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連鎖店經(jīng)營(yíng)模式范文第1篇

論文關(guān)鍵詞：旅行社，連鎖經(jīng)營(yíng)，電子商務(wù)，分工體系

隨著中國(guó)加入世貿(mào)組織，融入世界經(jīng)濟(jì)一體化的洪流，旅行社對(duì)外開(kāi)放的步伐逐年加快，發(fā)展處在了機(jī)遇期。然而現(xiàn)階段我國(guó)旅行社經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中還存在諸多問(wèn)題。如：企業(yè)規(guī)模小、管理經(jīng)驗(yàn)不成熟、組織化程度低，行業(yè)缺少“領(lǐng)頭羊”難以起到市場(chǎng)主導(dǎo)作用、公平的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制還未形成，惡性競(jìng)爭(zhēng)越演越烈。旅行社步入了微利運(yùn)營(yíng)狀態(tài)，發(fā)展可謂舉步維艱。這種局面的出現(xiàn)歸根結(jié)底是由于傳統(tǒng)的水平行業(yè)分工體系所致。因此，規(guī)范企業(yè)經(jīng)營(yíng)行為，提高行業(yè)的組織化和規(guī)模化，促進(jìn)行業(yè)結(jié)構(gòu)的合理調(diào)整和升級(jí)，實(shí)現(xiàn)行業(yè)內(nèi)資源的優(yōu)化配置，打造一批具有規(guī)模效益的大型旅游批發(fā)商來(lái)引導(dǎo)市場(chǎng)健康發(fā)展，是我國(guó)旅行社行業(yè)急需解決的問(wèn)題。連鎖經(jīng)營(yíng)被未來(lái)學(xué)家奈斯比特稱為“繼百貨商店、超市之后的第三次商業(yè)零售領(lǐng)域里的革命，是二十一世紀(jì)占主流地位的商業(yè)模式，也是當(dāng)今世界最具活力、發(fā)展最快的商業(yè)企業(yè)運(yùn)作模式”。國(guó)外大型旅游批發(fā)商，如美國(guó)運(yùn)通、歐洲途易以及日本交通公社等都廣泛采用這種模式并取得了巨大成功。因此，近年來(lái)國(guó)內(nèi)眾多旅行社紛紛走上了連鎖經(jīng)營(yíng)之路，希望通過(guò)經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變加快構(gòu)建合理的行業(yè)分工體系，實(shí)現(xiàn)我國(guó)旅行社行業(yè)健康，高效和可持續(xù)發(fā)展態(tài)勢(shì)。

一、連鎖經(jīng)營(yíng)的含義和類型

（一）連鎖經(jīng)營(yíng)的含義（Chain Operation）

所謂連鎖經(jīng)營(yíng)是指在流通領(lǐng)域中，若干同業(yè)商店以統(tǒng)一的店名、統(tǒng)一的標(biāo)志、統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)方式、統(tǒng)一的管理手段連結(jié)起來(lái)，共同進(jìn)貨，分散銷售，共享規(guī)模效益的現(xiàn)代商業(yè)組織形式和經(jīng)營(yíng)方式。其實(shí)質(zhì)是把現(xiàn)代化工業(yè)大生產(chǎn)的原理應(yīng)用于商業(yè)流通領(lǐng)域，達(dá)到提高協(xié)調(diào)動(dòng)作能力和規(guī)模效益的目的。發(fā)展連鎖經(jīng)營(yíng)對(duì)促進(jìn)商品流通，滿足人們消費(fèi)需求等方面起到重要作用。連鎖經(jīng)營(yíng)一般要做到統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一商店標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)策略、統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范、統(tǒng)一廣告宣傳和統(tǒng)一銷售價(jià)格[1]。統(tǒng)一的目的有利于店名、店貌、商品、服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化；采購(gòu)、配送、銷售、決策、經(jīng)營(yíng)的專業(yè)化；商品購(gòu)銷、信息處理、廣告宣傳、職工培訓(xùn)、管理規(guī)范的一致化。

（二）連鎖經(jīng)營(yíng)的類型

每個(gè)國(guó)家發(fā)展連鎖經(jīng)營(yíng)的方法都不盡相同電子商務(wù)，從經(jīng)營(yíng)管理體制和資產(chǎn)關(guān)系方面劃分，連鎖經(jīng)營(yíng)可以分為直營(yíng)連鎖、特許連鎖、自愿連鎖三種類型。

1直營(yíng)連鎖RC(RegularChain)

即由公司總部全資或控股開(kāi)設(shè)直營(yíng)連鎖店。通過(guò)利用連鎖組織集中管理、分散銷售的特點(diǎn)充分發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)，屬于資本運(yùn)作?？偛坎扇】v深似的管理方式，直接下令掌管所有連鎖店，連鎖店也毫無(wú)疑問(wèn)地必須完全接受總部的指揮[2]。直營(yíng)連鎖的主要任務(wù)在于渠道經(jīng)營(yíng)”，通過(guò)經(jīng)營(yíng)渠道的拓展從消費(fèi)者手中獲取利潤(rùn)。

2特許加盟

特許加盟FC(Franchise Chain)即由擁有技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)的總部指導(dǎo)傳授加盟店各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)，并收取一定比例的權(quán)利金及指導(dǎo)費(fèi)，此種契約關(guān)系即為特許加盟。特許加盟總部必須擁有一套完整有效的運(yùn)作技術(shù)優(yōu)勢(shì)從而轉(zhuǎn)移指導(dǎo)，讓加盟店能很快的運(yùn)作，同時(shí)從中獲取利益，加盟網(wǎng)絡(luò)才能日益壯大。因此經(jīng)營(yíng)技術(shù)如何傳承是特許經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵所在。早期的特許加盟被稱為“產(chǎn)品品牌特許加盟”，又稱“產(chǎn)品分銷特許”，是指特許者向被特許者轉(zhuǎn)讓某一特定品牌產(chǎn)品的制造權(quán)和經(jīng)銷權(quán)?！?a href="http://m.bjhyfc.net/haowen/179811.html" target="_blank">經(jīng)營(yíng)模式特許加盟”屬于第二代特許加盟，它不僅要求加盟店經(jīng)營(yíng)總店的產(chǎn)品和服務(wù)，而且質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)與經(jīng)營(yíng)方針等都須按特許者規(guī)定的方式進(jìn)行[2]。特許者向被特許者收取加盟費(fèi)和特許權(quán)使用費(fèi)，并向被特許者提供培訓(xùn)、廣告、研究開(kāi)發(fā)及后續(xù)支持。

3自愿連鎖VC(VoluntaryChain)

自愿連鎖是指中小零售企業(yè)在某一龍頭企業(yè)或標(biāo)識(shí)集團(tuán)的統(tǒng)率下，通過(guò)自愿聯(lián)合的方式組成經(jīng)營(yíng)聯(lián)合體。自愿加入連鎖體系的商店原已存在，而非加盟店的開(kāi)店伊始就由連鎖總公司輔導(dǎo)創(chuàng)立，所以在名稱上有別于加盟店。自愿連鎖在組織上主要表現(xiàn)為商品采購(gòu)的聯(lián)購(gòu)分銷、信息共享、業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)互利合作、自有品牌開(kāi)發(fā)互通有無(wú)[3]。與直營(yíng)連鎖、特許連鎖不同，自愿連鎖群體的各成員企業(yè)仍保持自己的資產(chǎn)所有權(quán)并進(jìn)行獨(dú)立財(cái)務(wù)核算。

二、國(guó)內(nèi)旅行社連鎖經(jīng)營(yíng)的主要模式及特征分析

目前國(guó)內(nèi)對(duì)旅行社連鎖經(jīng)營(yíng)模式的理論研究并不多，作者主要通過(guò)對(duì)以下具有代表性的旅行社的長(zhǎng)期研究及實(shí)地調(diào)研，分析出各自連鎖經(jīng)營(yíng)的模式特征，以及在一主導(dǎo)模式下各自創(chuàng)新性的經(jīng)營(yíng)特征。

（一）“中青旅”直營(yíng)連鎖經(jīng)營(yíng)模式分析

中青旅控股股份有限公司是國(guó)內(nèi)率先將“連鎖經(jīng)營(yíng)”概念引入旅行社經(jīng)營(yíng)范疇的旅游企業(yè)?！爸星嗦谩币环矫嫱ㄟ^(guò)直接投資在北京設(shè)立旅游直營(yíng)連鎖門(mén)店，并擁有22家連鎖店鋪；一方面通過(guò)收購(gòu)、兼并其他地區(qū)中小旅行社實(shí)現(xiàn)了跨地區(qū)直營(yíng)連鎖。中青旅連鎖的管理體系的基本構(gòu)架由營(yíng)業(yè)部店規(guī)、人事管理制度、員工培訓(xùn)計(jì)劃、收益分配方案、售后服務(wù)規(guī)則、財(cái)務(wù)管理制度及客戶檔案管理等內(nèi)容組成；中青旅連鎖的動(dòng)態(tài)體系是科學(xué)選址、標(biāo)準(zhǔn)設(shè)立、公開(kāi)招聘、嚴(yán)格培訓(xùn)、VI系統(tǒng)導(dǎo)入、800免費(fèi)語(yǔ)音系統(tǒng)的使用、計(jì)算機(jī)ERP系統(tǒng)的設(shè)立、與后臺(tái)的業(yè)務(wù)對(duì)接及統(tǒng)一推廣宣傳?！爸星嗦谩边B鎖經(jīng)營(yíng)要求各直營(yíng)連鎖門(mén)店做到統(tǒng)一品牌及產(chǎn)品形象、統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一操作流程、統(tǒng)一核算、統(tǒng)一質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一門(mén)店管理并實(shí)施專業(yè)化操作cssci期刊目錄。通過(guò)完善“中青旅”出（入）境部、國(guó)內(nèi)部、市場(chǎng)推廣部、客房服務(wù)部、財(cái)務(wù)管理部、接待服務(wù)部門(mén)的信息匯集和流通，使各連鎖門(mén)店能夠及時(shí)接受總部旅游產(chǎn)品信息的更新和管理指令的，保證門(mén)店經(jīng)營(yíng)過(guò)程步調(diào)一致、標(biāo)準(zhǔn)化和專業(yè)化［4］?？偛恳部梢约皶r(shí)了解掌握各門(mén)店的資金動(dòng)作、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、市場(chǎng)宣傳等信息，處理門(mén)店經(jīng)營(yíng)中出現(xiàn)的各類問(wèn)題，規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

（二）“廣之旅”特許加盟連鎖經(jīng)營(yíng)模式分析

“廣之旅”國(guó)際旅行社是國(guó)內(nèi)最早實(shí)行特許加盟連鎖經(jīng)營(yíng)的旅行社，經(jīng)過(guò)二十多年的發(fā)展形成了成熟的特許加盟經(jīng)營(yíng)條件。如：成熟的品牌——“廣之旅”為全國(guó)地方旅行社中第一個(gè)“中國(guó)馳名商標(biāo)”；創(chuàng)新的營(yíng)銷管理體系——擁有豐富的旅游業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和與時(shí)俱進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷思想；商務(wù)科技手段的綜合運(yùn)用——先進(jìn)的業(yè)務(wù)銷售渠道運(yùn)作、電子商務(wù)技術(shù)的應(yīng)用和郵政“廣之旅”電話報(bào)名系統(tǒng)的實(shí)施，將實(shí)體經(jīng)營(yíng)與虛擬網(wǎng)絡(luò)有效結(jié)合?！皬V之旅”特許加盟連鎖主要以品牌特許為主，并在這一道路上不斷創(chuàng)新。具體表現(xiàn)在：2001年8月，“廣之旅”利用自身品牌優(yōu)勢(shì)實(shí)施跨地區(qū)的旅行社特許加盟，成立了全國(guó)首家品牌特許經(jīng)營(yíng)旅行社——順德“廣之旅”。本著資源共享、利益均沾的雙贏原則，2002年11月“廣之旅”發(fā)起“名家之旅”中性品牌戰(zhàn)略（其實(shí)質(zhì)是旅行社產(chǎn)品品牌），在全國(guó)范圍內(nèi)吸引大量旅行社加盟，規(guī)定“名家之旅”是加盟旅行社的共同品牌，各旅行社開(kāi)發(fā)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品均可以該品牌冠名，同時(shí)還可以由各自系統(tǒng)的旅行社代其招來(lái)旅游者。在同一個(gè)優(yōu)質(zhì)旅游產(chǎn)品的銷售平臺(tái)上擴(kuò)張自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，這種品牌特許加盟無(wú)論合作的規(guī)模還是深度均較前一種方式更為進(jìn)步。“廣之旅”還通過(guò)戰(zhàn)略聯(lián)盟來(lái)擴(kuò)大企業(yè)品牌連鎖規(guī)模。2002年，“廣之旅”以參股、控股的形式發(fā)展了四川峨眉“廣之旅”并在成都正式營(yíng)業(yè)。這不但是全國(guó)首家由旅行社與旅游景點(diǎn)合資開(kāi)辦的旅游企業(yè)，而且開(kāi)創(chuàng)了中國(guó)旅行社品牌與景區(qū)品牌強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的先例，其實(shí)質(zhì)是一種縱向戰(zhàn)略聯(lián)盟，有效地實(shí)現(xiàn)了資源與客源的互補(bǔ)。2002年“廣之旅”又與中國(guó)郵政合作建立了郵政“廣之旅”，并開(kāi)通了全省29個(gè)地市，廣東省市民只要撥打185均可免費(fèi)享受電話報(bào)名服務(wù)，足不出戶辦好旅游手續(xù)，其實(shí)質(zhì)是一種異向戰(zhàn)略聯(lián)盟。用自身品牌號(hào)召力在網(wǎng)絡(luò)上擴(kuò)大領(lǐng)地是“廣之旅”品牌擴(kuò)張的又一個(gè)成功嘗試。2000年“廣之旅”成立專業(yè)旅游網(wǎng)站——中國(guó)旅行熱線，成功突破在線支付的關(guān)口，被譽(yù)為真正的“網(wǎng)上旅行社”，首批加入的旅行社有50多家［5］。“廣之旅”通過(guò)品牌特許加盟已經(jīng)成為華南地區(qū)規(guī)模最大、實(shí)力最強(qiáng)、美譽(yù)度最高的旅行社，國(guó)內(nèi)唯一獲得全國(guó)旅游業(yè)質(zhì)量管理最高榮譽(yù)“中國(guó)用戶滿意鼎”的綜合性強(qiáng)社?！皬V之旅”目前在廣州市內(nèi)擁有30多家營(yíng)業(yè)點(diǎn)，在全省有200多家營(yíng)業(yè)網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)，構(gòu)建了華南地區(qū)最為完善的銷售網(wǎng)絡(luò)。此外在香港、澳門(mén)、北京、云南、馬來(lái)西亞、澳大利亞等地設(shè)有分支機(jī)構(gòu)，業(yè)務(wù)遍及全球100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)?！皬V之旅”的品牌特許連鎖加盟發(fā)展對(duì)于我國(guó)旅行社行業(yè)不僅具有示范意義，更是標(biāo)桿引領(lǐng)風(fēng)氣之先。

