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商業(yè)計(jì)劃書常見的問題范文第1篇

作為一份標(biāo)準(zhǔn)性的文件，商業(yè)計(jì)劃書有著大同小異的架構(gòu)。但是，有的商業(yè)計(jì)劃書卻能迅速抓住投資人目光，而有的計(jì)劃書卻只能以進(jìn)入“回收站”作為使命的終結(jié)?？陀^的說，項(xiàng)目自身素質(zhì)是最關(guān)鍵最核心的原因，但是，一個(gè)完美的、專業(yè)的表現(xiàn)形式也同樣重要，“酒香不怕巷子深”的邏輯在競爭激烈的現(xiàn)代商業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)中并不適用。一份成功的商業(yè)計(jì)劃書涵蓋了潛在投資人對于融資項(xiàng)目所需了解的絕大信息，并且對于其中投資方通常關(guān)注的要點(diǎn)進(jìn)行重點(diǎn)陳述分析。這樣的商業(yè)計(jì)劃書可以大大減少投資者在進(jìn)入盡職調(diào)查之前的工作量，便于雙方迅速進(jìn)入后期實(shí)質(zhì)運(yùn)作。

不同的融資項(xiàng)目，由于項(xiàng)目性質(zhì)不同、項(xiàng)目所處階段不同等各種因素，投資人關(guān)注點(diǎn)會(huì)有所側(cè)重。一般而言，項(xiàng)目的市場、產(chǎn)品、管理團(tuán)隊(duì)、風(fēng)險(xiǎn)、項(xiàng)目價(jià)值等方面是投資人評(píng)審項(xiàng)目的要點(diǎn)。

在下文中，筆者主要針對一份完善商業(yè)計(jì)劃書必需的重點(diǎn)和創(chuàng)業(yè)人員在商業(yè)計(jì)劃書寫作中經(jīng)常出現(xiàn)的問題進(jìn)行針對性的說明：

執(zhí)行摘要

這一部分是投資人最先閱讀的部分，卻是在商業(yè)計(jì)劃書寫作中最后完成的部分，是對整個(gè)商業(yè)計(jì)劃書精華的濃縮，旨在引起投資人的興趣，有進(jìn)一步探究項(xiàng)目詳細(xì)的渴望。執(zhí)行摘要的長度通常以2-3頁為宜，內(nèi)容力求精練有力，重點(diǎn)闡明公司的投資亮點(diǎn)，尤其是相對于競爭對手的搶眼之處。一般，凈現(xiàn)金流入、廣泛的客戶基礎(chǔ)、市場快速增長的機(jī)會(huì)、背景豐厚的團(tuán)隊(duì)都是可能引起投資人興趣的亮點(diǎn)。

產(chǎn)品和服務(wù)介紹

此部分主要是對公司現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)的性能、技術(shù)特點(diǎn)、典型客戶、盈利能力等的陳述，以及未來產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃的介紹。在我們接觸到的眾多商業(yè)計(jì)劃書中最常見的毛病就是對于產(chǎn)品技術(shù)的介紹過于專業(yè)和生僻，占用了過多的篇幅。在大多數(shù)情況下，商業(yè)計(jì)劃書的執(zhí)筆者就是創(chuàng)業(yè)者本身，他們大多是技術(shù)出身，對于自有產(chǎn)品和技術(shù)有著一種自然而然的自豪和親近，所以經(jīng)常進(jìn)入“情不自禁”和“滔滔不絕”的情緒之中。而另一方面，投資人本質(zhì)上是極為看重收益和回報(bào)的商人，而且他們多是經(jīng)濟(jì)或金融背景，對于技術(shù)方面的專業(yè)介紹也不是特別在行。他們更加認(rèn)同市場對于公司產(chǎn)品的反映。所以，建議在產(chǎn)品和服務(wù)部分只需講清楚公司的產(chǎn)品體系，向投資人展示公司產(chǎn)品線的完整和可持續(xù)發(fā)展，而將更多的筆墨放置在產(chǎn)品的盈利能力、典型客戶、同類產(chǎn)品比較等內(nèi)容的介紹上。

市場與競爭分析

與其他融資方式不同，風(fēng)險(xiǎn)投資者的超額收益更多來源于未來的增長。所以，投資者對于項(xiàng)目所處的市場的未來發(fā)展非常重視。在市場競爭部分，我們重點(diǎn)分析市場整體發(fā)展趨勢、細(xì)分市場的容量、未來增長估計(jì)、主要的影響因素等。競爭分析主要包括主要競爭對手的優(yōu)劣勢分析和自身的KSF分析等內(nèi)容。對于市場容量的估算、未來增長的預(yù)測的數(shù)據(jù)最好是來源于中立第三方的調(diào)查或研究報(bào)告，避免自行估計(jì)。對于特殊市場，在預(yù)估時(shí)則力求保持客觀中肯的態(tài)度，免有“自吹自擂”之嫌，令人不能信服。

戰(zhàn)略規(guī)劃與實(shí)施計(jì)劃

擁有了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和良好的市場機(jī)遇，還需要一個(gè)切實(shí)可行的實(shí)施計(jì)劃來配合，才能保證最后的成功。在這一部分內(nèi)容中，我們要著力舉證為了實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)而在人員團(tuán)隊(duì)、資金、資源、渠道、合作各方面的配置。制定的實(shí)施計(jì)劃要與計(jì)劃書中其他章節(jié)保持一致性。例如，產(chǎn)品計(jì)劃與產(chǎn)品服務(wù)中的未來研發(fā)一致，資金配置與資金使用計(jì)劃一致，人員配置與人力資源規(guī)劃一致等。

管理團(tuán)隊(duì)介紹

美商中經(jīng)合的總裁劉宇環(huán)先生曾經(jīng)說過：“就象做房地產(chǎn)位置是最重要的一樣，做VC的三個(gè)要素就是：people，people，people。”風(fēng)險(xiǎn)投資家對于人的因素在整個(gè)項(xiàng)目中的作用看得至關(guān)重要。再好的計(jì)劃若沒有執(zhí)行能力強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)也可能淪為美麗的泡影。對于初創(chuàng)企業(yè)，人的因素尤為重要。[Page]

對于管理團(tuán)隊(duì)的描述，除了常規(guī)介紹的整個(gè)團(tuán)隊(duì)的專業(yè)背景、學(xué)歷水平、年齡分布，最重點(diǎn)的是核心團(tuán)隊(duì)的經(jīng)歷。一個(gè)穩(wěn)定團(tuán)結(jié)的核心團(tuán)隊(duì)可以幫助企業(yè)渡過種種難關(guān)，是企業(yè)最寶貴的資源。而且，核心團(tuán)隊(duì)的過往經(jīng)歷直接影響企業(yè)的發(fā)展路徑。所以，團(tuán)隊(duì)成員的成功創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷對于贏取投資人的資金而言往往是極有份量的籌碼。

財(cái)務(wù)預(yù)測與融資方案

任何投資中，影響企業(yè)價(jià)值評(píng)估的財(cái)務(wù)情況總是投資人最為關(guān)心的地方。財(cái)務(wù)預(yù)測是對于商業(yè)計(jì)劃書中的所有定性描述進(jìn)行量化的一個(gè)系統(tǒng)過程。許多創(chuàng)業(yè)者，在技術(shù)方面是專家，而對于財(cái)務(wù)和融資卻是門外漢。所以，往往提交出來的是一份數(shù)據(jù)粗糙，取舍隨意，預(yù)測基礎(chǔ)不合理的預(yù)測數(shù)據(jù)，難于取得投資人的認(rèn)可。除了借助內(nèi)部財(cái)務(wù)人員和財(cái)務(wù)預(yù)測軟件的幫助外，也可以嘗試尋求專業(yè)顧問人士的幫助。專業(yè)人員的經(jīng)驗(yàn)可以保證整個(gè)財(cái)務(wù)預(yù)測體系的規(guī)范性、合理性、專業(yè)性。財(cái)務(wù)預(yù)測的合理性直接影響融資方案的設(shè)計(jì)和取舍，這對于在與投資人的直接談判中至關(guān)重要。另一個(gè)投資人極為關(guān)注的方面就是融資后的資金使用計(jì)劃。在通過前面資料了解到企業(yè)資金的缺口及來源后，投資人最想知道的就是企業(yè)是否有能力管好這筆資金。而一份詳細(xì)、合理的資金使用計(jì)劃能很好的減少投資人的顧慮。

