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一、國美的經(jīng)營策略

國美電器(簡稱國美)成立于1987年1月1日，成立之初，只是一家經(jīng)營各類家用電器的小店。從1993年始，國美開始了統(tǒng)一的正規(guī)化經(jīng)營，逐步建立起低成本、可復(fù)制的發(fā)展模式。如今，國美門店總數(shù)超過了1000家，覆蓋全國256個城市，已經(jīng)成為中國家電零售產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)。分析國美的經(jīng)營策略，主要包括以下幾點(diǎn):

1.國美通過與上游進(jìn)貨商的談判，降低進(jìn)貨成本。由于國美在我國家電零售產(chǎn)業(yè)處于領(lǐng)軍地位，其議價能力相比于其他對手有明顯優(yōu)勢，可以不斷壓低進(jìn)貨成本。

2.家電零售商之間的競爭實(shí)際上就是價格的競爭，價格低廉是國美吸引顧客的主要手段，將進(jìn)貨價格優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為銷售價格優(yōu)勢。

3.國美在與進(jìn)貨商的談判中處于主導(dǎo)地位，因此，其可以利用緩期付賬的方式占用供貨商貨款進(jìn)行短期融資，即“類金融”運(yùn)作方式，此方式下占用貨款時間最長可達(dá)半年。

4.運(yùn)用占用的大量現(xiàn)金流來投資擴(kuò)張。擴(kuò)張后進(jìn)一步提高國美在家電零售業(yè)的占有率，議價能力也隨之增強(qiáng)，于是可以繼續(xù)壓低上游進(jìn)貨的價格，并以此構(gòu)成一個循環(huán)經(jīng)營的家電零售新模式。國美是我國第一個在家電零售行業(yè)采用上述經(jīng)營模式的企業(yè)，在大獲成功后，這種模式特別是第三條經(jīng)營策略也被蘇寧等家電巨頭效仿，但同時，這種短期融資方式也埋下了很大隱患。

二、國美短期融資決策分析

零售產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營關(guān)鍵在于充裕的資金，國美門店成本較高，應(yīng)付賬款期限分散，所以必須保證充足的現(xiàn)金流。一旦現(xiàn)金流斷裂，就可能陷入破產(chǎn)風(fēng)險。但國美在經(jīng)營過程中并沒有采用常規(guī)的籌資方式，而是開創(chuàng)了一種“類金融”的實(shí)際運(yùn)作方式。國美在中國內(nèi)地電器零售商中的領(lǐng)軍地位使得國美在與供貨商的溝通中處于主動，可以延期支付貨款，這就使國美可以占用大量資金并以滾動的方式長期使用，這就是“類金融”的運(yùn)行模式。，國美在融資過程中傾向于流動負(fù)債，占融資總額比重達(dá)90%以上，非流動負(fù)債占比較小。而流動負(fù)債中，應(yīng)付賬款及票據(jù)占據(jù)主導(dǎo)地位，占比一直在75%以上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其計息銀行借款等常規(guī)融資手段。以2013年為例，國美的應(yīng)付賬款占國美總負(fù)債的75.3%，占總資產(chǎn)的45.97%。國美的“類金融”經(jīng)營方式除了應(yīng)付賬款數(shù)量龐大外，還有一個特點(diǎn)就是賬期較長，2005—2010年間，國美平均應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)高達(dá)130天，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出主要競爭對手蘇寧電器的85天。從圖1可以看出，國美賬齡在3個月內(nèi)的有65.88%，3～6個月的有30.79%，6個月以上的有3.33%，說明有四成以上的貨款并沒有在60天內(nèi)實(shí)現(xiàn)支付。這一數(shù)字在前些年甚至更高，一度達(dá)到了50%以上。國美這種拖欠進(jìn)貨商貨款的經(jīng)營模式可以看作是國美向進(jìn)貨商獲取的短期貸款，這有利于國美鞏固市場地位，在與供貨商的談判中有更大的話語權(quán)，可以進(jìn)一步壓低進(jìn)貨價格，延長賬期，從而達(dá)到循環(huán)經(jīng)營。