（三）春秋國(guó)旅自愿連鎖經(jīng)營(yíng)模式分析

春秋國(guó)旅的成功源于他有著非常明晰的發(fā)展戰(zhàn)略，即致力于開(kāi)發(fā)散客旅游市場(chǎng)。以散客市場(chǎng)為主的旅行社做大的主要途徑是發(fā)展強(qiáng)大的連鎖銷售網(wǎng)絡(luò)，春秋就是通過(guò)建立高質(zhì)量的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)來(lái)實(shí)現(xiàn)跨地區(qū)的連鎖經(jīng)營(yíng)。春秋旅行社和要加入春秋網(wǎng)絡(luò)的旅行社簽訂《上海春秋電腦中心××區(qū)域網(wǎng)絡(luò)協(xié)議》，以法律的形式約束雙方的責(zé)、權(quán)、利。甲乙雙方的旅游業(yè)務(wù)合作屬于協(xié)議性聯(lián)營(yíng)，乙方需購(gòu)置一套春秋電腦預(yù)訂系統(tǒng)，通過(guò)電腦招徠由甲方統(tǒng)一組織安排去全國(guó)各地旅游的散客業(yè)務(wù)；電腦網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的散客旅游線路由甲方統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一接待、統(tǒng)一時(shí)間、統(tǒng)一定價(jià)。乙方也可以根據(jù)情況在電子信箱欄內(nèi)補(bǔ)充、提供有關(guān)當(dāng)?shù)氐穆糜涡畔⒑徒ㄔO(shè)性意見(jiàn)，但不能給游客承諾任何違背標(biāo)準(zhǔn)、時(shí)間、價(jià)格、質(zhì)量的條件；乙方購(gòu)置甲方提供的專業(yè)電腦，甲方負(fù)責(zé)安裝、維修和培訓(xùn)操作人員，并保證向乙方提供電腦網(wǎng)絡(luò)的各種信息。春秋國(guó)旅使用自行研發(fā)的電腦系統(tǒng)采用自愿連鎖經(jīng)營(yíng)模式，總社以整合旅游資源，設(shè)計(jì)旅游產(chǎn)品為主，銷售工作則交給商（即其網(wǎng)絡(luò)成員）。對(duì)春秋來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)成員成為春秋伸向各個(gè)市場(chǎng)的觸角，對(duì)各個(gè)網(wǎng)絡(luò)成員社來(lái)說(shuō)，加入春秋旅行社為它們明確了自身的市場(chǎng)定位，針對(duì)特定市場(chǎng)做，也可以出售自身擅長(zhǎng)的線路旅游產(chǎn)品［6］。目前春秋已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)擁有最多連鎖經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)的旅行社，3000多個(gè)網(wǎng)絡(luò)終端發(fā)出的游客信息被匯聚到春秋國(guó)旅總部電腦中，經(jīng)過(guò)分析處理后分布于全國(guó)各地的游客被歸類組團(tuán)到相應(yīng)的連鎖網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)了“散客天天發(fā)，一個(gè)人也能游天下”的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

（四）旅行社創(chuàng)新型連鎖經(jīng)營(yíng)模式

1“易游天下”——“渠道至上”的連鎖經(jīng)營(yíng)模式分析

成立于2008年的“易游天下”全國(guó)旅游連鎖機(jī)構(gòu)從創(chuàng)立之初便激發(fā)和引領(lǐng)了旅行社行業(yè)商業(yè)模式改革的大潮。該機(jī)構(gòu)的連鎖經(jīng)營(yíng)理念總結(jié)為“渠道至上，終端為王”。這意味著他們即不做線路產(chǎn)品開(kāi)發(fā)也不做零售，而是要做專業(yè)的旅行社零售渠道運(yùn)營(yíng)商，以加盟連鎖的形式拓展旅行社終端，以解決客源“最后一公里”的問(wèn)題，真正成為旅游者身邊的旅行超市。在這個(gè)超市里旅游者買(mǎi)到的不是打著“易游天下”logo品牌的旅游產(chǎn)品，而是各家旅行社的自有品牌，提供服務(wù)的也是旅游者指定的旅行社[7]。在這里旅游者可以獲得雙重質(zhì)量保證：一是所選旅行社的產(chǎn)品保證，二是“易游天下”的渠道保證”?！耙子翁煜隆边B鎖經(jīng)營(yíng)的盈利模式最具特點(diǎn)，即“以依托主營(yíng)業(yè)務(wù)鎖定客戶，以增值及附加收益創(chuàng)造利潤(rùn)”?！爸鳡I(yíng)業(yè)務(wù)鎖定客戶”是受到互聯(lián)網(wǎng)成功模式的啟發(fā)?；ヂ?lián)網(wǎng)的盈利模式通常有四種：(1)門(mén)戶類，以新浪、搜狐為代表；(2)搜索，以谷歌、百度為代表；(3)即時(shí)通訊，以QQ、MSN為代表；(4)電子商務(wù)，以阿里巴巴等為代表。這四種類型都是以主營(yíng)業(yè)務(wù)免費(fèi)使用鎖定客戶，放棄從客戶端收費(fèi)而從另一端獲益?！耙子翁煜隆卑鸭用诉B鎖門(mén)店和旅游供應(yīng)商也視作客戶（相當(dāng)于主營(yíng)業(yè)務(wù)之一），采取加盟不收費(fèi)并提供廣告宣傳?！耙子翁煜隆弊尦霾糠质找婧屠麧?rùn)以換取對(duì)門(mén)店和旅游供應(yīng)商的鎖定?！坝迷鲋凳找婧透郊觾r(jià)值提升企業(yè)價(jià)值”。旅游者的需求不僅是對(duì)旅行社主營(yíng)線路產(chǎn)品的需求，還有機(jī)票、酒店、差旅、會(huì)議、景點(diǎn)門(mén)票等，這些需求近乎一種無(wú)限重復(fù)的態(tài)勢(shì)。門(mén)店雖然不缺少可供選擇的各類訂票渠道，但是在獲利和可靠性方面使門(mén)店難于選擇。為此，“易游天下”在與門(mén)店進(jìn)行合作之后提供了一個(gè)網(wǎng)上附加值渠道，這個(gè)渠道所提供的產(chǎn)品和服務(wù)的最大特點(diǎn)是從旅游者需求出發(fā)但又不局限于旅游。通過(guò)這個(gè)渠道密切門(mén)店與旅游者之間更頻繁地供需往來(lái)[8]。具體到盈利手段包括：傭金；易游世界在資源供應(yīng)方與銷售方之間收取一定比率的費(fèi)用，但不是差價(jià)概念透明可接受；資源性產(chǎn)品開(kāi)發(fā)；衍生收益和品牌溢價(jià)；推廣費(fèi)，在客源地（線上下）的覆蓋率和影響力的潛在市場(chǎng)價(jià)值是吸引推廣費(fèi)的關(guān)鍵，特別是隨著旅游散客化趨勢(shì)的增強(qiáng)會(huì)更加顯現(xiàn)。

2“寶中旅”的“雙加盟，單系統(tǒng)”連鎖經(jīng)營(yíng)模式分析

寶中旅游成立于1998年，是深圳目前規(guī)模最大、組團(tuán)人數(shù)最多、網(wǎng)點(diǎn)最多的旅行社?！皩氈新谩边B鎖經(jīng)營(yíng)是以“雙加盟、單系統(tǒng)”為特點(diǎn)的“輕資產(chǎn)”運(yùn)營(yíng)模式。所謂“雙加盟”，一方面是通過(guò)組團(tuán)門(mén)店加盟讓旅游網(wǎng)點(diǎn)隨處可見(jiàn)以直接接觸客戶，進(jìn)行組織招徠活動(dòng)。另一方面是通過(guò)出團(tuán)地接社加盟控制地接社的操作過(guò)程，保證接待服務(wù)質(zhì)量。2009年6月四川新東方國(guó)際旅行社和重慶金豪華國(guó)際旅行社引入“寶中模式”并成為“寶中旅”地接加盟社電子商務(wù)，半年時(shí)間兩社又新增連鎖網(wǎng)點(diǎn)197個(gè)，不僅自身成為當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)龍頭，同時(shí)也為“寶中旅”開(kāi)拓了兩地旅游市場(chǎng)?！皩氈新谩币噪p加盟的方式整合組團(tuán)門(mén)店和出團(tuán)地接社以解決目前旅行社行業(yè)的組團(tuán)、出團(tuán)兩頭亂的現(xiàn)象。所謂“單系統(tǒng)”就是在雙加盟的基礎(chǔ)上，“寶中旅”投入600萬(wàn)元開(kāi)發(fā)了一套“天港城”管理軟件系統(tǒng)。正是這套軟件系統(tǒng)讓“寶中旅”的總部、專線、門(mén)店三方協(xié)作得以實(shí)現(xiàn)。門(mén)店負(fù)責(zé)咨詢和招來(lái)游客，但絕不涉及具體的團(tuán)隊(duì)操作；專線部門(mén)負(fù)責(zé)與門(mén)店對(duì)接客源并負(fù)責(zé)所有團(tuán)隊(duì)的具體安排。為保證產(chǎn)品質(zhì)量，“寶中旅”還制定了單項(xiàng)旅游產(chǎn)品（酒店、餐飲、旅游用車）的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，要求專線加盟社嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)采購(gòu)，對(duì)達(dá)不到質(zhì)量要求和規(guī)定銷售量的加盟社公司將予以處罰或淘汰?？偛啃惺贡O(jiān)管責(zé)任，負(fù)責(zé)整體品牌推廣。以前很多靠單打獨(dú)斗艱難生存的小旅行社自從加盟“寶中旅”后，借助這個(gè)平臺(tái)迅速將業(yè)務(wù)做大。他們經(jīng)營(yíng)的專線產(chǎn)品往往在市場(chǎng)上具有很強(qiáng)的號(hào)召力，得到消費(fèi)者追捧的同時(shí)也得到景區(qū)更多支持，步入良性發(fā)展軌道。加盟的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)也不用發(fā)愁沒(méi)有產(chǎn)品銷售，“寶中旅”近60個(gè)供應(yīng)商會(huì)源源不斷地為他們輸送產(chǎn)品。因?yàn)椤皩氈新谩痹诤娇?、酒店、地接、景區(qū)、營(yíng)銷等資源方面進(jìn)行著全國(guó)范圍內(nèi)的大規(guī)模整合，對(duì)這些旅游供應(yīng)商進(jìn)行大宗采購(gòu)并通過(guò)兼并、收購(gòu)上游供應(yīng)商加大對(duì)旅游資源的控制力度。

除了上述具有代表性的連鎖經(jīng)營(yíng)旅行社以外，國(guó)內(nèi)還存在其他多樣性連鎖模式。如國(guó)旅總社于2001年與美國(guó)運(yùn)通公司合資成立了國(guó)旅運(yùn)通公司，并于2003年1月1日在全國(guó)范圍內(nèi)啟動(dòng)了第一家中外合資連鎖經(jīng)營(yíng)的旅行社。中旅總社對(duì)品牌特許加盟體系采用分級(jí)管理模式。即加盟分為一級(jí)加盟和二級(jí)加盟，前者指由省級(jí)中旅加盟中旅集團(tuán)，后者則由指定的省級(jí)中旅負(fù)責(zé)其所在省的區(qū)域加盟。由二級(jí)加盟商交納加盟費(fèi)給一級(jí)加盟商，一級(jí)加盟商再交納加盟費(fèi)給中旅集團(tuán)。集團(tuán)方面將給加盟商統(tǒng)一提供全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)支持。蘇州青旅則在2003年開(kāi)展了以“趣普仕”為品牌的旅游業(yè)務(wù)。“趣普仕”連鎖經(jīng)營(yíng)模式的最大特點(diǎn)在于他已經(jīng)超出傳統(tǒng)旅行社的業(yè)務(wù)范圍，并拓展到服務(wù)業(yè)、食品業(yè)、體育業(yè)及投資發(fā)展業(yè)等領(lǐng)域。如2003年為應(yīng)對(duì)“非典”對(duì)旅行社的沖擊，蘇青旅成立“趣普仕”貿(mào)易有限公司，著手打造“趣普仕”綠色果蔬專遞業(yè)務(wù)，為社會(huì)各界提供優(yōu)質(zhì)果蔬產(chǎn)品[9]。如今“趣普仕草雞蛋”榮獲蘇州市禽蛋類首個(gè)名牌產(chǎn)品稱號(hào)cssci期刊目錄。

三、連鎖經(jīng)營(yíng)對(duì)我國(guó)旅行社行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)實(shí)意義

通過(guò)上述分析可以看出連鎖經(jīng)營(yíng)這種商業(yè)模式對(duì)現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)旅行社的規(guī)范經(jīng)營(yíng)和規(guī)模化發(fā)展提出了具體要求，并對(duì)行業(yè)結(jié)構(gòu)的合理調(diào)整及垂直分工體系的形成起到了積極的推動(dòng)作用。結(jié)合分析，連鎖經(jīng)營(yíng)對(duì)我國(guó)旅行社行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)實(shí)意義表現(xiàn)如下：

（一）連鎖經(jīng)營(yíng)是旅行社良好企業(yè)形象的展現(xiàn)