風(fēng)險(xiǎn)控制

商業(yè)計(jì)劃書常見的問題范文第2篇

1995年喬贏設(shè)立的紅高粱快餐店曾因挑戰(zhàn)麥當(dāng)勞而獲得巨大成功，CNN和CCTV對創(chuàng)始人喬贏有過專訪，美國連鎖協(xié)會(huì)會(huì)長蘇珊女士也曾在內(nèi)貿(mào)部官員的陪同下，考察北京紅高粱三天。后因資金緊張企業(yè)非法集資，2000年喬贏被捕并獲刑，2003年出獄后進(jìn)行二次創(chuàng)業(yè)。曇花一現(xiàn)似的紅高粱是短暫的，但是具有很強(qiáng)的代表性，較好地反映了創(chuàng)業(yè)的一般過程及可能遇到的問題。

機(jī)會(huì)識(shí)別

1988年，喬贏在信息工程學(xué)院做哲學(xué)教官時(shí)，有個(gè)學(xué)生問他，中國為什么沒有像麥當(dāng)勞那樣的快餐？為了找到答案，喬贏開始投入大量的時(shí)間和精力研究麥當(dāng)勞和有關(guān)快餐業(yè)的專業(yè)書籍，包括《麥當(dāng)勞成功經(jīng)營之道》。通過自己的研讀和與學(xué)生的討論，喬贏得到了意外的收獲：快餐是一個(gè)非常大的產(chǎn)業(yè)，是現(xiàn)代文明的生活方式，隨著中國改革開放的步伐加快，隨著城市化和現(xiàn)代文明的到來， 這種全新的快餐方式，必將大行其道，成為中國未來最賺錢的行業(yè)之一。于是他決定創(chuàng)辦快餐企業(yè)。

決定創(chuàng)業(yè)以后，喬贏開始有意識(shí)地多接觸一些生意人或經(jīng)營方面的事情，以彌補(bǔ)自己在這方面的不足。從1989年開始，他開始做兼職，領(lǐng)會(huì)了“請吃請喝，信息特多，一到關(guān)鍵，啥都不說”的商場規(guī)則，懂得了“從簡入手，切忌貪多、貪大、貪快”的賺錢法則。之后，喬贏又利用假期去廣州考察餐飲經(jīng)營，承包朋友的酒店，以至最后出任鄭州有名的亞細(xì)亞大酒店副總經(jīng)理。經(jīng)過幾年的實(shí)戰(zhàn)準(zhǔn)備，喬贏不但懂得了人在社會(huì)中的生存法則，而且對餐飲業(yè)的方方面面都有了較全面的理解和自己的看法。更為重要的是：他在餐飲業(yè)有了自己的人脈關(guān)系。悟出了“你想成為名人，你就要多讀名人的書，多交名人朋友”的含義。

創(chuàng)辦企業(yè)

1994年初，喬贏為了創(chuàng)辦自己的快餐店――紅高粱，辭去總經(jīng)理的職務(wù)，進(jìn)京實(shí)地考察麥當(dāng)勞。半年后，他帶著紅高粱的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書回到鄭州，開始了選址、籌資、組建團(tuán)隊(duì)的工作。廣泛的人脈關(guān)系和詳細(xì)可行的商業(yè)計(jì)劃書使他很快找到了開辦快餐的最佳地點(diǎn)、所需的40萬資金和優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，其中包括有30多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并且是河南羊肉燴面配方持有人的專業(yè)人士。

1995年4月15日，鄭州紅高粱正式開業(yè)，取得了預(yù)想以外的成功。第一天的營業(yè)額為6600元，超出了當(dāng)初預(yù)測值6000元，為全天準(zhǔn)備的材料在僅僅3個(gè)小時(shí)內(nèi)銷售一空。第一個(gè)月的營業(yè)額為24萬，第二個(gè)月則猛增至68萬元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了1.2萬元的預(yù)測。在高峰期，顧客要排隊(duì)等候15～20分鐘。

巨大的成功使喬贏決定提前實(shí)施進(jìn)軍北京的計(jì)劃。1996年2月16日，位于王府井麥當(dāng)勞旁邊的紅高粱正式開業(yè)，在“紅高粱挑戰(zhàn)麥當(dāng)勞”的宣傳下，日銷售額很快達(dá)到了3.5萬元。紅高粱在鄭州和北京的成功使喬贏相信：自己的快餐店有很大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

成長管理

1996年6月，喬贏與另一家公司合作，決定在全國發(fā)展20家分店，為此喬贏投入了所有的資金，預(yù)付了400多萬的租金押金。但是在約定的時(shí)間內(nèi)，合作伙伴沒能按照合同規(guī)定投入2,000萬元的資金，為此紅高粱陷入了騎虎難下的境地：如果不繼續(xù)投入資金，則先期投入的押金等付諸東流。在一些投資機(jī)構(gòu)相續(xù)拒絕入資后，喬贏不得以向員工和一般市民集資，于是紅高粱開始在薄冰上快速成長。1998年時(shí)紅高粱已經(jīng)步履蹣跚，負(fù)債上千萬元，喬贏也因無法按期還款于1999年初被告上法庭，2000年正式被捕。

紅高粱的快速成長期很短，甚至可以說剛開始就因?yàn)橛龅搅说湫偷馁Y金問題而結(jié)束了。

挑戰(zhàn)極限

創(chuàng)業(yè)過程是一個(gè)從無到有、從混沌到清晰的過程，充滿了各種風(fēng)險(xiǎn)和不確定性。正像上述案例所描述的那樣，這個(gè)過程一般可以分為機(jī)會(huì)識(shí)別、新企業(yè)創(chuàng)立和成長管理三個(gè)時(shí)期。尋找和提煉商機(jī)是創(chuàng)業(yè)的開始。所謂商機(jī)，即沒有被滿足的市場需求或沒有被充分利用的資源，前者稱為機(jī)會(huì)驅(qū)動(dòng)型商機(jī)，目前大多數(shù)的創(chuàng)業(yè)都是基于此種類型；后者稱為資源驅(qū)動(dòng)型商機(jī)，比如柳傳志當(dāng)年創(chuàng)辦聯(lián)想時(shí)并沒有明確的商機(jī)，只是因?yàn)橹锌圃旱挠?jì)算技術(shù)研究所冗員過多，而且又面臨科研體制的改革，所長曾茂朝請他利用中科院的金字招牌、優(yōu)秀的科研人員和眾多的科研成果在市場中創(chuàng)出一片天地，所以才有最初賣旱冰鞋和電子表的故事。但是商機(jī)與科研成果不同，基于商機(jī)的產(chǎn)品或服務(wù)一定要有市場，而且能夠獲得財(cái)務(wù)上的回報(bào)，而不單單是技術(shù)上的先進(jìn)性。對商機(jī)進(jìn)行分析的重點(diǎn)是盈利模式，即（1）自己要服務(wù)的對象是誰？（2）自己要為這個(gè)顧客群提供什么？（3）如何針對已經(jīng)瞄準(zhǔn)的顧客及其特定的需求提供足夠好的商品或服務(wù)？（4）如何在上述活動(dòng)中獲得回報(bào)？

上述問題有了清晰或較為清晰的答案以后，創(chuàng)業(yè)者開始籌備設(shè)立企業(yè)，包括積攢經(jīng)驗(yàn)、撰寫完整的商業(yè)計(jì)劃書、籌措資金、招募創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)與核心員工等等。是否愿意為自己的信念承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、能否將設(shè)想付諸實(shí)踐是區(qū)別創(chuàng)業(yè)者與空想者的試金石?？梢哉f遇到或想到同樣商機(jī)的人可能很多，但是肯為其付出時(shí)間和精力，最終將其轉(zhuǎn)化為有形產(chǎn)品的人卻不多，喬贏是其中的一個(gè)。

