前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇茶葉銷售范文，相信會(huì)為您的寫作帶來幫助，發(fā)現(xiàn)更多的寫作思路和靈感。

茶葉銷售范文第1篇

首先被介紹到其相關(guān)聯(lián)茶葉公司進(jìn)行為期一個(gè)半月的市場調(diào)研。在該公司參與茶葉的選購、零售、茶館的日常經(jīng)營活動(dòng)。

茶葉批發(fā)基本上在高橋大市場的茶葉城，其中有不少專賣店，如龍井、碧螺春等。雖然茶葉只分為不多的等級(jí)，但由于制作工藝的差異，每一等級(jí)內(nèi)又有幾個(gè)不同的價(jià)。以龍井為例（龍井茶葉，產(chǎn)于西子湖畔的群山翠谷中，因龍井泉和而得名）它的外形扁平光滑，形似蓮心、雀舌，色澤翠綠略黃；葉底均勻，一旗一槍，交錯(cuò)相映，栩栩如生，煞是賞心悅目。龍井茶炒制工藝精湛，全系手工完成；采摘的茶葉極為細(xì)嫩，全部采用嫩芽制成的龍井茶，稱為“蓮心”，采一芽一葉炒制兒成者，稱為“旗槍”，喻其葉為旗，芽為槍。采一芽二葉初展炒制兒成者，刑如雀舌，固稱為“雀舌”。一般每公斤特級(jí)龍井茶約2～8萬個(gè)茶芽。鑒定茶葉主要看茶型、茶香、色澤。尤其區(qū)分不同級(jí)別時(shí)，其色其香更為重要，炒制精妙的茶葉應(yīng)是保持茶葉之清脆，本是清嫩的茶葉一經(jīng)炒制變得烏黑，便算是下級(jí)品。賞茶是一門學(xué)問，也是一門藝術(shù)，我只是初學(xué)，只略知一二。

茶葉城的貨源多為可靠，要不不會(huì)在那立足那么久，其中店鋪林立，應(yīng)有盡有，除各地茗茶外，還有茶具，茶罐。茶具店以賣宜興紫砂壺類銷路最佳，紫砂壺檔次多，價(jià)格差異大，有貴至成千，也有幾十元一個(gè)的，不過紫砂壺不論好壞，都有泡茶不走味的特點(diǎn)，差別在于其制作工藝粗糙程度不同，進(jìn)而影響對(duì)茶香的吸收程度，好的茶壺，較少吸收茶香，前后兩次沖泡的香味不容易混得過多。

批發(fā)茶葉后，零售價(jià)多有差異，這得看零售地域。市區(qū)，郊區(qū)由于消費(fèi)水平，房租不同，成本自然不同。處于不同地域得零售店可以根據(jù)不同成本適當(dāng)調(diào)整售價(jià)。不過其中有一點(diǎn)，對(duì)規(guī)模不大的茶店而言，散茶比袋裝茶的利潤空間更大，對(duì)顧客而言，顧客可以直接看到茶葉的色澤，形狀，還可以聞其香，相比袋裝茶而言，袋裝茶多數(shù)看不到其質(zhì)量，更不用說聞其香了，這可謂是“雙贏”——零售商的利在于可以取得袋裝工人創(chuàng)造的部分價(jià)值，另一部分則讓利于消費(fèi)者。當(dāng)然不可避免有些消費(fèi)者更偏好于袋裝茶，于是一定的袋裝茶是必要的，特別是一些袋裝泡茶（如紅茶）便于沖泡，也是比較受歡迎的。

說到茶館不可不提及茶道和茶品，正所謂“種茶是一門科學(xué)，制茶是一門技術(shù)，喝茶是一門藝術(shù)，而且是一門學(xué)問?！敝袊栉幕蓙硪丫茫桊^便是其最佳展現(xiàn)之地，茶藝十六道的首道是精器妙用，泡制功夫茶（如烏龍茶）數(shù)用紫砂壺為妙。當(dāng)然紫砂壺僅適用于泡耐泡茶，多數(shù)綠茶（如龍井）則不適用，可改用蓋碗，活用玻璃杯。現(xiàn)在玻璃杯用得很普遍，源于玻璃得透明，可以看到茶葉沖泡后婀娜多姿的形態(tài)，觀其形色品其香。泡茶的基本程序是潔器——溫杯（壺）——投茶——沖泡——分茶——品茗。沖泡時(shí)極為講究，應(yīng)高沖，用水流沖擊茶葉，使其泛出茶香，并利用手腕的力量，將水壺由上向下反復(fù)提三次，這一動(dòng)作稱為“鳳凰三點(diǎn)頭”。其作用，一是讓杯中的茶葉在水的沖擊下上下翻滾，促使茶葉的有效成分迅速滲出；二十也是對(duì)客人表示敬意，三點(diǎn)頭象征著謙遜，真誠，就像行鞠躬禮。投茶的方式有：上投，下投，中投。古有言投茶應(yīng)有序,即：春秋中投，夏上投，冬下投。分茶湯時(shí)有兩個(gè)成語：關(guān)公巡城、韓信點(diǎn)兵，關(guān)公巡城是指循環(huán)斟茶，茶壺似巡城之關(guān)羽。此番目的是為使杯中茶湯濃淡一致，且低斟是為了不使香氣過多散失。韓信點(diǎn)兵：巡城至茶湯將盡時(shí)，將壺中所余斟于每一杯中，這些是全壺茶湯中的精華，應(yīng)一點(diǎn)一滴平均分注，因而戲稱韓信點(diǎn)兵。另外沖泡時(shí)還有刮沫一個(gè)環(huán)節(jié)，即茶道中的春面扶風(fēng)：用茶蓋刮去壺口的泡沫，蓋上壺蓋，沖去壺頂?shù)呐菽?。淋壺可以沖淋壺蓋和壺身，但是不可沖到氣孔上，否則水易沖入壺中。淋壺的目的一是為了清洗，二是為了使壺內(nèi)外皆熱，以利于茶香的發(fā)揮。

自古有言茗茶配名水，眾多天下第一泉林立無不源于茶而起。茶圣陸羽在《茶經(jīng)》中有所謂的“山水上，江水中，井水下”，將水分為不同等級(jí)，古雖有蓄水方法種種，加之如今交通方便，蓄水更易，但是名泉終歸有限，若泡茶均用名水，則茶之味非凡人所能享。況且水之好壞不在其是否江井，而在于其清、活、輕、甘、冽，唯有五味皆齊，才可算得上是好水，如蒸餾水雖有其清輕，卻終因少甘冽而不為所用。

