產(chǎn)裝置。由此可見，外資石油企業(yè)正在加速收購銷售企業(yè)，同時還開展到互聯(lián)網(wǎng)營銷，攜手上游民營煉廠，從煉化或原油進口環(huán)節(jié)入手，逐漸形成石油產(chǎn)業(yè)鏈。（2）隨著國家放開成品油批發(fā)資質(zhì)的審批，貿(mào)易型石油公司或?qū)⒖焖僭黾樱袌龈偁幹黧w增多，對國有企業(yè)而言，競爭形勢將是個挑戰(zhàn)。截至2019年，汽油表觀消費量為1.24億噸，較前五年增長3％，同比上年下降6.2個百分點。由于工業(yè)生產(chǎn)與煤炭運輸?shù)幕謴鸵约翱爝f物流的快速增長，柴油消費量呈現(xiàn)回升趨勢，全年消費量1.69億噸，比上年增長2％，增速較上年回升約7個百分點；煤油消費量為3345億噸，增長了10.5％，小幅增長了1.3個百分點?？梢钥闯?，隨著國家開放成品油批發(fā)資質(zhì)的審批，不但消費量顯著回升，市場競爭的主題也有大幅度增加。結(jié)合2019年上半年統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2018年，國內(nèi)貿(mào)易石油公司約為3074個，但2019年上半年，這個數(shù)字增加到了4153個。持續(xù)增長的貿(mào)易形勢加劇了石油貿(mào)易領(lǐng)域的競爭，對國有企業(yè)來講，未來競爭形勢將是一個較大的挑戰(zhàn)。綜上，在當?shù)卦偷臒捰蛷S造成原料加工的瓶頸之后，煉油廠產(chǎn)量大幅度增加，市場份額迅速擴大，并在連續(xù)五次增長后，導致中國石油行業(yè)市場競爭愈加激烈。

二、中國石油行業(yè)市場營銷中存在的問題

（一）基于石油品種的特殊性，銷售人員服務(wù)意識不強烈

中國石油行業(yè)在市場營銷模式的基礎(chǔ)上擴展了營銷方法，該方法屬于一個相對古老的概念。部分銷售人員不知不覺地形成業(yè)內(nèi)獨角獸的記憶，只是認為買家出于自愿而購買石油商品，而并未細致分析如何通過營銷手段來吸引買家，甚至都不知道買家的實際需求。因此，大部分銷售人員并不想學習營銷知識、理論及相應的營銷概念，其認為許多購買者可以由于石油商品的質(zhì)量而呈現(xiàn)積極購買石油商品的現(xiàn)象。中國石油行業(yè)市場營銷的理解過于粗淺，只能執(zhí)行最基本的任務(wù)，因而，在現(xiàn)階段尚不知道石油市場的供應水平高于需求水平。

（二）銷售渠道略顯單薄

中國石油銷售渠道具有多元化的特點，部分石油銷售企業(yè)一直專注于石油的直接銷售，而此種單一分銷渠道限制了石油銷售企業(yè)的發(fā)展進程。石油銷售在出口方式中有中間商，中間商購買了該石油銷售企業(yè)的石油，有些石油被運往其他石油出口目的地，有些則留在了石油銷售企業(yè)手中。中間商將石油分配給其他客戶，消化風險并獲得更大的收益。中介機構(gòu)進行交易的質(zhì)量會影響公司產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售，并且始終與石油銷售企業(yè)的切身利益息息相關(guān)。如果中間商可以獲得更大的利益，則會向石油銷售企業(yè)繼續(xù)購買石油，如果所獲得的利益不符合要求，便可以放棄石油銷售企業(yè)。對于中國石油行業(yè)的市場銷售而言，多數(shù)呈現(xiàn)銷售渠道單薄的現(xiàn)狀，有礙石油銷售企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。

（三）營銷手段欠缺

隨著中國石油市場的逐步擴大，石油銷售企業(yè)在銷售石油方面所采取的方法過于簡單，但是市場的控制水平不能滿足市場的要求。石油銷售企業(yè)對于汽油與柴油的營銷理念仍然相對傳統(tǒng)，不注重尋求外部建議，因此也不擅長分析對手的優(yōu)勢與劣勢，并且始終保持封閉狀態(tài)。首先，汽油銷量沒有明顯增長：截至2018年初，石油銷售企業(yè)組織了一系列非整合式油卡車營銷活動以擴大銷售范圍，但整體銷量并未顯著改善，并且沒有出現(xiàn)計劃效果。此外，與工商銀行有關(guān)的一系列活動，例如“加油星期一”，也未廣為人知。其次，非石油產(chǎn)品銷量明顯下降：多數(shù)石油銷售企業(yè)會根據(jù)節(jié)日的習俗與其他特點，組織許多產(chǎn)品促銷活動來吸引客戶，但是每次銷售的結(jié)果都并不理想。與其他類別產(chǎn)品的營銷活動相比，缺乏創(chuàng)新的石油促銷手段是石油銷售企業(yè)在石油營銷市場中的弊端。

