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新媒體促銷方案范文第1篇

這里為大家準(zhǔn)備了一份酒店國慶節(jié)促銷方案，給大家做個(gè)參考。

2010年酒店國慶節(jié)促銷方案

一、活動背景

今年的十月，趕上國慶中秋兩個(gè)佳節(jié)，回家團(tuán)聚，走新訪友是中國人過節(jié)的傳統(tǒng)習(xí)俗，同時(shí)，十月又是婚慶的，酒店可以利用這樣的環(huán)境來做促銷。

二、活動時(shí)間

9.20-10.10

三、活動主題

與國同慶，共譜天倫

四、活動內(nèi)容

1、活動期間，推出黃金套餐

良朋相聚宴：699元/桌

金玉滿堂宴：799元/桌

富貴吉祥宴：899元/桌

2、中秋之夜推出團(tuán)圓飯： 588元/桌 、688元/桌、888元/桌 ；提前預(yù)定，贈送禮品一份。

3、活動期間，婚慶宴消費(fèi)達(dá)萬元以上，贈送價(jià)值達(dá)千元的蜜月禮物。

4、活動期間，凡是外地到本店就餐者，憑身份證就可獲得中秋小點(diǎn)一份。

5、與旅游團(tuán)聯(lián)合促銷，指定旅游點(diǎn)，發(fā)贈就餐券，同時(shí)，到本站消費(fèi)的客人，可以獲得XX旅游景區(qū)門票一張。

五、促銷宣傳

1、背景音樂：以國慶，中秋為主要音樂風(fēng)格。

2、門廳裝飾：酒店用氣球做彩門裝飾，營造熱鬧氛圍。

3、媒體宣傳：電視臺，無線電，網(wǎng)站，報(bào)紙。

4、視覺宣傳：提前三天開始宣傳，主要以條幅、易拉寶、彩頁菜單、口碑傳播、向新老客戶介紹等多種形式推廣，以達(dá)到最佳的效。

六、人員培訓(xùn)

1、促銷內(nèi)容及目的要與工作人員介紹清楚，以達(dá)到促銷的目的。

新媒體促銷方案范文第2篇

關(guān)鍵詞：企業(yè)；超市促銷；管理方案

中圖分類號：C93 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1003-2738（2012）06-0269-01

隨著中國加入世界貿(mào)易組織，國外的一些大集團(tuán)、大企業(yè)還有一些跨國公司涌入到中國，這些企業(yè)集團(tuán)在超市營銷方面的優(yōu)勢比較明顯，在實(shí)踐中積累了較多的經(jīng)驗(yàn)。但是中國的本土企業(yè)一般起步比較晚，受到規(guī)模的限制，缺乏有效的營銷計(jì)劃，尤其是一些新興的零售商在產(chǎn)品的促銷方面互相模仿，形成惡性競爭。要想充分發(fā)揮產(chǎn)品促銷的優(yōu)勢，讓企業(yè)在競爭中勝出，就要進(jìn)行促銷管理。

一、企業(yè)對超市促銷管理的重要性

隨著市場化的發(fā)展，外國企業(yè)入駐中國超市行業(yè)的速度也越來越快。國外企業(yè)有著無可比擬的營銷優(yōu)勢，他們看好中國這片銷售市場，加大了在中國市場的投資力度，也取得了很好的經(jīng)濟(jì)效益。進(jìn)入二十一世紀(jì)之后，超市成為了零售業(yè)的焦點(diǎn)所在，國內(nèi)超市的容量急速擴(kuò)大，中國是世界上具有增長潛力市場之一。隨著新的營銷理念和管理手段的運(yùn)用，國內(nèi)已經(jīng)成功運(yùn)用了連鎖經(jīng)營方式，超市和專賣店等購物中心新的業(yè)態(tài)不斷出現(xiàn)。超市購物相對比較放松，設(shè)計(jì)的也比較人性化，逐步改變了消費(fèi)者的購買方式，得到顧客的認(rèn)同。超市成了消費(fèi)者消費(fèi)頻率最高的一個(gè)購物場所。

企業(yè)對于超市進(jìn)行促銷的管理，主要是企業(yè)通過與超市管理人員進(jìn)行溝通和合作，在超市中進(jìn)行一些管理活動。這個(gè)過程的發(fā)起者是企業(yè)，協(xié)同者是超市的管理人員，受眾是消費(fèi)者。因此，開展促銷活動牽涉到企業(yè)、超市以及終端消費(fèi)者三個(gè)方面的利益主體，怎樣兼顧三者的關(guān)系，這是進(jìn)行超市促銷管理活動的前提。從某種意義上說，超市也是企業(yè)產(chǎn)品的經(jīng)銷商之一，企業(yè)與超市之間是一種買賣關(guān)系，所以超市的促銷理所應(yīng)當(dāng)?shù)挠沙斜旧磉M(jìn)行管理。但是，隨著企業(yè)之間競爭的加劇，傳統(tǒng)的銷售模式已經(jīng)不能適應(yīng)市場發(fā)展的需要。企業(yè)為了更好的掌握產(chǎn)品的銷售方面的信息，就會積極的開展超市促銷活動，直接與消費(fèi)者接觸，從而制定企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展計(jì)劃。超市自身開展促銷活動們主要是為了吸引顧客，而企業(yè)開展促銷活動是為了產(chǎn)品銷售的需要。這兩者的利益主體不一樣。要積極引導(dǎo)超市管理者按照自身的目的進(jìn)行產(chǎn)品的促銷活動，企業(yè)就很有必要加強(qiáng)超市促銷管理。而伴隨著企業(yè)與超市之間關(guān)系的發(fā)展，兩者之間的合作性加強(qiáng)，為了達(dá)到共同的目的，企業(yè)也要參與超市的促銷管理。

二、企業(yè)對超市促銷管理中出現(xiàn)的問題分析

1.促銷方案的制定和執(zhí)行不力，管理失控。

首先，在促銷方案的制定方面，沒有一個(gè)良好的計(jì)劃，也沒有很好的預(yù)算促銷所需要的費(fèi)用，缺乏計(jì)劃性的促銷；其次，企業(yè)與超市管理方?jīng)]有進(jìn)行積極的溝通，或者說的溝通的效果不太好。在制定過促銷方案之后，沒有進(jìn)行合理有效的溝通，也就不能激發(fā)對方的合作興趣；再次，對于產(chǎn)品的庫存和銷售數(shù)據(jù)掌握的不準(zhǔn)確，經(jīng)常導(dǎo)致產(chǎn)品缺貨或者斷貨，這樣就會讓消費(fèi)者產(chǎn)生厭煩的情緒，超市的管理方也會有意見，企業(yè)也失去了促銷機(jī)會。而庫存較多的時(shí)候，超市為了消化庫存，還會降價(jià)處理產(chǎn)品，給企業(yè)造成損失；最后，企業(yè)沒有進(jìn)行相關(guān)的調(diào)查研究活動，浪費(fèi)了促銷的機(jī)會，如果企業(yè)只是關(guān)心銷售數(shù)字的變動，而不對具體情況進(jìn)行分析，就無法評估超市促銷的綜合效果，也不能對以后的營銷工作進(jìn)行指導(dǎo)。

