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商業(yè)營銷創(chuàng)新范文第1篇

一、商業(yè)銀行營銷渠道的主要分類

1.直接分銷策略和間接分銷策略

這是根據(jù)銀行銷售產(chǎn)品是否利用中間商來劃分的。所謂直接分銷策略，也稱零階渠道策略，是指銀行直接把產(chǎn)品供給客戶，不需要借助中間商完成商品銷售的策略；而間接分銷策略，是指銀行通過中間商把金融產(chǎn)品銷售給客戶的策略。

2.垂直型的銀行營銷渠道組合

這是指由銀行、批發(fā)商和零售商組成，實(shí)行專業(yè)化管理和集中計劃的營銷網(wǎng)，按不同成員的實(shí)力與能量對比產(chǎn)生一個最終決策者，由它進(jìn)行集中的管理與決策，以實(shí)現(xiàn)分銷渠道的縱向聯(lián)合，取得最佳的市場營銷效果。這種模式是針對分銷渠道的不足而提出來的。

3.水平型銀行營銷渠道組合

這種渠道是由同一層次的兩個或多個相互無關(guān)聯(lián)的營銷組織，組成長期或短期的聯(lián)合體開展?fàn)I銷活動。這種聯(lián)合主要是從分銷渠道的寬度上來考慮的，通過聯(lián)合可降低各成員的經(jīng)營風(fēng)險，避免激烈競爭而導(dǎo)致的兩敗俱傷，并可充分利用各自資金、技術(shù)等方面的優(yōu)勢共同開發(fā)市場。

4.多渠道的銀行營銷渠道組合

多渠道銀行分銷渠道組合也稱綜合分銷渠道組合，是指銀行通過雙重或多重營銷渠道，將相同的銀行產(chǎn)品打入各種市場。在這種組合中，銀行擁有多種不同的分銷渠道，而對每種渠道擁有較大的控制權(quán)。

二、我國商業(yè)銀行營銷渠道存在的問題

1.營業(yè)機(jī)構(gòu)設(shè)置缺乏靈活性和科學(xué)性

國有銀行基本按照行政區(qū)劃設(shè)立全國的機(jī)構(gòu)和分銷網(wǎng)點(diǎn)，缺乏靈活性和忽視了效益的最大化。而西方銀行主要通過科學(xué)的模型分析和回歸分析，選擇理想的地點(diǎn)設(shè)立分支行，輻射鄰近較大范圍的區(qū)域。

2.我國商業(yè)銀行的組織機(jī)構(gòu)過于臃腫

目前，我國商業(yè)銀行大都實(shí)行的是總行、一級分行、二級分行、縣級支行、分理處和網(wǎng)點(diǎn)六級管理體制，在產(chǎn)品和服務(wù)的分銷方面存在著環(huán)節(jié)多、行動慢、時間長、成本高的缺陷。我國各商業(yè)銀行應(yīng)遵循“兼并網(wǎng)點(diǎn)、提高效率、增強(qiáng)后勁”的發(fā)展思路，減少管理層次，縮小管理半徑，最終形成總行、分行和支行的三級架構(gòu)管理模式，實(shí)現(xiàn)“直通式”的扁平化管理。

3.我國商業(yè)銀行分銷渠道特色不鮮明

目前，四大國有商業(yè)銀行都已經(jīng)開通了網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)，但是網(wǎng)上銀行的業(yè)務(wù)幾乎都是和柜臺業(yè)務(wù)一一對應(yīng)，而且目前中國還未出現(xiàn)真正意義上的完全依賴或主要依賴網(wǎng)絡(luò)開展業(yè)務(wù)的純虛擬銀行。

三、商業(yè)銀行營銷渠道創(chuàng)新的意義

1.有利于提供個性化服務(wù),更加全面的滿足客戶需求

銀行根據(jù)不同的客戶需求選擇合理的分銷渠道，就可以把各種金融產(chǎn)品提供給客戶，并根據(jù)消費(fèi)者需求的變化，隨時調(diào)整金融產(chǎn)品的種類與功能，更好地解決金融市場中的供求矛盾和結(jié)構(gòu)矛盾，以滿足不同地區(qū)、不同層次客戶的不同需求。

2.有利于轉(zhuǎn)變營銷理念,加快銀行產(chǎn)品的分銷速度

現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的飛躍顛覆了傳統(tǒng)的銀行營銷理念,不斷增開分支機(jī)構(gòu)的做法早已離我們遠(yuǎn)去,借助中間商和中間設(shè)備可在大的空間和時間范圍內(nèi)方便顧客購買，加速金融產(chǎn)品的流通，縮短流通周期，實(shí)現(xiàn)商品銷售的及時性與擴(kuò)大化，有效地平衡供求關(guān)系。

