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供應(yīng)商管理技巧范文第1篇

采購與供應(yīng)商的唇齒關(guān)系

俗話說得好輔車相依，唇亡齒寒，采購與供應(yīng)鏈的關(guān)系恰如唇齒，采購幾乎是每一個企業(yè)都必須面對的重要商業(yè)行為，如果執(zhí)行不到位，整個供應(yīng)鏈就轉(zhuǎn)不動，所以，要使整個供應(yīng)鏈保持協(xié)同一致，必須從采購抓起。

采購是供應(yīng)鏈管理中非常重要的一個環(huán)節(jié)。據(jù)統(tǒng)計，生產(chǎn)型的企業(yè)至少要用銷售額的50來進(jìn)行原材料、零部件的采購，而中國的工 業(yè)企業(yè)中，各種物料的采購成本更是高達(dá)企業(yè)銷售成本的70。顯而易見，采購絕對是企業(yè)成本管理中最有價值的部分。成本的降低不僅意味著利潤的提高，企業(yè)還可以利用這樣的機(jī)會，降低產(chǎn)品售價以增強(qiáng)市場競爭力，從而提高整個供應(yīng)鏈的最終獲利水平。并且，采購的速度、效率、訂單的執(zhí)行情況會直接影響到企業(yè)的客戶服務(wù)水平。

1.采購與供應(yīng)商的互惠互利

采購作為供應(yīng)鏈的端口，必須做好供應(yīng)商管理，加強(qiáng)供應(yīng)商管理有利于發(fā)揮供貨體系的最大效能。主要體現(xiàn)：第一，可以降低成本，據(jù)調(diào)查，采購成本如果在40%-60%的話，供應(yīng)商選擇得好的話可以降低4%-8%的成本;第二，提品質(zhì)量，產(chǎn)品質(zhì)量作為核心競爭力之一，其重要性不言而喻，而供應(yīng)商提供的產(chǎn)品質(zhì)量直接決定著企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量;第三，可以加快流通速度，通過調(diào)整采購時差可以有效縮短交付周期，一定程度上可以減少企業(yè)庫存壓力。在供應(yīng)鏈的體系中，采購與供應(yīng)商的關(guān)系是互為顧客關(guān)系，雙方都要盡量滿足對方的合理需求，而不是傳統(tǒng)的買賣方市場那樣，相互競爭，互相掐架。要做好供應(yīng)商管理，我們要做好幾件事情：1、選擇適合的供應(yīng)鏈;2、維護(hù)好與供應(yīng)商之間的關(guān)系;

2.采購與生產(chǎn)的推拉關(guān)系

采購與生產(chǎn)的關(guān)系實際上是一種推拉關(guān)系存在，一方面生產(chǎn)部門會在短期計劃中有意提高短期生產(chǎn)量，主要是考慮到未來需求的不確定性，這個時候就會推動采購部門準(zhǔn)備很多物料，結(jié)果會導(dǎo)致多余的物料進(jìn)入生產(chǎn)環(huán)節(jié)，生產(chǎn)出多余的產(chǎn)品;另一方面當(dāng)采購部門知道這種情況時，由于降低庫存的壓力就會減少物料采購，生產(chǎn)部門會發(fā)現(xiàn)他們需要的物料不夠多，這樣就會拉動采購部門再去采購物料。那么在供應(yīng)鏈的體系中，這種推拉關(guān)系就會得到淡化，因為采購和生產(chǎn)的響應(yīng)都是非常迅速及時的。比如創(chuàng)捷供應(yīng)鏈管理平臺，利用自身的供應(yīng)商、廠商、倉儲物流和進(jìn)出口服務(wù)優(yōu)勢，根據(jù)客戶需求，及時提供采購和生產(chǎn)執(zhí)行，確保客戶能夠及時提供市場需求的產(chǎn)品。

3.采購執(zhí)行始于營銷環(huán)節(jié)

為了保證采購質(zhì)量達(dá)到最佳，采購除了關(guān)注供應(yīng)商、生產(chǎn)環(huán)節(jié)外，還應(yīng)該了解企業(yè)銷售的情況。通過建立和營造和諧的內(nèi)部溝通渠道和外部溝通環(huán)境，與內(nèi)部銷售部門進(jìn)行信息交流，及時了解顧客對產(chǎn)品購買的需要，為提供適應(yīng)市場需求的產(chǎn)品而采取相應(yīng)的采購措施。試想一下，如果很多顧客反應(yīng)您公司的某款手機(jī)使用情況不錯，有良好的口碑，勢必會有下輪的銷售高峰。這個時候，為了產(chǎn)能跟上市場需求，企業(yè)必須做好及時的采購計劃。

采購與供應(yīng)談判中的溝通技巧之談判前要有充分的準(zhǔn)備

知己知彼,百戰(zhàn)百勝。 采購人員必須了解 商品的知識、品類市場及價格、品類供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價格底線與上限,以及其他 談判的目標(biāo),這里不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優(yōu)先順序,將重點簡短地寫在紙上,在 談判時隨時參考,提醒自己。

采購與供應(yīng)談判中的溝通技巧之只與有權(quán)決定的人 談判

談判之前,最好先了解和判斷對方的權(quán)限。 采購人員接觸的對象可能有:業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長,依供應(yīng)商的大小而定的。這些人的權(quán)限都不一樣, 采購人員應(yīng)盡量避免與無權(quán)決定事務(wù)的人 談判,以免浪費(fèi)自己的時間,同時也可避免事先將本企業(yè)的立場透露給對方。

