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國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀分析范文第1篇

【關(guān)鍵詞】黃河口大閘蟹；網(wǎng)絡(luò)營銷；4PS策略

1.緒論

近年來，特別是隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和物流網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，我國國民的消費方式發(fā)生了很大的轉(zhuǎn)變，購物場所已經(jīng)不僅僅局限于商場，超市等實體店面，利用淘寶、京東等電商平臺進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)購物的人數(shù)急劇增加，網(wǎng)絡(luò)購物迅速普及，成為民眾生活不可或缺的一部分。因此，網(wǎng)絡(luò)營銷過程中，采用何種營銷策略以及應(yīng)用何種手段來推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)銷售就顯得相當(dāng)?shù)闹匾?，面對激烈的市場競爭，如何擊敗?qiáng)力的對手并讓自身獲得發(fā)展，是當(dāng)前從事網(wǎng)絡(luò)銷售的企業(yè)以及個體經(jīng)營者共同面對的問題。

據(jù)CNNIC（中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心）統(tǒng)計，截至 2013 年 12 月，互聯(lián)網(wǎng)營銷被全國近21%的企業(yè)用于活動推廣，其中約63%的企業(yè)以QQ等即時聊天工具為主要營銷工具。即時通訊工具已經(jīng)成為連接企業(yè)和客戶的重要營銷渠道。另一種方式是借助于搜索引擎以及電子商務(wù)平臺進(jìn)行營銷和業(yè)務(wù)推廣的企業(yè)也不在少數(shù)，分別達(dá)到 56.0%與 47.6%。網(wǎng)絡(luò)購物的一般形態(tài)表現(xiàn)為，客戶通過搜索引擎進(jìn)行搜索，點擊進(jìn)入電子商務(wù)平臺進(jìn)行購買，為企業(yè)帶來業(yè)績。而此種營銷方式與廣告及其他促銷活動相比，具有顯著的成本優(yōu)勢，因此成為中小企業(yè)的最佳選擇。

網(wǎng)購對于大閘蟹市場，屬于必不可缺的一種購買手段。在這一市場中，陽澄湖大閘蟹遙遙領(lǐng)先，而其對手黃河口大閘蟹的品牌知名度在全國還沒有打響，其市場價格與陽澄湖大閘蟹的市場價格還有一定的差距。網(wǎng)上關(guān)于大閘蟹的信息也基本被陽澄湖大閘蟹覆蓋，而且沒有出現(xiàn)銷售黃河口大閘蟹的網(wǎng)站，在天貓商城也沒有一家出售黃河口大閘蟹的旗艦店，在淘寶網(wǎng)的C店也只有零星的幾家店鋪，相對來說，做的比較好的店鋪也只有一家。

2.網(wǎng)絡(luò)營銷理論概述

2.1 概念界定

2.1.1 網(wǎng)絡(luò)營銷。

網(wǎng)絡(luò)營銷就是以國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為營銷基礎(chǔ)，利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來輔助營銷目標(biāo)實現(xiàn)的一種新型的市場營銷方式。

Lauter Born（ 1995）年提出了網(wǎng)絡(luò)營銷觀點，將網(wǎng)絡(luò)營銷定義為客戶需求為中心全面服務(wù)于消費者。沈美麗、陳孟建（2001）將網(wǎng)絡(luò)營銷定義為，運用傳統(tǒng)營銷方式在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行銷售活動，從而更有效地實現(xiàn)企業(yè)營銷效果。

2.1.2 4P。

于坤章（2003）在《論現(xiàn)代營銷理論4C對傳統(tǒng)營銷理論4P的導(dǎo)向》歸納了4P理論的發(fā)展歷程。Richard Clewett（1960）從“產(chǎn)品、定價、分銷、促銷”四方面來定義4P理論的核心框架。在Jerry（1960）中，“渠道”替代了“分銷”，就是如今的“4P”理論。市場營銷之父Philip Kotler（1967）的營銷組合方法中，包括了渠道、促銷、產(chǎn)品、價格四要素及其組合，并確立了4Ps的核心地位。

產(chǎn)品策略，強(qiáng)調(diào)通過供應(yīng)迎合消費者需求的產(chǎn)品，關(guān)鍵在于企業(yè)產(chǎn)品與目標(biāo)市場客戶需求的適應(yīng)性。

定價策略，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價格也是影響產(chǎn)品營銷狀態(tài)的一個重要目標(biāo)，在依據(jù)市場規(guī)律制定基本價格的基礎(chǔ)上，通過折扣、商業(yè)信用等方式和技巧對實際價格進(jìn)行調(diào)整，實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)。

分銷策略，其應(yīng)用載體是產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)，通過選擇不同的分銷渠道，實現(xiàn)產(chǎn)品的不同流通方式。

促銷策略，其真正意義在于刺激消費者購買欲望，主要手段是平面廣告和電視廣告以及其他信息傳播手段增加消費者對產(chǎn)品的好感，從而增加產(chǎn)品銷量。該成果是廣告、促銷推廣、公共關(guān)系等可控因素的函數(shù)。