三、國美融資方式的潛在隱患

劉強(qiáng)東在評價國美、蘇寧時說:“他們最大軟肋是龐大的店面成本，這一成本根本無法消化，國美、蘇寧的賬上資金絕對不足夠還供貨商?！北M管這句話有貶低競爭對手之嫌，但是確實(shí)提出了國美經(jīng)營方式的潛在風(fēng)險。一旦國美的現(xiàn)金流斷裂，那么占用進(jìn)貨商的貨款就會將國美壓垮，國美又該如何抵御這種風(fēng)險?如前所述，國美的經(jīng)營方式使國美擁有強(qiáng)大的議價能力，也使得國美電器能夠通過占款的方式獲得廉價的資金，低成本的融資支持使得國美電器得以高速擴(kuò)張，而國美電器的高速擴(kuò)張又使供應(yīng)商愿意為國美電器提供超長的賬期。但是這種類金融模式依賴于兩大要素:

1.供應(yīng)商的配合;

2.較高的銷售周轉(zhuǎn)率。

下面具體分析“類金融”經(jīng)營模式是否穩(wěn)固。首先，在國美順風(fēng)順?biāo)亻_拓國內(nèi)市場時，相信沒有供貨商會質(zhì)疑國美的償付能力，也愿意用延長賬期的方式與其他供貨商進(jìn)行競爭來換取國美更大的進(jìn)貨量，畢竟沒有供貨商會質(zhì)疑國美在國內(nèi)家電零售產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)軍地位，但是沒有任何一家企業(yè)可以永遠(yuǎn)占據(jù)行業(yè)中主導(dǎo)地位，近年來，隨著蘇寧的強(qiáng)勢崛起，以及京東等電商的出現(xiàn)，國美的競爭對手越來越多，也越來越具有競爭力，這些因素都在削減國美的領(lǐng)導(dǎo)地位，侵蝕國美的銷售額，這也會使國美的議價能力逐步降低，同時也會縮短國美應(yīng)付賬款的賬期，也就是壓縮國美一直賴以經(jīng)營短期融資的規(guī)模，正如網(wǎng)民所說:供應(yīng)商貨款就像國美的命門，依靠它，零售商才能保持競爭力，繼而占用更多的貨款，使“類金融”的經(jīng)營模式維持下去，反之，現(xiàn)金流的斷裂帶來的負(fù)面連鎖反應(yīng)也就相應(yīng)出現(xiàn)。

四、結(jié)語

國美“類金融”經(jīng)營方式有其存在的優(yōu)越性，它是零售產(chǎn)業(yè)一次成功的嘗試，同時也將國美推上了一個新的高度;但是同時，也給國美的經(jīng)營帶來了一定的隱患:首先，為了延長貨款賬期，使國美時刻處于高負(fù)債經(jīng)營，抵御風(fēng)險的能力相比于京東等競爭者處于明顯劣勢，若發(fā)生虧損，有可能無力維持正常的生產(chǎn)與經(jīng)營;此外，使用這種經(jīng)營方式過于依賴供貨商的配合，市場上任何的經(jīng)營主體均以自身的利益最大化為經(jīng)營目標(biāo)，所以，當(dāng)國美發(fā)生戰(zhàn)略失誤或競爭對手的實(shí)力顯著增強(qiáng)，將使國美與供貨源的議價能力大幅縮水，而“類金融”經(jīng)營模式將無以維系，發(fā)生一系列連鎖反應(yīng)影響國美的穩(wěn)定經(jīng)營。所以，不能從一個角度來分析“類金融”經(jīng)營方式是否值得效仿。高收益、高回報率永遠(yuǎn)伴隨著高風(fēng)險，如何控制風(fēng)險，使國美既獲得低廉價格的短期融資，又避免高負(fù)債經(jīng)營給公司帶來的不穩(wěn)定性將是國美的巨大挑戰(zhàn)。

作者：管振華單位：東北財經(jīng)大學(xué)