采購與供應(yīng)談判中的溝通技巧之盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi) 談判

零售商通常明確要求 采購員只能在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高 采購活動的透明度、杜絕個人 交易行為之外,最大的目的其實是在幫助采購人員創(chuàng)造 談判的優(yōu)勢地位。在自己的地盤上 談判,除了有心理上的優(yōu)勢外,還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援,同時還可以節(jié)省時間和旅行的開支,提高 采購員自己的時間利用率和工作效率。

采購與供應(yīng)談判中的溝通技巧之對等原則

不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員 談判,這樣對你極為不利。 談判時應(yīng)注意對等原則,也就是說:我方的人數(shù)與級別應(yīng)與對方大致相同。如果對方極想集體談,先拒絕,在研究對策。

采購與供應(yīng)談判中的溝通技巧之不要表露對供應(yīng)商的認(rèn)可和對 商品的興趣

交易開始前,對方的期待值會決定最終的交易條件,所以有經(jīng)驗的 采購員,無論遇到多好的 商品和價格,都不過度表露內(nèi)心的看法。讓提供商得到一個印象:費(fèi) 九牛二虎之力,終于獲取了你一點寶貴的進(jìn)步!永遠(yuǎn)不要忘記:在 談判的每一分鐘,要一直持懷疑態(tài)度,不要流露與對方合作的興趣,讓供應(yīng)商感覺在你心中可有可無,這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。

對供商第一次提出的條件,有禮貌地拒絕或持以反對意見。 采購員可以說:什么!?或者你該不是開玩笑吧?!從而使對方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān),降低 談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。

采購與供應(yīng)談判中的溝通技巧之放長線釣大魚

有經(jīng)驗的 采購員會想辦法知道對手的需要,因此盡量在小處著手滿足對方,然后漸漸引導(dǎo)對方滿足 采購人員的需要。但 采購員要避免先讓對手知道我公司的需要,否則對手會利用此弱點要求 采購人員先作出讓步。因此 采購人員不要先讓步,或不能讓步太多。

采購與供應(yīng)談判中的溝通技巧之采取主動,但避免讓對方了解本企業(yè)的立場

善用咨詢技術(shù),詢問及征求要比論斷及攻擊更有效,而且在大多數(shù)的時候,我們的供應(yīng)商在他們的領(lǐng)域比我們還專業(yè),多詢問,我們就可獲得更多的市場信息。故 采購員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備好的問題,以開放式的問話方式,讓對方盡量暴露出其立場。然后再采取主動,乘勝追擊,給對方足夠的壓力。對方若難以招架,自然會做出讓步。

采購與供應(yīng)談判中的溝通技巧之必要時轉(zhuǎn)移話題

若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休,無法 談判,有經(jīng)驗的 采購人員會轉(zhuǎn)移話題,或暫停討論喝個茶,以緩和緊張氣氛,并尋找新的切入點或更合適的談判時機(jī)。

采購與供應(yīng)談判中的溝通技巧之談判時要避免 談判破裂,同時不要草率決定

有經(jīng)驗的 采購人員,不會讓 談判完全破裂,否則根本就不必談判。他總會給對方留一點退路,以待下次 談判達(dá)成協(xié)議。但另一方面, 采購人員須說明:沒有達(dá)成協(xié)議總比達(dá)成協(xié)議的要好,因為勉強(qiáng)達(dá)成的協(xié)議可能后患無窮。

很多人在 談判時大方向是知道的,但好的 采購人員是把整個談判內(nèi)容化整為零,談完了一點耗得你筋疲力盡時,他又突然跳到另一點,有時會繞回剛才那一點。這時,廠家就不一定在每個環(huán)節(jié)上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。

其次,對于廠商,你要不斷地告訴他,你已經(jīng)為他做些什么,讓他感覺到你已經(jīng)付出了很多。如果談不攏不要著急暫時終止 談判,不要害怕主動終止會帶來什么負(fù)面效應(yīng),你要斗爭到底。適當(dāng)?shù)臅r候,你也要做出一些讓他們吃驚的行為,讓他們重視你。這并不是說你要堅持不讓步,斗爭的主要目的是找到一個雙贏的策略(只不過我要盡力贏多一點)。

采購與供應(yīng)談判中的溝通技巧之盡量以肯定的語氣與對方談話

在 談判的中盤,對于對方有建設(shè)性的或自認(rèn)為聰明的意見和發(fā)言,面部表情要大方自然然，如果采取否定的語氣容易激怒對方,讓對方好沒面子,談判因而難以進(jìn)行,而且可能還會對你的背后下黑招。故 采購人員應(yīng)盡量肯定對方,稱贊對方,給對方面子,這樣對方也會愿意給你面子。

采購與供應(yīng)談判中的溝通技巧之盡量成為一個好的傾聽者

一般而言,供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員總認(rèn)為自己能言善到,比較喜歡講話。 采購人員知道這一點,應(yīng)盡量讓他們講,從他們的言談舉止之中,采購人員可聽出他們的優(yōu)勢和缺點,也可以了解他們 談判的立場。