2.1.3 SWOT。

SWOT（Strengths Weakness Opportunity Threats）分析法，最早由美國University of San Francisco的管理學(xué)教授Weihrich在上世紀(jì)八十代初提出。用來確定企業(yè)自身的競爭優(yōu)勢（strength）、競爭劣勢（weakness）、機(jī)會（opportunity）和威脅（threat），從而將產(chǎn)品營銷的戰(zhàn)略與產(chǎn)品本身、外部環(huán)境有機(jī)地結(jié)合起來。

2.1.4 STP。

STP戰(zhàn)略是市場營銷活動中較為重要的戰(zhàn)略內(nèi)容之一。早在1050年美國市場學(xué)家Shi Wendell Smith就提出市場細(xì)分的概念，它是營銷活動的基礎(chǔ)，也是保證營銷策略制定的關(guān)鍵；目標(biāo)市場選擇（T）是企業(yè)在市場細(xì)分之后，按照一定的評估標(biāo)準(zhǔn)，選擇即將要進(jìn)入的市場。（引自《STP 戰(zhàn)略對企業(yè)制定市場營銷策略的看法》建筑工程學(xué)院 周武杰）

市場定位（P）是由Due Er ? Rice（1970）提出，就是企業(yè)為了得到顧客的認(rèn)同，根據(jù)自身的特征和屬性制定出鮮明的個體形象。（引自《STP 戰(zhàn)略對企業(yè)制定市場營銷策略的看法》建筑工程學(xué)院 周武杰）

國際營銷學(xué)大師、享有營銷學(xué)之父美稱的著名營銷教授Philip Kotler（1990）系統(tǒng)地提出STP戰(zhàn)略STP理論由市場細(xì)分、目標(biāo)市場、市場定位三個部分組成。首先，在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，找到本企業(yè)要為之服務(wù)的目標(biāo)客戶，然后確定目標(biāo)市場，最后了解市場行情對自身進(jìn)行市場定位。

2.2 網(wǎng)絡(luò)營銷相關(guān)研究

2.2.1 國外相關(guān)研究。

國外網(wǎng)絡(luò)營銷相關(guān)研究起步較早，并得出了一些系統(tǒng)的理論成果，目前國外網(wǎng)絡(luò)營銷研究和實踐主要集中在客戶關(guān)系管理、網(wǎng)絡(luò)品牌、網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略以及網(wǎng)絡(luò)營銷基本原理等方面。

Judy Strauss （2004）提出，在信息技術(shù)的支撐下，網(wǎng)絡(luò)營銷可以在一下幾個方面大有作為。首先，對于企業(yè)而言，網(wǎng)絡(luò)營銷是一種全新的營銷戰(zhàn)略和手段，該方式可以增強(qiáng)營銷部門市場細(xì)分的有效性，使得目標(biāo)定位更加精準(zhǔn)，并通過利用差異化、渠道策略等，在充分了解目標(biāo)客戶群的基礎(chǔ)上為其創(chuàng)造高價值；其次，信息技術(shù)有助于企業(yè)獲取更多的與市場有關(guān)的更多的信息資源，在4P以及客戶服務(wù)方面更加有效的規(guī)劃和實施；最后，也是最重要的一點，就是網(wǎng)絡(luò)營銷因為其成本低、可涉及人群比較廣，就為客戶和企業(yè)創(chuàng)造了更多的交易機(jī)會，滿足雙方的買賣需求。

Michael Bailey 和 Gordon ? Li Nuofu（2004）則著眼于客戶關(guān)系管理的視角，認(rèn)為數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)可以幫助企業(yè)實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)銀行交易、及時客戶聯(lián)絡(luò)、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品銷售等多項線上經(jīng)營模式，提高了交易效率。顯然，這些都已經(jīng)成為現(xiàn)實，成為當(dāng)今商業(yè)界不可或缺的一部分。

2.2.2國內(nèi)相關(guān)研究。

在國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營銷實踐活動發(fā)展的推動下，很多的專家學(xué)者從我國企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷實踐出發(fā)并學(xué)習(xí)和借鑒國外研究成果，就網(wǎng)絡(luò)營銷的含義、網(wǎng)絡(luò)營銷傳播、網(wǎng)絡(luò)用戶的特點、網(wǎng)絡(luò)營銷的方法、策略、技巧等進(jìn)行了大量的研究，取得了豐碩的成果。