好的企業(yè)形象能為企業(yè)帶來(lái)巨大的收益。連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)通常采用統(tǒng)一的建筑形式、統(tǒng)一的環(huán)境布置、統(tǒng)一的色彩裝飾、統(tǒng)一的商徽、廣告語(yǔ)、吉祥物、統(tǒng)一的員工制服及規(guī)范的接待，這些都能給旅游者一種整潔、安全、規(guī)范的感覺(jué)，展現(xiàn)了旅行社無(wú)形資產(chǎn)的價(jià)值與全貌，有利于旅游者區(qū)分市場(chǎng)上眾多不規(guī)范的小型旅行社[10]。

（二）連鎖經(jīng)營(yíng)能夠迅速實(shí)現(xiàn)旅行社企業(yè)的低成本規(guī)模擴(kuò)張

結(jié)合我國(guó)國(guó)情，旅行社可以通過(guò)改造現(xiàn)有老企業(yè)、舊網(wǎng)點(diǎn)來(lái)發(fā)展連鎖經(jīng)營(yíng)；通過(guò)中外合資合作發(fā)展連鎖經(jīng)營(yíng)；以股份制形式創(chuàng)辦連鎖經(jīng)營(yíng)；以新增投資創(chuàng)建連鎖經(jīng)營(yíng)；依托大型企業(yè)通過(guò)租賃、承包、兼并等形式發(fā)展連鎖經(jīng)營(yíng)，從而解決了以往旅行社設(shè)立分社帶來(lái)的資金運(yùn)作上困難[11]。通過(guò)產(chǎn)銷分離、渠道連鎖、集約化管理、大宗采購(gòu)等手段能提高旅行社連鎖企業(yè)與供應(yīng)商的議價(jià)能力，獲得較高的折扣和優(yōu)惠條件，并通過(guò)共享銷售隊(duì)伍降低銷售成本。而且連鎖經(jīng)營(yíng)實(shí)現(xiàn)的經(jīng)營(yíng)本地化也大大降低了企業(yè)的成本費(fèi)用[12]?！耙子翁煜隆焙汀皩氈新谩倍际峭ㄟ^(guò)連鎖經(jīng)營(yíng)迅速實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的低成本規(guī)模擴(kuò)張，提高了市場(chǎng)的占有率。

（三）連鎖經(jīng)營(yíng)加快了旅行社信息化建設(shè)的步伐

連鎖經(jīng)營(yíng)是信息化時(shí)代的必然要求，旅行社發(fā)展連鎖經(jīng)營(yíng)的同時(shí)必須加大對(duì)信息技術(shù)的開(kāi)發(fā)和利用，以便各類信息資源在總部和連鎖企業(yè)間自由流通，對(duì)市場(chǎng)做出及時(shí)、準(zhǔn)確的反饋。上述連鎖企業(yè)的成功發(fā)展都是以強(qiáng)大的電子信息技術(shù)作為支撐的。如：中青旅于2000年4月開(kāi)通內(nèi)部局域網(wǎng)LAN(Local Area Net)。2000年6月又投資8400萬(wàn)元建設(shè)“青旅在線”電子商務(wù)綜合性網(wǎng)站直接面向消費(fèi)者。2001年2月開(kāi)始管理信息系統(tǒng)EPR的建設(shè)[4]。旅行社將電子信息技術(shù)與連鎖經(jīng)營(yíng)兩大網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)整合起來(lái)實(shí)現(xiàn)前后臺(tái)無(wú)縫對(duì)接，把網(wǎng)站作為前臺(tái)，把旅行社的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)作為后臺(tái)，即使有再多的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)旅行社也完全可以像“麥當(dāng)勞”那樣實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)，保證服務(wù)質(zhì)量，爭(zhēng)取獲得管理成本最低化，協(xié)同效應(yīng)最大化。

（四）連鎖經(jīng)營(yíng)有利于實(shí)現(xiàn)旅游生產(chǎn)與需求的有效溝通

連鎖經(jīng)營(yíng)遵循旅游者便利的原則，管理上趨向于專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、現(xiàn)代化、科學(xué)化。旅行社連鎖企業(yè)一方面在靠近旅游者的地方設(shè)立營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，另一方面通過(guò)電話、網(wǎng)絡(luò)等信息技術(shù)的應(yīng)用有效降低旅游者出游的心理成本、時(shí)間成本、體力成本。而且通過(guò)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和網(wǎng)絡(luò)企業(yè)對(duì)眾多消費(fèi)者的需求有近距離的、全面的、客觀的了解，能及時(shí)將旅游信息反饋給總部，總部在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)可根據(jù)這些信息結(jié)合市場(chǎng)供應(yīng)及時(shí)推陳出新生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品[13]。這些產(chǎn)品不僅價(jià)格保持在較低的范圍內(nèi)，而且產(chǎn)品質(zhì)量能得到保證，從而實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)與需求的有效溝通。如“寶中旅”提供的許多開(kāi)業(yè)限量?jī)?yōu)惠旅游產(chǎn)品基本上達(dá)到了某一地區(qū)旅游的“底價(jià)”。四川旅游市場(chǎng)上300元左右的海螺溝三日游，“寶中旅”開(kāi)業(yè)促銷價(jià)只要168元，不僅價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而且獲得了良好的社會(huì)口碑。

（五）連鎖經(jīng)營(yíng)有利于提高我國(guó)旅行社行業(yè)的組織化與規(guī)范化水平

我國(guó)大多數(shù)旅行社屬于“前店后廠”式的全能型選手。規(guī)模不同的旅行社在同一層面進(jìn)行低效率重復(fù)競(jìng)爭(zhēng)，大型旅行社發(fā)揮不了應(yīng)有的市場(chǎng)主導(dǎo)和調(diào)節(jié)作用，小型旅行社不規(guī)范操作導(dǎo)致市場(chǎng)秩序混亂。連鎖經(jīng)營(yíng)以其獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)管理模式電子商務(wù)，運(yùn)用經(jīng)濟(jì)和法律手段把國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)上眾多小、散、弱、差的旅行社協(xié)調(diào)起來(lái)，對(duì)其發(fā)展進(jìn)行積極地規(guī)范和引導(dǎo)，或以大型旅行社帶動(dòng)小型旅行社，或聯(lián)合小型旅行社為大型旅行社集團(tuán)，重新整合旅游供應(yīng)鏈，從而有利于解決旅行社分散經(jīng)營(yíng)與規(guī)模效益的矛盾、規(guī)模經(jīng)營(yíng)與專業(yè)化的矛盾，保證旅行社從資源方和終端消費(fèi)者獲得收益的存在本質(zhì)，避免了行業(yè)內(nèi)的惡性競(jìng)爭(zhēng)。如中旅總社通過(guò)并購(gòu)、實(shí)體投資、直接收購(gòu)湖北、大連、江蘇、哈爾冰等20多家地方中旅，實(shí)現(xiàn)了中旅集團(tuán)的規(guī)范化、組織化管理，而這一步伐還將繼續(xù)進(jìn)行。

（六）連鎖經(jīng)營(yíng)有利于加速我國(guó)旅行社行業(yè)垂直分工體系的形成

我國(guó)旅行社行業(yè)一直以水平分工體系為主，急需建立合理的批零體系，使各類旅行社各盡其職，有所為，有所不為。小型旅行社未來(lái)一定是大型旅行社的零售商或商，依靠服務(wù)獲利。中型旅行社即可以為大型旅行社銷售產(chǎn)品，同時(shí)把握住自身具有優(yōu)勢(shì)的特色產(chǎn)品走專業(yè)化道路。通過(guò)連鎖經(jīng)營(yíng)大型旅行社逐漸向旅游批發(fā)商轉(zhuǎn)變，專心負(fù)責(zé)與上游企業(yè)的協(xié)調(diào)、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)與生產(chǎn)，而各個(gè)連鎖店鋪或商是其產(chǎn)品銷售的主要渠道。生產(chǎn)與銷售的分離有利于形成行業(yè)垂直分工體系。大型旅行社的市場(chǎng)主導(dǎo)地位及調(diào)控能力得以發(fā)揮，有效地防止市場(chǎng)混亂，保持價(jià)格穩(wěn)定與產(chǎn)品質(zhì)量，對(duì)挽回并提升旅行社日益缺失的市場(chǎng)信譽(yù)提供了可能性。

四、結(jié)語(yǔ)

未來(lái)中國(guó)旅行社地發(fā)展一要依賴科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，二要依賴管理制度的創(chuàng)新。連鎖經(jīng)營(yíng)概念的引入是基于對(duì)現(xiàn)階段旅行社經(jīng)營(yíng)面臨的困境與機(jī)遇的理性分析。他刺激了旅行社對(duì)先進(jìn)技術(shù)的開(kāi)發(fā)和應(yīng)用，提升了企業(yè)的現(xiàn)代化管理水平，對(duì)旅行社行業(yè)經(jīng)營(yíng)混亂的狀態(tài)起到了緩解作用，同時(shí)也加速了合理分工體系建設(shè)的步伐。然而連鎖經(jīng)營(yíng)與旅行社的結(jié)合還需要進(jìn)一步的探索與磨合，特別是在品牌建設(shè)、管理水平、人才儲(chǔ)備、商業(yè)秘密的保護(hù)、信息網(wǎng)絡(luò)建全及標(biāo)準(zhǔn)化確立等方面。只有將這些問(wèn)題處理好才能使連鎖經(jīng)營(yíng)模式的優(yōu)勢(shì)在旅行社中得到更好的發(fā)揮，進(jìn)而真正推進(jìn)我國(guó)旅行社業(yè)行業(yè)走向全新的高度。

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連鎖店經(jīng)營(yíng)模式范文第2篇

[關(guān)鍵詞] 便利店 連鎖經(jīng)營(yíng) 營(yíng)銷模式

便利店是零售業(yè)態(tài)進(jìn)化過(guò)程中的一個(gè)新的階段，它的出現(xiàn)必將對(duì)傳統(tǒng)零售企業(yè)提出革新性要求和挑戰(zhàn)?，F(xiàn)在相當(dāng)一部分企業(yè)是完全照搬傳統(tǒng)超市的方式去經(jīng)營(yíng)和管理便利店，并隨著經(jīng)營(yíng)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，暴露出各種各樣的問(wèn)題。因此，我們有必要對(duì)便利店業(yè)態(tài)的運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)和效用進(jìn)行分析，從而尋找一種適宜這種業(yè)態(tài)的營(yíng)銷模式。

一、我國(guó)便利店連鎖運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)

1.便利店與超市經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)對(duì)比分析

便利店最根本的特征就在于“便”，主要體現(xiàn)在營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)，開(kāi)店地點(diǎn)靈活，所售商品均為顧客日常必需品及新品，同特定的對(duì)象保持良好的合作關(guān)系等。其具體特點(diǎn)可以從以下關(guān)于便利店與超市的對(duì)比分析中看出。便利連鎖店和超市有很強(qiáng)的互補(bǔ)性但也有明顯的區(qū)別。便利店與超市的區(qū)別如下表所示：

2.我國(guó)便利店連鎖經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀

(1)便利連鎖店的市場(chǎng)營(yíng)銷缺乏特色。國(guó)內(nèi)的許多便利店沒(méi)有自己的經(jīng)營(yíng)特色，沒(méi)有自己的獨(dú)特形象、業(yè)態(tài)風(fēng)格、商品結(jié)構(gòu)，不論經(jīng)營(yíng)的商品、價(jià)格還是服務(wù)均是雷同者多，這種千店一面的經(jīng)營(yíng)格局造成企業(yè)很難形成忠誠(chéng)的顧客群。

(2)經(jīng)營(yíng)范圍與商品結(jié)構(gòu)定位不準(zhǔn)確。便利店在經(jīng)營(yíng)范圍與商品結(jié)構(gòu)方面與超市和一般食品雜貨店基本雷同,缺乏主力商品,在價(jià)格與商品品類上又無(wú)法與大型超市競(jìng)爭(zhēng)，在地理位置的競(jìng)爭(zhēng)上又不能優(yōu)于食品雜貨店,故“便利”功能無(wú)法體現(xiàn),效益不佳,競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)。

(3)未能充分發(fā)揮規(guī)模經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。許多便利連鎖店在連鎖經(jīng)營(yíng)方面存在問(wèn)題。有些便利店雖然有“xx便利連鎖店”的牌子,但沒(méi)有真正導(dǎo)入連鎖店的經(jīng)營(yíng)方式和經(jīng)營(yíng)機(jī)制;有些便利店片面理解連鎖經(jīng)營(yíng)的統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理的原則,熱衷于統(tǒng)一進(jìn)貨,而對(duì)統(tǒng)一管理放任自流。

(4)管理水平低下。便利店經(jīng)營(yíng)管理的方法和技術(shù)除有與超級(jí)市場(chǎng)一致的特點(diǎn)外,還有其專有技術(shù)和方法,很多管理者還沒(méi)有能夠充分掌握,在經(jīng)營(yíng)的標(biāo)準(zhǔn)、管理的規(guī)范化及商品配送等方面存在明顯不足,在實(shí)踐中更傾向于夫妻店式管理,管理硬件系統(tǒng)也有待進(jìn)一步發(fā)展。

二、便利連鎖店的業(yè)態(tài)優(yōu)勢(shì)

目前，美、日兩國(guó)便利店發(fā)展都相當(dāng)成功，究其原因主要在于這種業(yè)態(tài)具有獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

1.商品的便利性和購(gòu)物的快捷性

便利店的商品在特性、包裝、規(guī)格等方面具有很大的便利性,如食品的即食、規(guī)格包裝的一次性消費(fèi)量等。便利店賣(mài)場(chǎng)面積小,貨架低，一般到便利店購(gòu)物的時(shí)間只占到去超級(jí)市場(chǎng)購(gòu)物的五分之一。

2.投入成本低

便利店投入成本低，亞洲國(guó)家大城市中店鋪的租金會(huì)越來(lái)越高，店鋪更趨向于小型化，以減輕租金的壓力。投入成本低，收益就會(huì)大，經(jīng)營(yíng)成本的競(jìng)爭(zhēng)是零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的永恒主題，便利店就具有經(jīng)營(yíng)成本上的優(yōu)勢(shì)。