采購與供應(yīng)談判中的溝通技巧之盡量從對方的立場說話

很多人誤以為在 談判時,應(yīng)趕盡殺絕,毫不讓步。但事實證明,大部分成功的 采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。在相同交涉條件上,要站在對方的立場上去說明,往往更有說服力。因為對方更會感覺到:達(dá) 成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。

采購與供應(yīng)談判中的溝通技巧之以退為進(jìn)

有些事情可能超出 采購人員的權(quán)限或知識范圍,采購人員不應(yīng)操之過急,不應(yīng)裝出自己有權(quán)或了解某事,做出不應(yīng)作的決定。

此時不妨以退為進(jìn),請示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實情況后,再答復(fù)或決定也不遲,畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定通常都不是很好的決定,智者總是深思熟慮,再作決定。古語云:三思而后行或小不忍而亂大謀,不事情拖到下次解決可能會更好--要知道往往我們能等而供應(yīng)商不能等。這樣,在 談判要 結(jié)束時,你就聲稱須由上級經(jīng)理決定,為自己爭取到更多的時間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。

采購與供應(yīng)談判中的溝通技巧之交談集中在我方強(qiáng)勢點( 銷售量、市場占有率、成長等)上

告訴對方我公司目前及未來的發(fā)展及目標(biāo),讓供應(yīng)商對我公司有熱枕、有興趣。不要過多談及我方弱勢點,一個供應(yīng)商的 談判高手會攻擊你的弱點,以削減你的強(qiáng)項。

在肯定供應(yīng)商企業(yè)的同時,指出供應(yīng)商存在的弱點,告訴供應(yīng)商:你可以,而且需要做得更好。不斷重復(fù)這個說法,知道供應(yīng)商開始調(diào)整對他自己的評價為止。

采購與供應(yīng)談判中的溝通技巧之以數(shù)據(jù)和事實說話,提高權(quán)威性

無論什么時候都要以事實為依據(jù)。這里說的事實主要是指:充分運(yùn)用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析,如銷售額分析、市場份額分析、品類表現(xiàn)分析、毛利分析等,進(jìn)行橫向及 縱向的比較。

用事實說話,對方就沒辦法過分夸大某些事情,從而保護(hù)住你的原則。首先,作為零售商的 采購人員,在 談判前,你明確自己的目標(biāo)是什么?你一定要堅持公司的原則,即使在不得不讓步的情況下,也要反復(fù)強(qiáng)調(diào)該原則,而且這原則是有數(shù)據(jù)和分析支持的。你要永遠(yuǎn)保持職業(yè)化的風(fēng)格,讓對手在無形中加深他說的是對的,因為他對這方面很內(nèi)行的感覺。

供應(yīng)商管理技巧范文第2篇

商超渠道常見客戶異議：

1、提出拜訪采購洽談合作，采購以沒時間為由，推脫不見業(yè)務(wù)人員；

2、采購以商品不適合為理由，拒絕進(jìn)一步洽談；

3、采購以沒有計劃開發(fā)新品，新供應(yīng)商為由，拒絕增加新品或者開始合作；

4、采購反饋供應(yīng)商價格沒有優(yōu)勢；

5、采購表示商品質(zhì)量水平一般

6、采購表示產(chǎn)品沒有特色，

7、產(chǎn)品無營銷費(fèi)用投入

8、產(chǎn)品市場反應(yīng)不佳

9、供應(yīng)商規(guī)模太小

10、季節(jié)性商品

11、貨架無空位

12、不能提供一般納稅人發(fā)票

13、達(dá)不到合同條件，年度合同點數(shù)異議

14、對產(chǎn)品包裝規(guī)格有異議

15、促銷價格，活動沒有力度

16、競爭對手價格更低

17、促銷品貨量不足

18、缺貨，短送，送貨周期長

19、商品損耗大

20、商品積壓

21、質(zhì)量不穩(wěn)定，貨不對版

22、門店促銷少

23、無促銷員，或促銷員不合格

24、商品臨近保質(zhì)期或者過期

客戶異議產(chǎn)生的原因

異議產(chǎn)生的原因是多方面的，有的是因客戶而產(chǎn)生，有的是因銷售人員而產(chǎn)生，不管如何，要正確認(rèn)識客戶異議，客戶異議既表示了客戶在某方面的關(guān)注和需求，也是充分了解客戶，不斷提升合作水平的一面鏡子；對與商超客戶合作來說，處理客戶異議就是不斷的解決問題，也就是業(yè)務(wù)人員的工作重心所在。

商超渠道客戶異議的主要原因有：

一、客戶沒有意愿合作或者沒有意愿嘗試新產(chǎn)品

廠商的商品品質(zhì)，價格，款式等不能引起采購人員的關(guān)注和興趣。在買方市場，作為甲方的商超面對眾多的供貨商選擇，在門店空間有限的情況下，采購人員普遍傾向于慎重選擇合作供應(yīng)商，有些產(chǎn)品，供應(yīng)商根本不在采購考慮之列，或者說時機(jī)不對，這樣客戶沒有采購和合作意愿，自然提出很多異議，如商品不適合，無開發(fā)計劃，換季商品已經(jīng)過季等。