2.促銷評估形式化，效果不明顯。

一些企業(yè)在開展超市促銷活動的時(shí)候總是注重形式，看到別的企業(yè)在超市進(jìn)行促銷，也去跟風(fēng)的促銷，活動結(jié)束就覺得整個(gè)營銷活動也大功告成，沒有進(jìn)行有效的評估，或者只是形式化的評估，也就無法得知促銷活動的效果。事實(shí)上，評估是促銷管理中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，如果不進(jìn)行綜合評估，就不知道促銷過程的利弊得失，也不能預(yù)期促銷的花費(fèi)，就不能對以后的促銷活動進(jìn)行指導(dǎo)。

三、企業(yè)做好超市促銷管理的途徑

1.加強(qiáng)促銷方案管理。

（1）促銷目標(biāo)管理。成功的促銷管理，要在工作中設(shè)立促銷目標(biāo)，這樣才能達(dá)成企業(yè)營銷的總體目標(biāo)。在不同的產(chǎn)品發(fā)展階段，促銷的目標(biāo)也不相同。企業(yè)需要根據(jù)不同階段的促銷重點(diǎn)的不一樣，制定相應(yīng)的目標(biāo)管理計(jì)劃。如果是以提高產(chǎn)品知名度而進(jìn)行的促銷，就要求企業(yè)在進(jìn)行促銷賣場就想辦法提高產(chǎn)品的知名度，向消費(fèi)者高者產(chǎn)品的屬性和價(jià)值等等。為了提高產(chǎn)品的美譽(yù)度或者購買度等，都要針對具體目標(biāo)的不同，制定合適的目標(biāo)管理計(jì)劃。

（2）促銷的供價(jià)管理。隨著超市之間競爭的不斷加劇，加上采購談判能力的不同，在企業(yè)開展促銷活動的時(shí)候，控制不好就會出現(xiàn)價(jià)格不一的現(xiàn)象。所以，企業(yè)在進(jìn)行促銷供價(jià)管理的時(shí)候，要對超市促銷供價(jià)保密，根據(jù)超市之間競爭的價(jià)格定位等因素制定統(tǒng)一的零售價(jià)格，盡量維持既定的毛利空間，也要保證企業(yè)的盈利水平，還能維護(hù)品牌的形象。

（3）促銷時(shí)間管理。超市的促銷活動一般不會超過一個(gè)月，選擇恰當(dāng)?shù)拇黉N時(shí)機(jī)尤其重要?？梢栽诠?jié)假日進(jìn)行產(chǎn)品的促銷，為了方便人們出行和探親訪友，在分析了商品的特點(diǎn)，展開充分的市場調(diào)查之后進(jìn)行商業(yè)促銷，吸引消費(fèi)者購買產(chǎn)品。除此之外，還有獲獎促銷、達(dá)標(biāo)促銷、慶典促銷、還擊促銷等等，促銷時(shí)間管理決定了促銷計(jì)劃實(shí)施的效果。

（4）促銷工具管理。促銷工具管理主要是在促銷過程中，把產(chǎn)品的信息傳達(dá)給消費(fèi)者的工具或手段的管理。在進(jìn)行超市促銷工具管理的時(shí)候，要考慮到企業(yè)能運(yùn)用何種工具，還有考慮工具的成本和效率。企業(yè)一般選擇的促銷工具主要有廣告媒體、POP、DM等。

2.超市促銷活動評估管理。

（1）促銷的事后效果評估。根據(jù)超市產(chǎn)品銷售量的變化，可以得出幾種不同的評估效果：穩(wěn)定上升、平起平落、大起小落和小起小落等等。產(chǎn)品銷售狀況的評估都是在促銷前期和促銷期間和促銷之后的銷售量進(jìn)行比較。進(jìn)行正確合理的事后效果評估，找出促銷方案中存在的問題所在，這樣才能方便企業(yè)的管理人員隨時(shí)調(diào)整促銷方案。

（2）零售商促銷評估。因?yàn)楦鱾€(gè)超市的經(jīng)營理念不相同，面臨的競爭環(huán)境不相同，超市與企業(yè)合作進(jìn)行促銷的目的也不相同，所以，產(chǎn)品在超市進(jìn)行促銷的時(shí)候，超市的表現(xiàn)就不一樣。對于超市或者零售的促銷評估主要是考察他們的參與程度以及是否達(dá)到企業(yè)產(chǎn)品促銷的要求。評估可以有效的對超市促銷進(jìn)行管理，形成超市以及零售商之間的良性競爭，達(dá)到良好的促銷效果。

（3）促銷方案的評估。促銷評估主要是觀察促銷事后的工作成效與之前的工作計(jì)劃進(jìn)行比較，找出其中存在的差距，分析存在差距的原因。評估的結(jié)果有三種：和原定的計(jì)劃一致，比原定的計(jì)劃實(shí)施效果好，比原定計(jì)劃實(shí)施效果差。如果存在比原定目標(biāo)差的情況，管理人員就要找出問題的原因，看促銷方案是不是與超市的經(jīng)營狀況相符合，與產(chǎn)品的生命周期相一致，以及品牌的目標(biāo)定位，所處的競爭位置等等都要考慮在內(nèi)。因此，對于促銷方案進(jìn)行評估，企業(yè)一般都會選擇專業(yè)的促銷評估公司，或者讓這些公司制定促銷方案，企業(yè)進(jìn)行評估，看評估的效果。

綜上所述，連鎖超市在中國發(fā)展的速度很快，地區(qū)的分布范圍也比較廣，一些大型的連鎖超市的營銷規(guī)模也在逐漸增加，成為百貨零售的一個(gè)主力軍。所以，企業(yè)要制定出良好的促銷方案，加強(qiáng)與超市的合作，進(jìn)行嚴(yán)格的促銷管理，實(shí)現(xiàn)超市與企業(yè)的雙贏。

參考文獻(xiàn)：

[1]菲利普·科特勒，凱文·萊思·凱勒．梅清豪譯．營銷管理(第12版)[M]．世紀(jì)出版集團(tuán)．上海人民出版社．2006(9).