三、中國石油行業(yè)市場營銷問題的對策分析

（一）采用現(xiàn)代智能營銷模式，APP可以整合多種營銷商品和促銷活動

隨著科學技術(shù)的發(fā)展與創(chuàng)新，各類計算機智能營銷模式開始在國內(nèi)被廣泛應用。中國石油行業(yè)也應抓住機會，利用互聯(lián)網(wǎng)計算機智能營銷軟件，上線石油產(chǎn)品，順應社會發(fā)展潮流，轉(zhuǎn)變市場營銷模式。例如，將原有石油產(chǎn)品和新研究的石油產(chǎn)品合并銷售，形成一種或多種價格優(yōu)選方案，為客戶提供選擇。在開展促銷活動的特定過程中，如果消費者的購物金額滿足特定要求，便能夠交換特定類型的非石油商品。如，客戶在加油站加滿300元汽油能夠兌換加油站出售的其他非石油商品，沒有數(shù)量的限制，達到同時促銷兩種商品的目的。由于客戶的特性不同，根據(jù)促銷目的可能會出現(xiàn)一些差異，因此，在促銷過程中應特別注意促銷目標。此外，中國石油還可以開發(fā)專屬的石油產(chǎn)品app，并在各種媒介上加大宣傳力度，吸引客源。

（二）構(gòu)建大數(shù)據(jù)開展營銷

首先，利用大數(shù)據(jù)進行廣告宣傳來達到擴大石油產(chǎn)品銷售渠道的目的，主要媒體包括紙質(zhì)媒體、廣播和互聯(lián)網(wǎng)新媒體。在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)日益發(fā)展、大數(shù)據(jù)技術(shù)廣泛應用下，傳統(tǒng)媒體與網(wǎng)絡(luò)媒體的相互利用、相互融合，必然會加大石油產(chǎn)品營銷的宣傳力度，增強產(chǎn)品的市場競爭優(yōu)勢。其次，品質(zhì)第一，為客戶提供產(chǎn)品與產(chǎn)品到相關(guān)產(chǎn)品銷售的相關(guān)服務(wù)，以及這些產(chǎn)品的相關(guān)信息。此外，通過媒體對我國石油產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級必然性的宣傳，更加有利于滿足能源節(jié)約和環(huán)境保護的實際需求。一方面，將這一有效信息傳達給客戶可以平穩(wěn)地換代石油產(chǎn)品；另一方面，其在引導加油站推動客戶消費方面也發(fā)揮了積極作用，利用大數(shù)據(jù)技術(shù)開展石油產(chǎn)品營銷計劃。

（三）批零一體化營銷謀劃

批零一體化是一種新商業(yè)模式，是一種從單一經(jīng)營到平臺運作的先進模式。消費結(jié)算、充值兌換、購物送貨一鍵搞定，是“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下銷售業(yè)務(wù)連通“互聯(lián)網(wǎng)+”，開啟了“加油創(chuàng)未來”的新時代。既可以把貨大量進行批發(fā)，又可以進行零售，一改以往貿(mào)易公司或大型商才可以辦到的批發(fā)零售一體化模式，實現(xiàn)批零一體化常態(tài)發(fā)展。

四、結(jié)論

綜上所述，隨著部分國際大型零售石油企業(yè)對中國石油市場的進軍，中國石油市場的競爭因此而愈演愈烈，因此，加強石油產(chǎn)品營銷是中國石油行業(yè)發(fā)展的必然選擇。本文通過對中國石油行業(yè)市場營銷現(xiàn)狀與問題進行分析后，提出了具體對策，但仍然有許多因素影響中國石油行業(yè)營銷市場的走向，希望相關(guān)學者在未來能夠提出更深刻且更實用的建議，從而促進中國石油行業(yè)的健康發(fā)展。

參考文獻

[1]鄧志云.當下石油成品油零售市場營銷現(xiàn)狀及應對策略[J].環(huán)球市場，2018（27）：12-13.

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[3]曾冬梅.當下石油成品油零售市場營銷現(xiàn)狀及應對策略[J].中國市場，2014（17）：74-75，81.

作者:吳曉艷 單位:中國石油福建銷售公司