二、業(yè)務(wù)人員沒有抓住采購的痛點，不能滿足采購需求

業(yè)務(wù)人員沒有摸清采購的需求和痛點，不能提供方案為客戶解決困繞；正常情況下采購面對供應(yīng)商的態(tài)度是：供應(yīng)商是重要的資源，寧多勿少，所以只要真誠地提出拜訪要求，一般采購會接受初次會談；值得注意的是不同商超系統(tǒng)采購所最關(guān)注的業(yè)績考核指標(biāo)是不一樣的，在不同的時期，不同的采購政策下，同一商超客戶所關(guān)注的KPI也是不同的，就是不同的采購人員，門店營運(yùn)人員，由于其自身的性格，專業(yè)度不同，痛點也不同；如沃爾瑪系統(tǒng)普遍對商品毛利有一個較高的標(biāo)準(zhǔn)，家樂福系統(tǒng)一直被認(rèn)為對費(fèi)用要求較高；家樂福的采購邏輯是商品毛利再高，也要等銷售出去了才能產(chǎn)生，不如費(fèi)用收得保險，即便銷售不好，也能保障一定的利潤；沃爾瑪則更看中商品實際銷售帶來的毛利。某段時間采購會特別關(guān)注庫存周轉(zhuǎn)，帳期，促銷活動，促銷員等。業(yè)務(wù)人員如果能夠事先研究清楚該客戶當(dāng)下最關(guān)注的問題，作好相應(yīng)的方案應(yīng)對客戶的異議，處理起來就能水到渠成。

三、采購對供應(yīng)商信用度，實力等不信任

每個系統(tǒng)都有一定供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)，也有一定的新產(chǎn)品選擇標(biāo)準(zhǔn)，而且也有現(xiàn)有供應(yīng)商，商品淘汰的標(biāo)準(zhǔn)；第一次見面的供應(yīng)商，采購會對供應(yīng)商的實力，信用度等提出異議，如公司規(guī)模太小，年銷售額太小，產(chǎn)品市場占有率低等。面對這方面的異議，供應(yīng)商應(yīng)該舉例自己已經(jīng)合作的有哪些商超系統(tǒng)，合作情況如何，另一方面強(qiáng)調(diào)公司的中長期發(fā)展計劃，以增加客戶的信任度。

四、采購人員面臨較大壓力時，情緒處于低潮

商超渠道采購面臨較大業(yè)績壓力，如銷售下降，無法完成費(fèi)用指標(biāo)，大批量的促銷談判等；這時候客戶容易提出各種異議，甚至放大某些異議；作為業(yè)務(wù)人員需要了解客戶的業(yè)務(wù)規(guī)律，盡量避開這些敏感時期，如某些商超通常都是上半月采購比較輕松，下半月則面臨銷售，毛利等KPI的壓力。

五、處于談判技巧考慮，提出異議以保持強(qiáng)勢地位

商超系統(tǒng)的特殊性使得商超客戶在談判中需要保持強(qiáng)勢地位，以獲得最大利益。商超采購所接受的系統(tǒng)采購培訓(xùn)不斷強(qiáng)調(diào)如何如供應(yīng)商打交道，如有些告訴采購人員“供應(yīng)商是你最大的敵人”，“永遠(yuǎn)不要接受對方第一次報價”“在你已經(jīng)從眼前的業(yè)務(wù)人員得到他所能給予的最大折扣時，永遠(yuǎn)不要忘了向業(yè)務(wù)人員的更高一級要求更多”；在這種談判技巧的培訓(xùn)下，采購會接連不斷地提出各種異議，目的并不是異議本身，而是為了爭取更大的利益，為了這個目的，談判人員甚至采取欺騙，壓制，威脅業(yè)務(wù)人員。

六、采購對銷售人員不信任

商超客戶采購接觸大量的供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員，對有經(jīng)驗，專業(yè)的業(yè)務(wù)人員，兩者比較容易達(dá)成認(rèn)同，如果業(yè)務(wù)人員對該商超根本不了解，一問三不知，或者牛頭不對馬嘴，采購會對業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)能力產(chǎn)生懷疑，進(jìn)而對業(yè)務(wù)人員所代表的公司產(chǎn)生懷疑，最終影響雙方的合作。

商超客戶異議處理技巧

應(yīng)該講，事件不同，所面對的異議不同，很難有放之四海皆準(zhǔn)的方法，并且技巧作為一種隨機(jī)應(yīng)變來使用尚可，而要依靠技巧來處理好所有的異議是不現(xiàn)實的，很多時候真誠的溝通更加重要。當(dāng)然針對商超客戶異議的特性，依照一些大原則和掌握一些處理技巧是應(yīng)該的。

大原則：

一、充分了解客戶，了解各個商超系統(tǒng)的不同與特別流程；作好相應(yīng)的準(zhǔn)備。

作為供應(yīng)商要減少客戶異議，或者在面對客戶異議時，做到心中有數(shù)，必須要對各個商超的采購流程，營運(yùn)流程，財務(wù)結(jié)算流程有所了解；比如有些商超規(guī)定前三個月供應(yīng)商不能結(jié)款，有些對銷售實行實銷實結(jié)，即供應(yīng)商所能結(jié)的款總額要小于未結(jié)算的庫存金額；對商超系統(tǒng)的海報促銷檔期要非常清楚，關(guān)注每期的主題，以準(zhǔn)備相應(yīng)的促銷計劃；對合同條款標(biāo)準(zhǔn)要心中有數(shù)，通過調(diào)查其他供應(yīng)商了解條款上限和下限，如年節(jié)費(fèi)，海報費(fèi)，堆頭促銷費(fèi)等；知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