3.有利于降低銀行營業(yè)費(fèi)用，提高經(jīng)濟(jì)效益

銀行僅僅通過傳統(tǒng)的渠道運(yùn)營，成本比較大，而且效率比較低，開發(fā)新的營銷渠道有利于挖掘市場的潛在購買力，擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，提高產(chǎn)品的市場占有率，而且運(yùn)用各種先進(jìn)的中間設(shè)備開展?fàn)I銷的成本也遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于通過柜臺直接銷售的成本。

四、我國商業(yè)銀行營銷渠道創(chuàng)新策略選擇

1.開展銀行收購和兼并

通過開展銀行收購兼并,能迅速擴(kuò)大機(jī)構(gòu)規(guī)模,增加營銷渠道的覆蓋面,并利用由此形成的規(guī)模效應(yīng),節(jié)省大量的成本費(fèi)用,同時還能為客戶提供更廣泛的產(chǎn)品線,進(jìn)一步促進(jìn)交叉銷售。

2.構(gòu)建協(xié)議聯(lián)盟

協(xié)議聯(lián)盟是指商業(yè)銀行根據(jù)各自的優(yōu)勢，通過協(xié)議相互提供服務(wù)，從而拓展?fàn)I銷渠道，擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，這種策略不需要投入人力、物力，而是相互借用各自的營銷渠道，具有較大的靈活性，風(fēng)險小于收購兼并，卻可突破有關(guān)的政策限制，有利于跨地區(qū)、跨國別擴(kuò)展業(yè)務(wù)。

3.開發(fā)軟性虛擬渠道

銀行金融業(yè)務(wù)和金融產(chǎn)品的電子網(wǎng)絡(luò)化使得金融產(chǎn)品和金融服務(wù)的組織和傳送完全通過理念化、電子化、數(shù)字化的電子渠道完成，這樣的渠道稱為軟性虛擬渠道。具體包括：ATM、POS、自助銀行、電話銀行、網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行等。

商業(yè)營銷創(chuàng)新范文第2篇

關(guān)鍵詞：盈利模式；免費(fèi)模式；反向定價；眾籌

一、 引言

2014年世界市值前20名的互聯(lián)網(wǎng)公司當(dāng)中，中國的阿里巴巴、騰訊、百度等都榜上有名，這表明全球互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中，中國已經(jīng)成為次于美國的第二強(qiáng)國。雖然中國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)飛速發(fā)展，但是我國企業(yè)在國際市場對抗美國大型公司的實(shí)力與意愿相對缺少，同時商業(yè)模式更多屬于本土化創(chuàng)新，出?？赡軙媾R水土不服的挑戰(zhàn)。所以，即使有不少中國企業(yè)赴美上市，但真正成功拓展國際市場的品牌卻寥寥無幾。鑒于此，本文嘗試分析互聯(lián)網(wǎng)時代企業(yè)的新興商業(yè)模式與定價策略，為我國企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷定價策略提供建議。

二、 商業(yè)模式創(chuàng)新與定價策略

盈利模式是商業(yè)模式的一個組成模塊，主要說明企業(yè)賺誰的錢、賺什么錢、怎么收錢的問題（Morris et al.，2005）。在傳統(tǒng)行業(yè)，盈利模式往往是固定不變，因此商業(yè)模式也難以創(chuàng)新。但在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，伴隨著商業(yè)模式的創(chuàng)新，多樣化的盈利模式紛紛涌現(xiàn)，甚至出現(xiàn)不但不向用戶收費(fèi)，還給用戶補(bǔ)貼的現(xiàn)象。

在營銷理論中，營銷組合中的定價策略與企業(yè)的盈利模式緊密相關(guān)（見圖1）。定價策略中，企業(yè)需要重點(diǎn)關(guān)注是成本、需求的價格彈性以及競爭。價格彈性是指消費(fèi)者需求的價格彈性，即需求量對價格變動的反應(yīng)程度，這與盈利模式中“賺誰的錢”緊密相關(guān)。企業(yè)“賺什么錢”，通過何種業(yè)務(wù)來盈利，需要考慮企業(yè)經(jīng)營的成本。價格策略獲得成功的前提是通過技術(shù)或商業(yè)模式創(chuàng)新降低成本，而并非自殺式的市場滲透。再次，企業(yè)“怎么收錢”與競爭環(huán)境息息相關(guān)，不同的價格以及收費(fèi)方式在不同競爭環(huán)境中會產(chǎn)生不同的影響。基于此，本文從免費(fèi)、反向定價以及眾籌三個方面，來分析企業(yè)的新興商業(yè)模式與定價策略現(xiàn)狀。

三、 免費(fèi)商業(yè)模式中的定價策略

面對同等程度的優(yōu)惠，人們更傾向于免費(fèi)的產(chǎn)品和服務(wù)，即便免費(fèi)可能會帶來一定的風(fēng)險。這是因?yàn)槊赓M(fèi)的產(chǎn)品或服務(wù)可以有效的降低消費(fèi)者的心理成本（Pauwels & Weiss，2008）。過去十多年里，全球互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)內(nèi)幾乎沒有出現(xiàn)過上線伊始就收費(fèi)，并且獲得成功的案例。免費(fèi)可以鼓勵更多新客戶進(jìn)行試用，迅速形成流量規(guī)模。但是實(shí)施免費(fèi)商業(yè)模式的企業(yè)目的是通過“免費(fèi)”獲得最終收益。因此，免費(fèi)商業(yè)模式中的定價策略可以分為四類：廣告、免費(fèi)體驗(yàn)、交叉補(bǔ)貼和增值服務(wù)（見表1）。