在一切準(zhǔn)備就緒以后，新創(chuàng)企業(yè)就像一艘離開港口的小船，開始迎接市場風(fēng)暴中的驚濤駭浪。如何選擇航線、采用什么樣的方法應(yīng)對各種危機(jī)成為不可回避的挑戰(zhàn)。針對新創(chuàng)企業(yè)而言，常見的危機(jī)主要包括：管理危機(jī)、人才危機(jī)、技術(shù)危機(jī)和財(cái)務(wù)危機(jī)。隨著企業(yè)的快速成長，其規(guī)模不斷擴(kuò)大，原有的創(chuàng)業(yè)者及其團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該從事必躬親逐步轉(zhuǎn)為合理的授權(quán)與監(jiān)督，并開始建章立制，完善組織結(jié)構(gòu)，但是不能適時(shí)改變管理模式的新創(chuàng)企業(yè)不在少數(shù)，形成侏儒式管理，最后導(dǎo)致企業(yè)危機(jī)。同樣，無法培養(yǎng)或招聘到與組織規(guī)模相適應(yīng)的各種人才、由于路經(jīng)依存而使企業(yè)技術(shù)無法適應(yīng)市場的變化、無法籌措到企業(yè)快速成長所需的資金等同樣是新創(chuàng)企業(yè)的致命軟肋。

尤其是在我國，設(shè)立初期的中小企業(yè)普遍存在著資金不足的現(xiàn)象，而此時(shí)的企業(yè)既無資產(chǎn)又無足夠的正現(xiàn)金流，因此既不適合于信貸融資，也不宜進(jìn)行公募股權(quán)融資，只能選擇私募股權(quán)融資――即接受創(chuàng)業(yè)投資。但是由于缺乏有效的退出機(jī)制和相應(yīng)的法律法規(guī)，我國的創(chuàng)業(yè)投資產(chǎn)業(yè)發(fā)展緩慢。在上述案例中，除了本身問題以外，嚴(yán)重滯后的資本市場是迫使紅高粱非法集資的主要原因之一。

商業(yè)計(jì)劃書常見的問題范文第3篇

創(chuàng)業(yè)咨詢師人才需求巨大

有數(shù)據(jù)顯示，我國每年新增15 萬家民營企業(yè)，民企出生率不斷上升，死亡率也很高。有60% 的民企在5年內(nèi)破產(chǎn)，85% 在10 年內(nèi)消亡，其平均壽命只有2.9 年。專家分析，民營企業(yè)死亡率過高的主要原因是，多數(shù)老板未接受過系統(tǒng)的創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)，不知道當(dāng)老板需要具備哪些素質(zhì)，創(chuàng)業(yè)全靠運(yùn)氣。當(dāng)下，人們創(chuàng)業(yè)熱情高漲，自主創(chuàng)業(yè)已成為我國眾多勞動(dòng)者的謀生選擇，但缺乏創(chuàng)業(yè)的技能和經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)業(yè)服務(wù)的環(huán)境條件差，是造成我國許多創(chuàng)業(yè)者以失敗而告終的主要原因之一。因此，我國的廣大創(chuàng)業(yè)人群，尤其是城鎮(zhèn)下崗失業(yè)人員、農(nóng)村轉(zhuǎn)移勞動(dòng)力、大學(xué)畢業(yè)生、地人員等創(chuàng)業(yè)群體，非常需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)方面的支持服務(wù)。

創(chuàng)業(yè)咨詢工作在國內(nèi)才剛剛起步，但近年來發(fā)展十分迅速。在北京市創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)中心，有130 名來自高校、企業(yè)、研究機(jī)構(gòu)的專家為100 多個(gè)市民創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目提供咨詢服務(wù)。目前各地對創(chuàng)業(yè)咨詢師的需求都很大。迄今已有300 多個(gè)城市開展創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)，并提供創(chuàng)業(yè)支持服務(wù)?！笆濉逼陂g全國有150 萬人參加了創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)。“十一五”期間計(jì)劃培訓(xùn)200 萬人，僅創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)的后續(xù)支持就需要約15 萬名全職創(chuàng)業(yè)咨詢師。

創(chuàng)業(yè)咨詢師做什么

創(chuàng)業(yè)咨詢師的主要工作內(nèi)容包括：

1．組織開辦培訓(xùn)班，講授創(chuàng)業(yè)知識(shí)技能，幫助創(chuàng)業(yè)者避免創(chuàng)業(yè)的盲目性，提高創(chuàng)業(yè)成功率；

2．幫助創(chuàng)業(yè)者形成自己的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目構(gòu)想，并對其未

來企業(yè)的產(chǎn)品、客戶、市場發(fā)展前景和商業(yè)模式等作出明確的定位和發(fā)展規(guī)劃；

3．就創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)實(shí)踐中所涉及的知識(shí)、政策、法規(guī)以及各種常見的問題提供咨詢和解答；

4．為創(chuàng)業(yè)者提供項(xiàng)目論證服務(wù)，指導(dǎo)開展項(xiàng)目市場調(diào)研、項(xiàng)目可行性分析、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、投資效益預(yù)測等；

5．為創(chuàng)業(yè)者分析和確定創(chuàng)業(yè)資金需求，協(xié)助完成創(chuàng)業(yè)融資所需的商業(yè)計(jì)劃書，提供融資和引資方面的洽談和對接服務(wù)等；

6．采用回訪調(diào)查、后期支持和長期顧問等方式，協(xié)助創(chuàng)業(yè)者應(yīng)對和解決創(chuàng)業(yè)實(shí)踐中不斷出現(xiàn)的新問題，幫助他們順利開辦企業(yè)和改善企業(yè)經(jīng)營管理。

我國的創(chuàng)業(yè)咨詢和服務(wù)人員，除了分布在勞動(dòng)保障系統(tǒng)的公共創(chuàng)業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)外，還分布于一些市場創(chuàng)業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)。如一般咨詢?nèi)藛T、開業(yè)指導(dǎo)人員、顧問、助理、培訓(xùn)講師等。目前，這些職業(yè)一般都集中在廣州、上海、深圳等大城市，這個(gè)行業(yè)從業(yè)者每月的收入從2000 元到數(shù)萬元不等。

創(chuàng)業(yè)咨詢管理亟待專業(yè)化

商業(yè)計(jì)劃書常見的問題范文第4篇

“對賭”非賭博

對賭協(xié)議，是一個(gè)舶來品，英文名為Valuation Adjustment Mechanism，簡稱VAM，直譯為漢語應(yīng)該是“估值調(diào)整協(xié)議”，指投資方與融資方在達(dá)成協(xié)議時(shí)，雙方對于未來不確定情況的一種約定。如果約定條件出現(xiàn)，投資方可以行使一種權(quán)利；如果約定條件不出現(xiàn)，融資方則行使一種權(quán)利。通常情況下，被投資企業(yè)經(jīng)營業(yè)績能夠達(dá)到協(xié)議所規(guī)定的一種額度，投資方在獲得投資股份大幅增值的前提下，須向被投資企業(yè)管理層支付一定數(shù)量的股份；反之，若被投資企業(yè)無法完成投資協(xié)議約定的經(jīng)營指標(biāo)，則須向投資方支付一定數(shù)量的股份，以彌補(bǔ)其投資收益的不足。

對賭協(xié)議，本質(zhì)上可看作期權(quán)的一種形式，是一種帶有附加條件的價(jià)值評(píng)估方式。由于投資方和融資方對企業(yè)未來的盈利前景均不可能做到百分百準(zhǔn)確估值，因此，投資方往往傾向于在未來根據(jù)實(shí)際情況對投資條件加以調(diào)整。在引入中國時(shí)，該術(shù)語被不恰當(dāng)?shù)胤g為“對賭協(xié)議”，導(dǎo)致人們將其與“賭博”這個(gè)詞匯聯(lián)系起來，實(shí)際它與賭博并無實(shí)質(zhì)關(guān)系。在價(jià)值估值調(diào)整執(zhí)行中，價(jià)值估值調(diào)整與所謂“對賭”有著本質(zhì)的區(qū)別：在賭場賭博中，不確定性是人為制造的，但估值調(diào)整中，參照事件是外在的，其不確定性都客觀存在。對賭協(xié)議或條款在國外被認(rèn)為是一種“make good”條款，相當(dāng)于“信用確保”，在英文語境中這個(gè)條款不僅毫無貶義，甚至還有褒義的成分，然而在漢語的語境下，這個(gè)條款有一定的貶義，另外再加上國內(nèi)尚未有相關(guān)法律法規(guī)進(jìn)行明文規(guī)范，在PE投資行為中該條款往往被濫用，導(dǎo)致了公眾對其負(fù)面看法居多。