二、跟上客戶發(fā)展的步伐

及時了解商超客戶的發(fā)展計劃，新店開張計劃，舊店改造計劃，采購政策調(diào)整，年度預(yù)算增長率等信息，并根據(jù)所掌握的信息，主動制定相對應(yīng)的計劃提供給客戶，協(xié)同發(fā)展，達(dá)成合作默契，減少不必要的異議。

三、制定規(guī)則，引導(dǎo)客戶

在充分了解客戶的基礎(chǔ)上，要優(yōu)先一步制定計劃，在JBP（Joint Business Plan聯(lián)合商業(yè)計劃），品類管理Category Management， 貨架空間管理，年度廣告投放，顧客關(guān)系管理等方面制定規(guī)則，引導(dǎo)商超客戶。

處理技巧：

編制異議處理指引是一種行之有效的技巧，不但有利于對業(yè)務(wù)人員日?？蛻舢愖h處理提供支持，而且能夠歸納總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，以便于對業(yè)務(wù)新人進(jìn)行培訓(xùn)。羅列出每一種商超客戶的異議種類，并分清異議性質(zhì)：真實異議，虛假異議，還是隱藏異議。

缺貨的問題

原因是多方面的，可能是供應(yīng)商方面導(dǎo)致的，也可能是商超方面導(dǎo)致的，可能是真實異議，也可能是虛假異議和隱藏異議。如：

采購：門店缺貨很厲害，怎么搞的？

業(yè)務(wù)人員：沒有收到訂單啊；

采購：三天前就已經(jīng)發(fā)了；

業(yè)務(wù)人員：沒有達(dá)到最低訂貨量，所以無法送貨；

采購：不是已經(jīng)又加了兩張訂單了嗎

業(yè)務(wù)人員：前兩個月的款還沒有結(jié)到，無法送貨。

價格問題

采購：門店反饋某競爭對手的價格怎么比給我們便宜？

業(yè)務(wù)人員：是正常售價還是促銷售價？

采購：不管正常還是促銷價格我們都要比競爭對手便宜。

供應(yīng)商管理技巧范文第3篇

關(guān)鍵詞：汽車零部件供應(yīng)鏈成本控制

隨著汽車零部件企業(yè)的競爭日趨熱烈，各大汽車行業(yè)面對著巨大的成本壓力。對配套整車廠的一級供應(yīng)商而言，裝配是主要的增值服務(wù)。成本控制必須考慮到從采購原材料成本，工廠內(nèi)部運(yùn)營費(fèi)用，現(xiàn)場管控成本等都是需要嚴(yán)加管控的。本文就系統(tǒng)的從5個方面來分類各式成本控制的方法。

1 國產(chǎn)化

首先需要考慮的就是國產(chǎn)化。隨著國內(nèi)市場的日漸壯大，吸引了大批國外的先進(jìn)供應(yīng)商到國內(nèi)進(jìn)行投資開辦獨(dú)資或者合資的工廠。這類型的供應(yīng)商非常吸引零部件供應(yīng)商的注意。一方面他們擁有國外先進(jìn)的經(jīng)驗技術(shù)，另一方面他們占據(jù)有地理優(yōu)勢能夠提供迅速反應(yīng)。而成本的優(yōu)勢更是顯而易見。除了這種有外資背景的供應(yīng)商，更有很多民營企業(yè)也逐漸壯大。相比外資企業(yè)，民營企業(yè)更加靈活，也有沖勁。憑借著絕對的價格優(yōu)勢，加上國內(nèi)已經(jīng)有相當(dāng)一部分有著外資企業(yè)管理背景的人的管理，在既保證價格的同時也能滿足汽車廠對于質(zhì)量的控制，不失為一個很好的選擇。

看著現(xiàn)在國內(nèi)成長的供應(yīng)商日趨激烈的競爭，一些技術(shù)簡單價格透明的產(chǎn)品競爭已經(jīng)非常殘酷了。而那些高精尖的技術(shù)還是需要一定經(jīng)驗積累和技術(shù)支持才能真正的國產(chǎn)化，相對的這類產(chǎn)品的產(chǎn)品增值也較高。對于國內(nèi)企業(yè)來說，提高自身的技術(shù)能力，人才引進(jìn)，發(fā)展成為能使得汽車廠信任的企業(yè)才是未來的道路。這樣的企業(yè)不僅能夠自身素質(zhì)過硬，更加深的汽車廠的認(rèn)可，真正的營造的雙贏的局面。

2 價格談判

眾所周知，對于汽車零部件中的供應(yīng)商更換是有著非常漫長的周期的。從一級供應(yīng)商的實驗驗證，甚至到整車的路試，是需要半年或者一年的時間。那面對成本壓力，如何能夠在短時間內(nèi)就能獲得有效的成本控制呢？

