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一、我國(guó)旅游市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)和不足

目前，我國(guó)旅游市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)呈兩大特點(diǎn)：

1.價(jià)格戰(zhàn)仍將是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主旋律。全局來(lái)看，規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)必然導(dǎo)致降價(jià)風(fēng)暴，價(jià)格戰(zhàn)還將是2008年旅游市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不二法寶。旅行社只有取得量的優(yōu)勢(shì)，才能搶占市場(chǎng)份額。

2.產(chǎn)品深化不斷延續(xù)。五一黃金周參團(tuán)人數(shù)僅占出游人數(shù)的20%左右，選擇其他方式出游的高達(dá)80%。這表明，我國(guó)旅行社的功能發(fā)揮得還不完全，還有巨大的市場(chǎng)空間可挖。旅游者的消費(fèi)觀念逐步理性化，求新、求變、求異，這將會(huì)導(dǎo)致我國(guó)旅游市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分，換句話說(shuō)，也就是要為特定的旅游人群設(shè)計(jì)更個(gè)性化的旅游產(chǎn)品。

目前，我國(guó)旅游業(yè)顯現(xiàn)良好的發(fā)展勢(shì)頭，一系列旅游開(kāi)發(fā)的實(shí)例使人們?nèi)找嬲J(rèn)識(shí)到研究旅游者行為及客源市場(chǎng)的必要性和重要性，旅游企業(yè)必須細(xì)分市場(chǎng)，了解各消費(fèi)群體的特點(diǎn)，針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。性別身份是消費(fèi)者自我概念的重要組成部分，這種差異在許多消費(fèi)決策中都表現(xiàn)得相當(dāng)明顯。隨著女性社會(huì)地位、受教育程度和就業(yè)率的提高以及家庭可支配收入明顯增加，女性外出度假和旅游的數(shù)量呈上升趨勢(shì)。女性旅游市場(chǎng)不僅是個(gè)現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)，而且是個(gè)巨大的潛力市場(chǎng)。但是，長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)很少有旅游企業(yè)真正從女性角度出發(fā)，認(rèn)真考慮并滿足女性旅游者的需要。目前，所能提供的專門(mén)針對(duì)女性開(kāi)發(fā)的旅游產(chǎn)品仍然很少，現(xiàn)有旅游產(chǎn)品的單調(diào)性和同一性無(wú)法引起女性想立即消費(fèi)的欲望。

二、我國(guó)女性旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析

(一)產(chǎn)品策略

旅游部門(mén)應(yīng)該針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)組織，不同年齡段的女性各自的需要側(cè)重點(diǎn)有很大的區(qū)別，應(yīng)針對(duì)性地設(shè)計(jì)旅游產(chǎn)品項(xiàng)目。25歲以下的女性精力充沛，喜歡廣交朋友，可設(shè)計(jì)呼朋喚友游、探險(xiǎn)巡幽游等產(chǎn)品；25～35歲女性收入較高，年輕、家庭負(fù)擔(dān)不重且大多是受過(guò)良好教育的職業(yè)女性，可設(shè)計(jì)海濱度假游、溫泉游、森林有氧游、歡樂(lè)購(gòu)物游和瑜伽等女性化的美容健身活動(dòng)；35～50歲女性家庭觀念重，往往為顧及家人和孩子而影響出游，可設(shè)計(jì)“全家溫馨度假游”等產(chǎn)品；50歲以上的老人可推出健康生態(tài)游、紅色旅游等符合老年人的心愿和懷舊情愫的產(chǎn)品，以及各種廟會(huì)、朝拜活動(dòng)等。在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)可以設(shè)計(jì)以女性為主體的旅游區(qū)，吸引職業(yè)女性，如女性沙龍茶座，供女性討論她們喜歡的話題等等，讓職業(yè)女性在繁忙工作之余進(jìn)行休閑度假旅游。

女性旅游者在購(gòu)買(mǎi)旅游產(chǎn)品時(shí)，對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量的關(guān)注遠(yuǎn)勝過(guò)男性。女性對(duì)目的地環(huán)境有著更高要求，包括目的地安全性、導(dǎo)游人員的素質(zhì)、餐飲住宿的衛(wèi)生條件、交通工具的舒適度等等。因此，努力改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量、提高服務(wù)水平是爭(zhēng)取女性游客的有效途徑。

(二)價(jià)格策略

靈活制定價(jià)格，運(yùn)用價(jià)格的心理功能商品價(jià)格是影響消費(fèi)者行為最重要而且最敏感的因素，出于女性特有的敏感心理和強(qiáng)烈的攀比心理，使女性對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格比男性更為敏感，價(jià)格需求彈性大。因此，旅游企業(yè)必須研究女性消費(fèi)者的心理反應(yīng)，重視產(chǎn)品價(jià)格的心理功能，利用不同的定價(jià)策略來(lái)影響其消費(fèi)者行為。

1.采取低價(jià)策略

受中國(guó)傳統(tǒng)文化和其天性的影響，大多數(shù)女性都有節(jié)儉的習(xí)慣，多為經(jīng)濟(jì)型消費(fèi)者。她們對(duì)價(jià)格非常敏感，物美價(jià)廉是購(gòu)物的基本標(biāo)準(zhǔn)。因此，對(duì)于發(fā)展成熟的旅游產(chǎn)品，尤其是傳統(tǒng)的觀光型旅游產(chǎn)品定價(jià)不宜過(guò)高，旅游線路的設(shè)計(jì)者和旅游產(chǎn)品的生產(chǎn)者要抓住女性重視價(jià)格實(shí)惠、消費(fèi)方便的心理，制定女性旅游者接受的低價(jià)策略，以擴(kuò)大銷(xiāo)售量。