對賭協(xié)議的內(nèi)容需考慮每個(gè)項(xiàng)目的具體情況并結(jié)合投資者對于企業(yè)發(fā)展規(guī)劃的預(yù)期進(jìn)行設(shè)定。常見的對賭協(xié)議是基于企業(yè)未來經(jīng)營績效的不確定性而設(shè)定的與財(cái)務(wù)績效有關(guān)的對賭協(xié)議，通常會(huì)涉及公司的財(cái)務(wù)績效、非財(cái)務(wù)績效、贖回補(bǔ)償、企業(yè)行為、股票發(fā)行和管理層去向等條款，所約定的范圍非常廣泛，既有財(cái)務(wù)方面的，也有非財(cái)務(wù)方面的，涉及企業(yè)經(jīng)營管理的多個(gè)方面。所用籌碼除了股份外，管理層和投資方還以董事會(huì)席位、二輪注資和期權(quán)認(rèn)購權(quán)等多種方式來實(shí)現(xiàn)對賭。常見的對賭協(xié)議安排可見表1。簽對賭協(xié)議的原因：信息不對稱

在PE簽署投資協(xié)議之前，通常會(huì)進(jìn)行盡職調(diào)查。PE會(huì)認(rèn)真研究分析企業(yè)所處行業(yè)、企業(yè)基本發(fā)展?fàn)顩r、企業(yè)的經(jīng)營管理團(tuán)隊(duì)、企業(yè)的商業(yè)計(jì)劃書等等，在形成投資意向之后，利用自己的專業(yè)團(tuán)隊(duì)或者聘請律師、會(huì)計(jì)師、評(píng)估師等核查投資目標(biāo)企業(yè)的家底，以防范投資失敗的風(fēng)險(xiǎn)。顯然，為了吸引PE而獲得更大的融資額，企業(yè)通常會(huì)傾向于“包裝”其商業(yè)計(jì)劃書，包括商業(yè)模式、核心競爭力、盈利模式、團(tuán)隊(duì)背景、企業(yè)成長性、融資安排等內(nèi)容。如此，企業(yè)投資活動(dòng)中融投資雙方存在先天的信息不對稱。在融資企業(yè)方“包裝”描述企業(yè)美好前景和價(jià)值情況下，處于弱勢地位的外部投資方一般很難通過盡職調(diào)查及時(shí)全面地了解、判斷投資對象企業(yè)的真實(shí)資產(chǎn)和盈利狀況，以及企業(yè)未來的盈利能力。而且在一般情況下，投資者不參與或很少參與企業(yè)的日常經(jīng)營管理，投資后對企業(yè)經(jīng)營管理不具有控制權(quán)，被投資企業(yè)的業(yè)績?nèi)Q于控股股東與企業(yè)經(jīng)營管理層的努力程度。

此外，對賭協(xié)議普遍運(yùn)用于PE機(jī)構(gòu)對以高新技術(shù)為主的創(chuàng)業(yè)企業(yè)的投資活動(dòng)之中。此類企業(yè)通常存在專利技術(shù)或者非專利技術(shù)入股的情形，這些無形資產(chǎn)往往不存在活躍市場的交易價(jià)格，其價(jià)值由評(píng)估取得，而對專利技術(shù)或者非專利技術(shù)的估值在實(shí)踐中一直是個(gè)難題。作為現(xiàn)金或?qū)嵨锍鲑Y方的PE機(jī)構(gòu)一般會(huì)要求調(diào)整這些無形資產(chǎn)的估值，從而平衡不同類型資產(chǎn)出資的股權(quán)比例。

在上述情況下，為了解決未來不確定和信息不對稱這兩個(gè)問題，投資方要求簽對賭協(xié)議。對投資者來說，企業(yè)的價(jià)值不在于歷史業(yè)績，而在于未來收益能力；企業(yè)應(yīng)具備經(jīng)營管理能力相對成熟的經(jīng)營者，而且經(jīng)營者對企業(yè)未來的發(fā)展充滿自信；對賭協(xié)議能夠極度激發(fā)企業(yè)管理層的熱情，提升企業(yè)價(jià)值。

對賭協(xié)議實(shí)際上是將投資活動(dòng)中由于信息不對稱性以及未來不確定性的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)換成了博弈能否成功行權(quán)的風(fēng)險(xiǎn)。只要被投資企業(yè)管理層的風(fēng)險(xiǎn)控制得當(dāng)，對賭協(xié)議被普遍認(rèn)為是一種能夠有效保護(hù)投資者權(quán)益和激勵(lì)被投資企業(yè)管理層的制度安排。但我們需要清晰認(rèn)識(shí)，對賭協(xié)議實(shí)質(zhì)上是風(fēng)險(xiǎn)防范的最后防線，是排在常規(guī)風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制之后所作出的約束激勵(lì)安排，不能視為一項(xiàng)投機(jī)工具，融資方失敗就權(quán)當(dāng)把企業(yè)賣掉，投資方失敗還能拿到股份或者控制權(quán)。一旦淪為投機(jī)工具，對賭協(xié)議就失去了應(yīng)有的激勵(lì)意義。對賭協(xié)議的風(fēng)險(xiǎn)

對賭協(xié)議是對未來風(fēng)險(xiǎn)的一種安排與確認(rèn)，它通過對未來不確定的企業(yè)價(jià)值進(jìn)行對價(jià)上的調(diào)整，使參與各方分別放棄一定的自身利益對對方進(jìn)行補(bǔ)償或獎(jiǎng)勵(lì)。

然而，我們必須看到，融投資雙方地位并不平等，尤其是在中小企業(yè)與創(chuàng)業(yè)企業(yè)融資難的當(dāng)下，投資方一般處于強(qiáng)勢地位。嚴(yán)格說，對賭協(xié)議并不是一種零和博弈，更多地可以理解為雙贏或者雙輸。對于融資方來說，如果輸，損失將更為沉重，約定的業(yè)績目標(biāo)不能達(dá)到，被投資企業(yè)將通過讓渡約定股權(quán)等方式補(bǔ)償投資者，控股股東極有可能因此而喪失對企業(yè)的控制權(quán)，其損失將是巨大的。對于投資方來說，如果被投資企業(yè)經(jīng)營業(yè)績達(dá)到對賭協(xié)議的規(guī)定，投資者將能實(shí)現(xiàn)巨大的投資增值，雙方皆大歡喜；如果被投資企業(yè)經(jīng)營業(yè)績沒有達(dá)到對賭協(xié)議的規(guī)定，融資方必須向投資方支付一定數(shù)額的股份，投資方在獲得股份后，可借此獲得公司的控制權(quán)，但對PE這樣的投資者來說，與業(yè)績增長推動(dòng)下的資本增值相比，獲得公司的控制權(quán)不是其投資的期望目標(biāo)。本身來說，PE作為職業(yè)的投資機(jī)構(gòu)一般不愿意通過對賭協(xié)議的履行而成為公司的實(shí)際控制者和經(jīng)營者，它也不可能將企業(yè)重新更換一個(gè)經(jīng)營管理團(tuán)隊(duì)，可以想見，一個(gè)由于喪失控股權(quán)而嚴(yán)重挫敗的原有管理團(tuán)隊(duì)還能發(fā)揮什么樣的作用。