最直接的方法，就是價格談判。這是考驗采購員技巧與決策的時候。一般的價格談判大致可以分為三種：a）在項目初期就擬定好一定的降價，并簽訂進(jìn)框架協(xié)議中。大多數(shù)的整車廠也有類似要求，將整車廠要求的年降均攤到各個供應(yīng)商處，也作為項目初期的一個明確的計劃。這種類型的談判在初期進(jìn)行，相對比較簡單，采購員拿著項目可以和供應(yīng)商明確的切蛋糕。b）在項目量產(chǎn)之后要求的額外降價。通常采購員都會借助有一些新項目的蛋糕來要求供應(yīng)商重新談判所有的現(xiàn)有項目的價格，以便進(jìn)行跟全面的談判。此時的供應(yīng)商也會由于一些新的蛋糕的加入，而考慮提高占有率，戰(zhàn)略性的與客戶合作。c）在項目量產(chǎn)之后的要求的懲罰性降價。當(dāng)一些供應(yīng)商發(fā)生嚴(yán)重的質(zhì)量問題，而造成整車廠、一級供應(yīng)商的損失，除了應(yīng)有的分選、替換、返工的費(fèi)用外，也會要求一些懲罰性的降價，以督促供應(yīng)商痛定思痛，避免類似問題再犯。

當(dāng)然，價格談判的技巧不僅僅是采購員的策略性考慮，對采購員而言，更加需要考慮的是一些參考數(shù)據(jù)。如何用價格模型來判斷現(xiàn)在的價格是否有降價的空間，有多少降價的空間，甚至與供應(yīng)商一起改進(jìn)現(xiàn)場管理，減少報廢而改進(jìn)出來的價格管理，都是需要采購員以及聯(lián)合質(zhì)量人員一起完成的。畢竟，價格談判從結(jié)果上看，只是一個數(shù)字游戲而已，但是卻是直接聯(lián)系到供應(yīng)商利潤的直接因素。

3 設(shè)計變更

在設(shè)計變更方面，是需要客戶與供應(yīng)商共同完成的。這就要求客戶需要充分了解供應(yīng)商的工藝，及設(shè)計能力，也需要供應(yīng)商了解客戶的功能需求，提供VA/VE的方案。由此，通過設(shè)計變更而獲得的產(chǎn)品，不僅更加符合供應(yīng)商現(xiàn)有工藝及設(shè)計能力，同時也滿足產(chǎn)品功能要求，是一種雙贏的結(jié)果。比如一些組裝焊接的產(chǎn)品，可以改進(jìn)成一次成形加后道加工。直接取消了組裝工藝及組裝產(chǎn)生的成本。絕對是能夠幫助雙方控制成本的最有效的方法。但設(shè)計變更的周期也較長，從設(shè)計概念的形成，設(shè)計驗證到產(chǎn)品驗證再到整車試驗，經(jīng)歷的甚至是一年或更長的時間。同時也要確保新設(shè)計的產(chǎn)品的通用性，同樣的開發(fā)周期與成本投入，當(dāng)時能擴(kuò)大應(yīng)用，使用到盡可能多的客戶中，才更能體現(xiàn)價值。這也需要整車廠的幫助與配合，從供應(yīng)鏈的角度來優(yōu)化每一個環(huán)節(jié)。

4 內(nèi)部制造或外包

一般來說，自己生產(chǎn)，可以降低采購成本，但會提高制造成本及管理成本。外包給供應(yīng)商的采購成本肯定高，但管理成本低很多而制造成本為0。所以這需要在前期就進(jìn)行精確的核算?？紤]的工廠的制造供應(yīng)、生產(chǎn)線布局、人力資源、經(jīng)驗值、制造能力等眾多因素。需要非常有經(jīng)驗的管理者來統(tǒng)籌計劃。

5 物流成本控制

在使用各種方法在降低零部件成本的同時，物流成本控制也是不可忽視的。運(yùn)輸及倉儲費(fèi)用的控制，需要靠準(zhǔn)確的預(yù)測，供應(yīng)商的配合才能達(dá)到。

供應(yīng)商管理技巧范文第4篇

A、2011年實際完成工作總結(jié)：

1、編制部門崗位制度,職責(zé)明確,按章辦事。編制甲供《材料采購流程》，制度清楚,操作有據(jù)可查,為‘陽光’采購奠定了理論基礎(chǔ)；

2、與各供應(yīng)商建立并保持良好關(guān)系,加強(qiáng)了對供應(yīng)商信息管理,本著對每一位來訪的供應(yīng)商負(fù)責(zé)的態(tài)度,制定了供應(yīng)信息庫，對每一位來訪的供應(yīng)商進(jìn)行分類登記,確保了每一個供應(yīng)商資料不會流失。從而進(jìn)一步擴(kuò)大了市場信息空間.建立了合格供方名錄,在工程開展前夕對商家進(jìn)行評價和分析,合格者才能進(jìn)入合格供方名錄、才具有報價資格。根據(jù)行業(yè)發(fā)展的最新思維,為建立戰(zhàn)略伙伴做好信息控制，甚至將供應(yīng)商看作自己公司的部門來對待，互惠互利、榮辱與共，因為公司的成本核心競爭力的體現(xiàn)最主要的來自于公司所有供應(yīng)商的支持力度,供應(yīng)商對每家客戶不同的政策特別是給予同行的政策的好壞取舍將直接影響到我司的成本投入、市場競爭力的高低；

3、工作中團(tuán)結(jié)同事,能正確處理好與領(lǐng)導(dǎo)同事之間的關(guān)系,保持溝通,充分發(fā)揮崗位職能,認(rèn)真完成了各項工作任務(wù),盡力協(xié)助各業(yè)務(wù)部門的工作。

B、對采購工作的幾點心得和體會總結(jié)如下:

1、加強(qiáng)對供應(yīng)商的管理協(xié)調(diào).對每一位來訪的供應(yīng)商進(jìn)行分類登記,確保了每一個供應(yīng)商資料不會流失.合作過程中,采購人員必須公正嚴(yán)明,為項目建設(shè)選擇儲備最佳供應(yīng)商；

2、圍繞控制成本、采購性價比最優(yōu)的產(chǎn)品等方面開展工作.采購人員在充分了解市場信息的基礎(chǔ)上進(jìn)行詢比價,對建設(shè)主材商混、鋼材等詢價紀(jì)錄登記，掌握市場規(guī)律，注重溝通技巧和談判策略；

3、工作中進(jìn)一步完善采購流程，為預(yù)期采購工作做好準(zhǔn)備；

4、逐步提高部門工作員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)和責(zé)任感、明確崗位責(zé)任，敦促部門人員專業(yè)學(xué)習(xí)、積極響應(yīng)公司組織的專業(yè)培訓(xùn),注重在平時的每項具體工作和每個工作細(xì)節(jié)中不斷的提高業(yè)務(wù)素質(zhì),同時反復(fù)強(qiáng)調(diào)部門員工建立責(zé)任感,強(qiáng)調(diào)實際工作中對自己采購的材料設(shè)備負(fù)責(zé)到底,保證后期材料、設(shè)備有效的追蹤；

5、逐步完善、加強(qiáng)對材料及設(shè)備價格信息的管理。對每次部門簽署合同復(fù)印存檔，以備隨時查閱、后期相關(guān)對比。

二、缺點結(jié)論；

由于加入新團(tuán)隊時間較短對于新公司感性轉(zhuǎn)型較緩，個人觀點建議性或決策性不強(qiáng)。

三、下年度計劃；

1、進(jìn)一步強(qiáng)化供應(yīng)商體系。確保需材能夠及時供應(yīng),隨時關(guān)注市場變化,盡力利用多渠道來降低成本價格、控制質(zhì)量，穩(wěn)定現(xiàn)有供應(yīng)商,開發(fā)培養(yǎng)有潛力的供應(yīng)商，不斷優(yōu)化供應(yīng)商體系。在工作中不斷改進(jìn)工作方法,不斷積累經(jīng)驗；

2、監(jiān)督質(zhì)檢部門嚴(yán)把物料質(zhì)量關(guān),與監(jiān)理公司討論某些質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)超過現(xiàn)有市場水平的解決方案；

3、逐步完善制度,職責(zé)明確精細(xì)。按照既定制度做人、做事，自律律人。積極培養(yǎng)下屬，竭力激發(fā)下屬潛能，為公司業(yè)務(wù)拓展積蓄人力資源；

供應(yīng)商管理技巧范文第5篇

采購的權(quán)力有多大？

要走近采購，僅僅知道他們是賣場的“VIP”人物是不夠的，供應(yīng)商的業(yè)務(wù)人員還必須了解采購在賣場的哪些具體經(jīng)營環(huán)節(jié)發(fā)威。

1. 影響商品在賣場的進(jìn)出。采購的重要權(quán)力之一在于他部分決定商品能否在賣場銷售。采購幾乎每天都要就各種商品的進(jìn)場、維護(hù)與供應(yīng)商談判。如果一個新供應(yīng)商的業(yè)務(wù)人員不能與采購良好溝通，采購就無法從他那里了解到關(guān)于這家供應(yīng)商及其商品的正確信息，也就無法做出正確的判斷，這就意味著這家供應(yīng)商的商品很難正常進(jìn)場銷售。那些已經(jīng)進(jìn)場的商品，也可能因為供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員與采購溝通的不到位，而得不到賣場好的管理和支持，甚至被對供應(yīng)商極度反感的采購給下架。

2. 決定供應(yīng)商投入賣場的費(fèi)用額。賣場給采購定下的場地費(fèi)、促銷費(fèi)等費(fèi)用指標(biāo)是有彈性的。在一定的原則范圍內(nèi)，采購可以直接決定廠家在賣場投入費(fèi)用（包括進(jìn)場費(fèi)用、促銷費(fèi)用、年節(jié)管理費(fèi)等）的多少。因此，除了遵守一定的談判規(guī)則，供應(yīng)商更愿意與采購拉近關(guān)系，以博取采購人員的同情或好感，從而使采購人員站在供應(yīng)商的立場上思考問題，并積極地為廠家進(jìn)廠及維護(hù)費(fèi)用。

3. 控制賣場的陳列。商品的陳列會直接影響到實際的銷量。盡管賣場的陳列一般按既有規(guī)則執(zhí)行，但還是受到很多人為因素的影響?？梢哉f，在許多大賣場里，采購控制甚至決定著賣場的陳列，如正常排面的陳列和促銷區(qū)的陳列——尤其是促銷區(qū)的陳列，因為大部分賣場的促銷陳列并沒有特別嚴(yán)格的明文規(guī)定，很多時候是由采購來決定的，也就是說采購的意志決定促銷的陳列從而決定銷量。

4. 掌握對供應(yīng)商付款的權(quán)力。貨款是關(guān)系到供應(yīng)商生死存亡的重要因素，大部分供應(yīng)商考核業(yè)務(wù)人員能力的重要依據(jù)之一就是回款的多少。商品進(jìn)貨以后，根據(jù)合同約定，貨款到期時由采購做付款工作。通常，采購不會無緣無故拖付或止付供應(yīng)商賬款，但是，如遇特殊情況（如供應(yīng)商在此期間與采購發(fā)生利益沖突，并且雙方將矛盾激化到不可收拾的局面），采購很可能會凍結(jié)供應(yīng)商貨款。而如果供應(yīng)商與采購正處于良性溝通階段，即使此時客觀原因?qū)е沦u場無法正常結(jié)款，采購也會積極尋找解決辦法，及時將貨款結(jié)出。