3.便利店抗市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)

便利連鎖店的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)者許多是加盟業(yè)主，在遇到金融危機(jī)等市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，可由眾多的加盟業(yè)主來(lái)共同承擔(dān)。另外，便利店規(guī)模小、商品品類少，遇到市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和競(jìng)爭(zhēng)壓力可適時(shí)地調(diào)整經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)和內(nèi)容，化解市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和競(jìng)爭(zhēng)壓力。

4.地點(diǎn)和時(shí)間上對(duì)消費(fèi)者的便利性

便利店店鋪規(guī)模小，要形成規(guī)模經(jīng)營(yíng)就一定要大量開(kāi)店，規(guī)?；?jīng)營(yíng)使便利店在購(gòu)物的地點(diǎn)上非常密集地接近消費(fèi)者?？梢噪S時(shí)隨地滿足消費(fèi)者的各種需求，是其最具競(jìng)爭(zhēng)力的核心之一。

三、便利連鎖店的一般營(yíng)銷策略

1.統(tǒng)一品牌形象設(shè)計(jì)

根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研，消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知和青睞處于穩(wěn)定上升的局面，相同條件下，最終決定購(gòu)買(mǎi)的是消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的印象。因?yàn)橄M(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)有一種“移情效應(yīng)”，會(huì)不自覺(jué)地將自己對(duì)企業(yè)的信賴轉(zhuǎn)移到其商品上，對(duì)食品的購(gòu)買(mǎi)尤其如此。

首先，便利店獨(dú)樹(shù)一幟的風(fēng)格和標(biāo)志是吸引消費(fèi)者的外在形式。消費(fèi)者是否愿意進(jìn)店，直接影響著企業(yè)能否順利實(shí)現(xiàn)商業(yè)經(jīng)營(yíng)的目的。一個(gè)形象鮮明的設(shè)計(jì)，可以將企業(yè)形象留在顧客的心中。

其次，在內(nèi)部輔助環(huán)境設(shè)計(jì)上，貨架、商品、冷柜、收銀機(jī)、桌椅、微波爐、電腦系統(tǒng)等設(shè)備的布局要合理、能夠方便顧客購(gòu)物。便利店往往忽視科學(xué)地設(shè)計(jì)其輔助環(huán)境、塑造和保持賣(mài)場(chǎng)的良好氣氛。事實(shí)上這些不僅是工作人員更是消費(fèi)者心理上的需要，商店氣氛對(duì)消費(fèi)者購(gòu)物時(shí)的情緒、在店內(nèi)逗留的時(shí)間、花錢(qián)的數(shù)目及再次光顧的可能性等影響極大。

2.商品的選擇與配置

(1)商品選擇。便利店在商品結(jié)構(gòu)方面，以經(jīng)營(yíng)食品和生活日用品為主。選擇商品大類和基本品種以滿足居民日常生活需要為目標(biāo)，主要是掌握好食品、非食品和服務(wù)三大類商品的類別比率,以及商品組合的“廣度”與“深度”。

當(dāng)然,不同商圈的消費(fèi)者有不同的需求，便利店的商品選擇也應(yīng)充分考慮這一因素,根據(jù)不同地區(qū)、不同消費(fèi)者的消費(fèi)層次，按不同需求選擇商品。如住宅區(qū)與文教區(qū)的商品需求肯定有很大差別。消費(fèi)層次高的地區(qū)與消費(fèi)層次低的地區(qū)的商品結(jié)構(gòu)也應(yīng)不同。

(2)商品配置。在確定了商品品種配置的比例之后,首先要選擇主營(yíng)商品。便利店的主營(yíng)商品一般是相對(duì)固定的，占經(jīng)營(yíng)商品種類的80%，其余的20%用作新商品和配套商品的銷售空間，以適應(yīng)消費(fèi)者口味的變化和新鮮感,這20%的商品是經(jīng)常變換的。例如:罐頭類產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)調(diào)查和分析后認(rèn)為豬肉類罐頭是消費(fèi)者最常購(gòu)買(mǎi)的，因此把豬肉類罐頭定位主營(yíng)產(chǎn)品，同時(shí)配套經(jīng)營(yíng)1～2種魚(yú)類罐頭、蔬菜罐頭。

在普通的超市中，同一商品往往會(huì)同時(shí)銷售有好幾種品牌，但在便利店中，同一種商品的品牌不必太多，經(jīng)過(guò)認(rèn)真的市場(chǎng)調(diào)查和分析后，將某種商品確定在有限的幾個(gè)知名品牌。這樣可以增加單位產(chǎn)品的銷售量，形成大量訂貨的影響力，減少經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，達(dá)到降低價(jià)格的目的。

3.門(mén)店統(tǒng)一促銷策略

在現(xiàn)代社會(huì)，要完成商品到貨幣的跳躍,促銷是關(guān)鍵的一環(huán)。便利店的促銷策劃通常集中其集體的優(yōu)勢(shì)，統(tǒng)一管理,統(tǒng)一行動(dòng)。主要抓住消費(fèi)者對(duì)購(gòu)物環(huán)境的“四覺(jué)”,包括視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、嗅覺(jué)。

視覺(jué)即要求商品的陳列新穎,色彩搭配合適,POP書(shū)寫(xiě)醒目度和張貼的位置,服務(wù)人員的表情,態(tài)度。聽(tīng)覺(jué)指門(mén)店的背景音樂(lè)和顧客的評(píng)價(jià)聲等。據(jù)調(diào)查，購(gòu)物行為會(huì)隨背景音樂(lè)的節(jié)奏而發(fā)生變化。從另一角度看，適宜的背景音樂(lè)也是顧客購(gòu)物時(shí)所愿意享受的附加產(chǎn)品價(jià)值。觸覺(jué)要求門(mén)店所售的商品必須光亮整潔，做到一塵不染。嗅覺(jué)指門(mén)店的空氣流通性及店內(nèi)食品所散發(fā)出來(lái)的刺激顧客購(gòu)買(mǎi)的味道，使顧客在購(gòu)物過(guò)程中保持舒適愉快的心理感覺(jué)。如連鎖西餅屋就是用食品的芳香來(lái)促進(jìn)銷售的。

4.配送策略

多品種、少數(shù)量、高頻度是由便利連鎖店經(jīng)營(yíng)方式?jīng)Q定的商品配送方式。在信息時(shí)代，建立現(xiàn)代物流系統(tǒng)是保證便利連鎖公司經(jīng)營(yíng)成功的一個(gè)關(guān)鍵。美日等國(guó)在發(fā)展商店自動(dòng)化的過(guò)程中，均曾先采用EOS(Electronic ordering System)電子訂貨系統(tǒng)，再采用POS(Point of Sale)銷售管理系統(tǒng)。EOS在商店自動(dòng)化和標(biāo)準(zhǔn)化中，扮演著重要的角色。它為統(tǒng)一配送帶來(lái)了很大方便。

5.價(jià)格策略

便利店不同于一般的連鎖店，其價(jià)位普遍比超市高出一成左右，利潤(rùn)率相對(duì)較高。但總部在定價(jià)時(shí)還是要考慮到消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、公司策略等影響訂價(jià)的因素，綜合權(quán)衡來(lái)制定商品的價(jià)格。具體遵循以下原則：

首先，嚴(yán)格控制“敏感商品”的毛利率。如對(duì)消費(fèi)者使用量大、購(gòu)買(mǎi)頻率高、最受歡迎、省時(shí)、便利的商品，實(shí)行低價(jià)銷售，可在市場(chǎng)上擁有絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并樹(shù)立價(jià)格便宜的良好形象。做好商品的定價(jià)必須進(jìn)行深入詳細(xì)的調(diào)研工作，確定無(wú)利、低盈利、高盈利商品的范圍，其比例要盡可能的計(jì)算精確。其次,抓住市場(chǎng)旺季，適時(shí)推出下浮比例折扣定價(jià),如季節(jié)性、節(jié)慶、店慶等等。在此期間，對(duì)所有的或部分的商品規(guī)定統(tǒng)一的下浮比例折扣定價(jià);或建立以一星期為周期,每日十種特價(jià)商品銷售,以吸引消費(fèi)者的注意力,形成消費(fèi)者的周期性消費(fèi)習(xí)慣。

便利連鎖店作為一種新興的連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)與其它零售業(yè)態(tài)相比，其優(yōu)勢(shì)在于它的靈活、便利、服務(wù)多元化及高速準(zhǔn)確的信息反饋，結(jié)合其優(yōu)勢(shì)選擇適合的營(yíng)銷模式對(duì)便利連鎖店的長(zhǎng)期發(fā)展有重要的戰(zhàn)略意義和實(shí)踐價(jià)值。

參考文獻(xiàn):

[1]周家高:日本的“7～11”便利店成功之舉.經(jīng)濟(jì)隙望，2000年,6期

連鎖店經(jīng)營(yíng)模式范文第3篇

關(guān)鍵詞：中式快餐企業(yè)；連鎖經(jīng)營(yíng)模式；探究

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展以及改革開(kāi)放和經(jīng)濟(jì)全球忽的不斷深入，我國(guó)中式快餐在進(jìn)行自身經(jīng)營(yíng)和發(fā)展的過(guò)程中往往參照著國(guó)外快餐連鎖企業(yè)的發(fā)展模式，這在一定程度上促進(jìn)了我國(guó)中式快餐連鎖企業(yè)的發(fā)展。但是我國(guó)中式快餐連鎖企業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中并不能夠很好地把握自身的連鎖經(jīng)營(yíng)模式，很多中式快餐企業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中都是曇花一現(xiàn)，并沒(méi)有形成應(yīng)有的規(guī)模。這主要是因?yàn)槲覈?guó)中式快餐連鎖企業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中呈現(xiàn)著規(guī)模小、管理不當(dāng)、缺乏標(biāo)準(zhǔn)化等特點(diǎn)，因此對(duì)于中式快餐企業(yè)的連鎖經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行研究有著十分重要的意義。

一、中式快餐企業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀

（一）中式快餐企業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)的背景

在我國(guó)經(jīng)濟(jì)水快速發(fā)展和人們生活節(jié)奏不斷加快的背景下，人們要求餐飲要能夠便捷實(shí)惠，同時(shí)要能夠滿足大眾口味的需要。因此我國(guó)餐飲企業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中越來(lái)越重視快餐行業(yè)的發(fā)展，我國(guó)的重視快餐店不斷增加。同時(shí)中式快餐的種類非常多，能夠方面中式快餐連鎖企業(yè)進(jìn)行投資和管理，因此我國(guó)很多餐飲企業(yè)都在進(jìn)行快餐轉(zhuǎn)型，以提升自身的經(jīng)濟(jì)效益。

（二）中式快餐連鎖企業(yè)發(fā)展的整體現(xiàn)狀

自我國(guó)進(jìn)入本世紀(jì)以來(lái)，中式快餐連鎖企業(yè)不斷增加，發(fā)展速度非?？?。中式快餐連鎖企業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中能夠有很好的經(jīng)濟(jì)效益，據(jù)我國(guó)相關(guān)部門(mén)的統(tǒng)計(jì)我國(guó)中式快餐連鎖企業(yè)每年的營(yíng)業(yè)額已經(jīng)超過(guò)了2500億元，在我國(guó)的連鎖網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)突破了250萬(wàn)個(gè)，同時(shí)中式快餐連鎖企業(yè)的增長(zhǎng)速度還在加快。中式快餐連鎖企業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中能夠提供非常多就業(yè)崗位，能夠取得很好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

（三）中式快餐連鎖經(jīng)營(yíng)的必要性

我國(guó)快餐行業(yè)起步較晚，但是近年來(lái)發(fā)展速度非?？欤野l(fā)展主要方向都是連鎖店模式。這主要是因?yàn)橐粋€(gè)餐飲企業(yè)要想提升自身的利潤(rùn)就需要占有市場(chǎng)、提升企業(yè)的整體實(shí)力，提升自身的品牌效應(yīng)。同時(shí)通過(guò)連鎖經(jīng)營(yíng)模式能夠保證自身的餐飲產(chǎn)品和相關(guān)服務(wù)能夠滿足人民大眾的需求，真正達(dá)到提升自身經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的目的。

二、中式快餐企業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)模式中存在的問(wèn)題

（一）中式快餐連鎖企業(yè)規(guī)模較小品牌不成熟

我國(guó)中式快餐連鎖企業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中發(fā)展的整體程度較低，企業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中不能夠形成品牌效應(yīng)，因此不能夠獲得很好的經(jīng)濟(jì)效益。目前我國(guó)中式快餐連鎖企業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中和西式快餐相比有著很大的差距。我國(guó)很少有在全國(guó)都有分布的中式快餐連鎖企業(yè)，規(guī)模小會(huì)導(dǎo)致連鎖企業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中不能夠提升自身知名度，無(wú)法達(dá)到很好的經(jīng)濟(jì)效益，整體發(fā)展速度非常緩慢。

（二）中式快餐企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式缺乏獨(dú)創(chuàng)性

由于中式快餐連鎖企業(yè)的起步較晚，因此在發(fā)展的過(guò)程中往往缺乏獨(dú)創(chuàng)性。在一些中式快餐連鎖企業(yè)有著很好發(fā)展趨勢(shì)的時(shí)候很多新興的中式快餐連鎖企業(yè)往往會(huì)對(duì)這些成功案例進(jìn)行模仿，這就影響到了已經(jīng)形成規(guī)模的中式快餐連鎖企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。很多中式快餐連鎖企業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中往往是盲目的模仿，并沒(méi)有能夠很好地提升自身的餐飲文化機(jī)制內(nèi)涵，同時(shí)在發(fā)展的過(guò)程中缺乏獨(dú)創(chuàng)性，在發(fā)展一段時(shí)間后又會(huì)被其它相似的中式快餐連鎖企業(yè)所代替，形成一個(gè)惡性循環(huán)。

（三）中式快餐企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式中管理不當(dāng)