茶葉得包裝也是極有潛力的，有著精美包裝的茶葉更適合于作為禮品，因此有了一定規(guī)模的茶葉企業(yè)應(yīng)委托制作或自制包裝盒，由于小包裝茶是直接供消費(fèi)者使用的，固在包裝上要多加講究。在設(shè)計(jì)中，應(yīng)力求使廣告宣傳、藝術(shù)欣賞、禮品器具融于一體，集多功能于一體，使包裝既具有良好的保質(zhì)作用，又能宣傳茶葉，傳遞商業(yè)信息。品牌和標(biāo)簽文字優(yōu)美，商標(biāo)突出，字形、符號(hào)、圖案得體，使消費(fèi)者一看就能產(chǎn)生良好而深刻的印象。內(nèi)容符合食品標(biāo)簽通用標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定，標(biāo)明品名。質(zhì)量等級(jí)，凈重，單價(jià)，出廠單位和地址，生產(chǎn)日期，保存期限和品飲方法等。如果是外銷的，其外包裝的文字，圖案要充分考慮銷售對(duì)象的文化傳統(tǒng)，，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，生活方式等諸多因素，色彩也要根據(jù)不同國家和地區(qū)的消費(fèi)者的需求和民族習(xí)慣而定。

科學(xué)地儲(chǔ)藏茶葉是開茶店，茶館所必須的，特別是精制茶，應(yīng)找到一種經(jīng)濟(jì)實(shí)用，簡便易行的儲(chǔ)藏方法，以最大限度減少茶葉品質(zhì)損失。常見的儲(chǔ)藏方法有常溫儲(chǔ)藏法，低溫儲(chǔ)存法，充氮儲(chǔ)存法，除氧儲(chǔ)存法，真空儲(chǔ)存法。單就綠茶而言，因綠茶易于變性，固宜低溫儲(chǔ)藏，高檔綠茶在冷藏時(shí)，還必須同時(shí)采用抽氣充氮法收藏，外銷綠茶，由于運(yùn)輸周期長，加上運(yùn)銷地區(qū)溫度普遍較高，茶葉的含水量要控制在一個(gè)較低的水平上。以免受高溫影響，使綠茶品質(zhì)降低。紅茶、烏龍茶與綠茶稍有不同，它經(jīng)一定時(shí)間后熟，品質(zhì)反而會(huì)有所提高，故一般適宜常溫下儲(chǔ)藏。但在高溫高濕季節(jié)，茶葉易于吸潮，并伴有高濕氣味和酸味，有的還會(huì)有酶陳味，所以也要控制溫度不宜過高。此外，經(jīng)過較長時(shí)間高溫儲(chǔ)藏的紅茶，烏龍茶業(yè)已后熟，如需繼續(xù)收藏，則以冷藏為好。對(duì)于一些較大宗的名茶，價(jià)值較高，在儲(chǔ)藏上必須十分講究，凡有條件的以抽氣充氮法兼冷藏為佳，如果批量較大，又缺少現(xiàn)代儲(chǔ)藏條件，則可采用傳統(tǒng)的灰儲(chǔ)藏法或炭儲(chǔ)藏法。為保持龍井、旗槍、碧螺春、君山銀針、黃山毛峰等極品名茶固有的色澤、香氣和滋味，可采用石灰塊儲(chǔ)茶法。它是利用石灰塊的吸濕性，使茶葉充分保持干燥，以延緩變質(zhì)。木炭儲(chǔ)茶法適用于各種名貴綠茶、烏龍茶和花茶的收藏。

總結(jié)：茶葉是比較有潛力的行業(yè)，一是市場需求穩(wěn)定且較大，二是作為農(nóng)業(yè)的延伸，政府有扶持之意。另外，喝茶，特別是在環(huán)境幽雅的茶館并不亞于在咖啡廳。該行業(yè)進(jìn)入門檻不高，關(guān)鍵在于對(duì)茶道的領(lǐng)悟、茶品的準(zhǔn)確把握。

消費(fèi)人群分析：社會(huì)人員，主要是休閑，談生意，朋友聊天；再校學(xué)生和社會(huì)青年，更注重于朋友聊天和浪漫情調(diào)。

茶葉銷售范文第2篇

首先被介紹到其相關(guān)聯(lián)茶葉公司進(jìn)行為期一個(gè)半月的市場調(diào)研。在該公司參與茶葉的選購、零售、茶館的日常經(jīng)營活動(dòng)。

長沙的茶葉批發(fā)基本上在高橋大市場的茶葉城，其中有不少專賣店，如西湖龍井、碧螺春等。雖然茶葉只分為不多的等級(jí)，但由于制作工藝的差異，每一等級(jí)內(nèi)又有幾個(gè)不同的價(jià)。以龍井為例（西湖龍井茶葉，產(chǎn)于浙江杭州西子湖畔的群山翠谷中，因龍井泉和龍井寺而得名）它的外形扁平光滑，形似蓮心、雀舌，色澤翠綠略黃；葉底均勻，一旗一槍，交錯(cuò)相映，栩栩如生，煞是賞心悅目。龍井茶炒制工藝精湛，全系手工完成；采摘的茶葉極為細(xì)嫩，全部采用嫩芽制成的龍井茶，稱為“蓮心”，采一芽一葉炒制兒成者，稱為“旗槍”，喻其葉為旗，芽為槍。采一芽二葉初展炒制兒成者，刑如雀舌，固稱為“雀舌”。一般每公斤特級(jí)龍井茶約2～8萬個(gè)茶芽。鑒定茶葉主要看茶型、茶香、色澤。尤其區(qū)分不同級(jí)別時(shí)，其色其香更為重要，炒制精妙的茶葉應(yīng)是保持茶葉之清脆，本是清嫩的茶葉一經(jīng)炒制變得烏黑，便算是下級(jí)品。賞茶是一門學(xué)問，也是一門藝術(shù)，我只是初學(xué)，只略知一二。

茶葉城的貨源多為可靠，要不不會(huì)在那立足那么久，其中店鋪林立，應(yīng)有盡有，除各地茗茶外，還有茶具，茶罐。茶具店以賣宜興紫砂壺類銷路最佳，紫砂壺檔次多，價(jià)格差異大，有貴至成千，也有幾十元一個(gè)的，不過紫砂壺不論好壞，都有泡茶不走味的特點(diǎn)，差別在于其制作工藝粗糙程度不同，進(jìn)而影響對(duì)茶香的吸收程度，好的茶壺，較少吸收茶香，前后兩次沖泡的香味不容易混得過多。

批發(fā)茶葉后，零售價(jià)多有差異，這得看零售地域。市區(qū)，郊區(qū)由于消費(fèi)水平，房租不同，成本自然不同。處于不同地域得零售店可以根據(jù)不同成本適當(dāng)調(diào)整售價(jià)。不過其中有一點(diǎn)，對(duì)規(guī)模不大的茶店而言，散茶比袋裝茶的利潤空間更大，對(duì)顧客而言，顧客可以直接看到茶葉的色澤，形狀，還可以聞其香，相比袋裝茶而言，袋裝茶多數(shù)看不到其質(zhì)量，更不用說聞其香了，這可謂是“雙贏”——零售商的利在于可以取得袋裝工人創(chuàng)造的部分價(jià)值，另一部分則讓利于消費(fèi)者。當(dāng)然不可避免有些消費(fèi)者更偏好于袋裝茶，于是一定的袋裝茶是必要的，特別是一些袋裝泡茶（如紅茶）便于沖泡，也是比較受歡迎的。