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新媒體促銷方案范文第3篇

經(jīng)銷商做促銷，在形式上一般都喜歡跟風(fēng)，別的商家搞什么樣的活動，效果不錯(cuò)，他立馬就跟廠家建議或干脆直接模仿跟進(jìn)。縱觀目前市面上的各類促銷活動，其實(shí)大部份都大同小異，如果從形式和模式上來劃分類別，可以籠統(tǒng)地將它們分為常規(guī)促銷模式和非常規(guī)促銷模式（即主題促銷）。

常規(guī)促銷是經(jīng)銷商通常采用的一種促銷模式，內(nèi)容萬變不離其宗，一般就是優(yōu)惠銷售、免費(fèi)試用裝、買贈。當(dāng)然活動形式和花樣可以不斷變換。如何做出新意，其實(shí)就是常規(guī)促銷的最高境界。

常規(guī)促銷的特征概括如下：

1、 長期性或定期性。常規(guī)促銷活動一般持續(xù)的時(shí)間較長，如一個(gè)叫酸痛靈的產(chǎn)品就在藥店面前做了長達(dá)兩年的免費(fèi)試用促銷；

2、 固定性。固定的地點(diǎn)和固定的時(shí)間，這是常規(guī)促銷活動最突出的表現(xiàn)，常規(guī)促銷活動甚至在一些企業(yè)和經(jīng)銷商那里稱之為“周未促銷”。

3、 速效性。常規(guī)促銷活動達(dá)到的效果往往就是“刀下見菜”，銷量上揚(yáng)，但后期效果及影響力均不佳。

4、 現(xiàn)場通告性。常規(guī)促銷一般都借助于促銷現(xiàn)場POP、展示牌、海報(bào)、人員講解等方式來通告促銷活動內(nèi)容，而不在大眾媒體上予以通告。

常規(guī)促銷活動的應(yīng)用范疇：

適合操作群體：經(jīng)濟(jì)實(shí)力偏弱的中小企業(yè)及中小商、經(jīng)銷商。

適合操作產(chǎn)品：新產(chǎn)品上市或老產(chǎn)品應(yīng)對同類產(chǎn)品競爭；

適合操作終端：店內(nèi)有專柜、店員已受訓(xùn)練或有促銷員派駐，客流量大。

非常規(guī)促銷模式（又稱主題促銷），也是經(jīng)銷商經(jīng)常參與的一種促銷活動。此類促銷活動一般都先由廠家來確定活動方案、主題、規(guī)模、形式，然后由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)執(zhí)行或自行實(shí)施。非常規(guī)促銷活動的次數(shù)不多，操作規(guī)模較大，在消費(fèi)者中的印象也較深，能對市場的長期銷量走向有深刻影響，因此一旦廠家拿出一套較具可行性的操作方案，許多經(jīng)銷商都愿意跟隨一搏。

非常規(guī)促銷的特征：

1、 指導(dǎo)性。操作非常規(guī)促銷活動時(shí)，通常有活動方案提出者對經(jīng)銷商在方案操作、程序、規(guī)模、媒體傳播等方面給予全面指導(dǎo)。

2、 主題性。非常規(guī)促銷活動一般都希望在消費(fèi)者心中留下深刻印象，因此，活動操縱者都會在整個(gè)活動中提出一個(gè)有吸引力的活動主題及口號，以引起更多人的關(guān)注。如某廠家主題活動中提出的“補(bǔ)鈣需要‘鈣保險(xiǎn)’”。

3、 時(shí)效性。非常規(guī)促銷活動都會有一定的活動期限，“過期不候”的時(shí)效性也是非常規(guī)促銷活動吸引受眾眼球的一個(gè)重要特征。

非常規(guī)促銷的應(yīng)用范疇：

適合操作群體：大中小企業(yè)及各級商或經(jīng)銷商

適合操作周期：適合階段性促銷活動，具有一定的間隔周期，通常以月、季、半年、年為間隔；

適合操作場所：大面積戶外場所或大賣場為主，也可按促銷網(wǎng)點(diǎn)的形式來全面布局。 經(jīng)銷商開展常規(guī)促銷的誤區(qū)與操作要點(diǎn) 　常規(guī)促銷雖然以“短、平、快”的方式讓經(jīng)銷商屢試不爽，但在實(shí)踐操作中，也有許多操作不慎或選擇方式不當(dāng)?shù)睦?，讓?jīng)銷商走入“一促就升，一停就降”和“慢性自殺”的怪圈。經(jīng)銷商在做常規(guī)促銷時(shí)，要注意幾個(gè)誤區(qū)：

誤區(qū)一：有促銷就有銷量。如果促銷方式不對、促銷花樣老套，這些類似常規(guī)促銷的“硬傷”依然存在，縱使派上最優(yōu)秀的促銷人員，效果也只會事倍功半。

誤區(qū)二：天天促銷天天好。常規(guī)促銷最易患上的就是“疲倦癥”，許多經(jīng)銷商以為天天做促銷，天天有優(yōu)惠，消費(fèi)者一定會買帳，但最終現(xiàn)實(shí)的結(jié)果是，促銷費(fèi)用上去了，但銷量還是不溫不火。

誤區(qū)三：模仿就是硬道理。觀察市面上效果較好，且比較流行的促銷方式，然后采取跟進(jìn)式的促銷操作方式，是經(jīng)銷商們常用的手法，這種方法有一定的市場依據(jù)，但如果只生搬硬套，不創(chuàng)新、不改造，其結(jié)局便只是步人后塵，效果相差甚遠(yuǎn)。

從以上三個(gè)認(rèn)識誤區(qū)中可以看到，其實(shí)操作常規(guī)促銷活動也需要不少技巧和策略，經(jīng)銷商只有運(yùn)用好豐富的技巧及對路的促銷策略，所開展的常規(guī)促銷才有可能“常規(guī)促銷不常規(guī)”，達(dá)到小付出大收入的效果。根據(jù)以往的市場經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)總結(jié)如下要點(diǎn)，以期分享。

一、終端建設(shè)是常規(guī)促銷的基礎(chǔ)

市場終端猶如常規(guī)促銷的根據(jù)地，如果根據(jù)地不牢固，做促銷肯定得不償失。在做常規(guī)促銷之前，經(jīng)銷商需要做好三方面的工作。

硬終端建設(shè)：將所有的產(chǎn)品賣場包裝好，形成統(tǒng)一的色彩視覺。曾經(jīng)在這方面做得比較好并且風(fēng)行一時(shí)的一個(gè)產(chǎn)品可采眼貼膜不愧為硬終端建設(shè)的典范。

軟終端建設(shè)：終端店員的培訓(xùn)及客情關(guān)系的維護(hù)往往是經(jīng)銷商容易忽視的一個(gè)方面，經(jīng)銷商需要在廠家的支持下，建立一套較為完整的終端培訓(xùn)體系，以提高一線隊(duì)伍的銷售力。

業(yè)務(wù)、促銷員的定點(diǎn)建設(shè)：將業(yè)務(wù)員或促銷員定點(diǎn)化，這也是對經(jīng)銷商提出管理創(chuàng)新的一個(gè)方式，在筆者所服務(wù)的企業(yè)營銷體系就因推崇“據(jù)點(diǎn)管理制”，而成為市場管理中實(shí)施“筑巢引鳳”策略的一個(gè)亮點(diǎn)：市場銷量上去了，促銷員收入水漲船高，將優(yōu)秀的促銷員很快匯聚到一起。