對賭協(xié)議的風(fēng)險(xiǎn)，往往來源于融投資者雙方的不理性。當(dāng)融資方在出讓股權(quán)募資時(shí)，為了能獲取更多資金，往往過分包裝夸大公司的估值，同時(shí)又對企業(yè)未來發(fā)展充滿信心，而忽略了詳細(xì)衡量和投資方要求的差距，以及內(nèi)部或外部經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的不可控變數(shù)帶來的負(fù)面影響，甚至過于自信而忽視對控制權(quán)的重視。而且，過分的激勵(lì)很可能導(dǎo)致融資方不理性，為了達(dá)到對賭協(xié)議所約定的業(yè)績指標(biāo)，控制股東或經(jīng)營管理層冒進(jìn)偏激，注重企業(yè)的短期業(yè)績，忽視企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。

對投資方而言，在業(yè)績對賭時(shí)，也會(huì)順勢抬高業(yè)績，無形中就形成了業(yè)績泡沫，不切實(shí)的業(yè)績目標(biāo)將進(jìn)一步放大企業(yè)本身不成熟的商業(yè)模式和錯(cuò)誤的發(fā)展戰(zhàn)略，從而把企業(yè)推向困境。一旦業(yè)績不達(dá)標(biāo)觸及對賭協(xié)議條款，融資方往往不甘心履行協(xié)議放棄企業(yè)控制權(quán)，對賭糾紛由此而生。由于相關(guān)法律法規(guī)的不完善，投資方遇到對賭糾紛之時(shí)面臨著法律風(fēng)險(xiǎn)，海富投資案就是一個(gè)鮮活的案例。

我們不妨簡單回顧一下海富投資案這一典型案例。

2007年，蘇州工業(yè)園區(qū)海富投資有限公司（“海富公司”）作為投資方與甘肅眾星鋅業(yè)有限公司（后更名為“甘肅世恒有色資源再利用有限公司”，“世恒公司”）、世恒公司當(dāng)時(shí)惟一的股東香港迪亞有限公司（“迪亞公司”）、迪亞公司的實(shí)際控制人陸波，共同簽訂了《增資協(xié)議書》，約定海富公司以現(xiàn)金2000萬元人民幣對世恒公司進(jìn)行增資?！对鲑Y協(xié)議書》第七條第（二）項(xiàng)約定：世恒公司2008年凈利潤不低于3000萬元人民幣。如果世恒公司2008年實(shí)際凈利潤完不成3000萬元，海富公司有權(quán)要求世恒公司予以補(bǔ)償，如果世恒公司未能履行補(bǔ)償義務(wù)，海富公司有權(quán)要求迪亞公司履行補(bǔ)償義務(wù)。2009年12月30日，因世恒公司2008年度實(shí)際凈利潤僅為26858.13元，未達(dá)到《增資協(xié)議書》約定的該年度承諾凈利潤額。海富公司向法院提訟，請求判令世恒公司、迪亞公司、陸波向其支付補(bǔ)償款1998.2095萬元。

一、二審法院均完全否定對賭協(xié)議效力，最高法院在今年年初作出再審判決。最高法院再審判決明確了對于PE投資者與目標(biāo)公司之間對賭條款效力的態(tài)度，即PE投資者與目標(biāo)公司的對賭條款無效。并且，就認(rèn)定無效的理由而言，最高法院糾正了二審判決參照《最高人民法院的解答》將海富公司的投資認(rèn)定為名為投資實(shí)為借貸的法律適用錯(cuò)誤，認(rèn)為此類PE投資者與公司對賭條款的約定，實(shí)質(zhì)損害了公司及其債權(quán)人利益，違反了《中外合資經(jīng)營企業(yè)法》第八條關(guān)于企業(yè)利潤分配的規(guī)定，構(gòu)成《公司法》第二十條規(guī)定的股東濫用股東權(quán)利，據(jù)此認(rèn)為該約定違反法律、行政法規(guī)的強(qiáng)制性規(guī)定而無效。該立場體現(xiàn)了最高法院摒棄了二審法院依據(jù)對賭協(xié)議約定而將PE投資認(rèn)定為“名為聯(lián)營，實(shí)為借貸”的簡單機(jī)械的合同裁判方式，而是在肯定PE投資這一投資形式的基礎(chǔ)上，綜合考量公司、債權(quán)人、公司其他股東等各相關(guān)方權(quán)益，就對賭協(xié)議的效力作出判定。

同時(shí)，最高法院再審判決糾正了一、二審法院完全否定對賭協(xié)議效力的態(tài)度，肯定了當(dāng)事人就股東迪亞公司對投資者海富公司的補(bǔ)償承諾不損害公司及公司債權(quán)人利益，不違反法律法規(guī)的禁止性規(guī)定，是當(dāng)事人的真實(shí)意思表示，是有效的。該認(rèn)定一定意義上肯定了對賭條款或利益估值條款其本身的合理性，也兼顧了合同當(dāng)事人的意思自治，對于PE投資者與公司其他股東之間的對賭協(xié)議效力予以認(rèn)可和肯定。

由海富投資案這個(gè)案例，我們不難發(fā)現(xiàn)PE投資者在簽訂對賭協(xié)議時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)。對賭條款不能違反中國法律法規(guī)的強(qiáng)制性要求，避免對目標(biāo)公司對賭，盡量通過與目標(biāo)公司管理層對賭、或與目標(biāo)公司原股東對賭的方式，繞開將目標(biāo)公司卷入對賭，從而避免相應(yīng)協(xié)議被認(rèn)定無效。對賭如何避免雙輸

對賭協(xié)議只是一個(gè)比較合理的估值調(diào)整的中性機(jī)制，原則上不存在對某一方更有利的傾向。對賭，是一把雙刃劍，如何避免雙輸，是對賭中融投資雙方均應(yīng)該著重考慮的核心問題。

融資方應(yīng)正確認(rèn)識(shí)對賭協(xié)議的利弊，弄清楚對賭協(xié)議的本質(zhì)及其潛在風(fēng)險(xiǎn)，認(rèn)真分析企業(yè)的條件和實(shí)際需求，理性決策。企業(yè)可以優(yōu)先選擇風(fēng)險(xiǎn)較低的融資方式籌集資金。

對賭協(xié)議的核心在于對企業(yè)價(jià)值的科學(xué)評(píng)估。博弈雙方應(yīng)當(dāng)對自身、對未來市場前景、對經(jīng)營管理模式都有足夠的了解和科學(xué)的判斷。

融資方應(yīng)當(dāng)恰當(dāng)準(zhǔn)確評(píng)估自身價(jià)值，對企業(yè)的經(jīng)營狀況和發(fā)展前景做出較為準(zhǔn)確的判斷，在風(fēng)險(xiǎn)和收益之間尋找一個(gè)合適的平衡點(diǎn)，盲目樂觀，過分自信，對企業(yè)給予不切實(shí)際的高估值，尤其不能以市場最佳狀態(tài)作為企業(yè)業(yè)績的預(yù)測標(biāo)準(zhǔn)，做出高于常規(guī)的增長預(yù)期，甚至不切實(shí)現(xiàn)地承諾實(shí)現(xiàn)高速增長，輕率地簽訂對賭協(xié)議。合理方法是在在專業(yè)機(jī)構(gòu)協(xié)助下，在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略層面上贏得投資方的認(rèn)同讓投資方明白其最大的收益還是在于企業(yè)的長期增長，同時(shí)把自己的關(guān)注點(diǎn)放在投資人未來能夠帶來的其他價(jià)值上，比如品牌、企業(yè)運(yùn)作和管理經(jīng)驗(yàn)、國際化經(jīng)驗(yàn)、以往投資企業(yè)的協(xié)同效應(yīng)等。把握好自己的原則和底限，要通過合理的協(xié)議安排鎖定風(fēng)險(xiǎn)，以保證自身的對企業(yè)最低限度控股地位，與投資方多溝通，配合投資方做好盡職調(diào)查，公開透明地向投資方開放企業(yè)信息，使得投資方認(rèn)真地進(jìn)行盡職調(diào)查，從企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展考慮，從長遠(yuǎn)發(fā)展中獲益，更多地將雙方利益與長遠(yuǎn)收益掛鉤，使投資人在充分了解企業(yè)狀況而不是僅憑對賭機(jī)制保護(hù)自身利益的情況下，與企業(yè)團(tuán)隊(duì)共同制定預(yù)期目標(biāo)。