說到茶館不可不提及茶道和茶品，正所謂“種茶是一門科學(xué)，制茶是一門技術(shù)，喝茶是一門藝術(shù)，而且是一門學(xué)問?！敝袊栉幕蓙硪丫茫桊^便是其最佳展現(xiàn)之地，茶藝十六道的首道是精器妙用，泡制功夫茶（如烏龍茶）數(shù)用紫砂壺為妙。當(dāng)然紫砂壺僅適用于泡耐泡茶，多數(shù)綠茶（如西湖龍井）則不適用，可改用蓋碗，活用玻璃杯?，F(xiàn)在玻璃杯用得很普遍，源于玻璃得透明，可以看到茶葉沖泡后婀娜多姿的形態(tài)，觀其形色品其香。泡茶的基本程序是潔器——溫杯（壺）——投茶——沖泡——分茶——品茗。沖泡時(shí)極為講究，應(yīng)高沖，用水流沖擊茶葉，使其泛出茶香，并利用手腕的力量，將水壺由上向下反復(fù)提三次，這一動(dòng)作稱為“鳳凰三點(diǎn)頭”。其作用，一是讓杯中的茶葉在水的沖擊下上下翻滾，促使茶葉的有效成分迅速滲出；二十也是對(duì)客人表示敬意，三點(diǎn)頭象征著謙遜，真誠，就像行鞠躬禮。投茶的方式有：上投，下投，中投。古有言投茶應(yīng)有序,即：春秋中投，夏上投，冬下投。分茶湯時(shí)有兩個(gè)成語：關(guān)公巡城、韓信點(diǎn)兵，關(guān)公巡城是指循環(huán)斟茶，茶壺似巡城之關(guān)羽。此番目的是為使杯中茶湯濃淡一致，且低斟是為了不使香氣過多散失。韓信點(diǎn)兵：巡城至茶湯將盡時(shí)，將壺中所余斟于每一杯中，這些是全壺茶湯中的精華，應(yīng)一點(diǎn)一滴平均分注，因而戲稱韓信點(diǎn)兵。另外沖泡時(shí)還有刮沫一個(gè)環(huán)節(jié)，即茶道中的春面扶風(fēng)：用茶蓋刮去壺口的泡沫，蓋上壺蓋，沖去壺頂?shù)呐菽?。淋壺可以沖淋壺蓋和壺身，但是不可沖到氣孔上，否則水易沖入壺中。淋壺的目的一是為了清洗，二是為了使壺內(nèi)外皆熱，以利于茶香的發(fā)揮。

自古有言茗茶配名水，眾多天下第一泉林立無不源于茶而起。茶圣陸羽在《茶經(jīng)》中有所謂的“山水上，江水中，井水下”，將水分為不同等級(jí)，古雖有蓄水方法種種，加之如今交通方便，蓄水更易，但是名泉終歸有限，若泡茶均用名水，則茶之味非凡人所能享。況且水之好壞不在其是否江井，而在于其清、活、輕、甘、冽，唯有五味皆齊，才可算得上是好水，如蒸餾水雖有其清輕，卻終因少甘冽而不為所用。

茶葉得包裝也是極有潛力的，有著精美包裝的茶葉更適合于作為禮品，因此有了一定規(guī)模的茶葉企業(yè)應(yīng)委托制作或自制包裝盒，由于小包裝茶是直接供消費(fèi)者使用的，固在包裝上要多加講究。在設(shè)計(jì)中，應(yīng)力求使廣告宣傳、藝術(shù)欣賞、禮品器具融于一體，集多功能于一體，使包裝既具有良好的保質(zhì)作用，又能宣傳茶葉，傳遞商業(yè)信息。品牌和標(biāo)簽文字優(yōu)美，商標(biāo)突出，字形、符號(hào)、圖案得體，使消費(fèi)者一看就能產(chǎn)生良好而深刻的印象。內(nèi)容符合食品標(biāo)簽通用標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定，標(biāo)明品名。質(zhì)量等級(jí)，凈重，單價(jià)，出廠單位和地址，生產(chǎn)日期，保存期限和品飲方法等。如果是外銷的，其外包裝的文字，圖案要充分考慮銷售對(duì)象的文化傳統(tǒng)，，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，生活方式等諸多因素，色彩也要根據(jù)不同國家和地區(qū)的消費(fèi)者的需求和民族習(xí)慣而定。

科學(xué)地儲(chǔ)藏茶葉是開茶店，茶館所必須的，特別是精制茶，應(yīng)找到一種經(jīng)濟(jì)實(shí)用，簡便易行的儲(chǔ)藏方法，以最大限度減少茶葉品質(zhì)損失。常見的儲(chǔ)藏方法有常溫儲(chǔ)藏法，低溫儲(chǔ)存法，充氮儲(chǔ)存法，除氧儲(chǔ)存法，真空儲(chǔ)存法。單就綠茶而言，因綠茶易于變性，固宜低溫儲(chǔ)藏，高檔綠茶在冷藏時(shí)，還必須同時(shí)采用抽氣充氮法收藏，外銷綠茶，由于運(yùn)輸周期長，加上運(yùn)銷地區(qū)溫度普遍較高，茶葉的含水量要控制在一個(gè)較低的水平上。以免受高溫影響，使綠茶品質(zhì)降低。紅茶、烏龍茶與綠茶稍有不同，它經(jīng)一定時(shí)間后熟，品質(zhì)反而會(huì)有所提高，故一般適宜常溫下儲(chǔ)藏。但在高溫高濕季節(jié)，茶葉易于吸潮，并伴有高濕氣味和酸味，有的還會(huì)有酶陳味，所以也要控制溫度不宜過高。此外，經(jīng)過較長時(shí)間高溫儲(chǔ)藏的紅茶，烏龍茶業(yè)已后熟，如需繼續(xù)收藏，則以冷藏為好。對(duì)于一些較大宗的名茶，價(jià)值較高，在儲(chǔ)藏上必須十分講究，凡有條件的以抽氣充氮法兼冷藏為佳，如果批量較大，又缺少現(xiàn)代儲(chǔ)藏條件，則可采用傳統(tǒng)的灰儲(chǔ)藏法或炭儲(chǔ)藏法。為保持龍井、旗槍、碧螺春、君山銀針、黃山毛峰等極品名茶固有的色澤、香氣和滋味，可采用石灰塊儲(chǔ)茶法。它是利用石灰塊的吸濕性，使茶葉充分保持干燥，以延緩變質(zhì)。木炭儲(chǔ)茶法適用于各種名貴綠茶、烏龍茶和花茶的收藏。

總結(jié)：茶葉是比較有潛力的行業(yè)，一是市場需求穩(wěn)定且較大，二是作為農(nóng)業(yè)的延伸，政府有扶持之意。另外，喝茶，特別是在環(huán)境幽雅的茶館并不亞于在咖啡廳。該行業(yè)進(jìn)入門檻不高，關(guān)鍵在于對(duì)茶道的領(lǐng)悟、茶品的準(zhǔn)確把握。