二、常規(guī)促銷需要點(diǎn)面結(jié)合

經(jīng)銷商做常規(guī)促銷時(shí)，首先需要考慮合適的促銷點(diǎn)，人人都促銷，家家有促銷，只會分散精力、物力和財(cái)力。經(jīng)銷商選擇合適的促銷點(diǎn)只能從有效終端中去挑選，千萬不要單方面認(rèn)為某店銷量上不去或沒有銷量，就去搞搞促銷?！八浪y養(yǎng)活魚”這也是市場經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。有了合適的促銷點(diǎn)之后，再通過一個(gè)詳細(xì)的常規(guī)促銷排期表來將所有的促銷點(diǎn)所涉及的促銷安排與執(zhí)行、效果評估、銷量統(tǒng)計(jì)、經(jīng)驗(yàn)交流等信息進(jìn)行分析，經(jīng)銷商就可以對整個(gè)市場層面有一個(gè)大致的了解，并及時(shí)做出促銷調(diào)整與統(tǒng)籌安排。

三、把握好時(shí)機(jī)與周期

某些經(jīng)銷商在新品上市時(shí)，一開始就大搞常規(guī)促銷，迅速推出買幾贈幾的優(yōu)惠消費(fèi)措施。其實(shí)稍做分析，結(jié)果就會與經(jīng)銷商的初衷大相徑庭，因?yàn)榻?jīng)銷商的想法是想通過買幾贈幾讓消費(fèi)者迅速接受新產(chǎn)品，讓產(chǎn)品銷量取得一個(gè)突破，但其實(shí)結(jié)果呢，消費(fèi)者不僅不會對此類的活動無動于衷，無法進(jìn)行嘗試購買，而且他還將對新上市的產(chǎn)品的價(jià)格及質(zhì)量表示質(zhì)疑。這顯然是經(jīng)銷商在做常規(guī)促銷時(shí)未考慮到促銷時(shí)機(jī)的問題。選擇合適的時(shí)機(jī)、促銷理由及促銷周期，這是經(jīng)銷商在制定常規(guī)促銷策略應(yīng)抓住的三個(gè)重點(diǎn)。 經(jīng)銷商參與非常規(guī)促銷應(yīng)注意的問題

從現(xiàn)實(shí)操作來看，能獨(dú)立操作非常規(guī)促銷活動的經(jīng)銷商只有極少數(shù)，而絕大多數(shù)經(jīng)銷商是在取得廠家支持或在廠家協(xié)助與指導(dǎo)下完成非常規(guī)促銷這一市場活動。由于非常規(guī)促銷（主題促銷）需要在短時(shí)間內(nèi)投入較多的財(cái)力、人力及物力，其操作風(fēng)險(xiǎn)不僅在廠家一方，經(jīng)銷商也同樣在未來市場開發(fā)、隊(duì)伍管理、資金投入、售后服務(wù)等方面承擔(dān)諸多風(fēng)險(xiǎn)。因此，經(jīng)銷商接到廠家的非常規(guī)促銷通知或促銷方案時(shí)，切莫大喜過望，須對以下注意點(diǎn)進(jìn)行理性分析。

一、 非常規(guī)促銷方案的可行性及現(xiàn)實(shí)意義

在執(zhí)行非常規(guī)促銷活動時(shí)，一般都有一套較為完整和詳細(xì)的操作方案，但由于此類方案在制定時(shí)過多地考慮通用性，因此在區(qū)域差異及市場特點(diǎn)方面考慮的問題會相對欠缺，經(jīng)銷商在拿到促銷方案時(shí)，切勿套用方案，首先要認(rèn)識這套方案在本區(qū)域操作時(shí)會有差別，可能出現(xiàn)的差異在哪些方面，經(jīng)銷商都要有所預(yù)估。其次經(jīng)銷商還要著重考慮這次非常規(guī)促銷活動的現(xiàn)實(shí)意義。本次促銷是能出更多的銷量，還是提升品牌的“形象工程”？是讓更多新消費(fèi)者嘗試，還是讓原有消費(fèi)者更多地“囤積”？

二、 與非常規(guī)促銷活動相匹配的資源

開展非常規(guī)促銷活動的程序相對來說要比常規(guī)促銷要復(fù)雜得多，經(jīng)銷商還需要從費(fèi)用、場地選擇時(shí)的談判、促銷隊(duì)伍、售后服務(wù)、媒體互動、促銷物料支持等方面綜合考慮。

促銷費(fèi)用：有多少的錢辦多大的事，經(jīng)銷商不能高估促銷活動后期的收益來忽視前期促銷費(fèi)用的支出；

場地選擇：合適的場地對非常規(guī)促銷活動效果的影響極大，經(jīng)銷商要在促銷前期完成好此項(xiàng)工作；

促銷隊(duì)伍：非常規(guī)促銷活動對促銷人員的素質(zhì)要求較高，不要有“人不夠，臨時(shí)湊”的思想，要有專門的非常規(guī)活動促銷專題培訓(xùn)；

售后服務(wù)：許多非常規(guī)促銷活動都帶有一定的售后服務(wù)后遺癥，經(jīng)銷商必須有一定的心理準(zhǔn)備及應(yīng)對方案；

媒體互動：制造新聞亮點(diǎn)，讓促銷活動與新聞媒體互動，這是一份優(yōu)秀促銷方案的巨大潛質(zhì)。

促銷物料支持：所需要的促銷用品及相關(guān)宣傳用品齊全與否，也是經(jīng)銷商需要關(guān)注的一個(gè)重點(diǎn)。

三、 對消費(fèi)者的心理研究

在做非常規(guī)促銷活動之前，經(jīng)銷商要弄懂近段時(shí)期消費(fèi)者在想什么，表現(xiàn)出什么的購買偏好，所接受的消費(fèi)及促銷信息多為哪些方面的內(nèi)容等等。

針對消費(fèi)者所想，提出符合他們口味的促銷活動主題便更能動人心弦。

針對購買偏好，制定具有附加利益、滿足消費(fèi)者偏好和喜好的促銷優(yōu)惠措施，可以贏得消費(fèi)者一顆長期信賴的心。

針對目前流行或雷同的促銷信息，在促銷形式和主題內(nèi)容上進(jìn)行創(chuàng)新，才有可能形成一股嶄新的傳播力。

新媒體促銷方案范文第4篇

關(guān)鍵詞：眾包 眾包模式 促銷策略

一、眾包的概念及應(yīng)用原則

2006年杰夫?豪在《連線》雜志中首次提出了“眾包”概念，將其準(zhǔn)確定義為“有非專業(yè)人士提供專業(yè)內(nèi)容，消費(fèi)者兼為內(nèi)容創(chuàng)造者”。維基百科上的最新解釋眾包是指一個(gè)公司或機(jī)構(gòu)把過去由員工執(zhí)行的工作任務(wù)，以自由和自愿的形式外包給非特定的（而且通常是大型的）大眾網(wǎng)絡(luò)的做法。

