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摘要：介紹現(xiàn)代企業(yè)競爭中的供應(yīng)鏈之間的競爭，并細(xì)化分析供應(yīng)鏈中各環(huán)節(jié)的協(xié)調(diào)運(yùn)作，強(qiáng)調(diào)銷售通路的重要性。

分銷網(wǎng)絡(luò)的建立與管理涉及到另一個理論，即分銷通路管理理論。美國市場營銷協(xié)會!"#"$對分銷通路下的定義是企業(yè)內(nèi)部和外部商和經(jīng)銷商!批發(fā)和零售$的組織機(jī)構(gòu)，通過這些組織，商品!產(chǎn)品或勞務(wù)$才得以上市行銷。在商品分銷活動中，產(chǎn)品或勞務(wù)傳遞所必須經(jīng)過和要送達(dá)的一系列組織或機(jī)構(gòu)，如機(jī)構(gòu)、經(jīng)銷機(jī)構(gòu)等，分銷活動的通路管理相當(dāng)復(fù)雜。從本質(zhì)上講，只要是從制造商到最終用戶或消費(fèi)者之間，任何一組直接或間接與商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移活動有關(guān)的營銷機(jī)構(gòu)均可稱作一條分銷通路。對于制造商的企業(yè)來說，它與所有旗下的分銷商、二級批發(fā)商、零售商等，就構(gòu)成了制造商的一條分銷通路。

實(shí)踐證明，有效的通路管理能使企業(yè)獲得長期的競爭優(yōu)勢。"分銷通路的成員商品分銷通路中包含著一系列相互聯(lián)系、相互合作的組織和個人，這就是分銷通路的成員。從組織的角度來看，通路成員除了制造商、用戶和消費(fèi)者以外，還包括生產(chǎn)廠商的銷售機(jī)構(gòu)、商、分銷商、批發(fā)商、零售商等。從原則上來說，制造商有充分的理由把產(chǎn)品直接銷售給最終用戶，然而中間商卻至今仍然存在，這主要是由于制造商直接從事銷售活動財力不足、身份不合、利益不足和效率不高，因此中間商的存在有其無可否認(rèn)的優(yōu)勢和必要性。通路中的每一種組織所承擔(dān)的職責(zé)、銷售任務(wù)及服務(wù)對象是不同的。

制造商的銷售機(jī)構(gòu)一般都控制著一些大型的直接用戶和一級商；一級商面對的則是一些二級分銷商或某些專業(yè)用戶；分銷商面對的則是一些批量較小的用戶和小型零售企業(yè)，它們往往因?yàn)榕枯^小而無法直接與廠商或大型批發(fā)商進(jìn)行交易；零售商則是面對大量的、零散需求型的用戶或眾多的消費(fèi)者。這里，分銷商起著一個承上啟下的樞紐作用。#分銷商的作用%&’幫助供應(yīng)商迅速掌握市場分銷商通常對其分銷區(qū)域的市場較為熟悉，并且擁有一批基本客戶。利用分銷商從事銷售工作，雖然不能完全控制其銷售，并且無法完全要求其充分配合企業(yè)的行銷目標(biāo)，但是設(shè)立銷售分支機(jī)構(gòu)，自設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)，需要大量的投入，而且往往需要相當(dāng)長的時間才能有所成效。

因此，為了迅速打開市場，可以利用分銷商的優(yōu)勢。

1回避交易風(fēng)險與投資風(fēng)險由于分銷商對本地市場較為熟悉，對客戶的信譽(yù)狀況也較為了解，因此能獲得較多的訂單，并且收回貨款也較為容易，可以避免交易風(fēng)險。所謂回避投資風(fēng)險是指若當(dāng)?shù)赝顿Y環(huán)境不適合于投資建點(diǎn)，或者在當(dāng)?shù)厥袌鰸摿Σ蛔銜r，可利用分銷商在當(dāng)?shù)劁N售，而不進(jìn)行投資建點(diǎn)，從而回避了投資風(fēng)險。

2降低銷售成本通過分銷商進(jìn)行交易，可以減少自設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)所必需的高昂的固定成本，如營業(yè)地點(diǎn)租金、辦公設(shè)備、通訊設(shè)備的購置費(fèi)、倉庫費(fèi)。同時也節(jié)省了可變成本，如不需支付推銷員的工資，零星通訊工作的減少，郵電、人工、照明等費(fèi)用的減少，也可大大降低銷售成本。