是什么阻礙溝通？

采購的重權(quán)在握，決定了供應(yīng)商與采購建立親密關(guān)系，不僅有利于雙方在賣場的原則內(nèi)迅速達(dá)成協(xié)議、愉快合作，而且還有利于供應(yīng)商打漂亮的“擦邊球”——許多賣場的政策都有采購可以幫助供應(yīng)商通融的地方。諸多好處，使得供應(yīng)商們一致認(rèn)為業(yè)務(wù)人員與采購的良性溝通至關(guān)重要。雖然如此，由于溝通雙方各為其主產(chǎn)生的利益沖突，或由于采購人員與業(yè)務(wù)人員自身的問題，分歧在所難免，爭吵也時有發(fā)生，問題也就隨之產(chǎn)生，造成不良的溝通。主要問題有以下幾種：

1. 費(fèi)用問題：談判就是為了達(dá)到特定目標(biāo)，利用各種手段與對手展開的判斷。雙方要價僵持不下，互相不肯讓步，無法在費(fèi)用問題上達(dá)成共識。

2. 陳列問題：很多情況下，賣場必須按照自己的陳列原則陳列商品，與供應(yīng)商的要求有較大出入。

3. 信息傳達(dá)問題：供應(yīng)商與賣場之間信息的不透明、不對稱，造成很多活動無法很好地執(zhí)行。

4. 價格問題：采購最關(guān)注的是各賣場同一商品的價格，價格的波動經(jīng)常導(dǎo)致雙方爭論不休。

5. 時間問題：在貨款、商品陳列期、促銷期等問題上，雙方對時間長度的期望是不一樣的。比如，在付款問題上，供應(yīng)商期望賣場結(jié)款周期越短越好，而賣場卻期望結(jié)款周期拉長再拉長。同時，對采購來說，時間就是金錢，他們通常工作繁忙，導(dǎo)致的賣場庫存問題、商品問題、賬款問題沒有及時很好地解決等，而供應(yīng)商只能在一旁干著急。

6. 支持與配合問題。采購要承擔(dān)各類經(jīng)營指標(biāo)，在激烈的競爭環(huán)境下，他們的壓力是很大的，需要供應(yīng)商的支持與配合。如果供應(yīng)商做不到，采購就會采取一些極端措施，如賬款凍結(jié)、商品下架等，迫使供應(yīng)商讓步。

7. 雙方的綜合素質(zhì)、個人心態(tài)、喜好等。

采購需要什么？

技巧是“修煉”出來的。

辦法總比困難多。作為供應(yīng)商的業(yè)務(wù)人員，盡管在與采購的溝通中存在以上諸多溝通障礙，我們還是可以通過自身努力找到消除這些障礙的有章可循的溝通技巧。一般來說要與采購良性溝通，業(yè)務(wù)員可以從以下幾方面進(jìn)行“修煉”：

1. 提高自己的基本素質(zhì)。

一些大的供應(yīng)商對業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)要求很高，而且在招聘業(yè)務(wù)人員的時候都把溝通能力作為要件之一。因此一些在面試時“過五關(guān)斬六將”才得以上崗的業(yè)務(wù)員，總覺得自己基本素質(zhì)很高、溝通能力很強(qiáng)，不需要再提高。其實不然，因為你所需要的素質(zhì)不是由你自己而是由你的溝通對手——采購決定的。采購每天與不同的供應(yīng)商打交道，眼界和經(jīng)驗都非一般的業(yè)務(wù)員可比。業(yè)務(wù)員只有不斷提高自身素質(zhì)，才不致在采購的伶牙俐齒面前丟盡自己和公司的顏面。

2. 培養(yǎng)良好的職業(yè)習(xí)慣和禮儀。

要注重儀容儀表的整潔，這是對公司形象的展示也是對采購的尊重。要制訂規(guī)律性的客戶拜訪計劃，提前預(yù)約，并遵守時間，讓采購做好充分的準(zhǔn)備工作，增強(qiáng)溝通的效果，切忌貿(mào)然造訪，在匆忙之間采購只會采取應(yīng)付的態(tài)度。

3. 保持冷靜，明辨是非。

在充分了解賣場需求的基礎(chǔ)上，判斷采購所提要求的合理與否，如果不合理且違背公司政策，應(yīng)表明自己的立場，堅持原則；將人與事分開，避免與采購發(fā)生不必要的沖突，千萬不要立馬翻臉，將事情搞僵，在最惡劣的時候也要記得給采購留面子，這也是為自己留退路。

4. 適當(dāng)?shù)乩斫?，換位思考。

設(shè)身處地為采購考慮，在公司能夠承受的條件范圍之內(nèi)盡力給予采購他所需要的東西。其實，好的業(yè)務(wù)員應(yīng)該懂得怎樣在為賣場提供支持的同時爭取更多的資源。只有你給予的是采購需要的，才是有效的付出，如果你立足于為采購解決困難，就更容易博得采購的信賴和好感，當(dāng)然就會得到更多。