構(gòu)建眾包商業(yè)模式應(yīng)遵循以下原則：分析企業(yè)現(xiàn)狀，選擇正確眾包模式；選擇合適的大眾；提供恰當(dāng)?shù)募?；提供正確的引導(dǎo)；工作分解，任務(wù)變小，保持簡單；真正理解史特金定律；不要問大眾能為我做什么，問問自己能為大眾做什么。

二、正確選擇眾包模式

眾包雖然被越來越多的企業(yè)認(rèn)可和應(yīng)用，但基于他們的共同點(diǎn)：都是依賴于大眾的某項(xiàng)貢獻(xiàn)，這種貢獻(xiàn)是多樣化的，加之不同企業(yè)的促銷需求也是多樣化的，不同的貢獻(xiàn)在不同的企業(yè)的促銷應(yīng)用產(chǎn)生的效果也是不同的，所以要把眾包應(yīng)用于產(chǎn)品促銷，首先必須要明確企業(yè)最終的目標(biāo)，是希望大眾提供新的促銷策略，還是幫助設(shè)計(jì)新產(chǎn)品，或者是幫助篩選合適的促銷方案以及希望大眾更多的成為企業(yè)的一員即形成對該企業(yè)的忠誠，根據(jù)自身的發(fā)展?fàn)顩r確定目標(biāo)，選擇正確恰當(dāng)?shù)谋姲Ｊ剑捍蟊娭腔勰Ｊ剑蟊妱?chuàng)造模式，大眾投票模式，大眾集資模式。

三、眾包模式及其在企業(yè)促銷策略中的應(yīng)用

1、大眾智慧模式

將大眾智慧應(yīng)用于企業(yè)促銷中也就是指利用大眾的認(rèn)識和知識為企業(yè)提供合理化的建議或點(diǎn)子。

1）專屬合作策略

企業(yè)可以專門開設(shè)一個(gè)網(wǎng)站或一個(gè)鏈接，任何大眾都可以在這里注冊賬號并通過公司的認(rèn)證之后，成為該公司的“解決者”。在認(rèn)證報(bào)名者的過程中，要注意把不同人的不同空余時(shí)間均勻分布在每一天，使每天的每個(gè)時(shí)間段都能及時(shí)找到“解決者”隊(duì)伍以防止問題的突然性。企業(yè)促銷策略環(huán)節(jié)出問題時(shí)就可以將這個(gè)問題及時(shí)的掛到這個(gè)網(wǎng)頁上，然后相應(yīng)時(shí)間段的“解決者”就會及時(shí)高效地幫助公司出謀劃策。

2）網(wǎng)絡(luò)平臺策略

互聯(lián)網(wǎng)上已存在很多類似的眾包網(wǎng)絡(luò)平臺，企業(yè)可以按次付費(fèi)、按月付費(fèi)或者按年付費(fèi)注冊賬號在上面自己的問題，說明要在此征集促銷策略，并說明征集的截止日期。征集截止之后，操作該平臺的工作人員就會收集整理所有大眾提供的方案，并及時(shí)傳遞給企業(yè)，企業(yè)負(fù)責(zé)人就可以篩選采用了。采納后的方案會相應(yīng)的反饋給網(wǎng)絡(luò)平臺，網(wǎng)絡(luò)平臺再給提供者一定的報(bào)酬并積累他在網(wǎng)站的經(jīng)驗(yàn)值，隨著經(jīng)驗(yàn)值的增多，級別升高，相應(yīng)的報(bào)酬會越來越多，以此激發(fā)大眾參與的積極性。在中國，也有許多類似眾包的網(wǎng)站，比如中國創(chuàng)于交易網(wǎng)、K68、設(shè)計(jì)競標(biāo)網(wǎng)、淘人網(wǎng)、中國征集網(wǎng)、眾維在線工作、如易網(wǎng)、沃客網(wǎng)、私活網(wǎng)等數(shù)十個(gè)。

3）大型活動策略

企業(yè)的銷售遇到瓶頸時(shí)，也可以通過舉行大型的活動，在征集策略的同時(shí)又可以向大眾宣傳本企業(yè)的文化，提高企業(yè)知名度。企業(yè)可以舉行一場名為“請你來做促銷員”的活動，在活動之前，首先是吸引大眾的參加，勢必要做大肆的宣傳。另外要設(shè)置獎品，除了方案被采納的人有獎金之外，參與者都要設(shè)置一等獎，二等獎以及紀(jì)念獎，這樣大家才會積極參與進(jìn)去。前期宣傳過程在一定程度上也起到了間接促銷的作用。通過這樣的活動，企業(yè)不僅可以得到理想的促銷方案，還提高了企業(yè)的知名度。但是這樣的活動成本較高，不適合小型企業(yè)。

4）賣場建議箱策略

企業(yè)在后期的產(chǎn)品實(shí)際銷售過程中，也就是在各大賣場的實(shí)地銷售過程中，可以安排一到兩名工作人員到賣場即時(shí)的收集顧客的建議并對促銷策略作出及時(shí)合理的修改?；蛘咴谫u場本企業(yè)產(chǎn)品附近安放建議箱，以便消費(fèi)者在購買過程中發(fā)現(xiàn)問題時(shí)可以即時(shí)反饋給企業(yè)。這樣可以使企業(yè)更加廣泛、更加及時(shí)的了解到大眾的需求，在最短的時(shí)間內(nèi)作出最恰當(dāng)?shù)恼{(diào)整來迎合大眾的口味，達(dá)到高銷售量的目標(biāo)。

5）共同生產(chǎn)策略

為了更好的滿足消費(fèi)者的需求，企業(yè)可以召集一定數(shù)量的客戶來參與企業(yè)的內(nèi)部流程，比如研發(fā)、生產(chǎn)、銷售策劃、促銷方案的制定等過程。客戶在參與過程中可以及時(shí)積極的發(fā)表自己的見解，提出自己的想法，相關(guān)內(nèi)部人員可以立即對不準(zhǔn)確的地方進(jìn)行改進(jìn)和完善，這樣企業(yè)就不用耗費(fèi)額外的時(shí)間去改進(jìn)自己的產(chǎn)品或者方案了。這種策略不僅節(jié)省了生產(chǎn)和銷售成本，還節(jié)約了時(shí)間。這從另一個(gè)角度看也降低了企業(yè)的成本。

2.大眾創(chuàng)造模式

這種眾包模式應(yīng)用于企業(yè)促銷中是指為企業(yè)開辟除了已有的促銷策略之外的更有效的、更適合消費(fèi)者的策略或者開發(fā)除了現(xiàn)有產(chǎn)品之外的新產(chǎn)品來迎合大眾的口味。