消費(fèi)人群分析：社會(huì)人員，主要是休閑，談生意，朋友聊天；再校學(xué)生和社會(huì)青年，更注重于朋友聊天和浪漫情調(diào)。

茶葉銷售范文第3篇

我們對(duì)朋友們提出的問題進(jìn)行分類，同時(shí)嚴(yán)格遵守“為您的身份保密”的約定，分享有代表性的問題和解答，以幫助更多人消除茶葉品牌營銷過程中的問題。同時(shí)，由于獲取的信息有限，主要是通過電話或信息提供的第二手信息，若有解答不夠詳盡之處，希望大家繼續(xù)提問，我們一起探索，直到我們找到解決的方法為止。

問題：我是三線城市的一個(gè)茶葉商，合伙的，約有10位員工，福建兩個(gè)比較知名的白茶品牌，還有一個(gè)知名的普洱茶品牌，但客戶不多，大約100個(gè)，業(yè)績做不起來，應(yīng)該如何做好銷售？也想過做一些類似白茶娶妃之類的事件營銷，但不知道如何切入。

類似的問題綜述：我在縣城有兩家茶葉店，老店生意挺好，十來年了，新店面積比老店大，但生意不好，員工也經(jīng)常換，總是不穩(wěn)定，想放棄，但又有點(diǎn)割舍不掉的感情在里面。

解答：這個(gè)問題也是根據(jù)品牌實(shí)戰(zhàn)權(quán)威導(dǎo)師謝付亮先生的口述回憶而整理的。

先講一個(gè)重要的題外話，分析賣茶難的部分根源。

現(xiàn)在一些知名度高的茶葉品牌，往往是根基不牢固，把一些商肚子搞大了，屯了那么多貨，叫囂著茶葉可以當(dāng)作金融產(chǎn)品，每年都在增值，邊喝邊增值，卻總是走貨很難，一天也賣不出去多少貨。這樣的商非常辛苦，甚至可以說是苦逼！雖然成了茶企的“代孕”者，可能誕下“太子”，但并不知道何日才能分娩！

但，對(duì)大部分來說，做生意還是要靠流水的。壓著貨、看著它增值，遙想某年某月變成了一堆堆鈔票，這和看著美女照片差不多。也許等到那一年，“美女”來了，“太子”誕生了，或許已經(jīng)是“英雄遲暮”，你的茶葉店已經(jīng)完蛋了，這增值還有多少用？！

做生意要看大趨勢的，你要玩收藏，就要有足夠的圈子、足夠的資本，沒有這些你去玩收藏，最終會(huì)弄死自己。成功學(xué)只能給你打雞血，真正的成功要靠一個(gè)顧客、一個(gè)顧客地實(shí)干出來的，就如謝付亮先生常說的，賣茶要戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)詞都要做好，從宏觀趨勢到一言一行，缺少一樣也是白搭！教科書是講給象牙塔里的學(xué)生聽的，真刀實(shí)槍殺出來的經(jīng)驗(yàn)才是有用的！

畢竟，我們是在做生意，是在面對(duì)一個(gè)一個(gè)真實(shí)的“活人”，他們有自己的思想和情緒，不懂得如何面對(duì)這些人，一切都完蛋。忠言逆耳利于行，這就是我們隱去真實(shí)品牌名稱的根本原因之一。

那么，三線城市的茶葉商如何做好銷售呢？謝付亮老師談到三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

關(guān)鍵之一，要盡快增加新顧客，提高客戶數(shù)量，100個(gè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠?，F(xiàn)在茶葉要回歸日常飲用，要面對(duì)百姓的日常飲用，100個(gè)客戶還是少了，何況客戶大多處于來來走走之間，今天在你這里白茶，明天也許就會(huì)到別人家買鐵觀音。如何提高客戶數(shù)量呢？最便捷的方式就是異業(yè)聯(lián)盟。聯(lián)盟怎么搞？分析茶葉店附近的社區(qū)和商圈，結(jié)合自己的資源實(shí)力，制定方案，互惠互利，把對(duì)方的客戶變?yōu)樽约旱模匀痪湍芸焖僭黾宇櫩蛿?shù)量。這個(gè)方法不僅是三線城市可以用，一線二線也可以，但三線城市更容易，畢竟城市小、人情味更濃，路子對(duì)、關(guān)系對(duì)、利益足，辦起事來更方便。

關(guān)鍵之三，要充分挖掘好老顧客，尤其是要認(rèn)識(shí)到顧客的五重價(jià)值。這樣做并不是為了讓老顧客增加購買金額，而是要把老顧客服務(wù)好，讓老顧客成為自己的核心顧客，然后影響周圍的消費(fèi)者?，F(xiàn)在是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，人與人之間不僅是“無線連接”，更是“無限連接”，關(guān)系中最重要的就是“以心換心”，而不是弄一些雕蟲小技去糊弄消費(fèi)者。我們推出的“茶葉店重生計(jì)劃”，為什么可以快速增加100個(gè)客人乃至更多，也是因?yàn)橐磺械某踔远际菫榱藥椭M(fèi)者，讓消費(fèi)者享受物超所值的茶葉和服務(wù)。

關(guān)鍵之三，要讓現(xiàn)有的員工，不管是10位員工，還是100位，都要人盡其用，而不是弄了一堆人，卻在那混日子。遠(yuǎn)卓品牌專家組經(jīng)常在市場上調(diào)研，看到很多混日子型的員工，對(duì)員工自己和老板都是損失，但關(guān)鍵責(zé)任在老板身上，老板要制定合適的績效考核方法，并給予實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，比如教會(huì)員工賣茶的說話技巧，或者讓員工讀一讀《點(diǎn)茶成金——快速賣茶72招》，都可以增強(qiáng)員工的賣茶能力，提高茶葉店的銷售業(yè)績。

至于白茶娶妃之類的事件營銷，的確很有意義，四兩撥千斤，茶葉品牌經(jīng)典之作，但對(duì)一般的商并不是當(dāng)前最需要的做的。所以，謝付亮先生建議暫時(shí)不要想著做事件營銷，而是要調(diào)動(dòng)員工積極性，讓員工像老板一樣工作，同時(shí)不斷增加增加顧客數(shù)量和客單價(jià)，這樣員工穩(wěn)定了，大家賺到錢了，現(xiàn)實(shí)越來越美，自然就順了。

茶葉銷售范文第4篇

【關(guān)鍵詞】富國銀行 小微企業(yè) 交叉銷售

一、富國銀行小微企業(yè)介紹

美國富國銀行成立于1852年，在建立160余年里，通過大大小小的1600余次的并購，逐漸成長為一家以服務(wù)小微企業(yè)為特色的商業(yè)銀行。目前，該行是美國最大的小微企業(yè)貸款提供者，每年受理的小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)超過200萬筆，所占市場份額超過了花旗與摩根的總和，在美國及加拿大擁有70多萬小微企業(yè)客戶，主要服務(wù)對(duì)象為年銷售額在200萬元以下的小微企業(yè)。見下表：富國銀行客戶結(jié)構(gòu)比例統(tǒng)計(jì)表。