黃敏學(xué)（2000）從中國化的角度出發(fā)，一改以往案例重述的領(lǐng)域研究風(fēng)格，收集了我國境內(nèi)企業(yè)相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)營銷案例并對此進(jìn)行分析，并結(jié)合傳統(tǒng)市場營銷理論的觀點，將網(wǎng)絡(luò)營銷的一些新興想法和創(chuàng)意融入到傳統(tǒng)營銷理論和策略當(dāng)中，在此框架下重新界定了網(wǎng)絡(luò)營銷，認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)是一個虛擬市場運用傳統(tǒng)營銷理論框架對網(wǎng)絡(luò)營銷進(jìn)行了較全面、系統(tǒng)地研究，對傳統(tǒng)市場營銷理論和營銷策略賦予新的內(nèi)涵，并對網(wǎng)絡(luò)營銷給出了新的界定，認(rèn)為它是在網(wǎng)絡(luò)虛擬市場上，用新策略和新方式實現(xiàn)營銷目標(biāo)。

在劉福軍（2012）的研究中，4U模型被作為一種全新的理論模型被提出。所謂“4U”模型，其關(guān)注點具體包括以下四個方面。（1）用戶/平臺（User）。（2）使用價值（Usage Value）的創(chuàng)造和擴(kuò)展。（3）聯(lián)接（Union）。網(wǎng)絡(luò)營銷借助于互聯(lián)網(wǎng)連接用戶、媒體以及銷售渠道。（4）更新/熱點（Update）。網(wǎng)絡(luò)營銷不僅要不斷更新其形式，更要更新其內(nèi)容，時刻注重保持客戶的新鮮感，增加他們的興趣，這也是決定網(wǎng)絡(luò)營銷成敗的關(guān)鍵因素。

3.研究方法設(shè)計

3.1 資料收集方法

3.1.1文獻(xiàn)檢索法。

本文在寫作初期，主要是要把握研究對象，通過數(shù)據(jù)的整理，和對學(xué)術(shù)界的理論成果的吸收，獲取相關(guān)數(shù)據(jù)，并以此作為研究材料。閱讀整理相關(guān)文獻(xiàn)資料，將關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營銷方面的已取得研究成果分門別類，找出在未研究的藍(lán)海領(lǐng)域，還要對于網(wǎng)絡(luò)營銷所涉及的相關(guān)信息技術(shù)如網(wǎng)絡(luò)互動、平臺建設(shè)等進(jìn)行必要的了解和準(zhǔn)備，從整體上把握電子商務(wù)的大閘蟹市場，結(jié)合具體的案例，提出自己的觀點。

3.1.2調(diào)查問卷法。

本論文對在網(wǎng)絡(luò)上購買過大閘蟹的人進(jìn)行問卷調(diào)查作為第一手資料。在設(shè)計市場調(diào)查和市場研究項目，對消費者行為和需求信息采樣，特別是相關(guān)的市場，對消費者的第一手信息進(jìn)行直接訪問。

3.2 資料分析方法

本文主要使用的資料分析方法是案例分析法。在前人研究的基礎(chǔ)上，通過對以往與本文有關(guān)的文獻(xiàn)進(jìn)行閱讀和研究，得出了本文的理論基礎(chǔ)。通過分析在運用網(wǎng)絡(luò)營銷取得一定成效的陽澄湖大閘蟹案例來驗證黃河口大閘蟹對策建議的實用性。目的只在于提供佐證。

3.3 研究工具

本文在制定黃河口大閘蟹研究策略的過程中，主要利用了三種經(jīng)典的市場營銷理論作為分析工具，分別是SWOT分析，4P理論和STP理論。在SWOT分析結(jié)果的基礎(chǔ)上，筆者結(jié)合4P理論和STP理論的相關(guān)理論框架給出了營銷建議。

4.黃河口大閘蟹網(wǎng)絡(luò)營銷方案分析

4.1 行業(yè)現(xiàn)狀分析

大閘蟹從生物學(xué)的專業(yè)角度來講叫做中華域螯蟹，也就是我們通常稱作的“大閘蟹”。大閘蟹屬于水生甲殼類軟體動物，生活在淡水域中，是一種十分珍貴的水產(chǎn)品。大閘蟹也特指長江黃河水系的大閘蟹，該大閘蟹已經(jīng)引種到內(nèi)陸地區(qū)各大湖泊池塘中養(yǎng)殖。

4.1.1大閘蟹市場整體情況。

（1）大閘蟹養(yǎng)殖規(guī)模和產(chǎn)量

據(jù)不完全統(tǒng)計，中國大閘蟹養(yǎng)殖面積從2001年的1200萬畝增加到2007年的2100萬畝，2008年由于受金融危機(jī)的影響面積有所減少，大閘蟹總產(chǎn)量從2001年的28.6萬噸發(fā)展到2010年的52萬噸，2014年的78萬噸年均遞增率達(dá)到10%，年總產(chǎn)量十年間幾乎翻了一翻。

（2）大閘蟹市場供需情況

相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，每年購買大閘蟹數(shù)量在50―80只之間有消費者占整個水產(chǎn)品消費人群的66%以上，這說明消費者對大閘蟹的需求度非常高。作為水產(chǎn)品市場的佼佼者，大閘蟹已經(jīng)快速形成一條完善的產(chǎn)、供、銷大閘蟹產(chǎn)業(yè)鏈。