1. 廣告。很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都是面向客戶完全免費(fèi)，通過流量來吸引廣告商的方式賺取廣告費(fèi)或傭金。例如：平臺網(wǎng)站，一些互聯(lián)網(wǎng)或者手機(jī)游戲，甚至軟件等都是采用這種商業(yè)模式。

2. 交叉補(bǔ)貼。這并不是一種完全免費(fèi)的模式，而是一種通過對一部分客戶群免費(fèi)，從而增加另一部分客戶群消費(fèi)的方式。這種模式的關(guān)鍵是要找到特定的免費(fèi)客戶群，例如：女士免費(fèi)男士收費(fèi)；兒童免費(fèi)成人收費(fèi)等等。產(chǎn)品型的交叉補(bǔ)貼廣泛存在，例如：設(shè)計免費(fèi)的誘餌產(chǎn)品，將其變成另一款產(chǎn)品的免費(fèi)贈品，麥當(dāng)勞的開心樂園餐，電信運(yùn)營商的零元購手機(jī)等都屬此類。

3. 免費(fèi)體驗(yàn)。對于一些客戶轉(zhuǎn)化成本較高的產(chǎn)品，企業(yè)往往以一定期限的免費(fèi)體驗(yàn)的方式吸引客戶參與，這樣有助于打消顧客戶的疑慮，便于開拓市場。同時，企業(yè)還可以快速獲取大量的客戶反饋信息，了解產(chǎn)品或者服務(wù)可能存在的不足，及時補(bǔ)救，提升客戶滿意度。免費(fèi)體驗(yàn)的噱頭，也較容易在消費(fèi)人群中形成良好的口碑效應(yīng)，從而提升營銷活動的傳播效果。同時，一旦參與免費(fèi)體驗(yàn)的消費(fèi)者對產(chǎn)品形成使用習(xí)慣，就可以進(jìn)行及時轉(zhuǎn)化，吸引他們成為付費(fèi)客戶。這種方式在專業(yè)軟件領(lǐng)域甚至互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)以外都被廣泛應(yīng)用。

4. 增值服務(wù)。來源于英文單詞Freemium，指通過免費(fèi)吸引客戶，然后提供增值服務(wù)，將部分免費(fèi)客戶轉(zhuǎn)化為收費(fèi)客戶實(shí)現(xiàn)盈利（Wilson，2006）。增值服務(wù)模式存在“二八定律”，即小部分對價格敏感度低的客戶，愿意為一些額外功能付費(fèi)，為企業(yè)帶來大部分收入。而價格敏感度高的客戶對于企業(yè)也至關(guān)重要，正是基于龐大的客戶群，才能體現(xiàn)出服務(wù)的增值價值。相當(dāng)數(shù)量可以免費(fèi)使用的網(wǎng)絡(luò)游戲以及應(yīng)用軟件是使用這種方式吸引用戶，再提供道具以及功能解鎖等增值服務(wù)盈利。

以上總結(jié)了免費(fèi)商業(yè)模式的四種定價策略，這些模式無疑都是利用免費(fèi)來提升知名度、關(guān)注度和美譽(yù)度，從而吸引客戶，形成活躍的客戶群。而企業(yè)在使用此類模式的初期需要大量的資本投入，這些投入大部分來自于投資人而并非企業(yè)本身。目前，這四種方式已經(jīng)被廣泛應(yīng)用，但是隨著投資熱潮的降溫以及市場成熟度的增強(qiáng)，即便是免費(fèi)，企業(yè)獲取用戶的成本也越來越高，難度越來越大。因此，免費(fèi)之外的新興商業(yè)模式也在不斷涌現(xiàn)，反向定價和眾籌就是其中最典型的兩類。

四、 反向定價商業(yè)模式中的定價策略

商業(yè)營銷創(chuàng)新范文第3篇

1.直接分銷策略和間接分銷策略

這是根據(jù)銀行銷售產(chǎn)品是否利用中間商來劃分的。所謂直接分銷策略，也稱零階渠道策略，是指銀行直接把產(chǎn)品供給客戶，不需要借助中間商完成商品銷售的策略；而間接分銷策略，是指銀行通過中間商把金融產(chǎn)品銷售給客戶的策略。

2.垂直型的銀行營銷渠道組合

這是指由銀行、批發(fā)商和零售商組成，實(shí)行專業(yè)化管理和集中計劃的營銷網(wǎng)，按不同成員的實(shí)力與能量對比產(chǎn)生一個最終決策者，由它進(jìn)行集中的管理與決策，以實(shí)現(xiàn)分銷渠道的縱向聯(lián)合，取得最佳的市場營銷效果。這種模式是針對分銷渠道的不足而提出來的。

