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介紹基于web的互聯(lián)網(wǎng)電子商務模式可以概括地分為網(wǎng)上直銷型企業(yè)間電子商務和網(wǎng)上中介型企業(yè)間電子商務。

網(wǎng)上直銷型企業(yè)間電子商務

網(wǎng)上直銷型企業(yè)間電子商務是指直接提供產(chǎn)品服務的企業(yè)，改變傳統(tǒng)的營銷渠道，將Internet作為新興的銷售渠道實現(xiàn)企業(yè)間的交易。對于企業(yè)來說，一方面作為提供產(chǎn)品服務者，通過建立網(wǎng)上直銷電子商務站點可以為其顧客提供網(wǎng)上直銷渠道；另一方面作為產(chǎn)品服務的使用者，它從供應商建立的網(wǎng)上直銷電子商務站點中進行直接購買。這兩種方式是從不同角度來分析問題的，其實企業(yè)要積極面對的是如何通過網(wǎng)上直銷渠道實現(xiàn)與客戶之間的網(wǎng)上交易。

網(wǎng)上直銷型企業(yè)間電子商務的主要特點是利用Internet代替?zhèn)鹘y(tǒng)的中間商，如零售商和批發(fā)商。這一方面可以提高企業(yè)對市場反應速度，也可以減少企業(yè)的營銷費用，特別是營銷渠道費用，以更低廉的價格為客戶提供更滿意的服務。因此，企業(yè)一旦建立網(wǎng)上直銷渠道模式，可以大大提高企業(yè)的競爭能力。利用網(wǎng)上直銷渠道，企業(yè)可以直接與客戶建立企業(yè)間電子商務交易方式，突破經(jīng)由傳統(tǒng)中間商分銷時所受到的時間和空間的限制，企業(yè)服務的客戶可以跨越時空，從而擴大企業(yè)的市場份額。

實現(xiàn)網(wǎng)上直銷型企業(yè)間電子商務，要求企業(yè)的實力比較雄厚，而且企業(yè)必須能進行柔性化生產(chǎn)，企業(yè)的業(yè)務流程必須是顧客導向的。企業(yè)實現(xiàn)網(wǎng)上直銷型企業(yè)間電子商務，主要目的是減低成本，并擴大服務市場范圍。

網(wǎng)上直銷型企業(yè)間電子商務的功能

網(wǎng)上直銷型企業(yè)間電子商務系統(tǒng)，必須具備網(wǎng)上商店所具備的網(wǎng)上支付功能、配送功能和網(wǎng)上定貨功能。

（1）網(wǎng)上支付功能。企業(yè)可以借助第三方提供的網(wǎng)上支付平臺，來建立企業(yè)的支付系統(tǒng)，如采用銀行提供的信用卡支付方式實現(xiàn)。

（2）配送功能。由于網(wǎng)上直銷服務的客戶可以超越時空，因此僅僅依賴傳統(tǒng)的企業(yè)內(nèi)部固有的配送系統(tǒng)是遠遠不夠的，必須與一些專業(yè)化的全球性的物流公司建立緊密的合作伙伴關(guān)系。如Dell公司的配送服務是通過聯(lián)邦快遞公司進行的，他們之間通過網(wǎng)絡實現(xiàn)配送信息的同步，當Dell公司有定單需要配送服務時，該定單同時送達聯(lián)邦快遞公司，由聯(lián)邦快遞公司根據(jù)定單需要從生產(chǎn)地直接送到企業(yè)的顧客。