（3）大閘蟹養(yǎng)殖戶收入情況

在大閘蟹價格上漲在過去的幾年中，普通的螃蟹養(yǎng)殖收入沒有增長。在產(chǎn)業(yè)鏈中的螃蟹，它們是最微薄的收入的一部分。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在正常情況下，一個成熟的終端市場價格的螃蟹是六十或七十元一只，銷售商以2元一只的價格從螃蟹養(yǎng)殖戶手中收購，這個價格差是在中間層的銷售商的利潤。

（4）大閘蟹分布

北京市昌平區(qū)自2011年開始引入黃河口大閘蟹，黃河口大閘蟹開始打入北京市場。經(jīng)過四年的艱苦奮斗，就在剛剛過去的2015年，昌平區(qū)十三陵水庫大閘蟹養(yǎng)殖基地成功舉辦了黃河口名優(yōu)水產(chǎn)品的推介會，將黃河口大閘蟹及其它水產(chǎn)品一同推上名優(yōu)產(chǎn)品的舞臺。此外，黃河口大閘蟹在2015年9月17日實現(xiàn)了其上市目標(biāo)，在央視網(wǎng)商城等電商平臺也能看到它的身影，聲譽和地位進(jìn)一步提高，業(yè)績也不斷創(chuàng)造出歷史新高。

4.1.2大閘蟹市場網(wǎng)絡(luò)營銷概況。

大閘蟹網(wǎng)絡(luò)營銷主要分為兩方面。一方面是通過在網(wǎng)上相關(guān)信息，讓潛在顧客注意到產(chǎn)品的價格、質(zhì)量、數(shù)量等信息，進(jìn)而通過網(wǎng)下的方式完成交易。另一方面是通過一些購物網(wǎng)站或其他交易平臺，直接在網(wǎng)上完成交易。這種網(wǎng)上交易也可以簡單地稱為網(wǎng)絡(luò)銷售?？土髁看螅a(chǎn)品受眾面廣泛是電商渠道的優(yōu)勢；產(chǎn)地直銷，減少中間商利潤，增強(qiáng)大閘蟹的性價比，產(chǎn)品競爭力。

4.1.3黃河口大閘蟹網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀。

網(wǎng)上出售大閘蟹，省去開設(shè)大閘蟹門店費用，而且可以跨地區(qū)出售（使用快遞很快能把客戶的訂單送到客戶的手中）。所以，相對來說，網(wǎng)購大閘蟹優(yōu)勢明顯。近兩三年來大閘蟹在網(wǎng)絡(luò)上更是熱銷。很多水產(chǎn)企業(yè)和蟹農(nóng)紛紛在網(wǎng)絡(luò)上銷售大閘蟹?，F(xiàn)在，淘寶上出售大閘蟹的商家、商鋪越來越多，同時，出售大閘蟹的網(wǎng)站、商城也跟雨后春筍般的“生長”起來。目前，淘寶網(wǎng)上銷售大閘蟹的商家（包括天貓旗艦店和淘寶C店）已達(dá)到300家左右。以陽澄湖大閘蟹銷售最為火熱。2014年大閘蟹售賣在淘寶網(wǎng)成交超過5000萬只。陽澄湖大閘蟹在淘寶商城一個月的成交額就達(dá)到800萬元。

4.2 黃河口大閘蟹營銷現(xiàn)狀SWOT分析

4.2.1 黃河口大閘蟹的優(yōu)勢分析。

（1）養(yǎng)殖條件好

黃河口大閘蟹是黃河口地區(qū)獨有的名貴水產(chǎn)品種，經(jīng)過近幾年的快速發(fā)展，已成為東營市富民興漁的支柱產(chǎn)業(yè)和提升東營城市形象的知名產(chǎn)品，形成了“南有陽澄湖、北有黃河口”的市場消費格局。

（2）產(chǎn)品質(zhì)量好

黃河口大閘蟹個頭極大，膏滿肥黃、色彩奪目，更重要的是采取自然養(yǎng)殖的方式，并沒有添加任何的激素，實為蟹中極品。黃河口大閘蟹不僅外形誘人，擁有青背、白肚、黃毛、金爪，而且肉質(zhì)鮮美，具有嫩、腥、肥、鮮、甘、爽等獨特的優(yōu)良口感。

（3）生產(chǎn)情況好

東營市將大閘蟹產(chǎn)業(yè)作為特色產(chǎn)業(yè)、優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)重點培育發(fā)展。全市增養(yǎng)殖總面積達(dá)到 55 萬畝，其中黃河口濕地生態(tài)養(yǎng)殖 35 萬畝，水庫生態(tài)養(yǎng)殖 12.4 萬畝，葦田生態(tài)養(yǎng)殖和池塘養(yǎng)殖 7.6萬畝，東營已發(fā)展成為黃河流域最大的大閘蟹生產(chǎn)基地。大閘蟹產(chǎn)業(yè)是黃河口水產(chǎn)發(fā)展的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)。