3減少交易次數(shù)分銷商可以將用戶的零星訂單匯總，一次訂購，可以避免零星訂單的交易，減少了接洽次數(shù)

4分銷網(wǎng)絡(luò)的建立

5制定分銷戰(zhàn)略分銷戰(zhàn)略是企業(yè)為了長期生存和發(fā)展而選擇和制定的適當(dāng)?shù)姆咒N通路計(jì)劃，用以指導(dǎo)整個企業(yè)的分銷管理工作。分銷戰(zhàn)略的正確與否直接關(guān)乎企業(yè)的興衰成敗，如果企業(yè)的分銷戰(zhàn)略正確，即使計(jì)劃得不好，經(jīng)營管理不善，效率不高，或許還有贏利的可能。反之，若企業(yè)的分銷戰(zhàn)略不正確，執(zhí)行得越好，效率越高，賠錢越多，甚至破產(chǎn)倒閉。在動態(tài)市場上，企業(yè)為求得長期生存和發(fā)展，必須善于發(fā)現(xiàn)良機(jī)和及時調(diào)整分銷戰(zhàn)略，隨機(jī)應(yīng)變，使企業(yè)的分銷管理與不斷變化的經(jīng)營環(huán)境相適應(yīng)。

6選擇分銷商分銷商的選擇會對供應(yīng)商的銷售狀況帶來巨大的影響，供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)從分銷商在特定地域內(nèi)的覆蓋程度、互補(bǔ)型產(chǎn)品的銷售以及其在特定目標(biāo)市場上的全部銷售額來對其進(jìn)行評價。除此之外，仍有一些關(guān)鍵的因素需要考慮，如：經(jīng)銷商不良的財務(wù)記錄，拒絕遵守供應(yīng)商的價格政策，聲譽(yù)不佳，不能提供有效的服務(wù)或索價過高等。同時在選擇分銷商時不應(yīng)冷落了現(xiàn)在有業(yè)務(wù)往來的經(jīng)銷商。一般來說選擇具體的分銷商必須考慮以下條件。

分銷商的市場范圍。市場是選擇分銷商最關(guān)鍵的原因。首先要考慮預(yù)選定的分銷商的經(jīng)營范圍所包括的地區(qū)與產(chǎn)品的預(yù)計(jì)銷售地區(qū)是否一致。其次是考慮分銷商的銷售對象是否是供應(yīng)商所希望的潛在用戶。!"#"#分銷商的地理區(qū)位優(yōu)勢。區(qū)位優(yōu)勢即位置優(yōu)勢，選擇分銷商最理想的區(qū)位應(yīng)該是產(chǎn)品的需求量較大的地區(qū)，因此，對分銷商的選擇要考慮它所處的位置是否有利于產(chǎn)品的批量存儲和運(yùn)輸，通常以在交通樞紐城市為宜。!"#"!分銷商的銷售經(jīng)驗(yàn)。選擇對產(chǎn)品銷售有專門經(jīng)驗(yàn)的中間商會很快地打開銷路，因此，供應(yīng)商應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品的特征選擇有經(jīng)驗(yàn)的分銷商。!"#"%預(yù)期合作程度。分銷商與供應(yīng)商合作得好會積極主動地銷售產(chǎn)品，對雙方都有益處。供應(yīng)商應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品銷售的需要確定與中間商合作的具體方式，然后再選擇最理想的合作伙伴。!"#"&分銷商的財務(wù)狀況及管理水平。分銷商能否按時結(jié)算，包括在必要時預(yù)付貨款，取決于財力的大小。整個企業(yè)銷售管理是否規(guī)范、高效，關(guān)系著中間商營銷的成敗，而這些都與供應(yīng)商的發(fā)展休戚相關(guān)。!"#"’分銷商的銷售政策和技術(shù)。采用何種方式推銷商品及運(yùn)用選定的促銷手段的能力直接影響銷售規(guī)模。有些產(chǎn)品廣告促銷比較合適，而有些產(chǎn)品則適合通過銷售人員推銷。