（3）網(wǎng)上定貨功能。企業(yè)提供網(wǎng)上定貨功能時，要根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品特性和企業(yè)生產(chǎn)的能力，最大限度地滿足客戶的需求。一般可以分為三個階段，第一階段是企業(yè)將已經(jīng)生產(chǎn)出的產(chǎn)品在網(wǎng)上進行展示，允許客戶隨時隨量進行訂購，這只要求企業(yè)的生產(chǎn)系統(tǒng)的生產(chǎn)能力比較充足即可；第二階段是企業(yè)不但展示已經(jīng)設計生產(chǎn)的產(chǎn)品，還允許顧客對產(chǎn)品某些配置和某些功能進行調(diào)整，以滿足客戶對產(chǎn)品的個性化需求，這就要求企業(yè)的生產(chǎn)系統(tǒng)必須是標準化的和柔性化的；第三階段就是允許客戶提出需求，在企業(yè)設計系統(tǒng)引導下，客戶自己設計出滿足自己需求的產(chǎn)品，這要求企業(yè)的內(nèi)部系統(tǒng)必須高度柔性化和智能化。目前，最多的方式是第一階段的模式，少數(shù)企業(yè)如Dell公司實現(xiàn)了第二階段，至于要達到第三階段還需要很多智能化技術(shù)進行配合。

（4）企業(yè)內(nèi)部的柔性生產(chǎn)、后勤系統(tǒng)的配套。一旦實現(xiàn)網(wǎng)上直銷型的企業(yè)間電子商務模式，企業(yè)可以直接與客戶進行面對面接觸，這就要求企業(yè)能根據(jù)客戶直接提出的要求生產(chǎn)滿足客戶需求的產(chǎn)品，因此企業(yè)內(nèi)部的生產(chǎn)系統(tǒng)和后勤系統(tǒng)必須與客戶需求同步。要真正實現(xiàn)及時滿足客戶需求，做到與市場同步就要求企業(yè)的生產(chǎn)系統(tǒng)必須是柔性化的，即根據(jù)定單進行生產(chǎn)；同時企業(yè)的后勤系統(tǒng)必須緊密配合柔性化生產(chǎn)過程中的原料需求和人員配備需求。

網(wǎng)上直銷型企業(yè)間電子商務的實現(xiàn)

一般由產(chǎn)品服務提供商負責建設電子商務系統(tǒng)，負責為客戶提供企業(yè)間電子商務平臺。企業(yè)單獨建立網(wǎng)上直銷站點對企業(yè)的要求非常高，因為建設一個功能完善的電子商務站點費用高達100多萬美元，而且維護費用也非常高。一般的小型企業(yè)單獨建設難以滿足功能需求。要建立完善的直銷型企業(yè)間電子商務，必須改變企業(yè)的業(yè)務流程，實現(xiàn)按定單生產(chǎn)。例如，Dell電腦公司主要產(chǎn)品銷售給企業(yè)，購買Dell的電腦時，通過網(wǎng)站選擇自己合適的配置，然后提交訂單并選擇支付方式（信用卡、轉(zhuǎn)賬支票等）付款，Dell公司將訂單送到臺灣工廠組裝，并委托聯(lián)邦快遞配送，Dell公司主要負責產(chǎn)品設計和售后服務。要實現(xiàn)企業(yè)業(yè)務流程的轉(zhuǎn)變，還必須改變企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)橫向溝通。組織結(jié)構(gòu)必須根據(jù)業(yè)務流程的需求，將結(jié)構(gòu)扁平化和網(wǎng)絡化。

目前實現(xiàn)直銷型的企業(yè)間電子商務主要是生產(chǎn)型企業(yè)，他們將分銷渠道移到網(wǎng)絡。值得注意的是，企業(yè)在采用網(wǎng)上直銷模式時，必須考慮企業(yè)客戶的習慣和已經(jīng)建立的營銷渠道中間商的反應。如果貿(mào)然采用網(wǎng)上直銷型模式，而擯棄傳統(tǒng)已經(jīng)建立完善的營銷渠道，可能給企業(yè)帶來巨大的市場風險。目前，企業(yè)采取較多的模式還是依賴傳統(tǒng)營銷渠道，只是嘗試網(wǎng)上直銷型渠道這種模式。

實現(xiàn)網(wǎng)上直銷型企業(yè)間電子商務，不僅僅是在網(wǎng)上銷售產(chǎn)品服務，還需要注意將傳統(tǒng)營銷渠道中提供的各種服務特別是售后服務整合到網(wǎng)上去，否則難以完全滿足客戶的全部需求。如Dell公司在網(wǎng)上為客戶提供產(chǎn)品同時，允許客戶實時查詢定單處理情況，從網(wǎng)上獲取技術(shù)支持和升級軟件。當然，網(wǎng)上不可提供所有的售后服務，但可以提高企業(yè)整體售后服務水平。