導(dǎo)致我國(guó)中式快餐連鎖企業(yè)發(fā)展程度較低的因素還有經(jīng)營(yíng)模式管理的不當(dāng)，我國(guó)很多中式快餐連鎖企業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中只是一味地?cái)U(kuò)大自身的規(guī)模，但是對(duì)于連鎖店整體服務(wù)質(zhì)量的管理并沒(méi)有很好管理。因此中式快餐連鎖企業(yè)的連鎖店越多，發(fā)展的規(guī)模越大，其在發(fā)展的過(guò)程中往往缺少標(biāo)準(zhǔn)化，并不能夠提供給消費(fèi)者相同或者相似的服務(wù)體驗(yàn)。由于中式快餐連鎖企業(yè)對(duì)于自身的管理不當(dāng)，導(dǎo)致在發(fā)展的過(guò)程中人才流失十分嚴(yán)重，這不利于我國(guó)中式快餐連鎖企業(yè)的發(fā)展，并不能夠達(dá)到西式快餐連鎖企業(yè)的發(fā)展水平。

三、提升中式快餐企業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)水平的主要方法

（一）明確中式快餐的市場(chǎng)定位

要想提升我國(guó)中式快餐連鎖企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展水平就需要明確中式快餐的市場(chǎng)定位，在發(fā)展的過(guò)程中要形成自身的特色，同時(shí)要能夠適應(yīng)我國(guó)民眾對(duì)于飲食的需求，因此在發(fā)展的過(guò)程中要對(duì)市場(chǎng)有著充分地把握，要深入了解不同地區(qū)人民對(duì)于美食的需求。要能夠適應(yīng)我國(guó)人民的身體特點(diǎn)，防治人們?cè)谑秤玫倪^(guò)程中出現(xiàn)問(wèn)題。在進(jìn)行烹飪的過(guò)程中一定要能夠按照中式餐飲的烹飪手法進(jìn)行烹飪，這樣才能夠更好地適應(yīng)我國(guó)民眾對(duì)于中式快餐的需要。

（二）增強(qiáng)中式快餐企業(yè)獨(dú)特性

中式快餐連鎖企業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中要注重提升自身產(chǎn)品和服務(wù)的獨(dú)特性，這種獨(dú)特性不僅是指要有自身獨(dú)特的菜品，還要求中式快餐連鎖企業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中要能夠針對(duì)于中國(guó)人的口味和消費(fèi)習(xí)慣開(kāi)發(fā)快餐產(chǎn)品，同時(shí)要能夠針對(duì)于上班族和學(xué)生開(kāi)發(fā)出適應(yīng)他們生活節(jié)奏和習(xí)慣的快餐產(chǎn)品，只有這樣才能夠達(dá)到更好的發(fā)展效果。

（三）增強(qiáng)中式快餐企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化

中式快餐連鎖企業(yè)在擴(kuò)大規(guī)模和促進(jìn)自身的過(guò)程中要注重自身產(chǎn)品和服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化，因?yàn)橹挥刑嵘陨懋a(chǎn)品和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化才能夠給消費(fèi)者更好的用餐體驗(yàn)，同時(shí)能夠提升中式餐飲生產(chǎn)的生產(chǎn)效率，增強(qiáng)產(chǎn)品品質(zhì)的穩(wěn)定性和一致性，同時(shí)能夠更好地適應(yīng)我國(guó)民眾的生活習(xí)慣和用餐習(xí)慣，更好地提升自身的品牌效應(yīng)，獲得更好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

（四）加強(qiáng)對(duì)于中式餐飲連鎖店的管理

中式快餐連鎖企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對(duì)于自身餐飲連鎖店的管理，要能夠保證各個(gè)連鎖店的衛(wèi)生條件和管理水平都能夠滿足消費(fèi)者對(duì)于飯菜和服務(wù)的需要，防止連鎖店在發(fā)展的過(guò)程中存在行為不規(guī)范的現(xiàn)象，影響到餐飲連鎖企業(yè)的整體信譽(yù)和企業(yè)形象。結(jié)語(yǔ)：綜上所述，我國(guó)中式快餐連鎖企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中存在著諸多問(wèn)題，如：品牌不夠成熟、連鎖經(jīng)營(yíng)管理不當(dāng)，餐飲缺乏標(biāo)準(zhǔn)化等，這些問(wèn)題嚴(yán)重影響到了我國(guó)中式快餐連鎖企業(yè)的發(fā)展，導(dǎo)致中式快餐連鎖企業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中往往產(chǎn)生曇花一現(xiàn)的現(xiàn)象，因此應(yīng)當(dāng)對(duì)中式快餐連鎖企業(yè)的連鎖經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行探究，要在進(jìn)行連鎖快餐店的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中加強(qiáng)對(duì)連鎖店的管理、增強(qiáng)自身的標(biāo)準(zhǔn)化、增強(qiáng)自身的獨(dú)特性，只有這樣才能夠促進(jìn)我國(guó)中式快餐連鎖企業(yè)的發(fā)展，促進(jìn)我國(guó)餐飲企業(yè)的繁榮。

作者:王業(yè)挺 單位:棗莊市龍都職業(yè)中專

參考文獻(xiàn):

連鎖店經(jīng)營(yíng)模式范文第4篇

在北京、紐約或者非洲某個(gè)不起眼的城市，你可以入住布置相同的香格里拉，吃味道一樣的麥當(dāng)勞，在同一個(gè)名字的便利店享受全球一樣弧度的微笑――這就是遁；鎖經(jīng)營(yíng)帶給世界的奇跡，它讓你可以在地球上每一個(gè)不同的地方堅(jiān)持自己一貫的生活方式。

從10多年前的連鎖擴(kuò)張風(fēng)潮開(kāi)始，中國(guó)美容人就表現(xiàn)出對(duì)這一經(jīng)營(yíng)模式的極度熱衷，“復(fù)制就會(huì)成功”似乎成為當(dāng)時(shí)美容界一呼百應(yīng)的口號(hào)。但當(dāng)時(shí)的連鎖概念在這個(gè)行業(yè)的運(yùn)作卻顯得十分浮躁，并未成為主導(dǎo)或形成氣候。之后，隨著市場(chǎng)的逐步規(guī)范和多次的市場(chǎng)洗牌，中國(guó)美容連鎖才逐漸顯山露水，并一發(fā)不可收拾。因?yàn)樵絹?lái)越多的人棗識(shí)到獨(dú)立創(chuàng)業(yè)的成功率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于連鎖經(jīng)營(yíng)模式開(kāi)辦企業(yè)的成功率，連鎖趨勢(shì)成為業(yè)界共識(shí)。不過(guò)，這種連鎖的擴(kuò)張速度之快超過(guò)人們的預(yù)期和想象，甚至諸多連鎖企業(yè)已開(kāi)始謀劃上市之路，不禁又讓我們開(kāi)始擔(dān)憂：這會(huì)不會(huì)是美業(yè)一場(chǎng)新的泡沫?

美國(guó)是連鎖加盟的創(chuàng)始國(guó)，也是全世界連鎖加盟事業(yè)發(fā)展最好的國(guó)家，它將連鎖業(yè)定義為“一種存在于總公司和加盟者之間的持續(xù)關(guān)系”――總公司賦予對(duì)方項(xiàng)執(zhí)照、特權(quán)，使其能經(jīng)營(yíng)生意，再給予組織、訓(xùn)練、采購(gòu)和管理的協(xié)助；同時(shí)要求加盟者付出相當(dāng)?shù)拇鷥r(jià)作為報(bào)償，投入相對(duì)的事業(yè)資金和相對(duì)義務(wù)，即必須遵守總公司的種種限制和規(guī)定。

在歐美市場(chǎng)，專業(yè)美容護(hù)膚連鎖機(jī)構(gòu)已風(fēng)行多年，而中國(guó)市場(chǎng)還是塊正在開(kāi)墾的處女地。隨著廠家、商家的介入，廣告與流行的引導(dǎo)，人們對(duì)美容連鎖機(jī)構(gòu)的要求也越來(lái)越高。國(guó)內(nèi)許多美容院、SPA會(huì)所、化妝品企業(yè)紛紛推出了自己的連鎖加盟體系，通常是以直營(yíng)連鎖或是加盟連鎖的方式在全國(guó)或區(qū)域范圍內(nèi)大力發(fā)展連鎖體系。連鎖店以單店成熟模式的快速?gòu)?fù)制和區(qū)域性各類資源的高效利用，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，快速擴(kuò)張，搶占終端，獲取豐厚利潤(rùn)。

如今，連鎖經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)接力傳統(tǒng)終端成為主流。然而這輪經(jīng)營(yíng)模式的調(diào)整，極有可能出現(xiàn)新的泡沫。一項(xiàng)遽然走紅的新生事物，不在于它有多久的醞釀周期，其短處和不足也無(wú)需天長(zhǎng)地久的考驗(yàn)。連鎖經(jīng)營(yíng)也是這樣，其興也勃焉，其馬腳也顯而易見(jiàn)。連鎖經(jīng)營(yíng)最大的問(wèn)題在于市場(chǎng)運(yùn)作不規(guī)范、缺乏經(jīng)驗(yàn)或是由于美容院經(jīng)營(yíng)者的心態(tài)及行為還停留在單店式的管理上，表現(xiàn)出亢進(jìn)、失當(dāng)，進(jìn)退失據(jù)。

經(jīng)濟(jì)環(huán)境不景氣，但仍有新的競(jìng)爭(zhēng)者不斷進(jìn)入市場(chǎng)，讓競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈；消費(fèi)者的消費(fèi)觀念越來(lái)越謹(jǐn)慎，從一定程度上制約著美容院的客源；美容師素質(zhì)參差不齊，人員流動(dòng)性大又削弱了美容院服務(wù)品質(zhì)的信譽(yù)。在這種背景下，采用連鎖經(jīng)營(yíng)模式意味著可以建立屬于自己的產(chǎn)品、服務(wù)、銷售網(wǎng)絡(luò)及客戶群，全面塑造品牌形象，使事業(yè)發(fā)展有強(qiáng)大的后盾支持。從長(zhǎng)遠(yuǎn)的經(jīng)營(yíng)策略出發(fā)，在信息、價(jià)格、售后服務(wù)、廣告投放、形象展示、專業(yè)技術(shù)、后續(xù)經(jīng)營(yíng)及客戶網(wǎng)絡(luò)發(fā)展等諸多方面，連鎖經(jīng)營(yíng)模式都能給予美容院真正的支持，使美容院的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)降到最低，獲得穩(wěn)定的回報(bào)。

成本優(yōu)勢(shì)

性價(jià)比是國(guó)內(nèi)消費(fèi)者選擇美容院的主要因素。對(duì)于終端市場(chǎng)，政府沒(méi)有嚴(yán)格的規(guī)范定價(jià)，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)成了終端之間的主要競(jìng)爭(zhēng)手段之。美容院連鎖形成了規(guī)模優(yōu)勢(shì)，在商品來(lái)源上通過(guò)集中式的成規(guī)模采購(gòu)大幅降低了采購(gòu)成本，多網(wǎng)點(diǎn)、大批量，得到品牌供應(yīng)商的支持，進(jìn)而增強(qiáng)了連鎖的資源實(shí)力。在連鎖的各類投入，如裝修費(fèi)用、貨柜制作費(fèi)用、店內(nèi)用品、形象物料、宣傳資料等，因其規(guī)模大、數(shù)量多，也可以將成本降低。

規(guī)模優(yōu)勢(shì)

連鎖經(jīng)營(yíng)的形象、產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)統(tǒng)一，將各連鎖單店形成了個(gè)整體，具有店面數(shù)量、品牌和人員的規(guī)模優(yōu)勢(shì)。規(guī)?？梢宰屜M(fèi)者看到連鎖店的實(shí)力，更容易樹(shù)立品牌形象，加強(qiáng)顧客的信心與安全感。

資源優(yōu)勢(shì)

各個(gè)連鎖單店的形象、管理、規(guī)劃、操作、宣傳、訂貨配貨上的統(tǒng)一，可以使資源得到共享，實(shí)現(xiàn)資源的高利用率，實(shí)現(xiàn)投入小、產(chǎn)出大。統(tǒng)一宣傳的投入使每一家連鎖店都可得到宣傳，這一資源的利用是其他單店無(wú)法達(dá)到的；對(duì)連鎖店人員的統(tǒng)管理、培訓(xùn)，能以小投入實(shí)現(xiàn)人力資源利用的高效化；統(tǒng)一訂貨配貨可以優(yōu)化美容院連鎖的配送資源，通過(guò)合理調(diào)整產(chǎn)品庫(kù)存，減少積壓，加快資金運(yùn)轉(zhuǎn)，提高資金利用率，而且各店面間根據(jù)商圈的不同進(jìn)行產(chǎn)品的合理調(diào)配，可減少滯銷品，降低損耗。資源經(jīng)過(guò)整合，就能凝聚成一個(gè)方向上的集聚力，在競(jìng)爭(zhēng)中會(huì)形成核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

低風(fēng)險(xiǎn)優(yōu)勢(shì)

商圈調(diào)查、開(kāi)店裝修、店面管理，新店或加盟者都可以享受集中采購(gòu)、宣傳、人員管理、數(shù)據(jù)管理、銷售促銷管理和專業(yè)指導(dǎo)等服務(wù)，實(shí)現(xiàn)投資風(fēng)險(xiǎn)最小化、管理效率最大化。利用成功經(jīng)驗(yàn)建成的美容院連鎖模式可以快速?gòu)?fù)制店面，保證成功率。

應(yīng)變優(yōu)勢(shì)

美容連鎖通過(guò)對(duì)市場(chǎng)及各店面的數(shù)據(jù)分析，更便于掌握市場(chǎng)信息，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案，做到最貼近于市場(chǎng)與消費(fèi)者。

連鎖店經(jīng)營(yíng)模式范文第5篇

1．連鎖餐飲中，特許經(jīng)營(yíng)與直營(yíng)連鎖基本同步

調(diào)查顯示，連鎖餐飲企業(yè)連鎖店數(shù)量和連鎖店銷售額的增長(zhǎng)都非常明顯。其中平均銷售額的增長(zhǎng)直營(yíng)店為37．23％，加盟店為25．89％，都高于餐飲業(yè)21．6％的行業(yè)平均增長(zhǎng)率。并且，餐飲業(yè)各行業(yè)直營(yíng)店和加盟店數(shù)量的平均增長(zhǎng)率比較接近，直營(yíng)店數(shù)量增長(zhǎng)比加盟店數(shù)量增長(zhǎng)高4個(gè)百分點(diǎn)。而銷售額的增長(zhǎng)兩者有一定差距，直營(yíng)店比加盟店高 11．34個(gè)百分點(diǎn)?？傮w上，直營(yíng)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)與特許經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)基本同步(如圖1)。