在小微企業(yè)業(yè)務(wù)辦理上，富國銀行根據(jù)企業(yè)規(guī)模及資金需求的不同，設(shè)置兩家專門的機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)小微企業(yè)市場。分別為企業(yè)通（Business Direct）和小企業(yè)銀行（Business Banking），兩個(gè)機(jī)構(gòu)主要區(qū)別如下。

二、富國銀行小微企業(yè)交叉銷售

富國銀行享有“交叉銷售之王（The king of cross-sell） 的稱號(hào)，客戶平均產(chǎn)品使用達(dá)到6個(gè)以上，這不僅得益于該銀行內(nèi)部一直所倡導(dǎo)的交叉銷售文化，更得益于其所建立一套行之有效措施，確保了交叉銷售的理念得以實(shí)施。

首先，建立高效的客戶服務(wù)響應(yīng)平臺(tái)。富國銀行建立了有效的客戶管理服務(wù)平臺(tái)，使每位信貸人員都能對(duì)客戶的合理需求進(jìn)行及時(shí)的響應(yīng)。目前，富國銀行的主要客戶服務(wù)平臺(tái)包括網(wǎng)上銀行、客服中心及門戶網(wǎng)站。富國銀行通過平臺(tái)能夠及時(shí)與客戶進(jìn)行互動(dòng)，完成跨時(shí)間、跨區(qū)域的的交流與反饋，極大的提升了客戶服務(wù)需求的響應(yīng)能力。

其次，建立高度及標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品體系。富國銀行通過對(duì)產(chǎn)品的有效整合，逐步建立起近百個(gè)高度標(biāo)準(zhǔn)化的小微企業(yè)產(chǎn)品，如支票、企業(yè)網(wǎng)銀、工資、信用證、借記卡、保險(xiǎn)、基金等，通過將這些產(chǎn)品放入“商店”進(jìn)行銷售，（富國銀行將自己的分支機(jī)構(gòu)稱作“商店”），為企業(yè)及企業(yè)主提供多樣化的產(chǎn)品選擇。

再次，建立有效的績效考核機(jī)制。為引導(dǎo)信貸人員能夠積極主動(dòng)的踐行公司交叉銷售的價(jià)值理念，富國銀行建立了有效的交叉銷售激勵(lì)機(jī)制，通過對(duì)不同產(chǎn)品賦予不同的績效權(quán)重，制定差別化的績效考核方案，引導(dǎo)信貸人員主動(dòng)進(jìn)行產(chǎn)品的交叉銷售。確保了交叉銷售的效果。

三、啟示與借鑒

當(dāng)前，受“三期疊加”等因素影響，商業(yè)銀行經(jīng)營環(huán)境日趨復(fù)雜，小企業(yè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型勢在必行。富國銀行在小微企業(yè)經(jīng)營過程中所實(shí)施的交叉銷售策略，為我國商業(yè)銀行小企業(yè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展提供積極的啟示。

強(qiáng)大的系統(tǒng)支持是實(shí)現(xiàn)交叉銷售的技術(shù)保障。以小企業(yè)業(yè)務(wù)評(píng)分卡技術(shù)為例，小企業(yè)信用評(píng)分卡通過大數(shù)據(jù)技術(shù)的應(yīng)用，對(duì)客戶的賬戶信息、納稅信息、水電費(fèi)信息、產(chǎn)品覆蓋信息以及存款賬戶信息等進(jìn)行有效整合，實(shí)現(xiàn)高分值自動(dòng)通過，低分值拒絕等功能，極大的提升了效率，把握了風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)客戶來說，為了繼續(xù)辦理業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)高分值，客戶會(huì)更注重個(gè)人信用信息和還款記錄，這會(huì)使客戶更加積極主動(dòng)的應(yīng)用銀行所提供的產(chǎn)品套餐，從而確保了交叉銷售策略的有效實(shí)施。

有效績效考核制度是實(shí)現(xiàn)交叉銷售的制度保障。富國銀行將建設(shè)有效的交叉銷售文化和員工績效考核機(jī)制作為實(shí)現(xiàn)其戰(zhàn)略目標(biāo)的重要組成部分，以一位信貸人員的績效考核結(jié)構(gòu)為例，貸款銷售占比20%、存款銷售占比20%、凈收入占比20%、存、貸款增長率占比20%、其他產(chǎn)品銷售占10%、產(chǎn)品利潤分成占10%。從績效考核激勵(lì)機(jī)制可以看出，富國銀行在辦理小微企業(yè)資產(chǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，非常注重績效考核制度的引導(dǎo)功能，通過貸款這個(gè)“藥引子”，引信貸人員交叉銷售，有效提升信貸客戶的產(chǎn)品覆蓋度。

茶葉銷售范文第5篇

關(guān)鍵詞：行業(yè)收入差距；租金分享；競爭性行業(yè)；技術(shù)進(jìn)步

中圖分類號(hào)：F014.4 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1005-2674（2013）02-061-07

一、問題的提出

自20世紀(jì)90年代開始，各地方政府為了促進(jìn)本地經(jīng)濟(jì)發(fā)展，競相出臺(tái)地方政策吸引外資。1984年我國實(shí)際利用的外資僅為12.58億美元，到2002年達(dá)527.4億美元，超過美國成為吸收外資的“第一大國”，此后一直保持高速增長，2010年實(shí)際吸收非金融投資1057.4億美元，同比增長17.4%。2011年中國經(jīng)濟(jì)增長率盡管在下降，但全年實(shí)際使用外資仍達(dá)1160.1l億美元，比2010年增長了9.72%。

外資的大量進(jìn)入對(duì)中國經(jīng)濟(jì)的影響全面而深刻。一方面外資影響了資本、技術(shù)等要素配置，提高了管理和技術(shù)效率，增強(qiáng)了比較優(yōu)勢，擴(kuò)大了出口；另一方面，外資的進(jìn)入惡化了中國的收入分配?，F(xiàn)有文獻(xiàn)研究表明，中國收入差距持續(xù)擴(kuò)大的原因主要可歸納為以下三個(gè)方面：一是勞動(dòng)收入占比下降。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，勞動(dòng)報(bào)酬占GDP的份額由1995年的51.9%下降到2007年的39.7%；二是城鄉(xiāng)收入差距擴(kuò)大。根據(jù)2010年國家統(tǒng)計(jì)局住戶調(diào)查數(shù)據(jù)，城鄉(xiāng)人均可支配收入比從1978年的2.57倍增長到2010年的3.23倍；三是地區(qū)和行業(yè)收入差距持續(xù)擴(kuò)大。截至2009年地區(qū)和行業(yè)收入比分別達(dá)到了2.42和4.22倍。大量研究表明，外資通過這三個(gè)因素惡化了中國的收入差距。邵敏等發(fā)現(xiàn)外資進(jìn)入對(duì)我國勞動(dòng)收入提高有顯著負(fù)面影響；沈桂龍等認(rèn)為外資與城鄉(xiāng)人均收入差距明顯正相關(guān)；戴楓發(fā)現(xiàn)外資“東高西低”區(qū)域分布特征加大了中國的地區(qū)差距。