網(wǎng)上中介型企業(yè)間電子商務

網(wǎng)上中介型企業(yè)間電子商務是指企業(yè)利用第三方提供的電子商務服務平臺實現(xiàn)企業(yè)與客戶或者供應商之間的交易。它與直銷型企業(yè)間電子商務根本區(qū)別在于，直銷型的電子商務服務平臺是由參與交易的一方提供，一般是產(chǎn)品服務的銷售方；而中介型則是交易雙方都參與由第三方提供的服務平臺進行交易，交易過程中交納一定傭金費用即可。網(wǎng)上中介型方式一般適合于中小型企業(yè)，或者大企業(yè)建設自己電子商務站點不合算的情況下才采用的方式。由于網(wǎng)上中介型企業(yè)間電子商務方式，服務的對象無論是買方還是賣方?jīng)]有限制，因此這種方式形成的交易平臺也稱為電子虛擬市場。

根據(jù)提供服務的層次不同，可以將網(wǎng)上中介型企業(yè)間電子商務區(qū)分為簡單信息服務提供型和全方位服務提供型。前者一般主要是提供買賣雙方的信息，通過中介服務買賣雙方可以在全球范圍內(nèi)選擇成交對象，選定交易對象后并不直接在網(wǎng)上交易，而是另外接觸和簽訂合同。這種方式中介無法全面深入?yún)⑴c交易，提供的只是簡單的信息服務，如阿里巴巴網(wǎng)站（）。后者是指在網(wǎng)上不但提供信息服務，而且還提供全面配合交易的服務，如網(wǎng)上結(jié)算和配送服務等，這類站點要求中介機構(gòu)對貿(mào)易特別熟悉，特別是國際貿(mào)易業(yè)務更要非常熟悉，如專門針對中國商品出口的網(wǎng)站“相約中國”（）。

提供中介服務的企業(yè)間電子商務站點的商業(yè)模式主要是通過收取中介費用和會員費來獲取收入，隨著服務深入，可以通過提供的增值服務來實現(xiàn)收入。目前大多數(shù)企業(yè)間電子商務網(wǎng)站還沒有贏利。

網(wǎng)上中介型企業(yè)間電子商務的功能

網(wǎng)上中介型企業(yè)間電子商務的最基本功能是為企業(yè)間的網(wǎng)上交易提供買賣雙方的信息服務。買方或者賣方只要注冊后就可以在網(wǎng)上自己的采購信息，或者企業(yè)產(chǎn)品出售的信息，并根據(jù)信息來選取企業(yè)自己潛在的供應商或者是客戶。網(wǎng)上的信息一般是圖片或者文字信息，隨著帶寬增加，信息將越來越豐富。

其次，提供附加信息服務。即為企業(yè)提供企業(yè)需要的相關(guān)經(jīng)營信息，如行業(yè)信息、市場動態(tài)。為買賣雙方提供網(wǎng)上交易溝通渠道，如網(wǎng)上談判室、商務電子郵件等等。阿里巴巴還可以根據(jù)客戶的需求，定期將客戶關(guān)心的買賣信息發(fā)送給客戶。

第三，提供與交易配套的服務。最基本的服務是提供網(wǎng)上簽訂合同服務，網(wǎng)上支付服務等實現(xiàn)網(wǎng)上交易的服務。相約中國網(wǎng)站還可以根據(jù)客戶的需要，幫助客戶申請報關(guān)和聯(lián)系認證等貿(mào)易服務。

第四，提供客戶管理功能。即為企業(yè)提供網(wǎng)上交易管理，包括企業(yè)的合同、交易記錄、企業(yè)的客戶資料等信息的托管服務。當然這些屬于企業(yè)的保密資料，但對于中小型企業(yè)來說有一安全保密的托管服務機構(gòu)是非常必要的而且是可以接受的。