2．連鎖餐飲業(yè)各行業(yè)加盟店的數(shù)量與品牌成熟度

調(diào)查顯示，近80％的受調(diào)查連鎖餐飲企業(yè)的直營(yíng)店在10家以內(nèi)。一半以上的受調(diào)查企業(yè)的加盟店在50家以內(nèi)。連鎖餐飲業(yè)各行業(yè)因加盟店數(shù)量不同，形成了幾個(gè)陣營(yíng)：

2／3的中式正餐企業(yè)的加盟店在50家以內(nèi)；

中式快餐業(yè)分三個(gè)陣營(yíng)，1／3左右的企業(yè)加盟店在10家以內(nèi)，1／4左右的企業(yè)加盟店在50～100家之間，1／6左右是在200～300家之間；

火鍋業(yè)分兩個(gè)陣營(yíng)，1／3左右的企業(yè)加盟店在 10～50之間，1／3左右的企業(yè)加盟店在300～400之間。并且，這個(gè)陣營(yíng)集中的成熟品牌比前一個(gè)陣營(yíng)多50％左右；

休閑飲品業(yè)也分兩個(gè)陣營(yíng)，1／3左右的企業(yè)加盟店在30家以內(nèi)，1／3左右的企業(yè)加盟店在300～ 400之間。并且，這個(gè)陣營(yíng)集中的成熟品牌比前一個(gè)陣營(yíng)多1倍左右。

3．加盟店配送額明顯增長(zhǎng)

這在一定程度上反映出產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度和總部對(duì)連鎖店的控制能力。受調(diào)查的連鎖餐飲企業(yè)2004年配送額平均增長(zhǎng)42．78％(如圖2所示)。其中總部對(duì)加盟店配送額的增長(zhǎng)比總部對(duì)直營(yíng)店配送額的增長(zhǎng)高約8個(gè)百分點(diǎn)，說(shuō)明總部對(duì)加盟店的控制力在進(jìn)一步增強(qiáng)，加盟店產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度在進(jìn)一步提高。

4．培訓(xùn)在特許經(jīng)營(yíng)中的作用受到廣泛重視

受調(diào)查的連鎖餐飲企業(yè)2004年在培訓(xùn)方面的變化是直營(yíng)店和加盟店的平均增長(zhǎng)速度相差不到6個(gè) 百分點(diǎn)，并且增長(zhǎng)幅度都高于30％(如圖3所示)。其中火鍋業(yè)更為突出，超過(guò)50％。

5．多品牌經(jīng)營(yíng)可能成為趨勢(shì)

調(diào)查顯示，6成以上的連鎖餐飲企業(yè)已經(jīng)或者將要開(kāi)展多品牌經(jīng)營(yíng)(如圖4所示)。其中中式正餐、中式快餐和火鍋行業(yè)表現(xiàn)突出(如圖5所示)。

多品牌經(jīng)營(yíng)是一把雙刃劍。對(duì)于有一定基礎(chǔ)的企業(yè)，開(kāi)展多品牌經(jīng)營(yíng)將為加盟商開(kāi)辟一條新的投資渠道，總部可以進(jìn)行集約化管理，提高管理效率，降低管理成本。但是對(duì)于基礎(chǔ)較差的企業(yè)，開(kāi)展多品牌經(jīng)營(yíng)，無(wú)疑將分散總部的資源和精力，影響原有品牌的鞏固和提升。

6．特許經(jīng)營(yíng)收費(fèi)情況

特許經(jīng)營(yíng)收費(fèi)包括加盟費(fèi)、商標(biāo)許可使用費(fèi)、管理費(fèi)、保證金等，前述3項(xiàng)有時(shí)也統(tǒng)稱特許費(fèi)。特許費(fèi)的收取方法一般有三種：一是按固定數(shù)額(定額)收??；二是按加盟店銷售額的一定比例收取；三是上述兩種方式的結(jié)合。

按定額收取特許費(fèi)是餐飲業(yè)各行業(yè)普遍采用的收費(fèi)方式，并且也是采用比例最高的方式。除西式快餐業(yè)外，其他行業(yè)采用按銷售額比例收取特許費(fèi)的比例較低。同時(shí)采用上述兩種方式結(jié)合收費(fèi)的也不多。

不同的收費(fèi)方式在一定程度上反映了特許總部對(duì)加盟店經(jīng)營(yíng)情況的把握程度。特許總部是否能夠了解到加盟店真實(shí)的銷售情況，決定了特許總部是否能夠按加盟店銷售額收取特許費(fèi)。

了解加盟店銷售情況的方式主要有三種：加盟店通過(guò)銷售報(bào)表(網(wǎng)絡(luò)填報(bào)或傳真)向特許總部報(bào)告；特許總部通過(guò)配送核心物料換算；加盟店與特許總部信息系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng)，總部即時(shí)或定時(shí)了解加盟店的銷售情況。這其中最后一種方法得到的信息更準(zhǔn)確。

目前在國(guó)內(nèi)，企業(yè)的誠(chéng)信體系正在建立中，特許總部了解加盟店的經(jīng)營(yíng)信息相對(duì)比較困難。由于涉及加盟店向特許總部繳費(fèi)，一部分加盟店會(huì)隱瞞真實(shí)的繳費(fèi)基數(shù)，以降低繳費(fèi)額。所以，特許總部對(duì)加盟店填報(bào)的銷售報(bào)表的準(zhǔn)確性一般不會(huì)有依賴。通過(guò)配送了解加盟店的銷售情況較報(bào)表準(zhǔn)確。但是，一部分特許企業(yè)的配送物品簡(jiǎn)單，并且沒(méi)有特殊性，在市場(chǎng)能夠采購(gòu)到，加盟店可以不依賴總部采購(gòu)。即使配送物品有特殊性，個(gè)別加盟店為降低繳費(fèi)，甚至也會(huì)采取一些損害特許經(jīng)營(yíng)體系的手法。由于信息系統(tǒng)的建設(shè)不完善，所以按定額收取特許費(fèi)成了餐飲連鎖企業(yè)無(wú)奈的選擇。

西式快餐由于體系規(guī)范，產(chǎn)品和管理的標(biāo)準(zhǔn)化程度高，采用按加盟店年銷售額的一定比例收取特 許費(fèi)，比例較高。

向加盟店收取一定數(shù)額的保證金是特許經(jīng)營(yíng)通常的做法。在被調(diào)查的連鎖餐飲企業(yè)中，近七成企業(yè)收取保證金?；疱仒I(yè)100％收取保證金，西式正餐收取保證金的比例最低，但也達(dá)到50％(如圖7)。

受調(diào)查的連鎖餐飲業(yè)各行業(yè)收取保證金的數(shù)額如表1所示(單位：萬(wàn)元)：

7．連鎖餐飲業(yè)各行業(yè)特許經(jīng)營(yíng)投資情況分析

受調(diào)查的連鎖餐飲企業(yè)特許經(jīng)營(yíng)單店投資額如表2所示：

中式快餐投資相對(duì)最低，由于項(xiàng)目的專業(yè)化和和設(shè)備的簡(jiǎn)單化程度不同，單店投資從4萬(wàn)元到150萬(wàn)元不等。30萬(wàn)元～60萬(wàn)元的中式快餐項(xiàng)目居多，也最受投資者青睞；中式正餐投資相對(duì)最大，這與其規(guī)模、產(chǎn)品的復(fù)雜性和店鋪裝修的檔次有關(guān)；火鍋和休閑飲品由于規(guī)模彈性可大可小，檔次可高可低，投資居中；西式快餐投資的起點(diǎn)高，這與其標(biāo)準(zhǔn)化、機(jī)械化和工業(yè)化程度有關(guān)。

洗染行業(yè)特許經(jīng)營(yíng)發(fā)展?fàn)顩r簡(jiǎn)析

1．連鎖店鋪發(fā)展速度放緩，營(yíng)業(yè)收入超過(guò)特許行業(yè)平均值

根據(jù)對(duì)典型企業(yè)的調(diào)查情況統(tǒng)計(jì)，2004年洗染行業(yè)總店鋪數(shù)平均增長(zhǎng)率為25％，其中加盟店增長(zhǎng)率為21％；營(yíng)業(yè)總收入增長(zhǎng)率為46％，其中加盟店收入增長(zhǎng)率為46％(如圖1)。

2．連鎖店鋪發(fā)展速度呈兩極分化

根據(jù)對(duì)部分典型企業(yè)的調(diào)查分析，2000年前成立并以特許經(jīng)營(yíng)為主導(dǎo)發(fā)展模式的洗染企業(yè)，經(jīng)過(guò)四五年的發(fā)展，店鋪數(shù)均在150家以上，目前開(kāi)始注重直營(yíng)店發(fā)展，盡管直營(yíng)店絕對(duì)值比較小，但其增長(zhǎng)率為84％，高于加盟店的增長(zhǎng)率21％(如圖2)。

而2000年以后成立并導(dǎo)人特許經(jīng)營(yíng)發(fā)展模式的新企業(yè)，正值擴(kuò)張高峰期，直營(yíng)店發(fā)展總數(shù)在1～3家的較多，加盟店發(fā)展速度平均超過(guò)了80％。

這一現(xiàn)象可以從營(yíng)業(yè)額方面分析。根據(jù)調(diào)查顯示，洗染業(yè)連鎖店?duì)I業(yè)額平均增長(zhǎng)46．43％，高于特許行業(yè)平均值近5個(gè)百分點(diǎn)，其中直營(yíng)店增長(zhǎng)為 56％，加盟店增長(zhǎng)為45．66％，直營(yíng)店銷售額的增幅高于加盟店。這是因?yàn)?004年洗染企業(yè)在大中城市加快了直營(yíng)店的建設(shè)速度，借此增加總部的經(jīng)濟(jì)效益。這是目前品牌知名度高、管理體系較成熟的企業(yè)普遍采取的發(fā)展策略。

而一些新企業(yè)仍處在快速擴(kuò)張、提高品牌知名度階段，對(duì)于直營(yíng)店建設(shè)和內(nèi)部管理等方面均沒(méi)有更多投入，有的企業(yè)僅有1家直營(yíng)店，其管理經(jīng)驗(yàn)令人擔(dān)憂。

3．直營(yíng)店配送額明顯增長(zhǎng)，加盟店亟待提高

2004年連鎖洗染直營(yíng)店配送額增長(zhǎng)比率 130．6％，加盟店增長(zhǎng)比率為24．7％?？傮w來(lái)說(shuō)，總部對(duì)加盟店的配送產(chǎn)品的金額比較低，所有被調(diào)查企業(yè)均采取一次性按定額繳納加盟費(fèi)和特許權(quán)使用費(fèi)(個(gè)別企業(yè)不收特許權(quán)使用費(fèi))，反映出對(duì)加盟店的控制力不強(qiáng)。由圖3可以看出，總部為加盟店配送的商品分為兩大類：第一類是洗滌設(shè)備和耗材配件，第二類是總部專有的裝飾品和宣傳品。對(duì)于加盟商來(lái)講，第一類商品中除了總部專有的產(chǎn)品外，其余產(chǎn)品受價(jià)格因素的影響可以從其他渠道獲得；而第二類商品從社會(huì)上獲得的渠道更廣闊。最終結(jié)果是除個(gè)別商品外，總部不特別強(qiáng)調(diào)加盟商必須從總部購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，導(dǎo)致加盟店配送產(chǎn)品增幅較慢，其25．8％增長(zhǎng)幅度小于加盟店數(shù)量的增長(zhǎng)幅度36．6％和加盟店銷售額的增長(zhǎng)幅度34．8％。

4．培訓(xùn)受到廣泛重視

洗染業(yè)是一個(gè)專業(yè)性較強(qiáng)的行業(yè)，涉及化學(xué)、物理等多門(mén)學(xué)科。2004年洗染業(yè)加強(qiáng)了對(duì)從業(yè)人員的培訓(xùn)，直營(yíng)店參加培訓(xùn)的人員比上一年增加了 144％，而加盟店參加培訓(xùn)的人員比―上一年只增加了 22％。這說(shuō)明加盟店參與培訓(xùn)的積極性不夠，總部對(duì)加盟店的控制力較弱，新技術(shù)(包括管理和洗滌技術(shù)等)的推廣在加盟店范圍內(nèi)開(kāi)展得較慢。

5．區(qū)域品牌基本形成，周邊城市滲透使品牌競(jìng)爭(zhēng)多樣化

一些經(jīng)營(yíng)已四五年的洗染企業(yè)，不斷規(guī)范特許經(jīng)營(yíng)體系，完善體系的功能，度過(guò)加盟、培訓(xùn)、支持、品牌管理、營(yíng)銷等方面初始階段，企業(yè)開(kāi)始穩(wěn)步發(fā)展，首先形成區(qū)域品牌。如北京的“福奈特”和“榮昌?伊爾薩”、上海的“象王”，深圳的“雪麗阿姨”、鄭州的“康潔”等。由于大多數(shù)企業(yè)采取單店特許加盟，而不是二級(jí)特許或區(qū)域加盟，所以，各企業(yè)在大本營(yíng)以外的區(qū)域還沒(méi)有形成優(yōu)勢(shì)品牌，市場(chǎng)發(fā)展空間仍然很大。北京、上海、廣州、天津等地各區(qū)域品牌之間相互滲透，產(chǎn)生一定競(jìng)爭(zhēng)。

6．經(jīng)營(yíng)模式上，以單店特許為主

單店特許是洗染特許經(jīng)營(yíng)的基本模式。區(qū)域開(kāi)發(fā)和二級(jí)特許容易出現(xiàn)市場(chǎng)失控，由此造成的一系列糾紛會(huì)給總部的品牌帶來(lái)影響。而企業(yè)熟悉單店特許模式，利于連鎖店的管理。目前有部分企業(yè)也在探索開(kāi)展區(qū)域開(kāi)發(fā)和二級(jí)加盟的模式。