對于投資方來說，不能濫用對賭協(xié)議，不能將對賭協(xié)議視為風(fēng)險(xiǎn)鎖定機(jī)制，而忽視投資前的盡職調(diào)查、審慎決策與投資后的提供改善公司治理等增值服務(wù)。

要想實(shí)現(xiàn)雙贏，應(yīng)合理設(shè)計(jì)對賭條款。居于強(qiáng)勢談判地位的投資方不宜設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)過高的對賭條款，對賭協(xié)議重要目的是給被投資企業(yè)帶來激勵(lì)效應(yīng)，過分的激勵(lì)會(huì)適得其反。PE投資為人所詬病的是過于關(guān)注短期效益和自身安全撤退，PE機(jī)構(gòu)對此應(yīng)當(dāng)有所調(diào)整。融投資雙方需要增強(qiáng)信息交換與溝通，減少信息不對稱的情況，各自降低自己的期望，縮小雙方在定價(jià)期望上的差距，謹(jǐn)慎合理作出業(yè)績預(yù)測在對賭內(nèi)容上預(yù)留一些彈性空間，可以約定一個(gè)浮動(dòng)的彈性業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)。在PE退出方式方面，也可以彈性約定，可以放寬上市時(shí)間，也可以不將上市作為唯一退出方式，被投資企業(yè)如果不愿上市，可以允許被投資企業(yè)回購股份，柔性尋求對于企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的互相理解和共同承擔(dān)。業(yè)績目標(biāo)應(yīng)該有相對合理、細(xì)化的設(shè)定，盡量采取股權(quán)比例調(diào)整的手段，而不是現(xiàn)金補(bǔ)償?shù)氖侄危梢栽O(shè)定財(cái)務(wù)績效、贖回補(bǔ)償、企業(yè)行為、股票發(fā)行和管理層等多方面指標(biāo)。

商業(yè)計(jì)劃書常見的問題范文第5篇

（一）提升高校創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)師創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)和服務(wù)工作的能力和水平

通過對高校創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)師進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，使其對創(chuàng)業(yè)教育、創(chuàng)業(yè)活動(dòng)等進(jìn)行系統(tǒng)了解，對目前學(xué)生的創(chuàng)業(yè)需求進(jìn)行分析，對創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)涉及的創(chuàng)業(yè)知識(shí)和技能有一定掌握，對學(xué)生創(chuàng)業(yè)過程中的常見問題進(jìn)行思考，從而提升其創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)和服務(wù)工作的能力和水平。

（二）推進(jìn)高校創(chuàng)業(yè)教育的進(jìn)一步發(fā)展

高等學(xué)校需要按照學(xué)校實(shí)際情況，開設(shè)適合的創(chuàng)業(yè)教育類課程。創(chuàng)業(yè)教育課程的普及必然會(huì)進(jìn)一步喚醒大學(xué)生的創(chuàng)業(yè)精神和創(chuàng)業(yè)意識(shí)，使學(xué)生對創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)工作有更多需求，高校創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)師培訓(xùn)，必將提高創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)教師對創(chuàng)業(yè)學(xué)生的指導(dǎo)能力，促生更多對創(chuàng)業(yè)教育的需求，推動(dòng)創(chuàng)業(yè)教育的健康發(fā)展。

（三）提高學(xué)生創(chuàng)業(yè)的成功率，促進(jìn)大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)工作的開展

通過培訓(xùn)，能夠使受訓(xùn)者增加創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)的知識(shí)，提升創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)的能力，提高創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)工作的熱情。通過創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)師素質(zhì)的提高，幫助高等學(xué)校創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)活動(dòng)的開展，創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)平臺(tái)的建設(shè)，以及創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)工作卓有成效的開展，提高學(xué)生的創(chuàng)業(yè)成功率。

（四）促進(jìn)就業(yè)，提高學(xué)生就業(yè)率

創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)不僅僅可以幫助學(xué)生成功創(chuàng)業(yè)，而且可以通過對學(xué)生創(chuàng)業(yè)精神的喚醒，使學(xué)生能夠主動(dòng)應(yīng)對各種挑戰(zhàn)，更加理解創(chuàng)業(yè)的艱辛，從而增強(qiáng)其對就業(yè)單位的理解和理性期待，通過學(xué)生主動(dòng)就業(yè)觀念的強(qiáng)化，提高其就業(yè)的概率；同時(shí)，創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)工作的有效開展，創(chuàng)業(yè)成功率的大大提高，會(huì)增加更多的就業(yè)崗位，減少就業(yè)難度，相對提高就業(yè)率。

二、高校創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)師培訓(xùn)模式的構(gòu)建

科學(xué)合理的高校創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)師培訓(xùn)體系，不僅有利于實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)，而且還是踐行“以創(chuàng)業(yè)帶動(dòng)就業(yè)”，拉動(dòng)中國GDP新一輪增長的有力保證。

（一）經(jīng)典創(chuàng)業(yè)模型對創(chuàng)業(yè)要素的界定

蒂蒙斯的創(chuàng)業(yè)模型將創(chuàng)業(yè)的要素歸結(jié)為創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)、商機(jī)和資源，威克姆（Wickham）模型則將創(chuàng)業(yè)因素定義為機(jī)會(huì)、創(chuàng)業(yè)者、資源和組織，薩爾曼（Sahlman）模型的創(chuàng)業(yè)因素包括人和資源、環(huán)境、機(jī)會(huì)和交易行為，國際勞工組織將成功創(chuàng)辦小企業(yè)的關(guān)鍵因素總結(jié)為動(dòng)機(jī)和決心、能力、想法和市場、資源以及創(chuàng)業(yè)者五個(gè)方面?；谝陨蠈W(xué)者的研究，筆者認(rèn)為創(chuàng)業(yè)的核心要素應(yīng)該包括人的要素、機(jī)會(huì)的要素和資源的要素，考慮到中國目前的創(chuàng)業(yè)環(huán)境，對創(chuàng)業(yè)活動(dòng)的理性認(rèn)識(shí)在中國創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)中起著統(tǒng)馭的作用，而市場是項(xiàng)目產(chǎn)生和據(jù)以存在的根本，只有銷售能夠給企業(yè)帶來源源不斷的現(xiàn)金流，保證項(xiàng)目正常運(yùn)轉(zhuǎn)，因此，態(tài)度和市場應(yīng)該是創(chuàng)業(yè)要素的基本構(gòu)成部分。

（二）大學(xué)生創(chuàng)業(yè)中的常見問題分析

大學(xué)生是中國最富有也是最貧窮的創(chuàng)業(yè)青年。其擁有大量的時(shí)間、充沛的精力、豐富的創(chuàng)業(yè)知識(shí)、先進(jìn)的創(chuàng)業(yè)理念，從這一點(diǎn)上說，大學(xué)生是中國最富有的創(chuàng)業(yè)群體；但是，大學(xué)生沒有創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)、缺乏創(chuàng)業(yè)資金、不了解身邊的市場，從這個(gè)意義上說，大學(xué)生又是最貧窮的創(chuàng)業(yè)青年。大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的成功會(huì)對其他群體的成功創(chuàng)業(yè)有一定激勵(lì)和促進(jìn)作用，不但可以在其他創(chuàng)業(yè)群體中樹立創(chuàng)業(yè)典型，大學(xué)生創(chuàng)業(yè)成功也有利于良好創(chuàng)業(yè)環(huán)境形成，從而對其他群體的創(chuàng)業(yè)成功有一定幫助。因此，針對大學(xué)生創(chuàng)業(yè)群體面臨的主要問題進(jìn)行分析，找出相應(yīng)的指導(dǎo)重點(diǎn)和解決對策，必將有利于對全體創(chuàng)業(yè)者的指導(dǎo)和幫助。通過筆者在多年對大學(xué)生進(jìn)行創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)中的觀察，以及多次的各種層次創(chuàng)業(yè)大賽的評(píng)委經(jīng)歷，發(fā)現(xiàn)大學(xué)生在創(chuàng)業(yè)過程中常見的問題主要有以下幾個(gè)方面：