3.水平型銀行營銷渠道組合

這種渠道是由同一層次的兩個或多個相互無關(guān)聯(lián)的營銷組織，組成長期或短期的聯(lián)合體開展?fàn)I銷活動。這種聯(lián)合主要是從分銷渠道的寬度上來考慮的，通過聯(lián)合可降低各成員的經(jīng)營風(fēng)險，避免激烈競爭而導(dǎo)致的兩敗俱傷，并可充分利用各自資金、技術(shù)等方面的優(yōu)勢共同開發(fā)市場。

4.多渠道的銀行營銷渠道組合

多渠道銀行分銷渠道組合也稱綜合分銷渠道組合，是指銀行通過雙重或多重營銷渠道，將相同的銀行產(chǎn)品打入各種市場。在這種組合中，銀行擁有多種不同的分銷渠道，而對每種渠道擁有較大的控制權(quán)。

二、我國商業(yè)銀行營銷渠道存在的問題

1.營業(yè)機(jī)構(gòu)設(shè)置缺乏靈活性和科學(xué)性

國有銀行基本按照行政區(qū)劃設(shè)立全國的機(jī)構(gòu)和分銷網(wǎng)點(diǎn)，缺乏靈活性和忽視了效益的最大化。而西方銀行主要通過科學(xué)的模型分析和回歸分析，選擇理想的地點(diǎn)設(shè)立分支行，輻射鄰近較大范圍的區(qū)域。

2.我國商業(yè)銀行的組織機(jī)構(gòu)過于臃腫

目前，我國商業(yè)銀行大都實(shí)行的是總行、一級分行、二級分行、縣級支行、分理處和網(wǎng)點(diǎn)六級管理體制，在產(chǎn)品和服務(wù)的分銷方面存在著環(huán)節(jié)多、行動慢、時間長、成本高的缺陷。我國各商業(yè)銀行應(yīng)遵循“兼并網(wǎng)點(diǎn)、提高效率、增強(qiáng)后勁”的發(fā)展思路，減少管理層次，縮小管理半徑，最終形成總行、分行和支行的三級架構(gòu)管理模式，實(shí)現(xiàn)“直通式”的扁平化管理。

3.我國商業(yè)銀行分銷渠道特色不鮮明

目前，四大國有商業(yè)銀行都已經(jīng)開通了網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)，但是網(wǎng)上銀行的業(yè)務(wù)幾乎都是和柜臺業(yè)務(wù)一一對應(yīng)，而且目前中國還未出現(xiàn)真正意義上的完全依賴或主要依賴網(wǎng)絡(luò)開展業(yè)務(wù)的純虛擬銀行。

三、商業(yè)銀行營銷渠道創(chuàng)新的意義

1.有利于提供個性化服務(wù),更加全面的滿足客戶需求

銀行根據(jù)不同的客戶需求選擇合理的分銷渠道，就可以把各種金融產(chǎn)品提供給客戶，并根據(jù)消費(fèi)者需求的變化，隨時調(diào)整金融產(chǎn)品的種類與功能，更好地解決金融市場中的供求矛盾和結(jié)構(gòu)矛盾，以滿足不同地區(qū)、不同層次客戶的不同需求。

2.有利于轉(zhuǎn)變營銷理念,加快銀行產(chǎn)品的分銷速度

現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的飛躍顛覆了傳統(tǒng)的銀行營銷理念,不斷增開分支機(jī)構(gòu)的做法早已離我們遠(yuǎn)去,借助中間商和中間設(shè)備可在大的空間和時間范圍內(nèi)方便顧客購買，加速金融產(chǎn)品的流通，縮短流通周期，實(shí)現(xiàn)商品銷售的及時性與擴(kuò)大化，有效地平衡供求關(guān)系。

3.有利于降低銀行營業(yè)費(fèi)用，提高經(jīng)濟(jì)效益

銀行僅僅通過傳統(tǒng)的渠道運(yùn)營，成本比較大，而且效率比較低，開發(fā)新的營銷渠道有利于挖掘市場的潛在購買力，擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，提高產(chǎn)品的市場占有率，而且運(yùn)用各種先進(jìn)的中間設(shè)備開展?fàn)I銷的成本也遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于通過柜臺直接銷售的成本。

四、我國商業(yè)銀行營銷渠道創(chuàng)新策略選擇

1.開展銀行收購和兼并

通過開展銀行收購兼并,能迅速擴(kuò)大機(jī)構(gòu)規(guī)模,增加營銷渠道的覆蓋面,并利用由此形成的規(guī)模效應(yīng),節(jié)省大量的成本費(fèi)用,同時還能為客戶提供更廣泛的產(chǎn)品線,進(jìn)一步促進(jìn)交叉銷售。