有的產(chǎn)品需要有效的儲存，有的則應(yīng)快速運(yùn)輸。要考慮分銷商是否愿意承擔(dān)一定的促銷費(fèi)用以及有沒有必要的物質(zhì)、技術(shù)基礎(chǔ)和相應(yīng)的人才。選擇分銷商前必須對其所能完成某種產(chǎn)品銷售的市場促銷政策和技術(shù)的現(xiàn)實(shí)可能程度作全面評價。"分銷商的管理%"$考察分銷商的品德由于供應(yīng)商與分銷商的關(guān)系應(yīng)是一種信任關(guān)系。因此，即使分銷商能力很強(qiáng)，在市場上擁有優(yōu)越地位，但是若品德欠佳，則能力越強(qiáng)的分銷商，商業(yè)欺詐的能力越強(qiáng)，在營銷、回款、維護(hù)企業(yè)形象等方面，都會給供應(yīng)商帶來不利影響。因此供應(yīng)商在選擇分銷商時首要考慮其品德因素。%"#評估分銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)選擇分銷商時，應(yīng)充分考察分銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)。就工業(yè)用的原材料及半成品而言，選擇一個與其他批發(fā)商或最終用戶有良好關(guān)系的分銷商，可以實(shí)現(xiàn)層層批發(fā)，這是非常重要的。%"!評估分銷商的業(yè)務(wù)拓展能力評估分銷商的業(yè)務(wù)拓展能力，主要應(yīng)考慮：!分銷商的倉庫狀況。包括是否自有或承租倉庫、倉庫的容量、倉庫使用情況、庫存管理方式等。"分銷商對推銷人員的獎金制度和福利措施。分銷商有無人員訓(xùn)練制度，有無特別獎勵或激勵計(jì)劃。#分銷商是否給供應(yīng)商提供重要的市場情報，主要使用哪一種傳播媒體來促銷產(chǎn)品，是否愿意擬定行銷策略。$分銷商的市場分析與營銷計(jì)劃是否詳盡等。%"%考察分銷商的政治、社會影響力政府采購在銷售業(yè)務(wù)中占有相當(dāng)分量時，分銷商在政治上的勢力如何，往往影響銷售業(yè)務(wù)。而且分銷商政治力量強(qiáng)時，還可以左右政府的進(jìn)口政策及產(chǎn)業(yè)政策，以利于自己的市場開拓。%"&考察分銷商的財務(wù)能力，進(jìn)行風(fēng)險控制除了分銷商的品德與經(jīng)營管理能力外，在選擇分銷商時，財務(wù)能力無疑地也占著相當(dāng)重要的地位。財務(wù)能力的好壞不僅決定著經(jīng)銷商的付款能力與付款速度，并將影響企業(yè)的經(jīng)營與成長。所以在選擇分銷商時，對于其財務(wù)能力也應(yīng)加以調(diào)查。#分銷商的風(fēng)險控制&"$擔(dān)保&"$"$擔(dān)保金額。關(guān)于擔(dān)保品金額一般情況下以分銷商一個月的營業(yè)額為標(biāo)準(zhǔn)，再依付款方式、票據(jù)期限及分銷商的支付能力加以調(diào)整。超級秘書網(wǎng)

擔(dān)保方式。!以現(xiàn)金為保證金：可以按照銀行利率支付利息。"以動產(chǎn)為擔(dān)保：如銀行定期存款、有價證券等，需辦理動產(chǎn)質(zhì)押權(quán)登記。#以不動產(chǎn)為擔(dān)保：需辦理不動產(chǎn)抵押權(quán)登記。&"#連帶保證可以要求分銷商尋找保證人作為保證。通常要求有#(!位連帶保證人，在分銷商未能清償債務(wù)或合約義務(wù)，致使供應(yīng)商蒙受損失時，代為履行責(zé)任。&"!信用額度的控制在公司的分銷商較多或分銷商的經(jīng)銷金額有限時，采用抵押或保證反不如利用信用額度加以控制較為方便。此外，就是對有提供擔(dān)保品或保證人保證的分銷商，再加上信用額度的控制更能增加公司的安全性，減少財務(wù)風(fēng)險，并能隨時掌握分銷商的財務(wù)狀況，保持機(jī)動。

所謂“信用額度”是指分銷商積欠該公司的應(yīng)收賬款與應(yīng)收票據(jù)的總數(shù)，不得超過最高限額。此限額一般有一個經(jīng)驗(yàn)值，各行各業(yè)有所不同。本論文由整理提供每當(dāng)向分銷商發(fā)貨時，業(yè)務(wù)人員必須計(jì)算其積欠公司的貨款有無超過此限額，超過時，則應(yīng)加以注意，以避免過多的賬款不易收回.