4.2.2 黃河口大閘蟹的劣勢分析。

（1）苗種是制約黃河口大閘蟹高產(chǎn)高效的瓶頸

一是成本增加。主要在上海，江蘇，安徽和其他地方購買。二是購買的螃蟹的適應(yīng)性。幼苗由于長時間的脫水，成活率一般在40%，加上氣候、環(huán)境、水和土壤的改變，蟹一般適應(yīng)性差，截止到每年的一月，蟹將進(jìn)入緩慢增長期。

（2）觀念陳舊是導(dǎo)致蟹農(nóng)效益不高的主要原因

黃河口蟹農(nóng)觀念陳舊，接受新事物的能力較差。一是普遍認(rèn)為高密度水產(chǎn)養(yǎng)殖保險。但這一理念，增加成本，而且容易破壞生態(tài)，這樣一來蟹病死率很高，嚴(yán)重影響了黃河口大閘蟹的本應(yīng)在國內(nèi)市場的價格；二是大多數(shù)螃蟹養(yǎng)殖不遵循大閘蟹生長期對食品需求的規(guī)律和肉食性的喂養(yǎng)習(xí)慣，不管蟹苗大小，在歲末年初，都會買一些魚，早晚灑水，結(jié)果是高投入低產(chǎn)出。

（3）品牌不響是導(dǎo)致黃河口大閘蟹缺乏市場競爭力的關(guān)鍵

黃河口這個地域名稱不夠響，其他地方的人對黃河口缺乏了解。黃河口這個地域品牌不響，造成黃河口大閘蟹也沒有在全國形成一定的品牌知名度，因此缺乏市場競爭力。

4.2.3 黃河口大閘蟹的機(jī)會分析。

（1）政策機(jī)會

在對黃河三角洲流域進(jìn)行全面開發(fā)和建設(shè)的進(jìn)程中，關(guān)于漁業(yè)養(yǎng)殖方面，30萬畝示范區(qū)的建設(shè)北作為重點項目進(jìn)行推進(jìn)，并被東營當(dāng)?shù)厥形?市政府作為四大主體產(chǎn)業(yè)區(qū)之一得到了高速建設(shè)和發(fā)展。其中，該示范區(qū)三分之一以上的面積被諸如黃河口大閘蟹等水產(chǎn)品養(yǎng)殖區(qū)占據(jù)。

（2）經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的機(jī)會

人們的健康意識的增強(qiáng)，也提供了大閘蟹產(chǎn)業(yè)發(fā)展的機(jī)遇。目前，黃河口蟹產(chǎn)業(yè)是伴隨中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，掀起了新的，企業(yè)再次，大閘蟹產(chǎn)業(yè)將在未來的經(jīng)濟(jì)生活中具有強(qiáng)大的生命力。

（3）市場需求的機(jī)會

黃河口螃蟹連續(xù)三次贏得金牌的優(yōu)秀食品的評價，在中國農(nóng)業(yè)博覽會上被評為“特色農(nóng)產(chǎn)品獎”和“銷售農(nóng)產(chǎn)品獎”，2011 “中國馳名商標(biāo)”。毛蟹與衛(wèi)生保健和水產(chǎn)品的美味和營養(yǎng)，深受廣大消費者認(rèn)可和接受，并在同一時間，人們消費需求增長的螃蟹。通過訪談和問卷調(diào)查的形式，對一些螃蟹消費者每年購買。

4.2.4 黃河口大閘蟹的威脅分析。

（1）內(nèi)部威脅

①水域生態(tài)污染的威脅

承包農(nóng)民在長期不合理的，不科學(xué)的養(yǎng)殖方式下，過度開采蟹的方式，對黃河口水資源和環(huán)境造成了巨大的污染，水生態(tài)系統(tǒng)的平衡被破壞。

②科技薄弱的威脅

黃河口大閘蟹養(yǎng)殖輕工業(yè)科學(xué)技術(shù)研究和開發(fā)，專業(yè)技術(shù)人員少，蟹蟹種成活率不高，死蟹病蟹比重大，技術(shù)嚴(yán)重退化，嚴(yán)重制約著黃河口水業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

（2）外部威脅

從新疆烏魯木齊米東區(qū)到云南景谷縣，很多地方都開始稻田養(yǎng)蟹，有本地養(yǎng)殖供應(yīng)本地市場的趨勢。在大閘蟹的營銷推廣方面，黃河口大閘蟹的力度還很薄弱。

（3）市場威脅

在大閘蟹的消費結(jié)構(gòu)中，歷年公款消費占大閘蟹總消費比重38%左右，龐大的公費買蟹幾乎壟斷了正宗大閘蟹資源。2013年大閘蟹公款消費占整個大閘蟹消費比重不足10%。另一方面，在大閘蟹的出口創(chuàng)匯中，由于2012年出口大閘蟹被檢出“殺菌劑”和“孔雀綠”，大閘蟹出口也同樣遭受重創(chuàng)。