2.構(gòu)建協(xié)議聯(lián)盟

協(xié)議聯(lián)盟是指商業(yè)銀行根據(jù)各自的優(yōu)勢，通過協(xié)議相互提供服務(wù)，從而拓展?fàn)I銷渠道，擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，這種策略不需要投入人力、物力，而是相互借用各自的營銷渠道，具有較大的靈活性，風(fēng)險小于收購兼并，卻可突破有關(guān)的政策限制，有利于跨地區(qū)、跨國別擴(kuò)展業(yè)務(wù)。

3.開發(fā)軟性虛擬渠道

銀行金融業(yè)務(wù)和金融產(chǎn)品的電子網(wǎng)絡(luò)化使得金融產(chǎn)品和金融服務(wù)的組織和傳送完全通過理念化、電子化、數(shù)字化的電子渠道完成，這樣的渠道稱為軟性虛擬渠道。具體包括：ATM、POS、自助銀行、電話銀行、網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行等。

4.拓展間接營銷渠道

間接營銷渠道是指銀行通過中間商來銷售銀行產(chǎn)品，或借助一些中間設(shè)備與途徑向客戶提品與金融服務(wù)。中國商業(yè)銀行在面對跨國銀行的激烈競爭時，在如今金融電子化和金融全球化的浪潮下，想要發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)資源優(yōu)勢是極大的挑戰(zhàn)，因此必須大力發(fā)展間接營銷渠道，尤其是銀行卡業(yè)務(wù)，銀行卡具有存貸、結(jié)算、匯兌等多種功能，并且具有靈活、便利等特點(diǎn)，受到廣大客戶的歡迎，但是現(xiàn)階段的銀行卡業(yè)務(wù)與我國巨大的市場潛力以及和發(fā)達(dá)國家業(yè)務(wù)量相比，還有較大的差距，銀行卡業(yè)務(wù)所具有的社會效益和銀行效益還未充分顯現(xiàn)。所以，加快銀行卡業(yè)務(wù)的發(fā)展，已成為商業(yè)銀行擴(kuò)大零售業(yè)務(wù)、提高市場份額的一個重要間接營銷渠道。

參考文獻(xiàn)：

[1]鄒亞生.銀行營銷導(dǎo)論[M].北京:對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社,2006.

[2]黃楠楠.對我國國有商業(yè)銀行市場營銷的探討[J].財經(jīng)界（下半月刊），2006,（5）.

[3]胡志成.分銷渠道策略的分析[J].商業(yè)時代•理論，2005,（24）.

商業(yè)營銷創(chuàng)新范文第4篇

[關(guān)鍵詞]商業(yè)銀行；中間業(yè)務(wù)；營銷創(chuàng)新

中國《商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》將中間業(yè)務(wù)定義為不構(gòu)成商業(yè)銀行表內(nèi)資產(chǎn)、表內(nèi)負(fù)債,形成銀行非利息收入的業(yè)務(wù)。在辦理這類業(yè)務(wù)時,銀行處于受委托的地位以中間人身份進(jìn)行各項業(yè)務(wù)活動。

一、中國商業(yè)銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀

商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)與資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)共同組成商業(yè)銀行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的“三駕馬車”。我國商業(yè)銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù),主要經(jīng)歷了兩個階段。第一階段為 1995—2000年,這一階段的主要業(yè)務(wù)是存款業(yè)務(wù),其間發(fā)展中間業(yè)務(wù)的目的主要是為存款業(yè)務(wù)服務(wù),維護(hù)存款客戶關(guān)系,從而穩(wěn)定并增加存款，中間業(yè)務(wù)的創(chuàng)新主要集中在委托貸款、代收代付等業(yè)務(wù)領(lǐng)域。第二階段為 2000年至今,從 2000年起我國商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展過渡到收入導(dǎo)向階段,保險、投資銀行、資產(chǎn)托管等高收益中間業(yè)務(wù)成為創(chuàng)新的重點(diǎn),主要以防范風(fēng)險和增加收入為主要目的。在短短的數(shù)年間,我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)已成為各商業(yè)銀行業(yè)務(wù)競爭和創(chuàng)新的重要領(lǐng)域。

據(jù)金融界權(quán)威人士的披露,2002年,中資商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入占營業(yè)收入的比重僅為3.8%,2003年即達(dá)5.63%,2004年更增加至8%左右;從1995年到2004年,工、農(nóng)、中、建四大銀行境內(nèi)機(jī)構(gòu)中間業(yè)務(wù)收入由69億元增加到389億元,年均增長25.6%。銀行卡等業(yè)務(wù)呈現(xiàn)高速增長,消費(fèi)金額急劇擴(kuò)大;代收代付業(yè)務(wù)總量、筆數(shù)不斷增大,業(yè)務(wù)范圍包羅萬象;業(yè)務(wù)市場逐步擴(kuò)大;金融創(chuàng)新產(chǎn)品迅速增加。