網(wǎng)上中介型企業(yè)間電子商務的應用

網(wǎng)上中介型的企業(yè)間電子商務服務對象主要是中小型企業(yè)，也就是那些急需拓展市場，但又缺乏資金實力和技術(shù)力量的企業(yè)。對于大型企業(yè)，他們可以憑借自己資金實力建立以自己為主導的、服務更貼切的企業(yè)間電子商務系統(tǒng)。

與網(wǎng)上零售不一樣的是網(wǎng)上中介的產(chǎn)品是不受限制，它可以是工業(yè)品、消費品，也可以是科學技術(shù)成果等無形的東西。只要是企業(yè)需要的，能夠提供的產(chǎn)品服務都可以通過網(wǎng)上中介實現(xiàn)交易。如阿里巴巴網(wǎng)站提供的中介服務覆蓋了17個大行業(yè)。

企業(yè)利用中介服務實現(xiàn)網(wǎng)上交易，給企業(yè)帶來的好處是市場范圍拓寬，可以將市場覆蓋到原來難以覆蓋的地區(qū)，同時向國外延伸，因為網(wǎng)上市場是無國界的，這樣增加了企業(yè)的商業(yè)機會。與此同時，也增強了企業(yè)之間的競爭，因為利用網(wǎng)上中介服務，買賣雙方可以不再受到地理位置的限制，在原來的市場競爭格局中還可能出現(xiàn)網(wǎng)上來的新競爭對手。因此，網(wǎng)上中介市場對企業(yè)既是機會也是挑戰(zhàn)，企業(yè)必須不失時機上網(wǎng)參與網(wǎng)上交易。

企業(yè)利用中介服務實現(xiàn)企業(yè)間電子商務的應用時，必須考慮企業(yè)的自身力量和情況。首先，企業(yè)如果自身有力量建設以自己為主的直銷型的企業(yè)間電子商務系統(tǒng)，則應該考慮自行建設，如果企業(yè)缺乏力量，則可以利用中介服務實現(xiàn)網(wǎng)上交易。其次，企業(yè)在選擇中介服務時要慎重，一是要選擇提供的服務與自己行業(yè)比較相近的中介服務，二是要選擇有一定品牌形象和知名度中介型網(wǎng)站，企業(yè)可以選擇幾個中介網(wǎng)站提供服務，但不宜過多，如果選擇過多可能影響到企業(yè)收集到商業(yè)機會信息的質(zhì)量，有的網(wǎng)站提供中介服務信息缺乏有效控制，導致虛假商業(yè)信息過多，反而給企業(yè)帶來負面的影響。

網(wǎng)上中介型企業(yè)間電子商務的實現(xiàn)與發(fā)展

網(wǎng)上中介型企業(yè)間電子商務系統(tǒng)一般是由第三方的新興的電子商務服務公司提供。這類公司在建設初期，一般通過風險投資推動市場的發(fā)展，對加入客戶一般采取免費策略。網(wǎng)上中介型服務網(wǎng)站發(fā)展有兩大趨勢，一是由原來的綜合型服務向?qū)I(yè)型服務轉(zhuǎn)型，如針對性市場（如“相約中國”就是服務進入美國市場的中國企業(yè)）或者針對性的行業(yè)（如書生公司服務的是圖書出版行業(yè)）。二是由提供初步的信息服務，向提供全方位的交易支持服務發(fā)展，如提供支付結(jié)算、配送全方位服務?！肮珓諉T之家”版權(quán)所有

提供中介型服務公司由原來的專業(yè)性信息技術(shù)類公司，擴散到傳統(tǒng)企業(yè)參與進來提供中介服務。如目前許多傳統(tǒng)企業(yè)，在行業(yè)內(nèi)紛紛聯(lián)合建立網(wǎng)上虛擬的采購市場，實現(xiàn)原材料的統(tǒng)一采購，降低企業(yè)的采購成本，如美國的三大汽車巨頭通用汽車、福特汽車、和戴姆勒-克萊斯勒聯(lián)合建立網(wǎng)上汽車零配件的采購市場。值得注意的是，傳統(tǒng)企業(yè)聯(lián)合建立網(wǎng)上市場時，主要集中在原材料的采購方面。而對于產(chǎn)品的銷售則是企業(yè)傾向于建設自己專用的網(wǎng)上銷售渠道。