4.2.5 SWOT分析結(jié)論。

總體上來看，一方面黃河口大閘蟹擁有著絕佳的天然生產(chǎn)環(huán)境和生產(chǎn)基礎(chǔ)，以及政府政策支持和市場發(fā)展所帶來的機(jī)遇；另一方面，該產(chǎn)業(yè)發(fā)展還在養(yǎng)殖成本和觀念等方面存在著嚴(yán)重不足，同時面臨著來自企業(yè)內(nèi)部和外部的威脅。

4.4.4 促銷策略。

黃河口大閘蟹的促銷策略主要應(yīng)放在周年慶典、節(jié)假日特賣等合適的契機(jī)組織各類促銷活動，以高性價比作為促銷原則，建立良好口碑，持久經(jīng)營。黃河口大閘蟹也應(yīng)選擇合適的網(wǎng)絡(luò)廣告平臺對品牌形象和促銷活動進(jìn)行宣傳推廣。

4.4.5服務(wù)營銷策略。

（1）網(wǎng)上顧客服務(wù)

經(jīng)營黃河口大閘蟹，企業(yè)需要提供在線客戶服務(wù)包括售前服務(wù)，售后服務(wù)和客戶服務(wù)，根據(jù)主要消費群體的網(wǎng)絡(luò)行為特征，主要在售前，售后服務(wù)，輔以服務(wù)銷售。

（2）設(shè)計并使用FAQ

FAQ是在線服務(wù)的工具的常問的稱呼，主要解決一些常見的問題。是在線客戶服務(wù)中的一個重要內(nèi)容，為黃河口大閘蟹提品和服務(wù)等信息，為客戶提供全方面信息服務(wù)。

（3）使用電子郵件

在使用電子郵件來提高企業(yè)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)業(yè)務(wù)方面，黃河口大閘蟹，企業(yè)需要做到以下幾點： （1） 通過電子郵件實現(xiàn)由被動的顧客服務(wù)向主動的顧客服務(wù)的轉(zhuǎn)化； （2） 做好電子郵件的及時收集、閱讀與答復(fù)工作。

5.研究結(jié)論

結(jié)合其他地方大閘蟹的銷售情況，對黃河口大閘蟹進(jìn)行了SWOT分析：黃河口大閘蟹與其他品牌大閘蟹相比在品質(zhì)和價格上都具有一定的優(yōu)勢，但是因品牌知名度不高，導(dǎo)致價格一直上不去，在市場上的競爭力相對比較弱。通過STP戰(zhàn)略分析，對黃河口大閘蟹進(jìn)行了市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇和市場定位：黃河口大閘蟹的目標(biāo)客戶群應(yīng)該是在有一定經(jīng)濟(jì)能力的青年和中青年群體，主要面向家庭消費和大眾禮品市場。最后，在4P理論和4C理論的基礎(chǔ)上，從產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略以及網(wǎng)絡(luò)服務(wù)策略五個方面對黃河口大閘蟹的網(wǎng)絡(luò)營銷組合策略進(jìn)行了初步的探討分析，并提出了相應(yīng)的解決措施。

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國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀分析范文第2篇

【關(guān)鍵詞】B2C網(wǎng)站；現(xiàn)狀；創(chuàng)新探討

據(jù)CNNIC統(tǒng)計，截至2010年12月，中國網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到4.57億，互聯(lián)網(wǎng)普及率攀升至34.3％。電子商務(wù)作為一種嶄新的商務(wù)運作方式，給人類帶來的是一次史無前例的產(chǎn)業(yè)革命，這場革命的最終結(jié)果是將人類真正帶入信息社會。電子商務(wù)為人類提供了一個全新的管理商業(yè)交易的方法，而且將成為潛在的經(jīng)濟(jì)增長動力，并推動世界經(jīng)濟(jì)向前發(fā)展。它除了能在企業(yè)、消費者、政府之間提供更多、更直接的聯(lián)系，本身還將產(chǎn)生新的產(chǎn)品和市場。中國電子商務(wù)在B2C領(lǐng)域獲得重要突破，無論在投資案例數(shù)量還是在投資金額上都呈快速增值趨勢。隨著大批傳統(tǒng)行業(yè)細(xì)分領(lǐng)域進(jìn)入B2C市場，B2C已經(jīng)成為推動中國電子商務(wù)市場發(fā)展的重要細(xì)分市場。電子商務(wù)類站點在我國已經(jīng)具有了極為深厚的基礎(chǔ)。成為了廣大網(wǎng)民日常生活的一部分，能夠為社會的和諧快速發(fā)展提供動力。