1.理念上的困惑

理念上的困惑表現(xiàn)為要不要?jiǎng)?chuàng)業(yè)的問題。具體來說：很多大學(xué)生在接觸了創(chuàng)業(yè)概念，學(xué)習(xí)了相應(yīng)的創(chuàng)業(yè)課程之后，其對創(chuàng)業(yè)的理解或看法，可能會(huì)跟其家長、同學(xué)的討論結(jié)果不一致，與其從小學(xué)習(xí)的傳統(tǒng)的“學(xué)而優(yōu)則仕”的理念發(fā)生一定沖突。于是對要不要去創(chuàng)業(yè)的事情感覺迷茫，對自己是否能夠創(chuàng)業(yè)成功心存疑慮，因此不敢貿(mào)然下手，從而遲疑不決、錯(cuò)失不少商機(jī)。針對大學(xué)生創(chuàng)業(yè)過程中遇到的此類問題，高校教師可以采用創(chuàng)業(yè)動(dòng)機(jī)診斷、創(chuàng)業(yè)者特征測評(píng)、創(chuàng)業(yè)技能測試等方法分析學(xué)生的創(chuàng)業(yè)素質(zhì)，對其是否適合創(chuàng)業(yè)進(jìn)行判斷，有針對性地進(jìn)行指導(dǎo)。

2.項(xiàng)目的選擇

項(xiàng)目選擇上的困惑表現(xiàn)為創(chuàng)辦的項(xiàng)目類別、創(chuàng)業(yè)成功的可能性以及項(xiàng)目的持續(xù)性等方面。在解決了理念上的問題之后，準(zhǔn)創(chuàng)業(yè)者們面臨的最大問題是如何選擇和確定創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，即創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的篩選與定位問題——其產(chǎn)生的一些創(chuàng)業(yè)想法是否能夠?qū)嵤?，可否成為自己未來的?chuàng)業(yè)項(xiàng)目，如何來識(shí)別和判斷項(xiàng)目的可行性，如何對未來的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目進(jìn)行描述，如何分析創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)等是學(xué)生們經(jīng)常困惑和咨詢的主要問題。針對這種情況，創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)教師可以通過引導(dǎo)詢問的方式，和學(xué)生們一起分析問題，從宏觀環(huán)境入手，對學(xué)生項(xiàng)目面臨的政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和科技問題進(jìn)行分析，看其是否適合社會(huì)發(fā)展的需求，能否長期持續(xù)地給創(chuàng)業(yè)者帶來收益；進(jìn)而進(jìn)行中觀環(huán)境的分析，可以運(yùn)用波特的五力分析模型，分析創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目所在行業(yè)的現(xiàn)有競爭者、未來可能進(jìn)入的競爭者，創(chuàng)業(yè)者提供的產(chǎn)品或服務(wù)的替代情況等，對創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目在行業(yè)中的競爭地位進(jìn)行分析判斷；然后可以繼續(xù)分析項(xiàng)目所在行業(yè)的生命周期，判斷其進(jìn)入時(shí)機(jī)；并結(jié)合創(chuàng)業(yè)學(xué)生的知識(shí)和技能等，分析項(xiàng)目可能性；最后，結(jié)合創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的市場情況以及學(xué)生的職業(yè)生涯規(guī)劃幫其分析項(xiàng)目的可持續(xù)性，和學(xué)生一起對創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的相關(guān)問題進(jìn)行總結(jié)。

3.創(chuàng)業(yè)資源的分析和整合

在創(chuàng)業(yè)所需資源上，大學(xué)生的困惑主要表現(xiàn)在不知道需要哪些資源、以及從何處籌集這些資源等方面。很多擬創(chuàng)業(yè)的大學(xué)生雖然能夠分析出創(chuàng)業(yè)大致需要的資源類別，但是對于創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目需要的不同資源的特征，以及詳細(xì)的資源項(xiàng)目，缺乏足夠的知識(shí)來分析和判斷；對于從哪里可以得到所需要的各種資源，雖然從各種場合得到的信息中有所了解，但是針對具體項(xiàng)目的可能的資源籌集渠道又缺少必備的知識(shí)和技能。因此，需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)指導(dǎo)教師幫學(xué)生一起進(jìn)行創(chuàng)業(yè)資源分析，幫助學(xué)生梳理創(chuàng)業(yè)所需的詳細(xì)資源以及具體的資源項(xiàng)目，向?qū)W生提供創(chuàng)業(yè)資金計(jì)算的方法，以及資金籌集的可能渠道，和學(xué)生共同探討創(chuàng)業(yè)資源的使用方法，以便使有限資源得到最大限度的利用，提高資源的使用效率。

4.創(chuàng)業(yè)市場的調(diào)研和營銷

由于大學(xué)生接觸社會(huì)較少，所以，很多大學(xué)生在創(chuàng)業(yè)時(shí)面臨的第四大困惑是不了解項(xiàng)目可能存在的市場，缺乏適合的市場調(diào)查方法，不會(huì)設(shè)計(jì)規(guī)范的調(diào)查問卷，對于回收的調(diào)查問卷不知道如何進(jìn)行分析和使用，對于創(chuàng)業(yè)企業(yè)未來的營銷方案沒有思路，對于如何開拓市場，做好市場營銷工作心里沒底。常見的表現(xiàn)是，不知道團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該賣什么，怎么賣，以及準(zhǔn)備賣給誰，能夠賣多少，不了解如何細(xì)分市場，如何進(jìn)行市場定位。因此，需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)指導(dǎo)教師指導(dǎo)學(xué)生科學(xué)設(shè)置調(diào)查問卷，了解市場需求，進(jìn)行市場細(xì)分和定位，選擇合理的營銷方式開展市場營銷工作，使創(chuàng)業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)能夠走向市場、實(shí)現(xiàn)銷售，以收回現(xiàn)金進(jìn)入再生產(chǎn)過程。

5.創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的編制

創(chuàng)業(yè)計(jì)劃不但是創(chuàng)業(yè)者對創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目全局性的戰(zhàn)略思考，是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員理清思路形成共識(shí)的手段，也是創(chuàng)業(yè)企業(yè)的象征和代表，是創(chuàng)業(yè)者與企業(yè)外部的組織及人員進(jìn)行良好溝通的媒介，是企業(yè)進(jìn)行對外宣傳的重要措施，更是其對外融資的主要工具。在校大學(xué)生創(chuàng)業(yè)基本都是首次的創(chuàng)業(yè)嘗試，因此，盡管會(huì)對其創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目進(jìn)行思考，但是往往不夠深入和全面；即便是參加創(chuàng)業(yè)大賽的學(xué)生，對于創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的編制也不甚了解，不熟悉其編制方法。雖然網(wǎng)上可以找到標(biāo)準(zhǔn)版的商業(yè)計(jì)劃書的格式，但是對于每部分內(nèi)容的具體操作以及在編制時(shí)的注意事項(xiàng)卻知之不多，需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)指導(dǎo)教師依靠自己的經(jīng)驗(yàn)對學(xué)生進(jìn)行指導(dǎo)，針對創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書各個(gè)部分編制時(shí)應(yīng)該注意的問題，幫助學(xué)生盡可能考慮齊全，理性看待擬創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，規(guī)避可能發(fā)生的各種風(fēng)險(xiǎn)，取得期望的收益。

（三）適合中國高校的創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)師培訓(xùn)模式基于對經(jīng)典創(chuàng)業(yè)模型的研究，以及大學(xué)生創(chuàng)業(yè)過程中常見問題的思考，筆者構(gòu)建了適合我國高?，F(xiàn)狀的創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)師培訓(xùn)模式，簡稱為APREM模式，見圖1。其中：

（1）Attitude態(tài)度。態(tài)度觀念的轉(zhuǎn)變在整個(gè)創(chuàng)業(yè)過程中起著關(guān)鍵的作用，處于統(tǒng)馭的地位，積極的創(chuàng)業(yè)態(tài)度和對創(chuàng)業(yè)的理性認(rèn)識(shí)對于創(chuàng)業(yè)成功和學(xué)生的生涯規(guī)劃具有非常重要的意義。