2.采取高價(jià)策略

很多女性認(rèn)為通過(guò)所購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的價(jià)格，可以表明自己的社會(huì)地位、文化修養(yǎng)、生活情操等。對(duì)于已經(jīng)形成品牌和有聲望的旅游產(chǎn)品，尤其是市場(chǎng)上推出的獨(dú)一無(wú)二的旅游產(chǎn)品和項(xiàng)目，比如在購(gòu)物、美容、探險(xiǎn)、漂流等新型旅游項(xiàng)目上，可針對(duì)女性富于幻想、要求變化、嘗試新產(chǎn)品的要求制定高價(jià)。同時(shí)要注意，在提供的服務(wù)項(xiàng)目上力求新意，使消費(fèi)者感到物有所值。

3.靈活運(yùn)用折扣定價(jià)策略

女性心理活動(dòng)易受各種外界因素的影響，如旅游廣告宣傳、折扣信息、營(yíng)業(yè)員的服務(wù)、其他消費(fèi)者的意見(jiàn)等。例如，許多商店為了招徠顧客，用耀眼大字標(biāo)明“減價(jià)商品”、“處理商品”、“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)”等，這些往往對(duì)女性具有特別吸引力。因此，旅游企業(yè)可靈活運(yùn)用數(shù)量折扣、季節(jié)折扣等折扣定價(jià)策略，促使追求經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的女性在打折的誘惑下做出購(gòu)買(mǎi)行為。同時(shí)，在淡季時(shí)給產(chǎn)品打折扣還能平衡旅游產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

(三)促銷(xiāo)策略

加強(qiáng)女性旅游產(chǎn)品的宣傳力度，更新促銷(xiāo)觀念女性是容易說(shuō)服和感動(dòng)的，旅游企業(yè)應(yīng)順應(yīng)女性的心理需求，選擇女性消費(fèi)者喜聞樂(lè)見(jiàn)的方式促銷(xiāo)，及時(shí)向她們傳遞旅游信息，推動(dòng)女性旅游消費(fèi)的實(shí)現(xiàn)。

1.推廣媒體營(yíng)銷(xiāo)

女性消費(fèi)者往往易受媒體影響，尤其是權(quán)威媒體觸角的廣泛性及其品牌的影響力，會(huì)無(wú)形中引導(dǎo)她們的消費(fèi)理念及其行為。旅游企業(yè)應(yīng)確定目標(biāo)市場(chǎng)，運(yùn)用電視、廣播、雜志、報(bào)紙這些媒體及時(shí)地把有關(guān)的旅游信息傳遞到女性消費(fèi)的空間中，利用刺激性的誘因(如折扣優(yōu)惠等)和提供正面強(qiáng)化的旅游產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)誘導(dǎo)女性旅游者消費(fèi)。

例如，電腦網(wǎng)絡(luò)是現(xiàn)代女性生活、工作中密不可分的一個(gè)組成部分。旅游企業(yè)可以利用低成本、高效率、跨時(shí)空的互聯(lián)網(wǎng)，在網(wǎng)上為女性旅游者提供信息服務(wù)，供她們查閱、選擇符合自己愛(ài)好和興趣的景點(diǎn)線路，讓女性在旅游前就可以了解當(dāng)?shù)貧夂?、景點(diǎn)、賓館概況、價(jià)格、風(fēng)味小吃等情況。旅游企業(yè)應(yīng)積極創(chuàng)造網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的條件與環(huán)境，精心解決好企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)主頁(yè)與其他旅游企業(yè)網(wǎng)頁(yè)、旅游網(wǎng)站、旅游地網(wǎng)站的鏈接關(guān)系，為女性客人網(wǎng)上預(yù)訂和網(wǎng)上消費(fèi)提供便利條件，讓她們感受到細(xì)致入微的服務(wù)。此外，在女性感興趣的各種女性雜志及讀物、旅游雜志上刊登圖文并茂、美觀精致的介紹旅游企業(yè)產(chǎn)品的廣告，也有助于打動(dòng)女性讀者，使她們做出消費(fèi)選擇。同時(shí)，可刊載作家以女性角度來(lái)寫(xiě)的旅游隨筆、感悟等文章，以刺激女性潛在的旅游欲望，進(jìn)而引發(fā)她們的旅游動(dòng)機(jī)。

2.通過(guò)婦女組織進(jìn)行促銷(xiāo)

女性相對(duì)于男性來(lái)說(shuō)是一個(gè)弱勢(shì)群體，“歸屬感”強(qiáng)。因此，為打開(kāi)女性旅游市場(chǎng)，旅游企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)婦聯(lián)、女性俱樂(lè)部、會(huì)所、協(xié)會(huì)、團(tuán)體等有關(guān)婦女組織的公關(guān)，爭(zhēng)取她們的大力支持。一方面利用女性對(duì)團(tuán)隊(duì)的歸屬心理，集聚人氣；另一方面從專業(yè)化入手，“軟硬”兼施，為女性客人量身定制個(gè)性化產(chǎn)品及服務(wù)，例如，組織大型女性旅游團(tuán)，開(kāi)展“三八”婦女節(jié)、母親節(jié)等慶祝性節(jié)慶旅游，組織女性異地度假、保健、購(gòu)物、烹飪旅游等。