以往文獻(xiàn)大多認(rèn)為，外資進(jìn)入與東道國的行業(yè)收入差距的擴(kuò)大密切相關(guān)，如侯賽困和約翰（Hussein&John）發(fā)現(xiàn)外資主要投資于資本和技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)，使得東道國非技術(shù)工人失業(yè)率上升，收入差距擴(kuò)大。商務(wù)部的統(tǒng)計(jì)資料顯示，1995～2005年外資主要進(jìn)入了勞動(dòng)密集型行業(yè)。由于勞動(dòng)密集型行業(yè)的產(chǎn)業(yè)規(guī)模較大，外資占比低于資本和技術(shù)密集型行業(yè)，高于水、煤炭開采等國企壟斷型行業(yè)?？鐕疽仓饕性诮煌ㄟ\(yùn)輸設(shè)備制造、電氣、電子、儀器等加工工業(yè)。如圖1所示，到2008年末，外資產(chǎn)值占比較高的行業(yè)既有資本和技術(shù)密集型行業(yè)，也有勞動(dòng)密集型行業(yè)，如通信設(shè)備、文體用品、交通設(shè)備和紡織服裝等。外資在各行業(yè)的分布與經(jīng)典理論的判斷并不一致，所以外資對(duì)中國行業(yè)收入的影響較復(fù)雜，結(jié)論也不統(tǒng)一。

對(duì)外資與收入差距關(guān)系也有學(xué)者研究得出相反的結(jié)論。陳超等根據(jù)1995—2004年數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，隨著FDI的存量規(guī)模的擴(kuò)大，長三角地區(qū)制造業(yè)收入差距在不斷縮小。張帆等實(shí)證研究表明，在企業(yè)收入分配比較不平等（基尼系數(shù)較大）的跨國公司較集中的行業(yè)，外資在總體上有助于改善經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，但卻在一定程度上不利于行業(yè)收入差距的縮小。楊澤文等根據(jù)“兩缺口”理論，利用2001年地區(qū)（31個(gè)省市）分行業(yè)的數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)FDI投入越多的行業(yè)和地區(qū)，實(shí)際工資水平也越高。

已有的研究之所以得出的結(jié)論相反，原因在于方法和數(shù)據(jù)上的差異。以上研究主要運(yùn)用的是局部數(shù)據(jù)，有以偏蓋全的可能。如陳超選擇的是長三角兩省一市制造業(yè)數(shù)據(jù)，張帆使用2003年世界銀行企業(yè)環(huán)境調(diào)查數(shù)據(jù)。在方法上，這些研究沒有針對(duì)不同的行業(yè)特征進(jìn)行區(qū)別對(duì)待。外資在競爭性行業(yè)和壟斷I生行業(yè)，分別與民營企業(yè)、國有企業(yè)同時(shí)競爭，如外資在洗滌日化行業(yè)與民營企業(yè)競爭，在交通設(shè)備行業(yè)與國有企業(yè)競爭。由于行業(yè)的準(zhǔn)入限制和優(yōu)惠政策的不同，兩種行業(yè)的收入差距的形成可能有不同的機(jī)制。在方法上，各研究沒能區(qū)分民營企業(yè)為主的競爭性行業(yè)和國有企業(yè)為主體的壟斷性行業(yè)之間的差異。

本文擬在數(shù)據(jù)和方法兩個(gè)方面上加以改進(jìn)：由于外資主要集中于工業(yè)行業(yè)，數(shù)據(jù)選擇的是外資集中的制造業(yè)二位數(shù)子行業(yè)（36個(gè)子行業(yè)），時(shí)間跨度為2004～2008年；在方法上，對(duì)競爭性行業(yè)和壟斷性行業(yè)進(jìn)行區(qū)別處理，分別建立面板數(shù)據(jù)模型來估計(jì)外資對(duì)行業(yè)收入差距的影響。

二、企業(yè)性質(zhì)與行業(yè)收入差距

新古典理論認(rèn)為，在市場出清的條件下，工資水映的是勞動(dòng)或人力資本的邊際產(chǎn)品價(jià)值，所以員工的教育、能力等人力資本特征上的差異決定了工資的差異。然而，大量的研究表明這些市場性因素并不能完全解釋行業(yè)收入差距。如表1所示，不同類型的企業(yè)工資差異明顯，表明收入差距與企業(yè)性質(zhì)也有著重要聯(lián)系。

不少國有企業(yè)在中國的漸近性改革中獲得了資源性行業(yè)的部分壟斷權(quán)，利潤率高于民營企業(yè)（見表2）。而部分國企“所有者”與管理者的利益沖突也導(dǎo)致工資增長明顯高于利潤率的增長。如2008年國企利潤率普遍下降，但工資卻利潤率普遍上升的民營企業(yè)工資增長幅度更大。表1中數(shù)據(jù)掩蓋了壟斷國企的高工資，因?yàn)楸碇袛?shù)據(jù)是國企在競爭性行業(yè)與壟斷性行業(yè)的平均工資。所以壟斷國企職工具有更高的收入（見圖1），國企的行業(yè)壟斷在一定程度上擴(kuò)大了行業(yè)的總體收入差距。

表2進(jìn)一步顯示，外資企業(yè)在中國獲得了豐厚的利潤，其利潤率高于同期的中國民營企業(yè)，且兩者的差距呈擴(kuò)大趨向。中國外資企業(yè)凈產(chǎn)值利潤率比歐元區(qū)、美國和日本企業(yè)高出7～10個(gè)百分點(diǎn)。由此我們可以推斷，外資企業(yè)的收入介于大型國有企業(yè)和民營企業(yè)之間，由此可以得出，外資的進(jìn)入縮小了行業(yè)的整體收入差距。

外資企業(yè)獲得如此高的利潤，與其特殊身份有關(guān)。外資企業(yè)進(jìn)入中國市場是市場化的必然趨勢，它們憑資金、技術(shù)與管理水平參與中國市場競爭。地方政府也是競相采取優(yōu)惠政策來吸引外資。由此，外資企業(yè)也獲得了類似國企的部分權(quán)力，如可以進(jìn)入壟斷利潤豐厚的汽車市場，等等；外資企業(yè)還獲得了稅收、土地等方面的優(yōu)惠政策，降低了成本。由于外資的特殊身份，加上技術(shù)、管理和品牌等方面優(yōu)勢，以及資本裝備水平和融資的便利條件，相對(duì)于中國民營企業(yè)，外資企業(yè)能夠很便利地取得市場優(yōu)勢，形成了一種新的市場勢力。國有企業(yè)由于在資本裝備水平、融資便利和市場準(zhǔn)入等方面的優(yōu)勢具有天然的市場勢力。在這場由國企、外企和民營企業(yè)展開的角逐中，中國民營企業(yè)明顯處于下風(fēng)。由此，民營企業(yè)生存環(huán)境惡化，淪為跨國公司的生產(chǎn)車間，它們只能在產(chǎn)業(yè)鏈的下游通過壓低工資和靈活經(jīng)營來獲得生存空間。