2006年12月11日,中國銀行業(yè)在地域、業(yè)務(wù)種類、客戶對象等各個方面對外資銀行全面開放。在新的市場競爭格局下,商業(yè)銀行如果僅靠傳統(tǒng)的存貸利差收入將難以生存。2007年,加強(qiáng)銀行業(yè)的金融創(chuàng)新將成為銀行業(yè)發(fā)展的重中之重，而中間業(yè)務(wù)的發(fā)展直接取決于商業(yè)銀行的金融創(chuàng)新能力,也直接決定著商業(yè)銀行的市場競爭能力和可持續(xù)發(fā)展的能力,因此,其作用和影響將是長久的、具有決定意義的。

二、我國商業(yè)銀行營銷中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新的主要內(nèi)容

西方商業(yè)銀行經(jīng)過半個多世紀(jì)的不懈探索和嘗試研究出的營銷管理創(chuàng)新在銀行領(lǐng)域已經(jīng)能較為熟練的運(yùn)用，并形成了一套較為完整的商業(yè)銀行市場營銷管理理論和管理方法。下面將根據(jù)西方的商業(yè)銀行的營銷手段及發(fā)展特點(diǎn)，配合我國商業(yè)銀行的發(fā)展現(xiàn)狀來討論中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新的主要內(nèi)容。

（一）建立商業(yè)銀行戰(zhàn)略性營銷管理過程模型及營銷目標(biāo)

首先進(jìn)行營銷策劃，銀行應(yīng)該決定如何對實(shí)現(xiàn)營銷計劃的目標(biāo)過程中的進(jìn)展衡量以及誰對這一衡量工作負(fù)責(zé)，換句話說，計劃本身應(yīng)對這一問題做出回答：“如何才能知道自己已經(jīng)達(dá)到了目的”，無論是何種原因，對產(chǎn)生問題的原因進(jìn)行評估并且對營銷組合進(jìn)行調(diào)整或是微調(diào)都十分重要。

（二）進(jìn)行我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)市場細(xì)分和市場定位

各商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)自身的特點(diǎn)和優(yōu)勢，充分利用銀行已有的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，在空間上，從城市包圍農(nóng)村，要按照先從外部技術(shù)等環(huán)境較好的大城市開始，再逐步向中、小城市，甚至農(nóng)村推進(jìn)。在時間上，先立足發(fā)展如咨詢、理財、基金托管等風(fēng)險較低的中間業(yè)務(wù)，待人員素質(zhì)提高，再發(fā)展風(fēng)險較大、收益豐厚的業(yè)務(wù)品種，并逐步向衍生金融工具交易方面拓展。

（三）制定我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)

商業(yè)銀行營銷戰(zhàn)略，是指商業(yè)銀行將其所處環(huán)境中面臨的各種機(jī)遇和挑戰(zhàn)與商業(yè)自身的資源和條件結(jié)合起來，以期實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行經(jīng)營管理目標(biāo)。

三、我國商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)營銷創(chuàng)新的發(fā)展趨勢

（一）從單一網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)向立體化網(wǎng)絡(luò)服務(wù)轉(zhuǎn)變

銀行營銷的服務(wù)渠道的發(fā)展走過了從單一、片面到整體，再到多元、一體化發(fā)展的軌跡，而未來的發(fā)展方向隨著信息技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展和進(jìn)步，以及金融業(yè)運(yùn)營成本降低的要求，不受營業(yè)時間、營業(yè)地點(diǎn)的限制，能提供 24 小時銀行服務(wù)的自助銀行、網(wǎng)上銀行、電話銀行等日益受到客戶青睞，傳統(tǒng)的分支網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量比重逐年下降。據(jù)統(tǒng)計，招商銀行 60% 以上的業(yè)務(wù)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了非柜臺化操作，隨著電子銀行的發(fā)展，這一比例還將不斷上升。

（二）從同質(zhì)化服務(wù)向品牌化、個性化服務(wù)轉(zhuǎn)變

當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)正在步入知識經(jīng)濟(jì)時代，作為金融業(yè)競爭發(fā)展新趨勢的金融品牌競爭，正越來越受到各家金融機(jī)構(gòu)的重視，成為現(xiàn)代金融企業(yè)競爭的著力點(diǎn)和核心所在。

（三）切實(shí)提高認(rèn)識、轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念、提高服務(wù)水平

正確認(rèn)識傳統(tǒng)業(yè)務(wù)與中間業(yè)務(wù)的關(guān)系，以傳統(tǒng)業(yè)務(wù)優(yōu)勢帶動中間業(yè)務(wù)的發(fā)展，反過來通過中間業(yè)務(wù)的發(fā)展壯大來支撐和促進(jìn)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的鞏固與發(fā)展，使兩者相互依存，形成一個協(xié)調(diào)發(fā)展的良性循環(huán)機(jī)制。