（2）Project創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。主要包括企業(yè)想法的來源——對發(fā)展趨勢的把握、對現(xiàn)存問題的解決以及對資源的利用等，創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的可行性；以及通過商業(yè)機(jī)會(huì)的識(shí)別——如通過價(jià)值鏈分析和市場結(jié)構(gòu)分析等，從眾多的企業(yè)想法中辨識(shí)出真正適合的商業(yè)機(jī)會(huì)，并對可以形成創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的商業(yè)機(jī)會(huì)進(jìn)行描述。

（3）Resource創(chuàng)業(yè)資源。利用PROFIT模型，討論創(chuàng)業(yè)所需的物質(zhì)（physical）、組織（Organizational）、財(cái)務(wù)（Financial）、智力（intellectual/human）、技術(shù)（Techological）和聲譽(yù)（Reputational）資源，鑒于目前大學(xué)生創(chuàng)業(yè)過程中資金籌集的難度較大，可以將培訓(xùn)重點(diǎn)放在財(cái)務(wù)資源上，側(cè)重于資金的計(jì)算和籌集。

（4）Entrepreneur創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。包括創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的組建和運(yùn)作。創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的組建包括核心創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)素質(zhì)、創(chuàng)業(yè)者評(píng)價(jià)，以及團(tuán)隊(duì)創(chuàng)業(yè)成員的構(gòu)成、優(yōu)劣勢等；團(tuán)隊(duì)運(yùn)作主要依據(jù)5P模型——任何團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該有共同的目標(biāo)（purpose）、有明確的計(jì)劃（plan）、有適合的人選（people強(qiáng)調(diào)理念）、有明確的定位（place）、和適當(dāng)?shù)氖跈?quán)（power），對團(tuán)隊(duì)管理的相關(guān)問題進(jìn)行分析。

（5）Market市場。側(cè)重于兩方面的內(nèi)容，一是市場調(diào)查和市場細(xì)分，二是營銷計(jì)劃和營銷策略。前者用于甄別企業(yè)想法的可行性，后者用來保障企業(yè)生命的持久性。運(yùn)用APREM培訓(xùn)模式，通過創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)師的培訓(xùn)，可以重點(diǎn)提升高校教師以下五個(gè)方面的核心能力：學(xué)生態(tài)度的觀察和辨析、創(chuàng)業(yè)商機(jī)的產(chǎn)生和識(shí)別、創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的組建和運(yùn)作、創(chuàng)業(yè)市場的調(diào)研和營銷、創(chuàng)業(yè)資源的整合和使用等，幫助其更有效地指導(dǎo)學(xué)生創(chuàng)業(yè)成功。

三、高校創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)師培訓(xùn)的方式方法

大部分高校負(fù)責(zé)創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)工作的老師，沒有創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，對于創(chuàng)業(yè)的研究也不深入，因此，在培訓(xùn)過程中首先應(yīng)該讓其有一個(gè)運(yùn)作創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的經(jīng)歷，切身體驗(yàn)創(chuàng)業(yè)過程，并通過思考、以及對創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)過程中常見問題的歸納和總結(jié)，對創(chuàng)業(yè)活動(dòng)有所感悟。因此，高校創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)師的培訓(xùn)可以采用“項(xiàng)目引領(lǐng)、任務(wù)驅(qū)動(dòng)”的方式，在培訓(xùn)的過程中采用參與式培訓(xùn)的方法。

（一）項(xiàng)目引領(lǐng)、任務(wù)驅(qū)動(dòng)

“項(xiàng)目引領(lǐng)”是指培訓(xùn)過程中以參訓(xùn)學(xué)員（高校教師）的團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目為主線，由參訓(xùn)學(xué)員以團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目為核心，根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容對項(xiàng)目進(jìn)行推演。“任務(wù)驅(qū)動(dòng)”是指每一個(gè)模塊的培訓(xùn)中學(xué)員都是帶著任務(wù)開始，通過學(xué)習(xí)和對項(xiàng)目的推演，在模塊結(jié)束時(shí)完成該部分相應(yīng)的推演內(nèi)容。學(xué)員在“項(xiàng)目引領(lǐng)、任務(wù)驅(qū)動(dòng)”式的實(shí)施過程中，在每一個(gè)模塊需要完成兩項(xiàng)任務(wù)：一是作為項(xiàng)目參與者對團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目進(jìn)行逐步推演——對項(xiàng)目進(jìn)行選擇、論證（市場分析）及實(shí)施（資源及團(tuán)隊(duì)組建），使參訓(xùn)學(xué)員掌握創(chuàng)業(yè)知識(shí)，了解創(chuàng)業(yè)流程；二是作為創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)教師對學(xué)生的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目進(jìn)行指導(dǎo)——重點(diǎn)掌握指導(dǎo)的具體內(nèi)容和基本方法，提高工作水平和指導(dǎo)能力。培訓(xùn)師扮演教練的角色，將每個(gè)模塊中教師在指導(dǎo)學(xué)生創(chuàng)業(yè)工作時(shí)遇到的問題及指導(dǎo)方法進(jìn)行梳理，使參訓(xùn)者能夠在日后的創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)過程中更有針對性和可操作性。在“項(xiàng)目引領(lǐng)、任務(wù)驅(qū)動(dòng)”的培養(yǎng)模式下，通過學(xué)員團(tuán)隊(duì)作為項(xiàng)目的參與者，親自完成項(xiàng)目的逐步推演，可以使參訓(xùn)者在整個(gè)培訓(xùn)過程中豐富創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷、了解創(chuàng)業(yè)流程、以及創(chuàng)業(yè)過程中的核心問題，在參訓(xùn)學(xué)員對團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目不斷論證和完善的過程中，通過不同團(tuán)隊(duì)觀點(diǎn)的分享，以及培訓(xùn)師的現(xiàn)場指導(dǎo)，提高創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)教師的工作水平和創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)能力。

（二）參與式培訓(xùn)方法

創(chuàng)業(yè)是一個(gè)新興的交叉學(xué)科，涉及經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、教育學(xué)、法學(xué)等學(xué)科的相關(guān)內(nèi)容；創(chuàng)業(yè)也是一個(gè)實(shí)踐性很強(qiáng)的學(xué)科，要求創(chuàng)業(yè)者及其指導(dǎo)者能夠?qū)σ陨蠈W(xué)科知識(shí)進(jìn)行靈活運(yùn)用。因此，傳統(tǒng)的課堂教育方法很難滿足需求，需要?jiǎng)?chuàng)新創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)的培訓(xùn)模式。筆者認(rèn)為，創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)的培訓(xùn)應(yīng)該采用參與式的培訓(xùn)方法，使受訓(xùn)者充分參與到課堂中，通過自己的思考、分享、討論、推演等，加深對相應(yīng)內(nèi)容的理解，以將其熟練地運(yùn)用在工作中。創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)師培訓(xùn)的參與式方法包括頭腦風(fēng)暴法、小組討論法、項(xiàng)目推演法、新創(chuàng)企業(yè)課堂的現(xiàn)場學(xué)習(xí)法和實(shí)地觀測法。

（1）頭腦風(fēng)暴是一個(gè)創(chuàng)造性解決問題和產(chǎn)生想法的技術(shù)方法。在創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目時(shí)往往采用這種方法，來保證團(tuán)隊(duì)決策的創(chuàng)造性，提高決策質(zhì)量。

（2）小組討論法是培訓(xùn)師和學(xué)員、學(xué)員和學(xué)員之間就某一特定的題目自由交流知識(shí)、想法和觀點(diǎn)。學(xué)員進(jìn)行項(xiàng)目推演的時(shí)候更多采用小組討論的方法。

（3）項(xiàng)目推演法是團(tuán)隊(duì)成員針對團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目按照創(chuàng)辦企業(yè)的思路進(jìn)行逐步推演。這是項(xiàng)目引領(lǐng)制采用的核心方法。

（4）新創(chuàng)企業(yè)課堂法是讓接受培訓(xùn)的教師親臨創(chuàng)業(yè)第一現(xiàn)場，通過參觀新創(chuàng)辦的學(xué)生企業(yè)，和創(chuàng)業(yè)者進(jìn)行座談的方式，對創(chuàng)業(yè)企業(yè)面臨的困難或者競爭優(yōu)勢進(jìn)行思考判斷，在觀察和問答之間對創(chuàng)業(yè)活動(dòng)有所感悟。