一、B2C商務(wù)網(wǎng)站設(shè)計

B2C商務(wù)網(wǎng)站的主要作用有以下3個方面：宣傳和推廣企業(yè)形象、產(chǎn)品、服務(wù)；與客戶互動，吸取建議，提供服務(wù)；開展網(wǎng)絡(luò)營銷。同時，電子商務(wù)網(wǎng)站還應(yīng)該有著共同的特性：商務(wù)性；服務(wù)性；集成性；可擴(kuò)展性；安全性；協(xié)調(diào)性。目前的B2C商務(wù)網(wǎng)站設(shè)計中，我國學(xué)者王玉珍通過網(wǎng)絡(luò)挖掘技術(shù)優(yōu)化了電子商務(wù)網(wǎng)站的鏈接結(jié)構(gòu)，從而給訪問者使用提供了方便，提高電子商務(wù)網(wǎng)站的運行效率。歐洲學(xué)者Paul Timmers基于交互模式和價值鏈整合提出的分類體系指出：商務(wù)模式建的系統(tǒng)化方法包括價值鏈分解(de-construction)和價值鏈重構(gòu)(re-construction)。典型的商務(wù)模式構(gòu)建和實施一般需要識別價值鏈要素(如采購物流，生產(chǎn)，銷售物流，營銷，發(fā)，采購，人力資源管理等)、交互模式以及技術(shù)的最新發(fā)展，在利用此方法建立的電子商務(wù)模式矩陣中可以構(gòu)建許多不同的商務(wù)模式。對于許多傳統(tǒng)企業(yè)而言，可以參照上述電子商務(wù)模式的分類體系，結(jié)合自己所處的行業(yè)、市場特征、消費者結(jié)構(gòu)和偏好等因素，設(shè)計一種最適合自己的電子商務(wù)網(wǎng)站模式，也就是說要進(jìn)行電子商務(wù)模式的創(chuàng)新。就目前來看，由于人力資源結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品特征、地理位置、企業(yè)性質(zhì)等方面的差異，對于電子商務(wù)網(wǎng)站管理功能的設(shè)計創(chuàng)新對于企業(yè)實施電子商務(wù)策略尤為重要。

二、B2C網(wǎng)站設(shè)計的現(xiàn)狀分析

1．B2C網(wǎng)站功能設(shè)計的核心問題分析。通過對部分當(dāng)前B2C網(wǎng)站的研究對比，發(fā)現(xiàn)其網(wǎng)站功能設(shè)計存在著以下問題：（1）不隨季節(jié)變換改變產(chǎn)品；（2）首頁商品更換不勤；（3）公益信息的匱乏與組織的無意識；（4）忽視在線訂單，重電話；（5）會員功能薄弱；（6）用戶維護(hù)不重視；（7）對配送的嚴(yán)重忽視；（8）銷售平臺的嚴(yán)重不合理；（9）推廣的嚴(yán)重不合理；（10）對外合作的忽視；（11）對內(nèi)管理的忽視。

2．B2C網(wǎng)站外觀設(shè)計及其存在問題分析。首先，B2C網(wǎng)站構(gòu)建通常倉促上馬，不少網(wǎng)站的功能和界面雷同于國外同類網(wǎng)站，但卻沒有理解消化其核心理念，僅僅是生搬硬套。由于文化差異和使用習(xí)慣的不同，造成國內(nèi)網(wǎng)民在使用過程中產(chǎn)生種種問題，從而對B2C網(wǎng)站望而卻步。其次是在網(wǎng)站界面設(shè)計過程中缺少對用戶使用行為的研究和心理感受的關(guān)注，造成界面引導(dǎo)設(shè)計混亂，同時由于B2C的商家與消費者缺少類似于C2C的即時交流工具，因此難以像現(xiàn)實購物般提供個性化的服務(wù)，難以滿足消費者在購物時的情感需求。以上這些因素造成消費者對B2C電子商務(wù)的信任度、好感度較低，難以構(gòu)成好的購物體驗，加之網(wǎng)上安全支付、庫存、運送速度、售后服務(wù)一系列環(huán)節(jié)的缺失，造成一些B2C電子商務(wù)網(wǎng)站的口碑較差，難以建立良好的網(wǎng)絡(luò)品牌形象，影響了B2C電子商務(wù)的整體發(fā)展。

3．B2C網(wǎng)站后臺維護(hù)系統(tǒng)設(shè)計中的問題分析。當(dāng)前B2C網(wǎng)站后臺維護(hù)系統(tǒng)一般包括以下幾個模塊：（1）產(chǎn)品管理模塊。產(chǎn)品管理模塊要完成新產(chǎn)品，輸入新產(chǎn)品信息的功能，對產(chǎn)品的狀態(tài)和數(shù)量等信息進(jìn)行修改。（2）訂單管理模塊。該模塊是為控制訂單的執(zhí)行和跟蹤而設(shè)的，它可以提供及時有效的訂單查詢檢索功能。（3）用戶管理模塊。（4）銷售管理模塊。對日銷售量和月銷售量進(jìn)行統(tǒng)計。（5）系統(tǒng)管理模塊。系統(tǒng)管理模塊主要是對系統(tǒng)進(jìn)行維護(hù)。優(yōu)秀的后臺設(shè)計應(yīng)該依靠自身就存在糾錯和自我控制程序以減少人工管理的出錯率。當(dāng)前商務(wù)網(wǎng)站的后臺往往就缺少這種理念。