（四）把握網(wǎng)絡(luò)背景下中間業(yè)務(wù)新的發(fā)展變化趨勢

銀行業(yè)務(wù)的網(wǎng)絡(luò)化促使銀行的組織和制度發(fā)生了深刻的變化，也使銀行中間業(yè)務(wù)由類傳統(tǒng)業(yè)務(wù)向創(chuàng)新類業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)變，商業(yè)銀行在發(fā)展創(chuàng)新類中間業(yè)務(wù)時已出現(xiàn)了一些新的變化，如商業(yè)銀行在辦理中間業(yè)務(wù)時，銀行或者暫時占用客戶的委托資金，或者墊付一定的資金并承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險等，這時銀行收取的手續(xù)費(fèi)就不僅僅是勞務(wù)補(bǔ)償，同時也包含著利息補(bǔ)償、風(fēng)險補(bǔ)償?shù)取?/p>

（五）注重具有創(chuàng)新意識和創(chuàng)新能力的中間業(yè)務(wù)人才的培訓(xùn)和引進(jìn)

各商業(yè)銀行要重視中間業(yè)務(wù)人才的開發(fā)和利用，通過各種途徑，采取理論培訓(xùn)和實(shí)務(wù)培訓(xùn)相結(jié)合的方法，加強(qiáng)對中間業(yè)務(wù)設(shè)計人員和操作人員的培養(yǎng)，尤其是要加強(qiáng)對從事中間業(yè)務(wù)開發(fā)等高級人才的培養(yǎng)和引進(jìn)，逐步建立起一支具備復(fù)合性知識，具備多種適應(yīng)工作能力，具有綜合素質(zhì)的人才隊伍。

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銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略.河南金融管理

商業(yè)營銷創(chuàng)新范文第5篇

近年來，我國金融市場競爭激烈，我國中小商業(yè)銀行想要在競爭中占領(lǐng)一席之地就必須進(jìn)行一定的改革。雖然從目前的發(fā)展現(xiàn)狀來看我國中小商業(yè)銀行能夠在競爭中占領(lǐng)一席之地，但是由于其市場營銷的模式存在一定的弊端，由此對其發(fā)展造成極大的影響。本文主要從我國中小商業(yè)銀行市場營銷模式創(chuàng)新轉(zhuǎn)型的原因進(jìn)行分析，并剖析發(fā)展過程中存在的問題，并根據(jù)問題提出相應(yīng)的創(chuàng)新策略，希望能夠?qū)ξ覈行∩虡I(yè)銀行的發(fā)展有一定的幫助。

二、我國中小商業(yè)銀行市場營銷模式創(chuàng)新轉(zhuǎn)型的原因

隨著我國金融體制改革的進(jìn)一步發(fā)展，我國金融業(yè)獲得飛躍式發(fā)展，我國中小企業(yè)也受到了前所未有的來自國內(nèi)外的金融夾擊，在這樣的背景下，我國中小銀行必須進(jìn)行市場營銷的創(chuàng)新和轉(zhuǎn)型才能夠在市場中占據(jù)有利的位置，充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)健康發(fā)展。具體的原因主要有兩個：第一是國內(nèi)競爭壓力大。從目前我國國有銀行的發(fā)展現(xiàn)狀來看，我國的四大國有銀行占壟斷地位，并且四大國有銀行已經(jīng)完成股份制改革，借助其此前的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、公眾信任、基礎(chǔ)設(shè)施和整體創(chuàng)新的優(yōu)勢，四大國有銀行在資產(chǎn)規(guī)模、機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)、人員隊伍、科技設(shè)備等繼續(xù)保持著領(lǐng)先的位置，其優(yōu)勢依然存在。第二是外資銀行進(jìn)駐中國市場。隨著我國改革開放的不斷深入，我國在金融業(yè)方面也實(shí)施開放，具有外傷性質(zhì)的銀行進(jìn)駐中國市場，并獲得快速發(fā)展。2006年末，已經(jīng)有283家外資銀行進(jìn)駐，資產(chǎn)總額達(dá)到1051億元，占據(jù)中國銀行總資產(chǎn)的1.9%。從總量上看，外資銀行資產(chǎn)在我國銀行業(yè)中所占的比重相對較小，但是其增長的速度非常的快，目前外資銀行已經(jīng)在北上廣深金融業(yè)發(fā)達(dá)的地區(qū)占據(jù)有利的位置，由此可以看出中國的銀行業(yè)面臨著巨大的競爭，外資銀行對于我國中小商業(yè)銀行的威脅更大。

三、我國中小商業(yè)銀行市場營銷模式存在的問題

（一）市場營銷觀念較缺乏

以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心、以效益為目的，這是市場營銷的重要的理念。目前，我國大部分的中小商業(yè)銀行的市場營銷已經(jīng)起步，并獲得一定的發(fā)展，但是在發(fā)展過程中部分商業(yè)銀行并未很好的認(rèn)識到市場營銷的重要作用和地位，對于“以顧客需求為中心”的營銷理念的認(rèn)識還是比較淺顯的，主要停留在“以產(chǎn)品為中心”的思想里，并且按照這樣的思想進(jìn)行實(shí)踐，這是非常不正確的。