一般來(lái)講，洗染業(yè)特許經(jīng)營(yíng)服務(wù)范圍包含：方案設(shè)計(jì)、選址指導(dǎo)、經(jīng)營(yíng)前景評(píng)估、技術(shù)培訓(xùn)、開(kāi)業(yè)指導(dǎo)、廣告支持等，并配以完善的運(yùn)營(yíng)手冊(cè)?？偛繉?duì)特許加盟商沒(méi)有特別的要求和限制，并根據(jù)市場(chǎng)的情況，為加盟者制訂了從幾萬(wàn)到上百萬(wàn)的適合各種類型投資者的詳細(xì)方案。另外，總部認(rèn)為店鋪選址最重要，一般都審查確認(rèn)加盟者的選址。

7．不同業(yè)態(tài)，經(jīng)營(yíng)模式不同

按照業(yè)態(tài)分析洗染行業(yè)企業(yè)，基本上可以分為下表所示的7類，其中，除第3、4類外，其他業(yè)態(tài)都以特許經(jīng)營(yíng)為主要經(jīng)營(yíng)模式。

按照加工方式分析，從事特許經(jīng)營(yíng)的洗染企業(yè)可以分成2類：

可以看出，兩種加工方式各有所長(zhǎng)。

美容服務(wù)行業(yè)特許經(jīng)營(yíng)發(fā)展?fàn)顩r簡(jiǎn)析

1．2004年我國(guó)美容服務(wù)行業(yè)概況

2004年，美容經(jīng)濟(jì)以15％的增長(zhǎng)速度，成為繼房地產(chǎn)、汽車、電子通訊、旅游之后的“第五大消費(fèi)熱點(diǎn)”。直接就業(yè)人數(shù)達(dá)800萬(wàn)人，美容機(jī)構(gòu)近160萬(wàn)家，營(yíng)業(yè)收入1762億元。據(jù)統(tǒng)計(jì)，全國(guó)美容業(yè)占第三產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值比重達(dá)到5．21％，是“第三產(chǎn)業(yè)”中就業(yè)人數(shù)最多的行業(yè)之一；專家預(yù)測(cè)，未來(lái)5年美容業(yè)的產(chǎn)值可翻一番。(見(jiàn)表1)

2．美容服務(wù)業(yè)特許經(jīng)營(yíng)發(fā)展特點(diǎn)

民營(yíng)企業(yè)主導(dǎo)：2004年美容服務(wù)業(yè)在我國(guó)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)所占比重達(dá)87．13％。

爭(zhēng)奪管理人才：根據(jù)對(duì)部分美容特許企業(yè)的調(diào)查，總部達(dá)到大學(xué)以上學(xué)歷的人員占50％以上，一批既具有資金實(shí)力，又具有良好素質(zhì)和經(jīng)營(yíng)理念的經(jīng)營(yíng)者、投資者正在較高的起點(diǎn)上建立美容服務(wù)特許經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。

特許的收入和店鋪量增長(zhǎng)快：2004年美容特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)直營(yíng)店和加盟店?duì)I業(yè)收入平均增長(zhǎng)55％，店鋪數(shù)量增長(zhǎng)76％，會(huì)員人數(shù)增長(zhǎng)55％，呈現(xiàn)了較強(qiáng)的銷售能力和客戶管理能力。(如圖1)

連鎖通過(guò)特許經(jīng)營(yíng)擴(kuò)張：美容服務(wù)連鎖企業(yè)主要以特許經(jīng)營(yíng)方式擴(kuò)大規(guī)模，加盟店的數(shù)量遠(yuǎn)大于直營(yíng)店的數(shù)量，二者比例是20：1。直營(yíng)店的比例明顯偏低，企業(yè)有追求發(fā)展速度、推銷產(chǎn)品的傾向，存在著一定的經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)，不利于企業(yè)了解、總結(jié)、提煉經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，全面掌控連鎖體系。

呈現(xiàn)出便利性、大眾化消費(fèi)趨勢(shì)：從美容企業(yè)的選址策略上分析發(fā)現(xiàn)，美容店的適應(yīng)能力和便利性比較符合現(xiàn)代人的生活。調(diào)查顯示美容店選擇商業(yè)中心和住宅區(qū)的分別占87．5％； 其所具有的便利性、大眾性需求特點(diǎn)，適合以特許經(jīng)營(yíng)方式進(jìn)行推廣。(如圖2)

特許經(jīng)營(yíng)處于松散型連鎖階段：相當(dāng)一部分美容服務(wù)特許企業(yè)處于松散型連鎖管理階段，總部以出售產(chǎn)品為主，并未隨店鋪數(shù)量的增加而改變其經(jīng)營(yíng)管理方式，依舊沿用單店式管理模式。部分老板的觀念和行為依舊停留在個(gè)體經(jīng)營(yíng)層面，尚未上升到企業(yè)經(jīng)營(yíng)層面，更談不到連鎖經(jīng)營(yíng)的高度，引入專業(yè)化特許經(jīng)營(yíng)管理思想和方法的企業(yè)數(shù)量很有限。

調(diào)查顯示，美容服務(wù)特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)由總部配送主要設(shè)備及耗材的占88．9％，配送LOGO及所有飾物的占77．8％，配送美容用品及其他開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的分別占44．4％和11．2％。美容用品配送比例不高，自有產(chǎn)品有限，影響美容服務(wù)企業(yè)對(duì)加盟店的產(chǎn)品控制力度，并進(jìn)而影響到總部對(duì)美容服務(wù)質(zhì)量的掌控。(如圖3)

特許企業(yè)缺少自己的標(biāo)準(zhǔn)化流程設(shè)計(jì)：目前我國(guó)美容服務(wù)企業(yè)大多沒(méi)有自己的標(biāo)準(zhǔn)操作程序。部分原因是，目前進(jìn)行特許經(jīng)營(yíng)的美容服務(wù)企業(yè)多為生產(chǎn)型企業(yè)，對(duì)于門(mén)店的日常經(jīng)營(yíng)管理和正常的商業(yè)運(yùn)作不熟悉，特別是連鎖店整體的運(yùn)作、管理、市場(chǎng)營(yíng)銷；另一個(gè)原因是，相當(dāng)一部分美容服務(wù)特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)沒(méi)有意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題。

開(kāi)展規(guī)范特許經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的美容企業(yè)數(shù)量有限：目前中國(guó)半數(shù)以上的美容店是小型店，投資額在2萬(wàn)元以下的占24．3％，投資額在3―5萬(wàn)元的占 27．1％，50平方米以下的小型美容店占總量的 65．04％，100平方米以上的美容店僅占美容店總量的10．84％。投資少、面積小，致使多數(shù)美容店在產(chǎn)品、服務(wù)、店鋪環(huán)境、經(jīng)營(yíng)管理等方面都處于初級(jí)階段，也不具備必要的復(fù)制條件，談不到進(jìn)行規(guī)范特許經(jīng)營(yíng)。

3．美容服務(wù)業(yè)加盟商存在的主要問(wèn)題

對(duì)連鎖總部依賴性強(qiáng)，自主經(jīng)營(yíng)精神差，承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)能力不高，認(rèn)為能否盈利完全取決于總部。

加盟商本身的素質(zhì)、管理水平等普遍不高，員工流失比較嚴(yán)重。

加盟商行為不規(guī)范，不能按公司規(guī)定的相關(guān)制度和操作方法執(zhí)行，自行更改價(jià)格和營(yíng)銷方法的比較多。

加盟商對(duì)連鎖加盟的優(yōu)勢(shì)、雙方權(quán)利義務(wù)了解不夠；不能完全貫徹總部的指導(dǎo)思想；企業(yè)文化傳遞難。

4．美容服務(wù)特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)最關(guān)注的問(wèn)題

國(guó)家有關(guān)的法規(guī)政策及扶持力度，例如特許經(jīng)營(yíng)條例對(duì)加盟雙方信譽(yù)方面的約束等；

行業(yè)相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的確立和完善，希望美容行業(yè)更加規(guī)范，取消免費(fèi)美容項(xiàng)目，避免同業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)；

加盟商是否盈利，規(guī)范中國(guó)加盟市場(chǎng)，保護(hù)加盟者利益；

市場(chǎng)的變化，新產(chǎn)品、技術(shù)項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)，技術(shù)推廣過(guò)程中存在的約束；

美容行業(yè)人員素質(zhì)的提升；

國(guó)家對(duì)民族產(chǎn)業(yè)及品牌，尤其是對(duì)中醫(yī)及中醫(yī)養(yǎng)生養(yǎng)顏的關(guān)注程度。

汽車維護(hù)與修理行業(yè)特許經(jīng)營(yíng)發(fā)展?fàn)顩r簡(jiǎn)析

1．2004年汽車維護(hù)與修理行業(yè)特許經(jīng)營(yíng)概況

目前我國(guó)汽車維修企業(yè)約有31萬(wàn)家，年維修量超過(guò)1億輛次，從業(yè)人員達(dá)240余萬(wàn)人，2004年產(chǎn)值近400億元，并以每年10％以上的速度遞增。

目前，汽車維修企業(yè)按國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定分為三類。一類是汽車維修企業(yè)，從事汽車大修和總成修理生產(chǎn)；二類是從事汽車一級(jí)、二級(jí)維護(hù)和汽車小修方面的企業(yè)；三類是專門(mén)從事汽車車身美容、輪胎修理和小零件更換等專項(xiàng)修理或維護(hù)生產(chǎn)的企業(yè)和個(gè)體戶。汽車維修企業(yè)按服務(wù)特點(diǎn)可劃分為特約維修店，4S店、連鎖維修店、路邊店等。

中國(guó)汽車市場(chǎng)的快速發(fā)展及未來(lái)巨大的市場(chǎng)空間，吸引了一些已在汽車發(fā)達(dá)國(guó)家經(jīng)營(yíng)多年的汽車服務(wù)巨頭，汽車維護(hù)與修理特許連鎖企業(yè)正迅速發(fā)展。在全國(guó)范圍發(fā)展特許經(jīng)營(yíng)的品牌主要有德國(guó)博世、美國(guó)AC德科、中車汽修、威力獅、馳耐普、元征、百援、3M、北美之光、ESSO、車爵仕等。在一些重點(diǎn)城市開(kāi)展連鎖經(jīng)營(yíng)的品牌有快車手、新奇特、新焦點(diǎn)、月福、愛(ài)義行、精典、新干線、蘇友、中石化長(zhǎng)城等，其中快車手、新奇特、新焦點(diǎn)、蘇友等品牌已開(kāi)展了特許連鎖。

2．國(guó)際品牌通過(guò)特許經(jīng)營(yíng)銷售

大多數(shù)發(fā)展全國(guó)汽車維修特許經(jīng)營(yíng)的企業(yè)擁有自己的汽車產(chǎn)品或國(guó)外的汽車美容產(chǎn)品，通過(guò)發(fā)展汽車維修特許經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，樹(shù)立品牌形象，擴(kuò)大 其汽車產(chǎn)品的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。如德國(guó)博世是以汽車科技創(chuàng)新著稱，每個(gè)加盟店都著其生產(chǎn)的產(chǎn)品。威力獅、馳耐普也分別美國(guó)和英國(guó)的著名汽車美容養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品。

3．區(qū)域性品牌逐步發(fā)展特許經(jīng)營(yíng)

目前，本土品牌中在全國(guó)發(fā)展的為數(shù)甚少。

北京：目前，北京月福有8家連鎖店，愛(ài)義行有5家連鎖店，中石化長(zhǎng)城油公司目前在北京開(kāi)設(shè)的4家店都是直營(yíng)店，這些汽車服務(wù)中心除了能給轎車提供更換油的服務(wù)外，還能提供汽車清潔、裝飾、修理等服務(wù)。

上海：2004年上海汽車維修行業(yè)實(shí)現(xiàn)總產(chǎn)值達(dá) 48．08億元，同上年相比增長(zhǎng)了15．36％；實(shí)現(xiàn)總利潤(rùn)3．9億元，比上年同期增長(zhǎng)了7．73％。到2004年底，上海已批準(zhǔn)設(shè)立了40多個(gè)晶牌、185戶汽車維修連鎖店，其中加盟店為數(shù)較多。上海地區(qū)汽車維修連鎖行業(yè)的發(fā)展呈現(xiàn)以下特點(diǎn)：一是由一些技術(shù)力量雄厚、品牌卓著和具有相當(dāng)實(shí)力的企業(yè)開(kāi)設(shè)；二是由某一品牌領(lǐng)銜其他實(shí)體加盟；三是多家實(shí)體共同推舉某一品牌、聯(lián)盟多種資源形式而發(fā)展起來(lái)的。較有影響的品牌有強(qiáng)生公司開(kāi)設(shè)的“快車手”、臺(tái)灣廠商開(kāi)設(shè)的“新焦點(diǎn)”、福建大豐集團(tuán)開(kāi)設(shè)的“新奇特”等。目前，上海汽車維修連鎖行業(yè)正在朝著多元化縱深方向發(fā)展，集汽車快修、養(yǎng)護(hù)、美容、裝飾、精品銷售于一體，同時(shí)還開(kāi)展驗(yàn)車、代辦保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)。

南京：目前，南京共有一類維修企業(yè)101家，二類維修企業(yè)531家，三類維修業(yè)戶1170家，從業(yè)人員1．5萬(wàn)余人。江蘇蘇友汽車俱樂(lè)部下屬的蘇友快修公司已在南京建立了11家汽修連鎖店，其加盟店較多。

4．經(jīng)營(yíng)模式：“4S店” 、“特約維修站”、連鎖

4S店是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營(yíng)模式，包括整車銷售(Sale)、零配件(Sparcpart)、售后服務(wù)(Service)、信息反饋(Survey)等。4S店模式的好處是品質(zhì)有保障，缺點(diǎn)是品牌單一、成本過(guò)高、價(jià)格太貴，忽視了車主多樣化、個(gè)性化的需求。國(guó)內(nèi)4S店的零部件均由指定廠家提供，廠家壟斷供貨，修理費(fèi)用較高。過(guò)去的巨大利潤(rùn)難以繼續(xù)，國(guó)內(nèi)有些4S汽車品牌專賣(mài)店已經(jīng)開(kāi)始出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)危機(jī)。