1）專屬合作策略

運(yùn)用大眾的創(chuàng)新潛力的大眾創(chuàng)造模式主要應(yīng)用于新產(chǎn)品的研發(fā)上，企業(yè)將研發(fā)難題在本企業(yè)的網(wǎng)站上，利用業(yè)余愛好者、專業(yè)人士組成的“解決者”團(tuán)隊(duì)的巨大創(chuàng)造潛力做到專業(yè)人士所不能做到的事。該模式下研發(fā)出的產(chǎn)品符合消費(fèi)者需求，降低了上市風(fēng)險(xiǎn)，節(jié)約了銷售成本。

2）網(wǎng)絡(luò)平臺策略

這種策略同樣也可以應(yīng)用在大眾創(chuàng)造模式中且用法一樣，不同的是在應(yīng)用于這一模式的時(shí)候，參與其中的大眾要及時(shí)提供的不只是一個(gè)建議、一個(gè)點(diǎn)子，還要從身為消費(fèi)者的自己的角度出發(fā)，設(shè)計(jì)出新的完整的促銷方案或者研發(fā)出新的、更適合大眾的產(chǎn)品。這樣的做法，不僅節(jié)約了企業(yè)成本，而且出自消費(fèi)者之手的產(chǎn)品的銷售難度大大降低，避免了新產(chǎn)品上市的風(fēng)險(xiǎn)；出自消費(fèi)者之手的促銷策略也更容易被大眾接受，其效果自然也就事半功倍了。

3）大型活動策略

大眾創(chuàng)造模式下的大型活動策略跟大眾智慧模式下的有所不同。一條建議、一個(gè)想法可以及時(shí)呈現(xiàn)給企業(yè)，但是創(chuàng)新的無論是產(chǎn)品還是方案策略都不可能在短時(shí)間內(nèi)完成。這就要求企業(yè)舉辦的大型活動不能是實(shí)地性的，因此這種活動可以放在本公司的網(wǎng)站上舉行，而宣傳則交給報(bào)紙、電視、網(wǎng)絡(luò)，通過各種媒體傳遞給大眾這個(gè)信息，讓盡可能多的人知道并參與。宣傳這則消息的同時(shí)也就宣傳了企業(yè)自身，這同樣可以得到理想的結(jié)果。

4）實(shí)驗(yàn)基地策略

對于有一定實(shí)力的大中型企業(yè)來說，企業(yè)可以在本地甚至世界各地建立自己的實(shí)驗(yàn)基地，企業(yè)為大眾提供一切可利用的資源，有需求的大眾可以進(jìn)入基地根據(jù)自己的需求和喜好為企業(yè)創(chuàng)新設(shè)計(jì)新產(chǎn)品或者新的促銷方案，一旦作品通過了公司的審核就會著手投入生產(chǎn)或者準(zhǔn)備實(shí)施，這樣作者不僅可以獲得自己滿意度較高的產(chǎn)品而且可以額外的獲得一筆獎金。通過這種途徑開發(fā)的新產(chǎn)品或者新的促銷策略集結(jié)了無數(shù)普通消費(fèi)者的創(chuàng)新結(jié)晶，大大提高了產(chǎn)品或策略的實(shí)用性，從而給企業(yè)帶來巨大的利益。

5）共同生產(chǎn)策略

客戶參與企業(yè)每個(gè)流程的制定過程，在每個(gè)環(huán)節(jié)都要充分結(jié)合大眾需求、發(fā)揮創(chuàng)新潛質(zhì)，研發(fā)出的產(chǎn)品和策略都要體現(xiàn)出大眾創(chuàng)造的能力。通過這樣的過程，為企業(yè)節(jié)省時(shí)間成本、生產(chǎn)成本和銷售成本。

3.大眾投票模式

將其應(yīng)用于企業(yè)促銷中就是當(dāng)企業(yè)面臨多種促銷方案或者促銷手段的選擇、多種新產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案時(shí)，利用大眾的該種能力將其中最好、最合適的一個(gè)挑選出來提供給企業(yè)的模式。

1）專屬合作策略.

企業(yè)將研發(fā)出的同類產(chǎn)品、制定的同類方案等放到自己專屬的網(wǎng)站上羅列對比，讓相應(yīng)時(shí)間段的大眾來投票選擇，從而選出最適合上市的產(chǎn)品或者最恰當(dāng)?shù)姆桨覆呗浴＿@樣企業(yè)在投入生產(chǎn)或組織實(shí)施的過程中就會占據(jù)主動地位。

2）網(wǎng)絡(luò)平臺策略

企業(yè)將以“選擇題”或者“投票”的方式把企業(yè)難以選擇的同類產(chǎn)品或方案在眾包網(wǎng)站上，投票截止之后，網(wǎng)站工作人員會統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，將最終的結(jié)果反饋給公司。公司就可以根據(jù)這一來自大眾的選擇生產(chǎn)產(chǎn)品或者實(shí)施方案了。

3）實(shí)地調(diào)查策略

對中小型企業(yè)來說，這種選擇如果比較少的話，可以采取實(shí)地調(diào)查的方法。首先由企業(yè)內(nèi)部制作問卷，然后派人去人員密集的場所或者同類商品的賣場發(fā)放，發(fā)放的過程可以宣傳自己的產(chǎn)品和企業(yè)，也可以通過贈送試用品的方式吸引顧客并取得信任，問卷全部收回后統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，得出結(jié)論，然后供企業(yè)參考。這種策略可以是針對某個(gè)賣場或者某幾個(gè)地點(diǎn)的抽樣調(diào)查，也可以廣泛地進(jìn)行以求更準(zhǔn)確的結(jié)論。

4）共同生產(chǎn)策略

客戶參與企業(yè)內(nèi)部的相關(guān)流程時(shí)，在出現(xiàn)幾個(gè)方案并駕齊驅(qū)的狀況時(shí)參與意見，與企業(yè)內(nèi)部專業(yè)人員共同選擇決定選用的方案。這樣產(chǎn)生的方案將更貼近消費(fèi)者的需求，實(shí)行起來也就更加順利。

4.6大眾集資模式

大眾集資是開發(fā)大眾的錢包，讓大眾代替銀行和其他機(jī)構(gòu)成為資金的來源。這種模式應(yīng)用于企業(yè)促銷中就是指集合大眾的資金，生產(chǎn)大眾想要的產(chǎn)品給他們。

1）專屬合作策略

企業(yè)可以先將設(shè)計(jì)出的產(chǎn)品模型在公司網(wǎng)站上，想要購買的客戶可以先付30%的預(yù)付款來預(yù)訂產(chǎn)品，甚至可以先付款買下產(chǎn)品。等到來預(yù)訂的客戶達(dá)到一定數(shù)量，產(chǎn)品投入生產(chǎn)。這樣就算產(chǎn)品銷量不好，企業(yè)也不會因?yàn)槊つ可a(chǎn)而壓貨，很大程度的降低了產(chǎn)品的銷售風(fēng)險(xiǎn)。