（二）對于市場的定位不夠準(zhǔn)確

中小商業(yè)銀行的發(fā)展需要根據(jù)自身發(fā)展的情況和對手在市場中的位置制定科學(xué)的發(fā)展戰(zhàn)略，需要針對客戶的特點(diǎn)對市場進(jìn)行細(xì)分，明確自己所處的位置，然后根據(jù)市場的需求對銀行的產(chǎn)品進(jìn)行有效的開發(fā)，并能夠通過營銷策略的實(shí)施來塑造個人鮮明的形象，由此吸引更多的客戶，謀求市場份額。當(dāng)今市場瞬息萬變，市場競爭激烈，通過實(shí)施準(zhǔn)確的市場定位來推進(jìn)銀行的可持續(xù)發(fā)展十分重要。

（三）營銷手段不夠完善

市場營銷需要一定的促銷，銀行的發(fā)展也一樣。過去，我國銀行的發(fā)展傾向于等待客戶，而不是主動挖掘客戶，主要通過行政手段的方式獲取客戶和開拓業(yè)務(wù)。日常在進(jìn)行營銷的過程中大多集中在廣告宣傳，沒有建立起科學(xué)的、系統(tǒng)的營銷體系，使得整個營銷缺乏整體的合力。目前，我國中小商業(yè)銀行在具體的營銷方式上也沿用著過去的做法，沒有把營銷放置到一個高度上來認(rèn)識和推進(jìn)，使得銀行的發(fā)展也十分的受限。

四、我國中小商業(yè)銀行市場營銷模式改進(jìn)策略

（一）堅持以顧客為中心的營銷理念

所謂以顧客為核心的營銷理念就是需要商業(yè)銀行在進(jìn)行相關(guān)活動的時候需要和營銷部門的決策相結(jié)合，營銷的理念需要滲透在每一個行業(yè)之中。充分認(rèn)識到客戶是銀行發(fā)展的重要根本，銀行一切發(fā)展都應(yīng)該以滿足客戶的需求為主，適應(yīng)不斷變化的市場經(jīng)濟(jì)，通過樹立全員的營銷理念來充分調(diào)動職工參與的熱情，促進(jìn)銀行向以客戶為中心的綜合集約型的轉(zhuǎn)變，由過去的被動向主動開發(fā)和市場培育轉(zhuǎn)變，推進(jìn)銀行的整體發(fā)展。

（二）培育差異化的品牌形象

差異化的品牌形象是品牌忠誠建立的路徑，通過樹立良好的品牌和形象來建立品牌的忠誠度。企業(yè)良好的品牌形象在一定程度上影響著客戶的忠誠度。品牌的忠誠度越高，給企業(yè)帶來的經(jīng)濟(jì)效益越大，因?yàn)樵谶M(jìn)行營銷的過程中，穩(wěn)住一個老顧客比獲得一個新顧客要難得多，所以銀行對于忠誠客戶的付出成本會更低。

（三）細(xì)分市場，進(jìn)行差異化競爭

對于中小商業(yè)銀行來說，最優(yōu)吸引力和能夠提供直接的服務(wù)的是區(qū)隔市場。所以這就需要我國各大中小商業(yè)銀行對客戶進(jìn)行細(xì)分和研究，根據(jù)客戶需求的不同特點(diǎn)，將市場細(xì)分為若干細(xì)分市場，通過對細(xì)分市場客戶的不同需求，制定具有針對性的發(fā)展戰(zhàn)略，對那些選定目標(biāo)的客戶群體提供獨(dú)特的金融產(chǎn)品和服務(wù)，針對他們的需求實(shí)施不同的營銷策略和方法，只有這樣才能夠?qū)κ袌鲞M(jìn)行準(zhǔn)確的營銷和定位，更加明確自己的市場定位，推進(jìn)商業(yè)銀行金融服務(wù)的市場特色的形成與發(fā)展，使顧客了解到本銀行的優(yōu)勢和特點(diǎn)，提升用戶體驗(yàn)。

五、結(jié)語

在金融業(yè)對外開放日益深入的背景下，我國中小商業(yè)銀行面臨來自內(nèi)外部的競爭，傳統(tǒng)的營銷模式已經(jīng)不適合現(xiàn)今金融市場的發(fā)展。所以，為了能夠保證我國中小商業(yè)銀行的地位，必須在進(jìn)行市場營銷的過程中轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，充分認(rèn)識市場的重要性，加強(qiáng)營銷策略的實(shí)施力度。本文通過對我國中小商業(yè)銀行市場營銷模式創(chuàng)新轉(zhuǎn)型發(fā)展過程中存在的問題記性剖析，并根據(jù)問題提出相應(yīng)的創(chuàng)新策略，例如，堅持以顧客為中心的營銷理念，培育差異化的品牌形象，細(xì)分市場，進(jìn)行差異化競爭，推由此進(jìn)我國中小商業(yè)銀行的發(fā)展。

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