“特約維修站”須得到廠家授權(quán)，它們只負(fù)責(zé)給特定品牌的汽車提供服務(wù)，維修中使用的專用維修設(shè)備大多由該品牌汽車制造商提供，零部件也都是原廠件。由于特約維修店壟斷了新車保修業(yè)務(wù)，每一家維修店的客戶因此也相對(duì)穩(wěn)定。這類模式雖然有比較固定的客戶，但是同時(shí)也降低了新客戶的增長(zhǎng)率，其客戶的增長(zhǎng)與生產(chǎn)廠家的銷售量是成正比的。

連鎖經(jīng)營(yíng)模式整合了各品牌汽車維修保養(yǎng)的資源，打破縱向壟斷，在價(jià)格服務(wù)透明化的基礎(chǔ)上，提供汽車保養(yǎng)、維修、快修、美容和汽保供應(yīng)一條龍服務(wù)，車主可以一站式解決問(wèn)題，在國(guó)外業(yè)已成為主導(dǎo)經(jīng)營(yíng)模式，今后在我國(guó)也必將發(fā)展為汽車維修市場(chǎng)的主體。

大多數(shù)連鎖企業(yè)采用單店特許的方式，采用區(qū)域特許、二級(jí)特許的企業(yè)較少，是本行業(yè)特許經(jīng)營(yíng)的基本模式。主要是單店特許模式控制市場(chǎng)的力度更強(qiáng)。

在加盟店選址方面，許多連鎖店選擇了加油站內(nèi)、加油站附近、居民社區(qū)等，也有連鎖店選擇了獨(dú)立結(jié)構(gòu)，少數(shù)連鎖店選擇了商業(yè)設(shè)施或?qū)懽謽堑咨?。這種選址特點(diǎn)和汽車維修行業(yè)本身特點(diǎn)密切相關(guān)，選址加油站內(nèi)或加油站附近主要考慮車主加油時(shí)順道進(jìn)行汽車的維擴(kuò)、修理等。一些中高檔居民社區(qū)汽車較多，車主回家后把車交給小區(qū)內(nèi)或附近汽車維修連鎖店保養(yǎng)或修理，既方便又不耽誤上班或出行用車。由于汽車維修有噪音及洗車污染周圍環(huán)境，因此政府限制在鬧市區(qū)建立汽車維修店，較少選擇商業(yè)設(shè)施或?qū)懽謽堑咨讨饕鞘苡嘘P(guān)政策限制。

5．特許經(jīng)營(yíng)中的主要問(wèn)題

以產(chǎn)品銷售為主的品牌，直營(yíng)店和加盟店比例失調(diào)，有幾百家加盟店的品牌，只有幾家甚至1家直營(yíng)店。其發(fā)展速度越快，弊端越嚴(yán)重，越依賴產(chǎn)品，主要有幾方面問(wèn)題：

加盟店產(chǎn)品配送管理復(fù)雜、難統(tǒng)一。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)汽車品牌眾多，配件種類更是數(shù)不勝數(shù)，連鎖店配件庫(kù)存太大，積壓資金，增加了運(yùn)營(yíng)成本，如果連鎖店依靠連鎖總部統(tǒng)一配送，連鎖總部缺少全國(guó)性的配送網(wǎng)絡(luò)，難以及時(shí)將配件送至連鎖店，而這與汽車維修客戶要求連鎖店短時(shí)間內(nèi)完成修理形成矛盾。由于特許連鎖企業(yè)無(wú)法完全依靠自有配送體系保持運(yùn)轉(zhuǎn)，只好將部分采購(gòu)經(jīng)營(yíng)權(quán)放給加盟店，從而留下管理隱患。

缺乏管理經(jīng)驗(yàn)，加盟店控制力乏力。由于沒(méi)有足夠的直營(yíng)店管理經(jīng)驗(yàn)，一般特許連鎖企業(yè)總部對(duì)加盟店支持力度不夠，缺乏支持體系，對(duì)加盟店控制力度不高，沒(méi)有統(tǒng)一的服務(wù)流程和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。

品牌轉(zhuǎn)型中企業(yè)須付出發(fā)展緩慢的代價(jià)。汽車養(yǎng)護(hù)行業(yè)多以產(chǎn)品或設(shè)備銷售為主，所以，迅速擴(kuò)大加盟網(wǎng)絡(luò)是產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)的行為，但這樣卻忽視了特許經(jīng)營(yíng)兩個(gè)主要特性――服務(wù)模式和專有技術(shù)，將導(dǎo)致加盟商難以控制，有的企業(yè)會(huì)萎縮。如煙臺(tái)威力獅發(fā)展鼎盛時(shí)期有500多家店，而現(xiàn)在為加強(qiáng)控制力，向服務(wù)品牌過(guò)渡，只有64家店了。

提高品牌的可識(shí)別性和可預(yù)知性。汽車本身的高科技化、汽車維修檢測(cè)設(shè)備的高科技化、汽車維修資訊的高科技化對(duì)汽車維修技術(shù)人員提出了挑戰(zhàn)，人才缺乏是制約企業(yè)進(jìn)步的瓶頸。

各體系發(fā)展規(guī)模不大，行業(yè)中沒(méi)有形成有影響力的品牌。汽車維護(hù)與修理特許連鎖店的數(shù)量和規(guī)模普遍較小，主要分布在一些大中城市，行業(yè)規(guī)范化程度較低，再加上消費(fèi)觀念不成熟，造成行業(yè)比較混亂。而具有全行業(yè)10％以上市場(chǎng)份額的大型特許連鎖企業(yè)還沒(méi)有形成，很難帶動(dòng)行業(yè)整體水平提高。

服裝業(yè)特許經(jīng)營(yíng)發(fā)展?fàn)顩r簡(jiǎn)析

服裝業(yè)是我國(guó)涉足特許經(jīng)營(yíng)最早的行業(yè)之一。但加盟商找到了，店也開(kāi)出來(lái)了，該如何去統(tǒng)一管理、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一促銷，并且讓加盟商都贏利呢?許多總部發(fā)現(xiàn)以前的經(jīng)營(yíng)理念和管理方法在特許經(jīng)營(yíng)模式下舉步維艱。

1．特許經(jīng)營(yíng)為主流模式

中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：直營(yíng)連鎖與特許連鎖并存發(fā)展已成為服裝企業(yè)采用的主要分銷方式之一(見(jiàn)圖1)，并且特許加盟店的發(fā)展速度和規(guī)模也已超過(guò)了直營(yíng)店(見(jiàn)圖2：部分企業(yè)特許連鎖店增長(zhǎng)情況)。

受調(diào)查的企業(yè)中，由于進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間不一，采用特許經(jīng)營(yíng)的程度不同：第一，特許經(jīng)營(yíng)發(fā)展較早的大型服裝企業(yè)，由于已經(jīng)形成了較為穩(wěn)固的連鎖體系，注重提升晶牌價(jià)值；第二，堅(jiān)持直營(yíng)連鎖的企業(yè)，如雅戈?duì)?，也開(kāi)始了特許經(jīng)營(yíng)模式；第三，發(fā) 展較早的中小型服裝企業(yè)，憑借幾年的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)特許經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)化；第四，新建企業(yè)，一開(kāi)始就以特許經(jīng)營(yíng)的模式設(shè)計(jì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方略。

2．批發(fā)零售市場(chǎng)逐漸轉(zhuǎn)為特許加盟平臺(tái)

2004年起，國(guó)內(nèi)幾個(gè)規(guī)模較大的服裝批發(fā)市場(chǎng)內(nèi)均開(kāi)出了一批品牌專賣(mài)店，供加盟商參考。貨品則是從廠家直接供應(yīng)到各地的專賣(mài)店。

3．單體店數(shù)量增長(zhǎng)快，單店?duì)I業(yè)收入增長(zhǎng)慢

調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，2004年服裝業(yè)的各個(gè)特許體系中，單個(gè)體系的加盟店總數(shù)量增長(zhǎng)很快，品牌的總業(yè)績(jī)也會(huì)增長(zhǎng)，但每個(gè)單店的業(yè)績(jī)并不都在增長(zhǎng)，有的甚至虧損(見(jiàn)圖3)。這表明，2004年，大部分服裝特許企業(yè)都將重心放在了區(qū)域擴(kuò)展上，而無(wú)暇顧及體系內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理的提升。

4．特許經(jīng)營(yíng)更多地表現(xiàn)為分銷渠道

我們對(duì)特許加盟者在選擇特許品牌時(shí)最關(guān)注的內(nèi)容做了調(diào)查。統(tǒng)計(jì)結(jié)果如圖4：

圖中顯示，加盟者對(duì)特許總部的加盟費(fèi)最為關(guān)注，受調(diào)查加盟者中80％以上希望不要收加盟費(fèi)；其次關(guān)注貨品，普遍認(rèn)為服裝賣(mài)的就是款式和價(jià)格，要求既時(shí)尚又便宜；接下來(lái)關(guān)心的是總部將提供多大力度的營(yíng)銷廣告支持，這與服裝行業(yè)進(jìn)入壁壘較低相關(guān)。相反，對(duì)于特許經(jīng)營(yíng)中幾個(gè)核心授權(quán)項(xiàng)目如品牌、管理操作手冊(cè)及培訓(xùn)支持等卻不太關(guān)注。這表明國(guó)內(nèi)服裝行業(yè)對(duì)于特許經(jīng)營(yíng)模式的理解仍處于“產(chǎn)品分銷渠道”的階段。

另外，對(duì)特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)的加盟條件及加盟費(fèi)用調(diào)查發(fā)現(xiàn)：超過(guò)80％的特許總部對(duì)加盟商不做仔細(xì)調(diào)查；平均70％以上的企業(yè)不收加盟費(fèi)、管理費(fèi)及保證金。這表明服裝企業(yè)采用特許經(jīng)營(yíng)更多的是利用加盟商作為分銷渠道去銷售，而不太在意品牌知名度、專店形象、經(jīng)營(yíng)管理手冊(cè)和培訓(xùn)支持等環(huán)節(jié)。

5．多品牌經(jīng)營(yíng)可能成為趨勢(shì)

服裝行業(yè)中的特許經(jīng)營(yíng)核心是品牌運(yùn)作，盟主可以將服裝經(jīng)營(yíng)價(jià)值鏈條上的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售等環(huán)節(jié)以特許經(jīng)營(yíng)、品牌授權(quán)或外包等形式借助社會(huì)資源來(lái)完成，自己做好品牌運(yùn)作，即可獲得產(chǎn)業(yè)鏈上最高的附加值。因此，很多實(shí)施特許經(jīng)營(yíng)的服裝企業(yè)嘗試“多品牌”經(jīng)營(yíng)。

調(diào)查顯示，6成以上的特許服裝企業(yè)已經(jīng)或者將要開(kāi)展多品牌經(jīng)營(yíng)(如圖5所示)。

對(duì)于有一定基礎(chǔ)的企業(yè)，開(kāi)展多品牌經(jīng)營(yíng)將為加盟商開(kāi)辟一條新的投資渠道，總部可以進(jìn)行集約化管理，提高管理效率，降低管理成本。但是對(duì)于基礎(chǔ)較差的企業(yè)，開(kāi)展多品牌經(jīng)營(yíng)，無(wú)疑將分散總部資源和精力，影響原有品牌的鞏固和提升。

6．服裝業(yè)特許經(jīng)營(yíng)模式分析

服裝特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)在選擇具體經(jīng)營(yíng)模式時(shí)，主要是基于自身規(guī)模的考慮。據(jù)調(diào)查企業(yè)介紹，通常情況是：小型企業(yè)受配貨、管理等限制多采用單店、特許的方式；中型企業(yè)則采取單店、特許并舉的方式；大型企業(yè)則采用單店、區(qū)域特許、二級(jí)特許并舉的方式。

7．總部對(duì)加盟者嚴(yán)重失控

受調(diào)查服裝特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)普遍反映，在分銷經(jīng)營(yíng)中難以做到“統(tǒng)一的晶牌理念、統(tǒng)一的產(chǎn)品組合、統(tǒng)一的專店形象、統(tǒng)一的價(jià)格、統(tǒng)一的促銷方式、統(tǒng)一的陳列與擺放、統(tǒng)一的迎賓禮儀”，致使“模式”喪失，甚至很多天天在談特許經(jīng)營(yíng)的公司根本就沒(méi)有建立過(guò)“模式”，從而使“特許經(jīng)營(yíng)”僅僅成為經(jīng)營(yíng)者追逐現(xiàn)代管理的“口頭標(biāo)簽”。結(jié)果品牌形象迅速低劣化，企業(yè)最終難以為繼。

90％以上受凋查特許者企業(yè)普遍意識(shí)到在發(fā)展特許連鎖經(jīng)營(yíng)時(shí)，未建立完善的零售經(jīng)營(yíng)管理模式和對(duì)加盟商的渠道管理控制模式，將給品牌后期發(fā)展帶來(lái)巨大的困難，甚至短短一兩年就可能倒閉。

調(diào)查中對(duì)特許總部做了一個(gè)關(guān)于自身體系內(nèi)不滿意指數(shù)調(diào)查(如圖6)，發(fā)現(xiàn)對(duì)加盟商的信息反饋是最不滿意的，而且還引發(fā)了一系列不滿意，如加盟店內(nèi)摻貨、竄貨、造假等，都導(dǎo)致店鋪形象不能統(tǒng)一。

8．盈利難變現(xiàn)，庫(kù)存量大

服裝行業(yè)因其變化節(jié)奏快，季節(jié)性強(qiáng)，導(dǎo)致企業(yè)盈利難，有些企業(yè)即便在賬目上實(shí)現(xiàn)了贏利，賺的錢(qián)可能還都?jí)涸趲?kù)存上。這與特許品牌之間的同質(zhì)化現(xiàn)象關(guān)聯(lián)很大，國(guó)內(nèi)部分服裝特許企業(yè)不注重產(chǎn)品研發(fā)，相互抄襲嚴(yán)重。