2）股份分紅策略

對上市的大企業(yè)來說，大眾可以購買對其產(chǎn)品感興趣的或者發(fā)展前景看好的企業(yè)的股票，通過這種方式集資投入公司運(yùn)營，大眾不僅可以得到自己需要的產(chǎn)品，而且如果企業(yè)發(fā)展的好，年底還有分紅。這就更增加了個(gè)人購買公司股票的積極性，從而促進(jìn)企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]杰夫?豪.眾包：大眾力量緣何推動商業(yè)未來（牛文靜，譯者）[M].北京：中信出版社，2009年.P109-P235

[2]唐?舒爾茨.促銷管理的第一本書（黃漫宇，譯者）[M].北京：中國財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社，2005年.P1-P4

新媒體促銷方案范文第5篇

一、不要錯(cuò)過最該投放資源的那個(gè)時(shí)段

圣誕、元旦與春節(jié)的市場銷售，同五一、十一黃金周有很大區(qū)別。五一、十一黃金周的銷售和促銷主要集中在短短的?天時(shí)間內(nèi)，而春節(jié)期間節(jié)日較多，銷售高峰次數(shù)多、持續(xù)時(shí)間長。從往年的情況來看，基本有3個(gè)高峰：圣誕－元旦、1月份下半月、春節(jié)后半段。尤其是1月份下半月近2周的時(shí)間，由于工資、獎金、過節(jié)費(fèi)的大量發(fā)放，消費(fèi)者腰包是一年中最充實(shí)的，此時(shí)的市場銷量也在急速擴(kuò)大。

二、明確促銷轟炸的“重點(diǎn)戰(zhàn)場”

促銷資源投放最忌諱毫無重點(diǎn)、毫無目的、到處撒網(wǎng)。在手機(jī)行業(yè)里有一句話，“寧肯將資源放在一個(gè)籃子里，也不要放在所有籃子里”，就是這個(gè)意思。

第一步：結(jié)合公司產(chǎn)品在各個(gè)城市的優(yōu)劣，圈定重點(diǎn)城市范圍。

任何商品的消費(fèi)都會帶有明顯的地域性，例如摩托羅拉手機(jī)在北方的銷售明顯好于南方，而諾基亞手機(jī)在南方的銷售卻明顯好于北方。每個(gè)品牌都需要明確自己的優(yōu)勢地域。

另外，圣誕―元旦的主要銷售熱點(diǎn)地區(qū)在一、二級和部分三級市場，基本不用考慮四級市場，因?yàn)樗募壥袌龅南M(fèi)者(主要為地方居民和農(nóng)民)對于這些節(jié)日并不太敏感，從而難以形成消費(fèi)熱潮：而春節(jié)的主要銷售熱點(diǎn)地區(qū)則涵蓋了三、四級市場，因?yàn)榇蟛糠执蚬ふ摺⒁泼穸紩掂l(xiāng)探親，將會帶動三、四級市場的手機(jī)消費(fèi)。

第二步：圈定資源重點(diǎn)傾斜客戶名單。

對于部分強(qiáng)勢品牌而言，通過資源的投放就能實(shí)現(xiàn)對零售店的有效控制；而對于部分弱勢品牌而言，資源的投入也許需要付出額外的代價(jià)(諸如進(jìn)店費(fèi)、廣告費(fèi)、贊助費(fèi)之類)。因此，節(jié)日促銷也遵循二八原則，無論是頂級手機(jī)廠商還是大分銷商莫不如此。在全國3萬多家手機(jī)零售店中，只需要重點(diǎn)在1000家―2000家“產(chǎn)糧零售店”開展促銷轟炸，就能保證效果基本達(dá)到預(yù)期。

三、提前爭奪零售店的“戰(zhàn)略資源”

促銷資源分為兩種：一種是戰(zhàn)略資源，主要包括燈箱片、門店橫幅、優(yōu)秀促銷員等；一種是一般資源，主要包括海報(bào)、地貼、易拉寶等。

戰(zhàn)略資源在節(jié)日促銷時(shí)奇貨可居，經(jīng)常有市無價(jià)，因此往往會被重點(diǎn)關(guān)注。春節(jié)期間的燈箱片等戰(zhàn)略資源應(yīng)該在11月份就和零售店簽訂，而且要盡可能連續(xù)簽到明年2月份，并務(wù)必通過合同方式固定下來。這樣不僅在價(jià)格上可以確保公道，而且還能名正言順地“搶占山頭”，并能一直“蹲在山頭上”。

必須注意的一點(diǎn)是，零售店的廣告陳列位經(jīng)常成為各個(gè)企業(yè)產(chǎn)生摩擦的地方。如何保護(hù)自己的“戰(zhàn)果”，成為基層人員節(jié)日促銷的重要工作之一。一般而言，如果你已經(jīng)占領(lǐng)了一個(gè)位置，而且還有人看護(hù)的話；除非是零售店老板干預(yù)，否則很難被撤換掉。

促銷員是手機(jī)分銷商和廠家最為重要的資源，個(gè)別品牌依靠促銷員銷售的手機(jī)銷量能達(dá)到總銷量的70％，其重要性可見一斑。

促銷員工作主要集中在兩方面：提前招聘臨時(shí)促銷員，并采取措施留住優(yōu)秀的專職促銷員。

聘用臨時(shí)促銷員的目的是防止節(jié)日促銷人手不夠。從以往經(jīng)驗(yàn)來看，臨時(shí)促銷員的聘用以在校大學(xué)生最優(yōu)，因?yàn)樗麄兯刭|(zhì)優(yōu)秀，而且費(fèi)用也不高；其次可考慮持有本地戶口的人員等。但在春節(jié)期間卻很難招到足夠的大學(xué)生，因?yàn)樗麄冞@個(gè)時(shí)候正面臨著期末考試和返鄉(xiāng)的問題，因此公司平時(shí)就需要建立一個(gè)臨時(shí)促銷員資料庫以備急用。

臨時(shí)促銷員的招聘工作從11月就應(yīng)該開始，經(jīng)過幾個(gè)周末的培訓(xùn)和演練，可以充分保證節(jié)日期間的人員素質(zhì)問題。

采取措施留住優(yōu)秀專職促銷員，這個(gè)問題需要長短期策略聯(lián)合使用，本文不再詳述(本刊2005年3月的封面專題曾作詳細(xì)研究)。

一般資源則要抓準(zhǔn)時(shí)機(jī)，比如，海報(bào)、堆頭的布置不宜過早，否則很可能被其他企業(yè)撤換掉；至于門口等重要位置，應(yīng)盡可能布置地貼、X展架等陳列。

四、促銷的內(nèi)容和形式

媒體廣告：包括電視、廣播、報(bào)紙、互聯(lián)網(wǎng)等廣告。由于節(jié)日期間，消費(fèi)者的活動以各種娛樂、團(tuán)聚、旅游、休閑為主，很少關(guān)注媒體，因此廣告應(yīng)在節(jié)日前鋪開，節(jié)日期間則可以避開；由于很多消費(fèi)者在購買電子產(chǎn)品的時(shí)候喜歡上網(wǎng)比較最新的產(chǎn)品信息，投放互聯(lián)網(wǎng)廣告和軟文較好。