三B2C網(wǎng)站設(shè)計的創(chuàng)新與設(shè)計

1．服務(wù)理念的設(shè)計創(chuàng)新。管理是保證組織有效地運行所必不可少的條件。而市場上，商務(wù)網(wǎng)站的設(shè)計僅注重企業(yè)工作流程的實現(xiàn)，而忽視了網(wǎng)站自身可實現(xiàn)的管理能力，因此，系統(tǒng)性、全局性地以設(shè)計商務(wù)網(wǎng)站的各項管理功能是一個重要大事。如果將管理學(xué)中一些重要理論和思想應(yīng)用到B2C網(wǎng)站的建設(shè)和開發(fā)中去，從而充分發(fā)揮這些要素的最大潛能，使之人盡其才，物盡其用，即追求最佳效率和效果,我們可以使組織以盡量少的資源而盡可能多地完成預(yù)期的合乎要求的目的。在B2C商務(wù)活動中，需要考慮到多種要素，如用戶、人員、物資、資金、環(huán)境等。

2．客戶管理的設(shè)計創(chuàng)新。網(wǎng)絡(luò)購物的主體是客戶，通過客戶的互動和交流獲得產(chǎn)品信息和相關(guān)信息并為B2C提供有力的服務(wù)保障。那么這種模式的核心理念符合社區(qū)和SNS的核心理念，網(wǎng)絡(luò)社區(qū)和SNS的興起，使得網(wǎng)民逐漸接受社區(qū)和SNS模式，已經(jīng)成網(wǎng)絡(luò)生活的主流，把網(wǎng)絡(luò)購物和WEB2.0結(jié)合起來，把基于社區(qū)的服務(wù)模式逐漸的融入到B2C中，才能真正地實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)購物的升華。如何把售前服務(wù)、信息篩選、打折返利、售后服務(wù)基于社區(qū)中，實現(xiàn)一體化的服務(wù)，同時把物流服務(wù)商或者自有物流體系并入改平臺，實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)信息和服務(wù)一體化，從而簡化客戶獲得高質(zhì)量服務(wù)的途徑。

3．界面的設(shè)計創(chuàng)新。在網(wǎng)站設(shè)計上，我們不僅要突出企業(yè)的特點與優(yōu)勢，還要考慮的客戶訪問網(wǎng)站的目的，以用戶為中心。（1）設(shè)計風(fēng)格：以網(wǎng)站平臺所屬企業(yè)CI系統(tǒng)為基礎(chǔ)，以不同瀏覽者閱讀習(xí)慣為標(biāo)準(zhǔn)；多語種網(wǎng)站將按不同語言瀏覽者的瀏覽習(xí)慣來設(shè)計。例如，中文頁面則按照華人的瀏覽習(xí)慣設(shè)計，英文頁面則按照英語國家瀏覽者的習(xí)慣進(jìn)行設(shè)計。（2）界面創(chuàng)意：確立UI規(guī)范、網(wǎng)站CI設(shè)計、系統(tǒng)頁面風(fēng)格；標(biāo)準(zhǔn)的圖標(biāo)風(fēng)格設(shè)計，統(tǒng)一的構(gòu)圖布局，統(tǒng)一的色調(diào)、對比度、色階、圖片風(fēng)格、導(dǎo)航/結(jié)構(gòu)設(shè)計、提示信息、幫助文檔文字表達(dá)遵循的開發(fā)原則。

隨著現(xiàn)代信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，特別是Internet技術(shù)的發(fā)展，電子商務(wù)逐漸走向成熟，越來越多的網(wǎng)上商城陸續(xù)上線。對個人來講，應(yīng)用電子商務(wù)不僅能夠超越時空地選購商品，方便主動掌握商情，而且可以將自己的產(chǎn)品和杰作推向網(wǎng)絡(luò)市場，從而提高其生存能力和生活質(zhì)量；對企業(yè)而言，不僅開辟了新的市場，而且使其服務(wù)和交易更加簡單、高效，使商務(wù)流程更加通暢和快捷。本文就B2C網(wǎng)站管理功能設(shè)計提出的幾點建議，對于電子商務(wù)網(wǎng)站的設(shè)計具有重要的理論和實踐意義,并將對網(wǎng)站的設(shè)計者起到指導(dǎo)作用。通過先進(jìn)的網(wǎng)站設(shè)計實現(xiàn)信息準(zhǔn)確、高效的溝通和共享、優(yōu)質(zhì)和舒心的服務(wù)、精確的管理控制，可以全方位的優(yōu)化傳統(tǒng)購物流程，使交易效率提高，成本降低，實現(xiàn)商務(wù)運作的專業(yè)化、信息化、合理化。

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