當(dāng)外國資本在東道國獲得了額外的“租金”或“利潤”后，開始傾向于利用“租金分享”機(jī)制來提高工作效率或招攬優(yōu)秀員工。利普西和肖霍姆（Lipsey&Sjoholm）發(fā)現(xiàn)，印度尼西亞的外資企業(yè)向藍(lán)領(lǐng)工人支付了比當(dāng)?shù)仄髽I(yè)高2%的工資，對(duì)白領(lǐng)工人支付22%的超額工資。這一觀點(diǎn)得到了維爾德和莫里西（Velde&Morrissey）等學(xué)者的認(rèn)同，他們認(rèn)為外資企業(yè)的高技能勞動(dòng)力由于能夠得到租金分享從而表現(xiàn)出更高的效率。資料顯示，由于租金分享效應(yīng)，外資占比較高的行業(yè)，其對(duì)應(yīng)的平均工資水平較高，如通信設(shè)備行業(yè)等（見圖1）。而反過來，由于存在市場分割，高技能工人大多在國有企業(yè)，外資企業(yè)也必須提供相對(duì)于國有企業(yè)更高的補(bǔ)償價(jià)格或高租金分享率才能雇傭到高技術(shù)工人。所以，外資占比較高的行業(yè)的平均工資高于其他行業(yè)，這意味著外資進(jìn)入競爭性行業(yè)拉大了收入差距。據(jù)此可提出外資影響行業(yè)收入差距假說：由于存在租金分享效應(yīng)，外資擴(kuò)大了競爭性行業(yè)的收入差距，擠壓了民營企業(yè)的市場空間；但另一方面，外資進(jìn)入縮小了競爭性行業(yè)與壟斷行業(yè)的工資差距，進(jìn)而降低了制造業(yè)整體的行業(yè)收入差距。

三、外資影響行業(yè)收入差距的實(shí)證分析

1.模型設(shè)定

已有研究都以大類行業(yè)為研究對(duì)象，樣本數(shù)據(jù)較少（2003年調(diào)整后共有20個(gè)行業(yè)）。本文以中國制造業(yè)二位數(shù)子行業(yè)研究對(duì)象，選擇36個(gè)子行業(yè)，應(yīng)用面板數(shù)據(jù)模型來進(jìn)行考察。由于行業(yè)收入差距由市場競爭性因素和非市場性因素決定，前者主要指人力資本或勞動(dòng)力的受教育程度，后者主要指勞動(dòng)力市場歧視等行業(yè)壟斷性因素，因此，模型可設(shè)定如下：

D（HYSR）it=αi+D（Xit）βjt+D（Zit）γit

其中D（HYSRit）為行業(yè)收入差距，是將各行業(yè)平均收入收入降序排列，再取差分所得（其他變量也按類似方法處理）；Xit為反應(yīng)外資影響能力的解釋變量向量，Zit為控制變量向量，包括市場和非市場性因素變量，D表示一階差分。

2.變量的選擇和數(shù)據(jù)來源

（1）變量的選擇

外資企業(yè)的利潤是租金分享的基礎(chǔ)，其盈利能力和市場勢力決定利潤水平和租金分享率，進(jìn)而影響行業(yè)收入差距。本文選取外資行業(yè)市場份額（WSCFE）或企業(yè)規(guī)模（WQGM）、資產(chǎn)利潤率（ZCLRL）和人均利潤（RJLR）作為解釋變量。

由于市場經(jīng)濟(jì)按要素貢獻(xiàn)分配，人力資本在邏輯上則貌似是最佳的市場因素控制變量。但若存在租金分享效應(yīng)，高利潤將導(dǎo)致高工資，從而能吸引更多的人力資本，那么，通過人力資本來解釋行業(yè)高收入會(huì)出現(xiàn)因果倒置，因此，人力資本或受教育程度并不是市場因素的合適控制變量。在市場經(jīng)濟(jì)中，技術(shù)進(jìn)步反應(yīng)了企業(yè)創(chuàng)新、管理、品牌等所有效率信息，代表了企業(yè)的綜合競爭力。技術(shù)進(jìn)步提高了企業(yè)的利潤率和工資（租金分享），能吸引更多的高素質(zhì)的人力資本，這表明技術(shù)進(jìn)步與收入高度相關(guān)。技術(shù)進(jìn)步還包括研發(fā)投入和企業(yè)的技術(shù)積累等影響技術(shù)進(jìn)步的所有信息，因此，將技術(shù)進(jìn)步作為市場因素的控制變量是一個(gè)較合理的選擇。

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)理論者認(rèn)為，資本密集型大企業(yè)通常位于產(chǎn)業(yè)鏈的上游，容易形成內(nèi)部封閉市場；而規(guī)模小、競爭性強(qiáng)的勞動(dòng)密集型企業(yè)沒有產(chǎn)品定價(jià)權(quán)，收入相對(duì)較低?？紤]到外資企業(yè)和國有企業(yè)的資本深化水平較高，可以選擇資本深化（ZBSH）、國有企業(yè)的市場份額（GSCFE）或企業(yè)規(guī)模（GQGM）作為非市場因素的控制變量，以排除資本裝備水平和行業(yè)壟斷對(duì)行業(yè)收入差距的影響。

（2）數(shù)據(jù)來源

《中國勞動(dòng)統(tǒng)計(jì)年鑒》和《中國統(tǒng)計(jì)年鑒》沒有提供規(guī)模以上工業(yè)分行業(yè)的平均工資，只提供了城鎮(zhèn)單位規(guī)模以上企業(yè)的勞動(dòng)報(bào)酬?？紤]到我國農(nóng)村工業(yè)占比很小，那么以城鎮(zhèn)工業(yè)平均勞動(dòng)報(bào)酬代替工業(yè)平均行業(yè)收入是一個(gè)可行的選擇。資本深化（ZBSH）則以行業(yè)資本存量除以行業(yè)年平均從業(yè)人員來度量。外資和國有企業(yè)的市場份額，以增加值或產(chǎn)值與整個(gè)工業(yè)行業(yè)的比值作為替代變量。相應(yīng)數(shù)據(jù)來自《中國統(tǒng)計(jì)年鑒》和《中國工業(yè)統(tǒng)計(jì)年鑒》。

為保證與資本存量統(tǒng)計(jì)口徑一致，將行業(yè)平均收入用CPI指數(shù)平減為1990年價(jià)格。將2004～2008年的行業(yè)對(duì)數(shù)收入平均值按降序排列（圖2），可以發(fā)現(xiàn)排名前五的行業(yè)分別是煙草、石油開采及加工、電力、黑色金屬加工、燃?xì)獾葔艛嘈袠I(yè)。依次用煙草收入減石油、石油收入減電力，從而得出年平均行業(yè)收入差距。計(jì)算結(jié)果顯示，收入最高的五個(gè)行業(yè)的收入差距也最大（圖2），其余行業(yè)差距相對(duì)較平穩(wěn)。行業(yè)技術(shù)進(jìn)步（全要素生產(chǎn)率TFP）選擇常用的DEA方法估算，投入變量為行業(yè)資本存量和年平均工業(yè)從業(yè)人員。由于中國沒有資本存量數(shù)據(jù)，學(xué)者給出了各種估計(jì)結(jié)果。本文直接選用陳詩一的資本存量估計(jì)結(jié)果，他估計(jì)的資本存量（1990年價(jià)格）涵蓋了所有工業(yè)子行業(yè)數(shù)據(jù)，時(shí)序也最長，是目前最可靠的估計(jì)結(jié)果。本文采用分行業(yè)增加值作為產(chǎn)出變量，以避免工業(yè)總產(chǎn)值在上下游重復(fù)計(jì)算，并利用分行業(yè)工業(yè)品價(jià)格指數(shù)將其平減為1990價(jià)格。