終端陳列：包括燈箱片、橫幅、海報(bào)、桌卡、X展架、堆頭、吊旗、單頁、地貼等。上文對此已詳述。

促銷員：分為專職和臨時(shí)兩種。上文已詳述。

路演：這是品牌進(jìn)行宣傳、吸引現(xiàn)場人氣非常有效的辦法。但是春節(jié)天氣寒冷，要消費(fèi)者站在戶外觀看你的路演未免過于牽強(qiáng)。因此路演是零售店吸引人氣的好辦法，卻很難成為廠家銷售的利器。

禮品贈送：禮品的花樣在不斷翻新。但消費(fèi)者主要還是購買手機(jī)而非禮品，因此禮品并不需要太過出奇，最好選用一些日常用品為佳。例如諾基亞、摩托羅拉最喜歡贈送的禮品就是“包”、“手表”、“水壺”、“毛巾”、“T恤”之類的日用品。

抽獎：手機(jī)行業(yè)新出現(xiàn)的一種促銷方式，消費(fèi)者參與廈并不高，實(shí)際效果有限，但對造歡慶氣氛有一定作用。

折扣：一般是由零售商(尤其是家電賣場)發(fā)起的?；蚴侵苯诱劭?，或是買多少返多少，但是，有的是提高了指導(dǎo)價(jià)格，有的利用特價(jià)品，有的是提供購物券，因此名聲并不好，不提倡采用。

真機(jī)演示：一般消費(fèi)者看到的商品都是機(jī)模，很難產(chǎn)生共鳴。如果有真機(jī)演示，就能讓消費(fèi)者直接感受到手機(jī)的各項(xiàng)功能和特點(diǎn)，從而產(chǎn)生購買欲望。企業(yè)應(yīng)盡量爭取真機(jī)進(jìn)柜，真機(jī)演示。

當(dāng)然，沒有一種促銷手段可以涵蓋所有促銷功能，都是各有利弊。資源投入不可過于單調(diào)，應(yīng)形成立體的促銷氛圍。

從往年手機(jī)促銷的結(jié)果評估來看，最有效的是促銷員資源，其次就是終端陳列、真機(jī)演示、禮品贈送等，終端陳列以燈箱片、門口地貼、易拉寶、海報(bào)、橫幅等面積較大的陳列為主，禮品需要充分考慮到質(zhì)量和使用價(jià)值s而在節(jié)日促銷期間效果較差的是路演和抽獎。

五、分配各地區(qū)的促銷資源

資源一旦分配不合理，直接的后果是需要資源的地方?jīng)]有資源，不需要的地方卻拿著資源不知如何使用。

以某一款高端手機(jī)的POP為例，在分配時(shí)應(yīng)該根據(jù)各個(gè)地區(qū)的高端機(jī)銷量情況，而不是根據(jù)各地區(qū)的市場容量。很多三、四級市場對這種物料需求不多，很多一、二級市場城市的郊區(qū)對這種物料的需求也較有限，只有一、二級城市的中心區(qū)對這種物料的需求才是最龐大的。

而我們經(jīng)?？吹降那闆r是，很多地區(qū)在節(jié)日的后幾天往往就出現(xiàn)資源匱乏的狀況，巧婦難為無米之炊，很多難得的市場機(jī)會就這樣白白喪失。在一個(gè)城市各區(qū)域內(nèi)出現(xiàn)資源不均衡問題還比較容易協(xié)調(diào)，而一旦在全國各地市之間出現(xiàn)這種狀況，就很難在短時(shí)間內(nèi)協(xié)調(diào)和調(diào)配了。

因此，總部

和省級分公司內(nèi)部也都需要保留一定存量，以防上述意外發(fā)生。

資源分配需要重點(diǎn)考慮以下幾個(gè)參數(shù)：重點(diǎn)零售店、賣場等客戶分布數(shù)量，各省級分公司往年節(jié)日銷量情況，各省級分公司計(jì)劃銷量，各省級分公司前幾個(gè)月銷量情況。

將上述的幾個(gè)重點(diǎn)參數(shù)賦予不同的權(quán)值，并設(shè)計(jì)出一套有效的計(jì)算公式，就可明確各個(gè)區(qū)域應(yīng)該分配的數(shù)量。

同時(shí)還需要注意的是，由于春節(jié)的促銷時(shí)間長且有幾個(gè)高峰期，因此分配禮品、終端陳列之類的促銷資源絕對不能一次到位，而應(yīng)有步驟、有計(jì)劃地分時(shí)段、分批進(jìn)行分配，同時(shí)還需要及時(shí)了解各區(qū)域的消耗情況，形成良性反饋。

以上五點(diǎn)考慮妥當(dāng)之后，一套可行的促銷方案就基本成形。根據(jù)筆者往年的規(guī)劃經(jīng)驗(yàn)，一套成功的促銷方案規(guī)劃一定要趕早，大節(jié)雖然跨度3個(gè)月，但促銷方案的規(guī)劃建議“趕早”在11月形成初步方案，經(jīng)過討論在12月初形成最終規(guī)劃方案。關(guān)鍵是，要針對促銷方案進(jìn)行試點(diǎn)，并得到評估報(bào)告，以便準(zhǔn)確地下達(dá)資源計(jì)劃并分配到各地。事實(shí)證明，沒有經(jīng)過任何試驗(yàn)的促銷方案常常會以失敗告終。

鏈接：給銷售總監(jiān)提個(gè)醒

王子蔚

“沒有聲音，再好的戲也出不來?！睕]有好的執(zhí)行，再好的促銷方案也出不了效果。公司的銷售總監(jiān)除了按部就班地做好自己該做的事情，還要注意以下兩點(diǎn)：

一、大戰(zhàn)當(dāng)前，多組合式“糧草”　要備足

大節(jié)的促銷活動可能會有好幾波，需要準(zhǔn)備的物料也很多，從廣宣到贈品，通常多達(dá)十幾種甚至數(shù)十種，所以：緊前不緊后，早早地、多多地做好準(zhǔn)備有益無害。

當(dāng)然，這里不是鼓勵大家一定要將促銷活動搞得很復(fù)雜，相反，筆者認(rèn)為促銷活動越簡單、越容易執(zhí)行越好。但是，中國各區(qū)域間的市場差異性大，過于簡單的促銷可組合性差，也很難做出差異化來，促銷活動的優(yōu)勢就很難體現(xiàn)。

我們公司組織大節(jié)促銷活動，廣宣品通常都有6種以上，因?yàn)橐紤]到不同的終端類型和地區(qū)差異；贈品最少也有9種，是考慮到經(jīng)銷商對成本有不同的承受心理。由于我們是區(qū)域總經(jīng)銷制，因此在公司發(fā)放這些物品的時(shí)候，我們就直接打包了5種組合，并在前期已經(jīng)與經(jīng)銷商溝通，確定哪個(gè)地

二、要把“糧草”真正花出去