對(duì)于采礦業(yè)、廢棄資源和廢舊材料回收加工業(yè)、工藝及其它制造業(yè)，由于其行業(yè)數(shù)值較小且外資參與度低，我們將其舍去，共得36個(gè)樣本行業(yè)。由于陳詩一的資本存量數(shù)據(jù)截止到2008年，所有變量的樣本數(shù)據(jù)時(shí)間跨度都選為2004～2008年。

外資的資產(chǎn)利潤率（zCLRL）、企業(yè)規(guī)模（WQGM）和人均利潤（RJLR）選取外資與所在行業(yè)對(duì)應(yīng)變量之比作為變量，國有企業(yè)的企業(yè)規(guī)模（GQGM）也作類似處理。外資市場份額（WSCFE）和國企的市場份額（GSCFE）以其增加值占行業(yè)增加值的比重來計(jì)算。所有變量作差分處理以反映行業(yè)之間的差異。

表3列出了所有變量的描述統(tǒng)計(jì)，共180個(gè)樣本，除行業(yè)入和人均利潤外，各變量都是相對(duì)指標(biāo)。除外資市場份額外，各變量都不具備正態(tài)分布的特征，表明資源向部分行業(yè)明顯傾斜。

3.實(shí)證結(jié)果與分析

（1）模型說明

由于截面的個(gè)體特征與解釋變量相關(guān)，固定效應(yīng)估計(jì)方法要優(yōu)于隨機(jī)效應(yīng)，模型的Hausman檢驗(yàn)也支持選擇固定效應(yīng)估計(jì)方法。為便于比較，模型1給出了隨機(jī)效應(yīng)方法的估計(jì)結(jié)果（表4），但顯著性和擬合優(yōu)度都不如其它固定效應(yīng)模型。

為降低多重共線性，將資本深化、國企市場份額和技術(shù)進(jìn)步分別與其剩余的其它解釋變量進(jìn)行回歸，把殘差作為各變量的變量得模型3。這種處理方法雖然減少了變量的信息，但t檢驗(yàn)拒絕時(shí)犯錯(cuò)誤的概率更低。該模型與模型2相比，技術(shù)進(jìn)步、人均利潤和國企市場份額充分顯著。將模型3中國有企業(yè)集中的壟斷行業(yè)從樣本中去掉，以反應(yīng)外資在競爭性行業(yè)的影響。觀察圖2，前5個(gè)行業(yè)⑤收入差距較大，去掉這五個(gè)行業(yè)得到模型4；考慮到交通運(yùn)輸行業(yè)、水和燃?xì)馍a(chǎn)都由國企主導(dǎo)，再去掉這三個(gè)行業(yè)得到模型5。在模型5中，樣本中的行業(yè)競爭性更強(qiáng)，因此，模型5比模型4更能反應(yīng)出外資在競爭性行業(yè)的影響。由此可以觀察到，從模型3、4到模型5，樣本行業(yè)的競爭性在逐步增強(qiáng)，市場份額和企業(yè)規(guī)模變量回歸系數(shù)的符號(hào)也在發(fā)生變化。

觀察表3可以看到，人均利潤的均值較大，為數(shù)據(jù)處理的方便，在估計(jì)中將人均利潤除以100。由于模型中所有變量經(jīng)過了行業(yè)差分，因此，模型減少了一個(gè)截面樣本。為克服截面異方差，選擇截面加權(quán)法估計(jì)參數(shù)，采用異方差穩(wěn)健估計(jì)量估計(jì)標(biāo)準(zhǔn)誤。由于滯后因變量降低了自相關(guān)性，因此，無需對(duì)其使用差分法來改善民營企業(yè)的生存環(huán)境。

（2）模型分析

在模型3中，國企和外資的市場規(guī)模變量參數(shù)符號(hào)相反，意味著國企加大行業(yè)收入差距，而外資則減少了行業(yè)收入差距。與預(yù)期一致，在模型4和5中，外資和國企的企業(yè)規(guī)模、國企市場份額兩個(gè)變量的參數(shù)回歸系數(shù)都比模型3顯著。從模型2到模型4外資市場份額變量參數(shù)的絕對(duì)值在逐漸變少，在模型5中其回歸系數(shù)符號(hào)轉(zhuǎn)為正值，表明在不同行業(yè)，外資和國有企業(yè)的市場份額和規(guī)模對(duì)行業(yè)收入差距的影響各不不同。在壟斷性行業(yè)外資有助于降低行業(yè)差距，在競爭性行業(yè)卻相反。這意味著中國行業(yè)割據(jù)明顯，國企控制了資源性行業(yè)，而外資在競爭性行業(yè)擠壓民營企業(yè)。

模型5外資的企業(yè)規(guī)模變量參數(shù)符號(hào)為正，說明在競爭性行業(yè)，外資通過規(guī)模優(yōu)勢結(jié)合品牌效應(yīng)增加了利潤。這與外資資產(chǎn)利潤率參數(shù)估值為正一致，預(yù)示著外資存在租金分享效應(yīng)。民營企業(yè)處境艱難，高利潤的資源行業(yè)不能進(jìn)入，只能在其它行業(yè)中與優(yōu)勢的外資企業(yè)競爭。

在模型3、4和5中，資本深化、技術(shù)進(jìn)步參數(shù)符號(hào)大于零，人均利潤則相反。由此可推斷，隨著投資的不斷增加，行業(yè)的收入差距將不斷擴(kuò)大，技術(shù)進(jìn)步在促進(jìn)企業(yè)利潤增的同時(shí)，也擴(kuò)大了行業(yè)的收入差距。由于企業(yè)關(guān)注資產(chǎn)利潤率，而不是人均利潤，人均利潤增加反而使行業(yè)收入差距下降便不難理解。

為刻畫變量之間的動(dòng)態(tài)性，在模型中引入因變量的滯后一期（DHYSR（-1））。變量DHYSR（-1）在接近1%的水平下顯著，且參數(shù)估計(jì)值明顯大于其它變量，說明模型具有顯著的動(dòng)態(tài)特征。變量DHYSR（-1）參數(shù)估計(jì)值為正，意味著行業(yè)差距在逐年累積。在模型3、4和5中，行業(yè)收入的滯后值、資產(chǎn)利潤率、人均利潤、資本深化和技術(shù)進(jìn)步的參數(shù)符號(hào)皆相同，說明參數(shù)估計(jì)結(jié)果穩(wěn)定，模型具有一定的穩(wěn)健性。